Организационная природа дистрибьюторского договора

ОРГАНИЗАЦИОННАЯ ПРИРОДА ДИСТРИБЬЮТОРСКОГО ДОГОВОРА

В. А. МАСЛОВА

Маслова Варвара Алексеевна, ассистент кафедры коммерческого права и основ правоведения юридического факультета МГУ имени М. В. Ломоносова, кандидат юридических наук.

Дистрибьюторский договор как непоименованный смешанный договор сочетает в себе два обязательства - обязательство по поставке товаров, для которого установлено регулирование в ГК РФ (параграф 3 главы 30), и обязательство по организации сбыта, для которого в законе не предусмотрено регулирование. В статье автор с учетом сложившихся в доктрине подходов исследует особенности и специфику условий дистрибьюторского договора, имеющих организационную природу.

Ключевые слова: дистрибьюторский договор, организационный договор.

Organizational nature of distribution contract V. A. Maslova

Distributorship contract as the unnamed contract combines the two obligations - the obligation to supply goods (which is regulated by the par. 3 of Chapter 30 of the RF Civil Code) and the obligation to organize distribution of goods, which hasn't got any legislative regulation. In the article the author with the analysis of the existing approaches to organizational agreement explores features and peculiarities of distributorship contract terms which have organizational nature.

Key words: distributorship contract, organizational contract.

Дистрибьюторский договор - относительно новый вид договора, который не поименован в гражданском законодательстве, но широко используется в торговом обороте как эффективный инструмент организации сбыта товаров. В современном торговом обороте, для которого характерно планирование производства и продаж товаров, одной из первых задач для юридического оформления отношений между контрагентами является организация сбыта. Организованным сбытом считается такой сбыт, при котором производитель товаров имеет определенные представления о конечном потребителе своего товара и о пути, по которому эти товары продвигаются к последнему <1>. -------------------------------- <1> Путь, по которому продвигаются товары от производителей к потребителям, в теории и практике торгового оборота получил название канала сбыта. Об этом см. подробнее: Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами дистрибуции. М.: Издательский дом Гребенникова, 2005. С. 3.

Необходимость в организации сбыта характерна для многих отраслей торгового оборота: торговля товарами массового спроса, мебелью, автомобилями, бытовой техникой, парфюмерией и косметикой, программным обеспечением и компьютерной техникой, телекоммуникационными товарами, одеждой и обувью и др. Объединяющим признаком для всех этих товаров, сбыт которых планируется и организуется, в первую очередь является наличие бренда, под которым они производятся и продвигаются от производителя к потребителю. Бренд как эмоциональное отражение отношения потребителя к товарному знаку является одним из ключевых элементов торговли в целом <2>. Это проявляется, в частности, в том, что производитель инвестирует значительные средства не только в производство товаров (сырье, оборудование, обучение рабочих и т. д.), но и в формирование их привлекательного имиджа для определенной группы потребителей. Следовательно, ему интересно, чтобы эти товары нашли своих потребителей. Для этого, с одной стороны, подбираются подходящие каналы сбыта, с другой - предпринимаются определенные меры по стимулированию сбыта. -------------------------------- <2> О понятии бренда см., например: Д'Алессандро Д. Войны брендов: 10 правил создания непобедимой торговой марки. М.: Питер, 2002. С. 6.

Под каналами сбыта принято понимать совокупность организаций, которые передают товар или содействуют его передаче с целью доведения его до конечного потребителя <3>: с этой точки зрения производителя интересуют такие параметры организации сбыта, как профессионализм участников канала сбыта, форматы розничной торговой точки, где товары будут предложены к продаже, равномерное деление территории, на которой будут продавать товары. К стимулирующим же продажи мерам относятся выкладка товара (мерчандайзинг), ассортимент, розничная цена, реклама. -------------------------------- <3> Подробнее см., например: Бауэрсокс Д., Клосс Д. Логистика. Интегрированная цепь поставок. М.: Олимп Бизнес, 2008. С. 104; Фридман Л. Дж., Фьюри Т. Р. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний. Как с минимальными затратами охватить максимальное количество клиентов. М.: Эксмо, 2009. С. 23; о значимых для права аспектах канала сбыта см.: Маслова В. А. Юридически значимые аспекты понятия канала сбыта // Коммерческое право: актуальные проблемы и перспективы развития. М.: Статут, 2011. С. 258 - 265.

