Глава седьмая

Как находить кандидатов

Одна из основных ошибок, совершаемых людьми, когда они присоединяются к сетевому маркетингу, состоит в том, что они начинают думать: «Кому я смогу это продать?». Это противоположное тому, что должны думать удачливые дистрибьюторы.

Вот реальность:

Каждое утро в понедельник во всем мире начинаю звонить будильники. Люди выключают их, надеясь поспать еще хотя бы пять минут. Они вскакивают в последнюю секунду, впопыхах умываются, хватают на ходу завтрак и бегут на работу.

Мы знаем, что 80 % людей ненавидят свою работу и 99.9 % хотели бы зарабатывать больше. Большинство из них проведут день в коматозном состоянии, проглотят вместо обеда какой-нибудь бутерброд и уныло отправятся домой. Там они завалятся на диван и станут пялиться в телевизор.

Во вторник, в среду и в четверг повторится то же самое.

В пятницу они скажут: «Ну, наконец-то пятница!».

Перед окончанием рабочего дня их начальник подзовет их и выдаст долгожданные чеки.

На самом деле, они уже истратили эти деньги, но в течение нескольких мгновений они будут думать, что держат в руках что-то реальное. Это нужно отпраздновать! В Америке это означает поход в пиццерию.

После обеда они отправляются в ближайший видеомагазин, где берут 10-15 фильмов – достаточно, чтобы убить в себе все мысли о своей жизни, полной тихого отчаянья. В понедельник утром все начинается снова ...

Понимаете ли вы хоть что-нибудь? Не вы нуждаетесь в этих людях. Это они нуждаются в вас и с надеждой ждут вашего предложения. Поэтому, вы должны думать не «Кого я смогу затянуть в это?», а «Кому я хочу предложить эту возможность?».

Вы можете считать, что ваши продукты – это  витамины, или кремы, или какие-то услуги, но это вовсе не так. На самом деле вы продаете свободу. Не забывайте об этом.

Вы предлагаете людям возможность стать хозяевами самим себе и определять собственную судьбу. Для большинства, это будет первая возможность получать любой доход, который они захотят. Это также первый шанс добиться успеха, помогая другим. Любой человек должен заинтересоваться этим, не так ли?

Нет. На самом деле, многие не заинтересованы.

Почему?

Потому, что это означает выход из зоны комфорта. Потому, что для этого нужно верить в свои силы. Некоторые из них хотят успеха, но не в том случае, если для этого нужно работать. Они надеются, что им оставит наследство какой-нибудь богатый родственник, или им позвонят по телефону, и сообщат о выигрыше в лотерею.

А многие считают, что хотят успеха, но на самом деле всячески препятствуют его приходу, поскольку страдают от недостатка самосознания. Поэтому, хотя многие люди хотят того, что у вас есть, число тех, кто ухватится за предлагаемую возможность, значительно меньше.

Здесь вам поможет процедура оценивания. Вы должны отделить друг от друга тех, у кого есть мечта и кто готов работать ради ее достижения, от тех, кто ждет выигрыша в лотерею.

Конечно, встает вопрос: где найти этих людей? С кем вам нужно разговаривать?

Вы должны начать с друзей, соседей и родственников. Это естественный и самый разумный подход. Вам не нужно обращаться к незнакомцам.

Люди, которых вы знаете, по крайней мере, поделятся с вами своими сомнениями и посмотрят ваши материалы.

Большинство людей не любит делиться мыслями со своими знакомыми. В этом есть своя правда. Если вы работали с Джо в течение 10 лет и теперь приходите к нему с предложением разбогатеть, он отнесется к этому весьма скептически.

Но это нормально. Именно в этот момент вы должны обратиться к. принципу инструктирования.

Наш бизнес можно выразить в трех словах: Воспроизведение, Построение, Консультирование. Вы уже знаете, что такое воспроизведение. Теперь давайте познакомимся со вторым понятием.

Построение основано на том, что для большинства людей экспертами являются посторонние люди. Известно также, что многие люди больше верят чужакам, чем собственным детям, родителям, родственникам.

В конце концов, они все о вас знают, помнят все ваши ошибки. Они сами не смогли достичь успеха и счастья (при этом они считают себя умнее вас), так как же вы можете знать об этом больше, чем они?

Вот как это происходит. Вы присоединились к сетевой компании и возбуждены представившейся возможностью. Вы начинаете размышлять, кому хотели бы помочь в первую очередь, и, по понятным причинам, ваши мысли поворачивают к вашим родителям. Вы приходите к ним и проводите презентацию. Все прекрасно. Вы садитесь в кресло и ждете, когда вас похвалят и поблагодарят за ту возможность, которую вы перед ними раскрыли.

Мать наклоняет к вам и говорит: «Итак, мистер Бизнесмен, вы собираетесь заработать все эти деньги. А ты помнишь, как собирался разносить газеты, но не мог встать вовремя, и отец должен был все делать за тебя?».

Вы обескуражены. Вы хотели сделать что-то хорошее, помочь им, а они реагируют так, будто вы предлагаете им сходить на прием к доктору Кеворкяну.

Вы только что испытали синдром пророка в своем отечестве. Никто не защищен от этого. Моей самой трудной презентацией была та, которую я провел перед своей сестрой. Вот почему большинство людей боится заговаривать со своими друзьями, соседями и родственниками (теплым списком).

Есть решение ...

Обратитесь за помощью к своим спонсорам и приведите к ним своих людей. Люди из вашего теплого списка – это лучшие клиенты. Вам незачем обращаться к малознакомым людям. Не лучше ли работать с друзьями и теми, кто вам нравится?

Вот почему

Когда вы только начинаете бизнес, вы не должны сами проводить презентации. Ваши спонсоры должны на первых порах проводить их за вас, а вы в это время учитесь и делаете заметки. Вы приходите к своим кандидатам и задаете им квалифицирующие вопросы. Поскольку они доверяют вам, они ответят правдиво. Тем, кто проявит интерес, вы даете материалы для предварительного ознакомления. Дайте им понять, что это совершенно новое для вас дело, вы о нем только что узнали, и вас познакомил с ним один очень умный человек, который помогает другим достичь финансовой независимости. Выдвигая вперед своего спонсора таким способом, вы обеспечиваете к нему доверие со стороны вашего кандидата.

После того, как они просмотрят ваши материалы и выкажут интерес, снова выдвигайте вперед опытность и отзывчивость своего спонсора и скажите кандидату, что этот человек лично объяснит им тонкости бизнеса. Чтобы работать со своим теплым списком, вам нужно забыть о своем самолюбии и привлечь своего спонсора. Если ваш спонсор уже добился успеха, ссылайтесь на него как на «эксперта в бизнесе». Если спонсор еще не очень опытный, то называйте его «восходящей звездой». Так вы привлечете на свою сторону доверие, которое обычно испытывают к преуспевающим людям.

Ваш теплый рынок достаточно доверяет вам, чтобы согласиться просмотреть предварительные материалы и, если они покажутся им интересными, встретиться с тем, кого вы рекомендуете (или прийти на домашнюю встречу). И поскольку вы сказали, что вы еще новый человек в бизнесе и разрекламировали своего спонсора как специалиста, они услышат от него то, чего они не могли услышать от вас. В этом заключается секрет успешного старта, и это работает!

В то время, пока вы учитесь у своего спонсора проводить презентации (обычно месяц, два), вы будете приводить людей из своего списка. Туда попадут самые активные, амбициозные и успешные люди, которых вы знаете. Вы будете их приводить, но настоящую презентацию проводит ваш спонсор. В это время ваше собственное умение проводить презентации будет развиваться, вы станете ощущать уверенность и набирать в свою группу новых людей. К концу первой недели вы уже сами сможете проводить презентации один на один. Через один-два месяца вы вполне сможете проводить и домашние презентации.

