Часть шестая

ПОЧЕМУ ВЫ ДОЛЖНЫ ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ НИ ЗА ЧТО?

Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал

Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже страхования жизни. Это должно было проходить под руководством центрального отделения «Y», Арч-Стрит, 1421. Однако курс должен был преподавать какой-нибудь преуспевающий агент.

Подобная школа уже действовала в Нью-Йорке, первая в своем роде, единственная в стране. И они сказали, что все свидетельствовало о ее большом успехе.

Президент сказал представителям «Y», что идея ему очень импонирует, надо лишь подобрать преуспевающего торгового агента для преподавания в такой школе. Он рекомендовал им обсудить этот вопрос с председателем ассоциации по образованию. В то время им был я.

Когда они представили свой план, я загорелся энтузиазмом и пообещал рекомендовать идею совету директоров на нашем следующем собрании.

Что ж, совет единогласно поддержал такой курс, но высказал опасение, что невозможно будет найти крупного агента по продаже, который захотел бы выделить достаточно своего времени на такое мероприятие. На это потребовалось бы два вечера в неделю плюс уйма времени на под. готовку. Это обязательно привело бы его к крупной потере времени и денег. Кто-то высказался:

— Г-н президент, насколько я понимаю, наша ассоциация финансирует проект, и я предлагаю назначить Фрэнка Беттджера преподавателем курсов!

— Поддерживаю это предложение! — быстро высказался еще один директор.

— Все, кто за это предложение, скажите «да», сказал президент.

— Да! — единодушно проголосовали все... кроме меня.

— Минуточку! — запротестовал я. — Но я не могу...

Голос мой утонул в громких возгласах и аплодисментах. Молоток председателя с грохотом обрушился на стол.

— Избирается Фрэнк Беттджер единогласно! Осклабился он.

Естественно, я мог бы совершенно спокойно отказаться от этого. Но вот что произошло: записалось на курсы 107 мужчин и женщин, представляющих 26 различных компаний по страхованию жизни. Многие из них торговали страховками по 10-20 лет. Несколько человек только что начали, а некоторые лишь подумывали заняться этим делом.

Той зимой мы провели 40 занятий. Вечера по вторникам мы целиком посвящали продаже. Вечера по четвергам — основам страхования жизни.

Преподавание в этой школе стоило мне далее больше времени и энергии, чем я рассчитывал. Производительность моя упала. В то время это казалось тяжким бременем. Но, оглядываясь назад, реальная картина выглядела так:

1. За зиму я подружился с Робертом П. Кехлером, заместителем директора по образованию центрального отделения «Y». Сидя иногда на наших начальных занятиях, г-н Кехлер вдруг забеспокоился, что он сильно недозастрахован. Я выкроил время, чтобы снять с него часть беспокойства, и застраховал его на 10 тысяч долларов.

2. Г-н Кехлер позже рекомендовал меня своему другу в возрасте 42 лет с молодой женой и тремя маленькими детьми, — но без страховок! Его звали Густав Вебер. Я был поражен, когда узнал от него, что он — второй по значению строителем частных домов в городе! В течение 15 месяцев я застраховал мистера Вебера на 350 тысяч долларов при годовых страховых взносах в 11900 долларов.

3. Однако менее чем через 3 года из-за целого ряда неудач Густав Вебер разорился и вынужден был пройти через процедуру банкротства. Все его страхование жизни могло потерять силу. Его кредиторы объединились и наняли адвоката на защиту своих интересов. Адвоката звали Нельсон Вест, его офис располагался в здании фондовой биржи на Уолнат-Стрит, 1411, Филадельфия. Я встретился с мистером Вестом и спросил, интересует ли его идея, которая могла бы помочь кредиторам сократить свои потери. Естественно, он хотел знать как. Я сказал, что занимался всем страхованием мистера Вебера на сумму более 300 тысяч долларов. Эти полисы имели стоимость, не даст ли он мне 5 минут на следующем собрании кредиторов?

— Приходите ко мне в кабинет в субботу утром в 10:30, и я дам вам 5 минут, — согласился он.

Собрание было назначено на 10 часов, поэтому я подъехал к 10:15 и попросил секретаршу в приемной дать знать мистеру Весту, что Беттджер уже пришел. Через несколько минут меня пригласили в кабинет мистера Веста. Восемь кредиторов сидели вокруг стола адвоката. Мистер Вест сказал:

— Джентльмены, вот мистер Беттджер, страховой агент мистера Вебера. Я согласился дать ему 5 минут сегодня утром, чтобы он представил идею, которая, как он говорит, может помочь сократить ваши потери по мистеру Веберу.

Сесть мне никто не предложил, поэтому, стоя, я начал:

— Джентльмены, у меня полисов по страхованию жизни мистера Вебера на 350 тысяч долларов. Он уплатил взносы за 2 года. Он не в состоянии платить за эти страховки, и все они будут аннулированы в течение следующих 30 дней. Мистер Вебер готов всячески сотрудничать, чтобы свести до минимума ваши потери, и согласился на полную передачу прав по этим полисам вам. Если вы заплатите взнос за один год, в конце года вы можете отказаться от ваших полисов и получить назад все, что заплатили, до доллара плюс около 30% прибыли. Если мистер Вебер вскоре умрет, вы получите всю наличную стоимость этих полисов, что покроет все ваши потери. Не знаю, известно ли вам, но в настоящее время мистер Вебер не подлежит страхованию. Никакая компания не застрахует его даже на доллар. За последние 2 месяца он потерял около 25 фунтов веса и выглядит по-настоящему больным человеком.

В конце года, если вы захотите продолжать выплачивать по всем страховкам или по некоторым из них, вы в праве это сделать. Просто заплатите взнос еще за один год. В конце следующего года вы все равно получите по полису больше денег, чем заплатили. Один из них сказал:

— Сколько стоит страховка на 100 тысяч долларов на один год?

— 3 тысячи долларов, — ответил я.

— Если я возьму 100 тысяч долларов, какая у меня будет защита? Другими словами, если я захочу сдать свой полис за деньги в любое время, мне нужно будет спрашивать согласия или подписи у мистера Вебера?

— Нет, сэр. Как только он полностью передаст права вам, полис становится вашей собственностью, и вы можете делать с ним все, что угодно, независимо от того, будет мистер Вебер жив или нет.

— Я возьму 100 тысяч долларов, — сказал Генри Р. Стратманн (поставщик стройматериалов), задававший вопросы.

— Мы возьмем 100 тысяч долларов, — сказал мистер Браун, казначей корпорации Хад-жока.

...За пять минут кредиторы согласились взять страховок на 300 тысяч долларов.

Эта встреча с кредиторами Густава Вебера была лишь началом поразительной цепочки событий, которая дала мне широкий круг новых друзей и клиентов. В следующей главе я хочу рассказать вам об одном из них, преподавшем мне урок, о важности которого в торговле и общении с людьми я раньше и не подозревал.

Поэтому то, что вначале казалось неблагодарной работой в Христианском союзе молодых людей, требовавшей от меня уйму времени и денег, оказалось на поверку везением. Это ни только косвенно привело меня к деятельности, приносящей огромное материальное удовлетворение, к чему я всегда стремился, но в тот год со мной произошло то, что гораздо важнее любой финансовой выгоды: ответственность за обучение класса из 107 учеников заставила меня учиться, готовиться, найти практическое применение подготовке, полученной на курсах ораторского мастерства Дейла Карнеги. Этот опыт позволил мне позднее принять руководство воскресной школой, где я директорствовал 9 лет. Все это вместе явилось поворотной точкой в моей жизни. Это научило меня счастью отдавать, а не получать.

Я попробовал оба способа: и брать, и давать. Я обнаружил то, что обнаружили тысячи других людей: отдавать — это иной стиль жизни. Он придал мне новый энтузиазм, энтузиазм, который помог преодолеть страх, преуспеть в делах, заработать больше денег и насладиться более здоровой, богатой и счастливой жизнью.

«К черту!»

Я смог получить рекомендательное письмо от одного из кредиторов Густава Вебера к Эдварду А. Шмидту, зажиточному банкиру и пивовару. Незадолго до этого я даже и не мечтал что-либо продавать таким большим людям, как мистер Шмидт. Он сделал свою пивоварню крупнейшей в Филадельфии. А Филадельфия — второй по величине город пивоваров в Америке.

И все же мистер Шмидт посвящал этому только половину своей жизни. По утрам он был президентом национального банка и трастовой компании Нортуэстерн.

Он получил широкую известность как прекрасный организатор.

Когда я познакомился с ним, меня поразил его возраст. В свои 69 лет он обладал прекрасным здоровьем, боевитостью и внешностью 50-летнего. Вскоре я узнал, почему так мало торговых агентов решались побеседовать с ним.

Когда меня ввели в его личный кабинет, он встал с таким суровым видом, что я испугался. Выло похоже на нокаут в первом раунде. В дополнение к этому он разработал уникальный Прием, рассчитанный на нокаут агентов по продаже в первые 10 секунд! Позвольте рассказать, как все было.

Я вручил ему рекомендательное письмо. Он прочел два предложения. Читая: «По-моему, Фрэнк Беттджер — один из самых высококвалифицированных страховщиков жизни в Филадельфии», мистер Шмидт повернулся ко мне спиной, нажал кнопку, и я чуть не упал на пол, увидев загоревшиеся прямо у него над головой ярко-красные неоновые буквы величиной в фут:

К ЧЁРТУ!

Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лицо чуть смягчилось, и я заметил искорки у него в глазах.

— Мистер Шмидт, я понимаю, как вы заняты. Можно мне рассчитывать на 5 минут вашего дорогого времени, по моим часам? — сказал я.

Я провел обычную вводную беседу менее чем за минуту, потом смог получить необходимую информацию о его финансовых делах...

Эта информация помогла мне представить позже мистеру Шмидту факты, показывающие, какие серьезные трудности встанут перед его имением в случае его смерти, из-за получения достаточных ликвидных средств на крупные налоги на наследство. Я показал ему, что страхование жизни давало единственное решение его проблем.

Он согласился на медосмотр, рентген груди, электрокардиограмму и т.д. И наконец пять компаний дали свои пределы страхования для человека его возраста. На все это ушло довольно много времени.

После получения всех полисов, я позвонил мистеру Шмидту в банк договориться о встрече. Он согласился, но когда я с широкой улыбкой вошел к нему в кабинет, он был холоден, как камень. Я понял, что что-то не так. Я боялся, что он снова зажжет свою неоновую надпись. Я сел, не говоря ни слова, и просто смотрел на него.

