Пантьо А.М.
Руководитель: ассистент Семирунь Л.В.
Донецкий национальный университет экономики и торговли< >имени Михаила Туган-Барановского

Пути оптимизации сбытовой деятельности промышленного предприятия

Сбыт продукции – важнейшая часть коммерческой деятельности предприятия. Одной из главных задач предприятия в условиях рынка является обеспечение эффективности сбыта. Для этого необходимо постоянное планирование сбытовой деятельности, конечной целью которого является готовность обеспечить требуемый покупателем ассортимент товаров в нужное время, в нужном месте и хорошего качества.

Рассмотрим сбытовую деятельность промышленного предприятия на примере АО «Норд» - самого крупного в Украине производителя электробытовой техники, специализирующегося на производстве бытовых компрессионных холодильников, морозильников, компрессоров. Свою сбытовую деятельность на рынке Украины АО «Норд» осуществляет через генерального дилера, которым является «Домотехника – Норд». В свою очередь «Домотехника – Норд» реализует продукцию 2-3 десяткам дилеров, торгующих в розницу. Данный канал сбыта можно определить, как продажа через трехуровневый канал сбыта. Кроме трехуровневого канала сбыта, АО «Норд» использует канал прямого маркетинга, то есть предприятие имеет собственные фирменные магазины, через которые осуществляется торговля непосредственно конечному потребителю (Бытовая техника «Мы»).

Было установлено, что доля продаж продукции АО «Норд» в общем объеме продаж холодильной техники по Украине составляет 36 %. АО «Норд» постоянно проводит технологические реконструкции на основе средств, полученных от экспорта продукции. АО «Норд» поддерживает стабильные торговые отношения с поставщиками материалов и комплектующих из 15 стран дальнего зарубежья, среди которых фирмы с мировым именем, такие как – “Autotech” (Германия), “Bonder” (Италия), “Dipol” (США), “Tesla” (Чешская республика) и др. Германия – это ведущий поставщик в АО «Норд» современных технологий и оборудования, крупнейший кредитор. Ее лидерство обусловлено высоким качеством и разнообразием поставляемых товаров при сравнительно низких оптовых ценах, территориальной близости, существенно удешевляющей поставку.

Среди проблем, возникающих в процессе осуществления экспортной деятельности, проводимой АО «Норд» можно выделить следующие:

1. Для проникновения на перспективные и устойчивые рынки в странах со стабильной и развитой рыночной экономикой требуется производство конкурентоспособного товара, что требует применения в технологическом процессе материалов и компонентов высокого качества и стандарта, приобретение которых возможно большей частью только из-за пределов Украины.
2. Торговая марка «НОРД» на рынках за пределами стран Ближнего Зарубежья, пока еще, относится к разряду неизвестных или слабо узнаваемых, в силу своей новизны на Западном рынке.
3. Каждый регион или страна – импортеры продукции АО «Норд» предъявляют свои требования (стандарты), которые зачастую сводятся к общепринятым Европейским стандартам. К сожалению, на государственном уровне Украиной не решены вопросы урегулирования общепринятых стандартов в области бытовой холодильной техники.
4. АО «Норд», работая на мировом рынке, где широкое распространение получила система гарантийного обслуживания, в основном ограничивающаяся поставкой запасных частей, столкнулся с проблемой таможенного оформления гарантийных запасных частей на экспорт.

Путем минимизации влияния данных проблем на АО «Норд» можно добиться положительных результатов в объеме и структуре сбыта продукции в различные регионы. Нами была разработана система мероприятий, которая позволит изменить тенденции сбытовой деятельности в позитивную сторону:

1. Провести маркетинговые исследования в регионах, считающихся перспективными для сбыта продукции
2. Направлять свои научные исследования в сторону получения знаний о возможных аналогах компонентов высокого качества, что значительно поможет снизить цену продукции без ухудшения качества
3. Проводить более детальный анализ рынка поставщиков сырья и материалов
4. Рассматривать как стратегическую перспективу возможность создания в структуре холдинга «Группа-Норд» предприятий, занимающихся гарантийным обслуживанием. Наиболее целесообразно создавать такие предприятия в странах с наиболее высокими объемами сбыта продукции, а также необходимо учитывать трудности стандартизации и таможенного регулирования, возникающие при экономических отношениях с каждым отдельным государством.
5. Проводить исследования в области повышения качества экспортируемой продукции
6. Формировать у потенциальных потребителей позитивное мнение относительно качества, престижности, узнаваемости, надежности и экологичности продукции
7. Позиционировать предприятие как социально-ориентированное, а продукцию – как экологически чистую

Безусловно, данные мероприятия потребуют значительных затрат для предприятия, но в долгосрочной перспективе они приведут к выходу компании на качественно новый уровень развития, а это скажется в первую очередь на уровне получаемой прибыли и на социальном эффекте для общества. А именно эти два аспекта, как показывает практика, являются ключевыми и наиболее значимыми в современных условиях ведения бизнеса.