Если с какими-то людьми вы будете испытывать неуверенность, или вас будут скептически воспринимать, – просто приводите таких людей на следующую встречу, где будет присутствовать ваша спонсорская линия. Именно так строятся огромные организации. И это может повторить любой человек, в том числе и вы!

Даже если у вас нет образования, вы застенчивы и боитесь выступать перед людьми, – вы все равно можете развить этот бизнес. Вы просто признаетесь в своем невежестве, говорите о своем спонсоре и приводите к нему людей. У вас есть столько времени, сколько вам нужно для обретения уверенности в себе и развития необходимых навыков. Более того, все ваши кандидаты увидят, как им вступить в бизнес и научиться вести его. Это может повторить каждый.

Теперь возникает вопрос: «Итак, я хочу строить как можно скорее. Почему бы мне не дать объявления в газетах?».

Ответ заключается в том, что чем дальше вы уйдете от своего теплого рынка, тем труднее вы будете воспроизводиться. У среднего человека просто нет средств и навыков, чтобы делать эффективную рекламу. И они не последуют за вами.

«Но это делают все – можете возразить вы. – Я только что получил по почте несколько писем с предложениями!».

Да, многие люди выбирают такую стратегию. Я тоже занимался этим много лет, пока не понял настоящую силу дуплицирования. Стратегия «холодного» рынка может привести к вам много людей, но не таких, которые останутся надолго и построят надежный бизнес. Кроме того, в этой области много мошенничества. Можно привести следующий пример.

Человек, имеющий большой список адресов, присоединяется к программе. Он инвестирует $50 000 в компанию по рассылке дешевых кассет с предложением бизнеса; поскольку большинство людей в его списке – бывшие дистрибьюторы МЛМ, отчаянно выискивающие «горячую программу», они немедленно подписываются, ухватываясь за возможность «оседлать волну» этого «нового дела». Итак, наш герой немедленно доводит свои доходы до $30 000 в месяц, и он размахивает чеком перед своей группой. В следующий месяц, он вкладывает еще $25 000 и заканчивает рассылку по своему списку. Это доводит его чек до $50 000 в месяц, о чем он, конечно, ненароком говорит своим дистрибьюторам. Он говорит им, что они тоже могут добиться этого – просто им нужно разослать кассеты. При этом он не упоминает о том, что вложил в рассылку $75 000 и у него был список адресов. Для него это хорошее вложение денег. Потому что теперь все неудачники из его группы отчаянно стараются воспроизвести его успех, так что они с огромной скоростью высылают кассеты по всем адресным спискам, какие они только могут найти.

Люди, которые подобно мне состоят во множестве разных списков, получают иногда по пять одинаковых кассет в день. Отстающие, не успевшие записаться вовремя, увидев рассылку всех этих кассет, решают, что они упустили крутую возможность, и они решают записаться. Теперь наш суперчемпион получает уже $80 000 в месяц, и ему не нужно при этом тратить деньги на рассылки. За него это делают миллионы бывших МЛМ-дистрибьюторов.

Он успешен в этом. Он быстро обогащается. Это даже приводит к успеху некоторых людей из его группы, которые записались первыми, – не  многих, а только некоторых. Но, конечно, это невозможно воспроизвести. Ведь только немногие люди имеют списки адресов, немногие умеют ограждать свою информацию от пиратства, и немногие могут начать с пятидесятитысячного или семидесятипятитысячного вложения.

По мере того, как приток впечатлительных фанатов МЛМ начинает иссякать, «крутая программа» начинает остывать. Истощение начинает замедлять темпы роста, и чеки начинают падать. Большинство присоединившихся к программе так ничего и не зарабатывают. Они пустили в дело свои кредитные карты, покупая кассеты, и проявили патриотизм, пополнив бюджет почтовых служб на целый год вперед. На самом деле почта хорошо подработала и очень благодарна, и производители кассет заработали кучу денег (так что они не против выплачивать проценты «суперчемпиону»). И наш суперчемпион получит по меньшей мере $400000 с учетом расходов. Так что, конечно, он сможет отстегнуть $50000, чтобы организовать следующую «крутую программу». Ту самую, которую очень ждут все фанаты, потерявшие деньги в предыдущей – они думают, что если им только начать пораньше ...

Эти фанаты будут гоняться за «крутой программой» еще четыре или пять раз (иногда участвуя во всех программах одновременно), отчаянно пытаясь быстро обогатиться. Когда ничего не получается, они бросают и объявляют, что МЛМ не работает. А через несколько лет, когда новая кассета приходит по почте, их снова охватывает жадность, и они пускаются в ту же игру. Они вечно несутся куда-то ... и все время отстают. Если бы только они были старательнее и нашли компанию и аплайн, которые помогли бы им работать с восприимчивым рынком, они бы уже вышли на законный отдых, получая пожизненный доход.

Если у вас есть умение рекламировать и лишние деньги, то реклама работает, но она не воспроизводит и не дает остаточного дохода. По этим причинам, я не буду обсуждать его здесь. Если вы хотите глубже разобраться в этом вопросе, я рекомендую вам свой набор аудиокассет «Маркетинг интенсивного действия» и путеводитель к нему.

Когда у вас появляются люди, которые говорят, что они не хотят разговаривать со своим непосредственным рынком (а вы хотите), здесь могут влиять две переменные.

Одна из переменных – они просто не верят, что это сработает. Они говорят такие вещи: «Я пока еще не хочу разговаривать с людьми, которых лично знаю. Я хочу подать рекламу и говорить с незнакомыми. Потом, когда я разбогатею и стану успешным, я перейду к своим друзьям».

Конечно, это безумие. Если бы вы действительно верили, что эта возможность даст вам богатство, счастье и исполнение желаний – разве бы вы не стали сжигать телефонные провода, названивая своим друзьям и членам семьи?

Этих людей необходимо спонсировать снова, чтобы они по-настоящему поняли бизнес, и им нужен строгий, но любящий спонсор, который бы их направлял и даже подталкивал к активности и успеху. Позднее, когда человек говорил мне, что он не хочет разговаривать со своим непосредственным рынком, я быстро возвращал ему деньги, и предлагал ему найти себя в другой области.

И, конечно, второй переменной в этой игре может быть то, что ваш новый дистрибьютор раньше был фанатом МЛМ и человек уже двадцать раз обращался к своему непосредственному рынку. Они просто боятся опять обращаться к тем же людям. Я лично могу это понять и признать.

Но я нашел разрешение этой проблемы ...

Как только передо мной встает трудный выбор и кажется, что мне некуда деваться – я делаю нечто необычное для большинства людей. На самом деле, большинство людей считают слишком радикальным даже мысли об этом. Я говорю правду.

Представьте себе такой телефонный звонок:

«Род, это Рэнди. Ты в это никогда не поверишь – ты имеешь полное право повесить трубку, – но  мне нужно сказать тебе что-то очень важное. Я знаю, что мы с тобой собирались заработать деньги на этих витаминах, и все эти штуки с прополисом не получились, и с вечными нейлоновыми колготками ничего не вышло, и я знаю, что у тебя все еще лежат фильтры, которые я тебе продал – так  что у тебя полное право повесить трубку, – но я действительно нашел что-то, и я думаю, что это будет по-другому. Вот почему ...».

