Содержание

Введение 3

1. Теоретические аспекты управления продажами в организациях 6

1.1. Роль и значение управления продажами в современных условиях 6

1.2. Современные принципы и методы продаж 17

1.3. Методы анализа продаж продукции предприятия 23

2. Анализ управления продажами (на примере ООО "Бахус") 32

2.1. Краткая экономико-организационная характеристика предприятия 32

2.2. Анализ объема реализации продукции 35

2.3. Анализ структуры реализации продукции 48

2.4. Анализ методов продаж 53

2.5. Анализ ценообразования на продукцию 57

3. Пути совершенствования управления продажами на предприятии 68

Заключение 87

Список использованных источников 90

Приложения 95

Введение

Современная экономика характеризуется тем, что производство и потребление продукта не совпадают по времени. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затрат больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены некоторых видов товаров.

Рациональная постановка системы управления продажами на предприятии дает огромные преимущества по отношению к конкурентам.

Cистема продаж — ключевое звено хозяйственного процесса и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию или услуги.

Все эти требования можно выполнить, развивая механизм управления продажами, приближая его конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в конкурентной борьбе.

Следующая причина — это рационализация производственных процессов, повышение эффективности рыночного поведения и развития фирмы.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы оценить роль управления продажами в деятельности предприятия и ответить на вопрос, почему в условиях изобильных рынков на него расходуются огромные средства.

В большинстве российских предприятий система управления продажами находится на переходной стадии развития, что осложняет сбыт на внутреннем и внешнем рынках. Обычно она характеризуется следующими чертами:

? слабое управление каналами продаж;

? неполное выполнение обязательств в рамках канала;

? решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;

? частое нарушение "контрактных" обязательств.

Таким образом, анализ системы управления продажами предприятия помогает полнее выявить имеющиеся резервы роста, обеспечивать рациональное изменение структуры товарооборота и содействовать более полному удовлетворению потребностей покупателей, успешному развитию предприятий.

Механизм управления продажами на предприятии должен прежде всего оказывать содействие росту сбыта, успешному выполнению стоящих перед ним задач.

Теме управления продажами предприятия посвящены научные работы и монографии известных ученых: Бунича П.Г., Линденбаума В.А., Лычагина М.В., Перламутрова В.Л., Яковлева А., Аукуционека С., Карпова П., Афанасьева М.П., Голубкова Е.П., Завьялова П., Диксона П., Котлера Ф., Mehta D., Stanford R. , Atkins J. и др.

Практическое значение данной области науки в современных условиях и определило выбор темы настоящей дипломной работы и ее главную цель: изучить механизм функционирования системы управления продажами на примере конкретного предприятия, разработать пути ее совершенствования.

Объектом изучения системы управления продажами является ООО "Бахус" - дочернее предприятие ЗАО МПБК "Очаково".

Поставленная цель работы предопределяет необходимость решения следующих задач:

? раскрыть теоретические аспекты управления продажами в организациях;

? исследовать систему управления продажами предприятия на примере ООО "Бахус";

? проанализировать основные показатели динамики и структуры товарооборота предприятия ООО "Бахус", дать рекомендации по совершенствованию системы управления продажами.

Информационную основу работы составили данные статистической отчетности предприятия ООО "Бахус", специальная литература по исследуемой теме отечественных и зарубежных авторов, федеральные нормативно-правовые акты.

В процессе изучения и обработки материалов применялись следующие методы экономических исследований: абстрактно-логический, монографический, экономико-статистический, расчетно-конструктивный, использовались основные приемы анализа.

Список литературы

1. Гражданский кодекс РФ.

2. Инструкция по определению товарооборота и товарных запасов юридическими лицами, их обособленными подразделениями, независимо от формы собственности, обслуживающими региональную торговлю и общественное питание /Госкомстат Российской Федерации //Экономика и жизнь. - 1997. -№25. - С.17.

3. Абдукаримов И.П. Анализ хозяйственной деятельности. - М.: Экономика, 2001. - 170с.

4. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 300с.

5. Балабанов И.П. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 183с.

6. Безруких Т.О. Экономический анализ в торговле. - М.: Экономический анализ, 2001. - 15с.

7. Белоусов Р.А. Анализ и принятие решений в торговле. -М.: ЦБНТИ, 2003. - 68с.

8. Брен И.Л., Митрофанов Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий торговли. -Киев: Вища школа, 2001. -230с.

9. Валевич Р.П.. Давыдова В.А. Экономика товаропроводящей системы производственного предприятия - Минск, 2003. -480с.

10. Власова В.М. Экономический анализ торговых операций. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 135 с.

11. Войкова М.Т. У торговых предприятий проблем прибавится //Экономика и жизнь (специальный выпуск "Деноминация"). -2002. -№ 50. - С. 12.

12. Вопросы повышения эффективности торговли. /Под ред. Ю.И. Хворова. -Свердловск: Изд. Уральского Гос. Ун-та., 2003. -128с.

13. Гусева Т.И., Башин Ю.Б. Проектирование баз данных в примерах и задачах. -М.: Радио и связь, 2003. - 200с.

14. Евстигнеев Е.Н. Анализ финансовой устойчивости товаропроводящей системы производственного предприятия //Экономический анализ. - 2001. - № 9. - С. 9-12.

15. Кимбол Б. Торговля: секреты успеха. -М.: Внешсигма, 2003. -222с.

16. Козлова Е.П., Парашутин Н.В. Экономический анализ. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 462с.

17. Колесник А.П. Компьютерные системы в управлении финансами. - М.: "Финансы и статистика", 2001. - 386с.

18. Котарский В.В., Кравченко Д.И. Экономический анализ в торговле. - Минск: Вышэйшая школа. - 2002. - С. 11-107.

19. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2003. -143 с.

20. Кравченко Д.И. Анализ хозяйственной деятельности предприятий торговли и общественного питания. - М: Высшая школа, 2002. - C.103.

21. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха. -М.: Экономика, 2001. -328с.

22. Крие А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля. -М.: Прогресс Универс, 2002. -190с.

23. Лаптев А.П. Маркетинговые задачи торговых предприятий // Российской экономический журнал. - 2002. - №4. -С. 72-75.

24. Локальные вычислительные сети. Cправочник. /Под ред. С.В. Назарова. М.: "Финансы и статистика",2001. - 400с.

25. Мазин М.А. Оценка товаров в торговле //Экономический анализ. - 2001. - № 2. - С.32-34.

26. Макарьева В.И. Формирование финансовых результатов для целей налогообложения в торговых организациях. -М.: Высшая школа, 2001. -128с.

27. Матюшенко И.О., Курбановская Г.Н. Бартерная торговля //Вопросы экономики. - 2003. - № 3. - С. 4-6.

28. Николаева С.А. Экономический анализ политика предприятия. - М.: ИНФРА-М., 2001. - 84 с.

29. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика. - 2003. - 194 с.

30. Организация торговли. /Под ред. И.И. Королькова и др. -Киев: Вища школа, 2003. -246с.

31. Патров В. В. Экономический анализ операций по оплате труда. //Экономический анализ. - 2001. - №1. - С. 8-21.

32. Патров В.В. Как читать баланс. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 130 с.

33. Патров В.В., Быков В.А. Разделение товаропроводящей системы производственного предприятия //Экономический анализ. -2001. -№7 -С.12-15.

34. Патров В.В. Раздельный экономический анализ продажи товаров для целей налогообложения в розничной торговле. //Экономический анализ. -2002. -№5. -С.65.

35. Патров В.В. Раздельный экономический анализ товаров с разными ставкам НДС. //Экономический анализ. -2001. -№3. -С.18-30.

36. Патров В.В., Костюк Г.И. Экономический анализ издержек обращения. //Экономический анализ. - 2002. - № 1. - С.7-15.

37. Патров В.В. Экономический анализ возврата товаров. //Экономический анализ. -2002. -№4. -С.24.

38. Патров В.В. Экономический анализ налога с продаж при реализации товаров по договор комиссии. //Экономический анализ. -2002. -№6. -С.27.

39. Патров В.В., Костюк Г.И. Экономический анализ реализации товаров по договору комиссии в розничной торговле. // Экономический анализ. -2002. - № 4. - С.24-29.

40. Патров В.В., Пятов М.Л. Налогообложение товарных операций: НДС. //Экономический анализ. -2000. -№8. -С.24.

41. Практика продаж: справочное пособие. -М.: АО "Интерэксперт", 2000. -352с.

42. Пятов М.Л.. Быков В.А. Экономический анализ скидок в организации торговли. //Экономический анализ. -2002. -№5. -С.98.

43. Родионова В.М., Федотова М.Д. Финансовая устойчивость предприятия в условиях инфляции. - М.: Перспективы, 2001. - 280с.

44. Рюмин С. Суммовые разницы: проблемы экономический анализа и налогообложения. //Аудитор. -2001. -№ 3. -С.10.

45. Семенов А.К. Экономика товаропроводящей системы производственного предприятия. М.: БЕК, 2003. -680с.

46. Слинеев И.К., Сидельникова Л.Б. Экономический анализ в потребительской кооперации. - М.: Экономика, 2003, 306 с.

47. Соловьев Б.А., Андросов В.И. Экономика торговли. -М.: Экономика, 2001. -414с.

48. Соловьева О.В. Зарубежные стандарты экономический анализа и отчетности. -М.: БЕК, 2002.

49. Справочник предпринимателя. - М.: Наука, 2002. - 770c.

50. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. - М.: Наука, 2003. - 770c.

51. Тишков И.Е., Болдинова А.И. и др. Экономический анализ: Учебник. - М.: Высшая школа, 2001. - 687 с.

52. Торговое дело: экономика и организация. /Под ред. Л.А. Брагина и др. -М.: Инфра-М, 2002. -560с.

53. Экономический анализ в торговле. Нормативная база. - М.: Мир, 2002. -80с.

54. Фридман А.М. Хозяйственный механизм кооперативной торговли. - М.: Экономика, 2003. - 157с.

55. Фридман А.М. Экономика торговой деятельности потребительского общества. - М.: Экономика, 2001. - 78 с.

56. Харитонов С.А. Компьютерная бухгалтерия 7.5. – М.: Мир, 2000. - 700с.

57. Чистов Д.В. Хозяйственные операции в компьютерной бухгалтерии 7.7. – М.: Мир, 2002. - 568с.

58. Щинанов К.Б. Пути улучшения товаропроводящей системы производственного предприятия предприятия. //Анализ. - 2003. - № 4. - С. 10-12.

59. Экономика торговли. -М.: Инфра-М, 2003. -224с.

60. Экономика товаропроводящей системы производственного предприятия. /Под ред. А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 2001. - 80 с.

61. Юртаев П.С. Анализ финансового состояния товаропроводящей системы производственного предприятия. // Экономический анализ. - 2003. № 11. - С.10-12.

62. Ямашкин С.С. Как анализировать деятельность товаропроводящей системы производственного предприятия. - М.: Бизнес-школа "Интел-синтез", 2001. - 40 с.

63. Ярковский Д.И. Экономическое поведение предприятий в переходной экономике. //Вопросы экономики. -2001. -№ 8. - С.40-45.

Примечания:

Примечаний нет.