Зражевская А.В. Фесун М.Н.

Стратегия выхода на новые рынки сбыта на примере научно-промышленной корпорации «ВЕСТА»

         Международная научно-промышленной корпорация «ВЕСТА» - это корпорация, основной специализацией которой является производство аккумуляторных батарей-накопителей электроэнергии для различных сфер применения.

         Европейские продавцы стартерных аккумуляторов хотят иметь в своем портфеле нового производителя, который сможет предложить качественную продукцию по конкурентоспособной цене.

         На азиатском рынке АКБ на сегодняшний день имеет место дефицит качественного товара по приемлемой цене. Местные производители способны лишь на 50% удовлетворить потребность рынка, а импортируемая продукция не соответствует тому качеству, которое желает получать покупатель. Следовательно, предлагая продукцию высокого качества по приемлемой для данного рынка цене, МНПК «ВЕСТА» может занять свою нишу на рынке Азии, а также зарекомендовать себя как надежного производителя качественной продукции по конкурентоспособной цене.

         При оценке перспектив на рынках Европы, а также после проведения ряда исследований отдела ВЭД, была выяснена новая тенденция, необходимая для завоевания данного рынка: высокий технологический уровень продукции оказался не так важен для потребителя. Спросом пользуется пусть менее совершенный, но более дешевый аккумулятор.

         В результате, на основании рекомендаций консультантов компания пересмотрела свои требования к технологии производства, номенклатуре предлагаемой продукции. Специально для Европы были разработаны и внедрены в производства батареи с техническими характеристиками, необходимыми данному рынку.

         Крупные компании, занимающиеся оптовой торговлей автокомпонентов и приобретающие стартерные  аккумуляторы, предпочитают работать напрямую с производителями аккумуляторов. Данные потребители являются технически ориентированными и приветствуют вовлечение поставщика на ранних этапах поставок данной продукции, что обуславливает использование прямых продаж на данном рынке.

На вторичном рынке выбор стартерного аккумулятора производится на основе критериев надежности, известности торговой марки, рекомендаций друзей и продавцов. В месте покупки аккумулятора покупатели ожидают компетентные консультации, конкурентный уровень цен, широкий выбор и вежливое обслуживание. Согласно исследованиям:

- 69% покупателей не обдумывали заранее покупку аккумулятора и осуществляли выбор аккумулятора в месте продажи;

- 31% - приобретали аккумулятор той же марки, что и предыдущий.

Предприятием разрабатывается и предлагается всем партнерам рекламная информация, техническая литература, каталоги торговых марок, производимых на заводе «Веста-Днепр» с подробным описанием продукции, ее технических и конкурентных преимуществах. Все рекламные и информационные материалы предлагаются на нескольких языках и доступны как для потребителей на рынках  СНГ, так и стран Евросоюза.

Основные риски проекта развития компании связаны с изменениями в ценах на свинец, колебанием валютных курсов, компенсацией НДС и накопленных убытков.

Для снижения рисков, связанных с изменениями в ценах на свинец, МНПК «ВЕСТА» приняло решение о запуске собственного производства свинца и сплавов, которое сможет обеспечить от 30% до 40% потребности ВЕСТА-Днепр в свинце и свинцовых сплавах. Увеличение объемов потребления свинца на предприятиях МНПК «ВЕСТА» и использование единой службы материально-технического снабжения на базе ЗАО «ВЕСТА-Днепр» позволит компании получать более выгодные ценовые предложения от поставщиков.