Теперь, что, если Род повесит трубку? Это значит, что он неподходящий кандидат. Помните, единственное, что вам нужно, – это «да» или «нет». Единственное, чем нельзя воспользоваться это «может быть». Так что, если Род кладет трубку, вы можете сделать вывод, что он не «может быть», и мы можем поместить его в категорию «нет».

Правда, маловероятно, чтобы он положил трубку. Когда вы просто говорите правду, выкладываете все – большинство людей к вам прислушиваются. И в вашем списке будут еще десятки людей, которые никогда не присоединялись к программам, с которыми вы работали. И вы все время знакомитесь с новыми людьми. Вы познакомились, по меньшей мере, еще с тремя или пятью людьми за эту неделю.

Теперь, давайте поговорим о том, что вы должны говорить людям, которых вы желаете спонсировать. Я уже сказал, что это стадия квалификации, и вы начинаете с квалификационных вопросов. Давайте рассмотрим некоторые из них.

Квалификационные вопросы

«Хотели бы вы найти новые способы получать доход и зарабатывать больше денег?».

«Думали ли вы о том, чтобы начать собственный бизнес на дому?».

«Думали ли вы когда-нибудь о том, чтобы развить второй доход?».

«Зарабатываете ли вы столько, сколько вы заслуживаете?».

Другой подход – предложить какую-нибудь привлекательную информацию вкупе с вашим вопросом. Вот несколько примеров:

«Я сейчас развиваю новое предприятие, которое может вас заинтересовать. Вы будете сами себе хозяином. В этом бизнесе есть неограниченный потенциал дохода и это остаточный доход. У меня есть некоторые материалы, вы можете их посмотреть и определить, насколько это вам подходит...».

«Вы считаете себя открытым новым идеям, разве не так? Я занимаюсь маркетингом, и я ищу несколько человек на ключевые позиции, людей, которые хотят найти дополнительный заработок. Мне бы очень хотелось, чтобы одним из этих людей стали вы».

Джимми, меня взволновали некоторые деловые идеи на которые я натолкнулся в финансовом мире. Я обнаружил, как можно получать замечательный доход и не менее замечательные налоговые преимущества. Я очень хочу поделиться этими идеями с тобой и Брендой и узнать ваше мнение об этом...».

«Я занимаюсь маркетинговым бизнесом с большим потенциалом. Я решил позвонить и проверить, не хотите ли вы получить дополнительный заработок. Хотите ли вы иметь больше денег, больше времени, или и то и другое».

«У меня есть крупный маркетинговый бизнес».

«Недавно я начал работать с людьми, у которых крупный маркетинговый бизнес. Сейчас дело в самом разгаре. Мы как раз хотим расширить свой бизнес и иметь своих людей в городе, и мы находимся в процессе поиска нескольких ключевых фигур. Ты производишь впечатление человека, который хочет большего от жизни. Если тебе на самом деле интересно, я могу найти время и показать тебе этот бизнес».

Ваша цель на этой стадии не спонсировать кого-то, а определить, является ли человек подходящим кандидатом. На этом моменте кончается планирование, и начинается построение бизнеса. Теперь вы начнете отсеивать неподходящих людей. Квалифицирующие вопросы и Подготовительный Пакет помогут вам сортировать.

На этой стадии вы определите, стоит ли вам назначить презентацию. Проверьте с помощью своей спонсорской линии, правильно ли вы знаете подготовительную процедуру и какими материалами вы должны пользоваться. Если у вашей компании нет Подготовительного Пакета, воспользуйтесь моим Пакетом свободного стиля жизни.

Люди, которые положительно реагируют на подготовительный процесс, открыты для презентации. Вначале, когда вы учитесь проводить презентации, ваш спонсор будет помогать вам проводить презентации «одного для двоих». Как только вы научитесь эффективно проводить презентации, – вы будете проводить презентации «одного для одного» самостоятельно, а «одного для двоих» вместе с обучающимися у вас новичками.

ЗАМЕЧАНИЕ: В случаях быстрого роста организации ваш спонсор еще может быть неквалифицированным. Это не страшно – обратитесь выше по спонсорской линии, и вы найдете кого-то, кто поможет вам. Это важная часть вашего обучения. Наблюдая и слушая, как ваша спонсорская линия проводит за вас начальные презентации (а вы внимательно записываете), вы сможете научиться, как это делать. Чем быстрее вы научитесь сами проводить презентации, тем быстрее вы придете к финансовой независимости. Тогда вы сможете воспроизвести этот процесс для ваших людей. Следуя этой системе, вы построите прочные линии, и они будут иметь потенциал остаточного дохода.

Применение Подготовительного Пакета

Помните, что целью Подготовительного Пакета является отделение перспективных дистрибьюторов от неперспективных. Более конкретно, это средство предназначено для дисквалификации неперспективных людей и привлечения перспективных.

Я рекомендую вам иметь десять подготовительных пакетов и держать их в постоянном обращении. Они не приносят вам дохода, если они валяются дома. Когда вы пускаете их в обращение, они делают вас богатым. Отберите пакет у Джима и передайте его Шону, отберите его у Шона и передайте его Шерри и т.д.

Вот как действует Подготовительный Пакет. Когда вы встречаете потенциального перспективного дистрибьютора и разговариваете с ним, задайте ему один из квалифицирующих вопросов, которые мы обсуждали. Люди, которые не реагируют позитивно, не смогут построить свой бизнес. Проверьте, нет ли у них интереса к вашей продуктовой линии и, если есть, то дайте им эту информацию.

Люди, которые реагируют благоприятно, могут приглашаться в систему и получать Подготовительный Пакет. Этот пакет – ваш первый шанс произвести благоприятное деловое впечатление на вашего партнера. Мы всегда говорим, что «мы ищем людей, которые сами ищут». Мы хотим найти людей с мечтами или людей, которым мы можем помочь снова открыть собственные мечты. Затем нам необходимо знать, желают ли они трудиться, чтобы воплотить эти мечты. В конце концов мы должны узнать, что они открыты новым идеям и желают рассмотреть необычный бизнес сетевого маркетинга. Подготовительный Пакет помогает проверить, подходит ли нам человек.

Когда потенциальный дистрибьютор реагирует на наш первоначальный вопрос положительно, обычно у него есть вопросы и сомнения. В этом нет ничего необычного, если в ответ на квалифицирующие вопросы вы получаете подобные ответы:

«Может быть. Это зависит от того, в чем состоит бизнес».

«Да, в зависимости от того, чем именно вы занимаетесь».

«Это звучит интересно, но мне нужно узнать больше об этом».

Это именно те ответы, которые вы ищете. Нереалистично ожидать, что человек тут же выпалит: «Это звучит замечательно, запишите меня!». Вам самим бы не понравился такой человек. Человек, который проявляет интерес, но при этом осторожен и внимателен, лучше всего вам подойдет. Именно таким людям вам стоит выдавать свои пакеты.

Важной частью процесса является умение создавать чувство срочности. Пусть ваш кандидат знает, что другие кандидаты тоже ждут этот материал, и им разрешается смотреть этот материал только в течение 48 часов. Возьмите с человека обещание, что он вернет материал через 48 часов.

Если человек возмущается таким количеством времени (говорит, например, что он сможет добраться до материала только через четыре дня), скажите человеку, что есть другие люди, которые хотят посмотреть материал в течение этого времени, и что через четыре дня вы завезете кассету. Не просто говорите так, но и делайте так. Ваши пакеты должны быть в постоянном обращении.

