Часть пятая

ЗАХВАТЫВАЮЩАЯ НОВАЯ СФЕРА БИЗНЕСА, ОТКРЫВШАЯ МНЕ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ»

Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны

Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу вам рассказать, как случилось, что зеленый, неопытный увалень вроде меня мог работать вместе с одним из успешнейших страховщиков.

Я слышал выступление мистера Хансикера о поддержании бизнеса перед Ассоциацией страховых агентов в отеле «Бельвю-Стратфорд» в Филадельфии. Я понял, какие огромные возможности открывало это новое поле страхования жизни. Но я также понял, что никогда не научусь этому, если буду только слушать других.

Поэтому после собрания я поджидал Хансикера у выхода гостиницы. Он вышел в сопровождении нескольких человек. Я присоединился к ним, как пацан, идущий рядом со знаменитостями. Когда мы подошли к перекрестку, сопровождающие пожали Клейту руку и ушли. Я робел, но догнал его и сказал:

— Мистер Хансикер, сегодня вы прекрасно выступали. Мне не приходилось слышать ничего лучше.

Ему это понравилось, и он улыбнулся, поблагодарив.

Потом я отважился на такой вопрос:

— Мистер Хансикер, если бы я договорился о встречах с руководителями деловых кругов города, вы могли бы сопровождать меня?

К моему удивлению он быстро ответил:

— Конечно!

— Если у нас с вами что-нибудь получится, как мы договоримся о комиссионных?

Я был никем, а он был большим человеком в бизнесе, известным по всей стране, и я был сражен, когда он ответил:

— Есть только один справедливый способ для этого — пятьдесят на пятьдесят.

Вот так началось временное партнерство, которое продолжалось несколько лет. Если я и сделал что-то выдающееся в жизни, так именно это. Другие мелкие агенты могли бы работать с Клейтом точно так же, как и я, но им не нравилось делиться комиссионными. Они приходили к нему за советом, задавали уйму вопросов о своих делах, но не более.

Я всегда считал, что полбуханки лучше, чем ничего. В самом деле, когда я впервые подошел к Хансикеру и он предложил бы мне делить комиссионные 75% — 25%, я бы с удовольствием согласился на 25% и все равно бы считал это хорошей сделкой для ученика.

Я тоже не верю в совместную работу при продаже... за исключением случаев, когда выдающийся агент работает с неопытным человеком или мелким агентом на тех же началах, что и я с мистером Хансикером. Так же делается и в других профессиях. Великие хирурги обычно начинают ассистентами великих хирургов.

Вскоре я открыл секрет его успеха как великого завершителя сделок. Клеит Хансикер продавал в основном за счет историй! Он был бесподобным рассказчиком.

Однажды я спросил его об этом.

— Мистер Хансикер, я удивлен тем, сколько времени занятые бизнесмены готовы уделять вам. Они просто сидят, слушают и, похоже, совершенно забывают о времени.

— Секрет этого в том, — сказал Хансикер, — что я всегда слежу за тем, чтобы мой рассказ бил в точку. Я рассказываю историю, которая могла бы произойти с ними. Вот почему они с нетерпением хотят услышать развязку.

Проработав пару лет «ищейкой» Хансикера, я позвонил своему держателю полиса, казначею крупной производственной корпорации. Я сообщил, что хочу рассказать ему что-то важное и не найдется ли у него 15 минут, чтобы встретиться со мной прямо сейчас.

В тот день увидеться со мной он не мог, но согласился встретиться на следующее утро.

В 9.30 на следующее утро я был у него в кабинете. Ему было 60 лет.

— Так что у вас за разговор ко мне, мистер Беттджер? — спросил он.

У меня выработалась практика начинать разговор с одной из любимых историй мистера Хансикера.

— Мистер Эллис, — начал я, — лучше всего рассказать историю. Я работаю вместе с человеком по имени Клеит М. Хансикер. Мистер Хансикер занимается страхованием жизни уже 38 лет. Несколько лет назад он поехал в Ридли-Парк, Пенсильвания, и доставил чек на 25 тысяч Долларов вдове своего держателя полиса, который только что умер. Уходя, мистер Хансикер сказал:

«Миссис Хейнс, я так ничего и не смог продать брату вашего мужа Джону. Как вы думаете, сейчас подходящий момент, чтобы попробовать еще раз?».

«Думаю, подходящий, мистер Хансикер, — согласилась она. — Для него это был почти такой же удар, как и для меня. Теперь он понимает значение страхования жизни».

Так что мистер Хансикер поехал прямо в Честер и побеседовал с оставшимся в живых братом.

Джон сказал:

— Что ж, мистер Хансикер, я собираюсь купить страховку и хочу, чтобы вы это сделали для меня. Видите ли, мы с Томом поровну владели 52% акций предприятия. И мы подписали соглашение, что если один из нас умрет, оставшийся в живых сможет выкупить долю покойного по балансовой стоимости. Это значит, что мне придется занимать в банке, и я хочу купить достаточно страховок, чтобы защитить банк в случае моей смерти.

— Можно внести предложение? — спросил Хансикер.

— Конечно, — ответил мистер Хейнс, — какое?

— Давно ли вы проходили осмотр по поводу страхования жизни?

— Если честно, я никогда не проверялся для страхования. Но не думаю, что у меня возникнут какие-нибудь проблемы с его прохождением.

— Тогда, прежде чем вы расскажете об этом банку, предлагаю вам пройти осмотр у доктора Ван Дервоорта и получить у него добро на необходимую вам страховую сумму, — сказал Хансикер. — Видите ли, если вы скажите банку, что собираетесь занять под страховку, а потом скажете им, что страховку вам не дают, может возникнуть неловкая ситуация, не так ли?

Мистер Хансикер устроил осмотр мистеру Хейнсу, и тот его успешно прошел. Был выписан полис на ту сумму, о которой упомянул мистер Хейнс. Когда Хансикер вернулся в Честер с полисом, уверенный в успехе большой сделки, его поджидал удар.

— Мистер Хансикер, я не буду покупать эту страховку! — заявил мистер Хейнс.

— Почему? — спросил Хансикер.

— Что, вы думаете, сделала эта дура? Я приезжаю в Ридли-Парк, показываю ей результаты аудита, проведенного одной из крупнейших бухгалтерских фирм в Филадельфии, а она говорит: «Тебе надо увидеться с моим адвокатом. Я в этом бизнесе ничего не смыслю, поэтому передала все дела ему». — «Энн, не надо так делать, — говорю ей я. — Это будет тебе стоить кучу денег. Я все сделаю так же, как собирался сделать Том для Мэри, если б я умер первым. Ты мне не доверяешь?»

— Мистер Хансикер, — продолжал мистер Хейнс, — я к этой дуре ездил три раза, пытаясь ее урезонить. Мы так дружно жили, пока был жив мой брат. Теперь же... и ей это выйдет в копеечку. Ее адвокат привлек еще одну фирму бухгалтеров для ревизии нашей отчетности, и они добавили несусветную сумму за «гудвилл»*. Они назначили цену почти в два раза выше, чем стоит само предприятие! Знаете, что я собираюсь сделать? Я собираюсь все бросить! Денег у меня достаточно, чтобы жить скромно. Вот я и решил отойти от дел.

* Гудвилл (англ.), здесь — неосязаемый основной капитал, разность между ценой предприятия в целом и ценой его реального основного капитала.

Короче говоря, Джон Хейнс продал свою долю в этом предприятии за небольшую цену Старику Кнабу, основателю предприятия, который позже уехал на запад и сколотил состояние на нефти. Кнаб послал сына управлять предприятием, но сыну это не нравилось. Тогда они наняли управляющего, но предприятие быстро катилось под гору и в конце концов было ликвидировано. Вдова Тома Хейнса так никогда и не получила никаких дивидендов, кроме мизерного возмещения.

Этот случай, мистер Эллис, преподал Хансикеру урок. С тех пор он помогает бизнесменам устроить свои дела так, чтобы ничего подобного не случилось, — «бронированное» соглашение, защищающее все заинтересованные стороны: вдову, чтобы она получила справедливое возмещение, и оставшихся в живых совладельцев, чтобы их не тревожили и не беспокоили при ведении дел предприятия.

Наступила долгая пауза.

Вдруг мистер Эллис встал, не говоря ни слова, и вышел из комнаты. Я боялся, что сказал ему что-то обидное. Но очень скоро он вернулся в сопровождении высокого джентельмена. Мистер Эллис представил нас.

— Мистер Беттджер, это — мистер Хаузер, вице-президент нашей компании. Мне хотелось бы, чтобы он тоже слышал то, что вы рассказывали мне, потому что мы с ним обсуждали наше положение и пришли к выводу, что нам надо что-то делать.

Я повторил рассказ о Хейнсе так, как рассказал его мистеру Эллису. Потом я задал им несколько вопросов.

Вот какую информацию они мне предоставили: предприятием управляло четыре совладельца, всем за пятьдесят. У всех жены и дети. Эти четверо — президент, вице-президент, секретарь и казначей — владели двумя третями всех акций почти поровну. Остальными акциями владели вдовы и дети, в том числе и несовершеннолетние, унаследовавшие их от прежних владельцев.

Нетрудно было понять, какая критическая ситуация им грозила. В случае смерти любого из четверых, контрольный пакет акций переходил в руки пассивных женщин и детей, а оставшиеся в живых три совладельца вынуждены были бы управлять предприятием, имея меньшую долю! Тем самым они теряли контроль, а несколько неопытных женщин со своими адвокатами и с адвокатами, представляющими интересы несовершеннолетних, указывали бы им, как управлять и какие оклады они должны получать, возможно, прибегнув при этом к услугам «эксперта по эффективности», который бы им диктовал, что делать.

Уходя, я знал, что заложил хорошее основание для сделки. Они согласились встретиться с мистером Хансикером и со мной в следующий вторник в одиннадцать утра и пообещали, что будут присутствовать все четверо совладельцев.

В тот же день я рассказал мистеру Хансикеру все о своей беседе. Ему это показалось многообещающим, и он согласился пойти со мной.

Я напомнил ему об этом в воскресенье, и мы договорились встретится на первом этаже «Дрек-сел Билдинг» в Филадельфии, где размещалась эта компания.

Во вторник утром без пяти одиннадцать я в волнении ходил взад-вцеред от лифтов до парадного входа в здание. В одиннадцать Хансикер не появился. Я позвонил ему в кабинет. Его секретарша была сбита с толку:

— Мистер Хансикер, должно быть, забыл о встрече с вами, потому что всего несколько минут назад он звонил мне со сталелитейного завода в Коншохокене.

Какой страшный удар! Моей первой мыслью было пойти к мистеру Эллису и сказать ему, что мистер Хансикер заболел и нельзя ли перенести встречу на более поздний срок. Потом я подумал: «Нет! Я знаю эту историю вдоль и поперек. Чего я боюсь? Пойду один!».

Секрет заключения моей самой крупной сделки

Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать из этого самое энергичное собеседование в моей жизни!

Несколько мгновений царила тишина. Они смотрели на меня, а я смотрел на них. Мистер Фелпс, президент, нарушил молчание:

— Мистер Эллис сказал, что вы говорили с ним и мистером Хаузером об одной идее, и он подумал, что нам всем надо собраться рассмотреть ее.

Я ждал, что меня спросят, где мистер Хансикер, и я был готов к объяснениям, но никто так и не спросил. Поэтому я действовал, как будто ничего странного не было в том, что явился один.

Я уже рассказывал историю о Хейнсе дважды и думал, что мистер Эллис пересказал ее остальным, поэтому решил начать с рассказа, который никто из них не слышал. Вот как я начал:

— Чтобы сэкономить ваше время, лучше всего представить эту идею в виде рассказа... Несколько лет назад умер мой сосед Армстронг. Их было три брата, владевших производственной компанией «Армстронг». Братья заключили договор, по которому в случае смерти одного из них оставшиеся в живых должны будут выплатить вдове покойного 80 тысяч долларов по абсолютному договору о продаже, чтобы выкупить всю долю покойного в предприятии. Половину этой суммы, 40 тысяч долларов, обеспечивали полисы по страхованию жизни, а другую половину следовало выплатить в течение 60 дней после смерти владельца. Вдова считала цену просто грабительской и что братья замыслили против нее недоброе. «Как! — возмущалась она. — Если б мой муж знал, что вы вытворяете, он бы встал из могилы». Она наняла адвоката и подала в суд...

Я присутствовал в суде и готов был засвидетельствовать, как и почему договор был заключен между всеми тремя братьями. Но меня так и не вызвали. Покойный судья Паттерсон из Сиротского суда вел заседание. Он остановил адвоката, представлявшего вдову, прямо на середине его речи и сказал: «Минуточку... у вас нет состава дела. У вас нет иска!». Адвокат в удивлении посмотрел на судью Паттерсона: «Ваша честь, что вы хотите сказать? Иск можно подать на что угодно, не так ли?».

«Не на что угодно, — ответил судья. — Это — абсолютный договор о продаже, заключенный мистером Армстронгом при его жизни с двумя братьями. Все трое были в добром здравии в то время. Они успешно прошли осмотр, и каждый был застрахован на 40 тысяч долларов. Никто не знал, кто умрет первым. Они договорились о цене, которую считали справедливой. Вот она — 80 тысяч долларов — что и записано в договоре. Вот их подписи. Это — абсолютный договор о продаже, вступающий в силу после смерти. Позвольте привести вам пример: у меня здесь есть термос (поднял термос), подаренный мне женой на Рождество. Она заплатила за него 100 долларов. Я бы никогда не заплатил такую цену за термос, но она заплатила именно столько. Предположим, я прямо сейчас заключаю с вами договор... в письменном виде... что в случае моей смерти я, нижеподписавшийся, продаю этот термос вам за 10 долларов. И я умираю... вы идете к моей вдове и платите ей 10 долларов, но она отказывается их принять. Это было бы глупо, потому что я фактически продал вам термос по обязательному договору о продаже, который вступает в силу сразу и автоматически после моей смерти. Моя вдова не имеет никакого отношения к сделке. Сделка уже заключена, и ей ничего не остается, как получить деньги».

Адвокат сказал: «Ваша честь, покойник получал 18 тысяч долларов годовой зарплаты плюс доходы от предприятия. Теперь же они предлагают его вдове сумму, равную всего четырем годовым окладам! Разве это справедливо?».

Судья Паттерсон ответил: «Его зарплата не имеет никакого отношения к стоимости предприятия. Это деньги, заработанные за оказание услуг, как любым другим наемным работником. Зарплата любого работника прекращается с его смертью, если только в каком-нибудь письменном соглашении не оговорено иное».

Суд отклонил дело. Судья Паттерсон в заключение сказал: «Сиротский суд на два года вперед завален подобными делами, и это — пустая трата времени и денег клиента на бесконечные препирания, когда результат может быть только один. Этот суд или любой другой не имеет права добавлять или выбрасывать слова, которые могут изменить суть завещания или контракта, заключенного человеком при жизни. Мы можем добавлять слова, чтобы прояснить очевидный смысл, но никогда — чтобы изменить смысл или намерение документа...».

На следующий день я пошел на встречу с судьей Паттерсоном. Я ему сказал, что являюсь членом Комитета ораторов Ассоциации агентов по страхованию, что большинство наших ораторов — либо страховые агенты, либо администраторы. «Вы могли бы оказать большую пользу, судья Паттерсон, помогая предотвратить ненужные судебные дела, которые проходят через ваш суд ежедневно, — предложил я. — Не хотите ли придти и поговорить с нами? Расскажите нам о некоторых из этих дел... и как мы можем помочь предотвратить их?»

Судья ответил: «С удовольствием».

Он выступил на нашем следующем собрании. Речь его была превосходной! Она стала для нас очень полезной, потому что он привел примеры реальных дел, проходящих через суды. Мы видели ошибки и оплошности партнеров и корпораций, их неспособность придти к какому-либо соглашению, когда у них оказывался «старый» договор, дающий оставшимся в живых партнерам «право» или «возможность» в случае смерти выкупить долю покойного по балансовой стоимости.

Судья Паттерсон показал, насколько беспредметны подобные договоры и почему они так часто заканчиваются яростными стычками. «"Возможность" или "право" означают то, что означают, — сказал нам судья. — Если оставшиеся в живых совладельцы решат не использовать возможность, никто не может заставить их это сделать. Если вдова или наследники покойного не хотят принимать предложения, это так же относится и к ним».

Судья Паттерсон рекомендовал, чтобы все партнеры и владельцы закрытых корпораций имели договор, обязательный для всех сторон и чтобы цена указывалась прямо в тексте договора или в прилагаемом к нему плане, являющемся частью договора. Цена должна пересматриваться по крайней мере раз в год и соответственно изменяться. «На некоторых предприятиях, где цена постоянно колеблется из-за запасов и т.д., — сказал судья, — в договоре должна быть указана формула, предписывающая, как устанавливать справедливую цену в случае смерти».

После этой речи мы еще раз убедились, какую важную роль играет страхование жизни. В большинстве случаев — незаменимую. «Многие судебные тяжбы просто не возникали бы, — подчеркнул судья, — если бы жизнь была застрахована и оставшиеся в живых могли бы исполнять условия договора.»

За все время, что я рассказывал данную историю этим четырем руководителям компании, они ни разу меня не перебили. Никогда у меня не было более заинтересованной и внимательной аудитории.

В общей сложности я провел с ними четыре часа! Собеседование началось чуть позже одиннадцати. В час президент сказал:

— Давайте пообедаем, а потом вернемся и продолжим конференцию.

За обедом я ничего не говорил о страховании. Они тоже. Мы вернулись в кабинет, и около трех часов я подумал, что трое из четверых клиентов, похоже, готовы к заключению сделки. Поэтому я сказал:

— Джентльмены, разработка подобного плана подразумевает четыре этапа. (Я всегда говорю о четырех этапах, загибая пальцы.)

Первый этап — медосмотр, чтобы выяснить, можете ли вы быть застрахованы. Если кто-то из вас не может быть застрахован, тогда мы будем действовать по-другому. Так что медосмотр — первый этап.

Второй этап — вы должны установить покупную цену: какой, по-вашему, должна быть справедливая стоимость этого предприятия, стоимость, за которую вы бы его продали в случае вашей смерти. Вы будете думать над этим, пока страховая компания будет рассматривать наш вариант.

Третий этап — вы должны решить, сколько из оцененного вы застрахуете. Это во многом, полагаю, будет зависеть от стоимости страхования. Я буду готов представить вам эти цифры через несколько дней после медосмотра.

Четвертый этап — договор. (Я всегда делаю на этом большой упор, потому что клиенты постараются сделать его первым этапом, если им как следует не объяснить.) Четвертый этап — договор, и на него обычно уходит много времени. Юристы работают медленно, как вам, возможно, известно (с улыбкой).

В тот день они согласились на осмотр. Я сумел продать им, как оказалось, свою самую большую сделку на тот период. Их две трети всех акций и страхование жизни, согласно договору, были в виде условно врученного документа помещены на депонент в трастовую компанию*.

* Трастовая компания — компания, управляющая имуществом по доверенности.

Так как же у меня хватило храбрости пойти к ним в то утро без мистера Хансикера? Именно истории придали мне сил и уверенности! Без них я бы даже не помышлял о работе в одиночку.

Но я знал, что могу рассказать им истории, и я знал, что эти истории были к месту. Именно истории продали этим людям полисы по страхованию жизни более чем на полмиллиона долларов!

К моменту завершения сделки, пройдя «три этапа», трое из четверых были готовы и хотели продолжать.

Когда четвертый начал артачиться на этом этапе, я вел себя тихо, предоставив возможность остальным троим убедить его.

Краткое содержание

1. Наипервейшее правило для победы над страхом. Для меня самым важным правилом для победы над страхом и развития смелости и уверенности в себе является:

«Делай то, что боишься делать, и делай до тех пор, пока не добьешься в этом целого ряда успехов».

Если бы я забыл про это правило, я бы никогда не пошел туда один в то утро и не попытался бы побеседовать с этой солидной четверкой.

