5. Стратегия маркетинга.

“Millennium” планирует основную часть услуг оказывать, работая напрямую с конечным потребителем. Возможно, и даже поощряется привлечение агентов-посредников, которые за некоторый процент от прибыли будут помогать в поиске и привлечении новых клиентов.

Цены на все виды услуг подобраны таким образом, чтобы они были не выше, чем у конкурентов и обеспечивали получение прибыли. В главе бизнес плана “оценка рынка сбыта”  уже были предложены примерные цены на все услуги. Они образованы, опираясь на аналогичные предложения конкурентов и очень приблизительный расчет затрат. Подобный подход не годится для окончательного утверждения цен на услуги, так как для этого необходимо рассчитать точные затраты на каждую из них.  Для начала следует определить необходимое оборудование его стоимость, срок  работы до морального устаревания и продажи, продажную цену, стоимость ежегодного обслуживания, арендную плату за помещение и так далее.

Также следует учитывать расходы на электроэнергию. Для этого необходимо знать потребляемую техникой мощность и время работы. По среднему получается 700 Вт в течение 10 часов,  то есть 7 КВт*часов,  что при тарифе в 0,05 $ за КВт*час обойдется в 0,38$ в день.

Далее подсчитаем расходы на материалы, которые не относятся непосредственно к определенной услуге. Приблизительно они равны 0,36 $ в день, точно такую же сумму мы положим на прочие расходы. Итого получается 4,46$ в день + заработная плата персонала. Так как для работы фирмы в первое время требуются не менее 2 человек, одним из которых будет сам индивидуальный предприниматель, то второму следует платить зарплату. Наиболее выгодным решением для нашей фирмы будет нанять работника по договору подряда на выполнение определенных работ, что упростит до минимума расчеты фирмы и уменьшит налоги. Здесь может возникнуть резонный вопрос: ”А кто захочет работать на таком основании и за какую плату? ” Ответ достаточно прост – можно набрать студентов старших курсов с компьютерных специальностей на неполную занятость. Разумной оплатой труда будет 3,5$ в день. То есть итоговая сумма расходов в день составит 8 $  без учета стоимости материалов, затрачиваемых на выполнение услуг и оплаты труда  дополнительных работников, которые должны привлекаться для оказания некоторых услуг. На практике полученная сумма в 8 $ означает, что дневная прибыль от реализации всех услуг, рассчитанная без учета амортизационных отчислений, оплаты электроэнергии, дополнительных расходов и оплаты труда работников в офисе, должна превышать 8 $, в противном случае фирма будет работать в убыток. Такая несколько нестандартная система экономических расчетов обусловлена невозможностью грамотного разделения вышеописанных затрат на все услуги с сохранением необходимых весовых коэффициентов.

Далее я рассмотрю все  услуги, предлагаемые “Millennium” и подсчитаю для них стоимость затраченных материалов и оплату дополнительных работников, если они потребуются для данной услуги, объем  продаж и расценки я возьму из предыдущей главы (третий месяц деятельности (первый месяц - не показатель, а до шестого с убыточной деятельностью можно и не дотянуть)).

Условная прибыль по всем видам работ за третий месяц составит приблизительно 332 $.Чтобы ее перевести в реальную необходимо 8 $ умножить на 25 дней и полученное произведение вычесть из итоговой условной прибыли: 332 – 200 = 132. Таким образом, прибыль за третий месяц деятельности составит примерно 132 $. Если учитывать динамику развития продаж, то можно приблизительно определить, что в первый месяц будет убыток размером не более 35,8 $. Во втором – пойдет прибыль, которая составит  около 53,6 $, параметры  третьего месяца я уже привел. Через пол года прибыль должна составить 303,6 $ в месяц, а через год – 535,8 $ в месяц.

            Так как предложенные цены не превышают цен конкурентов, и при этом фирма получает стабильную прибыль, значит, ценообразование осуществлено верно, и не нуждается в пересмотре по крайне мере на этапе создания бизнес плана. Конечно, можно еще немного повысить цены, но данный шаг скорей всего не повысит общий показатель прибыли, что объясняется уменьшением количества потенциальных клиентов.