Вы также можете задать подготовительные вопросы по телефону. Иногда, для новых дистрибьюторов, это менее сложно и не вызывает смущения, так что им легче контролировать ситуацию. Они могут удостовериться по телефону в том, что человек заинтересован, и затем занести материалы. Они могут зайти по пути – оставить машину с работающим двигателем, открытой дверью и честно сказать: «Мне нужно бежать, я еду в …, поэтому я просто хочу забросить материалы, которые я обещал вам».

Ниже приводятся вопросы, которых вы можете ожидать при разговоре по телефону, и предлагаемые ответы.

«Что это?»

«Я не могу вести бизнес по телефону, но я могу сказать вам, что это возможность диверсифицировать свой доход и заработать дополнительные деньги. Мне нужно передать вам некоторую информацию».

«Чем конкретно вы занимаетесь?»

«Это невозможно объяснить по телефону, но у меня есть для вас несколько вариантов. Первый вариант – дополнительные пара сотен долларов, если вы заинтересованы в небольшом бизнесе, или большой бизнес, если вы хотите полной финансовой независимости. Скажите мне, что вас интересует больше, и я предоставлю вам некоторую информацию, чтобы вы смогли проверить».

«Это продажи?»

«А что, вы любите продавать?»

«Да».

«Великолепно» Вам понравится мое предложение. Есть возможности, связанные и с продажами, и с менеджментом». Или

«Нет».

«Хорошо, вам понравится мое предложение, поскольку возможности лежат и в продажах, и в менеджменте».

Некоторые другие ключевые фразы, которые могут оказаться полезными при разговоре по телефону:

«Я ничего не могу обещать, но вам стоит посмотреть самим».

«Вам не нужно тратить деньги, или подписывать что-нибудь. Просто взгляните и оцените это».

«Вы понимаете, я не могу объяснить это по телефону. Может быть, вы позволите, передать вам некоторые материалы?».

«Разумные люди все проверяют, прежде чем принимать решение. Я уверен, что вы захотите знать все подробности, прежде чем принимать решение».

«Если мы договоримся работать вместе, я буду инвестировать в вас время и деньги».

В этом случае, когда вы передаете кандидату материалы, вы должны дать понять, что это дело не требует отлагательства.

Когда через два дня вы будете забирать пакет, просто спросите своего кандидата: «Что вы думаете?».

Его ответ должен попадать в одну из трех категорий:

«Выглядит интересно, но, по-моему, это не для меня».

«Я не заинтересован в этой пирамиде. У моего шурина и так уже полный гараж продуктов, ва-ва-ва!!!».

«Вах! Звучит интригующе. Но что это за компания? Там ничего не говорится о продуктах».

Люди, которые отвечают по первому варианту, просто не ищут для себя возможности. Они не улавливают сути и ими лучше всего управлять, предложив информацию о продуктах. Если, однако, вы хотели бы работать с ними и считаете, что они просто не посмотрели материалы, вы можете сказать что-то вроде.

«Меня обижает, что вы даже не взглянули на это. Все-таки вы мой друг, и я надеюсь работать вместе с вами».

Те, кто отвечают по второму варианту, просто ограниченные люди, которые не желают смотреть в лицо фактам. Если вы используете мой пакет «Свободный стиль жизни», то, очевидно, что они даже не прочитали специального доклада. Вы можете начать спорить, но я бы не рекомендовал этого. Я советую забрать свои материалы и как можно скорее оставить таких людей. Если же вам хочется с ними работать, и вы думаете, что они ответили сгоряча, ничего не проверяя, вы можете ответить так:

«Слушай, мне неприятно, что ты считаешь меня способным на такое. Я ни за что бы не стал связываться с такими делами. Кроме того, ты мой друг. Я не собираюсь надувать тебя, я просто надеялся, что мы будем работать вместе».

С тем, кто ответит по последнему варианту, вы захотите перейти на второй шаг, что фактически означает провести перед ними презентацию. Если это возможно, делайте это не откладывая. Если нет, договоритесь о времени и месте. Будет неплохо сказать что-то вроде: «Где вам будет удобнее, у вас дома, или у меня?». После того, как договоритесь о встрече, закрепите достигнутый результат. «Скажите мне, если не собираетесь прийти. Я приглашу кого-нибудь другого».

Я не могу выразить, насколько важно, чтобы оба супруга присутствовали на вашей презентации. Если я имею дело с мужчиной, я могу сказать что-то вроде: «В большинстве компаний принято, чтобы при разговоре о бизнесе присутствовали и жены, чтобы была гарантия того, что учитываются интересы всех».

Если мужчина не соглашается и говорит, что сам все расскажет своей жене, я объясняю, почему это не работает. «Потому, Джимми, что ты не сможешь ей это объяснить. Я просто проверю, подходите ли вы для этого бизнеса. Поэтому я хотел бы, чтобы и ты, и Бренда присутствовали там вместе».

Если вы женаты, то вы можете упомянуть, что ваша супруга (или супруг) тоже будет там. Пригласив обоих супругов, вы значительно увеличите свои шансы на успех. Если вы используете подготовительный пакет на расстоянии, проводите презентацию по телефону и пошлите материалы своей компании.

Проводя подготовительную работу, вы получите максимальные результаты за ограниченное количество времени. Вы будете проводить презентацию только перед квалифицированными кандидатами, и вам с вашими людьми придется выслушать значительно меньшее число отказов.

ЗАМЕЧАНИЕ: Как я упоминал ранее, не все организации используют подготовительный пакет. Они задают квалификационные вопросы и затем назначают встречу. Посоветуйтесь по этому поводу со своим спонсором.

Теперь нам нужно поговорить о количестве времени, которое вы потратите на эти мероприятия. Поймите, если вы не квалифицируете людей, не раздаете подготовительный пакет и не назначаете встреч, вы на самом деле не делаете бизнеса.

Вам нужно все время быть открытыми для сообщений, которые вам посылают люди – не просто 7-10 часов в неделю, которые вы посвящаете своему бизнесу. Я имею в виду следующее.

Вы слышите, как сослуживец жалуется, что ему не хватает время на покупку новой машины. Вы слышите, как знакомый жалуется на свою жизнь, которую ему портит начальник. Выполняя свои обычные каждодневные действия, прислушивайтесь ко всем таким высказываниям. Эти люди – потенциальные дистрибьюторы. Делайте себе мысленные заметки. Наш бизнес – это бизнес встреч. Если вы не проводите их или не присутствуете на них, вы не делаете бизнеса. Представьте себе дантиста, юриста, парикмахера или доктора, которые не назначают встреч. Они вылетят из бизнеса, вы не исключение. Если вы не будете проводить от трех до пяти встреч в неделю, у вас не будет бизнеса. Сетевой маркетинг может работать на вас, но вы должны делать бизнес. А делать бизнес – это проводить встречи.

И пока мы говорим о подготовительной работе с людьми, нам следует упомянуть о том, когда следует начать основную работу.

Я не большой любитель предлагать свой бизнес официанткам или таксистам, с которыми только что познакомился. Гораздо больше смысла просто внести их фамилии в свой список и продолжать знакомство. Когда вы узнаете их лучше, у вас будет больше шансов на успех в деле предложения бизнеса.

Не поймите меня неправильно. Если вы знакомитесь с кем-то, кто производит на вас сильнейшее впечатление, и вы уверены, что они идеально подходят для бизнеса, и вы можете никогда не встретить их снова – смело подходите к ним. Но в большинстве случаев у вас будет гораздо больше шансов на успех, если вы узнаете людей получше.

Теперь вы почти готовы сделать следующий шаг – провести эффективную презентацию, но сначала я хотел бы немного отвлечься и поговорить о розничных продажах.