2. Когда вся эта преуспевающая четверка, каждый почти вдвое старше меня, вошла в комнату и расселась, я жутко занервничал. Но я решил сделать это своим самым энергичным собеседованием! Сработало? Как в сказке. Сработали два фактора:

а) мой энтузиазм почти полностью поборол мой страх. Фактически, моя нервозность работала на меня, и встреча стала одним из моих лучших собеседований;

б) мои энтузиазм и воодушевление повлияли на этих уравновешенных, взрослых людей, и они тоже воодушивились.

3. Как научиться хорошо рассказывать истории? Надо рассказывать их чаще. Рассказав историю несколько раз, вы заметите, что с каждым разом делаете это лучше. Вы избавитесь от ненужных слов и подробностей. Дело у вас пойдет! Вы сами увлечетесь. Если ваш рассказ дает вашему слушателю идею, как ему заработать больше денег или решить свою проблему, он увлечется, а вы сделаете дело!

4. Четыре этапа: я считаю, что людям нравятся эти четыре этапа. Им легко и просто это понять и легко сделать.

В вашем рассказе должна быть сохранена последовательность этапов — один за другим.

Так они это и запомнят.

Удивительная история,

которая помогла мне завершить много крупных сделок

На днях мой хороший друг, вице-президент производственного концерна, позвонил мне и сказал:

— Фрэнк, мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страховании нашего предприятия. Когда ты можешь подъехать и поговорить с нами об этом?

Подобный телефонный звонок мог бы в свое время вызвать сердечный приступ, но теперь?.. Что ж, я был у них через 15 минут!

Я не заключал сделки. Я просто послушал и взял заказ!

Почему я говорю об этом? Потому что ситуация, приведшая к этой легкой сделке, никогда бы не создалась, если бы я не рассказал следующую историю основателям этой компании за много лет до этого. Вот эта история:

Как-то я разговаривал с Робертом М. Грином, президентом корпорации «Роберт М. Грин и сыновья, инк.», старейшим производителем содовой воды в Америке, о плане защиты и поддержания его компании. Какое-то время он слушал с неподдельным интересом, потом перебил меня и сказал:

— Хотите услышать историю, которая очень вам поможет продавать эту идею бизнесменам?

— Вы меня заинтриговали. Что за история? — спросил я.

— Много лет назад я жил в маленьком двухэтажном бараке в переулке неподалеку от локомотивного завода Болдуина, — начал свой рассказ мистер Грин. — По соседству жила молодая чета с двумя маленькими детьми. Каждый вечер муж возвращался домой с локомотивного завода в грязной засаленной спецовке, с черным от сажи лицом и приносил жестяной судок с обедом.

За несколько лет до этого, похоже, семь совладельцев локомотивного завода Болдуина собрались на специальное совещание. Мистер Болдуин сказал: «Джентльмены, мы уверены, что наше предприятие обладает безграничными возможностями. Если оно будет расти и процветать, мы полагаем, что должны держать собственность в руках тех, кто активно управляет производством».

В результате этого совещания было достигнуто соглашение, простое соглашеньице, в котором присутствовал контракт о продаже, обязывающий семерых партнеров в случае смерти одного из них выкупить долю покойного члена. Они провели оценку предприятия, и его стоимость должна была пересматриваться при подведении итогов по отчетности за каждый финансовый год. Наследники покойного не имели права оспаривать сделку, потому что по условию соглашения сделка вступала в силу автоматически после смерти любого партнера.

Через несколько лет после заключения этого соглашения умер совладелец по имени Томлинсон. Его доля в партнерстве по последнему балансу возросла до 250 тысяч долларов. Оставшиеся в живых совладельцы выплатили все сполна, потом стали искать замену Томлинсону. Но нужного человека, и помоложе, найти не смогли.

Правда, был там один молодой человек, к которому они некоторое время присматривались. Он работал на Пенсильванской железной дороге неподалеку от завода Болдуина. В его обязанности входила проверка каждого паровоза перед отправкой на железную дорогу.

Они предложили ему долю Томлинсона в 250 тысяч долларов. Парень чуть не свалился замертво!

— У меня нет денег, — сказал он. — Я получаю всего 150 долларов в месяц! Они сказали:

— Нам не нужны ваши деньги. Нам нужны вы!

Они выписали ему вексель на 250 тысяч долларов, и всего за несколько лет он оплатил эти векселя из своей доли доходов.

В конце концов этот человек стал президентом локомотивного завода Болдуина. Как его зовут? Сэмюэлъ Воклайн. Это был тот самый молодой человек, живший в соседней квартире, которого мы видели каждый вечер возвращавшимся домой грязным, как шахтер!

История была столь примечательна, что мне захотелось убедиться в истинности происшедшего, и через несколько дней после рассказа мистера Грина я смог добиться встречи с Сэмюэлем Воклайном у него в кабинете на локомотивном заводе Болдуина. Я спросил его, соответствует ли этот рассказ действительности. Он ответил:

— Абсолютно!

Он даже повторил историю, рассказанную мистером Грином, с еще большими подробностями. Я решил продолжить распросы.

Я. Мистер Воклайн, скажите, страховали совладельцы когда-нибудь свое партнерство?

Воклайн. Да, еще бы. По мере роста нашего предприятия мы подкупали все больше страховок жизни, пока нам не сказали, что мы самое перестрахованное товарищество в мире. Но наше страхование нам ничего не стоило.

Я (удивленно). Почему?

Воклайн. В 1907 г. была денежная паника. Все банки закрылись, и денег достать было негде. Наличные продавали с большой накруткой. У Болдуина были контракты по всему миру. По нашим контрактам поставка локомотивов должна была осуществляться в течение указанного количества дней. При нарушении поставок назначался большой штраф за каждый день просрочки контракта. В тот год мы потеряли бы больше денег, чем заплатили страховых взносов за все время. Но мы смогли обеспечить непрерывную работу производства и оплату рабочим наличными каждую субботу, потому что компании по страхованию жизни были в состоянии авансировать нам весь фонд зарплаты! Не давая в обиду своих работников и платя им зарплату каждую субботу, Болдуин смог уложиться в сроки по всем контрактам!

Я. Замечательный рассказ, мистер Воклайн. Хотелось бы, чтобы каждый работодатель в Америке услышал его... Мистер Воклайн, как долго компания Болдуина работала как товарищество?

Воклайн. До 1910 г.

Я. Неужели? Почему вы стали корпорацией?

Воклайн. К 1910 г. мы выросли до таких размеров, что приходилось занимать очень большие суммы. Мы посчитали необходимым пустить в обращение облигации, привилегированные и обыкновенные акции через нью-йоркских банкиров. Для этого нам надо было стать корпорацией.

Я. Став корпорацией, могли ли вы, как ее руководители, продолжать контролировать большую часть акций?

Воклайн. В общем-то, нет. Это стало невозможным, после того как обыкновенные акции поступили в свободное обращение.

Я. Как насчет молодежи, которую вы привлекли в предприятие, как и вас когда-то в молодые годы. Вы по-прежнему следуете этой политике?

Воклайн. Мы по-прежнему следуем этому принципу, заложенному мистером Болдуином. Мы постоянно следим за молодыми многообещающими кадрами в нашей организации. Они кровь и плоть любого бизнеса!

Я спросил мистера Воклайна, не хотел бы он выступить на одном из наших «ужинов страховщиков». Он с удовольствием согласился.

Воклайн оказался прекрасным оратором! Он держал нас в напряжении два часа в тот вечер. Уверен, что его выступление вдохновило нас на оказание повышенных услуг бизнесменам больше, чем любое другое выступление, услышанное нами в тот год от агентов по страхованию жизни.

Эта история Сэмюэля Воклайна помогла мне продать страховок предприятиям на миллионы долларов!

Через столько лет я получаю такое же удовольствие от этой истории, как и в первый раз, когда мистер Воклайн сам рассказал ее мне. Даже сегодня я так волнуюсь, рассказывая ее, что часто чувства переполняют меня, и я с трудом могу продолжать рассказ.

Хотелось бы, чтобы каждый агент по страхованию жизни знал эту поучительную историю.

Я считаю ее в 100 раз более эффективной при продаже страхования предприятий, чем любое процитированное сложное юридическое постановление или любая проповедь!

Помнится, однажды я читал, как в 1879 г. Томас Эдисон превратил раскаленную петлю из науглероженной нитки из корзины для шитья в чудо света. Когда эта первая электрическая «лампочка» мерцала на его лабораторном столе, Эдисону уже виделись «огромные города, освещаемые подстанциями, сложная система машин и проводов, несущих свет на городские улицы, в магазины, учреждения и дома».

Многим казалось это дикой мечтой, но Томас Эдисон дожил до дня, когда его мечта сбылась.

Всего через несколько дней после прочтения этого рассказа, работая именно над этой главой, я шел мимо Сити-Холла в Филадельфии, направляясь на вокзал, чтобы ехать домой. На северной площади, выходящей на Брод-Стрит, я заметил большую бронзовую статую. Я проходил мимо этой статуи сотни раз до этого, но никогда не обращал на нее внимания. В этот раз, взглянув вверх, я прочитал:

БОЛДУИН

Я встал как вкопанный и стоял так несколько минут. Потом я обошел статую в поисках какой-нибудь надписи. С обратной стороны постамента были слова:

Прочитав эти строки, я понял, что мало кто из жителей большого города удостаивался права на такой вечный и непреходящий памятник.

Потом мне вспомнилась история Сэмюэля Воклайна, о которой я писал. Я подумал: «Надо быть человеком такого широкого видения, как Болдуин, чтобы дать рождение подобному американскому идеалу, ведь локомотивный завод Болдуина был, пожалуй, первым в мире предприятием, на котором был создан план управления собственностью за счет средств от страхования жизни, чтобы гарантировать поддержание и защиту своему предприятию!»

Хотя его видение отличалось от видения Эдисона, все равно нельзя не отдать дань уважения этому выдающемуся человеку.

И еще я размышлял о важной роли, которую сыграл Клеит Хансикер как агент по страхованию, в претворении в жизнь замечательной идеи, которая оказывает на американский образ жизни все увеличивающееся влияние.

Мыслями я вернулся к тому времени, когда я, юнец, так и не закончивший средней школы, стал коллегой такого человека, как Хансикер. Знай я тогда, какую важную роль эта идея сыграет в американском бизнесе, я бы никогда не отважился подойти к Клейту и заговорить с ним в тот день, когда он согласился звать меня своей «ищейкой».

Меня захлестнули чувства, когда я подумал, что в этой великой работе есть малая толика и моего вклада. Слезы текли у меня по щекам, когда я повернулся и пошел к пригородному вокзалу.

Хотел отказаться от страховки в 25000 долларов,

но с выгодой застраховался на 150000 долларов больше

Мой клиент 64 лет позвонил мне однажды по телефону и спросил:

— Долго вы еще у себя пробудете?

— Вы хотите рассказать мне что-то интересное? Могу выкроить для вас время, — ответил я.

— Надо увидеться, — предложил он. — Хочу отказаться от кое-каких страховок. Я сейчас получаю только половину чистыми, а плачу 4100 долларов по страховкам. Когда я получал полностью, это было нормально... но теперь нет!

Когда он вошел в мой кабинет, я сказал:

— Мистер Стортц, в день покупки этой страховки она явно была вам нужна, так ведь?

— Да, — ответил он.

— Необходимость эта по-прежнему существует, не так ли?

— Да, но у меня не хватает доходов платить по ней, — твердо сказал он.

— Вам нужны наличные, выплаченные по этим полисам, или вас беспокоят только страховые взносы по ним?

— Нет, деньги мне не нужны, но я должен сократить свои расходы, чтобы можно было жить на доход, — заяви л он.

— Вы хотите сказать на вант нынешний доход?

— Да, сейчас наше предприятие не приносит денег, и с такими налогами я не вижу перспектив заработать в ближайшем будущем, — объяснил мистер Стортц.

— Но через год, мистер Стортц, если дела позволят, вы смогли бы платить по этой страховке, такая возможность существует?

— Существует, — согласился он.

— Тогда позвольте предложить следующее: почему бы вам не занять, чтобы платить за страховку еще год? Через год, если вы увидите, что от нее надо отказаться, вы получите за нее почти столько же денег, сколько и сегодня. Между тем вы сохраните защиту, которая сегодня нужна вам больше, чем тогда, когда вы ее купили, разве не так?

— И мне ничего не надо сейчас платить? — удивленно спросил он.

— Ни доллара, — заверил я его. Он согласился и казался очень довольным этой идеей. Разобравшись с этим, я спросил:

— Мистер Стортц, кто будет руководить вашим делом, если с вами что-нибудь случится?

У нас состоялся следующий разговор:

Стортц. Президент Гарри Шмидт.

Я. Предположим, Гарри умрет первым, кто будет руководить предприятием?

Стортц. Наверное я.

Я. Что? С двумястами акций из 2800 вы собираетесь руководить этим предприятием? 2600 акциями будут владеть женщины и дети, которых будут представлять адвокаты, несовершеннолетние дети должны быть представлены отдельными адвокатами... Насколько важен Гарри Шмидт для предприятия?

Стортц. Он признан одним из лучших в нашем бизнесе.

Я. Тогда, если с ним что-нибудь случится, все его обязанности лягут на ваши плечи в добавление к вашим собственным, так?

Стортц. Да, так.

Я. Вы думаете, что справитесь с подобной ситуацией всего с 200 акциями? Зарплата Гарри прекратится с его смертью. Без него предприятие, скорее всего, потеряет деньги, и его семья останется без прибыли со своих капиталовложений. Что дальше? Во всем обвинят вас! Скорее всего, объявят, что вы слишком стары, чтобы управлять предприятием. Их большинство, и они голосованием снимут вас с работы. Не так ли, мистер Стортц?

Стортц. Я часто думал об этом. А что можно сделать?

Я. Корпорация должна застраховать жизнь Гарри Шмидта на всю стоимость его доли в предприятии, чтобы в случае его смерти вы, оставшиеся в живых, получили бы полный контроль и могли расплатиться с его наследниками наличными.

Стортц. Прекрасная идея, но мы не можем себе позволить платить страховые взносы на такие крупные страховые суммы.

Я. Мистер Стортц, по этой-то причине я и беседую с вами. Серьезно, это — единственная причина, по которой мы с вами разговариваем. Если б ваше предприятие приносило много денег, Гарри Шмидт вряд ли променял бы это капиталовложение на свое состояние.

Стортц. Что ж, великолепная идея, и я поговорю с ним об этом.

Я. Нет, не надо, это моя работа. Давайте я поговорю.

Стортц. Хорошо, мне же лучше.

Я. Послушайте, мистер Стортц (выходя из лифта вместе с ним), если не возражаете, не говорите ничего Гарри о нашем с вами разговоре... вы понимаете, почему так будет лучше. Ему может показаться, что вы говорите исходя из своих эгоистических интересов. Раз уж он владеет 80% акций, не кажется ли вам, что лучше мне поговорить с ним первым?

Стортц. Да, вы правы. Я не скажу ни слова.

Я тут же связался с президентом и договорился о встрече с ним на следующий день по очень важному, как я ему сказал, вопросу. Во время нашей беседы я сказал:

— Гарри, если что-нибудь случится... — и переиначил весь рассказ соответственно его точки зрения. — Думаете, это справедливо? Вы всю свою жизнь вкладывали деньги в это предприятие, почти все ваше состояние находится в этом деле. Вы здесь нужнее, чем вы сами думаете. Я-то знаю. Я говорил с вашими работниками, я говорил с вашими конкурентами. Они сказали, что вы ведущий специалист в этом бизнесе. Если с вами что-нибудь случится, каким образом мистер Стортц в возрасте 64 лет сможет исполнять ваши обязанности? Шансы таковы, что это предприятие не проживет и 5 лет после вашей смерти. Ваши капиталовложения пропадут! Все деньги, вложенные вами в предприятие, и все жертвы, которые вы приносите сейчас, — все будет напрасно! Разве можно вам оставлять свое достояние в таком неопределенном состоянии? Пока вы живы, все в порядке, но в случае вашей смерти...

Шмидт. Я об этом думал много раз, но не знаю, что делать.

Я. Вот почему я здесь... Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами. Решение только одно: корпорация должна застраховать вашу жизнь на полную стоимость вашей доли или на как можно большую ее часть, чтобы, если с вами что-нибудь случится, не пострадала ваша семья. Им будет гарантирован надежный, постоянный доход за счет страхования жизни.

Шмидт. Мне кажется, вы правы. Я обсужу это с мистером Стортцем и остальными прямо сейчас.

Я. Нет. Не надо. Это мое дело. Давайте я поговорю. Разве вы не видите, Гарри, что у них может сложиться неверное впечатление, они могут подумать, что это очень эгоистично с вашей стороны требовать от компании оплатить всю вашу долю в предприятии. Сначала вы должны пройти медосмотр по поводу возможности страхования вашей жизни на такую большую сумму. Если вы не можете застраховаться прямо сейчас или если мы не сможем получить страховку, покрывающую всю вашу долю, нам надо будет действовать по-другому. Так что давайте сначала пройдем медосмотр. Потом позвольте мне поговорить с вашими коллегами. Это моя работа. Верно?

Шмидт. Что ж, ладно.

Я. Гарри, если не возражаете, мне бы не хотелось, чтоб вы говорили мистеру Стортцу о нашем разговоре... Хорошо?

Шмидт. Понимаю, что вы имеете в виду.

Что ж, если вы думаете, что это похоже на обман, вам интересно знать, от кого я узнал об этом подходе? Я узнал о нем от одного из величайших торговцев мира — от Бенджамина Франклина! Пенсильванский университет, Пенсильванский госпиталь, Публичная библиотека Филадельфии и множество других замечательных проектов в Филадельфии и по всему миру живут и поныне, спустя более полутора веков после его смерти потому, что Франклин пользовался подобной дипломатией, чтобы творить благо! И он написал об этом в «Автобиографии», потому что считал это очень важным.

Объясняя подобную психологию, Франклин писал: «... таким образом это работало в обоих направлениях»... «Когда я думал над этим, то прощал себе совершенное коварство».

Уходя от Гарри Шмидта, я сказал:

— Гарри, прежде чем я поговорю с мистером Стортцем, вот один из четырех этапов плана.

Во-первых, медосмотр. Вам было бы неловко, если бы я сначала поговорил с мистером Стортцем, а потом бы обнаружилось, что вы не прошли медосмотр.

Медосмотр провели, мистера Шмидта утвердили, но я смог застраховать его только на 150 тысяч долларов.

Назначили встречу. Присев в кабинете президента, я вручил мистеру Шмидту и мистеру Стортцу по экземпляру моего плана страхования. Себе я достал копию и сказал:

— Теперь, если не возражаете, я молча посижу, пока вы будете это читать. Вот точная копия плана:

Генри Шмидт и брат, инк.

Вайн-Стрит, 328

Филадельфия, Пенсильвания

Джентльмены!

Тщательно обдумав защиту и поддержание предприятия «Генри Шмидт и брат, инк.» мы предлагаем на ваше внимательное рассмотрение следующий план.

Образованное в 1887 г., ваше предприятие всегда управлялось самими владельцами. Основатели предприятия скончались, и теперь 2400 из 3000 акций владеет мистер Гарри X. Шмидт. Его смерть означала бы потерю для вашего предприятия и для его иждивенцев. Для его иждивенцев это очень тяжелая потеря, потому что сразу же прекратится его зарплата, они не смогут ни продать акции, ни занять под них, а шансы на выплату дивидендов в будущем совершенно неясны.

Это всегда является горем для наследников покойного и в свою очередь часто оказывает давление, правовое и прочее, на тех, кто остался управлять предприятием. Обе заинтересованные стороны нуждаются и заслуживают всяческой защиты.

Единственным надежным способом добиться этого является страхование жизни и правильно составленное соглашение о приобретении акций. Предположим, например, что текущая стоимость акции составляет 90 долларов. 2400 акций мистера Шмидта стоили бы 216 тысяч долларов. Чтобы застраховать жизнь мистера Шмидта на эту сумму в настоящее время потребуются слишком большие отчисления. Поэтому мы выписали полис на страхование его жизни на 150 тысяч долларов. Стоимость страхования будет нести корпорация точно так же, как страхование от пожара и прочие накладные расходы.

