4.2. Структура и содержание бизнес-плана
Содержание и объем бизнес-плана зависит от:- Целей разработки плана (привлечение инвестиций, моделирования управления бизнесом, развитие управленческих качеств предпринимателя, контакты с партнерами в бизнесе) и аудитории, которой он адресован (потенциальные инвесторы: банки, индивидуальные инвесторы, фонды поддержки предпринимательства; сам предприниматель, партнеры в бизнесе, будущие наемные работники)
- Сферы деятельности, к которой принадлежит бизнес (производство, предоставление услуг, розничная или оптовая торговля, строительство, посредническая деятельность)
- Размера бизнеса (большой, средний, малый) и суммы средств, необходимых для его организации;
- Конкретных характеристик будущего продукта (простой или сложный, принципиально новый или традиционный, для потребления или для производства) и стадии его жизненного циклу.
Чем больше бизнес, создается, чем сложнее характеристики будущего продукта и чем больше инвестиций этот бизнес требует, тем детальнее должно быть и бизнес-план.
Наличие нескольких факторов, определяющих содержание бизнес-плана и его объем, свидетельствует о том, что не существует стандартной, универсальной, общей для всех случаев формы бизнес-плана. Однако это не означает, что не существует общих подходов к его разработке: структуры плана, последовательности и организации разработки, содержания отдельных роздилив.
В агропромышленном комплексе большинство предпринимателей разрабатывают бизнес-планы с целью привлечения инвесторов к финансированию своего проекта, при этом наибольшие трудности возникают при разработке бизнес-плана в сфере производственной деятельности. Поэтому далее остановимся на структуре и содержании бизнес-плана, ориентированного на привлечение банковского капитала в производственную деятельность (табл. 4.1).
РЕЗЮМЕ
Хотя этот раздел стоит в бизнес-плане первым, но пишется он в последнюю очередь, так как содержит короткие (2-3 страницы текста) выводы из каждого раздела плана. Главная его цель - заинтересовать читателя в более детальном изучении бизнес-плана. Резюме, как правило, содержит
- Краткое изложение концепции и сути бизнеса, которые объясняют его преимущества на рынке;
- Показ возможностей и стратегию их реализации;
- Характеристику целевого рынка (основные потребители, особенности их обслуживания, объемы продаж, ваша предполагаемая доля рынка);
- Ваши весомые конкурентные преимущества;
- Основные экономические показатели вашего будущего предприятия (доход, прибыльность, период времени для достижения безубыточности, сроки возврата инвестиций и т.п.);
- Краткую характеристику знаний, опыта, ноу-хау основных руководителей предприятия;
- Общие финансовые потребности (сколько средств вы вкладываете в развитие своего бизнеса и сколько необходимо занять, когда и как предполагается осуществить возврат инвестиций партнерам и кредиторам).
ОБЛАСТЬ, ПРЕДПРИЯТИЕ И ЕГО ПРОДУКЦИЯ
Главная задача этого раздела - убедить читателя в перспективности отрасли, в которой будет действовать ваш бизнес, и вызвать доверие к нему описанием достоинств и особенностей предлагаемого вами продукта и предприятия, где он будет вироблятись.
Если предприятие уже существует, то следует начать с краткой истории бизнеса: когда основан бизнес, основные этапы его развития, реальные успехи. И все это следует согласовать с намеченными целями и ориентирами предприятия, а также состоянием дел в отрасли, тенденциями ее развития, краткой характеристикой новых продуктов, новых рынков. Кроме того, следует рассмотреть новые факторы, которые в перспективе могут положительно или отрицательно повлиять на эту отрасль. Описывая отрасль, важно показать абсолютные размеры рынка, склонен ли он к росту или застою, основные сегменты рынка (группы потребителей).
В этом же разделе раскрывается концепция поведения предприятия в отрасли. Для этого необходимо указать на статус вашего бизнеса (он начинается, расширяется или приобретается), а также четко описать продукт или услугу, с которой вы выходите на рынок:
- Его основные качества, а также дизайн, упаковка. При этом качественные характеристики товара следует связывать с потребностями его потенциальных покупателей;
- Конкурентный потенциал товара, тенденции его потребления;
- Уровень защиты товара, т.е. имеет предприятие патент, авторское право, зарегистрированную торговую марку тощо.