— Мистер Беттджер, — сказал он, — я не собираюсь покупать эту страховку!

Никогда в жизни я не был так ошарашен. Я едва смог выговорить:

— Почему?

— Потому, — заявил он, — что не собираюсь ее покупать!

В тревожной тишине я опустил голову, стал смотреть вниз и ждать. Но, похоже, все было сказано. В воздухе ощущалось напряжение.

Когда я взглянул ему прямо в лицо, он вперил в меня взор, как будто я совершил величайшее преступление против него.

— Мистер Шмидт, — сказал я, — вы один из самых преуспевающих людей в Филадельфии. Уверен, у вас есть веская причина, по которой вы решили не покупать эту страховку. Не соблаговолите ли рассказать, что это за причина?

Он был в нерешительности. Тогда я добавил:

— Если причина обоснованна, что бы я ни сказал, решение вы не измените. С другой стороны, если б я мог предложить другое решение, вы не пожалели бы, что сказали мне, не так ли?

— У меня нет денег заплатить за это, — произнес он.

— Когда у вас будут деньги? — откровенно спросил я.

— Не раньше, чем через 4-5 месяцев, — ответил он.

— Это ничего, — улыбнулся я. — Я возьму у вас вексель.

— Не возьмете вы у меня вексель, — фыркнул он.

— Почему? — спросил я, как будто это было обычным делом.

— Что вы сделаете с векселем? — спросил он.

— Дисконтирую* его и заплачу страховым компаниям, — ответил я.

* Дисконтирование (англ.) — покупка банком векселей у векселедержателей до истечения их срок.

— И все банки в Филадельфии скажут: «Эдвард А. Шмидт оплачивает страховые взносы векселями», — сказал он.

— Я дисконтирую его в Нью-Йорке, — пообещал я.

— А через два дня этот вексель вернется в Филадельфию. Нет, никогда в жизни я никому не выписывал векселей и теперь не собираюсь, — заявил он.

Было ясно, что разговор окончен.

Я вернулся в свой кабинет больным. Ничем уже в тот день я заниматься не мог. Я потерял уйму денег. Когда все эти полисы были выписаны и я держал их в руках, я уже начал было подсчитывать, сколько мне причитается от сделки. Я даже стал прикидывать, как распоряжусь деньгами. Это всегда глупо.

Так я и сидел ошеломленный. «Что я должен был ему сказать? — спрашивал я сам себя. — Что еще я мог бы ему сказать?» Должно же что-то быть.

Я стал обдумывать все с разных точек зрения. Вдруг у меня возникла идея! Я схватил телефон и позвонил мистеру Шмидту.

— Я нашел ответ! — проорал я ему в ухо в возбуждении.

— Что значит «вы нашли ответ»? — холодно спросил мистер Шмидт.

— У меня есть правильный ответ! — возбужденно ответил я. — Можно я приеду прямо сейчас?

— Представить себе не могу, что вы имеете в виду под «у меня есть правильный ответ»... Сколько это займет времени?

— У меня на это уйдет не более 20 секунд. Буду у вас через 10 минут, — уверенно ответил я.

— Что ж, — неохотно пробурчал он, — я ухожу в 12, так что лучше поторопитесь.

Через 10 минут, когда я вошел в его кабинет, он посмотрел на меня холодным взглядом банкира.

— Ну, что у вас за идея? — спросил мистер Шмидт в нетерпении.

Я сел прямо перед ним, посмотрел прямо ему в глаза и сказал:

— Вы дисконтируете мой вексель.

— Еще раз, — сказал он удивленно.

— Пусть ваш банк дисконтирует мой вексель, а я заплачу страховым компаниям.

— А дальше что? — спросил он.

— Когда вы будете готовы, вы заплатите мне по векселю, а я расплачусь с банком.

— У вас счет здесь, в нашем банке?

— Нет, но я могу его открыть прямо сейчас, — улыбнулся я.

Несколько секунд царила полная тишина. Я молча смотрел, как он думал.

— Как вы докажете, что я должен вам деньги? — спросил он.

— Никак, — ответил я.

— Предположим, я умру раньше, чем смогу заплатить?

— Я представлю чеки страховых компаний на полную сумму полисов вашим душеприказчикам. Не думаю, что у меня будут проблемы с получением суммы по моему векселю с вашими душеприказчиками.

— Предположим, что умрете вы? — спросил он.

— Это — единственный риск, который я беру на себя, — согласился я. — Я уверен, мистер Шмидт, что если это случится, вы не допустите, чтобы моя вдова потеряла эти деньги.

Президент банка нажал кнопку. Вошел клерк.

— Сейчас же пришлите мне мистера Баттена, — приказал мистер Шмидт.

Мистер Баттен оказался начальником траст-отдела банка. Меня представили ему.

— Мистер Беттджер хочет открыть у нас текущий счет. Принесите бланки, а также вексель. Мы дисконтируем ему вексель.

Четыре месяца спустя, мистер Шмидт сполна расплатился со мной, и я списал вексель в банке. В дополнение, он стал одним из моих самых влиятельных зазывал. И, между прочим, если б тяжелая работа убивала человека, он бы умирал молодым. Но Эдвард А. Шмидт дожил до восьмидесяти четырех лет и был бодр и активен даже за несколько недель до смерти.

КАК Я НАШЁЛ РЕШЕНИЕ ЭТОМУ ВОПРОСУ

Однажды меня вдохновила лекция Рассела Кон-велла «Алмазные акры», в которой он сказал: «Что бы вы ни делали, вкладывайте всю душу и делайте это с душой, пока все не сделаете. Этот принцип подойдет всем... Этот принцип делает людей великими во всем».

Я попробовал, но это долго мне вроде бы не помогало. В последней главе я собираюсь рассказать о методе, который я узнал позже и который научил меня, как продумывать дела до окончательного решения.

«Отпускай хлеб свой по волам...»

Самый короткий день в году для меня — это день перед Рождеством. Как бы внимательно я не планировал, когда наступает канун Рождества, мне приходит на ум дюжина забытых дел! Один такой день настал через несколько недель после встречи с кредиторами в кабинете Нельсона Веста: я вспомнил, что забыл про мисс Сару Грэм, тогдашнюю главную телефонистку головной конторы «Фиделити Мьючуал».

Я тут же позвонил и спросил, долго ли она планирует быть на работе. Был почти полдень, и она уже собиралась уходить за праздничными покупками.

— У меня есть конверт, который я хотел вручить вам лично, но... — сказал я.

— Ах, мистер Беттджер, — серьезно сказала мисс Грэм, — пожалуйста, не берите в голову. Вам не стоит этого делать. Вы же знаете, компания платит мне за все, что я для вас делаю, и мне больше ничего не надо.

Что ж, Рождество было единственным временем в году, когда я мог выказать свою благодарность за ее дополнительные услуги: всегда соединять меня вовремя и чтобы я получал все важные сообщения.

В конце концов она сказала, что в два часа зайдет в контору мистера Фокса. Я вылез из кожи вон, пропустил обед, чтобы доставить себе удовольствие лично вручить ей рождественский конверт, содержащий скромный знак благодарности за ее многочисленные и любезные услуги.

Потом я понял, что сильно проголодался. Клуб «Пени Эй-Си» был всего в квартале от меня, и я решил заскочить туда, чтобы перекусить.

Входя в кафетерий, я увидел своего нового знакомого по встрече с кредиторами Генри Р. Стратманна, обедавшего в одиночестве.

Я остановился и с радушной улыбкой сказал:

— Счастливого Рождества, мистер Стратманн.

— А, привет, мистер Беттджер, — ответил он, приятно удивленный тем, что я, оказывается, тоже был членом «Пени Эй-Си».

— Вы что же, совсем один?

— Да.

— Когда будете с подносом, присаживайтесь ко мне, — пригласил он.

— Обязательно, — согласился я. Вернувшись с подносом, я сказал:

— Что вы делаете в городе в столь поздний час — праздничные покупки?

— Нет. Вы удивитесь. Я только что из банка. Я только что договорился о самой крупной сделке в своей жизни!

Думаю, его распирало желание поделиться с первым встречным!

— Звучит заманчиво! — сказал я с большим интересом. — С удовольствием послушаю.

И тут он сходу рассказал поразительную историю о сделке, которая превращала его в крупнейшего поставщика стройматериалов на Востоке! Естественно, не обошлось без крупной ссуды в банке.

Я сказал:

— Мистер Стратманн, вы позволите задать вам личный вопрос?

— Конечно. Какой?

— Беря ссуду в банке, вы, полагаю, представили какой-нибудь залог, так ведь?

— Да, — ответил он, не колеблясь. — Вся ссуда покрыта моими облигациями, которые я достал сегодня утром из своего банковского сейфа.

Потом он назвал мне сумму ссуды! Да, ссуда была большой, и каждый ее цент был покрыт его собственными облигациями!

Я взглянул на него серьезно и спросил:

— Мистер Стратманн, знаете, что вы мне рассказали? Вы мне рассказали, что вам нужно X долларов на страхование жизни!

Он посмотрел мне прямо в глаза, я, не моргнув, ответил ему тем же. Казалось, целую минуту мы просто сидели, уставившись друг на друга и не говоря ни слова.

— Зачем мне страхование? — наконец спросил он.

Он знал ответ так же, как и я, он просто тянул время.

— Если с вами что-нибудь случится, пока ваши облигации принадлежат банку, не захотят ли они продать их на рынке, чтобы ликвидировать вашу ссуду?

— Да, думаю, что так, — согласился он.

— Разве это не нанесет ощутимый удар по вашему состоянию?

— Да, нанесет, — согласился мистер Стратманн.

— А не станет ли это Рождество еще счастливей для вас, если сегодня же вы решите защитить свою ссуду страхованием жизни, зная, что если что-то с вами случится, ваши облигации будут возвращены семье, не обремененными вашими долгами?

— Вы правы, — согласился мистер Стратманн.

— Вы выглядите как нельзя лучше. Давайте проведем медосмотр как можно быстрее, и после того, как будут выписаны полисы, мы отнесем их в ваш банк и внесем как дополнительную закладную, — предложил я.

...Вы слышали поговорку: «Отпускай хлеб свой по водам, и воздается тебе сторицей»! Что ж, я понимаю это буквально. Только раньше я никогда не видел, чтобы это происходило так быстро!

Сделка со Стратманном была одной из моих самых крупных, быстрых и легких. Но мне никогда бы так не повезло, если б я не лез из кожи вон под Рождество, чтобы показать, как я ценю Сару Грэм.