Итак, в случае смерти мистера Шмидта страховая компания незамедлительно выплатит 150 тысяч долларов. Остаток в 60 тысяч долларов, который корпорация должна выплатить в возмещение состояния мистера Шмидта, может быть покрыт процентными векселями, которые будут погашаться ежемесячно в течение нескольких лет.

В услуги, оказываемые нами, также входит сотрудничество с вашим адвокатом при правильном составлении соглашения и внесении любых необходимых из года в год изменений, таких как продажная цена и т.д.

Существует четыре этапа претворения этого плана в жизнь:

1. Страховой медосмотр.

2. Оценка текущей стоимости ваших акций.

3. Страховая сумма, которую будет нести корпорация для покрытия доли мистера Шмидта.

4. Соглашение о приобретении страховых акций предприятия.

Первый шаг вы уже сделали. Мы бы рекомендовали вам сразу же обозначить такую сумму страхования, какую может себе позволить нести корпорация, а следующие два этапа — дело техники, и они не представляют сложности.

Представленный план уже признан наилучшим способом защиты и поддержания предприятий и стремительно внедряется ведущими корпорациями и партнерствами по всей стране. Судя по этому плану управления собственностью, есть все основания полагать, что данное старое, авторитетное предприятие «Генри Шмидт и брат, инк.» просуществует еще в течение многих поколений.

С глубоким уважением,

Фрэнк Беттджер

В конце концов заговорил президент:

— Думаю, компании необходимо это сделать. Если со мной что-нибудь случится, мне бы хотелось, чтобы вы управляли предприятием без вмешательства.

Мистер Стортц спросил:

— А где нам взять столько денег, чтобы оплатить всю страховку?

Тут они посмотрели на меня. Я сказал:

— Где вы берете деньги на зарплату каждую неделю? Какова сумма фонда заработной платы? Мистер Стортц ответил:

— Около 1800 долларов в неделю. Я сказал:

— Другими словами, около 90 тысяч долларов в год, не так ли?

— Да, примерно так.

— Если б вы послали за своим бухгалтером прямо сейчас, и он бы сказал, что по платежной ведомости вы заплатите 96 тысяч долларов в год, вас это напугало бы?

— Нет, — ответил мистер Стортц.

— Если б он сказал, надо платить только 84 тысячи долларов в год, вы бы сильно обрадовались?

— Нет, — покачал головой Стортц.

— Тогда почему бы не взглянуть на это страхование как на своеобразную платежную ведомость? Почему бы не рассматривать это как еще одного принятого вами работника, самого ценного работника, которого вы когда-либо нанимали? Он даст вам ту защиту, которая вам так нужна. И через, скажем, 10 лет, если вам это будет больше не нужно, этот работник вернет вам примерно две трети тех денег, что вы ему заплатили. Другими словами, это — не издержка, это — капиталовложение!

— Предположим, наступит время, когда мы не сможем платить эти взносы? — спросил мистер Шмидт.

— Гарри, — заверил я его, — это окупится, Даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов!

Я получил значительный чек как частичное погашение годового взноса, а остальное они выплатили в течение 60 дней.

Волшебные фразы

— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?

— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами.

(Я считаю это мощным способом достижения главной цели.)

Когда они говорят: «Хорошая идея. Я поговорю со своим партнером об этом».

— Нет, не надо. Это моя работа. Давайте, я поговорю.

Когда они говорят: «Где нам взять денег, чтобы заплатить за это? ».

— Где вы берете деньги на зарплату каждую неделю? Какова сумма фонда заработной платы?

Когда они называют эту сумму, я просто добавляю к ней свои расходы и показываю, как незначительно они возрастут. Помните, что я всегда делаю это в форме вопросов, и никогда — в форме утвердительных предложений. Потом я говорю:

— Почему бы не взглянуть на это как на платежную ведомость? Почему бы не рассматривать это как еще одного принятого вами работника, самого ценного работника, которого вы когда-либо нанимали?

— Это окупится, даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов!

Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать

Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего несколько месяцев назад.

Я действительно продал им еще страховок в тот день, но когда уходил, у меня были карточки знакомств для всех трех подрядчиков, которые провели у них изменения.

На следующей неделе я зашел без приглашения к субподрядчикам по сантехническим работам и отоплению. Назовем их Коннор и Тейлор. Мистер Коннор был у себя в кабинете, и секретарь сказала, что я могу заходить. Вот какая состоялась беседа.

Сценка 1

Я. Мистер Коннор?

Коннор. Да.

Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючуал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти к вам, когда я буду поблизости. Вы можете уделить мне несколько минут сейчас, или мне зайти попозже? (Говоря это, я вручаю ему карточку знакомства.)

Коннор. Боже мой. Вы зря тратите время! Я не ваш клиент. Я слишком стар, чтобы думать о страховании. Я едва могу расплатиться по тем страховкам, что имею.

Я. Мистер Коннор, вы согласны, что мистер Стаффорд может здраво судить о деловых качествах?

Коннор. Конечно.

Я. Вы согласны, что он не тот человек, которой будет намеренно подставлять вас?

Коннор. Согласен, не будет подставлять.

Я. Хорошо. Мистер Стаффорд хотел, чтобы я рассказал вам о ситуации, с которой столкнулись он и его партнер. Он думает, что вы можете тоже попасть в подобную ситуацию. Достаточно ли вы доверяете мнению мистера Стаффорда, чтобы уделить мне 10 минут?

Коннор. Да, конечно. Валяйте.

Я. Во-первых, мистер Коннор, я собираюсь задать вам кое-какие очень личные вопросы, но поймите, если кто-то когда-нибудь узнает о том, что вы мне скажете, то это будет потому, что вы ему сказали, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо?

Коннор. Хорошо!

(Позвольте повторить: я никогда не достаю анкету из кармана, пока клиент не начнет отвечать на мои вопросы. И я кладу бумажку назад в карман точно так же, — пока он отвечает на последний вопрос. Я никогда не показываю ее при первой беседе. Как только условленное время закончилось, я обычно встаю и говорю: — Что ж, мои десять минут истекли. Вы хотите еще что-нибудь сказать, мистер Коннор?.. Потом я ухожу как можно быстрее.)

Я. Спасибо за доверие, мистер Коннор. (Я жму ему руку в первый раз.) Помните, если кто-то когда-нибудь что-либо узнает о том, что вы мне рассказали, то потому, что вы ему скажете, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо?

Коннор. Хорошо!

Я. Когда я вернусь, мистер Коннор, хотелось бы, чтобы ваш партнер мистер Тейлор тоже был с нами. Вы можете сказать, когда я могу застать вас обоих?

Коннор. Ну, мистер Тейлор — наш выездной, и в конторе застать его трудно кроме пятницы после обеда... день получки.

Я. Тогда, может быть, в следующую пятницу, скажем, около 3:30?

Коннор. Давайте лучше в 4:00. И лучше позвоните мне в пятницу утром, чтобы договориться окончательно.

Я. Отлично. Большое вам спасибо!

Сценка 2

Телефонный разговор Пятница, утро

Я. Мистер Коннор?

Коннор. Да.

Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встретиться сегодня после обеда?

Коннор. Ох, мистер Беттджер. Зачем... гм... Я сказал об этом мистеру Тейлору, и он не видит смысла тратить столько времени на разговоры о страховании. Мы заняты, и какой смысл говорить о том, в чем мы совершенно не заинтересованы?

Я. Мистер Коннор, вы ведь заинтересованы в своем предприятии, не так ли?

Коннор. Конечно.

Я. Что ж, вот об этом-то я и собираюсь поговорить с вами, о вашем предприятии. Вы дали некоторую информацию позавчера, проясняющую положение, в котором вы и мистер Тейлор находитесь, и вам надо что-то делать с этим.

Коннор. Но в двух словах, вы собираетесь попытаться продать нам страховки, так ведь?

Я. Мистер Коннор, я хочу, чтобы вы отчетливо понимали: в результате нашей сегодняшней беседы вас никто не будет просить застраховать свою жизнь. Вам с партнером грозят осложнения в делах, и я собираюсь показать вам два способа борьбы с этим.

Коннор. Сколько это займет времени?

Я. Все будет зависеть от того, сколько вы с мистером Тейлором будете говорить. Мне потребуется не более 15 минут, чтобы представить вам информацию.

Коннор. Ну, тогда подъезжайте к нам около 4:40.

Я. Хорошо. Буду.

Сценка 3

Окончательная беседа Пятница, после обеда

Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, составленного мною для них. Непереплетенную копию я взял себе. В полной тишине мы втроем читали наши экземпляры. Вот точная копия плана:

КОННОР И ТЕЙЛОР

План поддержания предприятия

Следующие мысли предполагают то, что мы могли бы считать лучшим способом сделать для вас: защитить и поддержать ваше предприятие.

Вы, мистер Коннор и мистер Тейлор, можете, конечно, гораздо лучше договориться между собой сейчас, когда вы оба живы и в добром здравии, чем могут ваши вдовы или душеприказчики.

В Законе о Пенсильванском содружестве, регламентирующем деловые партнерства, четко указано, что со смертью партнера партнерство прекращается. В отсутствие специального соглашения об обратном, любое партнерство расторгается со смертью партнера.

Основанное в 1927 г., ваше предприятие росло и процветало. Вы действуете как партнерство, но в вашем соглашении нет положения о взаимозащите в случае смерти одного из вас. Этот недосмотр — обычное явление, когда двое или более людей доверяют друг другу, как вы. Но это опасная ситуация.

Поэтому мы предлагаем вам незамедлительно включить в ваше соглашение контракт о продаже, обязывающий оставшегося в живых выкупить, а предприятие — автоматически продать в случае смерти одного из вас. В соглашении должна быть указана эта продажная цена. Эта цена должна пересматриваться время от времени, но не реже одного раза в год, повышаться или понижаться в зависимости от дел предприятия. Каждый из вас должен застраховать свою жизнь на сумму, полностью покрывающую стоимость доли каждого партнера или максимальную ее часть.

Если страхование жизни не покрывает полную стоимость, тогда в соглашении должно отдаваться предпочтение, чтобы оставшийся в живых амортизировал остаток процентными векселями, погашаемыми ежемесячно в течение двух или трех лет.

Распоряжение относительно вашей доли в предприятии не может быть правильно оговорено в вашем завещании.

По этому соглашению управление предприятием остается именно там, где надо. Оставшийся в живых совладелец может продолжать работу спокойно без напряжения и волнения в соответствии с условиями соглашения, заключенного им с покойным партнером, когда последний был жив. Никаких переговоров не требуется.

Посторонние лица вмешаться не могут. Продажная цена и все прочие условия трансферта* указаны в соглашении. Все было предусмотрено, и предприятие может спокойно работать. Оставшийся в живых партнер, таким образом, будет в состоянии принять одного или двух младших партнеров в случае необходимости защитить и поддержать предприятие.

* Трансферт, трансфер (фр.) — здесь передача права владения именными ценными бумагами одним лицом другому.

Вдове и детям покойного партнера гарантируется справедливая и своевременная выплата их доли в предприятии. Им не грозит опасность потери или сокращения. Они будут иметь незамедлительный и непрерывный доход. Ваша вдова не будет обременена никакой ответственностью за предприятие.

Состояние покойного будет свободно от какой-либо ответственности.

Возможность трений между семьей покойного и оставшимся в живых партнером полностью исключена.

Предлагаемый план ныне общепризнан как лучший способ защиты и поддержания деловых предприятий и находит широкое распространение среди товариществ и закрытых корпораций по всей стране. По данному плану сохранения собственности в руках действующих партнеров нет никаких причин, по которым предприятие Коннора и Тейлора не могло бы быть сохранено для грядущих поколений.

... Закончив читать, они посмотрели на меня и стали ждать, когда я заговорю. Но я ждал их слов.

Тейлор. Как это понимать, мистер Беттджер, что со смертью одного из нас партнерство расторгается? Если один из нас умрет, разве другой не может продолжать руководить предприятием?

Я. Только после того, как у вас будет письменное соглашение по проблемам, касающимся смерти.

Тейлор. Что вы имеете в виду под проблемами?

Я. Покойники не могут быть партнерами. Если у вас нет соглашения о купле-продаже, оставшийся в живых партнер на следующий же день столкнется с улаживанием дел партнерства. Первой его обязанностью будет сбор средств с должников. Надо будет провести оценку всего оборудования, такого как инструменты, станки, материалы, грузовики, недвижимость, оргтехника и т.д. Вплоть до своей смерти покойный партнер получал доход от предприятия. Его семья больше не сможет получать никакого дохода. Оставшийся в живых партнер не имеет никакого права выплачивать им что-либо, пока не разберется с предприятием. Это всегда создает неудовлетворение и рождает подозрение.

Коннор. А братья Стаффорд подписали такое соглашение?

Я. Да. Поэтому они и послали меня увидеться с вами и мистером Тейлором.

Тейлор. Я мог бы взять деньги в банке и выкупить долю мистера Коннора, если б с ним что-нибудь случилось.

Я. Возможно могли бы, мистер Тейлор, но тогда вам пришлось бы отдавать банку и ссуду и проценты. Не так ли?

Тейлор. Конечно.

Я. Хорошо. Давайте на минуту обратимся к плану: мистер Коннор сказал, что оценивает свою долю в 60 тысяч долларов. В случае его смерти вы займете в банке 60 тысяч долларов. Предположим, банк согласился дать вам эту ссуду на шесть лет по 10 тысяч в год плюс проценты. Во-первых, может так случиться, что вы не сможете взять дополнительно 10 тысяч долларов, если мистер Коннор умрет, потому что вам придется нанять помощника, скажем, за 6 тысяч долларов в год. Тогда с увеличением вашего дохода примерно до 20 тысяч долларов сильно увеличатся и ваши налоги. Во-вторых, если вы заплатите 10 тысяч долларов банку и налоги, у вас почти ничего не останется на жизнь!

Тейлор. Что еще можно сделать?

Я. Если бы был такой план, по которому вы платите только проценты и никогда не возвращаете ссуду, он бы вам подошел?

Тейлор (очень скептически). Что вы хотите сказать?

Я. Смотрите. Вот что вы делаете. Вы вдвоем заключаете договор о купле-продаже, финансируемый страхованием жизни. Итак, в случае смерти любого партнера ваша страховка автоматически дает деньги на обеспечение вашего договора без уплаты какой-либо ссуды. Вы не платите ничего кроме процентов!

Коннор. И какова же процентная ставка?

Я. Всего 3,5 %.

Коннор. 3,5% от чего?

Я. Вы оцениваете свою долю в предприятии в 60 тысяч долларов. Если вы застрахуете полную стоимость вашей доли и доли мистера Тейлора, то это будет 3,5% от 120 тысяч долларов — 4200 долларов.

Коннор. Мы не можем себе этого позволить.

Я. Почему?

Коннор. У нас нет денег, чтобы платить за такую страховку.

Пауза.

Я. Мистер Коннор, нет ли у вас какой другой причины отказываться от страховок?

Коннор. Нет. Это все. Мы не можем себе этого позволить.

Я. Рад, что вы подняли этот вопрос. Вы поразитесь, как мало это будет стоить вам в действительности. Из своего кармана вы не будете платить ничего. Это просто бухгалтерская проводка. Ваше партнерство имеет значительное среднее банковское сальдо. Вы просто переводите часть со своего банковского счета на свой страховой счет. И вы тут же начинаете пользоваться преимуществами. Это повышает авторитет фирмы, потому что банки, кредитные организации и прочие кредиторы будут знать, что фирма «Коннор и Тейлор» не боится смерти. Каждый год по мере увеличения вашего страхового счета вы оба получаете надежное и удобное средство сбережений, независимо от того, умрете вы или нет.

Коннор. Хорошо, мистер Беттджер, мы с мистером Тейлором подумаем над этим, и если решим застраховаться, то свяжемся с вами.

Я. Мистер Коннор, помните, я сказал вам, что в результате нашей беседы я не буду просить вас с мистером Тейлором застраховать свою жизнь. Мое дело — помочь вам найти лучшее решение вашей проблемы. Вы ведь, несомненно, хотите, чтобы мистер Тейлор целиком управлял предприятием без постороннего вмешательства, если с вами что-нибудь случится, так?

Коннор. Да, именно этого я и хочу.

Я. Мистер Тейлор, вы ведь, несомненно, хотите, чтобы мистер Коннор взял предприятие в свои руки, если вас не станет первым?

Тейлор. Да, хочу, моя жена ничего не смыслит в этом деле.

Я. Значит, вам с мистером Коннором нечего думать над этим, так ведь?

Тейлор. Нет, полагаю, думать тут не о чем.

Я. Мистер Коннор, можно мне в присутствии мистера Тейлора привести цифры, которые вы дали мне на прошлой неделе?

Коннор. Да, валяйте. Нет ничего, чего бы он не знал про мои дела.

Я. Вы честно признались мне, отвечая на вопросы, что вашей жене потребуется 300 долларов в месяц в случае вашей смерти. Вы по-прежнему согласны с этой цифрой?

Коннор. Да, согласен.

Я. Думать над этим вам не надо, так?

Коннор. Нет, не надо.

Я. Вы честно сказали мне, что хотели бы, чтобы над домом, в котором будет жить ваша жена, не висело никаких закладных, это верно?

Коннор. Да, говорил.

Я. Вы сказали, что не можете уйти на пенсию менее чем на 350 долларов в месяц, так?

Конноp. Даже и не знаю, как сегодня жить на такую пенсию.

Я. Хорошо! Итак, за счет простого перевода части средств фирмы с банковского счета на страховой вы с мистером Тейлором моментально переносите весь этот риск на страховую компанию! Простой бухгалтерской процедурой вы добиваетесь своих целей моментально! Разве не здорово?.. Есть только одно «но».

Коннор. Какое?

Я. Не знаю, сможете ли вы получить страховку. Сможете ли вы успешно пройти медосмотр для страхования жизни, как вы думаете?

Коннор. Ну, я не покупал страховок уже несколько лет, но думаю, что пройду. Никогда не болею.

Я. Хорошо. А как вы, мистер Тейлор?

Тейлор. Я, думаю, смогу пройти.

Я. Отлично. Теперь вам надо сделать четыре шага: во-первых, медосмотр. Если состояние ваше нестраховое, вам придется сделать это через банк; второй шаг — вы должны установить цену на текущую стоимость вашего предприятия. Третий шаг — вы должны решить, какую часть оценочной стоимости вы застрахуете. Четвертый шаг — соглашение. На это обычно уходит уйма времени, потому что, как вы, возможно, знаете, юристы работают медленно. Давайте сделаем первый шаг и посмотрим, так ли вы хороши изнутри, как выглядите снаружи. Как насчет завтрашнего дня? Если я приглашу доктора Ван Дервоорта сюда завтра утром около 10.15 это вас устроит?

Тейлор. Ну, полагаю, мы с мистером Конно-ром должны подумать, прежде чем решим застраховаться.

Я. Верно. И первым шагом в обдумывании будет медосмотр, который внесет ясность. Не так ли?

Коннор. Дайте подумать. Завтра суббота. Я здесь буду утром. Ты собираешься завтра приходить, Говард?

Тейлор. Да. Надо закончить с предложением Бланкина.

Каждый выдержал медосмотр на 60 тысяч долларов. Контракты были написаны, и они купили на всю сумму, страховые взносы по которой составили 4190 долларов. За несколько дней до этого 120 тысяч долларов казались им фантастической суммой страхования жизни.

Я никогда не завершаю трудной сделки не вспомнив то время, когда я поехал в Атлантик-Сити, чтобы узнать, как это делает магистр завершения сделок Билли Уокер. Вновь вспоминается очаровательная улыбка старины Билли, и я слышу его голос:

— Когда человек не соглашается, это не значит, что он не хочет купить. В действительности это значит, что вы его пока еще не убедили. Вы не представили достаточно фактов, чтобы, он захотел купить!

АНАЛИЗ СДЕЛКИ «КОННОР-ТЕЙЛОР»

Заметьте, во время этой сделки я задал 37 вопросов. Каждый вопрос стрелял прямо в цель. А «яблочком» было не страхование. Вовсе нет. Это касается всего, что хотите продать. Если вы обсуждаете с человеком какую-то важную проблему, он готов говорить открыто обо всем, что поможет ему решить эту проблему.

