Содержание

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 3

1. Теоретические основы политики распределения и стимулирования сбыта в маркетинге 5

1.1. Система распределения в комплексе маркетинга 5

1.2. Внутренняя структура канала распределения 8

1.3. Функции канала распределения 11

1.4. Стимулирование сбыта 14

2. Анализ каналов распределения и методов продвижения продукции предприятия 19

2.1 Ситуационный анализ положения предприятия на рынке хлебобулочной продукции 19

2.2 Влияние потребительских предпочтений на сбыт и продвижение хлебобулочных изделий 29

2.3. Анализ распределения и продвижения продукции 39

Заключение 48

Глоссарий 53

Список использованных источников 56

Приложение 1 59

Приложение 2 61

Приложение 3 67

Введение

ВВЕДЕНИЕ

Важный компонент маркетингового комплекса – это распределение, который иногда незаслуженно обходят вниманием, и маркетинговые решения, связанные с организацией каналов распределения и управлением товародвижением.

Маркетинговые решения о каналах распределения являются одними из самых важных решений, с которыми сталкивается управленческий персонал. Они опреде-ляют, как целевые потребители получают доступ к продукции или услугам компа-нии и является ли система канала распределения эффективной для данной организа-ции с точки зрения затрат на нее. Система ценообразования на предприятии зависит от того, с какими торговыми организациями сотрудничает это предприятие: с про-давцами товаров массового спроса или со специализированными магазинами высо-кого уровня обслуживания. Объемы продаж и решения о рекламе определяются уровнем мотивации, убедительности и подготовленности дилеров.

Многие компании зачастую уделяют слишком мало внимания каналам рас-пределения своих товаров, и это нередко приводит к большим потерям. Менеджеры, которые считают, что функциями канала являются лишь транспортировка, хранение и доставка продукции конечному потребителю, не в состоянии использовать канал распределения как мощное оружие в борьбе против конкурентов. Как конкуренты в сфере производства герметики раньше использовала негибкую систему канала рас-пределения. Из-за ограничений, связанных с сырьем и производственными техноло-гиями мало внимания уделялось скорости и гибкости удовлетворения небольших заказов.

Решения относительно каналов распределения зачастую предполагают долго-вре¬менные обязательства перед другими фирмами. Например, фирмы могут легко внести изменения в свои рекламные кампании, в процесс ценообразования или про-движения товаров. Они могут прекращать производство одних товаров и предлагать новые в зависимости от изменений спроса на рынке. Но, когда они создают каналы распределения путем подписания франчайзинговых контрактов, контрактов с неза-висимыми дилерами или крупными розничными фирмами, при изменении ситуации на рынке они уже не смогут быстро заменить эти каналы распределения своими собственными. Поэтому управленческий персонал должен внимательно подходить к вопросу о создании каналов распределения, учитывая как сегодняшние условия на рынке, так и тенденции на будущее. Вот почему тема дипломной работы весьма ак-туальна.

В данной работе рассмотрена деятельность ОАО «Трубчевскхлеб» и его хле-бобулочная продукция.

Предметом исследования является система организации и стимулирования сбыта в маркетинговой деятельности предприятия, цель которой обеспечить полу-чение прибыли.

Целью данной работы является выбор каналов распределения и методов сти-мулирования сбыта продукции на предприятии ОАО «Трубчевскхлеб». Для дости-жения этой цели рассмотрены следующие задачи:

1) анализ среды, в которой работает предприятие и отрасли;

2) краткое описание продукции;

3) исследование рынка хлеба;

4) описание предприятия;

5) анализ каналов распределения и товародвижения;

6) анализ роли рекламы, стимулирования сбыта и пропаганды.

В заключении сделаны выводы о работе предприятия в области маркетинга и даны рекомендации для повышения эффективности деятельности предприятия.

В работе используются статистические, маркетинговые и математические ме-тоды обработки информации.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОЛИТИКИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В МАРКЕТИНГЕ

1.1. Система распределения в комплексе маркетинга

Большинство производителей пользуется услугами различных посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Производители стараются сфор-мировать каналы распределения. Этот канал представляет собой совокупность неза-висимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который либо непосредственно использует этот то-вар или услугу или производит на их основе другие товары или услуги. Таким обра-зом, канал распределения — это все организации, через которые должен пройти то-вар с момента его изготовления и до момента его потребления.

Почему производители перекладывают часть работы по сбыту товаров на пле-чи посредников? Ведь в результате таких действий производитель не может полно-стью контролировать, кому и каким образом продается его продукция. Услугами по-средников пользуются потому, что они умеют наилучшим образом предложить то-вары целевому рынку. Используя свои связи, опыт, преимущества специализации и высокое качество работы, посредники зачастую могут принести производителю больше пользы, чем в случае, если бы он осуществлял сбыт своей продукции само-стоятельно.

С экономической точки зрения, задача торговых посредников — трансформи-ровать ассортимент продукции, выпускаемой производителями, в ассортимент това-ров, необходимых потребителям. Производители в огромных количествах выпуска-ют ограниченный ассортимент продукции, а потребителям необходим широкий ас-сортимент товаров в небольших количествах. Выполняя функции канала распреде-ления, посредники закупают у многих производителей большое количество товаров. Затем они дробят эту совокупность товаров на более мелкие части, включающие в себя весь ассортимент продукции, необходимый потребителю. Таким образом, по-средники играют важную роль в установлении соответствия между спросом и пред-ложением. Определив цели канала распределения, фирма определяет основные ва-рианты построения этих каналов, учитывая возможные виды посредников, количе-ство посредников, а также обязанности каждого из участников канала распределе-ния. Ниже перечислены основные варианты построения каналов распределения.