И я никогда бы не встретился с Генри Стратманном, если бы не застраховал Густава Вебера. Фактически, я бы не познакомился с Густавом Вебером, если бы не застраховал Роберта Кехлера. Но тогда я никогда бы не встретился с Робертом Кехлером, если бы не преподавал на курсах Христианского союза молодых людей!

И это было лишь началом! Просто невозможно проследить эту бесконечную цепочку наводок и сделок, которые берут начало на курсах торговых агентов в Христианском союзе молодых людей.

Но ничего бы не было, если бы я рассматривал эту работу только с точки зрения денег. С этой точки зрения я не мог себе этого позволить. Эта работа дала мне всего 250 долларов за весь сезон — за 5 месяцев в году...

Хотя я столько времени отдал курсам для Христианского союза молодых людей, вскоре после окончания я получил следующее письмо:

Дорогой г-н Беттджер!

Мы рады сообщить, что в результате мероприятия, которое вы провели в нашей компании, вы включены в список 10 ведущих особых агентов и брокеров всей нашей национальной организации. Мы понимаем, что ваша собственная компания стоит на первом месте в вашей работе, и мы благодарны за то, что вы сочли возможным поработать на «Пруденшл». Хочу воспользоваться возможностью похвалить вас за то, что вы сделали.

Примите, пожалуйста, мои сердечные поздравления и наилучшие пожелания в том, чтобы в грядущие годы ваши усилия увенчались еще большими успехами.

Искренне ваш,

Артур Л. Стивене, инспектор

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 6

Стоимость визита в денежном выражении

Мой добрый друг Лестер X. Шингл, президент компании «Сингл Лезер», г. Камден, штат Нью-Джерси, один из крупнейших изготовителей кожи, однажды сказал мне:

— Фрэнк, знаешь, ты как-то сказал мне такое, что помогло мне заключить сделку на следующий день, а эта сделка повлекла за собой другие, которые дали тысячи долларов?

— Неужели? Звучит заманчиво. Расскажи, — попросил я.

— Однажды ты пришел ко мне в кабинет и попытался продать страховку. Что ж, сделки у тебя не вышло, но когда ты встал, чтобы уйти, я сказал: «Фрэнк, извини, что это посещение тебе ничего не дало».

«Дало, — улыбнулся ты. — Дело в том, что я только что заработал 18 долларов, пока разговаривал с тобой».

«Прекрасно, — сказал я. — Только откуда ты взял 18 долларов?»

Ты ответил: «Потому что я веду записи всех своих визитов. И я знаю, что в среднем каждый визит стоит 18 долларов. Так что я никогда не волнуюсь, продам я человеку страховку или нет. Я знаю, что, если буду видеться с людьми, старый закон средних величин обо мне позаботится!».

— Что ж, — продолжал Лестер, — на следующий день я был на похоронах. После службы было слишком поздно возвращаться на работу, но помня, как ты сказал, что каждый визит дает тебе 18 долларов, я решил испытать это на себе, так как у нас был клиент в том районе.

Когда я туда приехал, как всегда агент по закупкам сказал: «Виноват, мы пока не покупаем ваш товар».

Когда я встал, чтобы уйти, то усмехнулся и сказал: «Все равно спасибо, мистер Джонс. Заглянув к вам, я заработал 18 долларов».

Джонс посмотрел на меня с удивлением. «Что вы имеете в виду?» — спросил он.

Тут я рассказал ему твою историю, как ты вел записи всех своих визитов и обнаружил, что в среднем каждый визит приносил тебе 18 долларов.

«Минуточку, — рассмеялся Джонс. — Ваш визит должно быть стоит не меньше визита страхового агента. У вас случайно нет кожи типа X?»

А этого мы им никогда раньше не продавали, и, если б я не нанес этот визит, мы бы не получили заказ на кожу.

Прибыль с этого заказа была в 10 раз выше, чем 18 долларов, но если б я не вспомнил после похорон о том, что ты мне рассказал за день до этого, я бы не сделал этот визит.

Из банкрота — в агента, приносящего миллионы за один год

Однажды январским утром в прошлом году я был в кабинете генерального агента, занимаясь делом страхователя преклонного возраста. Я спросил его об агенте, приносящем больше всего доходов, который был моим другом, назовем его Биллом Джонсом. Я был удивлен, когда генеральный агент сказал:

— У Билла это был самый плохой год за все 14 лет его работы. Я понастоящему волнуюсь за него, Фрэнк. Никогда не видел Билла в таком состоянии духа. Он отказывается посещать наши собрания, ни с кем не разговаривает, просит, чтобы все оставили его в покое. Он сказал жене, что если она не перестанет тратить деньги, то он плюнет на все... и этим как раз сейчас и занимается.

— Вы не возражаете, если я поговорю с Биллом? — спросил я.

— Фрэнк, — ответил он, — если Билл кого и послушает, так это вас.

Первым делом я попросил генерального агента достать записи Билла и не мог поверить тому, что увидел... Надо было срочно что-то делать.

Мне повезло. Билл был у себя в кабинете, в полном одиночестве. Я хорошо знал Билла. Я вошел и закрыл за собой дверь. Уже много лет я не бывал у него в кабинете. Естественно, он был крайне удивлен. Я сел и посмотрел на него. Он выглядел как душевнобольной.

Билл даже не взглянул на меня.

— В чем дело, Билл? — спросил я.

Билл. Что ты имеешь в виду?

Я. Что тебя беспокоит?

Ответа нет.

Я. Ты напуган! Чего ты боишься?

Билл (впервые взглянув на меня). Со мной ничего такого, чего бы не могли вылечить деньги.

Я. Послушай, Билл, можешь говорить со мной просто. Скажи, что у тебя на душе.

Билл. Не знаю, что случилось со мной, с моей работой. Она мне на нервы действует. Я не могу оплатить счета!

Я. 25 тысяч долларов тебя устроят?

Билл. Ты смеешься?

Я. Нет, я не шучу и готов дать тебе 25 тысяч долларов.

Я пододвинул стул к нему.

— Взгляни, что тебе нужно сделать! Я начал писать числа и рисовать ступеньки. Я показал ему, что с ним происходило...

581 визит

$44 каждый

$25773

ТВОЙ ДОХОД

3 года назад

361 визит

$34 каждый

$12447

ТВОЙ ДОХОД

2 года назад

200 визитов

(расчет) $25 каждый

$5000

ТВОЙ ДОХОД

в прошлом году

?

ЭТОТ ГОД

Билл сидел молча, но с напряженным интересом следил за тем, как я заканчивал диаграмму.

— Вот, Билл, — сказал я, — все очень просто! Знаю, что с тобой происходит. Я сам через это прошел. У тебя спад, как у бейсболиста. С тобой все в порядке! Ты такой же, как и был, Билл. Ты так же хорош, как и 3 года назад, даже лучше! Ты великий агент по продаже, один из лучших!.. Видишь эти 25 тысяч долларов на верхней ступеньке? Они твои!

Я встал. Билл вскочил и схватил мою руку.

— Фрэнк, — с чувством сказал он, — Это самое большое чудо в моей жизни. Даже не знаю, как и благодарить тебя за то, что ты зашел.

В глазах у него стояли слезы.

— Нет, так не пойдет, Билл... Я не уйду, — сказал я, снимая пальто. — Ты знаешь, что делать, но давай убедимся, что ты знаешь, как делать.

... Мы провели четыре часа, организуя его работу на следующую неделю. Билл так увлекся, что даже не пошел на обед, а послал девушку за бутербродами и кофе.

Перед тем, как я ушел от него в тот день, Билл был в отличном настроении, как никогда в жизни. У него было назначено 7 встреч и две договоренности об обеде; все это он сделал по телефону. Мы запланировали 36 визитов на следующую неделю в правильном порядке на каждый день. Он согласился получить минимум 8 заполненных анкет, чтобы обеспечить себе по крайнее мере 8 заключительных бесед на следующей неделе. Мы подготовили предложения и анализы личного состояния на основании встреч, уже проведенных им и обсужденных нами. В дополнение к этому Билл захотел, чтобы по балансу года у него вышло минимум 720 собеседований (первых и конечных).

Когда я ушел, Билл знал, что он снова должен вернуться на верхнюю ступеньку на моей диаграмме! Когда мы готовили расписание на следующую неделю, он только и повторял:

— Потрясающе! Фантастика! Пожимая мне на прощание руку, он не выдержал и расплакался.

Вот что я сказал ему напоследок:

— Билл, теперь есть только одна вещь, которая может тебя остановить. Только одна вещь.

— Что же это? — спросил он.

— Ты! Все лопнет, если ты пропустишь один день самоорганизации. Какой день станет твоим днем самоорганизации?

— А ты бы что посоветовал? — спросил он.

— Почему бы тебе не попробовать пятницу, и посмотри, что получится? — предложил я.

...Что же произошло с Биллом Джонсом? Давайте посмотрим записи.

Год спустя

549 визитов

82 сделки

1412000 долларов оплаченных взносов и Билл заработал 27078 долларов!

Билл Джонс, как большинство ветеранов своего дела, думал, что "время ведения записей для него ушло".

Клей Хамлин, поднявшийся от неудачника до величайшего торгового агента Америки, проваливался 3 раза, прежде чем стал "уточнять" свою работу и анализировать свои записи. На основе собственного опыта и опыта подготовки многих торговых агентов Клей говорит так:

— Замените чем-либо торговые контакты и вы пропали! Вы начнете расслабляться и постепенно превратитесь в тряпку. Отчаяние — во многом продукт безделья. Активные действия поддерживают в человеке молодость, дерзновение и преуспевание!

Один из излюбленных доводов пренебредения записями некоторых торговых агентов — "у меня нет времени!". Некий торговый агент спросил Ричарда У. Кемпбелла, пожизненного члена "Круглого стола миллионеров", который давал компании более миллиона долларов 12 лет подряд: — Дик, вы преуспевающий агент. Каким образом вы умудряетесь находить время на ведение записей?

Дик очень скромный человек. Вот его ответ: — Если то, что я преуспевающий торговый агент правда, так только потому, что я веду записи. Если я делаю что-то не так, записи покажут. По этой же причине у меня не бывает спадов и я поддерживаю свою производительность на высоком уровне.

Прежде чем Дик Кемпбелл начал вести записи, он был так неудачлив, что всерьез подумывал уехать из Алтуна, штат Пенсильвания, на более зеленые пастбища. Он мистически уверовал, что успех зависит от географии. После того, как Дик начал планировать свою работу, он стал считать Алтун настоящим "алмазным акром".

Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас

В начале книги, помните, я говорил о том, что как-то в субботу пришел в контору и сам с собой провел строгую беседу. Никто не падал духом так безнадежно и не был более обескуражен, чем я: я не мог платить по счетам и имел большой долг перед своей компанией.

Именно в тот день у меня появился план действий! Сначала я думал о нем, как о простом рабочем плане на всю неделю вперед, плане борьбы со смятением.

Несмотря на его важность, всего несколько недель спустя со мной произошло такое, что имело еще большее значение: я открыл для себя книгу, оказавшую огромное влияние на мою жизнь, — "Автобиографию" Бенджамина Франклина. Когда Франклин был простым типографским работником в Филадельфии и по уши в долгах, он открыл идею. Полвека спустя Франклин писал, что этой идее он обязан своим успехом и счастьем. Идея заключалась вот в чем:

Он выбрал 13 качеств, которые считал необходимыми или желательными для себя, и постарался воспитать их в себе, каждую неделю сосредоточивая внимание только на одном качестве. Таким образом, он мог пройти весь свой список за 13 недель и повторить этот процесс 4 раза в год.

— Что ж, — подумал я, — если такой гений, как Бенджамин Франклин, один из мудрейших и самых практичных людей за всю историю человечества, верил, что это было самым важным делом его жизни, почему бы мне не попробовать?

Я последовал его плану в точности, как он им пользовался. Я просто взял и ввел его в свои "13 недель самоорганизации", которые вы найдете в конце этой книги. Каждую неделю я описываю один из моих принципов с кратким предписанием, полностью выражающим то значение, которое я ему придаю. Первый принцип — ЭНТУЗИАЗМ. Первым делом, утром и в трудные моменты днем я читаю предписание по энтузиазму. В течение всей этой недели я решал с каждым днем удваивать количество энтузиазма, который я вкладывал в свою работу и жизнь. Вторая неделя — это САМООРГАНИЗАЦИЯ. И так далее, каждую неделю. Именно по этой дорожке я бежал!

В конце года я закончил 4 таких курса. Я заметил, что все делаю естественно и подсознательно, так, как не смог бы год назад. И хотя мне казалось, что я еще далек от овладения всеми этими принципами, такой план показался мне поистине волшебной формулой. Без нее я бы никогда не смог поддерживать свой энтузиазм, а я считаю, что если человек может сохранять энтузиазм довольно долго, из этого что-нибудь да получится!

Через 2 года тренировок ко мне пришла удача. Поступило приглашение выступить на регулярном ежемесячном обеде в Ассоциации страховых агентов Филадельфии!

Я, наверно, перечитал это приглашение дюжину раз! Я носил его с собой в кармане, пока не затер его так, что невозможно было читать.

А ведь менее двух лет назад я оставил все надежды продать страховку или что угодно. Я все бросил! Казалось невероятным, что всего 2 года спустя я собирался выступить перед страховщиками жизни...

Вскоре после того, как я принял приглашение, меня постиг сильный удар. Один из способнейших и самых уважаемых менеджеров торговых агентов города позвонил Луи Паре, президенту ассоциации, и сказал, что было бы большой ошибкой разрешить кому-либо вроде Беттджера выступить на собрании Ассоциации. Он сказал, что знает Беттджера как грубого, необразованного бывшего бейсболиста-неудачника, не имеющего никакой подготовки по бизнесу и с малым опытом продаж. Такой человек, ему казалось, снизит стандарты Ассоциации, и если Паре даст Беттджеру слово, никто из его людей не будет присутствовать на собрании!

Когда я это услышал, я позвонил г-ну Паре и сказал, что этот менеджер, по-моему, прав, и я с готовностью предложил отменить мое выступление, заверив, что ни в коем случае не обижусь. Я сказал:

— Наверное, лучше подождать еще годок-другой.

Однако собрание состоялось, и я выступил.

Я назвал свое выступление "Стоимость визита в денежном выражении". Я был поражен энтузиазмом, с каким было встречено мое выступление некоторыми из бывалых страховщиков. Ведущий агент, чей менеджер рекомендовал своим людям не ходить, пришел "просто поразвлечься", как он сказал. Но он первым пожал мне руку после выступления.

Луи Паре пригласил меня с тем же докладом на совещание в компанию по страхованию жизни "Провидент Мьючуал", которое должно было состояться через 2 месяца в штаб-квартире компании в Филадельфии. На этом совещании меня представили как "первого страховщика" со стороны, приглашенного для выступления перед собранием "Провидент".

Это так ошеломило меня, что я едва мог контролировать свои чувства и продолжать выступление.

Менеджер агентства, который был против моего выступления, вскоре стал моим хорошим другом и зазывалой. Зла против него за старое я не держал. Я мог понять, почему он так думал. Слишком мало времени прошло с тех пор, когда я был именно таким, как он сказал. Я сам едва верил переменам!

Годы спустя меня поразило то, что написал Джон Дьюи, считавшийся "святым заступником" американского образования. А он сказал, что охотно бы сменил 4 года колледжа на жгучий интерес к чему-либо. Тогда я понял, что ни один колледж в мире не даст вам ничего, кроме подсказки, как помочь себе самому.

Дейл Карнеги, один из лидеров образования для взрослых в Америке, недавно сказал мне:

— Фрэнк, вполне возможно, что ты дал себе больше практического образования, заставив себя следовать 13-недельному плану Бенджамина Франклина вместе со своей самоорганизацией, чем многие получают, проведя 4 года в колледже.

Я пытался не писать в этой книге ни о чем, кроме фундаментальных принципов, принципов, которые никогда не меняются. Я написал эту книгу прежде всего о страховании жизни — о бизнесе, который принял меня с готовностью, с распростертыми объятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.

Большинство этих идей, надеюсь, помогут агентам по продаже, независимо от того, что они продают: страховки или "обувь, пароходы или сургуч".

Я не мог молчать, не рассказав своей истории. Мне надо было найти время, чтобы написать о вещах, которым научили меня великие и которые мне хочется передать вам, а не забрать их с собой в могилу...

Знаю, мой напарник, старина Клеит Хансикер, именно этого и хотел.

13 недель самоорганизации Фрэнка Беттджера

КУДА ИДТИ И КАК ТУДА ДОБРАТЬСЯ!

13 НЕДЕЛЬ, НАЧИНАЯ С . . .

200__

ДО НЕДЕЛИ, ЗАКАНЧИВАЮЩЕЙСЯ .

200__

Имя _______________________________

Адрес______________________________

Компания

У компаса пять сторон:

Север, Восток, Юг, Запад

и та, где вы сейчас находитесь.

В этой книге вы найдете факты: где вы сейчас находитесь, куда идете и как туда добраться.

Всегда носите ее с собой. Вносите записи и факты в течение дня. Каждую неделю в день самоорганизации подытожьте все цифры, сложите результаты за неделю и за год по сегодняшний день. Делайте это год за годом, и вы обнаружите, что самое увлекательное и доставляющее огромное удовлетворение дело в мире — продажа — приносит вам удовольствие!

Если вы хотите знать, добьетесь ли вы успеха в продаже, вот простой тест: можете ли вы организовать свое время и контролировать его?

Если нет, бросьте, так как наверняка вы провалитесь. Возможно, вы так не считаете, но то, что вы провалитесь так же верно, как то, что вы живы!

Продажу никак нельзя свести к точной науке. Так же, как и медицину. Однако, поразительно, как продажи можно измерить и предсказать, изучая записи агентов.

Покажите мне любого человека средних способностей, который серьезно последует системе в этой книге, и я покажу вам человека, который просто не сможет не добиться успеха! Теперь вы можете обеспечить себе счастливую и преуспевающую карьеру в величайшем деле, придуманном человеком — продаже!

С энтузиазмом ваш!

СТРАХОВАНИЕ ВАШЕЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ

Цель на неделю

(   ) Визиты

(   ) Беседы о продаже (попытки завершить сделку)

(   ) Новые и рекомендованные имена

     (перспективные клиенты)

(   ) процент собеседований с новыми клиентами

РЕЗУЛЬТАТЫ:

(   ) завершающие беседы за неделю х48 недель

(   ) завершающие беседы, которые дадут в год от (   ) до (   ) сделок.

Примечание. В скобках проставить число визитов, бесед и т.п.

ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ

(Ваша самая важная работа за неделю)

Офис — 08:00

1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.

Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете то, что наметили для выполнения своих задач.

2. Спланируйте ГЛАВНОЕ РАСПИСАНИЕ на следующую неделю.

3. Подготовка сделок; предложения по заключительным беседам на следующей неделе. Сосредоточьтесь на каждой беседе, чтобы рассказы давали правильную мотивацию, призывали на языке клиента к действию!

4. Позвоните по телефону и договоритесь о встречах. Постарайтесь договориться о (   ) заключительных встречах в неделю.

5. Ответьте на всю корреспонденцию; прочие дела по работе.

6. Резолюция на неделю.

7. Время для раздумий. Молитва.

СПИСОК КЛИЕНТОВ

(которым следует продать в течение 60 дней)

Записи показывают поразительные различия Между источниками продаж и количеством визитов, необходимых для завершения сделки. В одной отрасли 68% продаж дают новые клиенты и При первом посещении! В другой 80% продаж дают старые клиенты и после пятого собеседования! Следите за этими соотношениями в ваших записях. Потом соответственно планируйте список на каждую неделю.

КЛИЕНТЫ

Имя

Сумма, $

Новые

Старые

1

2

3

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Итого ожидается заключить, $

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

Итого, $

Общий итог, $

Должен составить по крайней мере (   )%

от годовой задачи как по количеству сделок,

так и по объему.

ОПРЕДЕЛЕНИЯ

Визиты

Попытка увидеться

Финалы

Фактическая попытка завершить сделку

Заполненные анкеты

Бланки сбора фактов

Вспомогательные визиты

Клиент

Договоренности о встречах

По телефону или иначе

Новые перспективные клиенты

Люди, с которыми вы никогда раньше не заключали сделок, или клиенты, которым вы ничего не пытались продать в течение года.

13-НЕДЕЛЬНАЯ ФОРМУЛА УСПЕХА

Резолюция на неделю

1. Энтузиазм.

2. Порядок: самоорганизация.

3. Расскажите с позиции других людей.

4. Вопросы.

5. Ключевой вопрос.

6. Молчание: умение слушать.

7. Искренность: заслужить доверие.