Коннор и Тейлор совершенно не были заинтересованы тратить время на то, чтобы слушать торгового агента, пытавшегося продать им страховки. Но их жизненно заинтересовала выделенная мною проблема, и они слушали с большим интересом, когда я указал им на два способа решения этой проблемы, откровенно обсудил с ними оба способа, и дал им возможность сделать выбор.

Каждый из этих 37 вопросов проверен в деле, и я считаю их обязательными.

Теперь, как вам попасть в «яблочко» этими вопросами, если вы продаете не страховки, а что-то другое?

Что ж, из 37 использованных вопросов 25 совершенно универсальны. Позвольте показать, что я имею в виду:

Предположим, например, вы агент по продаже хозтоваров, который обходит оптовые хозтоварные магазины. Вас рекомендовал этому клиенту человек, которому вы уже что-то продали.

Вы. Мистер Дойл?

Дойл. Да.

Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить со мной несколько минут или мне зайти попозже? (Говоря это, дайте ему рекомендательную карточку, подписанную Биллом Стаффордом.)

Доил. Боже мой. Вы зря тратите время! Я уже много лет работаю с производственной компанией «Сэмсон». Я только что все закупил и пока не собираюсь ничего покупать.

Вы. Мистер Доил, вы согласны с тем, что мистер Стаффорд может здраво судить о делах?

Доил. Конечно.

Вы. Вы согласны с тем, что он не тот человек, который будет намеренно вас подставлять?

Доил. Согласен, не будет.

Вы. Хорошо. Мистер Стаффорд хотел, чтобы я рассказал вам, как он заполучил 20 новых клиентов в прошлом месяце, потому что стал продавать новый артикул, который мы производим. Он хочет, чтобы я рассказал вам, как он этого добился, и думает, что вы можете сделать то же самое. Вы ведь достаточно доверяете здравому смыслу мистера Стаффорда, чтобы выкроить десять минут для меня?

Доил. Да, конечно. Валяйте.

...Здесь я показал только первые 4 вопроса. Вы найдете это весьма занятным и весьма выгодным самим опробовать все вопросы и посмотреть, как естественно и эффективно вы сможете переделать их под свой товар.

Секрет назначения встреч: в Сценке 2 вы заметили, что мистер Коннор хотел мне отказать, пытаясь втянуть в дискуссию. Он сказал: «Но, в двух словах, вы собираетесь попытаться продать нам страховки, так ведь?» Я ответил: «Мистер Коннор, я хочу, чтобы вы отчетливо понимали: в результате нашей сегодняшней беседы никто не будет просить вас застраховать свою жизнь. Вам с партнером грозят осложнения в делах, и я собираюсь показать вам два способа борьбы с ними».

Вот он — критический момент в подходе!

Независимо от того, что вы продаете, как только вы даете понять, что хотите что-то продать, вас тут же раскусывают, и шансов договориться о встрече позднее у вас нет. Даже сегодня я должен быть на чеку и не давать себя втянуть в разговор о продаже по телефону. Я должен сосредоточиться на одном-единственном — на продаже встречи.

Пристрелка к ключевому человеку

Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.

Когда мы встретились, выглядел он прекрасно, со свежим флоридским загаром, и он с огромным энтузиазмом рассказал мне о поездке. Он со своим старым другом и их жены провели отпуск вместе. Я слушал внимательно. В конце я сказал:

— Джек, расскажи мне поподробнее о своем друге.

Так случилось, что его друг оказался коммерческим директором очень крупного предприятия. Десять лет назад его переманили в эту компанию за небольшую прибавку к жалованию. Однако ему разрешили купить 25% акций предприятия по привлекательной цене и платить за них из доходов. Теперь через 10 лет он выкупил почти всю долю. Джек рассказал мне, что Лу был самым наиценнейшим человеком в этой организации.

Я сказал:

— Джек, вот человек, с которым мне хотелось бы поговорить.

Ну, Джек и расписался на одной из моих рекомендательных карточек.

На следующий день, вручая карточку другу Джека, я сказал:

— Мистер Белл, вы знаете этого человека? Он прочитал карточку с улыбкой, увидев подпись Джека, и спросил:

— По какому поводу вы хотели со мной встретиться?

— По поводу вас! — улыбнулся я.

— Что по поводу меня? — спросил он.

— Мистер Белл, я агент по страхованию жизни. Джек предложил, чтобы мы познакомились. Я знаю, что вы заняты. Вы можете уделить мне несколько минут сейчас, или мне лучше зайти попозже?

Тут он как всегда заговорил об отказе. Пока что у него не было никакой возможности застраховаться дополнительно, а когда ему понадобиться, то у него для этого есть друг и т.д. и т.п.

Я сказал:

— Мистер Белл, после вашего замечательного отпуска с Джеком во Флориде не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, будто он мне рассказывал о ваших личных делах, но, с энтузиазмом рассказав о том, как вы превосходно ведете свое дело, Джек попросил меня увидеться с вами, когда я буду поблизости. Вы можете уделить мне пять минут прямо сейчас?

— Ну, давайте, — сказал он вежливо. Тут я завел свой обычный «разговор при подходе», задал вопросы, потом сказал:

— Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы мне еще что-нибудь сказать?

— Нет, — ответил он. — По-моему, вы нарисовали исчерпывающую картину. Вставая, я спросил:

— Мистер Белл, как вы занялись этим бизнесом?

Тут он разговорился и рассказал мне всю историю и объяснил, как он, используя свою долю в доходах, выкупил 25% акций.

Он с неподдельным интересом выслушал мою речь. Если с ним что-нибудь случится, то его предприятие может никогда больше не приносить денег. Сразу же после его смерти, когда зарплата его прекратится, может возникнуть такая неприятная ситуация, что его семья, возможно, небудет получать никакого дохода с предприятия. Не кажется ли ему, что это было бы несправедливо после 10 лет борьбы и жертв потерять такое капиталовложение ...

Я спросил не хочет ли он, чтобы компания застраховала его жизнь, и в случае его смерти жена и дети получили бы деньги сразу же?

Он согласился на медосмотр, и после того, как его утвердили на 100 тысяч долларов, я побеседовал с президентом, которому было 74 года. Я сказал:

— С вашей стороны было мудро продать эти акции мистеру Беллу, но в случае его смерти не кажется ли вам, что было бы неразумно позволить его жене и несовершеннолетним детям стать владельцами 25% акций этой корпорации? Они могут наломать много дров. Кроме того, разве компании не нужны эти акции для подготовки другого хорошего специалиста? Разве вы не знаете по собственному опыту, г-н президент, что люди, которых вы хотели бы видеть в этой должности, обычно из состоятельных слоев? Разве не будут акции мистера Белла хорошей приманкой для нужного человека, чтобы он оставил свою нынешнюю должность, если предложить ему долю в вашем предприятии?

Президент заявил, что при высоких налогах и трудозатратах предприятие не в состоянии тратить много денег на страхование.

— По этой самой причине я и предлагаю свой план, — сказал я. — Фактически, это — единственная причина, по которой я здесь!

... Получив чек на 3487 долларов, Лу Белл вышел из дверей вместе со мной, и, доложу вам, он был заинтригован. Он сказал:

— Послушайте, вы даже не представляете, что вы сделали, вытянув из него такое количество денег. Он прекрасный старик, у него такое сальдо в чековой книжке, что просто глаз радуется, но вы не заставите его расплатиться с маленькой закладной на это здание!

Я заметил, что выявив ключевого человека в организации и строя свой разговор вокруг него, я получаю хорошую возможность довольно легко заключить сделку. И обычно это сделка значительная.

Я говорю с таким человеком, индивидуально, прошу его никому об этом не рассказывать, так как я сам все устрою. Обычно на одной стороне имеется крупный держатель акций, а на другой стороне — мелкие держатели. Каждая сторона имеет свой собственный интерес, и я действую соответственно.

Позже я часто возвращаюсь и продаю ему лично, а также другим членам группы.

Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов

Поблагодарив однажды очень преуспевающего торгового агента за чек на кругленькую сумму для нового предприятия, я сказал:

— Мистер Уильям, вы помните, как мы с вами познакомились?

— Да, вас прислал Рей Кролл.

— Вы жалеете, что Рей так поступил? — спросил я с довольной улыбкой.

— Вовсе нет, — ответил он.

— Вы с успехом продаете крупнейшим производителям в городе. Если один из них вдруг вошел бы сюда прямо сейчас, вы бы, не колеблясь, представили меня ему, так ведь? — спросил я, улыбаясь.

— Конечно.

— Не дадите ли мне имя одного из них, чтобы я с вашего разрешения позвонил ему как-нибудь от вашего имени точно так же, как я воспользовался именем Рея Кролла, когда впервые позвонил вам?

— Ну, я не могу этого сделать, — ответил он. — Видите ли, я торговый агент. Эти люди — мои клиенты, и, боюсь, им не понравится, если я пришлю к ним еще одного агента по продаже.

— Я понимаю ваши чувства, — сказал я. — Вот что я сделаю. Дайте мне имя того, кого вы знаете, в возрасте до 50 лет, кто делает деньги. Обещаю вам, я никогда не упомяну вашего имени.

Он рассмеялся:

— Хорошо! Меня не упоминайте, но если сможете увидеться с Генри Крауссом, производителем трикотажного оборудования что на авеню Франт-энд-Аллегени, то не пожалеете. Это грубый, необразованный немец, но он гений! Он изобретатель. Ему 42 года, жена и трое малышей. Мне известно, что он не застрахован. Он и разговаривать-то не хочет со страховщиками.

На следующий день я зашел навестить мистера Краусса без предупреждения. Девушка в конторе отодвинула задвижку в крохотном окошке. Она сказала:

— Мистер Краусс занят. А кто хочет с ним увидеться?

— Скажите ему, что пришел мистер Беттджер. Его друг просил меня зайти к нему на минутку.

Довольно скоро в окошке появилась угрюмейшая физиономия, которую только можно себе представить у бизнесмена. Я вспомнил его описание. Это был именно Краусс и никто другой.

Я. Мистер Краусс, ваш друг попросил меня заглянуть к вам, когда буду по соседству, но он просил не называть его имени. Вы можете уделить мне сейчас несколько минут или мне зайти попозже?

Краусс (с сильным гортанным немецким акцентом, которого на бумаге просто не передашь). Что угодно?

Я. Не знаю.

Краусс. Как это? (Мой ответ, казалось, поставил его в тупик.)

Я. Ваш друг сказал, что ему кажется, я мог бы вам помочь, а я не знаю, могу ли, пока не задам вам несколько вопросов. Мне можно войти?

Краусс. Вы хотите мне что-то продать?

Я. Нет. Не сегодня. Позднее я могу помочь вам купить что-нибудь.

Краусс. (Закрыл окошко, не говоря ни слова, и я наблюдал, как он исчез за вращающейся дверью. Я подождал несколько минут и уже собирался уходить, как открылся пожарный ход и вышел Краусс, волоча ноги. На его лице не было никакого выражения. Он выглядел и действовал, как слабоумный. Он стал передо мной и ждал, когда я заговорю.)

Я. Мистер Краусс, меня зовут Беттджер. Я агент по страхованию жизни, но сегодня я здесь не для того, чтобы продать вам что-то. Я просто хотел с вами познакомиться. По цвету ваших глаз или волос я не могу определить ваше положение... (И я начал свой обычный разговор при подходе. Когда я дошел до места: — Не возражаете, если я задам вам несколько вопросов? — он заговорил.)

Краусс. Мне не нужно никакое страхование. У меня есть знакомый. Я покупаю страховки у него. (Он говорил на таком ломаном английском, что я едва понимал половину.)

Я. На какую сумму вы хотите застраховаться у вашего приятеля?

Краусс. Нет. Я не покупаю страховки.

Я (Почти минуту царило замешательство. Казалось невозможным, продолжать дальше разговор. Однако, помня, что мой друг назвал его гением, я изо всех сил старался смотреть на него с восхищением и уважением. Я решил попробоватъ еще один вопрос.) Мистер Краусс, а как вы вообще начали заниматься этим делом?

С небольшими ободрениями время от времени я выслушал одну из самых поразительных и вдохновенных историй за всю свою карьеру.

... Родившись в Германии, он потерял обоих родителей в десятилетнем возрасте. Стал работать, затем служил в германском флоте. В конце концов приехал в Америку, получил работу на фабрике, жил вместе со старшей замужней сестрой. По ночам большую часть времени проводил в подвале, работая над идеями, которые, по его мнению, могли бы улучшить продукцию и оборудование компании, на которую он работал. За каждое изобретение компания «вознаграждала» его повышая на доллар недельный оклад! В конце концов он от них ушел и начал собственное дело в одной комнате неотапливаемого старого дома, пустовавшего многие годы...

Я слушал его рассказ с искренним восхищением. И ведь он работал даже сейчас по 16-17 часов в сутки. Он признался мне, что продает больше, чем его бывшие работодатели!

Меня поразила его горячностью во время рассказа. Когда-то банкир отказался ссудить ему 300 долларов, а теперь, всего несколько лет спустя, тот же банкир сам пришел на его стремительно расширяющийся завод, предлагая взаймы 300 тысяч долларов!

— Что ж, мистер Краусс, — сказал я, — замечательный рассказ!.. Работая так напряженно и расширяя свое дело, вы нашли время жениться?

— Конечно, — впервые улыбнулся он, — и у меня трое детей.

— Прекрасно! — засмеялся я с чувством неподдельной радости за парня. — Хотелось бы на них взглянуть как-нибудь. Сколько им?

Вскоре он уже чертил схему на клочке бумаги, показывая мне, как добраться до его дома как-нибудь вечером, чтобы познакомиться с семьей. Жена, сказал он, работает у него бухгалтером и фактически является партнером. Но когда семья разрослась, она совсем перестала приходить в контору.

Я. Что ж, мистер Краусс, каковы ваши цели теперь? Период роста кончился или вы планируете продолжать расти?

Краусс. Покупаю новое здание. Это слишком маленькое и непригодно для моего завода.

Я. Вы уже договорились о новом здании?

Краусс. Нет еще.

Я. Вы сами будете покупать здание?

Краусс. Ну, теперь мы — корпорация, так что компания будет покупать.

Я. Ваша жена получает какие-нибудь деньги?

Краусс. Нет, ничего не получает.

Я. Я понял из вашего рассказа, что она ваш партнер.

Краусс. Верно, но правительство заставило меня перестать платить ей зарплату.

Я. Вы выкупили ее долю в партнерстве?

Краусс. Нет.

Я. Хорошо. Почему вы не платите ей то, что должны за ее долю? Потом на эти деньги она могла бы купить здание и стать его владельцем, а корпорация бы платила ей хорошую ренту. Из денег за аренду она могла бы оплачивать проценты по закладной, ее списание, страхование от пожара, все текущие расходы, ремонт и т.д. Она могла бы также оплачивать все ваши расходы на проживание и застраховать вашу жизнь на достаточную сумму, чтобы ликвидировать закладную, а также платить налоги с наследства в случае вашей смерти.

Я поразился, как быстро этот «слабоумный» схватывал мои идеи всего после пары вопросов!

Он прошел медосмотр и был утвержден на предельную сумму компании. Позже я узнал, что он проверил мои идеи в своем банке на следующий день после моего посещения. И сделал все так, как я предложил. Его жена застраховала свою жизнь на 75 тысяч долларов и передала страховку в банк под закладную в 75 тысяч долларов на новое здание.

Я посетил его дом и провел вечер с ним и его привлекательной женой, приехав достаточно рано, чтобы посмотреть и детей: двух девочек и мальчика.

Несколько дней спустя я позвонил ему и сказал, что хочу кое-что сообщить и не мог ли он со мной отобедать.

Это было началом плана, который он заключил с попечительским отделом своего банка в качестве сопопечителей вместе с женой и еще одним ключевым человеком на заводе. Часть акций компании была продана этому ключевому человеку. Весь этот план вертелся вокруг 10-летнего сына, названного в честь отца. Идея заключалась в том, что сын в конце концов возглавит предприятие вместе с отцом. В случае смерти отца ключевой человек должен был обучить и подготовить сына, который впоследствии должен был стать главой и основным владельцем предприятия.

По попечительскому договору сын должен был постепенно выкупить контрольную долю, его мать и сестры должны были получить компенсацию через попечителей из доходов предприятия. Часть этой покупной цены была защищена полисом по обычному страхованию жизни на 25 тысяч долларов дополнительной статьей о поддержании семьи на 20-летний срок (общей стоимостью 75 тысяч долларов). Этот контракт распространялся также на миссис Краусс, его жену.

Мистер Краусс так серьезно отнесся к идее «отца и сына», что летом, когда семья жила в коттедже на берегу моря, он часто привозил мальчика в город в понедельник по утрам, и оба работали на заводе три-четыре дня и возвращались к морю обычно в четверг.

... Что ж, весь план оказался весьма разумным предприятием для всех. Всего несколько лет спустя мистер Краусс внезапно умер, когда сын еще не закончил средней школы. Все сработало как по нотам, как мы все распланировали.

Для опытного страховщика этот случай может показаться необычным, отдельно взятым, но это не так. Это надежный, практичный план, который, как мне известно, успешно срабатывал в корпорациях, партнерствах и единоличных владениях как больших, так и малых, что стал обычной частью моей работы, одним из самых удовлетворительных планов. И одним из самых продуктивных.

Вот почему я посвятил этот раздел книги методам, которые почерпнул и использовал, чтобы помочь бизнесменам защитить и поддержать свои предприятия.

АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ

1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.

2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от великих людей, а от обыкновенных людей, как я. Слушая истории их жизни, как они преодолевали препятствия и ошибки, я вдохновлялся. Большинство из этих людей переживали периоды великой депрессии и отчаяния, хотели все бросить точно так же, как и я. То, как они решали свои проблемы и в конце концов становились победителями, всегда давало мне огромный заряд энергии, помогало восстановить смелость и веру. Я часто говорю: «Если он не может, я смогу!».

Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям

«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в наших договоренностях о том, что должен делать каждый партнер или чего от него ждут, так что спорить было не о чем, а посему — эту предусмотрительность рекомендую всем, кто вступает в партнерства».

Бенджамин Франклин

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 5

Как я победил страх и быстро развил в себе смелость и уверенность

Уверен, что одна из самых сложных проблем для всех нас — это то, как развить в себе смелость и уверенность. В 29 лет я оказался полным неудачником как агент по продаже. Мне не удавалось получить хоть какую-нибудь работу. Я так пал духом, что не мог даже ходить и спрашивать о работе. У меня была такая черная полоса, что я стыдился рассказать об этом даже своей жене.

Я знал, что надо найти выход из этого положения и быстро! В отчаянии я стал ходить на один из курсов ораторского мастерства Дейла Карнеги. Сначала я был так затравлен, что не знал, как с этим бороться. И все же пересилил себя. И это оказалось поворотной точкой в моей жизни! В самом деле, мне трудно переоценить все значение этой подготовки в моей карьере.

Это помогло мне быстро развить смелость и уверенность в себе! Это расширило мой кругозор, стимулировало мой энтузиазм и помогло мне выражать свои идеи другим людям более убедительно.

Это помогло мне победить моего самого злейшего врага — страх!

Это может прозвучать как реклама курса Дейла Карнеги. Но нет. Моя нынешняя цель — просто представить факты.

Я призываю всех, и мужчин и женщин, кого гнетет страх и кому не хватает смелости и уверенности, записаться на самый лучший курс по ораторскому мастерству у себя в городе. Не просто записываться на любой лекционный курс. Запишитесь только на такой курс, где на каждом занятии вы смогли бы говорить, потому что этого-то вам и не хватает — опыта выступлений.

Если вы не можете найти хорошие, практические курсы, поступайте, как Бен Франклин. Бен признал ценность такой подготовки и сформировал «Джунто» прямо здесь, в моем родном городе. Каждую неделю или месяц назначайте нового председательствующего. Если трудно найти хорошего педагога, критикуйте друг друга, как это делали в «Джунто» 200 лет назад.

Франклин в конце жизни писал об ораторских впечатлениях в «Джунто» как об одном из самых важных дел своей жизни.