            Кроме установки невысоких цен планируется применить и другие методы стимулирования продаж. Например, будет введена накопительная система скидок. Ее смысл заключается в следующем – клиент, обращающийся к нам в первый раз, получает карточку, на которой указан его личный код и паспортные данные. В фирме ведется база данных клиентов, где кроме сведений с карточки также содержится информация о сумме, которую этот человек или организация заплатил “Millennium” за выполненные услуги. В зависимости от нее клиент получает некоторый процент скидки, который постоянно увеличивается. Карточкой может воспользоваться и любой другой человек, которому хозяин ее доверит, при этом накопительная система скидок действует аналогично той ситуации, когда к нам бы непосредственно обратился владелец карточки. Такой подход очень удачен с точки зрения увеличения объема продаж. Объясняется это психологией человека, которому факт существования скидки или бонуса намного ценнее его размера. Не сложно предположить такую ситуацию, когда кто-то ищет исполнителя определенной услуги (например, понадобилось что-то распечатать), спрашивает у товарища, а тот ему рассказывает о нашей фирме, да еще и предлагает какую-то карточку со скидкой. При этом товарищем, как минимум, движет корыстный интерес – повышение процента скидки. Поэтому он хотя бы не специально прорекламирует услуги “Millennium”. Получив карту и выслушав рекламу, потенциальный клиент вряд ли откажется от соблазна посетить нашу фирму. Вероятность того, что он оттуда уйдет, ничего не сделав, крайне мала, так как цены на услуги низкие, а качество, напротив, высокое. Еще одним способом повышения объема продаж будут специальные дни со скидкой в несколько процентов, об этих днях необходимо информировать потенциальных клиентов посредствам рекламы. Как и предыдущий, данный способ основан на человеческой психологии, а не на большом проценте скидки. Кроме того, необходимо поощрять посредническую деятельность путем выплачивания посреднику некоторого процента от прибыли. Немаловажным фактом для привлечения новых клиентов является наличие  поддержки и гарантийных обязательств.   Однозначно, для этого на ремонт и обслуживание необходимо давать определенную гарантию, а в случае выявлении ошибок в программных продуктах необходимо их  исправлять на всем сроке использования, причем бесплатно. Что касается гарантийных обязательств, то здесь необходимо быть несколько осторожным. Нельзя давать полную гарантию на старую полурабочую технику, в которой был произведен небольшой ремонт. Поэтому структуру гарантийных обязательств следует обговаривать заблаговременно до ремонта. В случае возникновения спорных ситуаций лучшим решением будет выполнение требования клиента или нахождение определенного компромисса, устраивающего клиента, даже не смотря на возможный убыток фирме. Такой подход обеспечит хорошее общественное мнение о “Millennium” и привлечет новых клиентов.

Ни для кого не секрет, что современный рынок не мыслим без рекламы. Конечно же, она необходима и для “Millennium”. Реклама бывает нескольких видов. Для нашей фирмы в начале ее деятельности не потребуется реклама на телевидении или радио, что связано с ее высокой ценой, причем не сопоставимой с эффективностью.  Наиболее выгодным решением для нас будет расклеивание плакатиков с описанием услуг, предоставляемых фирмой, цен и местом нахождения, а также телефоном для связи.  В первую очередь подобную рекламу следует размещать вблизи ВУЗов, школ, техникумов и других учебных заведений, а также в местах скопления народа, например, на остановках общественного транспорта. Стоимость каждого такого рекламного плакатика очень низка, что объясняется дешевой технологией изготовления (на собственном лазерном принтере, можно печатать на испорченной с одной стороны бумаге), клеить плакаты планируется самостоятельно индивидуальным предпринимателем, членами его семьи, а также раздавать их для расклейки рабочим-подрядчикам. 

Также в качестве визуальной рекламы необходимо сделать красочный щит и поместить его около входа в фирму. Стоимость такого щита в фирмах, изготавливающих наружную рекламу, достаточно высока, поэтому  планируется его изготовить самостоятельно. Затраты при этом составят не более 7 $. Столь малую сумму не имеет смысла учитывать в дальнейших расчетах. Не смотря на то, что описанные рекламные методы очень эффективны и при этом недороги, их недостаточно. Данный факт объясняется тем, что искать крупных клиентов на ремонт, обслуживание, модернизацию и настройку необходимо несколько другим образом. Здесь вполне подойдет  адресная рассылка электронной (и не только) почты по организациям – потенциальным клиентам. Также очень эффективно продвижение услуг путем личных контактов с потенциальными клиентами. Кроме того, необходимо просматривать рекламу и объявления от организаций, которым требуется тот или иной специалист, услуги которого может предложить наша фирма. В качестве долгосрочной перспективы можно предположить рекламу в газетах и других печатных изданиях, возможно изготовление рекламных календариков для бесплатной раздачи и размещение бегущей строки на телевидении.