Как находить кандидатов

Одна из основных ошибок, совершаемых людьми, когда они присоединяются к сетевому маркетингу, состоит в том, что они начинают думать: «Кому я смогу это продать?». Это противоположное тому, что должны думать удачливые дистрибьюторы.

Вот реальность:

Каждое утро в понедельник во всем мире начинаю звонить будильники. Люди выключают их, надеясь поспать еще хотя бы пять минут. Они вскакивают в последнюю секунду, впопыхах умываются, хватают на ходу завтрак и бегут на работу.

Мы знаем, что 80 % людей ненавидят свою работу и 99.9 % хотели бы зарабатывать больше. Большинство из них проведут день в коматозном состоянии, проглотят вместо обеда какой-нибудь бутерброд и уныло отправятся домой. Там они завалятся на диван и станут пялиться в телевизор.

Во вторник, в среду и в четверг повторится то же самое.

В пятницу они скажут: «Ну, наконец-то пятница!».

Перед окончанием рабочего дня их начальник подзовет их и выдаст долгожданные чеки.

На самом деле, они уже истратили эти деньги, но в течение нескольких мгновений они будут думать, что держат в руках что-то реальное. Это нужно отпраздновать! В Америке это означает поход в пиццерию.

После обеда они отправляются в ближайший видеомагазин, где берут 10-15 фильмов – достаточно, чтобы убить в себе все мысли о своей жизни, полной тихого отчаянья. В понедельник утром все начинается снова ...

Понимаете ли вы хоть что-нибудь? Не вы нуждаетесь в этих людях. Это они нуждаются в вас и с надеждой ждут вашего предложения. Поэтому, вы должны думать не «Кого я смогу затянуть в это?», а «Кому я хочу предложить эту возможность?».

Вы можете считать, что ваши продукты – это  витамины, или кремы, или какие-то услуги, но это вовсе не так. На самом деле вы продаете свободу. Не забывайте об этом.

Вы предлагаете людям возможность стать хозяевами самим себе и определять собственную судьбу. Для большинства, это будет первая возможность получать любой доход, который они захотят. Это также первый шанс добиться успеха, помогая другим. Любой человек должен заинтересоваться этим, не так ли?

Нет. На самом деле, многие не заинтересованы.

Почему?

Потому, что это означает выход из зоны комфорта. Потому, что для этого нужно верить в свои силы. Некоторые из них хотят успеха, но не в том случае, если для этого нужно работать. Они надеются, что им оставит наследство какой-нибудь богатый родственник, или им позвонят по телефону, и сообщат о выигрыше в лотерею.

А многие считают, что хотят успеха, но на самом деле всячески препятствуют его приходу, поскольку страдают от недостатка самосознания. Поэтому, хотя многие люди хотят того, что у вас есть, число тех, кто ухватится за предлагаемую возможность, значительно меньше.

Здесь вам поможет процедура оценивания. Вы должны отделить друг от друга тех, у кого есть мечта и кто готов работать ради ее достижения, от тех, кто ждет выигрыша в лотерею.

Конечно, встает вопрос: где найти этих людей? С кем вам нужно разговаривать?

Вы должны начать с друзей, соседей и родственников. Это естественный и самый разумный подход. Вам не нужно обращаться к незнакомцам.

Люди, которых вы знаете, по крайней мере, поделятся с вами своими сомнениями и посмотрят ваши материалы.

Большинство людей не любит делиться мыслями со своими знакомыми. В этом есть своя правда. Если вы работали с Джо в течение 10 лет и теперь приходите к нему с предложением разбогатеть, он отнесется к этому весьма скептически.

Но это нормально. Именно в этот момент вы должны обратиться к. принципу инструктирования.

Наш бизнес можно выразить в трех словах: Воспроизведение, Построение, Консультирование. Вы уже знаете, что такое воспроизведение. Теперь давайте познакомимся со вторым понятием.

Построение основано на том, что для большинства людей экспертами являются посторонние люди. Известно также, что многие люди больше верят чужакам, чем собственным детям, родителям, родственникам.

В конце концов, они все о вас знают, помнят все ваши ошибки. Они сами не смогли достичь успеха и счастья (при этом они считают себя умнее вас), так как же вы можете знать об этом больше, чем они?

Вот как это происходит. Вы присоединились к сетевой компании и возбуждены представившейся возможностью. Вы начинаете размышлять, кому хотели бы помочь в первую очередь, и, по понятным причинам, ваши мысли поворачивают к вашим родителям. Вы приходите к ним и проводите презентацию. Все прекрасно. Вы садитесь в кресло и ждете, когда вас похвалят и поблагодарят за ту возможность, которую вы перед ними раскрыли.

Мать наклоняет к вам и говорит: «Итак, мистер Бизнесмен, вы собираетесь заработать все эти деньги. А ты помнишь, как собирался разносить газеты, но не мог встать вовремя, и отец должен был все делать за тебя?».

Вы обескуражены. Вы хотели сделать что-то хорошее, помочь им, а они реагируют так, будто вы предлагаете им сходить на прием к доктору Кеворкяну.

Вы только что испытали синдром пророка в своем отечестве. Никто не защищен от этого. Моей самой трудной презентацией была та, которую я провел перед своей сестрой. Вот почему большинство людей боится заговаривать со своими друзьями, соседями и родственниками (теплым списком).

Есть решение ...

Обратитесь за помощью к своим спонсорам и приведите к ним своих людей. Люди из вашего теплого списка – это лучшие клиенты. Вам незачем обращаться к малознакомым людям. Не лучше ли работать с друзьями и теми, кто вам нравится?

Вот почему

Когда вы только начинаете бизнес, вы не должны сами проводить презентации. Ваши спонсоры должны на первых порах проводить их за вас, а вы в это время учитесь и делаете заметки. Вы приходите к своим кандидатам и задаете им квалифицирующие вопросы. Поскольку они доверяют вам, они ответят правдиво. Тем, кто проявит интерес, вы даете материалы для предварительного ознакомления. Дайте им понять, что это совершенно новое для вас дело, вы о нем только что узнали, и вас познакомил с ним один очень умный человек, который помогает другим достичь финансовой независимости. Выдвигая вперед своего спонсора таким способом, вы обеспечиваете к нему доверие со стороны вашего кандидата.

После того, как они просмотрят ваши материалы и выкажут интерес, снова выдвигайте вперед опытность и отзывчивость своего спонсора и скажите кандидату, что этот человек лично объяснит им тонкости бизнеса. Чтобы работать со своим теплым списком, вам нужно забыть о своем самолюбии и привлечь своего спонсора. Если ваш спонсор уже добился успеха, ссылайтесь на него как на «эксперта в бизнесе». Если спонсор еще не очень опытный, то называйте его «восходящей звездой». Так вы привлечете на свою сторону доверие, которое обычно испытывают к преуспевающим людям.

Ваш теплый рынок достаточно доверяет вам, чтобы согласиться просмотреть предварительные материалы и, если они покажутся им интересными, встретиться с тем, кого вы рекомендуете (или прийти на домашнюю встречу). И поскольку вы сказали, что вы еще новый человек в бизнесе и разрекламировали своего спонсора как специалиста, они услышат от него то, чего они не могли услышать от вас. В этом заключается секрет успешного старта, и это работает!

В то время, пока вы учитесь у своего спонсора проводить презентации (обычно месяц, два), вы будете приводить людей из своего списка. Туда попадут самые активные, амбициозные и успешные люди, которых вы знаете. Вы будете их приводить, но настоящую презентацию проводит ваш спонсор. В это время ваше собственное умение проводить презентации будет развиваться, вы станете ощущать уверенность и набирать в свою группу новых людей. К концу первой недели вы уже сами сможете проводить презентации один на один. Через один-два месяца вы вполне сможете проводить и домашние презентации.