ЗАХВАТЫВАЮЩАЯ НОВАЯ СФЕРА БИЗНЕСА, ОТКРЫВШАЯ МНЕ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ»

Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны

Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу вам рассказать, как случилось, что зеленый, неопытный увалень вроде меня мог работать вместе с одним из успешнейших страховщиков.

Я слышал выступление мистера Хансикера о поддержании бизнеса перед Ассоциацией страховых агентов в отеле «Бельвю-Стратфорд» в Филадельфии. Я понял, какие огромные возможности открывало это новое поле страхования жизни. Но я также понял, что никогда не научусь этому, если буду только слушать других.

Поэтому после собрания я поджидал Хансикера у выхода гостиницы. Он вышел в сопровождении нескольких человек. Я присоединился к ним, как пацан, идущий рядом со знаменитостями. Когда мы подошли к перекрестку, сопровождающие пожали Клейту руку и ушли. Я робел, но догнал его и сказал:

— Мистер Хансикер, сегодня вы прекрасно выступали. Мне не приходилось слышать ничего лучше.

Ему это понравилось, и он улыбнулся, поблагодарив.

Потом я отважился на такой вопрос:

— Мистер Хансикер, если бы я договорился о встречах с руководителями деловых кругов города, вы могли бы сопровождать меня?

К моему удивлению он быстро ответил:

— Конечно!

— Если у нас с вами что-нибудь получится, как мы договоримся о комиссионных?

Я был никем, а он был большим человеком в бизнесе, известным по всей стране, и я был сражен, когда он ответил:

— Есть только один справедливый способ для этого — пятьдесят на пятьдесят.

Вот так началось временное партнерство, которое продолжалось несколько лет. Если я и сделал что-то выдающееся в жизни, так именно это. Другие мелкие агенты могли бы работать с Клейтом точно так же, как и я, но им не нравилось делиться комиссионными. Они приходили к нему за советом, задавали уйму вопросов о своих делах, но не более.

Я всегда считал, что полбуханки лучше, чем ничего. В самом деле, когда я впервые подошел к Хансикеру и он предложил бы мне делить комиссионные 75% — 25%, я бы с удовольствием согласился на 25% и все равно бы считал это хорошей сделкой для ученика.

Я тоже не верю в совместную работу при продаже... за исключением случаев, когда выдающийся агент работает с неопытным человеком или мелким агентом на тех же началах, что и я с мистером Хансикером. Так же делается и в других профессиях. Великие хирурги обычно начинают ассистентами великих хирургов.

Вскоре я открыл секрет его успеха как великого завершителя сделок. Клеит Хансикер продавал в основном за счет историй! Он был бесподобным рассказчиком.

Однажды я спросил его об этом.

— Мистер Хансикер, я удивлен тем, сколько времени занятые бизнесмены готовы уделять вам. Они просто сидят, слушают и, похоже, совершенно забывают о времени.

— Секрет этого в том, — сказал Хансикер, — что я всегда слежу за тем, чтобы мой рассказ бил в точку. Я рассказываю историю, которая могла бы произойти с ними. Вот почему они с нетерпением хотят услышать развязку.

Проработав пару лет «ищейкой» Хансикера, я позвонил своему держателю полиса, казначею крупной производственной корпорации. Я сообщил, что хочу рассказать ему что-то важное и не найдется ли у него 15 минут, чтобы встретиться со мной прямо сейчас.

В тот день увидеться со мной он не мог, но согласился встретиться на следующее утро.

В 9.30 на следующее утро я был у него в кабинете. Ему было 60 лет.

— Так что у вас за разговор ко мне, мистер Беттджер? — спросил он.

У меня выработалась практика начинать разговор с одной из любимых историй мистера Хансикера.

— Мистер Эллис, — начал я, — лучше всего рассказать историю. Я работаю вместе с человеком по имени Клеит М. Хансикер. Мистер Хансикер занимается страхованием жизни уже 38 лет. Несколько лет назад он поехал в Ридли-Парк, Пенсильвания, и доставил чек на 25 тысяч Долларов вдове своего держателя полиса, который только что умер. Уходя, мистер Хансикер сказал:

«Миссис Хейнс, я так ничего и не смог продать брату вашего мужа Джону. Как вы думаете, сейчас подходящий момент, чтобы попробовать еще раз?».

«Думаю, подходящий, мистер Хансикер, — согласилась она. — Для него это был почти такой же удар, как и для меня. Теперь он понимает значение страхования жизни».

Так что мистер Хансикер поехал прямо в Честер и побеседовал с оставшимся в живых братом.

Джон сказал:

— Что ж, мистер Хансикер, я собираюсь купить страховку и хочу, чтобы вы это сделали для меня. Видите ли, мы с Томом поровну владели 52% акций предприятия. И мы подписали соглашение, что если один из нас умрет, оставшийся в живых сможет выкупить долю покойного по балансовой стоимости. Это значит, что мне придется занимать в банке, и я хочу купить достаточно страховок, чтобы защитить банк в случае моей смерти.

— Можно внести предложение? — спросил Хансикер.

— Конечно, — ответил мистер Хейнс, — какое?

— Давно ли вы проходили осмотр по поводу страхования жизни?

— Если честно, я никогда не проверялся для страхования. Но не думаю, что у меня возникнут какие-нибудь проблемы с его прохождением.

— Тогда, прежде чем вы расскажете об этом банку, предлагаю вам пройти осмотр у доктора Ван Дервоорта и получить у него добро на необходимую вам страховую сумму, — сказал Хансикер. — Видите ли, если вы скажите банку, что собираетесь занять под страховку, а потом скажете им, что страховку вам не дают, может возникнуть неловкая ситуация, не так ли?

Мистер Хансикер устроил осмотр мистеру Хейнсу, и тот его успешно прошел. Был выписан полис на ту сумму, о которой упомянул мистер Хейнс. Когда Хансикер вернулся в Честер с полисом, уверенный в успехе большой сделки, его поджидал удар.

— Мистер Хансикер, я не буду покупать эту страховку! — заявил мистер Хейнс.

— Почему? — спросил Хансикер.

— Что, вы думаете, сделала эта дура? Я приезжаю в Ридли-Парк, показываю ей результаты аудита, проведенного одной из крупнейших бухгалтерских фирм в Филадельфии, а она говорит: «Тебе надо увидеться с моим адвокатом. Я в этом бизнесе ничего не смыслю, поэтому передала все дела ему». — «Энн, не надо так делать, — говорю ей я. — Это будет тебе стоить кучу денег. Я все сделаю так же, как собирался сделать Том для Мэри, если б я умер первым. Ты мне не доверяешь?»

— Мистер Хансикер, — продолжал мистер Хейнс, — я к этой дуре ездил три раза, пытаясь ее урезонить. Мы так дружно жили, пока был жив мой брат. Теперь же... и ей это выйдет в копеечку. Ее адвокат привлек еще одну фирму бухгалтеров для ревизии нашей отчетности, и они добавили несусветную сумму за «гудвилл»*. Они назначили цену почти в два раза выше, чем стоит само предприятие! Знаете, что я собираюсь сделать? Я собираюсь все бросить! Денег у меня достаточно, чтобы жить скромно. Вот я и решил отойти от дел.

* Гудвилл (англ.), здесь — неосязаемый основной капитал, разность между ценой предприятия в целом и ценой его реального основного капитала.

Короче говоря, Джон Хейнс продал свою долю в этом предприятии за небольшую цену Старику Кнабу, основателю предприятия, который позже уехал на запад и сколотил состояние на нефти. Кнаб послал сына управлять предприятием, но сыну это не нравилось. Тогда они наняли управляющего, но предприятие быстро катилось под гору и в конце концов было ликвидировано. Вдова Тома Хейнса так никогда и не получила никаких дивидендов, кроме мизерного возмещения.

Этот случай, мистер Эллис, преподал Хансикеру урок. С тех пор он помогает бизнесменам устроить свои дела так, чтобы ничего подобного не случилось, — «бронированное» соглашение, защищающее все заинтересованные стороны: вдову, чтобы она получила справедливое возмещение, и оставшихся в живых совладельцев, чтобы их не тревожили и не беспокоили при ведении дел предприятия.

Наступила долгая пауза.

Вдруг мистер Эллис встал, не говоря ни слова, и вышел из комнаты. Я боялся, что сказал ему что-то обидное. Но очень скоро он вернулся в сопровождении высокого джентельмена. Мистер Эллис представил нас.

— Мистер Беттджер, это — мистер Хаузер, вице-президент нашей компании. Мне хотелось бы, чтобы он тоже слышал то, что вы рассказывали мне, потому что мы с ним обсуждали наше положение и пришли к выводу, что нам надо что-то делать.

Я повторил рассказ о Хейнсе так, как рассказал его мистеру Эллису. Потом я задал им несколько вопросов.

Вот какую информацию они мне предоставили: предприятием управляло четыре совладельца, всем за пятьдесят. У всех жены и дети. Эти четверо — президент, вице-президент, секретарь и казначей — владели двумя третями всех акций почти поровну. Остальными акциями владели вдовы и дети, в том числе и несовершеннолетние, унаследовавшие их от прежних владельцев.

Нетрудно было понять, какая критическая ситуация им грозила. В случае смерти любого из четверых, контрольный пакет акций переходил в руки пассивных женщин и детей, а оставшиеся в живых три совладельца вынуждены были бы управлять предприятием, имея меньшую долю! Тем самым они теряли контроль, а несколько неопытных женщин со своими адвокатами и с адвокатами, представляющими интересы несовершеннолетних, указывали бы им, как управлять и какие оклады они должны получать, возможно, прибегнув при этом к услугам «эксперта по эффективности», который бы им диктовал, что делать.

Уходя, я знал, что заложил хорошее основание для сделки. Они согласились встретиться с мистером Хансикером и со мной в следующий вторник в одиннадцать утра и пообещали, что будут присутствовать все четверо совладельцев.

В тот же день я рассказал мистеру Хансикеру все о своей беседе. Ему это показалось многообещающим, и он согласился пойти со мной.

Я напомнил ему об этом в воскресенье, и мы договорились встретится на первом этаже «Дрек-сел Билдинг» в Филадельфии, где размещалась эта компания.

Во вторник утром без пяти одиннадцать я в волнении ходил взад-вцеред от лифтов до парадного входа в здание. В одиннадцать Хансикер не появился. Я позвонил ему в кабинет. Его секретарша была сбита с толку:

— Мистер Хансикер, должно быть, забыл о встрече с вами, потому что всего несколько минут назад он звонил мне со сталелитейного завода в Коншохокене.

Какой страшный удар! Моей первой мыслью было пойти к мистеру Эллису и сказать ему, что мистер Хансикер заболел и нельзя ли перенести встречу на более поздний срок. Потом я подумал: «Нет! Я знаю эту историю вдоль и поперек. Чего я боюсь? Пойду один!».

Секрет заключения моей самой крупной сделки

Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать из этого самое энергичное собеседование в моей жизни!

Несколько мгновений царила тишина. Они смотрели на меня, а я смотрел на них. Мистер Фелпс, президент, нарушил молчание:

— Мистер Эллис сказал, что вы говорили с ним и мистером Хаузером об одной идее, и он подумал, что нам всем надо собраться рассмотреть ее.

Я ждал, что меня спросят, где мистер Хансикер, и я был готов к объяснениям, но никто так и не спросил. Поэтому я действовал, как будто ничего странного не было в том, что явился один.

Я уже рассказывал историю о Хейнсе дважды и думал, что мистер Эллис пересказал ее остальным, поэтому решил начать с рассказа, который никто из них не слышал. Вот как я начал:

— Чтобы сэкономить ваше время, лучше всего представить эту идею в виде рассказа... Несколько лет назад умер мой сосед Армстронг. Их было три брата, владевших производственной компанией «Армстронг». Братья заключили договор, по которому в случае смерти одного из них оставшиеся в живых должны будут выплатить вдове покойного 80 тысяч долларов по абсолютному договору о продаже, чтобы выкупить всю долю покойного в предприятии. Половину этой суммы, 40 тысяч долларов, обеспечивали полисы по страхованию жизни, а другую половину следовало выплатить в течение 60 дней после смерти владельца. Вдова считала цену просто грабительской и что братья замыслили против нее недоброе. «Как! — возмущалась она. — Если б мой муж знал, что вы вытворяете, он бы встал из могилы». Она наняла адвоката и подала в суд...

Я присутствовал в суде и готов был засвидетельствовать, как и почему договор был заключен между всеми тремя братьями. Но меня так и не вызвали. Покойный судья Паттерсон из Сиротского суда вел заседание. Он остановил адвоката, представлявшего вдову, прямо на середине его речи и сказал: «Минуточку... у вас нет состава дела. У вас нет иска!». Адвокат в удивлении посмотрел на судью Паттерсона: «Ваша честь, что вы хотите сказать? Иск можно подать на что угодно, не так ли?».

«Не на что угодно, — ответил судья. — Это — абсолютный договор о продаже, заключенный мистером Армстронгом при его жизни с двумя братьями. Все трое были в добром здравии в то время. Они успешно прошли осмотр, и каждый был застрахован на 40 тысяч долларов. Никто не знал, кто умрет первым. Они договорились о цене, которую считали справедливой. Вот она — 80 тысяч долларов — что и записано в договоре. Вот их подписи. Это — абсолютный договор о продаже, вступающий в силу после смерти. Позвольте привести вам пример: у меня здесь есть термос (поднял термос), подаренный мне женой на Рождество. Она заплатила за него 100 долларов. Я бы никогда не заплатил такую цену за термос, но она заплатила именно столько. Предположим, я прямо сейчас заключаю с вами договор... в письменном виде... что в случае моей смерти я, нижеподписавшийся, продаю этот термос вам за 10 долларов. И я умираю... вы идете к моей вдове и платите ей 10 долларов, но она отказывается их принять. Это было бы глупо, потому что я фактически продал вам термос по обязательному договору о продаже, который вступает в силу сразу и автоматически после моей смерти. Моя вдова не имеет никакого отношения к сделке. Сделка уже заключена, и ей ничего не остается, как получить деньги».

Адвокат сказал: «Ваша честь, покойник получал 18 тысяч долларов годовой зарплаты плюс доходы от предприятия. Теперь же они предлагают его вдове сумму, равную всего четырем годовым окладам! Разве это справедливо?».

Судья Паттерсон ответил: «Его зарплата не имеет никакого отношения к стоимости предприятия. Это деньги, заработанные за оказание услуг, как любым другим наемным работником. Зарплата любого работника прекращается с его смертью, если только в каком-нибудь письменном соглашении не оговорено иное».

Суд отклонил дело. Судья Паттерсон в заключение сказал: «Сиротский суд на два года вперед завален подобными делами, и это — пустая трата времени и денег клиента на бесконечные препирания, когда результат может быть только один. Этот суд или любой другой не имеет права добавлять или выбрасывать слова, которые могут изменить суть завещания или контракта, заключенного человеком при жизни. Мы можем добавлять слова, чтобы прояснить очевидный смысл, но никогда — чтобы изменить смысл или намерение документа...».

На следующий день я пошел на встречу с судьей Паттерсоном. Я ему сказал, что являюсь членом Комитета ораторов Ассоциации агентов по страхованию, что большинство наших ораторов — либо страховые агенты, либо администраторы. «Вы могли бы оказать большую пользу, судья Паттерсон, помогая предотвратить ненужные судебные дела, которые проходят через ваш суд ежедневно, — предложил я. — Не хотите ли придти и поговорить с нами? Расскажите нам о некоторых из этих дел... и как мы можем помочь предотвратить их?»

Судья ответил: «С удовольствием».

Он выступил на нашем следующем собрании. Речь его была превосходной! Она стала для нас очень полезной, потому что он привел примеры реальных дел, проходящих через суды. Мы видели ошибки и оплошности партнеров и корпораций, их неспособность придти к какому-либо соглашению, когда у них оказывался «старый» договор, дающий оставшимся в живых партнерам «право» или «возможность» в случае смерти выкупить долю покойного по балансовой стоимости.

Судья Паттерсон показал, насколько беспредметны подобные договоры и почему они так часто заканчиваются яростными стычками. «"Возможность" или "право" означают то, что означают, — сказал нам судья. — Если оставшиеся в живых совладельцы решат не использовать возможность, никто не может заставить их это сделать. Если вдова или наследники покойного не хотят принимать предложения, это так же относится и к ним».

Судья Паттерсон рекомендовал, чтобы все партнеры и владельцы закрытых корпораций имели договор, обязательный для всех сторон и чтобы цена указывалась прямо в тексте договора или в прилагаемом к нему плане, являющемся частью договора. Цена должна пересматриваться по крайней мере раз в год и соответственно изменяться. «На некоторых предприятиях, где цена постоянно колеблется из-за запасов и т.д., — сказал судья, — в договоре должна быть указана формула, предписывающая, как устанавливать справедливую цену в случае смерти».

После этой речи мы еще раз убедились, какую важную роль играет страхование жизни. В большинстве случаев — незаменимую. «Многие судебные тяжбы просто не возникали бы, — подчеркнул судья, — если бы жизнь была застрахована и оставшиеся в живых могли бы исполнять условия договора.»

За все время, что я рассказывал данную историю этим четырем руководителям компании, они ни разу меня не перебили. Никогда у меня не было более заинтересованной и внимательной аудитории.

В общей сложности я провел с ними четыре часа! Собеседование началось чуть позже одиннадцати. В час президент сказал:

— Давайте пообедаем, а потом вернемся и продолжим конференцию.

За обедом я ничего не говорил о страховании. Они тоже. Мы вернулись в кабинет, и около трех часов я подумал, что трое из четверых клиентов, похоже, готовы к заключению сделки. Поэтому я сказал:

— Джентльмены, разработка подобного плана подразумевает четыре этапа. (Я всегда говорю о четырех этапах, загибая пальцы.)

Первый этап — медосмотр, чтобы выяснить, можете ли вы быть застрахованы. Если кто-то из вас не может быть застрахован, тогда мы будем действовать по-другому. Так что медосмотр — первый этап.

Второй этап — вы должны установить покупную цену: какой, по-вашему, должна быть справедливая стоимость этого предприятия, стоимость, за которую вы бы его продали в случае вашей смерти. Вы будете думать над этим, пока страховая компания будет рассматривать наш вариант.

Третий этап — вы должны решить, сколько из оцененного вы застрахуете. Это во многом, полагаю, будет зависеть от стоимости страхования. Я буду готов представить вам эти цифры через несколько дней после медосмотра.

Четвертый этап — договор. (Я всегда делаю на этом большой упор, потому что клиенты постараются сделать его первым этапом, если им как следует не объяснить.) Четвертый этап — договор, и на него обычно уходит много времени. Юристы работают медленно, как вам, возможно, известно (с улыбкой).

В тот день они согласились на осмотр. Я сумел продать им, как оказалось, свою самую большую сделку на тот период. Их две трети всех акций и страхование жизни, согласно договору, были в виде условно врученного документа помещены на депонент в трастовую компанию*.

* Трастовая компания — компания, управляющая имуществом по доверенности.

Так как же у меня хватило храбрости пойти к ним в то утро без мистера Хансикера? Именно истории придали мне сил и уверенности! Без них я бы даже не помышлял о работе в одиночку.

Но я знал, что могу рассказать им истории, и я знал, что эти истории были к месту. Именно истории продали этим людям полисы по страхованию жизни более чем на полмиллиона долларов!

К моменту завершения сделки, пройдя «три этапа», трое из четверых были готовы и хотели продолжать.

Когда четвертый начал артачиться на этом этапе, я вел себя тихо, предоставив возможность остальным троим убедить его.

Краткое содержание

1. Наипервейшее правило для победы над страхом. Для меня самым важным правилом для победы над страхом и развития смелости и уверенности в себе является:

«Делай то, что боишься делать, и делай до тех пор, пока не добьешься в этом целого ряда успехов».

Если бы я забыл про это правило, я бы никогда не пошел туда один в то утро и не попытался бы побеседовать с этой солидной четверкой.