“Millennium” планирует основную часть услуг оказывать, работая напрямую с конечным потребителем. Возможно, и даже поощряется привлечение агентов-посредников, которые за некоторый процент от прибыли будут помогать в поиске и привлечении новых клиентов.

Цены на все виды услуг подобраны таким образом, чтобы они были не выше, чем у конкурентов и обеспечивали получение прибыли. В главе бизнес плана “оценка рынка сбыта”  уже были предложены примерные цены на все услуги. Они образованы, опираясь на аналогичные предложения конкурентов и очень приблизительный расчет затрат. Подобный подход не годится для окончательного утверждения цен на услуги, так как для этого необходимо рассчитать точные затраты на каждую из них.  Для начала следует определить необходимое оборудование его стоимость, срок  работы до морального устаревания и продажи, продажную цену, стоимость ежегодного обслуживания, арендную плату за помещение и так далее.

Также следует учитывать расходы на электроэнергию. Для этого необходимо знать потребляемую техникой мощность и время работы. По среднему получается 700 Вт в течение 10 часов,  то есть 7 КВт*часов,  что при тарифе в 0,05 $ за КВт*час обойдется в 0,38$ в день.

Далее подсчитаем расходы на материалы, которые не относятся непосредственно к определенной услуге. Приблизительно они равны 0,36 $ в день, точно такую же сумму мы положим на прочие расходы. Итого получается 4,46$ в день + заработная плата персонала. Так как для работы фирмы в первое время требуются не менее 2 человек, одним из которых будет сам индивидуальный предприниматель, то второму следует платить зарплату. Наиболее выгодным решением для нашей фирмы будет нанять работника по договору подряда на выполнение определенных работ, что упростит до минимума расчеты фирмы и уменьшит налоги. Здесь может возникнуть резонный вопрос: ”А кто захочет работать на таком основании и за какую плату? ” Ответ достаточно прост – можно набрать студентов старших курсов с компьютерных специальностей на неполную занятость. Разумной оплатой труда будет 3,5$ в день. То есть итоговая сумма расходов в день составит 8 $  без учета стоимости материалов, затрачиваемых на выполнение услуг и оплаты труда  дополнительных работников, которые должны привлекаться для оказания некоторых услуг. На практике полученная сумма в 8 $ означает, что дневная прибыль от реализации всех услуг, рассчитанная без учета амортизационных отчислений, оплаты электроэнергии, дополнительных расходов и оплаты труда работников в офисе, должна превышать 8 $, в противном случае фирма будет работать в убыток. Такая несколько нестандартная система экономических расчетов обусловлена невозможностью грамотного разделения вышеописанных затрат на все услуги с сохранением необходимых весовых коэффициентов.

Далее я рассмотрю все  услуги, предлагаемые “Millennium” и подсчитаю для них стоимость затраченных материалов и оплату дополнительных работников, если они потребуются для данной услуги, объем  продаж и расценки я возьму из предыдущей главы (третий месяц деятельности (первый месяц - не показатель, а до шестого с убыточной деятельностью можно и не дотянуть)).

Условная прибыль по всем видам работ за третий месяц составит приблизительно 332 $.Чтобы ее перевести в реальную необходимо 8 $ умножить на 25 дней и полученное произведение вычесть из итоговой условной прибыли: 332 – 200 = 132. Таким образом, прибыль за третий месяц деятельности составит примерно 132 $. Если учитывать динамику развития продаж, то можно приблизительно определить, что в первый месяц будет убыток размером не более 35,8 $. Во втором – пойдет прибыль, которая составит  около 53,6 $, параметры  третьего месяца я уже привел. Через пол года прибыль должна составить 303,6 $ в месяц, а через год – 535,8 $ в месяц.

            Так как предложенные цены не превышают цен конкурентов, и при этом фирма получает стабильную прибыль, значит, ценообразование осуществлено верно, и не нуждается в пересмотре по крайне мере на этапе создания бизнес плана. Конечно, можно еще немного повысить цены, но данный шаг скорей всего не повысит общий показатель прибыли, что объясняется уменьшением количества потенциальных клиентов.