Все описанные действия, предпринимаемые производителем товаров и организациями, участвующими в доведении товаров до конечных потребителей, предполагают, что производитель, осуществив передачу товара первому в канале сбыта посреднику, т. е. своему контрагенту, не теряет коммерческого интереса в отношении переданного товара <4>. Такого рода контроль за последующей передачей проданных товаров не предусматривается ни одной конструкцией традиционных видов гражданско-правовых договоров на передачу вещи. -------------------------------- <4> К такому выводу приходят суды при рассмотрении дел по спорам в связи с обоснованностью налогообложения налогом на добавленную стоимость действий дистрибьюторов, связанных с продвижением товаров. См., например: Постановление Президиума ВАС России от 22 декабря 2009 г. по делу N 11175/09; Постановление ФАС Московского округа от 4 декабря 2012 г. по делу N А40-57366/12-99-324; Постановление ФАС Московского округа от 8 октября 2012 г. по делу N А40-15384/12-99-73 // СПС "КонсультантПлюс".

Именно поэтому практикой была выработана модель дистрибьюторского договора, который учитывает специфику, характерную для дистрибьюторской деятельности. Специфика дистрибьюторского договора проявляется в следующем. Во-первых, в цели дистрибьюторского договора. Товары передаются дистрибьютору с целью последующей перепродажи. Для перепродажи предусмотрена определенная система - дистрибуция, т. е. их распределение по каналам сбыта. Цель договора выполнена, если дистрибьютор достиг согласованных с производителем показателей по закупке товаров и по их перепродаже, т. е. продал эти товары в максимально возможное количество розничных торговых точек. Во-вторых, сторонами дистрибьюторского договора являются профессиональные предприниматели, обладающие соответствующими знаниями рынка. Профессиональный дистрибьютор, который приглашается производителем к сотрудничеству, должен отвечать определенным критериям, а именно: 1) обладать навыками распространения товаров определенной категории; 2) логистическими (транспортными и складскими) мощностями; 3) налаженными хозяйственными связями на определенной территории; 4) финансовыми возможностями. В-третьих, дистрибьюторский договор имеет длительный характер. В его рамках дистрибьютор и производитель объединяют свои усилия с целью максимизации прибыли. В-четвертых, по дистрибьюторскому договору продаются брендовые товары, т. е. товары, которые имеют сложившийся определенный имидж в глазах потребителя. И в-пятых, к специфике дистрибьюторского договора, безусловно, относится сохранение коммерческого интереса у производителя к дальнейшим операциям дистрибьютора по перепродаже этих товаров. С одной стороны, такой коммерческий интерес продиктован заботой об имидже бренда, с другой - цель дистрибьюторского договора и всей дистрибьюторской деятельности - максимизировать прибыль. При этом необходимо иметь в виду, что дистрибьютор не против такого "коммерческого интереса" производителя. Во-первых, выполнение ряда действий по продвижению товаров осуществляется дистрибьютором за вознаграждение, во-вторых, объединение усилий с производителем по повышению популярности бренда, под которым продаются товары, увеличивает прибыльность и самого дистрибьютора. Проведенный анализ дистрибьюторского договора позволяет сделать вывод о том, что с точки зрения российского права он является непоименованным смешанным договором, в котором соединяются элемент поименованного договора поставки (параграф 2 главы 30 ГК РФ) и элемент, не свойственный поименованным договорам, который регулирует организацию последующей перепродажи товаров, приобретенных дистрибьютором у поставщика. Условие об организации сбыта обладает признаками организационного договора, для которых в законодательстве отсутствует специальное регулирование <5>. -------------------------------- <5> Подробнее см.: Маслова В. А. Дистрибьюторский договор как правовой инструмент организации сбыта товаров: Автореф. дис. ... канд. юрид. наук. М., 2011. С. 11.