8. Знание моего дела.

9. Признательность и похвала.

10. Улыбка: счастье.

11. Запоминать имена и лица.

12. Услуги и поиск.

13. Завершение сделки: действие.

ПОЧЕМУ ВЫ ДОЛЖНЫ ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ НИ ЗА ЧТО?

Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал

Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже страхования жизни. Это должно было проходить под руководством центрального отделения «Y», Арч-Стрит, 1421. Однако курс должен был преподавать какой-нибудь преуспевающий агент.

Подобная школа уже действовала в Нью-Йорке, первая в своем роде, единственная в стране. И они сказали, что все свидетельствовало о ее большом успехе.

Президент сказал представителям «Y», что идея ему очень импонирует, надо лишь подобрать преуспевающего торгового агента для преподавания в такой школе. Он рекомендовал им обсудить этот вопрос с председателем ассоциации по образованию. В то время им был я.

Когда они представили свой план, я загорелся энтузиазмом и пообещал рекомендовать идею совету директоров на нашем следующем собрании.

Что ж, совет единогласно поддержал такой курс, но высказал опасение, что невозможно будет найти крупного агента по продаже, который захотел бы выделить достаточно своего времени на такое мероприятие. На это потребовалось бы два вечера в неделю плюс уйма времени на под. готовку. Это обязательно привело бы его к крупной потере времени и денег. Кто-то высказался:

— Г-н президент, насколько я понимаю, наша ассоциация финансирует проект, и я предлагаю назначить Фрэнка Беттджера преподавателем курсов!

— Поддерживаю это предложение! — быстро высказался еще один директор.

— Все, кто за это предложение, скажите «да», сказал президент.

— Да! — единодушно проголосовали все... кроме меня.

— Минуточку! — запротестовал я. — Но я не могу...

Голос мой утонул в громких возгласах и аплодисментах. Молоток председателя с грохотом обрушился на стол.

— Избирается Фрэнк Беттджер единогласно! Осклабился он.

Естественно, я мог бы совершенно спокойно отказаться от этого. Но вот что произошло: записалось на курсы 107 мужчин и женщин, представляющих 26 различных компаний по страхованию жизни. Многие из них торговали страховками по 10-20 лет. Несколько человек только что начали, а некоторые лишь подумывали заняться этим делом.

Той зимой мы провели 40 занятий. Вечера по вторникам мы целиком посвящали продаже. Вечера по четвергам — основам страхования жизни.

Преподавание в этой школе стоило мне далее больше времени и энергии, чем я рассчитывал. Производительность моя упала. В то время это казалось тяжким бременем. Но, оглядываясь назад, реальная картина выглядела так:

1. За зиму я подружился с Робертом П. Кехлером, заместителем директора по образованию центрального отделения «Y». Сидя иногда на наших начальных занятиях, г-н Кехлер вдруг забеспокоился, что он сильно недозастрахован. Я выкроил время, чтобы снять с него часть беспокойства, и застраховал его на 10 тысяч долларов.

2. Г-н Кехлер позже рекомендовал меня своему другу в возрасте 42 лет с молодой женой и тремя маленькими детьми, — но без страховок! Его звали Густав Вебер. Я был поражен, когда узнал от него, что он — второй по значению строителем частных домов в городе! В течение 15 месяцев я застраховал мистера Вебера на 350 тысяч долларов при годовых страховых взносах в 11900 долларов.

3. Однако менее чем через 3 года из-за целого ряда неудач Густав Вебер разорился и вынужден был пройти через процедуру банкротства. Все его страхование жизни могло потерять силу. Его кредиторы объединились и наняли адвоката на защиту своих интересов. Адвоката звали Нельсон Вест, его офис располагался в здании фондовой биржи на Уолнат-Стрит, 1411, Филадельфия. Я встретился с мистером Вестом и спросил, интересует ли его идея, которая могла бы помочь кредиторам сократить свои потери. Естественно, он хотел знать как. Я сказал, что занимался всем страхованием мистера Вебера на сумму более 300 тысяч долларов. Эти полисы имели стоимость, не даст ли он мне 5 минут на следующем собрании кредиторов?

— Приходите ко мне в кабинет в субботу утром в 10:30, и я дам вам 5 минут, — согласился он.

Собрание было назначено на 10 часов, поэтому я подъехал к 10:15 и попросил секретаршу в приемной дать знать мистеру Весту, что Беттджер уже пришел. Через несколько минут меня пригласили в кабинет мистера Веста. Восемь кредиторов сидели вокруг стола адвоката. Мистер Вест сказал:

— Джентльмены, вот мистер Беттджер, страховой агент мистера Вебера. Я согласился дать ему 5 минут сегодня утром, чтобы он представил идею, которая, как он говорит, может помочь сократить ваши потери по мистеру Веберу.

Сесть мне никто не предложил, поэтому, стоя, я начал:

— Джентльмены, у меня полисов по страхованию жизни мистера Вебера на 350 тысяч долларов. Он уплатил взносы за 2 года. Он не в состоянии платить за эти страховки, и все они будут аннулированы в течение следующих 30 дней. Мистер Вебер готов всячески сотрудничать, чтобы свести до минимума ваши потери, и согласился на полную передачу прав по этим полисам вам. Если вы заплатите взнос за один год, в конце года вы можете отказаться от ваших полисов и получить назад все, что заплатили, до доллара плюс около 30% прибыли. Если мистер Вебер вскоре умрет, вы получите всю наличную стоимость этих полисов, что покроет все ваши потери. Не знаю, известно ли вам, но в настоящее время мистер Вебер не подлежит страхованию. Никакая компания не застрахует его даже на доллар. За последние 2 месяца он потерял около 25 фунтов веса и выглядит по-настоящему больным человеком.

В конце года, если вы захотите продолжать выплачивать по всем страховкам или по некоторым из них, вы в праве это сделать. Просто заплатите взнос еще за один год. В конце следующего года вы все равно получите по полису больше денег, чем заплатили. Один из них сказал:

— Сколько стоит страховка на 100 тысяч долларов на один год?

— 3 тысячи долларов, — ответил я.

— Если я возьму 100 тысяч долларов, какая у меня будет защита? Другими словами, если я захочу сдать свой полис за деньги в любое время, мне нужно будет спрашивать согласия или подписи у мистера Вебера?

— Нет, сэр. Как только он полностью передаст права вам, полис становится вашей собственностью, и вы можете делать с ним все, что угодно, независимо от того, будет мистер Вебер жив или нет.

— Я возьму 100 тысяч долларов, — сказал Генри Р. Стратманн (поставщик стройматериалов), задававший вопросы.

— Мы возьмем 100 тысяч долларов, — сказал мистер Браун, казначей корпорации Хад-жока.

...За пять минут кредиторы согласились взять страховок на 300 тысяч долларов.

Эта встреча с кредиторами Густава Вебера была лишь началом поразительной цепочки событий, которая дала мне широкий круг новых друзей и клиентов. В следующей главе я хочу рассказать вам об одном из них, преподавшем мне урок, о важности которого в торговле и общении с людьми я раньше и не подозревал.

Поэтому то, что вначале казалось неблагодарной работой в Христианском союзе молодых людей, требовавшей от меня уйму времени и денег, оказалось на поверку везением. Это ни только косвенно привело меня к деятельности, приносящей огромное материальное удовлетворение, к чему я всегда стремился, но в тот год со мной произошло то, что гораздо важнее любой финансовой выгоды: ответственность за обучение класса из 107 учеников заставила меня учиться, готовиться, найти практическое применение подготовке, полученной на курсах ораторского мастерства Дейла Карнеги. Этот опыт позволил мне позднее принять руководство воскресной школой, где я директорствовал 9 лет. Все это вместе явилось поворотной точкой в моей жизни. Это научило меня счастью отдавать, а не получать.

Я попробовал оба способа: и брать, и давать. Я обнаружил то, что обнаружили тысячи других людей: отдавать — это иной стиль жизни. Он придал мне новый энтузиазм, энтузиазм, который помог преодолеть страх, преуспеть в делах, заработать больше денег и насладиться более здоровой, богатой и счастливой жизнью.

«К черту!»

Я смог получить рекомендательное письмо от одного из кредиторов Густава Вебера к Эдварду А. Шмидту, зажиточному банкиру и пивовару. Незадолго до этого я даже и не мечтал что-либо продавать таким большим людям, как мистер Шмидт. Он сделал свою пивоварню крупнейшей в Филадельфии. А Филадельфия — второй по величине город пивоваров в Америке.

И все же мистер Шмидт посвящал этому только половину своей жизни. По утрам он был президентом национального банка и трастовой компании Нортуэстерн.

Он получил широкую известность как прекрасный организатор.

Когда я познакомился с ним, меня поразил его возраст. В свои 69 лет он обладал прекрасным здоровьем, боевитостью и внешностью 50-летнего. Вскоре я узнал, почему так мало торговых агентов решались побеседовать с ним.

Когда меня ввели в его личный кабинет, он встал с таким суровым видом, что я испугался. Выло похоже на нокаут в первом раунде. В дополнение к этому он разработал уникальный Прием, рассчитанный на нокаут агентов по продаже в первые 10 секунд! Позвольте рассказать, как все было.

Я вручил ему рекомендательное письмо. Он прочел два предложения. Читая: «По-моему, Фрэнк Беттджер — один из самых высококвалифицированных страховщиков жизни в Филадельфии», мистер Шмидт повернулся ко мне спиной, нажал кнопку, и я чуть не упал на пол, увидев загоревшиеся прямо у него над головой ярко-красные неоновые буквы величиной в фут:

К ЧЁРТУ!

Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лицо чуть смягчилось, и я заметил искорки у него в глазах.

— Мистер Шмидт, я понимаю, как вы заняты. Можно мне рассчитывать на 5 минут вашего дорогого времени, по моим часам? — сказал я.

Я провел обычную вводную беседу менее чем за минуту, потом смог получить необходимую информацию о его финансовых делах...

Эта информация помогла мне представить позже мистеру Шмидту факты, показывающие, какие серьезные трудности встанут перед его имением в случае его смерти, из-за получения достаточных ликвидных средств на крупные налоги на наследство. Я показал ему, что страхование жизни давало единственное решение его проблем.

Он согласился на медосмотр, рентген груди, электрокардиограмму и т.д. И наконец пять компаний дали свои пределы страхования для человека его возраста. На все это ушло довольно много времени.