Если с какими-то людьми вы будете испытывать неуверенность, или вас будут скептически воспринимать, – просто приводите таких людей на следующую встречу, где будет присутствовать ваша спонсорская линия. Именно так строятся огромные организации. И это может повторить любой человек, в том числе и вы!

Даже если у вас нет образования, вы застенчивы и боитесь выступать перед людьми, – вы все равно можете развить этот бизнес. Вы просто признаетесь в своем невежестве, говорите о своем спонсоре и приводите к нему людей. У вас есть столько времени, сколько вам нужно для обретения уверенности в себе и развития необходимых навыков. Более того, все ваши кандидаты увидят, как им вступить в бизнес и научиться вести его. Это может повторить каждый.

Теперь возникает вопрос: «Итак, я хочу строить как можно скорее. Почему бы мне не дать объявления в газетах?».

Ответ заключается в том, что чем дальше вы уйдете от своего теплого рынка, тем труднее вы будете воспроизводиться. У среднего человека просто нет средств и навыков, чтобы делать эффективную рекламу. И они не последуют за вами.

«Но это делают все – можете возразить вы. – Я только что получил по почте несколько писем с предложениями!».

Да, многие люди выбирают такую стратегию. Я тоже занимался этим много лет, пока не понял настоящую силу дуплицирования. Стратегия «холодного» рынка может привести к вам много людей, но не таких, которые останутся надолго и построят надежный бизнес. Кроме того, в этой области много мошенничества. Можно привести следующий пример.

Человек, имеющий большой список адресов, присоединяется к программе. Он инвестирует $50 000 в компанию по рассылке дешевых кассет с предложением бизнеса; поскольку большинство людей в его списке – бывшие дистрибьюторы МЛМ, отчаянно выискивающие «горячую программу», они немедленно подписываются, ухватываясь за возможность «оседлать волну» этого «нового дела». Итак, наш герой немедленно доводит свои доходы до $30 000 в месяц, и он размахивает чеком перед своей группой. В следующий месяц, он вкладывает еще $25 000 и заканчивает рассылку по своему списку. Это доводит его чек до $50 000 в месяц, о чем он, конечно, ненароком говорит своим дистрибьюторам. Он говорит им, что они тоже могут добиться этого – просто им нужно разослать кассеты. При этом он не упоминает о том, что вложил в рассылку $75 000 и у него был список адресов. Для него это хорошее вложение денег. Потому что теперь все неудачники из его группы отчаянно стараются воспроизвести его успех, так что они с огромной скоростью высылают кассеты по всем адресным спискам, какие они только могут найти.

Люди, которые подобно мне состоят во множестве разных списков, получают иногда по пять одинаковых кассет в день. Отстающие, не успевшие записаться вовремя, увидев рассылку всех этих кассет, решают, что они упустили крутую возможность, и они решают записаться. Теперь наш суперчемпион получает уже $80 000 в месяц, и ему не нужно при этом тратить деньги на рассылки. За него это делают миллионы бывших МЛМ-дистрибьюторов.

Он успешен в этом. Он быстро обогащается. Это даже приводит к успеху некоторых людей из его группы, которые записались первыми, – не  многих, а только некоторых. Но, конечно, это невозможно воспроизвести. Ведь только немногие люди имеют списки адресов, немногие умеют ограждать свою информацию от пиратства, и немногие могут начать с пятидесятитысячного или семидесятипятитысячного вложения.

По мере того, как приток впечатлительных фанатов МЛМ начинает иссякать, «крутая программа» начинает остывать. Истощение начинает замедлять темпы роста, и чеки начинают падать. Большинство присоединившихся к программе так ничего и не зарабатывают. Они пустили в дело свои кредитные карты, покупая кассеты, и проявили патриотизм, пополнив бюджет почтовых служб на целый год вперед. На самом деле почта хорошо подработала и очень благодарна, и производители кассет заработали кучу денег (так что они не против выплачивать проценты «суперчемпиону»). И наш суперчемпион получит по меньшей мере $400000 с учетом расходов. Так что, конечно, он сможет отстегнуть $50000, чтобы организовать следующую «крутую программу». Ту самую, которую очень ждут все фанаты, потерявшие деньги в предыдущей – они думают, что если им только начать пораньше ...

Эти фанаты будут гоняться за «крутой программой» еще четыре или пять раз (иногда участвуя во всех программах одновременно), отчаянно пытаясь быстро обогатиться. Когда ничего не получается, они бросают и объявляют, что МЛМ не работает. А через несколько лет, когда новая кассета приходит по почте, их снова охватывает жадность, и они пускаются в ту же игру. Они вечно несутся куда-то ... и все время отстают. Если бы только они были старательнее и нашли компанию и аплайн, которые помогли бы им работать с восприимчивым рынком, они бы уже вышли на законный отдых, получая пожизненный доход.

Если у вас есть умение рекламировать и лишние деньги, то реклама работает, но она не воспроизводит и не дает остаточного дохода. По этим причинам, я не буду обсуждать его здесь. Если вы хотите глубже разобраться в этом вопросе, я рекомендую вам свой набор аудиокассет «Маркетинг интенсивного действия» и путеводитель к нему.

Когда у вас появляются люди, которые говорят, что они не хотят разговаривать со своим непосредственным рынком (а вы хотите), здесь могут влиять две переменные.

Одна из переменных – они просто не верят, что это сработает. Они говорят такие вещи: «Я пока еще не хочу разговаривать с людьми, которых лично знаю. Я хочу подать рекламу и говорить с незнакомыми. Потом, когда я разбогатею и стану успешным, я перейду к своим друзьям».

Конечно, это безумие. Если бы вы действительно верили, что эта возможность даст вам богатство, счастье и исполнение желаний – разве бы вы не стали сжигать телефонные провода, названивая своим друзьям и членам семьи?

Этих людей необходимо спонсировать снова, чтобы они по-настоящему поняли бизнес, и им нужен строгий, но любящий спонсор, который бы их направлял и даже подталкивал к активности и успеху. Позднее, когда человек говорил мне, что он не хочет разговаривать со своим непосредственным рынком, я быстро возвращал ему деньги, и предлагал ему найти себя в другой области.

И, конечно, второй переменной в этой игре может быть то, что ваш новый дистрибьютор раньше был фанатом МЛМ и человек уже двадцать раз обращался к своему непосредственному рынку. Они просто боятся опять обращаться к тем же людям. Я лично могу это понять и признать.

Но я нашел разрешение этой проблемы ...

Как только передо мной встает трудный выбор и кажется, что мне некуда деваться – я делаю нечто необычное для большинства людей. На самом деле, большинство людей считают слишком радикальным даже мысли об этом. Я говорю правду.

Представьте себе такой телефонный звонок:

«Род, это Рэнди. Ты в это никогда не поверишь – ты имеешь полное право повесить трубку, – но  мне нужно сказать тебе что-то очень важное. Я знаю, что мы с тобой собирались заработать деньги на этих витаминах, и все эти штуки с прополисом не получились, и с вечными нейлоновыми колготками ничего не вышло, и я знаю, что у тебя все еще лежат фильтры, которые я тебе продал – так  что у тебя полное право повесить трубку, – но я действительно нашел что-то, и я думаю, что это будет по-другому. Вот почему ...».