Например, в этом разделе бизнес-плана по организации производства молока и привлечения инвестиций крестьянского (фермерского) хозяйства «ВНУЧКА» Кагарлицкого района Киевской области указывается, что предприятие создано в 1992 г., имеет 50 га собственной земли, в том числе 47 га пашни. Кроме того, фермер арендует в сельсовете из земель запаса 30 га пашни. До 1997 г. включительно хозяйство специализировалось на производстве только растениеводческой продукции (зерновые и сахарная свекла). С 1998 г. планируется изменить специализацию хозяйства: оно будет заниматься производством молока. Выход на полную мощность (производство 300 т молока в год) предусмотрено в 2000 г. Необходимость изменения специализации заключается в следующем:
- С окончанием экономического кризиса и повышением платежеспособности населения резко возрастает спрос на продукцию, содержащую белок животного происхождения, в частности молоко. И выиграет тот, кто первый выберет специализацию хозяйства, где будет производиться животноводческая продукция;
- Целесообразность рационального сочетания растениеводства и животноводства в фермерском хозяйстве (собственные органические удобрения, требования к чередование культур в севообороте, использования побочной продукции)
- Более полное использование трудовых и материальных ресурсов фермерского хозяйства, увеличение его доходов, равномерное поступление собственных средств в течение року.
Отрасль. За последние семь лет по сравнению со средними данными за 1986-1990 гг производство молока в Украине сократилось на 43% (с 24 до 13,7 млн т), а его закупка - в 3,5 раза. Это привело к уменьшению объемов производства молочной продукции на промышленных предприятиях: масла - в 2,7 раза, сыров - в 3,1 раза и цельномолочной продукции - в 7 разив.
Резко снизился уровень потребления молока и молочных продуктов: из 378 кг в 1990 г. до 210 кг в 1997 г. (научно обоснованная норма потребления - 405 кг на душу населения).
В Украине есть 528 промышленных предприятий, перерабатывающих молоко. Кроме того, в сельскохозяйственных предприятиях функционирует более 400 цехов по переработке молока, и число их постоянно зростае.
Продукция. Основным видом товарной продукции хозяйства будет молоко. Этот вид продукции, как и вся продукция питания, характеризуется неэластичным спросом, что дает основания прогнозировать достаточно стабильные рыночные цены на эту продукцию.
ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНКА И МАРКЕТИНГ-ПЛАН
Девизом этого раздела плана являются: «Главное не продукция, а товар». Именно для того, чтобы убедить читателя в наличии рынка для вашего продукта и объяснить ему стратегию выхода вашего бизнеса на рынок, и складывается этот раздел бизнес-плану.
Процесс исследования рынка состоит из следующих этапов:
1. Определение потенциальных потребителей вашей продукции и классификация их на более или менее однородные группы (сегментация рынка), т.е. определение своего целевого ринку.
2. Обоснование выбора места размещения предприятия. При этом С. Соболь [76, с. 122] выделяет следующие последовательные шаги и соответствующие им критерии выбора:
- Выбор лучшего региона страны на основе анализа демографической ситуации, оценки перспектив роста экономического потенциала, сравнение уровней доходов населения;
- Выбор лучшей области в данном регионе. Для этого используются уже другие критерии: близость рынков сбыта, удаленность от источников снабжения сырьем и материалами, наличие необходимых трудовых ресурсов, уровень оплаты труда, деловой климат для развития вашей сферы бизнеса;
- Выбор лучшего населенного пункта в данной области на основе оценки местных законов и конкурентной ситуации, изучение возможностей транспортных коммуникаций и обеспеченности коммунальными услугами, а также анализа совместимости вашего бизнеса с местным средой;
- Выбор лучшего места размещения в данном населенном пункте. При этом учитывают такие конкретные факторы, как: возможности и расходы на аренду (покупка, строительство) и ремонт необходимого помещения, величина эксплуатационных расходов и стоимость коммунальных услуг, возможности и препятствия для передвижения клиентив.
3. Оценка конкурентной позиции вашего бизнеса на рынке. Следует дать ответы на следующие вопросы:
- Кто ваши основные конкуренты?
- В чем их сильные и слабые стороны?
