§ 4.    Психологические основы ведения переговоров в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов

Переговоры — это взаимное деловое общение с целью достижения совместного решения. Отметим, что общение не может быть легким делом постоянно даже для людей, у которых очень много общего, например, у супругов, проживших вместе двадцать и более лет, могут возникнуть разногласия. Поэтому нет ничего удивительного в том, что люди, плохо знающие и, возможно, относящиеся враждебно и подозрительно друг к другу, вообще трудно общаются. Что бы вы ни говорили, надо быть готовым к тому, что другая сторона почти всегда поймет вас по-своему52.

Наиболее опытные оперативные сотрудники активно используют, (чаще всего интуитивно), многочисленные психологические нюансы, возникающие при обсуждении проблем, что, в определенной степени, облегчает принятие ими разумных соглашений. Остановимся на рассмотрении некоторых из них. Здесь на наш взгляд, есть три достаточно крупные проблемы.

Первая — люди, ведущие переговоры, не стремятся к тому, чтобы быть понятыми. Очень часто каждая из сторон считает безнадежным делом объяснять что-либо другой стороне и не пытается наладить с ней серьезное общение. Продолжаются переговоры лишь с одной целью — произвести впечатление на третью сторону или даже на публику.

Вместо того, чтобы искать с интересующим партнером подходы к приемлемому соглашению, делаются попытки поймать его в ловушку.

Естественно, что в такой ситуации эффективное общение между сторонами совершенно невозможно.

Даже если вы говорите ясно и прямо, вас все равно могут не услышать. Это составляет вторую проблему общения. Часто кажется, что люди не обращают внимания на ваши слова, как и вы порой не в состоянии повторить, что они сказали. Во время переговоров вы можете быть настолько заняты обдумыванием ответа на последующее замечание или тем, каким образом сформулировать следующий аргумент, что забываете, о чем говорит в этот момент ваш партнер по общению. Отчасти вас можно понять. Те, кого вы представляете (подразделение правоохранительного органа) ждут вашего отчета о результатах переговоров. Именно их вы хотите в первую очередь удовлетворить. Неудивительно, что вы уделяете этому обстоятельству пристальное внимание. Таким образом .цель остается не достигнутой — общения не получается. И третья проблема общения — это недопонимание. То, что говорите вы, партнер по общению может не так понять. Там, где стороны говорят на разных языках, вероятность недопонимания всегда увеличивается. Нередко люди формулируют свои мысли таким образом, чтобы в случае чего иметь возможность легко от них отказаться и это всегда необходимо учитывать в оперативно-розыскной и следственной деятельности правоохранительных органов.

Какие же приемы необходимо знать оперативному сотруднику, для того чтобы обеспечить ведение переговоров? Постараемся рассмотреть их по порядку.

Внимательно слушать и показывать, что вы слышали, что говорил партнер. Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить интересующую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также по необходимости обращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность в их осмыслении. Когда вы слушаете собеседника, поставьте перед собой задачу не давать поспешных ответов, а старайтесь понять партнера, его восприятие ситуаций, его нужды и взгляды 53.

Многие сотрудники считают хорошей тактикой не уделять другой стороне в общении слишком много времени и не признавать законности и объективности ее точки зрения. Опытный оперативный сотрудник поступает как раз наоборот. Пока вы не подали знак, что хорошо понимаете о чем говорит партнер по общению и что демонстрирует, вам он может не поверить, что вы слышали его. В противном случае, когда вы попытаетесь обосновать другой подход, он будет предполагать, что вы не поняли, что он имел в виду.

Поэтому он будет размышлять над тем, как по-новому сформулировать свои аргументы, чтобы на этот раз вы вникли в их значение.

Когда вы, как оперативный сотрудник, проговариваете свое понимание того, что партнер по общению имел в виду и высказываетесь позитивно относительно его стороны, то вы проясняете тем самым сильную сторону его позиции. Понять — это еще не значит согласиться. Можно великолепно понимать, о чем говорит партнер по общению и не согласиться с этим полностью. Но до тех пор, пока вы не убедите своего партнера, что поняли его точку зрения, вы не сможете объяснить ему свой подход к проблеме. Взаимопонимание обеспечит перевод беседы в конструктивное русло, основанное на обсуждении сути вопроса оперативно-розыскной деятельности.