2. Когда вся эта преуспевающая четверка, каждый почти вдвое старше меня, вошла в комнату и расселась, я жутко занервничал. Но я решил сделать это своим самым энергичным собеседованием! Сработало? Как в сказке. Сработали два фактора:

а) мой энтузиазм почти полностью поборол мой страх. Фактически, моя нервозность работала на меня, и встреча стала одним из моих лучших собеседований;

б) мои энтузиазм и воодушевление повлияли на этих уравновешенных, взрослых людей, и они тоже воодушивились.

3. Как научиться хорошо рассказывать истории? Надо рассказывать их чаще. Рассказав историю несколько раз, вы заметите, что с каждым разом делаете это лучше. Вы избавитесь от ненужных слов и подробностей. Дело у вас пойдет! Вы сами увлечетесь. Если ваш рассказ дает вашему слушателю идею, как ему заработать больше денег или решить свою проблему, он увлечется, а вы сделаете дело!

4. Четыре этапа: я считаю, что людям нравятся эти четыре этапа. Им легко и просто это понять и легко сделать.

В вашем рассказе должна быть сохранена последовательность этапов — один за другим.

Так они это и запомнят.

Удивительная история,

которая помогла мне завершить много крупных сделок

На днях мой хороший друг, вице-президент производственного концерна, позвонил мне и сказал:

— Фрэнк, мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страховании нашего предприятия. Когда ты можешь подъехать и поговорить с нами об этом?

Подобный телефонный звонок мог бы в свое время вызвать сердечный приступ, но теперь?.. Что ж, я был у них через 15 минут!

Я не заключал сделки. Я просто послушал и взял заказ!

Почему я говорю об этом? Потому что ситуация, приведшая к этой легкой сделке, никогда бы не создалась, если бы я не рассказал следующую историю основателям этой компании за много лет до этого. Вот эта история:

Как-то я разговаривал с Робертом М. Грином, президентом корпорации «Роберт М. Грин и сыновья, инк.», старейшим производителем содовой воды в Америке, о плане защиты и поддержания его компании. Какое-то время он слушал с неподдельным интересом, потом перебил меня и сказал:

— Хотите услышать историю, которая очень вам поможет продавать эту идею бизнесменам?

— Вы меня заинтриговали. Что за история? — спросил я.

— Много лет назад я жил в маленьком двухэтажном бараке в переулке неподалеку от локомотивного завода Болдуина, — начал свой рассказ мистер Грин. — По соседству жила молодая чета с двумя маленькими детьми. Каждый вечер муж возвращался домой с локомотивного завода в грязной засаленной спецовке, с черным от сажи лицом и приносил жестяной судок с обедом.

За несколько лет до этого, похоже, семь совладельцев локомотивного завода Болдуина собрались на специальное совещание. Мистер Болдуин сказал: «Джентльмены, мы уверены, что наше предприятие обладает безграничными возможностями. Если оно будет расти и процветать, мы полагаем, что должны держать собственность в руках тех, кто активно управляет производством».

В результате этого совещания было достигнуто соглашение, простое соглашеньице, в котором присутствовал контракт о продаже, обязывающий семерых партнеров в случае смерти одного из них выкупить долю покойного члена. Они провели оценку предприятия, и его стоимость должна была пересматриваться при подведении итогов по отчетности за каждый финансовый год. Наследники покойного не имели права оспаривать сделку, потому что по условию соглашения сделка вступала в силу автоматически после смерти любого партнера.

Через несколько лет после заключения этого соглашения умер совладелец по имени Томлинсон. Его доля в партнерстве по последнему балансу возросла до 250 тысяч долларов. Оставшиеся в живых совладельцы выплатили все сполна, потом стали искать замену Томлинсону. Но нужного человека, и помоложе, найти не смогли.

Правда, был там один молодой человек, к которому они некоторое время присматривались. Он работал на Пенсильванской железной дороге неподалеку от завода Болдуина. В его обязанности входила проверка каждого паровоза перед отправкой на железную дорогу.

Они предложили ему долю Томлинсона в 250 тысяч долларов. Парень чуть не свалился замертво!

— У меня нет денег, — сказал он. — Я получаю всего 150 долларов в месяц! Они сказали:

— Нам не нужны ваши деньги. Нам нужны вы!

Они выписали ему вексель на 250 тысяч долларов, и всего за несколько лет он оплатил эти векселя из своей доли доходов.

В конце концов этот человек стал президентом локомотивного завода Болдуина. Как его зовут? Сэмюэлъ Воклайн. Это был тот самый молодой человек, живший в соседней квартире, которого мы видели каждый вечер возвращавшимся домой грязным, как шахтер!

История была столь примечательна, что мне захотелось убедиться в истинности происшедшего, и через несколько дней после рассказа мистера Грина я смог добиться встречи с Сэмюэлем Воклайном у него в кабинете на локомотивном заводе Болдуина. Я спросил его, соответствует ли этот рассказ действительности. Он ответил:

— Абсолютно!

Он даже повторил историю, рассказанную мистером Грином, с еще большими подробностями. Я решил продолжить распросы.

Я. Мистер Воклайн, скажите, страховали совладельцы когда-нибудь свое партнерство?

Воклайн. Да, еще бы. По мере роста нашего предприятия мы подкупали все больше страховок жизни, пока нам не сказали, что мы самое перестрахованное товарищество в мире. Но наше страхование нам ничего не стоило.

Я (удивленно). Почему?

Воклайн. В 1907 г. была денежная паника. Все банки закрылись, и денег достать было негде. Наличные продавали с большой накруткой. У Болдуина были контракты по всему миру. По нашим контрактам поставка локомотивов должна была осуществляться в течение указанного количества дней. При нарушении поставок назначался большой штраф за каждый день просрочки контракта. В тот год мы потеряли бы больше денег, чем заплатили страховых взносов за все время. Но мы смогли обеспечить непрерывную работу производства и оплату рабочим наличными каждую субботу, потому что компании по страхованию жизни были в состоянии авансировать нам весь фонд зарплаты! Не давая в обиду своих работников и платя им зарплату каждую субботу, Болдуин смог уложиться в сроки по всем контрактам!

Я. Замечательный рассказ, мистер Воклайн. Хотелось бы, чтобы каждый работодатель в Америке услышал его... Мистер Воклайн, как долго компания Болдуина работала как товарищество?

Воклайн. До 1910 г.

Я. Неужели? Почему вы стали корпорацией?

Воклайн. К 1910 г. мы выросли до таких размеров, что приходилось занимать очень большие суммы. Мы посчитали необходимым пустить в обращение облигации, привилегированные и обыкновенные акции через нью-йоркских банкиров. Для этого нам надо было стать корпорацией.

Я. Став корпорацией, могли ли вы, как ее руководители, продолжать контролировать большую часть акций?

Воклайн. В общем-то, нет. Это стало невозможным, после того как обыкновенные акции поступили в свободное обращение.

Я. Как насчет молодежи, которую вы привлекли в предприятие, как и вас когда-то в молодые годы. Вы по-прежнему следуете этой политике?

Воклайн. Мы по-прежнему следуем этому принципу, заложенному мистером Болдуином. Мы постоянно следим за молодыми многообещающими кадрами в нашей организации. Они кровь и плоть любого бизнеса!

Я спросил мистера Воклайна, не хотел бы он выступить на одном из наших «ужинов страховщиков». Он с удовольствием согласился.

Воклайн оказался прекрасным оратором! Он держал нас в напряжении два часа в тот вечер. Уверен, что его выступление вдохновило нас на оказание повышенных услуг бизнесменам больше, чем любое другое выступление, услышанное нами в тот год от агентов по страхованию жизни.

Эта история Сэмюэля Воклайна помогла мне продать страховок предприятиям на миллионы долларов!

Через столько лет я получаю такое же удовольствие от этой истории, как и в первый раз, когда мистер Воклайн сам рассказал ее мне. Даже сегодня я так волнуюсь, рассказывая ее, что часто чувства переполняют меня, и я с трудом могу продолжать рассказ.

Хотелось бы, чтобы каждый агент по страхованию жизни знал эту поучительную историю.

Я считаю ее в 100 раз более эффективной при продаже страхования предприятий, чем любое процитированное сложное юридическое постановление или любая проповедь!

Помнится, однажды я читал, как в 1879 г. Томас Эдисон превратил раскаленную петлю из науглероженной нитки из корзины для шитья в чудо света. Когда эта первая электрическая «лампочка» мерцала на его лабораторном столе, Эдисону уже виделись «огромные города, освещаемые подстанциями, сложная система машин и проводов, несущих свет на городские улицы, в магазины, учреждения и дома».

Многим казалось это дикой мечтой, но Томас Эдисон дожил до дня, когда его мечта сбылась.

Всего через несколько дней после прочтения этого рассказа, работая именно над этой главой, я шел мимо Сити-Холла в Филадельфии, направляясь на вокзал, чтобы ехать домой. На северной площади, выходящей на Брод-Стрит, я заметил большую бронзовую статую. Я проходил мимо этой статуи сотни раз до этого, но никогда не обращал на нее внимания. В этот раз, взглянув вверх, я прочитал:

БОЛДУИН

Я встал как вкопанный и стоял так несколько минут. Потом я обошел статую в поисках какой-нибудь надписи. С обратной стороны постамента были слова:

Прочитав эти строки, я понял, что мало кто из жителей большого города удостаивался права на такой вечный и непреходящий памятник.

Потом мне вспомнилась история Сэмюэля Воклайна, о которой я писал. Я подумал: «Надо быть человеком такого широкого видения, как Болдуин, чтобы дать рождение подобному американскому идеалу, ведь локомотивный завод Болдуина был, пожалуй, первым в мире предприятием, на котором был создан план управления собственностью за счет средств от страхования жизни, чтобы гарантировать поддержание и защиту своему предприятию!»

Хотя его видение отличалось от видения Эдисона, все равно нельзя не отдать дань уважения этому выдающемуся человеку.

И еще я размышлял о важной роли, которую сыграл Клеит Хансикер как агент по страхованию, в претворении в жизнь замечательной идеи, которая оказывает на американский образ жизни все увеличивающееся влияние.

Мыслями я вернулся к тому времени, когда я, юнец, так и не закончивший средней школы, стал коллегой такого человека, как Хансикер. Знай я тогда, какую важную роль эта идея сыграет в американском бизнесе, я бы никогда не отважился подойти к Клейту и заговорить с ним в тот день, когда он согласился звать меня своей «ищейкой».

Меня захлестнули чувства, когда я подумал, что в этой великой работе есть малая толика и моего вклада. Слезы текли у меня по щекам, когда я повернулся и пошел к пригородному вокзалу.

Хотел отказаться от страховки в 25000 долларов,

но с выгодой застраховался на 150000 долларов больше

Мой клиент 64 лет позвонил мне однажды по телефону и спросил:

— Долго вы еще у себя пробудете?

— Вы хотите рассказать мне что-то интересное? Могу выкроить для вас время, — ответил я.

— Надо увидеться, — предложил он. — Хочу отказаться от кое-каких страховок. Я сейчас получаю только половину чистыми, а плачу 4100 долларов по страховкам. Когда я получал полностью, это было нормально... но теперь нет!

Когда он вошел в мой кабинет, я сказал:

— Мистер Стортц, в день покупки этой страховки она явно была вам нужна, так ведь?

— Да, — ответил он.

— Необходимость эта по-прежнему существует, не так ли?

— Да, но у меня не хватает доходов платить по ней, — твердо сказал он.

— Вам нужны наличные, выплаченные по этим полисам, или вас беспокоят только страховые взносы по ним?

— Нет, деньги мне не нужны, но я должен сократить свои расходы, чтобы можно было жить на доход, — заяви л он.

— Вы хотите сказать на вант нынешний доход?

— Да, сейчас наше предприятие не приносит денег, и с такими налогами я не вижу перспектив заработать в ближайшем будущем, — объяснил мистер Стортц.

— Но через год, мистер Стортц, если дела позволят, вы смогли бы платить по этой страховке, такая возможность существует?

— Существует, — согласился он.

— Тогда позвольте предложить следующее: почему бы вам не занять, чтобы платить за страховку еще год? Через год, если вы увидите, что от нее надо отказаться, вы получите за нее почти столько же денег, сколько и сегодня. Между тем вы сохраните защиту, которая сегодня нужна вам больше, чем тогда, когда вы ее купили, разве не так?

— И мне ничего не надо сейчас платить? — удивленно спросил он.

— Ни доллара, — заверил я его. Он согласился и казался очень довольным этой идеей. Разобравшись с этим, я спросил:

— Мистер Стортц, кто будет руководить вашим делом, если с вами что-нибудь случится?

У нас состоялся следующий разговор:

Стортц. Президент Гарри Шмидт.

Я. Предположим, Гарри умрет первым, кто будет руководить предприятием?

Стортц. Наверное я.

Я. Что? С двумястами акций из 2800 вы собираетесь руководить этим предприятием? 2600 акциями будут владеть женщины и дети, которых будут представлять адвокаты, несовершеннолетние дети должны быть представлены отдельными адвокатами... Насколько важен Гарри Шмидт для предприятия?

Стортц. Он признан одним из лучших в нашем бизнесе.

Я. Тогда, если с ним что-нибудь случится, все его обязанности лягут на ваши плечи в добавление к вашим собственным, так?

Стортц. Да, так.

Я. Вы думаете, что справитесь с подобной ситуацией всего с 200 акциями? Зарплата Гарри прекратится с его смертью. Без него предприятие, скорее всего, потеряет деньги, и его семья останется без прибыли со своих капиталовложений. Что дальше? Во всем обвинят вас! Скорее всего, объявят, что вы слишком стары, чтобы управлять предприятием. Их большинство, и они голосованием снимут вас с работы. Не так ли, мистер Стортц?

Стортц. Я часто думал об этом. А что можно сделать?

Я. Корпорация должна застраховать жизнь Гарри Шмидта на всю стоимость его доли в предприятии, чтобы в случае его смерти вы, оставшиеся в живых, получили бы полный контроль и могли расплатиться с его наследниками наличными.

Стортц. Прекрасная идея, но мы не можем себе позволить платить страховые взносы на такие крупные страховые суммы.

Я. Мистер Стортц, по этой-то причине я и беседую с вами. Серьезно, это — единственная причина, по которой мы с вами разговариваем. Если б ваше предприятие приносило много денег, Гарри Шмидт вряд ли променял бы это капиталовложение на свое состояние.

Стортц. Что ж, великолепная идея, и я поговорю с ним об этом.

Я. Нет, не надо, это моя работа. Давайте я поговорю.

Стортц. Хорошо, мне же лучше.

Я. Послушайте, мистер Стортц (выходя из лифта вместе с ним), если не возражаете, не говорите ничего Гарри о нашем с вами разговоре... вы понимаете, почему так будет лучше. Ему может показаться, что вы говорите исходя из своих эгоистических интересов. Раз уж он владеет 80% акций, не кажется ли вам, что лучше мне поговорить с ним первым?

Стортц. Да, вы правы. Я не скажу ни слова.

Я тут же связался с президентом и договорился о встрече с ним на следующий день по очень важному, как я ему сказал, вопросу. Во время нашей беседы я сказал:

— Гарри, если что-нибудь случится... — и переиначил весь рассказ соответственно его точки зрения. — Думаете, это справедливо? Вы всю свою жизнь вкладывали деньги в это предприятие, почти все ваше состояние находится в этом деле. Вы здесь нужнее, чем вы сами думаете. Я-то знаю. Я говорил с вашими работниками, я говорил с вашими конкурентами. Они сказали, что вы ведущий специалист в этом бизнесе. Если с вами что-нибудь случится, каким образом мистер Стортц в возрасте 64 лет сможет исполнять ваши обязанности? Шансы таковы, что это предприятие не проживет и 5 лет после вашей смерти. Ваши капиталовложения пропадут! Все деньги, вложенные вами в предприятие, и все жертвы, которые вы приносите сейчас, — все будет напрасно! Разве можно вам оставлять свое достояние в таком неопределенном состоянии? Пока вы живы, все в порядке, но в случае вашей смерти...

Шмидт. Я об этом думал много раз, но не знаю, что делать.

Я. Вот почему я здесь... Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами. Решение только одно: корпорация должна застраховать вашу жизнь на полную стоимость вашей доли или на как можно большую ее часть, чтобы, если с вами что-нибудь случится, не пострадала ваша семья. Им будет гарантирован надежный, постоянный доход за счет страхования жизни.

Шмидт. Мне кажется, вы правы. Я обсужу это с мистером Стортцем и остальными прямо сейчас.

Я. Нет. Не надо. Это мое дело. Давайте я поговорю. Разве вы не видите, Гарри, что у них может сложиться неверное впечатление, они могут подумать, что это очень эгоистично с вашей стороны требовать от компании оплатить всю вашу долю в предприятии. Сначала вы должны пройти медосмотр по поводу возможности страхования вашей жизни на такую большую сумму. Если вы не можете застраховаться прямо сейчас или если мы не сможем получить страховку, покрывающую всю вашу долю, нам надо будет действовать по-другому. Так что давайте сначала пройдем медосмотр. Потом позвольте мне поговорить с вашими коллегами. Это моя работа. Верно?

Шмидт. Что ж, ладно.

Я. Гарри, если не возражаете, мне бы не хотелось, чтоб вы говорили мистеру Стортцу о нашем разговоре... Хорошо?

Шмидт. Понимаю, что вы имеете в виду.

Что ж, если вы думаете, что это похоже на обман, вам интересно знать, от кого я узнал об этом подходе? Я узнал о нем от одного из величайших торговцев мира — от Бенджамина Франклина! Пенсильванский университет, Пенсильванский госпиталь, Публичная библиотека Филадельфии и множество других замечательных проектов в Филадельфии и по всему миру живут и поныне, спустя более полутора веков после его смерти потому, что Франклин пользовался подобной дипломатией, чтобы творить благо! И он написал об этом в «Автобиографии», потому что считал это очень важным.

Объясняя подобную психологию, Франклин писал: «... таким образом это работало в обоих направлениях»... «Когда я думал над этим, то прощал себе совершенное коварство».

Уходя от Гарри Шмидта, я сказал:

— Гарри, прежде чем я поговорю с мистером Стортцем, вот один из четырех этапов плана.

Во-первых, медосмотр. Вам было бы неловко, если бы я сначала поговорил с мистером Стортцем, а потом бы обнаружилось, что вы не прошли медосмотр.

Медосмотр провели, мистера Шмидта утвердили, но я смог застраховать его только на 150 тысяч долларов.

Назначили встречу. Присев в кабинете президента, я вручил мистеру Шмидту и мистеру Стортцу по экземпляру моего плана страхования. Себе я достал копию и сказал:

— Теперь, если не возражаете, я молча посижу, пока вы будете это читать. Вот точная копия плана:

Генри Шмидт и брат, инк.

Вайн-Стрит, 328

Филадельфия, Пенсильвания

Джентльмены!

Тщательно обдумав защиту и поддержание предприятия «Генри Шмидт и брат, инк.» мы предлагаем на ваше внимательное рассмотрение следующий план.

Образованное в 1887 г., ваше предприятие всегда управлялось самими владельцами. Основатели предприятия скончались, и теперь 2400 из 3000 акций владеет мистер Гарри X. Шмидт. Его смерть означала бы потерю для вашего предприятия и для его иждивенцев. Для его иждивенцев это очень тяжелая потеря, потому что сразу же прекратится его зарплата, они не смогут ни продать акции, ни занять под них, а шансы на выплату дивидендов в будущем совершенно неясны.

Это всегда является горем для наследников покойного и в свою очередь часто оказывает давление, правовое и прочее, на тех, кто остался управлять предприятием. Обе заинтересованные стороны нуждаются и заслуживают всяческой защиты.

Единственным надежным способом добиться этого является страхование жизни и правильно составленное соглашение о приобретении акций. Предположим, например, что текущая стоимость акции составляет 90 долларов. 2400 акций мистера Шмидта стоили бы 216 тысяч долларов. Чтобы застраховать жизнь мистера Шмидта на эту сумму в настоящее время потребуются слишком большие отчисления. Поэтому мы выписали полис на страхование его жизни на 150 тысяч долларов. Стоимость страхования будет нести корпорация точно так же, как страхование от пожара и прочие накладные расходы.