- Которые по сравнению с ними ваши преимущества?
- За счет чего можно улучшить в будущем вашу конкурентное предложение?
4. Определение общей вместимости вашего целевого рынка и реальной численности ваших клиентив.
5. Прогнозная оценка вашего годовых продаж как произведение количества ваших клиентов на возможные расходы среднего потребителя на покупку вашего продукта в течение року.
Разработка маркетинг-плана, как правило, начинается с краткой характеристики вашей общей маркетинговой стратегии, указывает, на каких качествах продукта вашего бизнеса (качество, цена, обслуживание, гарантии и т.п.) будет сосредоточено внимание. Реализация намеченной стратегии маркетинга осуществляется путем:
- Формирование ценовой политики. При этом учитывают три основных фактора (себестоимость своего продукта, наличие уникальных качеств своего продукта; цены продуктов-конкурентов и продуктов-заменителей) и используют различные стратегии ценообразования (закрепление на рынке, «снятия сливок», ценовых линий, «географической цены», скидок по ценам, «оппортунистического ценообразования»)
- Выбора каналов реализации продукции (оптовые торговые организации, собственный магазин, торговые агенты и т.п.);
- Выбора способа организации рекламной кампании
- Формирование политики поддержки вашего продукта (его сервис и гарантийное обслуживание).
Главным покупателем продукции фермерского хозяйства «ВНУЧКА» будет ООО «КАГМА» (Кагарлицкий молочный завод). Ассортимент его продукции: цельное молоко, кисломолочная продукция, масло, сметана, мягкие сыры, йогурти.
Основными конкурентами являются:
- Личные подсобные хозяйства населения, поголовье коров в которых за последние пять лет выросло с 4,3 до 5,3 тыс. голов (на 1.01.1998 г.). Место реализации продукции - городской рынок;
- Коллективные сельскохозяйственные предприятия, поголовье коров в которых за последние пять лет уменьшилось с 14,8 до 9,2 тыс. голив.
На первом этапе будет использоваться стратегия ценообразования, суть которой заключается в закреплении на рынке путем установления более низкой по сравнению с конкурентами цены для привлечения большего количества покупателей и завоевания большей доли рынка. В основе низкой цены лежит ниже себестоимость молока и молочной продукции, что достигается за счет:
- Высокой производительности коров (надой на корову 6000 кг за год у фермера и 2000 кг в КСП)
- Более рациональной организацией производства (сочетание в одних руках производства и реализации молока, значительно меньше накладные расходы).
На следующем этапе применяться стратегия, базирующаяся на привлечении и удержании большего количества покупателей за счет более высокой по сравнению с конкурентами качества продукции.
ПЛАН ВИРОБНИЦТВА
Одним из главных правил бизнеса является следующее: «Конкурентное борьбу выигрывают на рынке, а проигрывают у себя дома - на предприятии». Поэтому финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщика - конечно не для того, чтобы предлагать им свои решения, а потому, что хотят оценить квалификацию руководителя предприятия и обоснованность его крокив.
План производства, как правило, содержит следующие блоки:
- Описание технологического процесса изготовления продукции. Обязательное правило при написании этого раздела: не злоупотреблять специальными терминами, детали при необходимости можно осветить в приложениях. Особое внимание следует обращать на методы и организацию контроля качества продукции, ее стандарты. Для производств с высокими санитарными требованиями нужно описать, как будет осуществляться утилизация отходов и обеспечения соблюдения требований санитарной инспекции;
- Обоснование размещения производства на действующем или новом предприятии, расчет мощности предприятия. Процесс разработки бизнес-плана, как и любого плана, итеративно-обратный. Окончательно о мощности можно говорить только после завершения финансового и инвестиционного плана, построения графика безубыточности. Но на этом начальном этапе следует рассмотреть варианты мощностей предприятия и взять за основу наиболее эффективный и реальный для данных условий;
- Планирование объемов производства и ассортимента продукции. Как и в предыдущем случае они уточняются после разработки следующих блоков (машины, оборудование, сырье);
- Машины и оборудование. Где предполагается их приобрести и (или) арендовать? Какова стоимость покупки и (или) аренды машин и оборудования и какая сумма амортизационных отчислений?