После получения всех полисов, я позвонил мистеру Шмидту в банк договориться о встрече. Он согласился, но когда я с широкой улыбкой вошел к нему в кабинет, он был холоден, как камень. Я понял, что что-то не так. Я боялся, что он снова зажжет свою неоновую надпись. Я сел, не говоря ни слова, и просто смотрел на него.

— Мистер Беттджер, — сказал он, — я не собираюсь покупать эту страховку!

Никогда в жизни я не был так ошарашен. Я едва смог выговорить:

— Почему?

— Потому, — заявил он, — что не собираюсь ее покупать!

В тревожной тишине я опустил голову, стал смотреть вниз и ждать. Но, похоже, все было сказано. В воздухе ощущалось напряжение.

Когда я взглянул ему прямо в лицо, он вперил в меня взор, как будто я совершил величайшее преступление против него.

— Мистер Шмидт, — сказал я, — вы один из самых преуспевающих людей в Филадельфии. Уверен, у вас есть веская причина, по которой вы решили не покупать эту страховку. Не соблаговолите ли рассказать, что это за причина?

Он был в нерешительности. Тогда я добавил:

— Если причина обоснованна, что бы я ни сказал, решение вы не измените. С другой стороны, если б я мог предложить другое решение, вы не пожалели бы, что сказали мне, не так ли?

— У меня нет денег заплатить за это, — произнес он.

— Когда у вас будут деньги? — откровенно спросил я.

— Не раньше, чем через 4-5 месяцев, — ответил он.

— Это ничего, — улыбнулся я. — Я возьму у вас вексель.

— Не возьмете вы у меня вексель, — фыркнул он.

— Почему? — спросил я, как будто это было обычным делом.

— Что вы сделаете с векселем? — спросил он.

— Дисконтирую* его и заплачу страховым компаниям, — ответил я.

* Дисконтирование (англ.) — покупка банком векселей у векселедержателей до истечения их срок.

— И все банки в Филадельфии скажут: «Эдвард А. Шмидт оплачивает страховые взносы векселями», — сказал он.

— Я дисконтирую его в Нью-Йорке, — пообещал я.

— А через два дня этот вексель вернется в Филадельфию. Нет, никогда в жизни я никому не выписывал векселей и теперь не собираюсь, — заявил он.

Было ясно, что разговор окончен.

Я вернулся в свой кабинет больным. Ничем уже в тот день я заниматься не мог. Я потерял уйму денег. Когда все эти полисы были выписаны и я держал их в руках, я уже начал было подсчитывать, сколько мне причитается от сделки. Я даже стал прикидывать, как распоряжусь деньгами. Это всегда глупо.

Так я и сидел ошеломленный. «Что я должен был ему сказать? — спрашивал я сам себя. — Что еще я мог бы ему сказать?» Должно же что-то быть.

Я стал обдумывать все с разных точек зрения. Вдруг у меня возникла идея! Я схватил телефон и позвонил мистеру Шмидту.

— Я нашел ответ! — проорал я ему в ухо в возбуждении.

— Что значит «вы нашли ответ»? — холодно спросил мистер Шмидт.

— У меня есть правильный ответ! — возбужденно ответил я. — Можно я приеду прямо сейчас?

— Представить себе не могу, что вы имеете в виду под «у меня есть правильный ответ»... Сколько это займет времени?

— У меня на это уйдет не более 20 секунд. Буду у вас через 10 минут, — уверенно ответил я.

— Что ж, — неохотно пробурчал он, — я ухожу в 12, так что лучше поторопитесь.

Через 10 минут, когда я вошел в его кабинет, он посмотрел на меня холодным взглядом банкира.

— Ну, что у вас за идея? — спросил мистер Шмидт в нетерпении.

Я сел прямо перед ним, посмотрел прямо ему в глаза и сказал:

— Вы дисконтируете мой вексель.

— Еще раз, — сказал он удивленно.

— Пусть ваш банк дисконтирует мой вексель, а я заплачу страховым компаниям.

— А дальше что? — спросил он.

— Когда вы будете готовы, вы заплатите мне по векселю, а я расплачусь с банком.

— У вас счет здесь, в нашем банке?

— Нет, но я могу его открыть прямо сейчас, — улыбнулся я.

Несколько секунд царила полная тишина. Я молча смотрел, как он думал.

— Как вы докажете, что я должен вам деньги? — спросил он.

— Никак, — ответил я.

— Предположим, я умру раньше, чем смогу заплатить?

— Я представлю чеки страховых компаний на полную сумму полисов вашим душеприказчикам. Не думаю, что у меня будут проблемы с получением суммы по моему векселю с вашими душеприказчиками.

— Предположим, что умрете вы? — спросил он.

— Это — единственный риск, который я беру на себя, — согласился я. — Я уверен, мистер Шмидт, что если это случится, вы не допустите, чтобы моя вдова потеряла эти деньги.

Президент банка нажал кнопку. Вошел клерк.

— Сейчас же пришлите мне мистера Баттена, — приказал мистер Шмидт.

Мистер Баттен оказался начальником траст-отдела банка. Меня представили ему.

— Мистер Беттджер хочет открыть у нас текущий счет. Принесите бланки, а также вексель. Мы дисконтируем ему вексель.

Четыре месяца спустя, мистер Шмидт сполна расплатился со мной, и я списал вексель в банке. В дополнение, он стал одним из моих самых влиятельных зазывал. И, между прочим, если б тяжелая работа убивала человека, он бы умирал молодым. Но Эдвард А. Шмидт дожил до восьмидесяти четырех лет и был бодр и активен даже за несколько недель до смерти.

КАК Я НАШЁЛ РЕШЕНИЕ ЭТОМУ ВОПРОСУ

Однажды меня вдохновила лекция Рассела Кон-велла «Алмазные акры», в которой он сказал: «Что бы вы ни делали, вкладывайте всю душу и делайте это с душой, пока все не сделаете. Этот принцип подойдет всем... Этот принцип делает людей великими во всем».

Я попробовал, но это долго мне вроде бы не помогало. В последней главе я собираюсь рассказать о методе, который я узнал позже и который научил меня, как продумывать дела до окончательного решения.

«Отпускай хлеб свой по волам...»

Самый короткий день в году для меня — это день перед Рождеством. Как бы внимательно я не планировал, когда наступает канун Рождества, мне приходит на ум дюжина забытых дел! Один такой день настал через несколько недель после встречи с кредиторами в кабинете Нельсона Веста: я вспомнил, что забыл про мисс Сару Грэм, тогдашнюю главную телефонистку головной конторы «Фиделити Мьючуал».

Я тут же позвонил и спросил, долго ли она планирует быть на работе. Был почти полдень, и она уже собиралась уходить за праздничными покупками.

— У меня есть конверт, который я хотел вручить вам лично, но... — сказал я.

— Ах, мистер Беттджер, — серьезно сказала мисс Грэм, — пожалуйста, не берите в голову. Вам не стоит этого делать. Вы же знаете, компания платит мне за все, что я для вас делаю, и мне больше ничего не надо.

Что ж, Рождество было единственным временем в году, когда я мог выказать свою благодарность за ее дополнительные услуги: всегда соединять меня вовремя и чтобы я получал все важные сообщения.

В конце концов она сказала, что в два часа зайдет в контору мистера Фокса. Я вылез из кожи вон, пропустил обед, чтобы доставить себе удовольствие лично вручить ей рождественский конверт, содержащий скромный знак благодарности за ее многочисленные и любезные услуги.

Потом я понял, что сильно проголодался. Клуб «Пени Эй-Си» был всего в квартале от меня, и я решил заскочить туда, чтобы перекусить.

Входя в кафетерий, я увидел своего нового знакомого по встрече с кредиторами Генри Р. Стратманна, обедавшего в одиночестве.

Я остановился и с радушной улыбкой сказал:

— Счастливого Рождества, мистер Стратманн.

— А, привет, мистер Беттджер, — ответил он, приятно удивленный тем, что я, оказывается, тоже был членом «Пени Эй-Си».

— Вы что же, совсем один?

— Да.

— Когда будете с подносом, присаживайтесь ко мне, — пригласил он.

— Обязательно, — согласился я. Вернувшись с подносом, я сказал:

— Что вы делаете в городе в столь поздний час — праздничные покупки?

— Нет. Вы удивитесь. Я только что из банка. Я только что договорился о самой крупной сделке в своей жизни!

Думаю, его распирало желание поделиться с первым встречным!

— Звучит заманчиво! — сказал я с большим интересом. — С удовольствием послушаю.

И тут он сходу рассказал поразительную историю о сделке, которая превращала его в крупнейшего поставщика стройматериалов на Востоке! Естественно, не обошлось без крупной ссуды в банке.

Я сказал:

— Мистер Стратманн, вы позволите задать вам личный вопрос?

— Конечно. Какой?

— Беря ссуду в банке, вы, полагаю, представили какой-нибудь залог, так ведь?

— Да, — ответил он, не колеблясь. — Вся ссуда покрыта моими облигациями, которые я достал сегодня утром из своего банковского сейфа.

Потом он назвал мне сумму ссуды! Да, ссуда была большой, и каждый ее цент был покрыт его собственными облигациями!

Я взглянул на него серьезно и спросил:

— Мистер Стратманн, знаете, что вы мне рассказали? Вы мне рассказали, что вам нужно X долларов на страхование жизни!

Он посмотрел мне прямо в глаза, я, не моргнув, ответил ему тем же. Казалось, целую минуту мы просто сидели, уставившись друг на друга и не говоря ни слова.

— Зачем мне страхование? — наконец спросил он.

Он знал ответ так же, как и я, он просто тянул время.

— Если с вами что-нибудь случится, пока ваши облигации принадлежат банку, не захотят ли они продать их на рынке, чтобы ликвидировать вашу ссуду?

— Да, думаю, что так, — согласился он.

— Разве это не нанесет ощутимый удар по вашему состоянию?

— Да, нанесет, — согласился мистер Стратманн.

— А не станет ли это Рождество еще счастливей для вас, если сегодня же вы решите защитить свою ссуду страхованием жизни, зная, что если что-то с вами случится, ваши облигации будут возвращены семье, не обремененными вашими долгами?

— Вы правы, — согласился мистер Стратманн.

— Вы выглядите как нельзя лучше. Давайте проведем медосмотр как можно быстрее, и после того, как будут выписаны полисы, мы отнесем их в ваш банк и внесем как дополнительную закладную, — предложил я.

...Вы слышали поговорку: «Отпускай хлеб свой по водам, и воздается тебе сторицей»! Что ж, я понимаю это буквально. Только раньше я никогда не видел, чтобы это происходило так быстро!