Итак, в случае смерти мистера Шмидта страховая компания незамедлительно выплатит 150 тысяч долларов. Остаток в 60 тысяч долларов, который корпорация должна выплатить в возмещение состояния мистера Шмидта, может быть покрыт процентными векселями, которые будут погашаться ежемесячно в течение нескольких лет.

В услуги, оказываемые нами, также входит сотрудничество с вашим адвокатом при правильном составлении соглашения и внесении любых необходимых из года в год изменений, таких как продажная цена и т.д.

Существует четыре этапа претворения этого плана в жизнь:

1. Страховой медосмотр.

2. Оценка текущей стоимости ваших акций.

3. Страховая сумма, которую будет нести корпорация для покрытия доли мистера Шмидта.

4. Соглашение о приобретении страховых акций предприятия.

Первый шаг вы уже сделали. Мы бы рекомендовали вам сразу же обозначить такую сумму страхования, какую может себе позволить нести корпорация, а следующие два этапа — дело техники, и они не представляют сложности.

Представленный план уже признан наилучшим способом защиты и поддержания предприятий и стремительно внедряется ведущими корпорациями и партнерствами по всей стране. Судя по этому плану управления собственностью, есть все основания полагать, что данное старое, авторитетное предприятие «Генри Шмидт и брат, инк.» просуществует еще в течение многих поколений.

С глубоким уважением,

Фрэнк Беттджер

В конце концов заговорил президент:

— Думаю, компании необходимо это сделать. Если со мной что-нибудь случится, мне бы хотелось, чтобы вы управляли предприятием без вмешательства.

Мистер Стортц спросил:

— А где нам взять столько денег, чтобы оплатить всю страховку?

Тут они посмотрели на меня. Я сказал:

— Где вы берете деньги на зарплату каждую неделю? Какова сумма фонда заработной платы? Мистер Стортц ответил:

— Около 1800 долларов в неделю. Я сказал:

— Другими словами, около 90 тысяч долларов в год, не так ли?

— Да, примерно так.

— Если б вы послали за своим бухгалтером прямо сейчас, и он бы сказал, что по платежной ведомости вы заплатите 96 тысяч долларов в год, вас это напугало бы?

— Нет, — ответил мистер Стортц.

— Если б он сказал, надо платить только 84 тысячи долларов в год, вы бы сильно обрадовались?

— Нет, — покачал головой Стортц.

— Тогда почему бы не взглянуть на это страхование как на своеобразную платежную ведомость? Почему бы не рассматривать это как еще одного принятого вами работника, самого ценного работника, которого вы когда-либо нанимали? Он даст вам ту защиту, которая вам так нужна. И через, скажем, 10 лет, если вам это будет больше не нужно, этот работник вернет вам примерно две трети тех денег, что вы ему заплатили. Другими словами, это — не издержка, это — капиталовложение!

— Предположим, наступит время, когда мы не сможем платить эти взносы? — спросил мистер Шмидт.

— Гарри, — заверил я его, — это окупится, Даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов!

Я получил значительный чек как частичное погашение годового взноса, а остальное они выплатили в течение 60 дней.

Волшебные фразы

— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?

— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами.

(Я считаю это мощным способом достижения главной цели.)

Когда они говорят: «Хорошая идея. Я поговорю со своим партнером об этом».

— Нет, не надо. Это моя работа. Давайте, я поговорю.

Когда они говорят: «Где нам взять денег, чтобы заплатить за это? ».

— Где вы берете деньги на зарплату каждую неделю? Какова сумма фонда заработной платы?

Когда они называют эту сумму, я просто добавляю к ней свои расходы и показываю, как незначительно они возрастут. Помните, что я всегда делаю это в форме вопросов, и никогда — в форме утвердительных предложений. Потом я говорю:

— Почему бы не взглянуть на это как на платежную ведомость? Почему бы не рассматривать это как еще одного принятого вами работника, самого ценного работника, которого вы когда-либо нанимали?

— Это окупится, даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов!

Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать

Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего несколько месяцев назад.

Я действительно продал им еще страховок в тот день, но когда уходил, у меня были карточки знакомств для всех трех подрядчиков, которые провели у них изменения.

На следующей неделе я зашел без приглашения к субподрядчикам по сантехническим работам и отоплению. Назовем их Коннор и Тейлор. Мистер Коннор был у себя в кабинете, и секретарь сказала, что я могу заходить. Вот какая состоялась беседа.

Сценка 1

Я. Мистер Коннор?

Коннор. Да.

Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючуал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти к вам, когда я буду поблизости. Вы можете уделить мне несколько минут сейчас, или мне зайти попозже? (Говоря это, я вручаю ему карточку знакомства.)

Коннор. Боже мой. Вы зря тратите время! Я не ваш клиент. Я слишком стар, чтобы думать о страховании. Я едва могу расплатиться по тем страховкам, что имею.

Я. Мистер Коннор, вы согласны, что мистер Стаффорд может здраво судить о деловых качествах?

Коннор. Конечно.

Я. Вы согласны, что он не тот человек, которой будет намеренно подставлять вас?

Коннор. Согласен, не будет подставлять.

Я. Хорошо. Мистер Стаффорд хотел, чтобы я рассказал вам о ситуации, с которой столкнулись он и его партнер. Он думает, что вы можете тоже попасть в подобную ситуацию. Достаточно ли вы доверяете мнению мистера Стаффорда, чтобы уделить мне 10 минут?

Коннор. Да, конечно. Валяйте.

Я. Во-первых, мистер Коннор, я собираюсь задать вам кое-какие очень личные вопросы, но поймите, если кто-то когда-нибудь узнает о том, что вы мне скажете, то это будет потому, что вы ему сказали, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо?

Коннор. Хорошо!

(Позвольте повторить: я никогда не достаю анкету из кармана, пока клиент не начнет отвечать на мои вопросы. И я кладу бумажку назад в карман точно так же, — пока он отвечает на последний вопрос. Я никогда не показываю ее при первой беседе. Как только условленное время закончилось, я обычно встаю и говорю: — Что ж, мои десять минут истекли. Вы хотите еще что-нибудь сказать, мистер Коннор?.. Потом я ухожу как можно быстрее.)

Я. Спасибо за доверие, мистер Коннор. (Я жму ему руку в первый раз.) Помните, если кто-то когда-нибудь что-либо узнает о том, что вы мне рассказали, то потому, что вы ему скажете, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо?

Коннор. Хорошо!

Я. Когда я вернусь, мистер Коннор, хотелось бы, чтобы ваш партнер мистер Тейлор тоже был с нами. Вы можете сказать, когда я могу застать вас обоих?

Коннор. Ну, мистер Тейлор — наш выездной, и в конторе застать его трудно кроме пятницы после обеда... день получки.

Я. Тогда, может быть, в следующую пятницу, скажем, около 3:30?

Коннор. Давайте лучше в 4:00. И лучше позвоните мне в пятницу утром, чтобы договориться окончательно.

Я. Отлично. Большое вам спасибо!

Сценка 2

Телефонный разговор Пятница, утро

Я. Мистер Коннор?

Коннор. Да.

Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встретиться сегодня после обеда?

Коннор. Ох, мистер Беттджер. Зачем... гм... Я сказал об этом мистеру Тейлору, и он не видит смысла тратить столько времени на разговоры о страховании. Мы заняты, и какой смысл говорить о том, в чем мы совершенно не заинтересованы?

Я. Мистер Коннор, вы ведь заинтересованы в своем предприятии, не так ли?

Коннор. Конечно.

Я. Что ж, вот об этом-то я и собираюсь поговорить с вами, о вашем предприятии. Вы дали некоторую информацию позавчера, проясняющую положение, в котором вы и мистер Тейлор находитесь, и вам надо что-то делать с этим.

Коннор. Но в двух словах, вы собираетесь попытаться продать нам страховки, так ведь?

Я. Мистер Коннор, я хочу, чтобы вы отчетливо понимали: в результате нашей сегодняшней беседы вас никто не будет просить застраховать свою жизнь. Вам с партнером грозят осложнения в делах, и я собираюсь показать вам два способа борьбы с этим.

Коннор. Сколько это займет времени?

Я. Все будет зависеть от того, сколько вы с мистером Тейлором будете говорить. Мне потребуется не более 15 минут, чтобы представить вам информацию.

Коннор. Ну, тогда подъезжайте к нам около 4:40.

Я. Хорошо. Буду.

Сценка 3

Окончательная беседа Пятница, после обеда

Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, составленного мною для них. Непереплетенную копию я взял себе. В полной тишине мы втроем читали наши экземпляры. Вот точная копия плана:

КОННОР И ТЕЙЛОР

План поддержания предприятия

Следующие мысли предполагают то, что мы могли бы считать лучшим способом сделать для вас: защитить и поддержать ваше предприятие.

Вы, мистер Коннор и мистер Тейлор, можете, конечно, гораздо лучше договориться между собой сейчас, когда вы оба живы и в добром здравии, чем могут ваши вдовы или душеприказчики.

В Законе о Пенсильванском содружестве, регламентирующем деловые партнерства, четко указано, что со смертью партнера партнерство прекращается. В отсутствие специального соглашения об обратном, любое партнерство расторгается со смертью партнера.

Основанное в 1927 г., ваше предприятие росло и процветало. Вы действуете как партнерство, но в вашем соглашении нет положения о взаимозащите в случае смерти одного из вас. Этот недосмотр — обычное явление, когда двое или более людей доверяют друг другу, как вы. Но это опасная ситуация.

Поэтому мы предлагаем вам незамедлительно включить в ваше соглашение контракт о продаже, обязывающий оставшегося в живых выкупить, а предприятие — автоматически продать в случае смерти одного из вас. В соглашении должна быть указана эта продажная цена. Эта цена должна пересматриваться время от времени, но не реже одного раза в год, повышаться или понижаться в зависимости от дел предприятия. Каждый из вас должен застраховать свою жизнь на сумму, полностью покрывающую стоимость доли каждого партнера или максимальную ее часть.

Если страхование жизни не покрывает полную стоимость, тогда в соглашении должно отдаваться предпочтение, чтобы оставшийся в живых амортизировал остаток процентными векселями, погашаемыми ежемесячно в течение двух или трех лет.

Распоряжение относительно вашей доли в предприятии не может быть правильно оговорено в вашем завещании.

По этому соглашению управление предприятием остается именно там, где надо. Оставшийся в живых совладелец может продолжать работу спокойно без напряжения и волнения в соответствии с условиями соглашения, заключенного им с покойным партнером, когда последний был жив. Никаких переговоров не требуется.

Посторонние лица вмешаться не могут. Продажная цена и все прочие условия трансферта* указаны в соглашении. Все было предусмотрено, и предприятие может спокойно работать. Оставшийся в живых партнер, таким образом, будет в состоянии принять одного или двух младших партнеров в случае необходимости защитить и поддержать предприятие.

* Трансферт, трансфер (фр.) — здесь передача права владения именными ценными бумагами одним лицом другому.

Вдове и детям покойного партнера гарантируется справедливая и своевременная выплата их доли в предприятии. Им не грозит опасность потери или сокращения. Они будут иметь незамедлительный и непрерывный доход. Ваша вдова не будет обременена никакой ответственностью за предприятие.

Состояние покойного будет свободно от какой-либо ответственности.

Возможность трений между семьей покойного и оставшимся в живых партнером полностью исключена.

Предлагаемый план ныне общепризнан как лучший способ защиты и поддержания деловых предприятий и находит широкое распространение среди товариществ и закрытых корпораций по всей стране. По данному плану сохранения собственности в руках действующих партнеров нет никаких причин, по которым предприятие Коннора и Тейлора не могло бы быть сохранено для грядущих поколений.

... Закончив читать, они посмотрели на меня и стали ждать, когда я заговорю. Но я ждал их слов.

Тейлор. Как это понимать, мистер Беттджер, что со смертью одного из нас партнерство расторгается? Если один из нас умрет, разве другой не может продолжать руководить предприятием?

Я. Только после того, как у вас будет письменное соглашение по проблемам, касающимся смерти.

Тейлор. Что вы имеете в виду под проблемами?

Я. Покойники не могут быть партнерами. Если у вас нет соглашения о купле-продаже, оставшийся в живых партнер на следующий же день столкнется с улаживанием дел партнерства. Первой его обязанностью будет сбор средств с должников. Надо будет провести оценку всего оборудования, такого как инструменты, станки, материалы, грузовики, недвижимость, оргтехника и т.д. Вплоть до своей смерти покойный партнер получал доход от предприятия. Его семья больше не сможет получать никакого дохода. Оставшийся в живых партнер не имеет никакого права выплачивать им что-либо, пока не разберется с предприятием. Это всегда создает неудовлетворение и рождает подозрение.

Коннор. А братья Стаффорд подписали такое соглашение?

Я. Да. Поэтому они и послали меня увидеться с вами и мистером Тейлором.

Тейлор. Я мог бы взять деньги в банке и выкупить долю мистера Коннора, если б с ним что-нибудь случилось.

Я. Возможно могли бы, мистер Тейлор, но тогда вам пришлось бы отдавать банку и ссуду и проценты. Не так ли?

Тейлор. Конечно.

Я. Хорошо. Давайте на минуту обратимся к плану: мистер Коннор сказал, что оценивает свою долю в 60 тысяч долларов. В случае его смерти вы займете в банке 60 тысяч долларов. Предположим, банк согласился дать вам эту ссуду на шесть лет по 10 тысяч в год плюс проценты. Во-первых, может так случиться, что вы не сможете взять дополнительно 10 тысяч долларов, если мистер Коннор умрет, потому что вам придется нанять помощника, скажем, за 6 тысяч долларов в год. Тогда с увеличением вашего дохода примерно до 20 тысяч долларов сильно увеличатся и ваши налоги. Во-вторых, если вы заплатите 10 тысяч долларов банку и налоги, у вас почти ничего не останется на жизнь!

Тейлор. Что еще можно сделать?

Я. Если бы был такой план, по которому вы платите только проценты и никогда не возвращаете ссуду, он бы вам подошел?

Тейлор (очень скептически). Что вы хотите сказать?

Я. Смотрите. Вот что вы делаете. Вы вдвоем заключаете договор о купле-продаже, финансируемый страхованием жизни. Итак, в случае смерти любого партнера ваша страховка автоматически дает деньги на обеспечение вашего договора без уплаты какой-либо ссуды. Вы не платите ничего кроме процентов!

Коннор. И какова же процентная ставка?

Я. Всего 3,5 %.

Коннор. 3,5% от чего?

Я. Вы оцениваете свою долю в предприятии в 60 тысяч долларов. Если вы застрахуете полную стоимость вашей доли и доли мистера Тейлора, то это будет 3,5% от 120 тысяч долларов — 4200 долларов.

Коннор. Мы не можем себе этого позволить.

Я. Почему?

Коннор. У нас нет денег, чтобы платить за такую страховку.

Пауза.

Я. Мистер Коннор, нет ли у вас какой другой причины отказываться от страховок?

Коннор. Нет. Это все. Мы не можем себе этого позволить.

Я. Рад, что вы подняли этот вопрос. Вы поразитесь, как мало это будет стоить вам в действительности. Из своего кармана вы не будете платить ничего. Это просто бухгалтерская проводка. Ваше партнерство имеет значительное среднее банковское сальдо. Вы просто переводите часть со своего банковского счета на свой страховой счет. И вы тут же начинаете пользоваться преимуществами. Это повышает авторитет фирмы, потому что банки, кредитные организации и прочие кредиторы будут знать, что фирма «Коннор и Тейлор» не боится смерти. Каждый год по мере увеличения вашего страхового счета вы оба получаете надежное и удобное средство сбережений, независимо от того, умрете вы или нет.

Коннор. Хорошо, мистер Беттджер, мы с мистером Тейлором подумаем над этим, и если решим застраховаться, то свяжемся с вами.

Я. Мистер Коннор, помните, я сказал вам, что в результате нашей беседы я не буду просить вас с мистером Тейлором застраховать свою жизнь. Мое дело — помочь вам найти лучшее решение вашей проблемы. Вы ведь, несомненно, хотите, чтобы мистер Тейлор целиком управлял предприятием без постороннего вмешательства, если с вами что-нибудь случится, так?

Коннор. Да, именно этого я и хочу.

Я. Мистер Тейлор, вы ведь, несомненно, хотите, чтобы мистер Коннор взял предприятие в свои руки, если вас не станет первым?

Тейлор. Да, хочу, моя жена ничего не смыслит в этом деле.

Я. Значит, вам с мистером Коннором нечего думать над этим, так ведь?

Тейлор. Нет, полагаю, думать тут не о чем.

Я. Мистер Коннор, можно мне в присутствии мистера Тейлора привести цифры, которые вы дали мне на прошлой неделе?

Коннор. Да, валяйте. Нет ничего, чего бы он не знал про мои дела.

Я. Вы честно признались мне, отвечая на вопросы, что вашей жене потребуется 300 долларов в месяц в случае вашей смерти. Вы по-прежнему согласны с этой цифрой?

Коннор. Да, согласен.

Я. Думать над этим вам не надо, так?

Коннор. Нет, не надо.

Я. Вы честно сказали мне, что хотели бы, чтобы над домом, в котором будет жить ваша жена, не висело никаких закладных, это верно?

Коннор. Да, говорил.

Я. Вы сказали, что не можете уйти на пенсию менее чем на 350 долларов в месяц, так?

Конноp. Даже и не знаю, как сегодня жить на такую пенсию.

Я. Хорошо! Итак, за счет простого перевода части средств фирмы с банковского счета на страховой вы с мистером Тейлором моментально переносите весь этот риск на страховую компанию! Простой бухгалтерской процедурой вы добиваетесь своих целей моментально! Разве не здорово?.. Есть только одно «но».

Коннор. Какое?

Я. Не знаю, сможете ли вы получить страховку. Сможете ли вы успешно пройти медосмотр для страхования жизни, как вы думаете?

Коннор. Ну, я не покупал страховок уже несколько лет, но думаю, что пройду. Никогда не болею.

Я. Хорошо. А как вы, мистер Тейлор?

Тейлор. Я, думаю, смогу пройти.

Я. Отлично. Теперь вам надо сделать четыре шага: во-первых, медосмотр. Если состояние ваше нестраховое, вам придется сделать это через банк; второй шаг — вы должны установить цену на текущую стоимость вашего предприятия. Третий шаг — вы должны решить, какую часть оценочной стоимости вы застрахуете. Четвертый шаг — соглашение. На это обычно уходит уйма времени, потому что, как вы, возможно, знаете, юристы работают медленно. Давайте сделаем первый шаг и посмотрим, так ли вы хороши изнутри, как выглядите снаружи. Как насчет завтрашнего дня? Если я приглашу доктора Ван Дервоорта сюда завтра утром около 10.15 это вас устроит?

Тейлор. Ну, полагаю, мы с мистером Конно-ром должны подумать, прежде чем решим застраховаться.

Я. Верно. И первым шагом в обдумывании будет медосмотр, который внесет ясность. Не так ли?

Коннор. Дайте подумать. Завтра суббота. Я здесь буду утром. Ты собираешься завтра приходить, Говард?

Тейлор. Да. Надо закончить с предложением Бланкина.

Каждый выдержал медосмотр на 60 тысяч долларов. Контракты были написаны, и они купили на всю сумму, страховые взносы по которой составили 4190 долларов. За несколько дней до этого 120 тысяч долларов казались им фантастической суммой страхования жизни.

Я никогда не завершаю трудной сделки не вспомнив то время, когда я поехал в Атлантик-Сити, чтобы узнать, как это делает магистр завершения сделок Билли Уокер. Вновь вспоминается очаровательная улыбка старины Билли, и я слышу его голос:

— Когда человек не соглашается, это не значит, что он не хочет купить. В действительности это значит, что вы его пока еще не убедили. Вы не представили достаточно фактов, чтобы, он захотел купить!

АНАЛИЗ СДЕЛКИ «КОННОР-ТЕЙЛОР»

Заметьте, во время этой сделки я задал 37 вопросов. Каждый вопрос стрелял прямо в цель. А «яблочком» было не страхование. Вовсе нет. Это касается всего, что хотите продать. Если вы обсуждаете с человеком какую-то важную проблему, он готов говорить открыто обо всем, что поможет ему решить эту проблему.