Теперь, что, если Род повесит трубку? Это значит, что он неподходящий кандидат. Помните, единственное, что вам нужно, – это «да» или «нет». Единственное, чем нельзя воспользоваться это «может быть». Так что, если Род кладет трубку, вы можете сделать вывод, что он не «может быть», и мы можем поместить его в категорию «нет».

Правда, маловероятно, чтобы он положил трубку. Когда вы просто говорите правду, выкладываете все – большинство людей к вам прислушиваются. И в вашем списке будут еще десятки людей, которые никогда не присоединялись к программам, с которыми вы работали. И вы все время знакомитесь с новыми людьми. Вы познакомились, по меньшей мере, еще с тремя или пятью людьми за эту неделю.

Теперь, давайте поговорим о том, что вы должны говорить людям, которых вы желаете спонсировать. Я уже сказал, что это стадия квалификации, и вы начинаете с квалификационных вопросов. Давайте рассмотрим некоторые из них.

Квалификационные вопросы

«Хотели бы вы найти новые способы получать доход и зарабатывать больше денег?».

«Думали ли вы о том, чтобы начать собственный бизнес на дому?».

«Думали ли вы когда-нибудь о том, чтобы развить второй доход?».

«Зарабатываете ли вы столько, сколько вы заслуживаете?».

Другой подход – предложить какую-нибудь привлекательную информацию вкупе с вашим вопросом. Вот несколько примеров:

«Я сейчас развиваю новое предприятие, которое может вас заинтересовать. Вы будете сами себе хозяином. В этом бизнесе есть неограниченный потенциал дохода и это остаточный доход. У меня есть некоторые материалы, вы можете их посмотреть и определить, насколько это вам подходит...».

«Вы считаете себя открытым новым идеям, разве не так? Я занимаюсь маркетингом, и я ищу несколько человек на ключевые позиции, людей, которые хотят найти дополнительный заработок. Мне бы очень хотелось, чтобы одним из этих людей стали вы».

Джимми, меня взволновали некоторые деловые идеи на которые я натолкнулся в финансовом мире. Я обнаружил, как можно получать замечательный доход и не менее замечательные налоговые преимущества. Я очень хочу поделиться этими идеями с тобой и Брендой и узнать ваше мнение об этом...».

«Я занимаюсь маркетинговым бизнесом с большим потенциалом. Я решил позвонить и проверить, не хотите ли вы получить дополнительный заработок. Хотите ли вы иметь больше денег, больше времени, или и то и другое».

«У меня есть крупный маркетинговый бизнес».

«Недавно я начал работать с людьми, у которых крупный маркетинговый бизнес. Сейчас дело в самом разгаре. Мы как раз хотим расширить свой бизнес и иметь своих людей в городе, и мы находимся в процессе поиска нескольких ключевых фигур. Ты производишь впечатление человека, который хочет большего от жизни. Если тебе на самом деле интересно, я могу найти время и показать тебе этот бизнес».

Ваша цель на этой стадии не спонсировать кого-то, а определить, является ли человек подходящим кандидатом. На этом моменте кончается планирование, и начинается построение бизнеса. Теперь вы начнете отсеивать неподходящих людей. Квалифицирующие вопросы и Подготовительный Пакет помогут вам сортировать.

На этой стадии вы определите, стоит ли вам назначить презентацию. Проверьте с помощью своей спонсорской линии, правильно ли вы знаете подготовительную процедуру и какими материалами вы должны пользоваться. Если у вашей компании нет Подготовительного Пакета, воспользуйтесь моим Пакетом свободного стиля жизни.

Люди, которые положительно реагируют на подготовительный процесс, открыты для презентации. Вначале, когда вы учитесь проводить презентации, ваш спонсор будет помогать вам проводить презентации «одного для двоих». Как только вы научитесь эффективно проводить презентации, – вы будете проводить презентации «одного для одного» самостоятельно, а «одного для двоих» вместе с обучающимися у вас новичками.

ЗАМЕЧАНИЕ: В случаях быстрого роста организации ваш спонсор еще может быть неквалифицированным. Это не страшно – обратитесь выше по спонсорской линии, и вы найдете кого-то, кто поможет вам. Это важная часть вашего обучения. Наблюдая и слушая, как ваша спонсорская линия проводит за вас начальные презентации (а вы внимательно записываете), вы сможете научиться, как это делать. Чем быстрее вы научитесь сами проводить презентации, тем быстрее вы придете к финансовой независимости. Тогда вы сможете воспроизвести этот процесс для ваших людей. Следуя этой системе, вы построите прочные линии, и они будут иметь потенциал остаточного дохода.

Применение Подготовительного Пакета

Помните, что целью Подготовительного Пакета является отделение перспективных дистрибьюторов от неперспективных. Более конкретно, это средство предназначено для дисквалификации неперспективных людей и привлечения перспективных.

Я рекомендую вам иметь десять подготовительных пакетов и держать их в постоянном обращении. Они не приносят вам дохода, если они валяются дома. Когда вы пускаете их в обращение, они делают вас богатым. Отберите пакет у Джима и передайте его Шону, отберите его у Шона и передайте его Шерри и т.д.

Вот как действует Подготовительный Пакет. Когда вы встречаете потенциального перспективного дистрибьютора и разговариваете с ним, задайте ему один из квалифицирующих вопросов, которые мы обсуждали. Люди, которые не реагируют позитивно, не смогут построить свой бизнес. Проверьте, нет ли у них интереса к вашей продуктовой линии и, если есть, то дайте им эту информацию.

Люди, которые реагируют благоприятно, могут приглашаться в систему и получать Подготовительный Пакет. Этот пакет – ваш первый шанс произвести благоприятное деловое впечатление на вашего партнера. Мы всегда говорим, что «мы ищем людей, которые сами ищут». Мы хотим найти людей с мечтами или людей, которым мы можем помочь снова открыть собственные мечты. Затем нам необходимо знать, желают ли они трудиться, чтобы воплотить эти мечты. В конце концов мы должны узнать, что они открыты новым идеям и желают рассмотреть необычный бизнес сетевого маркетинга. Подготовительный Пакет помогает проверить, подходит ли нам человек.

Когда потенциальный дистрибьютор реагирует на наш первоначальный вопрос положительно, обычно у него есть вопросы и сомнения. В этом нет ничего необычного, если в ответ на квалифицирующие вопросы вы получаете подобные ответы:

«Может быть. Это зависит от того, в чем состоит бизнес».

«Да, в зависимости от того, чем именно вы занимаетесь».

«Это звучит интересно, но мне нужно узнать больше об этом».

Это именно те ответы, которые вы ищете. Нереалистично ожидать, что человек тут же выпалит: «Это звучит замечательно, запишите меня!». Вам самим бы не понравился такой человек. Человек, который проявляет интерес, но при этом осторожен и внимателен, лучше всего вам подойдет. Именно таким людям вам стоит выдавать свои пакеты.

Важной частью процесса является умение создавать чувство срочности. Пусть ваш кандидат знает, что другие кандидаты тоже ждут этот материал, и им разрешается смотреть этот материал только в течение 48 часов. Возьмите с человека обещание, что он вернет материал через 48 часов.

Если человек возмущается таким количеством времени (говорит, например, что он сможет добраться до материала только через четыре дня), скажите человеку, что есть другие люди, которые хотят посмотреть материал в течение этого времени, и что через четыре дня вы завезете кассету. Не просто говорите так, но и делайте так. Ваши пакеты должны быть в постоянном обращении.

