Если объем продаж остался неизменным или уменьшился, а уровень расходов повысился, Вам необходимо принимать определенные меры.
Полезно распределить Ваши расходы на:
• прямые затраты, связанные с организацией продаж;
• прочие затраты и накладные расходы.
Сначала мы рассмотрим прямые затраты, связанные с организацией продаж.
ПРЯМЫЕ ЗАТРАТЫ, СВЯЗАННЫЕ С ОРГАНИЗАЦИЕЙ ПРОДАЖ
Они включают в себя:
• товары для перепродажи;
• прямые трудовые затраты;
• сырье.
Давайте рассмотрим их по очереди.
ТОВАРЫ ДЛЯ ПЕРЕПРОДАЖИ
Предположим, что объем Ваших продаж соответствует плановому показателю, в таком случае, возможно, Ваши затраты на хранение запасов продукции превышают установленный уровень.
Это может быть связано с двумя причинами:
• Вы не учли фактор роста в своих планах: если все фактические показатели будут превышать плановые, может быть, Вам придется переработать свои планы;
• рост цен оказался больше предполагавшегося.
Давайте рассмотрим последнюю причину более подробно.
Если рост цен не влияет на величину получаемой Вами прибыли, значит, Ваш бизнес развивается весьма успешно, и Вы можете самостоятельно покрыть рост расходов. Возьмите этот факт на заметку.
Если же рост цен существенно влияет на размер получаемой Вами прибыли, тогда Вам следует предпринять ряд мер, направленных на исправление сложившейся ситуации.
Вот некоторые предложения:
• постарайтесь увеличить объем продаж так, чтобы уровень прибыли повысился до своего первоначального состояния. Этот вариант рассматривался уже и ранее, однако следует иметь в виду, что в данном случае увеличение объема продаж должно носить постоянный характер. Иначе Вы лишь откладываете на неопределенный срок решение проблемы;
• сократите другие виды расходов и, таким образом, увеличьте размер получаемой Вами чистой прибыли. Этот вариант будет рассмотрен в следующих разделах этой брошюры;
• попытайтесь найти нового поставщика. Возможно, Вам удастся приобрести такие же или похожие виды товаров по более низким ценам. Будьте осторожны, поскольку у Вас нет стопроцентной гарантии, что в том случае, если Вы начнете продавать другой товар, Ваши клиенты будут по-прежнему покупать у Вас новый товар по такой же цене;
• попробуйте договориться о новых условиях поставок товаров с Вашими нынешними поставщиками. Все-таки для них лучше иметь заказ на поставку товаров по более низким ценам, чем не иметь заказа вообще.
РОСТ ПРЯМЫХ ТРУДОВЫХ ЗАТРАТ
В том случае, если Вы используете труд сотрудников, не состоящих в штате Вашего предприятия, можно попробовать:
• найти альтернативный источник рабочей силы,
• договориться о новых условиях использования прежних работников.
Если используется только Ваш собственный персонал, Вам предстоит договариваться о снижении уровня расходов с самим собой!
Вам придется оценить степень целесообразности выплаты Вашему персоналу повышенной заработной платы. Может быть, рост трудовых затрат будет частично связан с индексацией зарплаты Ваших сотрудников с учетом темпов инфляции. В любом случае этот аспект должен быть отражен в Вашем бизнес-плане.
Кроме того, рост прямых трудовых расходов может быть связан, например, с:
- высокой производительностью труда;
- строгими требованиями к персоналу;
- усложнением процесса труда.
В любом случае это должно приводить либо к увеличению объема Ваших продаж, либо к сокращению других видов расходов.
РОСТ ЗАТРАТ НА СЫРЬЕ
Если возросли цены на сырье, Вы можете:
• покрыть все расходы самостоятельно;
• увеличить объем продаж;
• сократить величину других видов расходов;
• найти альтернативные источники сырья;
• попытаться договориться о новых условиях поставок сырья с Вашими прежними поставщиками.
РОСТ ДРУГИХ ВИДОВ ЗАТРАТ И НАКЛАДНЫХ РАСХОДОВ
Если рост расходов превышает плановые показатели, необходимо разобраться в причинах подобного явления и решить, что можно сделать для исправления положения. Следует вновь повторить, что увеличение объема продаж может привести к росту расходов.
Беспокойство должно возникнуть в том случае, если рост расходов не связан с увеличением объема продаж.
Прямые затраты и накладные расходы могут возрастать по многим причинам. Некоторые причины являются общими для различных видов бизнеса, другие связаны непосредственно с конкретными видами предпринимательской деятельности.
Вот несколько советов, которые можно использовать для сокращения Ваших расходов:
а) Рост расходов, связанный с Вашими поставщиками:
• изменение условий продаж у поставщиков;
• поиск альтернативных источников снабжения.
б) Увеличение других видов расходов. Проверьте, оправданы ли эти расходы. Например, все ли транспортные расходы являются обоснованными, оправдано ли повышение заработной платы Вашим сотрудникам.