Говорите так, чтобы вас поняли. Обращаясь к другой стороне помните, что переговоры — это не дебаты, что человека, с которым вы общаетесь, не нужно обвинять в возникновении проблем, повышать на него голос или навешивать на него ярлыки.

Обозначайте свое мнение о проблеме. Во многих случаях каждая сторона тратит на переговоры много времени, порицая мотивы и намерения другой стороны. Более убедительно, по нашему мнению, вести себя тактично, не обвиняя собеседника прямо, но наводя его на мысль, что он не прав. «Я чувствую себя обманутым» вместо «Вы нарушили свое слово». Такое поведение вызовет либо равнодушие, либо озлобление, либо спровоцирует защитную реакцию у объекта, которая помешает восприятию вашего сообщения.

Старайтесь говорить ради достижения цели. Иногда проблема возникает не из-за недостатка общения, а из-за его избытка. Когда раздражение и неправильное восприятие ваших слов чрезмерно велики, лучше не высказывать партнеру свои мысли. В отдельных случаях наоборот — крайняя уступчивость может не облегчить, а затруднить достижение соглашения. Вывод заключается в следующем: прежде чем сделать какое-то серьезное заявление, то выясните для себя, что именно вы хотите сообщить партнеру или узнать какой цели послужит данная информация.

Важно установить с партнером рабочие отношения. Если сотрудник знает участников переговоров лично, это действительно может помочь решению дела. Гораздо легче приписывать «дьявольские» намерения неизвестной абстракции под названием «партнер по общению», чем кому-то, с кем лично знаком. Есть разница в том, с кем вы имеете дело — с коллегой, другом, знакомым или незнакомым человеком. Чем быстрее последний человек станет вам знаком, тем вероятнее облегчение переговоров: вы можете создать основу для доверия даже в сложной ситуации. У вас возникнет непринужденное и дружеское общение. Станет легче разрядить напряженность шуткой или неформальным перерывом.

Как правило, лучше всегда стремится создать подобные отношения до начала переговоров. Постарайтесь узнать и изучить ваших партнеров по общению, их интересы, пристрастия или привычки. Найдите, по возможности, способ встретить их неформально. Старайтесь приехать раньше до установленного начала переговоров и задержитесь после ее окончания.

Эффективный путь переговоров состоит также в том, что стороны — то есть сотрудник и объект заинтересованности — должны рассматривать друг друга в качестве партнеров в практических и совместных поисках справедливого соглашения, выгодного для обоих. Следует отделить дела от взаимоотношений партнеров, чтобы избежать субъективных влияний на решение проблемы.

Для того чтобы помочь другой стороне перейти от конфронтационной ориентации к совместной работе, вы можете прямо поставить перед заинтересованным лицом эту проблему, найдя необходимый предлог для этого. «Послушайте, мы оба заинтересованные люди. До тех пор, пока мы не удовлетворим наши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое устраивало бы обоих партнеров. Давайте взглянем на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов». Вы сами начнете относиться к переговорам как к совместному процессу и своими действиями вызовите у интересующего лица желание включиться в него, а это очень важно.

Дело можно облепить, если сесть вместе с одной стороны стола и положить перед собой контракт, чистый лист бумаги или что-то другое, что относится к вашему совместному вопросу. Какими бы непрочными ни были ваши отношения, постарайтесь таким образом построить переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью, в которой вы оба — с вашими различными интересами, восприятиями и эмоциональной вовлеченностью — вместе имели бы перед собой общую задачу.

Осознайте свои и эмоции интересующей стороны. В переговорах чувства могут оказаться важнее сути самой дискуссии. В этом случае оперативный сотрудник, да и интересующее лицо, больше готовы к борьбе, нежели к сотрудничеству по выработке договоренности в отношений общей проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их интересам угрожают. Эмоции у одной стороны вызывают гнев и страх у другой. Следует отметить, что излишние эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их. Это всегда необходимо учитывать при их проведении.

Не надо делать выводов о намерении интересующего лица, исходя из собственных опасений. Люди склонны интерпретировать высказывания или действия другой стороны в негативном плане. Подозрительность естественным образом проистекает из существующей предубежденности. Однако интерпретация высказываний и действий интересующей стороны в самом мрачном свете может стоить сотруднику потери новых идей, ведущих к достижению соглашения, а незначительные, но положительные изменения в позиции будут проигнорированы или отвергнуты партнером.