            Кроме установки невысоких цен планируется применить и другие методы стимулирования продаж. Например, будет введена накопительная система скидок. Ее смысл заключается в следующем – клиент, обращающийся к нам в первый раз, получает карточку, на которой указан его личный код и паспортные данные. В фирме ведется база данных клиентов, где кроме сведений с карточки также содержится информация о сумме, которую этот человек или организация заплатил “Millennium” за выполненные услуги. В зависимости от нее клиент получает некоторый процент скидки, который постоянно увеличивается. Карточкой может воспользоваться и любой другой человек, которому хозяин ее доверит, при этом накопительная система скидок действует аналогично той ситуации, когда к нам бы непосредственно обратился владелец карточки. Такой подход очень удачен с точки зрения увеличения объема продаж. Объясняется это психологией человека, которому факт существования скидки или бонуса намного ценнее его размера. Не сложно предположить такую ситуацию, когда кто-то ищет исполнителя определенной услуги (например, понадобилось что-то распечатать), спрашивает у товарища, а тот ему рассказывает о нашей фирме, да еще и предлагает какую-то карточку со скидкой. При этом товарищем, как минимум, движет корыстный интерес – повышение процента скидки. Поэтому он хотя бы не специально прорекламирует услуги “Millennium”. Получив карту и выслушав рекламу, потенциальный клиент вряд ли откажется от соблазна посетить нашу фирму. Вероятность того, что он оттуда уйдет, ничего не сделав, крайне мала, так как цены на услуги низкие, а качество, напротив, высокое. Еще одним способом повышения объема продаж будут специальные дни со скидкой в несколько процентов, об этих днях необходимо информировать потенциальных клиентов посредствам рекламы. Как и предыдущий, данный способ основан на человеческой психологии, а не на большом проценте скидки. Кроме того, необходимо поощрять посредническую деятельность путем выплачивания посреднику некоторого процента от прибыли. Немаловажным фактом для привлечения новых клиентов является наличие  поддержки и гарантийных обязательств.   Однозначно, для этого на ремонт и обслуживание необходимо давать определенную гарантию, а в случае выявлении ошибок в программных продуктах необходимо их  исправлять на всем сроке использования, причем бесплатно. Что касается гарантийных обязательств, то здесь необходимо быть несколько осторожным. Нельзя давать полную гарантию на старую полурабочую технику, в которой был произведен небольшой ремонт. Поэтому структуру гарантийных обязательств следует обговаривать заблаговременно до ремонта. В случае возникновения спорных ситуаций лучшим решением будет выполнение требования клиента или нахождение определенного компромисса, устраивающего клиента, даже не смотря на возможный убыток фирме. Такой подход обеспечит хорошее общественное мнение о “Millennium” и привлечет новых клиентов.

Ни для кого не секрет, что современный рынок не мыслим без рекламы. Конечно же, она необходима и для “Millennium”. Реклама бывает нескольких видов. Для нашей фирмы в начале ее деятельности не потребуется реклама на телевидении или радио, что связано с ее высокой ценой, причем не сопоставимой с эффективностью.  Наиболее выгодным решением для нас будет расклеивание плакатиков с описанием услуг, предоставляемых фирмой, цен и местом нахождения, а также телефоном для связи.  В первую очередь подобную рекламу следует размещать вблизи ВУЗов, школ, техникумов и других учебных заведений, а также в местах скопления народа, например, на остановках общественного транспорта. Стоимость каждого такого рекламного плакатика очень низка, что объясняется дешевой технологией изготовления (на собственном лазерном принтере, можно печатать на испорченной с одной стороны бумаге), клеить плакаты планируется самостоятельно индивидуальным предпринимателем, членами его семьи, а также раздавать их для расклейки рабочим-подрядчикам. 

Также в качестве визуальной рекламы необходимо сделать красочный щит и поместить его около входа в фирму. Стоимость такого щита в фирмах, изготавливающих наружную рекламу, достаточно высока, поэтому  планируется его изготовить самостоятельно. Затраты при этом составят не более 7 $. Столь малую сумму не имеет смысла учитывать в дальнейших расчетах. Не смотря на то, что описанные рекламные методы очень эффективны и при этом недороги, их недостаточно. Данный факт объясняется тем, что искать крупных клиентов на ремонт, обслуживание, модернизацию и настройку необходимо несколько другим образом. Здесь вполне подойдет  адресная рассылка электронной (и не только) почты по организациям – потенциальным клиентам. Также очень эффективно продвижение услуг путем личных контактов с потенциальными клиентами. Кроме того, необходимо просматривать рекламу и объявления от организаций, которым требуется тот или иной специалист, услуги которого может предложить наша фирма. В качестве долгосрочной перспективы можно предположить рекламу в газетах и других печатных изданиях, возможно изготовление рекламных календариков для бесплатной раздачи и размещение бегущей строки на телевидении.