В связи с этим возникает вопрос о правовой природе условия дистрибьюторского договора об организации сбыта. Можно предположить, что условие об организации дистрибьютором системы продаж, распространения и (или) продвижения товаров является организационным по своей природе. Традиционное деление отношений, составляющих предмет гражданского права, на имущественные и личные неимущественные, а также предложенная исходя из этого деления система договоров были подвергнуты критике со стороны О. А. Красавчикова <6>. -------------------------------- <6> Красавчиков О. А. Гражданские организационно-правовые отношения // Категории науки гражданского права. Избр. труды: В 2 т. Т. 1. М., 2005. С. 45 - 56.

Обязанность дистрибьютора организовать сбыт заключается в том, чтобы создать спрос и обеспечить определенный уровень складских запасов <7>, необходимых для выполнения заказов на поставку товаров. Первую функцию дистрибьютор осуществляет разными способами, увеличивая популярность дистрибутируемых товаров. По дистрибьюторскому договору может быть предусмотрено ведение базы данных своих клиентов, организаций и проведение мероприятий для стимулирования покупок, поддержание дифференцированных цен и введение бонусных программ для своих покупателей, осуществление маркетинговых рассылок, технической поддержки, предоставление дополнительных услуг. В то же время дистрибьютор выполняет логистические функции, которые среди прочих включают в себя такие операции, как доставка и возврат товаров, мерчандайзинг, деление крупных партий товаров на более мелкие и др. Для производителя дистрибьютор - в первую очередь источник информации о рынке: его отчеты о движении товарных остатков, о минимальных запасах товаров на складах в разрезе ассортимента являются в то же время основой для статистического учета информации о состоянии канала сбыта и основой для принятия дальнейших решений по реализации товаров <8>. -------------------------------- <7> Дент Д. Все о дистрибуции. Управление каналами продаж. М.: Аквамариновая книга, 2011. С. 50. <8> Там же. С. 52.

Будучи зафиксированными в качестве обязанностей дистрибьютора по дистрибьюторскому договору, указанные действия дистрибьютора не носят прямо имущественного характера. Они направлены на повышение эффективности системы продаж для наращивания их объемов и таким образом на совершенствование всего канала сбыта. О. А. Красавчиков писал о том, что организационное отношение складывается из действий организационных (неимущественных, неличных, нетрудовых и т. д.), направленных на упорядочение (нормализацию) организуемых отношений. Его объектом является упорядоченность отношений, связей, действий участников организуемых отношений <9>. В то же время организационные и организуемые имущественные отношения связаны общей целью. Специфика дистрибьюторской деятельности позволяет предположить организационный характер обязанности дистрибьютора, определяемой как "организация сбыта", "создание спроса", "достижение увеличения объемов продаж" и т. д. -------------------------------- <9> Красавчиков О. А. Указ. соч. С. 52.

С точки зрения С. В. Николюкина, дистрибьюторский договор является рамочным, поскольку, с его точки зрения, предметом данного договора являются действия дистрибьютора по продаже товара, переданного ему производителем, а также отправные условия по последующему сбыту (распространению товаров) на определенной территории. Впоследствии эти условия подлежат конкретизации в отдельных договорах купли-продажи <10>. -------------------------------- <10> Николюкин С. В. Посреднические договоры. М.: Юстицинформ, 2010. С. 103.

По мнению С. А. Тюриной, "непосредственной целью организационного договора является создание эффективного действующего механизма, в рамках которого будут возникать, развиваться и прекращаться имущественные отношения сторон" <11>. Она называет организационные отношения отношениями саморегулирования <12>. -------------------------------- <11> Тюрина С. А. Сущность организационного договора и его место в системе гражданско-правового регулирования общественных отношений // Труды института государства и права РАН. Обязательственное право. 2008. N 4. С. 52. <12> Там же. С. 45.

Предметом организационных договоров, по мнению Б. И. Пугинского, служит определение наиболее общих условий взаимосвязанной деятельности, которые не могут быть предусмотрены в заключаемых субъектами отдельных имущественных договорах <13>. -------------------------------- <13> Пугинский Б. И. Коммерческое право России. М.: Юрайт, 2009. С. 313.