Вы также можете задать подготовительные вопросы по телефону. Иногда, для новых дистрибьюторов, это менее сложно и не вызывает смущения, так что им легче контролировать ситуацию. Они могут удостовериться по телефону в том, что человек заинтересован, и затем занести материалы. Они могут зайти по пути – оставить машину с работающим двигателем, открытой дверью и честно сказать: «Мне нужно бежать, я еду в …, поэтому я просто хочу забросить материалы, которые я обещал вам».

Ниже приводятся вопросы, которых вы можете ожидать при разговоре по телефону, и предлагаемые ответы.

«Что это?»

«Я не могу вести бизнес по телефону, но я могу сказать вам, что это возможность диверсифицировать свой доход и заработать дополнительные деньги. Мне нужно передать вам некоторую информацию».

«Чем конкретно вы занимаетесь?»

«Это невозможно объяснить по телефону, но у меня есть для вас несколько вариантов. Первый вариант – дополнительные пара сотен долларов, если вы заинтересованы в небольшом бизнесе, или большой бизнес, если вы хотите полной финансовой независимости. Скажите мне, что вас интересует больше, и я предоставлю вам некоторую информацию, чтобы вы смогли проверить».

«Это продажи?»

«А что, вы любите продавать?»

«Да».

«Великолепно» Вам понравится мое предложение. Есть возможности, связанные и с продажами, и с менеджментом». Или

«Нет».

«Хорошо, вам понравится мое предложение, поскольку возможности лежат и в продажах, и в менеджменте».

Некоторые другие ключевые фразы, которые могут оказаться полезными при разговоре по телефону:

«Я ничего не могу обещать, но вам стоит посмотреть самим».

«Вам не нужно тратить деньги, или подписывать что-нибудь. Просто взгляните и оцените это».

«Вы понимаете, я не могу объяснить это по телефону. Может быть, вы позволите, передать вам некоторые материалы?».

«Разумные люди все проверяют, прежде чем принимать решение. Я уверен, что вы захотите знать все подробности, прежде чем принимать решение».

«Если мы договоримся работать вместе, я буду инвестировать в вас время и деньги».

В этом случае, когда вы передаете кандидату материалы, вы должны дать понять, что это дело не требует отлагательства.

Когда через два дня вы будете забирать пакет, просто спросите своего кандидата: «Что вы думаете?».

Его ответ должен попадать в одну из трех категорий:

«Выглядит интересно, но, по-моему, это не для меня».

«Я не заинтересован в этой пирамиде. У моего шурина и так уже полный гараж продуктов, ва-ва-ва!!!».

«Вах! Звучит интригующе. Но что это за компания? Там ничего не говорится о продуктах».

Люди, которые отвечают по первому варианту, просто не ищут для себя возможности. Они не улавливают сути и ими лучше всего управлять, предложив информацию о продуктах. Если, однако, вы хотели бы работать с ними и считаете, что они просто не посмотрели материалы, вы можете сказать что-то вроде.

«Меня обижает, что вы даже не взглянули на это. Все-таки вы мой друг, и я надеюсь работать вместе с вами».

Те, кто отвечают по второму варианту, просто ограниченные люди, которые не желают смотреть в лицо фактам. Если вы используете мой пакет «Свободный стиль жизни», то, очевидно, что они даже не прочитали специального доклада. Вы можете начать спорить, но я бы не рекомендовал этого. Я советую забрать свои материалы и как можно скорее оставить таких людей. Если же вам хочется с ними работать, и вы думаете, что они ответили сгоряча, ничего не проверяя, вы можете ответить так:

«Слушай, мне неприятно, что ты считаешь меня способным на такое. Я ни за что бы не стал связываться с такими делами. Кроме того, ты мой друг. Я не собираюсь надувать тебя, я просто надеялся, что мы будем работать вместе».

С тем, кто ответит по последнему варианту, вы захотите перейти на второй шаг, что фактически означает провести перед ними презентацию. Если это возможно, делайте это не откладывая. Если нет, договоритесь о времени и месте. Будет неплохо сказать что-то вроде: «Где вам будет удобнее, у вас дома, или у меня?». После того, как договоритесь о встрече, закрепите достигнутый результат. «Скажите мне, если не собираетесь прийти. Я приглашу кого-нибудь другого».

Я не могу выразить, насколько важно, чтобы оба супруга присутствовали на вашей презентации. Если я имею дело с мужчиной, я могу сказать что-то вроде: «В большинстве компаний принято, чтобы при разговоре о бизнесе присутствовали и жены, чтобы была гарантия того, что учитываются интересы всех».

Если мужчина не соглашается и говорит, что сам все расскажет своей жене, я объясняю, почему это не работает. «Потому, Джимми, что ты не сможешь ей это объяснить. Я просто проверю, подходите ли вы для этого бизнеса. Поэтому я хотел бы, чтобы и ты, и Бренда присутствовали там вместе».

Если вы женаты, то вы можете упомянуть, что ваша супруга (или супруг) тоже будет там. Пригласив обоих супругов, вы значительно увеличите свои шансы на успех. Если вы используете подготовительный пакет на расстоянии, проводите презентацию по телефону и пошлите материалы своей компании.

Проводя подготовительную работу, вы получите максимальные результаты за ограниченное количество времени. Вы будете проводить презентацию только перед квалифицированными кандидатами, и вам с вашими людьми придется выслушать значительно меньшее число отказов.

ЗАМЕЧАНИЕ: Как я упоминал ранее, не все организации используют подготовительный пакет. Они задают квалификационные вопросы и затем назначают встречу. Посоветуйтесь по этому поводу со своим спонсором.

Теперь нам нужно поговорить о количестве времени, которое вы потратите на эти мероприятия. Поймите, если вы не квалифицируете людей, не раздаете подготовительный пакет и не назначаете встреч, вы на самом деле не делаете бизнеса.

Вам нужно все время быть открытыми для сообщений, которые вам посылают люди – не просто 7-10 часов в неделю, которые вы посвящаете своему бизнесу. Я имею в виду следующее.

Вы слышите, как сослуживец жалуется, что ему не хватает время на покупку новой машины. Вы слышите, как знакомый жалуется на свою жизнь, которую ему портит начальник. Выполняя свои обычные каждодневные действия, прислушивайтесь ко всем таким высказываниям. Эти люди – потенциальные дистрибьюторы. Делайте себе мысленные заметки. Наш бизнес – это бизнес встреч. Если вы не проводите их или не присутствуете на них, вы не делаете бизнеса. Представьте себе дантиста, юриста, парикмахера или доктора, которые не назначают встреч. Они вылетят из бизнеса, вы не исключение. Если вы не будете проводить от трех до пяти встреч в неделю, у вас не будет бизнеса. Сетевой маркетинг может работать на вас, но вы должны делать бизнес. А делать бизнес – это проводить встречи.

И пока мы говорим о подготовительной работе с людьми, нам следует упомянуть о том, когда следует начать основную работу.

Я не большой любитель предлагать свой бизнес официанткам или таксистам, с которыми только что познакомился. Гораздо больше смысла просто внести их фамилии в свой список и продолжать знакомство. Когда вы узнаете их лучше, у вас будет больше шансов на успех в деле предложения бизнеса.

Не поймите меня неправильно. Если вы знакомитесь с кем-то, кто производит на вас сильнейшее впечатление, и вы уверены, что они идеально подходят для бизнеса, и вы можете никогда не встретить их снова – смело подходите к ним. Но в большинстве случаев у вас будет гораздо больше шансов на успех, если вы узнаете людей получше.

Теперь вы почти готовы сделать следующий шаг – провести эффективную презентацию, но сначала я хотел бы немного отвлечься и поговорить о розничных продажах.