Коннор и Тейлор совершенно не были заинтересованы тратить время на то, чтобы слушать торгового агента, пытавшегося продать им страховки. Но их жизненно заинтересовала выделенная мною проблема, и они слушали с большим интересом, когда я указал им на два способа решения этой проблемы, откровенно обсудил с ними оба способа, и дал им возможность сделать выбор.

Каждый из этих 37 вопросов проверен в деле, и я считаю их обязательными.

Теперь, как вам попасть в «яблочко» этими вопросами, если вы продаете не страховки, а что-то другое?

Что ж, из 37 использованных вопросов 25 совершенно универсальны. Позвольте показать, что я имею в виду:

Предположим, например, вы агент по продаже хозтоваров, который обходит оптовые хозтоварные магазины. Вас рекомендовал этому клиенту человек, которому вы уже что-то продали.

Вы. Мистер Дойл?

Дойл. Да.

Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить со мной несколько минут или мне зайти попозже? (Говоря это, дайте ему рекомендательную карточку, подписанную Биллом Стаффордом.)

Доил. Боже мой. Вы зря тратите время! Я уже много лет работаю с производственной компанией «Сэмсон». Я только что все закупил и пока не собираюсь ничего покупать.

Вы. Мистер Доил, вы согласны с тем, что мистер Стаффорд может здраво судить о делах?

Доил. Конечно.

Вы. Вы согласны с тем, что он не тот человек, который будет намеренно вас подставлять?

Доил. Согласен, не будет.

Вы. Хорошо. Мистер Стаффорд хотел, чтобы я рассказал вам, как он заполучил 20 новых клиентов в прошлом месяце, потому что стал продавать новый артикул, который мы производим. Он хочет, чтобы я рассказал вам, как он этого добился, и думает, что вы можете сделать то же самое. Вы ведь достаточно доверяете здравому смыслу мистера Стаффорда, чтобы выкроить десять минут для меня?

Доил. Да, конечно. Валяйте.

...Здесь я показал только первые 4 вопроса. Вы найдете это весьма занятным и весьма выгодным самим опробовать все вопросы и посмотреть, как естественно и эффективно вы сможете переделать их под свой товар.

Секрет назначения встреч: в Сценке 2 вы заметили, что мистер Коннор хотел мне отказать, пытаясь втянуть в дискуссию. Он сказал: «Но, в двух словах, вы собираетесь попытаться продать нам страховки, так ведь?» Я ответил: «Мистер Коннор, я хочу, чтобы вы отчетливо понимали: в результате нашей сегодняшней беседы никто не будет просить вас застраховать свою жизнь. Вам с партнером грозят осложнения в делах, и я собираюсь показать вам два способа борьбы с ними».

Вот он — критический момент в подходе!

Независимо от того, что вы продаете, как только вы даете понять, что хотите что-то продать, вас тут же раскусывают, и шансов договориться о встрече позднее у вас нет. Даже сегодня я должен быть на чеку и не давать себя втянуть в разговор о продаже по телефону. Я должен сосредоточиться на одном-единственном — на продаже встречи.

Пристрелка к ключевому человеку

Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.

Когда мы встретились, выглядел он прекрасно, со свежим флоридским загаром, и он с огромным энтузиазмом рассказал мне о поездке. Он со своим старым другом и их жены провели отпуск вместе. Я слушал внимательно. В конце я сказал:

— Джек, расскажи мне поподробнее о своем друге.

Так случилось, что его друг оказался коммерческим директором очень крупного предприятия. Десять лет назад его переманили в эту компанию за небольшую прибавку к жалованию. Однако ему разрешили купить 25% акций предприятия по привлекательной цене и платить за них из доходов. Теперь через 10 лет он выкупил почти всю долю. Джек рассказал мне, что Лу был самым наиценнейшим человеком в этой организации.

Я сказал:

— Джек, вот человек, с которым мне хотелось бы поговорить.

Ну, Джек и расписался на одной из моих рекомендательных карточек.

На следующий день, вручая карточку другу Джека, я сказал:

— Мистер Белл, вы знаете этого человека? Он прочитал карточку с улыбкой, увидев подпись Джека, и спросил:

— По какому поводу вы хотели со мной встретиться?

— По поводу вас! — улыбнулся я.

— Что по поводу меня? — спросил он.

— Мистер Белл, я агент по страхованию жизни. Джек предложил, чтобы мы познакомились. Я знаю, что вы заняты. Вы можете уделить мне несколько минут сейчас, или мне лучше зайти попозже?

Тут он как всегда заговорил об отказе. Пока что у него не было никакой возможности застраховаться дополнительно, а когда ему понадобиться, то у него для этого есть друг и т.д. и т.п.

Я сказал:

— Мистер Белл, после вашего замечательного отпуска с Джеком во Флориде не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, будто он мне рассказывал о ваших личных делах, но, с энтузиазмом рассказав о том, как вы превосходно ведете свое дело, Джек попросил меня увидеться с вами, когда я буду поблизости. Вы можете уделить мне пять минут прямо сейчас?

— Ну, давайте, — сказал он вежливо. Тут я завел свой обычный «разговор при подходе», задал вопросы, потом сказал:

— Что ж, мои пять минут истекли. Вы хотели бы мне еще что-нибудь сказать?

— Нет, — ответил он. — По-моему, вы нарисовали исчерпывающую картину. Вставая, я спросил:

— Мистер Белл, как вы занялись этим бизнесом?

Тут он разговорился и рассказал мне всю историю и объяснил, как он, используя свою долю в доходах, выкупил 25% акций.

Он с неподдельным интересом выслушал мою речь. Если с ним что-нибудь случится, то его предприятие может никогда больше не приносить денег. Сразу же после его смерти, когда зарплата его прекратится, может возникнуть такая неприятная ситуация, что его семья, возможно, небудет получать никакого дохода с предприятия. Не кажется ли ему, что это было бы несправедливо после 10 лет борьбы и жертв потерять такое капиталовложение ...

Я спросил не хочет ли он, чтобы компания застраховала его жизнь, и в случае его смерти жена и дети получили бы деньги сразу же?

Он согласился на медосмотр, и после того, как его утвердили на 100 тысяч долларов, я побеседовал с президентом, которому было 74 года. Я сказал:

— С вашей стороны было мудро продать эти акции мистеру Беллу, но в случае его смерти не кажется ли вам, что было бы неразумно позволить его жене и несовершеннолетним детям стать владельцами 25% акций этой корпорации? Они могут наломать много дров. Кроме того, разве компании не нужны эти акции для подготовки другого хорошего специалиста? Разве вы не знаете по собственному опыту, г-н президент, что люди, которых вы хотели бы видеть в этой должности, обычно из состоятельных слоев? Разве не будут акции мистера Белла хорошей приманкой для нужного человека, чтобы он оставил свою нынешнюю должность, если предложить ему долю в вашем предприятии?

Президент заявил, что при высоких налогах и трудозатратах предприятие не в состоянии тратить много денег на страхование.

— По этой самой причине я и предлагаю свой план, — сказал я. — Фактически, это — единственная причина, по которой я здесь!

... Получив чек на 3487 долларов, Лу Белл вышел из дверей вместе со мной, и, доложу вам, он был заинтригован. Он сказал:

— Послушайте, вы даже не представляете, что вы сделали, вытянув из него такое количество денег. Он прекрасный старик, у него такое сальдо в чековой книжке, что просто глаз радуется, но вы не заставите его расплатиться с маленькой закладной на это здание!

Я заметил, что выявив ключевого человека в организации и строя свой разговор вокруг него, я получаю хорошую возможность довольно легко заключить сделку. И обычно это сделка значительная.

Я говорю с таким человеком, индивидуально, прошу его никому об этом не рассказывать, так как я сам все устрою. Обычно на одной стороне имеется крупный держатель акций, а на другой стороне — мелкие держатели. Каждая сторона имеет свой собственный интерес, и я действую соответственно.

Позже я часто возвращаюсь и продаю ему лично, а также другим членам группы.

Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов

Поблагодарив однажды очень преуспевающего торгового агента за чек на кругленькую сумму для нового предприятия, я сказал:

— Мистер Уильям, вы помните, как мы с вами познакомились?

— Да, вас прислал Рей Кролл.

— Вы жалеете, что Рей так поступил? — спросил я с довольной улыбкой.

— Вовсе нет, — ответил он.

— Вы с успехом продаете крупнейшим производителям в городе. Если один из них вдруг вошел бы сюда прямо сейчас, вы бы, не колеблясь, представили меня ему, так ведь? — спросил я, улыбаясь.

— Конечно.

— Не дадите ли мне имя одного из них, чтобы я с вашего разрешения позвонил ему как-нибудь от вашего имени точно так же, как я воспользовался именем Рея Кролла, когда впервые позвонил вам?

— Ну, я не могу этого сделать, — ответил он. — Видите ли, я торговый агент. Эти люди — мои клиенты, и, боюсь, им не понравится, если я пришлю к ним еще одного агента по продаже.

— Я понимаю ваши чувства, — сказал я. — Вот что я сделаю. Дайте мне имя того, кого вы знаете, в возрасте до 50 лет, кто делает деньги. Обещаю вам, я никогда не упомяну вашего имени.

Он рассмеялся:

— Хорошо! Меня не упоминайте, но если сможете увидеться с Генри Крауссом, производителем трикотажного оборудования что на авеню Франт-энд-Аллегени, то не пожалеете. Это грубый, необразованный немец, но он гений! Он изобретатель. Ему 42 года, жена и трое малышей. Мне известно, что он не застрахован. Он и разговаривать-то не хочет со страховщиками.

На следующий день я зашел навестить мистера Краусса без предупреждения. Девушка в конторе отодвинула задвижку в крохотном окошке. Она сказала:

— Мистер Краусс занят. А кто хочет с ним увидеться?

— Скажите ему, что пришел мистер Беттджер. Его друг просил меня зайти к нему на минутку.

Довольно скоро в окошке появилась угрюмейшая физиономия, которую только можно себе представить у бизнесмена. Я вспомнил его описание. Это был именно Краусс и никто другой.

Я. Мистер Краусс, ваш друг попросил меня заглянуть к вам, когда буду по соседству, но он просил не называть его имени. Вы можете уделить мне сейчас несколько минут или мне зайти попозже?

Краусс (с сильным гортанным немецким акцентом, которого на бумаге просто не передашь). Что угодно?

Я. Не знаю.

Краусс. Как это? (Мой ответ, казалось, поставил его в тупик.)

Я. Ваш друг сказал, что ему кажется, я мог бы вам помочь, а я не знаю, могу ли, пока не задам вам несколько вопросов. Мне можно войти?

Краусс. Вы хотите мне что-то продать?

Я. Нет. Не сегодня. Позднее я могу помочь вам купить что-нибудь.

Краусс. (Закрыл окошко, не говоря ни слова, и я наблюдал, как он исчез за вращающейся дверью. Я подождал несколько минут и уже собирался уходить, как открылся пожарный ход и вышел Краусс, волоча ноги. На его лице не было никакого выражения. Он выглядел и действовал, как слабоумный. Он стал передо мной и ждал, когда я заговорю.)

Я. Мистер Краусс, меня зовут Беттджер. Я агент по страхованию жизни, но сегодня я здесь не для того, чтобы продать вам что-то. Я просто хотел с вами познакомиться. По цвету ваших глаз или волос я не могу определить ваше положение... (И я начал свой обычный разговор при подходе. Когда я дошел до места: — Не возражаете, если я задам вам несколько вопросов? — он заговорил.)

Краусс. Мне не нужно никакое страхование. У меня есть знакомый. Я покупаю страховки у него. (Он говорил на таком ломаном английском, что я едва понимал половину.)

Я. На какую сумму вы хотите застраховаться у вашего приятеля?

Краусс. Нет. Я не покупаю страховки.

Я (Почти минуту царило замешательство. Казалось невозможным, продолжать дальше разговор. Однако, помня, что мой друг назвал его гением, я изо всех сил старался смотреть на него с восхищением и уважением. Я решил попробоватъ еще один вопрос.) Мистер Краусс, а как вы вообще начали заниматься этим делом?

С небольшими ободрениями время от времени я выслушал одну из самых поразительных и вдохновенных историй за всю свою карьеру.

... Родившись в Германии, он потерял обоих родителей в десятилетнем возрасте. Стал работать, затем служил в германском флоте. В конце концов приехал в Америку, получил работу на фабрике, жил вместе со старшей замужней сестрой. По ночам большую часть времени проводил в подвале, работая над идеями, которые, по его мнению, могли бы улучшить продукцию и оборудование компании, на которую он работал. За каждое изобретение компания «вознаграждала» его повышая на доллар недельный оклад! В конце концов он от них ушел и начал собственное дело в одной комнате неотапливаемого старого дома, пустовавшего многие годы...

Я слушал его рассказ с искренним восхищением. И ведь он работал даже сейчас по 16-17 часов в сутки. Он признался мне, что продает больше, чем его бывшие работодатели!

Меня поразила его горячностью во время рассказа. Когда-то банкир отказался ссудить ему 300 долларов, а теперь, всего несколько лет спустя, тот же банкир сам пришел на его стремительно расширяющийся завод, предлагая взаймы 300 тысяч долларов!

— Что ж, мистер Краусс, — сказал я, — замечательный рассказ!.. Работая так напряженно и расширяя свое дело, вы нашли время жениться?

— Конечно, — впервые улыбнулся он, — и у меня трое детей.

— Прекрасно! — засмеялся я с чувством неподдельной радости за парня. — Хотелось бы на них взглянуть как-нибудь. Сколько им?

Вскоре он уже чертил схему на клочке бумаги, показывая мне, как добраться до его дома как-нибудь вечером, чтобы познакомиться с семьей. Жена, сказал он, работает у него бухгалтером и фактически является партнером. Но когда семья разрослась, она совсем перестала приходить в контору.

Я. Что ж, мистер Краусс, каковы ваши цели теперь? Период роста кончился или вы планируете продолжать расти?

Краусс. Покупаю новое здание. Это слишком маленькое и непригодно для моего завода.

Я. Вы уже договорились о новом здании?

Краусс. Нет еще.

Я. Вы сами будете покупать здание?

Краусс. Ну, теперь мы — корпорация, так что компания будет покупать.

Я. Ваша жена получает какие-нибудь деньги?

Краусс. Нет, ничего не получает.

Я. Я понял из вашего рассказа, что она ваш партнер.

Краусс. Верно, но правительство заставило меня перестать платить ей зарплату.

Я. Вы выкупили ее долю в партнерстве?

Краусс. Нет.

Я. Хорошо. Почему вы не платите ей то, что должны за ее долю? Потом на эти деньги она могла бы купить здание и стать его владельцем, а корпорация бы платила ей хорошую ренту. Из денег за аренду она могла бы оплачивать проценты по закладной, ее списание, страхование от пожара, все текущие расходы, ремонт и т.д. Она могла бы также оплачивать все ваши расходы на проживание и застраховать вашу жизнь на достаточную сумму, чтобы ликвидировать закладную, а также платить налоги с наследства в случае вашей смерти.

Я поразился, как быстро этот «слабоумный» схватывал мои идеи всего после пары вопросов!

Он прошел медосмотр и был утвержден на предельную сумму компании. Позже я узнал, что он проверил мои идеи в своем банке на следующий день после моего посещения. И сделал все так, как я предложил. Его жена застраховала свою жизнь на 75 тысяч долларов и передала страховку в банк под закладную в 75 тысяч долларов на новое здание.

Я посетил его дом и провел вечер с ним и его привлекательной женой, приехав достаточно рано, чтобы посмотреть и детей: двух девочек и мальчика.

Несколько дней спустя я позвонил ему и сказал, что хочу кое-что сообщить и не мог ли он со мной отобедать.

Это было началом плана, который он заключил с попечительским отделом своего банка в качестве сопопечителей вместе с женой и еще одним ключевым человеком на заводе. Часть акций компании была продана этому ключевому человеку. Весь этот план вертелся вокруг 10-летнего сына, названного в честь отца. Идея заключалась в том, что сын в конце концов возглавит предприятие вместе с отцом. В случае смерти отца ключевой человек должен был обучить и подготовить сына, который впоследствии должен был стать главой и основным владельцем предприятия.

По попечительскому договору сын должен был постепенно выкупить контрольную долю, его мать и сестры должны были получить компенсацию через попечителей из доходов предприятия. Часть этой покупной цены была защищена полисом по обычному страхованию жизни на 25 тысяч долларов дополнительной статьей о поддержании семьи на 20-летний срок (общей стоимостью 75 тысяч долларов). Этот контракт распространялся также на миссис Краусс, его жену.

Мистер Краусс так серьезно отнесся к идее «отца и сына», что летом, когда семья жила в коттедже на берегу моря, он часто привозил мальчика в город в понедельник по утрам, и оба работали на заводе три-четыре дня и возвращались к морю обычно в четверг.

... Что ж, весь план оказался весьма разумным предприятием для всех. Всего несколько лет спустя мистер Краусс внезапно умер, когда сын еще не закончил средней школы. Все сработало как по нотам, как мы все распланировали.

Для опытного страховщика этот случай может показаться необычным, отдельно взятым, но это не так. Это надежный, практичный план, который, как мне известно, успешно срабатывал в корпорациях, партнерствах и единоличных владениях как больших, так и малых, что стал обычной частью моей работы, одним из самых удовлетворительных планов. И одним из самых продуктивных.

Вот почему я посвятил этот раздел книги методам, которые почерпнул и использовал, чтобы помочь бизнесменам защитить и поддержать свои предприятия.

АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ

1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.

2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от великих людей, а от обыкновенных людей, как я. Слушая истории их жизни, как они преодолевали препятствия и ошибки, я вдохновлялся. Большинство из этих людей переживали периоды великой депрессии и отчаяния, хотели все бросить точно так же, как и я. То, как они решали свои проблемы и в конце концов становились победителями, всегда давало мне огромный заряд энергии, помогало восстановить смелость и веру. Я часто говорю: «Если он не может, я смогу!».

Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям

«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в наших договоренностях о том, что должен делать каждый партнер или чего от него ждут, так что спорить было не о чем, а посему — эту предусмотрительность рекомендую всем, кто вступает в партнерства».

Бенджамин Франклин

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 5

Как я победил страх и быстро развил в себе смелость и уверенность

Уверен, что одна из самых сложных проблем для всех нас — это то, как развить в себе смелость и уверенность. В 29 лет я оказался полным неудачником как агент по продаже. Мне не удавалось получить хоть какую-нибудь работу. Я так пал духом, что не мог даже ходить и спрашивать о работе. У меня была такая черная полоса, что я стыдился рассказать об этом даже своей жене.

Я знал, что надо найти выход из этого положения и быстро! В отчаянии я стал ходить на один из курсов ораторского мастерства Дейла Карнеги. Сначала я был так затравлен, что не знал, как с этим бороться. И все же пересилил себя. И это оказалось поворотной точкой в моей жизни! В самом деле, мне трудно переоценить все значение этой подготовки в моей карьере.

Это помогло мне быстро развить смелость и уверенность в себе! Это расширило мой кругозор, стимулировало мой энтузиазм и помогло мне выражать свои идеи другим людям более убедительно.

Это помогло мне победить моего самого злейшего врага — страх!

Это может прозвучать как реклама курса Дейла Карнеги. Но нет. Моя нынешняя цель — просто представить факты.

Я призываю всех, и мужчин и женщин, кого гнетет страх и кому не хватает смелости и уверенности, записаться на самый лучший курс по ораторскому мастерству у себя в городе. Не просто записываться на любой лекционный курс. Запишитесь только на такой курс, где на каждом занятии вы смогли бы говорить, потому что этого-то вам и не хватает — опыта выступлений.

Если вы не можете найти хорошие, практические курсы, поступайте, как Бен Франклин. Бен признал ценность такой подготовки и сформировал «Джунто» прямо здесь, в моем родном городе. Каждую неделю или месяц назначайте нового председательствующего. Если трудно найти хорошего педагога, критикуйте друг друга, как это делали в «Джунто» 200 лет назад.

Франклин в конце жизни писал об ораторских впечатлениях в «Джунто» как об одном из самых важных дел своей жизни.