Присяжнюк Л.В., Галасюк С.С.

Методы оптимизации продаж гостиничных услуг

В состав комплекса коммуникаций по его продвижению  входят четыре основных элемента:

I. Личная продажа или директ-маркетинг

II. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок.

Конкретными инструментами стимулирования торговых посредников являются:

- установление прогрессивной комиссии за продажу услуг сверх установленной квоты;

- увеличение размера скидки на обслуживание в несезонный период в случае гарантий со стороны посредников роста объемов несезонного туризма;

- вручение представителям фирм-посредников представительских подарков и сувениров;

- предоставление скидок на групповые поездки в случае увеличения объемов продаж;

- совместная реклама;

- торговые конкурсы, преследующие цель повысить (пусть даже на короткое время) заинтересованность посредников в реализации услуг отеля.

Для достижения поставленных целей стимулирования клиентов применяются разнообразные инструменты, которые можно объединить в несколько групп.

1. Скидки:

- скидки в случае предварительного бронирования;

- скидки сезонных распродаж;

- скидки определенным категориям клиентов (дети, молодожены и т.д.);

- бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам [2].

2. Программа лояльности.

Помимо привлечения новых клиентов и удержания постоянных клиентов программы лояльности используются для поддержания благоприятного имиджа отеля.

Подобные программы широко применяются в гостиницах:

- скидки постоянным клиентам – система гибких скидок;

- накопительная система – клиент за пользование услугами получает баллы, которые потом дают ему право на значительные льготы;

- привилегии – различные услуги, предоставляемые гостям сверх списка обязательных услуг. (Ранний заезд/поздний выезд без доплаты, заселение в номер более высокой категории - upgrade, скидки в ресторане, изменения/отмена брони без штрафных санкций, билеты в театр и т.д.);

- программы для корпоративных клиентов – особая процедура отмены бронирования, помощь в организации проведения рабочих встреч, конференций, трансфер и т.д.  [3].

3. Купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, которые дают владельцу право на скидку при приобретении туристских услуг.

4.  Конкурсы, игры, лотереи и викторины.

5. Пакетные предложения. Приобретая проживание сразу на несколько суток, гость получает в подарок возможность раннего заезда или позднего выезда, или же бесплатный ужин в ресторане и т.д.

III. Связи с общественностью (PR). Пропаганда может осуществляться по нескольким направлениям, важнейшими из которых являются:

- организация связей со средствами массовой информации;

- контакты с целевыми аудиториями;

- установление отношений с органами государственной власти [4].

IV.   Реклама.

Всю гостиничную рекламу можно разделить на несколько видов:

Внутренняя реклама – реклама, которая воздействует на гостей, уже прибывших в отель. Она может быть направлена как на потребителей услуг, так и на партнеров отеля. К такой рекламе относят:

- визитки и буклеты с информацией об отеле и доп. услугах, координаты;

- дисконтные карты и карты постоянного посетителя;

- сувенирная продукция с символикой отеля;

- гигиеническая продукция с символикой отеля;

- комплименты (шоколад с символикой отеля, конфеты, и т.д.).

Наружная реклама – предназначена для более легкого нахождения отеля, а так же для привлечения потенциальных покупателей. К ней относят:

- вывески;

- реклама на транспортных средствах;

- дорожные указатели.

Внешняя реклама – реклама, информирующая всех потенциальных потребителей об услуге вне зависимости от месторасположения покупателя. К внешней рекламе относят:

- сайт отеля;

- реклама в средствах массовой информации (радио телевидение, специализированные журналы, газеты);

- баннеры и странички на туристических порталах и на сайтах партнеров;

- буклеты и листовки, распространяющиеся на выставках, встречах, конференциях, презентациях и т.д.;

- фирменная продукция [5].

Также, весомым фактором для продвижения гостиничной услуги являются выставочные мероприятия, т.к. участники данных мероприятий это непосредственно заинтересованные лица, которые могут поспособствовать повышению загрузки отеля.

Крупнейшими международными туристскими выставками и биржами являются:

- международная туристическая биржа в Берлине (International Tourismus Borse — ITB);

- международная туристическая выставка-биржа в Мадриде (FITUR);

- всемирная туристическая выставка в Лондоне (World Travel Market - WTM);

- международная выставка «Путешествия и туризм» в Москве (МИТТ).

Таким образом, предприятия индустрии туризма и гостеприимства должны разрабатывать и использовать системы постоянного наблюдения за окружающей средой, обрабатывать и хранить данные, чтобы они могли анализироваться в будущем. Для продвижения продаж в гостинице необходимо учитывать полный спектр факторов каналов внутреннего и внешнего сбыта, а также принимать во внимание особенности гостиничной услуги – ее неосязаемость, несохраняемость, нематериальный характер, а также комплектность.

Литература

1. Котлер Ф. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм. Пер. с англ. /                          Ф. Котлер. – М.:  Издательское объединение «Ресторанные ведомости», 2005.

2.Скобкин С.С. Экономика предприятия в индустрии гостеприимства и туризма (ИГиТ) : учеб. пособие / С.С.Скобкин. –  М.: Магистр, 2009.

3.  Мэнкинс М., Стил Р. Реализация стратегии [Электронный ресурс]. – Режим доступа: [сылка более недоступна}

4. Гостиничный менеджмент [Электронный ресурс]. – Режим доступа: [сылка более недоступна}

5. Продвижение гостиниц [Электронный ресурс]. – Режим доступа: [сылка более недоступна}