главная :: экономика :: право :: сертификация :: учебники :: поиск |
Каталог статей |
Бойнова Е. Н., к.э.н. Солдатова Е. В. Мордовский государственный университет им. Н. П. Огарева, Россия Организация взаимодействия компании с клиентами на принципах партнерстваВ последние годы границы между организациями в любой сфере деятельности постепенно размываются, компании все больше осознают выгоды сотрудничества. В большей степени данная тенденция характерна для B-2-B отношений (межфирменного взаимодействия). Как отмечают некоторые авторы, «ни одну компанию нельзя назвать чем-то изолированным, обособленным» в силу самой природы взаимозависимости, характерной для большинства рынков B-2-B, деловые отношения между его участниками всегда неизбежны [2, с. 242]. Для того чтобы преуспеть и обеспечить взаимовыгодную деятельность, компании становятся равноправными партнерами. Партнерство – это взаимоотношения между организацией-поставщиком и организацией-клиентом, предполагающие, что обе стороны признают их как партнеров, причем главная цель обеих сторон – совместное пользование выгодами от повышения эффективности и продуктивности совместных обязательств, взятых на себя в рамках взаимоотношений [2, с. 244]. К основным принципам партнерства относятся: 1) равноправие сторон; 2) уважение и учет интересов сторон; 3) заинтересованность сторон в участии в договорных отношениях; 4) соблюдение сторонами и их представителями законов и иных нормативных правовых актов; 5) полномочность представителей сторон; 6) свобода выбора при обсуждении ряда вопросов; 7) добровольность принятия сторонами на себя обязательств; 8) реальность обязательств, принимаемых на себя сторонами; 9) обязательность выполнения коллективных договоров, соглашений; 10) контроль над выполнением принятых коллективных договоров, соглашений. Для партнерства крайне важно взаимное понимание партнеров. Поэтому управление межфирменным взаимодействием представляет собой непрерывный процесс определения и создания новых ценностей компанией-поставщиком вместе с компанией-клиентом, а затем совместного получения и распределения выгоды от этой деятельности между участниками рынка. Он включает понимание, фокусирование внимания и управление текущей совместной деятельностью поставщиков и избранных покупателей для взаимного создания и совместного использования ценностей через взаимозависимость и адаптацию организаций. Организация взаимодействия поставщика с клиентом на принципах партнерства фундаментально отличается от существующих подходов управления, поскольку предполагает непосредственное участие покупателя в цепочке создания ценности, в частности: 1) направлена на создание ценности для покупателя и дальнейшее ее распределение между поставщиком и потребителем; 2) признает ключевую роль индивидуальных клиентов не только в качестве покупателей, но и в определении той ценности, которую они хотят получить. Ранее предполагалось, что компании определяют и обеспечивают эту ценность тем, что они считают «товаром». В рамках партнерских отношений покупатель помогает компании получить доход, связанный с реализацией потребительских ценностей. Таким образом, ценность создается вместе с покупателями, а не для них; 3) требует от компании, чтобы она, следуя своей деловой стратегии и концентрации внимания на покупателях, создавала и согласовывала свой бизнес-процесс, коммуникации, технологию и подготовку персонала для обеспечения той ценности, которую желает получить покупатель; 4) это длительная совместная работа покупателя и продавца, функционирующая в режиме реального времени [1, с. 35]. Успех партнерских отношений возможен только в тех случаях, когда сотрудничество сопровождается реальными экономическими преимуществами для обоих партнеров. Выгоды партнерства заключаются в следующем: - поставщик более глубоко понимает потребности клиента, имея возможность прогнозировать изменение его предпочтений в будущем; - высокий уровень осведомленности персонала компании-поставщика о деятельности клиента устраняет недопонимание между сторонами, существенно ускоряя реагирование на требования второй стороны; - деятельность компании-поставщика и компании-потребителя становится более прогнозируемой; - существенно сокращаются издержки деятельности компаний-партнеров. Тем не менее, партнерские отношения, кроме взаимных выгод сторон, связаны с некоторыми рисками, прежде всего: - ослабление реакции на рыночные изменения (в отличие от жесткой конкуренции, когда существенно повышается уровень восприятия угроз); - возможность развития отношений с неверно выбранным партнером; - невозвратные издержки, которые связаны со специфическими инвестициями как в материальные, так и нематериальные активы, формируемые в целях развития партнерских отношений, не имеющие ценности при сотрудничестве с другими компаниями. Таким образом, выбирая стратегию партнерства, компании следует тщательно оценить все выгоды и издержки сотрудничества с потенциальным партнером. Литература 1. Гордон Ян Х. Маркетинг партнерских отношений. – СПб.: «Питер», 2001. – 384 с. 2. Иган Дж. Маркетинг взаимоотношений. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений. / Дж. Иган. – 2-е изд. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 375 с. |