Сделка со Стратманном была одной из моих самых крупных, быстрых и легких. Но мне никогда бы так не повезло, если б я не лез из кожи вон под Рождество, чтобы показать, как я ценю Сару Грэм.

И я никогда бы не встретился с Генри Стратманном, если бы не застраховал Густава Вебера. Фактически, я бы не познакомился с Густавом Вебером, если бы не застраховал Роберта Кехлера. Но тогда я никогда бы не встретился с Робертом Кехлером, если бы не преподавал на курсах Христианского союза молодых людей!

И это было лишь началом! Просто невозможно проследить эту бесконечную цепочку наводок и сделок, которые берут начало на курсах торговых агентов в Христианском союзе молодых людей.

Но ничего бы не было, если бы я рассматривал эту работу только с точки зрения денег. С этой точки зрения я не мог себе этого позволить. Эта работа дала мне всего 250 долларов за весь сезон — за 5 месяцев в году...

Хотя я столько времени отдал курсам для Христианского союза молодых людей, вскоре после окончания я получил следующее письмо:

Дорогой г-н Беттджер!

Мы рады сообщить, что в результате мероприятия, которое вы провели в нашей компании, вы включены в список 10 ведущих особых агентов и брокеров всей нашей национальной организации. Мы понимаем, что ваша собственная компания стоит на первом месте в вашей работе, и мы благодарны за то, что вы сочли возможным поработать на «Пруденшл». Хочу воспользоваться возможностью похвалить вас за то, что вы сделали.

Примите, пожалуйста, мои сердечные поздравления и наилучшие пожелания в том, чтобы в грядущие годы ваши усилия увенчались еще большими успехами.

Искренне ваш,

Артур Л. Стивене, инспектор

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 6

Стоимость визита в денежном выражении

Мой добрый друг Лестер X. Шингл, президент компании «Сингл Лезер», г. Камден, штат Нью-Джерси, один из крупнейших изготовителей кожи, однажды сказал мне:

— Фрэнк, знаешь, ты как-то сказал мне такое, что помогло мне заключить сделку на следующий день, а эта сделка повлекла за собой другие, которые дали тысячи долларов?

— Неужели? Звучит заманчиво. Расскажи, — попросил я.

— Однажды ты пришел ко мне в кабинет и попытался продать страховку. Что ж, сделки у тебя не вышло, но когда ты встал, чтобы уйти, я сказал: «Фрэнк, извини, что это посещение тебе ничего не дало».

«Дало, — улыбнулся ты. — Дело в том, что я только что заработал 18 долларов, пока разговаривал с тобой».

«Прекрасно, — сказал я. — Только откуда ты взял 18 долларов?»

Ты ответил: «Потому что я веду записи всех своих визитов. И я знаю, что в среднем каждый визит стоит 18 долларов. Так что я никогда не волнуюсь, продам я человеку страховку или нет. Я знаю, что, если буду видеться с людьми, старый закон средних величин обо мне позаботится!».

— Что ж, — продолжал Лестер, — на следующий день я был на похоронах. После службы было слишком поздно возвращаться на работу, но помня, как ты сказал, что каждый визит дает тебе 18 долларов, я решил испытать это на себе, так как у нас был клиент в том районе.

Когда я туда приехал, как всегда агент по закупкам сказал: «Виноват, мы пока не покупаем ваш товар».

Когда я встал, чтобы уйти, то усмехнулся и сказал: «Все равно спасибо, мистер Джонс. Заглянув к вам, я заработал 18 долларов».

Джонс посмотрел на меня с удивлением. «Что вы имеете в виду?» — спросил он.

Тут я рассказал ему твою историю, как ты вел записи всех своих визитов и обнаружил, что в среднем каждый визит приносил тебе 18 долларов.

«Минуточку, — рассмеялся Джонс. — Ваш визит должно быть стоит не меньше визита страхового агента. У вас случайно нет кожи типа X?»

А этого мы им никогда раньше не продавали, и, если б я не нанес этот визит, мы бы не получили заказ на кожу.

Прибыль с этого заказа была в 10 раз выше, чем 18 долларов, но если б я не вспомнил после похорон о том, что ты мне рассказал за день до этого, я бы не сделал этот визит.

Из банкрота — в агента, приносящего миллионы за один год

Однажды январским утром в прошлом году я был в кабинете генерального агента, занимаясь делом страхователя преклонного возраста. Я спросил его об агенте, приносящем больше всего доходов, который был моим другом, назовем его Биллом Джонсом. Я был удивлен, когда генеральный агент сказал:

— У Билла это был самый плохой год за все 14 лет его работы. Я понастоящему волнуюсь за него, Фрэнк. Никогда не видел Билла в таком состоянии духа. Он отказывается посещать наши собрания, ни с кем не разговаривает, просит, чтобы все оставили его в покое. Он сказал жене, что если она не перестанет тратить деньги, то он плюнет на все... и этим как раз сейчас и занимается.

— Вы не возражаете, если я поговорю с Биллом? — спросил я.

— Фрэнк, — ответил он, — если Билл кого и послушает, так это вас.

Первым делом я попросил генерального агента достать записи Билла и не мог поверить тому, что увидел... Надо было срочно что-то делать.

Мне повезло. Билл был у себя в кабинете, в полном одиночестве. Я хорошо знал Билла. Я вошел и закрыл за собой дверь. Уже много лет я не бывал у него в кабинете. Естественно, он был крайне удивлен. Я сел и посмотрел на него. Он выглядел как душевнобольной.

Билл даже не взглянул на меня.

— В чем дело, Билл? — спросил я.

Билл. Что ты имеешь в виду?

Я. Что тебя беспокоит?

Ответа нет.

Я. Ты напуган! Чего ты боишься?

Билл (впервые взглянув на меня). Со мной ничего такого, чего бы не могли вылечить деньги.

Я. Послушай, Билл, можешь говорить со мной просто. Скажи, что у тебя на душе.

Билл. Не знаю, что случилось со мной, с моей работой. Она мне на нервы действует. Я не могу оплатить счета!

Я. 25 тысяч долларов тебя устроят?

Билл. Ты смеешься?

Я. Нет, я не шучу и готов дать тебе 25 тысяч долларов.

Я пододвинул стул к нему.

— Взгляни, что тебе нужно сделать! Я начал писать числа и рисовать ступеньки. Я показал ему, что с ним происходило...

581 визит

$44 каждый

$25773

ТВОЙ ДОХОД

3 года назад

361 визит

$34 каждый

$12447

ТВОЙ ДОХОД

2 года назад

200 визитов

(расчет) $25 каждый

$5000

ТВОЙ ДОХОД

в прошлом году

?

ЭТОТ ГОД

Билл сидел молча, но с напряженным интересом следил за тем, как я заканчивал диаграмму.

— Вот, Билл, — сказал я, — все очень просто! Знаю, что с тобой происходит. Я сам через это прошел. У тебя спад, как у бейсболиста. С тобой все в порядке! Ты такой же, как и был, Билл. Ты так же хорош, как и 3 года назад, даже лучше! Ты великий агент по продаже, один из лучших!.. Видишь эти 25 тысяч долларов на верхней ступеньке? Они твои!

Я встал. Билл вскочил и схватил мою руку.

— Фрэнк, — с чувством сказал он, — Это самое большое чудо в моей жизни. Даже не знаю, как и благодарить тебя за то, что ты зашел.

В глазах у него стояли слезы.

— Нет, так не пойдет, Билл... Я не уйду, — сказал я, снимая пальто. — Ты знаешь, что делать, но давай убедимся, что ты знаешь, как делать.

... Мы провели четыре часа, организуя его работу на следующую неделю. Билл так увлекся, что даже не пошел на обед, а послал девушку за бутербродами и кофе.

Перед тем, как я ушел от него в тот день, Билл был в отличном настроении, как никогда в жизни. У него было назначено 7 встреч и две договоренности об обеде; все это он сделал по телефону. Мы запланировали 36 визитов на следующую неделю в правильном порядке на каждый день. Он согласился получить минимум 8 заполненных анкет, чтобы обеспечить себе по крайнее мере 8 заключительных бесед на следующей неделе. Мы подготовили предложения и анализы личного состояния на основании встреч, уже проведенных им и обсужденных нами. В дополнение к этому Билл захотел, чтобы по балансу года у него вышло минимум 720 собеседований (первых и конечных).

Когда я ушел, Билл знал, что он снова должен вернуться на верхнюю ступеньку на моей диаграмме! Когда мы готовили расписание на следующую неделю, он только и повторял:

— Потрясающе! Фантастика! Пожимая мне на прощание руку, он не выдержал и расплакался.

Вот что я сказал ему напоследок:

— Билл, теперь есть только одна вещь, которая может тебя остановить. Только одна вещь.

— Что же это? — спросил он.

— Ты! Все лопнет, если ты пропустишь один день самоорганизации. Какой день станет твоим днем самоорганизации?

— А ты бы что посоветовал? — спросил он.

— Почему бы тебе не попробовать пятницу, и посмотри, что получится? — предложил я.

...Что же произошло с Биллом Джонсом? Давайте посмотрим записи.

Год спустя

549 визитов

82 сделки

1412000 долларов оплаченных взносов и Билл заработал 27078 долларов!

Билл Джонс, как большинство ветеранов своего дела, думал, что "время ведения записей для него ушло".

Клей Хамлин, поднявшийся от неудачника до величайшего торгового агента Америки, проваливался 3 раза, прежде чем стал "уточнять" свою работу и анализировать свои записи. На основе собственного опыта и опыта подготовки многих торговых агентов Клей говорит так:

— Замените чем-либо торговые контакты и вы пропали! Вы начнете расслабляться и постепенно превратитесь в тряпку. Отчаяние — во многом продукт безделья. Активные действия поддерживают в человеке молодость, дерзновение и преуспевание!

Один из излюбленных доводов пренебредения записями некоторых торговых агентов — "у меня нет времени!". Некий торговый агент спросил Ричарда У. Кемпбелла, пожизненного члена "Круглого стола миллионеров", который давал компании более миллиона долларов 12 лет подряд: — Дик, вы преуспевающий агент. Каким образом вы умудряетесь находить время на ведение записей?

Дик очень скромный человек. Вот его ответ: — Если то, что я преуспевающий торговый агент правда, так только потому, что я веду записи. Если я делаю что-то не так, записи покажут. По этой же причине у меня не бывает спадов и я поддерживаю свою производительность на высоком уровне.

