Маркетинг (Кушнир И.В.)

Классификация клиентурных рынков

1. Потребители по видам товаров: а) широкого потребления; б) промышленного назначения.

2. Потребители по виду собственности: а) государственные предприятия и ведомства, министерства обороны, образования, здравоохранения, МВД, ФСБ, МЧС и т. д.; б) некоммерческие организации (не преследующие в своей деятельности получение прибыли); в) частные, коммерческие организации.

Клиентурный рынок товаров широкого потребления представлен: конечными потребителями; торговыми посредниками: крупного, среднего, мелкого опта; розницы; госучреждениями, закупающими, например, продукты питания для своих столовых. Либо государственные лечебные учреждения, закупающие белье и лекарства и т. д.

Клиентурный рынок товаров промышленного назначения представлен следующими потребителями: крупные, средние и мелкие предприятия-производители разных отраслей народного хозяйства; ремонтно-сервисные предприятия; государственные организации, обслуживающие социальную инфраструктуру (топливно-энергетический комплекс, система жилищно-коммунального, дорожно-транспортного хозяйства и т. д.).

Характерные особенности организаций-потребителей

  • Отличия в приобретении: организации часто приобретают оборудование, сырье и полуфабрикаты. Конечные потребители редко приобретают подобные товары; организации чаще исследуют цены и поставщиков; организации чаще используют конкурентные торги и переговоры.
  • Различия в рынках: спрос организаций является производным от спроса конечных потребителей; организации более малочисленны и географически сконцентрированы, чем конечные потребители; организации часто используют специализированных снабженцев; организации могут требовать особого обслуживания; спрос на товары промышленного назначения неэластичен и резко меняется.
  • Организации чаще анализируют поставщиков по таким показателям, как:
    1. качество (доля дефектной продукции, отзывы пользователей);
    2. обслуживание (срок поставки, надежность, снабжение запчастями, обучение);
    3. цены (условия кредита, скидки, транспортировка).

    Некоторые предпочитают иметь дело с разными поставщиками, чтобы: предохранить себя от нехватки чего-либо; стимулировать конкуренцию по ценам и обслуживанию; иметь доступ к новым видам продукции.

  • Оптовая и розничная торговля обычно предпочитает поставщиков и производителей, которые:
    1. оказывают помощь в продвижении товаров на рынок в виде рекламы и стимулирования сбыта;
    2. обеспечивают удобную обратную связь в комплектовании ассортимента;
    3. предоставляют больше информации о товарах;
    4. обеспечивают доставку транспортом;
    5. оперативно реагируют на запросы торговли и рекламации пользователей.
    Басовский Л.Е. Маркетинг | Кушнир И.В. Маркетинг | Михалева Е.П. Маркетинг | Швайко И.Г. Маркетинг