Вовлекайте интересующее лицо в процесс принятия решения. Если это сделано в недостаточной мере партнер вряд ли одобрит его результат. Если же вы хотите, чтобы интересующая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения. Как правило, именно этого-то и не делается. Когда перед вами непростая задача, вы инстинктивно откладываете напоследок решение самой трудной ее части. Чтобы вовлечь в дело интересующее лицо, обратитесь к нему за советом, чтобы он принял то или иное предложение. Мало только обсуждать с партнером существо решаемой проблемы, надо создать у него чувство причастности к процессу выработки решения, что является одним из важнейших факторов успешных переговоров.

По возможности реализуйте двойной интерес: относительно существа дела и дальнейшего продолжения взаимоотношений. Достичь соглашения, которое удовлетворяло бы взаимные интересы, хочет каждый оперативный сотрудник. Безусловно, он заинтересован и в определенных отношениях с партнером. Ведущий переговоры оперработник должен стремиться, как минимум, поддерживать работающие отношения достаточно благоприятными для установления приемлемого соглашения, если таковое возможно с учетом интересов заинтересованной стороны. Обычно переговоры преимущественно ведутся в контексте имеющих продолжение отношений.

Поэтому каждый этап переговоров важно осуществлять так, чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений и не мешал им. В самом деле, продолжение отношений важнее, чем результат каких-то конкретных переговоров, идет ли речь о долгосрочной клиентуре или членах семьи. Психологически грамотный переговорный диалог предполагает удовлетворение интересов участников переговоров и, по сути дела, и по поводу установления добрых отношений, часто выторговывая одно за счет другого. Однако следует учитывать, что уступив в существе дела, вы можете и не приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего больше, а только убедите интересующее лицо, что вас можно провести, а это желательно исключить.

Говорите о своих интересах. Объясняя свои интересы, оперативный сотрудник должен убедить в их важности партнера. Один из руководящих принципов — точность. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес. Чтобы ваши доводы произвели впечатление на партнера необходимо также обосновать их законность, убедить этого человека в том, что на вашем месте он ощутил бы то же самое.

О своих интересах всегда заявляйте твердо. Неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы — разумно. Именно здесь вы можете истратить свою агрессивную энергию. Заинтересованное лицо, озабоченное своими собственными интересами, будет склоняться к чрезмерно оптимистическим ожиданиям по поводу возможных договоренностей. Часто наиболее разумные решения, которые дают максимум выгоды при наименьших затратах другой стороны, достигаются просто путем действенной защиты ваших интересов. Два человека, каждый из которых усиленно отстаивает в переговорах свои интересы, часто стимулируют друг у друга творческий запал для обдумывания взаимовыгодных решений, а это важно в оперативно-розыскной деятельности54.

Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы отказываетесь понимать точку зрения другого человека, что вы закрыты для дискуссий. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что противоположная сторона прислушается к вашим доводам и обсудит ваши варианты решения вопроса, если вы не будете интересоваться его доводами и учитывать их и не покажете что открыты для предложений. Как правило, успешные переговоры, требуют одновременно твердости и открытости.

Всегда старайтесь изобретать взаимовыгодные варианты. Мастерство в изобретении вариантов — самое полезное качество в переговорах. Иметь много вариантов для оперативного сотрудника очень ценно. Однако как он, так и партнер по общению, вовлеченный в переговоры, редко ощущают в этом необходимость. В споре люди обычно считают, что их ответ будет правильный, поэтому их подход должен превалировать. Творческое мышление проявляется разве лишь в предложении пойти на компромисс.

В изобретении вариантов нет ничего более вредного, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой предложенной партнером идеи. Критическое отношение, как правило, препятствует воображению. Кроме того, существует опасность, что изобретая варианты вы выдадите какую-то конфиденциальную информацию, которая ослабит вашу позицию.