- Сырье, материалы и комплектующие. Какие их виды, где, у кого и на каких условиях будут закупаться? Предполагается ли производственная кооперация, с кем и на каких условиях? Требуемые объемы запасов материально-сырьевых ресурсов и нужны особые условия хранения?
- Производственные и непроизводственные помещения. Это собственность предприятия или оно покупать (арендовать) их, и сколько это будет стоить?
Фермерское хозяйство «ВНУЧКА» специализироваться на производстве и реализации молока. Для этого в 1997 г. построено животноводческое помещение на 100 скотомисць, в т.ч. 50 коров, доильный зал, сооружения для хранения кормов и приобретено необходимое оборудование. В 1998 г. планируется приобрести 50 нетелей голштино-фризской породы. Виды оборудования и его стоимость приведены в табл. 4.2.
Скотоводство будет организовано по принципу законченного оборота стада. За год предполагается получить 300 т молока (производительность - 6000 л на корову) и 129 ц прироста живой массы скота. Потребность во всех видах кормов полностью обеспечиваться за счет собственного виробництва.
Для повышения конкурентоспособности хозяйства по сравнению с КСП предполагается освоить прогрессивные капитало-, энерго-, працезберигальни технологии производства животноводческой продукции, в частности: выпас коров и нетелей на культурных пастбищах (11 га) в течение мая-октября, доения коров в доильном зале с использованием оборудования фирмы Альфа -Лаваль.
ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН
Проведенные американскими аналитиками исследования показали, что в 80% случаев причинами неудач начинающих предпринимателей дело в малом бизнесе, является некомпетентность и отсутствие управленческого опыта. Составляя бизнес-план, следует исходить из того, что эти данные известны также инвесторам (партнерам). Поэтому нужно убедить их в правильности выбранной формы организации бизнеса, доказать, что вы, ваша команда менеджеров и другой персонал способны воплотить этот бизнес-план в жизнь.
Ориентирами для составления организационного плана могут быть следующие вопросы:
- Какую юридическую форму для организации своего бизнеса вы выбрали (единоличное владение, общество, корпорация) и почему? При необходимости следует показать возможные изменения юридического статуса бизнеса в перспективе. Если это корпорация, то надо навести краткие данные об основных акционеров и о том, какой долей основного капитала они обладают, а также о типе и количестве акций. Если это общество, то нужно описать партнеров и условия уставной соглашения. В приложении следует дать копии соответствующих юридических документов (государственный акт на владение землей, соглашение об обществе и т.п.);
- Какая потребность бизнеса в персонале, которые работники (основные, специалисты, вспомогательные и др.)., Какого профиля, с каким образованием и опытом нужны для успешного ведения дела;
- Кто входит в руководящий состав предприятия, их краткие анкетные данные, распределение обязанностей между ними;
- Какие условия и формы оплаты труда работников и членов команды управленцев?
- Кто привлекается со стороны для работы в качестве консультантов?
- Как выглядит организационная схема предприятия?
Организационной и юридической формой бизнеса является частное крестьянское (фермерское) хозяйство. Собственник предприятия - Внучка В., имеющий высшее образование, является кандидатом сельскохозяйственных наук, имеет опыт практической и научной работы: в 1985-1992 гг работал преподавателем Украинской сельскохозяйственной академии, а с 1992 г. возглавляет фермерское хозяйство. Его обязанности: менеджмент, маркетинг, бухгалтерский учет, участие в сельскохозяйственных работах в растениеводстве и тваринництви.
Жена фермера Внучка Л.В. тоже имеет высшее зоотехническое образование. Ее обязанности: зоотехнический учет, лабораторные анализы молока и состояния корив.
Фермер планирует принять на постоянную работу трех сотрудников - механизаторов широкого профиля, которые будут обслуживать растениеводство и животноводство. Их оплата труда - ежемесячное авансирование с оплатой по конечным результатам в зависимости от объемов производства и реализации продукции.
ОЦЕНКА РИСКОВ И УПРАВЛЕНИЕ НИМИ
Содержание этого раздела:
- Типы возможных рисков и проблемы, которые могут возникнуть в данном бизнесе;
1. 2. В табл. 4.5.
| 4.1. Бизнес -план и его функции | 4.3. Этапы и организация разработки бизнес-плана |