В настоящее время исследователи признают существование организационных договоров, однако концепцию организационного договора как такового нельзя признать хорошо разработанной. Организационные договоры изучаются в основном в связи с их отраслевым применением, суды упоминают об организационной природе лишь применительно к предварительному договору <14>. Так, Л. Г. Ефимова исследует применение рамочных договоров в банковской сфере <15>, С. Ю. Морозов пишет об организационных договорах применительно к транспортным договорам <16>, М. Н. Илюшина исследовала организационную природу предварительного договора <17>, А. Н. Зевайкина - договоры об использовании торговых объектов <18>, В. А. Северин - организационные аспекты обеспечения торговой деятельности <19>, А. Е. Кирпичев - применение конструкции рамочных договоров к государственным и муниципальным контрактам <20>, Н. Г. Доронина, Н. Г. Семилютина - организационную природу концессионных договоров и др. <21>. -------------------------------- <14> См., например: Постановление ФАС МО от 21 сентября 2009 г. по делу N КГ-А40/9192-09; Определение ВАС России от 29 декабря 2010 г. по делу N ВАС-17783/10. <15> Ефимова Л. Г. Рамочные (организационные) договоры. М.: Волтерс Клувер, 2006. С. 3. <16> Морозов С. Ю. Цели и основные функции организационных транспортных договоров // Закон и право. 2010. N 4. С. 81 - 89. <17> Илюшина М. Н. Особенности организационной природы предварительного договора // Коммерческое право. 2011. N 1(8). С. 27 - 40. <18> Зевайкина А. Н. Договоры об использовании торговых объектов в системе организационных договоров // Коммерческое право. 2011. N 1(8). С. 72 - 97. <19> Северин В. А. Информационное обеспечение торговой деятельности // Коммерческое право. 2011. N 1(8). С. 16 - 26. <20> Кирпичев А. Е. Применение конструкции рамочных договоров к государственным и муниципальным контрактам // Коммерческое право. 2011. N 1(8). С. 98 - 103. <21> Доронина Н. Г., Семилютина Н. Г. Международное частное право и инвестиции. Научно-практическое исследование. М., 2011. С. 64 // СПС "КонсультантПлюс".

Таким образом, вопрос об организационной природе того или иного договора решается в зависимости от содержания регулируемого обязательства, в связи с тем что в какой-то момент исследования ученые приходят к выводу, что те или иные действия напрямую не могут считаться реализацией, т. е. имеющими непосредственные имущественные последствия операциями. Однако все указанные правоведы сходятся во мнении о наличии цели, достижение которой предполагается через выполнение тех или иных действий организационного характера, а сама эта цель оказывается экономически оправданной и осязаемой. Организационная природа обязанностей дистрибьютора обусловлена, с одной стороны, задачей упорядочения системы движения товаров, а с другой - задачей стимулирования продаж и сбыта в целях максимизации прибыли. Имущественная выгода от хорошей организации в случае достижения прогнозируемых производителем и превышения согласованных сторонами показателей наступает как для поставщика (производителя) товаров, так и для дистрибьютора. Если товары хорошо продаются, от этого выигрывают все участники канала сбыта (и производитель, и дистрибьютор, и розничный магазин). Если проанализировать условия дистрибьюторского договора, то к организационным можно отнести условия двух типов: 1) направленные на организацию системы сбыта; 2) направленные на стимулирование продаж. К условиям дистрибьюторского договора о совершении дистрибьютором действий по организации системы сбыта относятся условия о налаживании хозяйственных связей (заключить договоры на наиболее выгодных условиях) с участниками канала сбыта, имеющими подходящие торговые форматы, наличии складских оборудованных помещений и соответствующего уровня транспортного парка, а также поддержание соответствующего уровня товарных запасов и др. Также к организационным по природе можно отнести такие условия об организации система сбыта, как проверка и уточнение информации обо всех участниках канала сбыта для избежания просрочек в исполнении договоров; проведение грамотной ассортиментной политики (с учетом торгового формата, например продажа более дорогих ассортиментных позиций в магазины более дорогого торгового формата, дешевых - в магазины экономичного формата); выполнение плана вторичных продаж (перепродажи); урегулирование претензий; соблюдение территории продаж (отсутствие продаж за пределы территории); выработка механизма ценообразования, путем которого осуществляется взаимосвязь между совершаемыми дистрибьютором действиями по организации сбыта и ценой приобретаемых им товаров. К организационным по своей природе относятся также условия дистрибьюторского договора о совершении дистрибьютором действий по стимулированию продаж, а именно условия об обязанности продвижения товаров, устройстве распродаж, мерчандайзинге (особой системе выкладки товаров) и др. К этой же категории можно отнести проведение (в том числе совместно с поставщиком (производителем)) выставок, участие в ярмарках и других мероприятиях торгового маркетинга; распространение материалов для рекламы, которые предоставляются производителем (POS материалы), и др. Указанные действия (комплекс действий) напрямую не влекут имущественных последствий <22>. К примеру, производитель не вознаграждает дистрибьютора за заключение договора с новым контрагентом, выкупившим большую партию товаров, как это предусмотрено, например, в договоре комиссии. Дистрибьютор не вознаграждается за количество заключенных сделок и за количество распространенных рекламных материалов, предоставленных производителем. При осуществлении выкладки товаров на полках магазинов согласно утвержденной договором схеме дистрибьютор не получает вознаграждения непосредственно за работу по выкладке, как это возможно, например, по договору возмездного оказания услуг. Имущественная выгода заключается в полученной дистрибьютором разнице между ценой реализации и ценой покупки у поставщика товаров. При этом от качества выполняемых дистрибьютором действий зависит предоставление скидки с цены товаров либо вознаграждение в форме бонуса либо премии. С другой стороны, правильная организация продаж влечет увеличение оборота, что также увеличивает прибыль дистрибьютора. Из этого следует, что имущественные последствия наступают, однако они имеют опосредованный характер. И хотя в организационном обязательстве дистрибьютора встречного предоставления нет, его главной целью является увеличение имущественной выгоды обеих сторон. -------------------------------- <22> Например, М. А. Егорова считает "отсутствие встречного предоставления" одним из критериев организационного отношения. См.: Егорова М. А. Организационное отношение и организационные сделки в гражданско-правовом регулировании // Законы России: опыт, анализ, практика. 2011. N 5 // СПС "КонсультантПлюс".

