Некоторые предприниматели думают, что лучше всего – создавать и реализовывать свои планы, игнорируя конкурентов. Другие зацикливаются на отслеживании действий конкурентов (часто используя нечестные и нелегальные методы). Многие просто следят за конкурентами, копируя их удачные действия и реагируя на изменения.
Анализ конкурентов важен по нескольким причинам для стратегического планирования:
- Помочь менеджменту понять конкурентные преимущества и слабые стороны конкурентов.
- Понять прошлую, настоящую, и, что более важно, будущую стратегию конкурентов.
- Обеспечить информационную базу, основанную на фактах, чтобы развить стратегию, направлению на достижение конкурентных преимуществ в будущем.
- Помочь в составлении прогноза эффективности будущих инвестиций (как конкуренты ответят на Ваши новые продукты, ценовую политику и т.п.).
Какие вопросы нужно себе задать (или коллегам), когда составляете СВОТ/SWOT анализ конкурентов? Посмотрите список, может пригодиться J:
- Кто наши конкуренты?
- Какие угрозы они представляют?
- Профиль наших конкурентов.
- Какие цели преследуют наши конкуренты?
- Какая стратегия у наших конкурентов и насколько она успешна?
- Сильные и слабые стороны наших конкурентов.
- Как наши конкуренты скорей всего ответят на изменения в нашем бизнесе?
- Откуда взять информацию, чтобы сделать СВОТ / Swot анализ конкурентов.
Все источники информации о наших конкурентах можно разделить на 3 группы:
• Опубликованные данные: это данные, которые опубликованы в публичных источниках (пресса, интернет) или для внутреннего пользования. Это может быть, например, годовой отчет или рекламная брошюра с описанием продукции.
• Данные, полученные в результате наблюдений: данные, полученные в результате наблюдения за деятельностью конкурентов. Например, данные наблюдения за ценовой политикой конкурентов.
• Оппортунистические данные: сбор этого вида данных требует планирования и особой организации. Большинство историй о конкурентах можно узнать во время переговорах с поставщиками, клиентами или, возможно, бывшими работниками компании – конкурентов.
Что нужно знать предпринимателю о своих конкурентах
Табличка (см. ниже) поможет Вам собрать нужную информацию, чтобы сделать хороший СВОТ /Swot анализ Ваших конкурентов.
Вы, конечно, можете добавить сюда множество другой информации, которая может быть полезна. Как бы там ни было, но самой сложное это придумать, как добыть всю эту информацию так, чтобы она была правдивой, актуальной и легальной.
Что Вы уже наверняка знаете о своих конкурентах:
- Объем продаж и прибыли.
- Продажи и прибыль в разрезе рынков.
- Продажи в разрезе брэндов.
- Структура затрат.
- Доля рынка (по доходу и объему).
- Организационная структура.
- Система распространения товара.
- Биография и профиль (образование, навыки, опыт, связи) руководства.
- Рекламная стратегия и бюджет.
- Профиль клиентов и отношения с клиентами.
- Лояльность клиентов (насколько легко они готовы уйти к другому поставщику).
Чего Вы пока не знаете, но хотите узнать о конкурентах:
- Продажи и прибыль в разрезе продуктов;
- Относительные издержки (в отличие от постоянных, они зависят от количества продукции - выпущенной или реализованной).
- Удовлетворенность покупателей и уровень сервиса;
- Издержки на распространение (продажи) продукции;
- Стратегия по выпуску новых продуктов;
- Размер и качество клиентской базы;
- Эффективность рекламы;
- Стратегия будущих инвестиций;
- Условия контрактов с ключевыми клиентами;
- Условия стратегического партнерства (с поставщиками, например).