- прямой маркетинг. Множество различных маркетинговых подходов, начи-ная от прямой продажи через рекламу в печатных изданиях, на радио или телевиде-нии, заказы по почте или каталогам и заканчивая продажей по телефону или через системы Internet.

- торговый персонал фирмы может продавать товар непосредственно, пользу-ясь услугами своего торгового

Список литературы

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гражданский кодекс РФ, (часть первая) от 21 октября 1994г.(в редакции Федеральных Законов от20 февраля 1996г.№18 - ФЗ, от 12 августа 1996г. №111 - ФЗ, от 8 июля 1999г №138 - ФЗ, от 16 апреля 2001г. №45 -ФЗ, от 15мая 2001г. №54-ФЗ, от 11 марта 2001.,№31 - ФЗ, от 26 октября 2002г. №152 - ФЗ.)// Собрание законодательства РФ. – 2002г. - №18.

2. Гражданский кодекс (часть вторая) от 22 декабря 1995г. (в редакции Федеральных Законов от 26 января 1996г. №15 - ФЗ, от 12 августа 1996г. № 110 - ФЗ, от 24 октября 2002г. №152 – ФЗ)// Собрание Законодательства РФ – 26 октября 2002г. - №45 – ст. 1120.

3. Налоговый кодекс РФ, (част первая) от31.07.1998г. №146 –ФЗ (с изменениями и дополнениями вступившими в силу с 01.01.2005г.)//Собрание Законодательства РФ – 1998г. - №31 –ст.3824.

4. Налоговый кодекс (часть вторая) от 05.01.2000г. №117 – ФЗ (с изменениями от 01.07.2005г.) //Собрание Законодательства РФ – 07.08.2000г. – №32 – ст.3340

5. Ассель Генри Маркетинг, Менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль. – СПб.: Питер Ком, 2005

6. Федеральный закон о товарных знаках «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименования мест происхождения товаров» от 23.09.92 // Ведомости РФ. – 1992. - №42 с изменениями, внесёнными Федеральным законом от 15.10.1999г. №73 - ФЗ

7. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. / Под общ.ред. Г.Л. Багиева. – М.: Экономика, 2006

8. Брянская область. Официальное издание, 2006г. / Бр. обл. комитет статистики. – Брянск, 2006

9. «Брянское метро» - информационная магистраль для 60 школ // Связь Инвест. – 2006. - №12

10. Бутко К. Методы расчета рекламного бюджета компании // Реклама и жизнь Теория и практика. – 2006. - № 1

11. Виханский О.С., Стратегическое управление: Учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Гардарика, 2006

12. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Изд-во Эксмо, 2005

13. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Финпресс, 2006

14. Горностаева А.Н. Современные проблемы управления российскими предприятиями: Ч.2. Маркетинг: Учебно-практ. пособие. – Брянск: БГТУ, 2003. – 340с.

15. Города и районы Брянской области. Официальное издание, 2006 . / Бр. обл. комитет статистики. – Брянск; 2006

16. Давыдова Е. Event–маркетинг как средство формирования уникальной личности бренда // Маркетинговые коммуникации. – 2006. - №2

17. Дворникова Е. Исследования в брендинге: необходимость и достаточность // Реклама и Жизнь Теория и практика. – 2006. - №1

18. Дворникова Е. разработка концепции бренда: сочетание аналитики, творчества и психологии // Реклама и Жизнь Теория и практика. – 2007. - №2

19. Ковалев В.В. Финансовый анализ: Управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчетности. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2002

20. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.; СПб.; К.: Вильямс, 2006

21. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент – СПб: Питер Ком, 2006

22. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник для вузов / В.А.Алексунин, Е.Н.Балыко, Л.Г.Гапошина; Под ред. В.А.Алексунина. – 2-е изд. переработ. и доп. – М.: Дашков и Ко, 2002

23. Маркетинговые исследования потребительского рынка / В. Анурин, И. Муромкина, Е. Евтушенко. – СПб.: Питер, 2004

24. Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества // Реклама и Жизнь Теория и практика. – 2006. - №4

25. Музыкант В.Л. Пути брендинга неисповедимы: от ИМК – до рынка слияний и поглощений // Реклама и Жизнь Теория и практика. – 2006. - № 5-6

26. Музыкант В.Л. Формирование брэнда средствами рекламы и PR: Учеб. Пособие / В.Л. Музыкант. – М.: Экономисть, 2004

27. Надько Н., Чуркина М. Брэнд – это понимание // Управление персоналом. – 2007. - №3

28. Полковникова В. Борьба за лояльность клиента // Связь Инвест. – 2006. - №7

29. Резникова Н.П. Маркетинг в телекоммуникациях. – М.: Эко-Тренд, 2002

30. Родкина Т., Рассказов А. // Маркетинг. – 2007. – №1

31. Рожков И.Я., Кисмерешкин В.Г. От брендинга к бренд-билдингу. – М.: Гелла-принт, 2006

32. Филонова О. Технология создания бренда // Маркетинговые коммуникации. – 2006. – №4

33. Фуколова Ю. Брэнд на час // Секрет фирмы. – 2006. - №2

34. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2004

35. Гусева О.В. Процесс создания брэнда. – Режим доступа: http//marketing.spb.ru

Примечания:

Примечаний нет.