К интересному выводу пришел С. Ю. Морозов, правда, в отношении организационных транспортных договоров. По его мнению, "заключая транспортный организационный договор, стороны стремятся не столько создать какой-либо механизм, сколько достичь желаемого состояния правовой связанности". Ставя пред собой такую цель, стороны добровольно соглашаются на определенное ограничение свободы своих действий, полагая получить взамен уверенность в том, что приобретают возможность достижения целей будущих имущественных отношений <23>. Похожий механизм и у организационного обязательства дистрибьюторского договора. -------------------------------- <23> Морозов С. Ю. Указ. соч. С. 82.

Условием предоставления скидок на товары дистрибьютору является выполнение плана продаж и последующее увеличение их объемов, соблюдение условия о территории, выполнение ассортиментной политики, выполнение рекомендованной ценовой политики, соблюдение финансовой дисциплины и др. С одной стороны, дистрибьютор связан этими обязанностями, но в результате их выполнения способен заработать больше. С. Ю. Морозов пишет, что решение организационной задачи сводится к установлению такого сочетания правовых связей между субъектами имущественных отношений, когда результат их взаимосвязанной деятельности становится больше, чем сумма результатов деятельности каждого в отдельности <24>. Поэтому состояние "организованности правоотношения подразумевает выработку таких правил поведения, которые посредством установления правовых связей позволяют сложить "активности", т. е. полезные усилия субъектов, наиболее оптимальным и эффективным образом <25>. -------------------------------- <24> Там же. С. 83. <25> Там же.

