Сегментация рынка по отношению к товару

Сегментация по отношению к товару. Постоянные и потенциальные потребители могут относиться к товару восторженно, положительно, отрицательно или враждебно соответственно. К этим разным группам следует обращаться по-разному.

Завершая описание конечных потребителей, отметим особенности их поведения:

• проявляют гибкость в покупках;
• могут менять границы цен;
• часто принимают решения в одиночку;
• покупают один экземпляр;
• могут не придавать особого значения будущей надежности поставщика;
• обычно посещают магазины;
• основываются на коммерческих видах массовой информации.

Сегментация рынков организованных потребителей

Отметим, что в основном здесь идет речь о товарах производственного назначения.

Рынки организованных потребителей сегментируют по тем же признакам, что и рынки конечных потребителей, однако имеется несколько особых.

1. По демографическим характеристикам:

• отрасль, в которой оперирует компания;
• размер компании.

2. По системе организации закупок:

• компании, которые закупают централизованно или децентрализованно;
• предпочитающие или качество, или сервис, или цену.

3. Ситуационные факторы:

• работать ли по срочным заказам?
• по крупным или мелким заказам?

4. Индивидуальные характеристики:

• работать ли с рисковыми или нерисковыми компаниями?
• с похожими на нас по стилю или слабыми?

Организации требуют конкретных товаров; устанавливают четкие рамки цен; часто используют коллективное принятие решений; приобретают все в больших количествах; придают большое значение надежности и обслуживанию; желают, чтобы продавцы их посещали; основывают свою работу на отраслевых публикациях.