Планирование продаж

На основе нормативных показателей может быть разработан обоснованный план прибыли и реализации, бюджет денежных поступлений и платежей по компании, а также по отдельным предприятиям, входящим в нее.

Главным нормативом любой компании является норма прибыли на инвестированный капитал. Именно эта ставка служит основой расчета планового объема прибыли фирмы и определяющих ее показателей: объема продаж и суммы издержек. Не менее важным является установление нормы запаса готовой продукции. При падении объемов продаж производство приходится останавливать из-за затоваривания складов готовой продукции. Здесь важно учитывать сезонный фактор, так как реальные объемы реализации разных изделий существенно различаются по месяцам.

Основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях являются учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж. Для этого необходимо определить:

1. модель развития организации (в том числе стратегию рыночной конкуренции);
2. максимально возможный объем продаж, вычисленный на основе исследования рыночной конъюнктуры (максимально возможный объем продаж при данном уровне и соотношении различных цен и с учетом состояния и тенденций развития рынка и формирующих его факторов, т. е. потенциальной емкости рынка), и оценки ресурсов и потенциалов организации;
3. наиболее приемлемый с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;
4. адекватные продуктовые программы;
5. планы продаж во взаимодействии с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации.

При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний видов продукции на объемы их сбыта. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля исполнения планов сбыта (процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта). Сопоставление и увязка подготовленных проектов с данными ПЭО по расчетам критического объема продаж (критической точке продаж) и оптимального объема выпуска продукции (рассчитанного при определенных ценах и издержках), обеспечивающего максимизацию прибыли (при которой предельные издержки равны предельному доходу).

Устанавливая цены на продукцию, организация анализирует, какой из вышеуказанных типов покупателей преобладает, какое количество товаров может быть реализовано этому типу покупателей (экономные покупатели, персонифицированные покупатели, апатичные покупатели) и можно ли возместить все произведенные затраты на производство и реализацию вышеуказанной продукции (товаров) и получить при этом хорошую прибыль.

Формируя ценовую политику, необходимо ответить на вопрос: какие затраты должна иметь организация для получения прибыли при существующих рыночных ценах?