К таким "полезным усилиям", "активностям" относятся не только действия, выполняемые дистрибьютором по организации рынка сбыта и стимулированию продаж, но и их необходимый результат - последовательное увеличение объемов реализации. В случае дистрибьюторского договора речь идет о синергетическом эффекте взаимодействия производителя, изготавливающего товары и реализующего их через систему дистрибьюторов, и дистрибьютора, способного предложить свои логистические и иные возможности и усилия по активизации распространения приобретенных товаров и сбыта в целом. Установив организационную природу обязательства по организации сбыта, можно сделать вывод, что дистрибьюторский договор, являясь смешанным, совмещает в себе элементы обязательства по реализации товаров и элементы организационного обязательства. Важно четкое понимание связи его частей и их влияние на достижение общей цели договора - наращивания объемов сбыта. Продажа соответствующего количества товаров имеет общее экономическое значение, как в любом договоре поставки. Однако закупленные товары используются дистрибьютором не только для получения дохода от перепродажи, как любым оптовым торговцем. Эти товары служат материальной основой для маркетинговых и иных мер по активизации продаж. Что касается организационного обязательства, то именно оно обеспечивает достижение главной цели договора - последовательное увеличение продаж, развитие сбыта. Без организационной части дистрибьюторский договор превращается в обычный договор купли-продажи (поставки). Никакой контроль и содействие поставщика покупателю в реализации товаров не требуются и не предусмотрены законом, поскольку приобретенные товары являются собственностью покупателя. Лишь при выдвижении цели последовательного увеличения сбыта контроль за работой системы сбыта становится предметом общего интереса и единой задачей сторон. Трудность заключается в регулировании. Вряд ли можно говорить о включении данного вида договора в закон: с учетом отсутствия в ГК РФ основных положений об организационных договорах такое включение не является целесообразным. Однако, принимая во внимание потребности практики, представляется необходимым формулирование основных особенностей при заключении и исполнении дистрибьюторских договоров органом исполнительной власти с компетенцией в области торговой политики либо ТПП РФ, для того чтобы сориентировать суды при вынесении ими актов по различным вопросам, вытекающим из дистрибьюторских договоров. Если в отношении элементов реализационных договоров применяются соответствующие положения ГК РФ о купле-продаже (поставке), то в отношении организационных договоров отсутствует специальное регулирование в законодательстве. Особо актуальными проблемами в условиях отсутствия правового регулирования дистрибуции являются такие ее организационные аспекты, как распределение территории между дистрибьюторами <26>, установление рекомендованных цен <27> и система выплат бонусов и скидок за выполнение дистрибьютором определенного рода действий <28>. -------------------------------- <26> Условие дистрибьюторского договора о распределении территории подпадает в зону риска с точки зрения ст. 11 Федерального закона от 26 июля 2006 г. N 135-ФЗ "О защите конкуренции". См., например: Постановление ФАС СЗО от 25 января 2010 г. по делу N А75-9677/2009; Постановление ФАС СЗО от 26 ноября 2009 г. по делу N А70-5048/2009; Постановление ФАС СЗО от 26 ноября 2009 г. по делу N А70-5047/2009; Постановление ФАС СЗО от 26 ноября 2009 г. по делу N А70-5046/2009; Постановление ФАС СЗО от 26 ноября 2009 г. по делу N А70-5044/2009 // СПС "КонсультантПлюс". <27> Условие о поддержании розничных цен также подпадает в зону риска с точки зрения возможных последствий для конкуренции. См., например: Постановление ФАС СЗО от 10 февраля 2010 г. по делу N А70-4690/2009 и др. // СПС "КонсультантПлюс". <28> Налогообложение вознаграждения дистрибьютора - дискуссионный вопрос. См., например: Скидки, премии, бонусы: правовые аспекты, налоговые последствия, практика учета. Разработка тем, советы и рекомендации Е. В. Орловой. М.: Библиотечка "Российской газеты", 2010. С. 5, а также: Постановление ФАС Московского округа от 12 июля 2011 г. N КА-А40/7094-11 по делу N А40-84852/10-112-433 и др. // СПС "КонсультантПлюс".

Таким образом, следует подчеркнуть, что в дистрибьюторском договоре сочетаются два обязательства. Первое - обязательство по поставке товаров - имеет имущественную природу, а второе - обязательство по организации сбыта - имеет организационную природу и направлено на "обеспечение" имущественного интереса, т. е. на максимизацию прибыли. С учетом этих особенностей регулирование дистрибьюторских договоров должно исходить из этой специфики, которую постепенно начинают учитывать суды при рассмотрении дел по дистрибьюторским договорам, например, вводя в обиход концепцию "сохранения коммерческого интереса" к продвижению проданных товаров. Однако пока общие положения об исполнении обязательств составлены без учета доктринальных наработок по организационным договорам и ориентированы в основном на регулирование имущественных отношений.

Название документа