Обычно же люди, ведущие переговоры, видят свою задачу в том, чтобы уменьшить разрыв между позициями, а не в том, чтобы увеличить число доступных вариантов. Они опасаются, что свободно текущая дискуссия лишь затормозит процесс принятия решения и затруднит его. Следует отметить также, что за столом переговоров бывает так мало хороших вариантов, всегда имеется тенденция каждой из сторон рассматривать интересующую стороны ситуацию как крайнюю: или-или. Либо вы получите то, о чем идет спор, либо интересующий вас партнер.

Эмоциональная увлеченность лишь одной стороной дела затрудняет возможность оторваться от проблемы, что необходимо для обдумывания разумных способов удовлетворения интересов обеих переговорных сторон. Близорукая озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что каждый переговорщик занят исключительно своей позицией, воспринимает только свои аргументы и принимает решения, исходя исключительно из своих интересов. Если ведущий переговоры сотрудник хочет достичь договоренности, которая отвечает его собственным интересам, он должен предложить такое решение, которое отвечало бы интересу интересующего лица.

Всегда ищите взаимную выгоду Оперативный сотрудник должен всегда стремиться к таким решениям, которые удовлетворили бы и партнера. Решение, в результате которого другая сторона абсолютно ничего не получает, хуже для вас, нежели такое, при котором он чувствует себя спокойно. Почти в каждом случае удовлетворение ходом дел в какой-то мере зависит от вашей способности сделать так, чтобы противоположная сторона осталась довольна принятым соглашением.

Изобретайте способы устраивающие другую сторону. Поскольку большинство людей подвержены сильному воздействию своих собственных понятий о законности, один из эффективных путей добиться легких для другой стороны решений состоит в том, чтобы придать им законный вид. Интересующая сторона скорее примет решение, которое выглядит безукоризненным с точки зрения справедливости и законности. Немногие методы так эффективно помогают облегчить процесс принятия решения, как использование прецедента. Постарайтесь отыскать какое-нибудь решение, которое интересующая сторона уже принимала в подобной аналогичной ситуации и постарайтесь обосновать с его помощью свое соглашение. Это обеспечит объективность и облегчит согласие интересующей нас стороны.

Полезно обратить внимание участника переговоров и на те последствия, которые могут возникнуть в результате принятия решения, устраивающего вас, а также возможность исправления этих последствий с учетом точки зрения интересующего партнера. Воздействие на него путем угроз может привести в большинстве случаев к противоположному результату.

Используйте объективные критерии. При достижении решения сотруднику целесообразно руководствоваться объективными критериями, а не силовым давлением. Сконцентрируйтесь на сути интересующей вас проблемы, а не испытывайте выдержку свою и интересующей стороны, будьте открыты для разумных доводов, но закрыты для угроз. Люди, применяющие объективные критерии, склонны всегда использовать время более эффективно и целенаправленно.

Установка на то, что соглашение должно быть основано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо настаивать исключительно на тех критериях, которые выдвинули вы. Один законный критерий не должен исключать существование других. То, что считаете справедливым вы, другая сторона может расценить как не справедливое, и наоборот. Когда каждая из сторон выдвигает свой критерий, ищите объективную основу для выбора, например, узнайте, какой из них применялся интересующей стороной в прошлом или вообще более широко распространен55.

Подводя итог рекомендациям по ведению делового общения сотрудникам следует еще раз подчеркнуть необходимость изучения и учета психологических аспектов, чтобы можно было решать проблему общения рационально, опираясь на объективные критерии. Знание психологических особенностей человека позволит построить взаимоотношения так, чтобы не допустить появления излишней эмоциональной напряженности, исключить принятие поспешных, решений, приводящих часто к окончательному разрыву отношений.

Создание или использование положительного фона переговоров, дружеской атмосферы позволит организовать совместную разработку многочисленных альтернативных вариантов решений и остановиться на том, который максимально учитывает разнообразные интересы договаривающихся сторон, в том числе и в процессе оперативно-розыскной деятельности.

В реальной жизненной ситуации приходится сталкиваться с угрозами, необоснованно возрастающими требованиями, силовым давлением, преднамеренным обманом и другими уловками 56. Поэтому владения искусством делового общения часто бывает недостаточно, чтобы не уступить давлению и отстоять собственные интересы. Только постоянная практика в сочетании с навыками профессионального поведения в конфликтных, крайне напряженных ситуациях позволит сотруднику перевести их в деловое и нужное русло и решить поставленную проблему в оперативно-розыскной деятельности правоохранительных органов.