Майкова С.Э., Тангалычев И.Ш.

Роль маркетинговых инструментов в деятельности страховой компании

На сегодняшний момент наиболее распространены два вида интерпретации маркетинга в страховании. В первом случае маркетинг выступает в роли функции сбыта, во втором – в роли управленческой функции, подразумевая планирование, организацию маркетинга, реализацию маркетинговых мероприятий, ценообразование, и т.д. Практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:

1) глубокое и всестороннее изучение конъюнктуры страхового рынка, спроса и требований потребителей;

2) гибкое реагирование на запросы страхователей;

3) воздействие на формирование спроса в интересах производства;

4) реализация инноваций.

Практическая реализация этих принципов на уровне конкретного предприятия или организации означает, во-первых, нацеленность на достижение конечного практического результата своей деятельности – получение максимально возможной прибыли (дохода) от реализации услуг определенного количества и качества, во-вторых, направленность на получение долговременных стабильных результатов и, в-третьих, осуществление стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных потребителей с одновременным воздействием на потребительский спрос и тенденции его развития (с помощью всех доступных средств, прежде всего рекламы).

Главенствующим принципом большинства страховых компаний является при этом то, что любой посетитель страховой компании или клиент страхового агента является потенциальным страхователем. От того, как встретят посетителя в страховой компании, как будет вести разговор страховой агент с клиентом, какое впечатление произведет на него интерьер офиса, зависит в огромной степени, станет ли этот посетитель страхователем данной компании или уйдет к страховщику – конкуренту.

Использование инструментов маркетинга в качестве методов исследования и воздействия на рынок страхования в основном характерно для условий рыночной экономики в целях получения оптимального уровня доходов. Исследование и оценка деятельности страховых компаний свидетельствует о том, что значительная часть ряда маркетинговых направлений и функций является общей для деятельности различных страховых организаций, это: ориентация страховых компаний на рыночную конъюнктуру, максимальная степень адаптированности разрабатываемого комплекса правил и условий страхового обеспечения к обособленным видам страховых услуг, а также потенциальным клиентам в этой области. Таким образом, процесс маркетинга сводится к двум главным направлениям, подразумевающим формирование спроса на услуги в сфере страхования и осуществление удовлетворения интересов страхования.

Для достижения этих целей страховые компании используют такие маркетинговые инструменты как: расширение ассортимента страховых продуктов; повышение качества обслуживания клиентов; осуществление предложения своих услуг в комплексе различных форм технического, совместного торгового, юридического обслуживания; применение методов дифференциации тарифов на предоставление услуг страхования; использование гибкой системы скидок; целенаправленная реклама; стимулирование продаж страховой продукции за счет повышения привлекательности образа страховой компании в целом; организация выставок; всевозможные презентации; стимулирование сбыта через систему скидок страховых премий продавцам страховых услуг, конкурсы, лотереи; увеличение каналов сбыта, за счет расширения филиальной сети.

Основным принципом преобладающей части страховых компаний выступает отношение к посетителю как к потенциальному клиенту. Тем не менее, нельзя забывать и о том, что высокий уровень обслуживания, бесспорно требует соответствующих немалых расходов. В случае снижения спроса на услуги страхования, маркетинговая служба занимается выявлением причин и принятием соответствующих мер на их устранение. К подобным мерам относят совершенствование имиджа страховых компаний, осуществление пересмотра размера тарифов, улучшение качества сервиса. Маркетинговая служба должна обеспечивать проведение сбора, обработки, анализа информации о положении страхового рынка, состоянии спроса на его услуги, регулирование соотношения спроса и предложения посредством прогнозирования рыночной конъюнктуры на страховое обслуживание, анализ потенциала страховой компании и т.д.

Наиболее ответственным и значимым направлением в маркетинге является определение рынка страхования, осуществляемое за счет анализа спроса и мотивации в страховании. Таким образом, для достижения успеха в бизнесе, страховой компании необходимо не только создать качественный страховой продукт, но и правильно донести его до целевой аудитории, при этом грамотно используя весь арсенал инструментов маркетинга.

Литература:

1. www.strah-news.ru

2. Журнал «Страховое дело». №6. 2006 г.

3. Зубец А.Н. Страховой маркетинг. - М., «Анкил», 2008.