Прежде чем Дик Кемпбелл начал вести записи, он был так неудачлив, что всерьез подумывал уехать из Алтуна, штат Пенсильвания, на более зеленые пастбища. Он мистически уверовал, что успех зависит от географии. После того, как Дик начал планировать свою работу, он стал считать Алтун настоящим "алмазным акром".

Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас

В начале книги, помните, я говорил о том, что как-то в субботу пришел в контору и сам с собой провел строгую беседу. Никто не падал духом так безнадежно и не был более обескуражен, чем я: я не мог платить по счетам и имел большой долг перед своей компанией.

Именно в тот день у меня появился план действий! Сначала я думал о нем, как о простом рабочем плане на всю неделю вперед, плане борьбы со смятением.

Несмотря на его важность, всего несколько недель спустя со мной произошло такое, что имело еще большее значение: я открыл для себя книгу, оказавшую огромное влияние на мою жизнь, — "Автобиографию" Бенджамина Франклина. Когда Франклин был простым типографским работником в Филадельфии и по уши в долгах, он открыл идею. Полвека спустя Франклин писал, что этой идее он обязан своим успехом и счастьем. Идея заключалась вот в чем:

Он выбрал 13 качеств, которые считал необходимыми или желательными для себя, и постарался воспитать их в себе, каждую неделю сосредоточивая внимание только на одном качестве. Таким образом, он мог пройти весь свой список за 13 недель и повторить этот процесс 4 раза в год.

— Что ж, — подумал я, — если такой гений, как Бенджамин Франклин, один из мудрейших и самых практичных людей за всю историю человечества, верил, что это было самым важным делом его жизни, почему бы мне не попробовать?

Я последовал его плану в точности, как он им пользовался. Я просто взял и ввел его в свои "13 недель самоорганизации", которые вы найдете в конце этой книги. Каждую неделю я описываю один из моих принципов с кратким предписанием, полностью выражающим то значение, которое я ему придаю. Первый принцип — ЭНТУЗИАЗМ. Первым делом, утром и в трудные моменты днем я читаю предписание по энтузиазму. В течение всей этой недели я решал с каждым днем удваивать количество энтузиазма, который я вкладывал в свою работу и жизнь. Вторая неделя — это САМООРГАНИЗАЦИЯ. И так далее, каждую неделю. Именно по этой дорожке я бежал!

В конце года я закончил 4 таких курса. Я заметил, что все делаю естественно и подсознательно, так, как не смог бы год назад. И хотя мне казалось, что я еще далек от овладения всеми этими принципами, такой план показался мне поистине волшебной формулой. Без нее я бы никогда не смог поддерживать свой энтузиазм, а я считаю, что если человек может сохранять энтузиазм довольно долго, из этого что-нибудь да получится!

Через 2 года тренировок ко мне пришла удача. Поступило приглашение выступить на регулярном ежемесячном обеде в Ассоциации страховых агентов Филадельфии!

Я, наверно, перечитал это приглашение дюжину раз! Я носил его с собой в кармане, пока не затер его так, что невозможно было читать.

А ведь менее двух лет назад я оставил все надежды продать страховку или что угодно. Я все бросил! Казалось невероятным, что всего 2 года спустя я собирался выступить перед страховщиками жизни...

Вскоре после того, как я принял приглашение, меня постиг сильный удар. Один из способнейших и самых уважаемых менеджеров торговых агентов города позвонил Луи Паре, президенту ассоциации, и сказал, что было бы большой ошибкой разрешить кому-либо вроде Беттджера выступить на собрании Ассоциации. Он сказал, что знает Беттджера как грубого, необразованного бывшего бейсболиста-неудачника, не имеющего никакой подготовки по бизнесу и с малым опытом продаж. Такой человек, ему казалось, снизит стандарты Ассоциации, и если Паре даст Беттджеру слово, никто из его людей не будет присутствовать на собрании!

Когда я это услышал, я позвонил г-ну Паре и сказал, что этот менеджер, по-моему, прав, и я с готовностью предложил отменить мое выступление, заверив, что ни в коем случае не обижусь. Я сказал:

— Наверное, лучше подождать еще годок-другой.

Однако собрание состоялось, и я выступил.

Я назвал свое выступление "Стоимость визита в денежном выражении". Я был поражен энтузиазмом, с каким было встречено мое выступление некоторыми из бывалых страховщиков. Ведущий агент, чей менеджер рекомендовал своим людям не ходить, пришел "просто поразвлечься", как он сказал. Но он первым пожал мне руку после выступления.

Луи Паре пригласил меня с тем же докладом на совещание в компанию по страхованию жизни "Провидент Мьючуал", которое должно было состояться через 2 месяца в штаб-квартире компании в Филадельфии. На этом совещании меня представили как "первого страховщика" со стороны, приглашенного для выступления перед собранием "Провидент".

Это так ошеломило меня, что я едва мог контролировать свои чувства и продолжать выступление.

Менеджер агентства, который был против моего выступления, вскоре стал моим хорошим другом и зазывалой. Зла против него за старое я не держал. Я мог понять, почему он так думал. Слишком мало времени прошло с тех пор, когда я был именно таким, как он сказал. Я сам едва верил переменам!

Годы спустя меня поразило то, что написал Джон Дьюи, считавшийся "святым заступником" американского образования. А он сказал, что охотно бы сменил 4 года колледжа на жгучий интерес к чему-либо. Тогда я понял, что ни один колледж в мире не даст вам ничего, кроме подсказки, как помочь себе самому.

Дейл Карнеги, один из лидеров образования для взрослых в Америке, недавно сказал мне:

— Фрэнк, вполне возможно, что ты дал себе больше практического образования, заставив себя следовать 13-недельному плану Бенджамина Франклина вместе со своей самоорганизацией, чем многие получают, проведя 4 года в колледже.

Я пытался не писать в этой книге ни о чем, кроме фундаментальных принципов, принципов, которые никогда не меняются. Я написал эту книгу прежде всего о страховании жизни — о бизнесе, который принял меня с готовностью, с распростертыми объятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.

Большинство этих идей, надеюсь, помогут агентам по продаже, независимо от того, что они продают: страховки или "обувь, пароходы или сургуч".

Я не мог молчать, не рассказав своей истории. Мне надо было найти время, чтобы написать о вещах, которым научили меня великие и которые мне хочется передать вам, а не забрать их с собой в могилу...

Знаю, мой напарник, старина Клеит Хансикер, именно этого и хотел.

13 недель самоорганизации Фрэнка Беттджера

КУДА ИДТИ И КАК ТУДА ДОБРАТЬСЯ!

13 НЕДЕЛЬ, НАЧИНАЯ С . . .

200__

ДО НЕДЕЛИ, ЗАКАНЧИВАЮЩЕЙСЯ .

200__

Имя _______________________________

Адрес______________________________

Компания

У компаса пять сторон:

Север, Восток, Юг, Запад

и та, где вы сейчас находитесь.

В этой книге вы найдете факты: где вы сейчас находитесь, куда идете и как туда добраться.

Всегда носите ее с собой. Вносите записи и факты в течение дня. Каждую неделю в день самоорганизации подытожьте все цифры, сложите результаты за неделю и за год по сегодняшний день. Делайте это год за годом, и вы обнаружите, что самое увлекательное и доставляющее огромное удовлетворение дело в мире — продажа — приносит вам удовольствие!

Если вы хотите знать, добьетесь ли вы успеха в продаже, вот простой тест: можете ли вы организовать свое время и контролировать его?

Если нет, бросьте, так как наверняка вы провалитесь. Возможно, вы так не считаете, но то, что вы провалитесь так же верно, как то, что вы живы!

Продажу никак нельзя свести к точной науке. Так же, как и медицину. Однако, поразительно, как продажи можно измерить и предсказать, изучая записи агентов.

Покажите мне любого человека средних способностей, который серьезно последует системе в этой книге, и я покажу вам человека, который просто не сможет не добиться успеха! Теперь вы можете обеспечить себе счастливую и преуспевающую карьеру в величайшем деле, придуманном человеком — продаже!

С энтузиазмом ваш!

СТРАХОВАНИЕ ВАШЕЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ

Цель на неделю

(   ) Визиты

(   ) Беседы о продаже (попытки завершить сделку)

(   ) Новые и рекомендованные имена

     (перспективные клиенты)

(   ) процент собеседований с новыми клиентами

РЕЗУЛЬТАТЫ:

(   ) завершающие беседы за неделю х48 недель

(   ) завершающие беседы, которые дадут в год от (   ) до (   ) сделок.

Примечание. В скобках проставить число визитов, бесед и т.п.

ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ

(Ваша самая важная работа за неделю)

Офис — 08:00

1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.

Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете то, что наметили для выполнения своих задач.

2. Спланируйте ГЛАВНОЕ РАСПИСАНИЕ на следующую неделю.

3. Подготовка сделок; предложения по заключительным беседам на следующей неделе. Сосредоточьтесь на каждой беседе, чтобы рассказы давали правильную мотивацию, призывали на языке клиента к действию!

4. Позвоните по телефону и договоритесь о встречах. Постарайтесь договориться о (   ) заключительных встречах в неделю.

5. Ответьте на всю корреспонденцию; прочие дела по работе.

6. Резолюция на неделю.

7. Время для раздумий. Молитва.

СПИСОК КЛИЕНТОВ

(которым следует продать в течение 60 дней)

Записи показывают поразительные различия Между источниками продаж и количеством визитов, необходимых для завершения сделки. В одной отрасли 68% продаж дают новые клиенты и При первом посещении! В другой 80% продаж дают старые клиенты и после пятого собеседования! Следите за этими соотношениями в ваших записях. Потом соответственно планируйте список на каждую неделю.

КЛИЕНТЫ

Имя

Сумма, $

Новые

Старые

1

2

3

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Итого ожидается заключить, $

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

Итого, $

Общий итог, $

Должен составить по крайней мере (   )%

от годовой задачи как по количеству сделок,

так и по объему.

ОПРЕДЕЛЕНИЯ

Визиты

Попытка увидеться

Финалы

Фактическая попытка завершить сделку

Заполненные анкеты

Бланки сбора фактов

Вспомогательные визиты

Клиент

Договоренности о встречах

По телефону или иначе

Новые перспективные клиенты

Люди, с которыми вы никогда раньше не заключали сделок, или клиенты, которым вы ничего не пытались продать в течение года.

13-НЕДЕЛЬНАЯ ФОРМУЛА УСПЕХА

Резолюция на неделю

1. Энтузиазм.

2. Порядок: самоорганизация.

3. Расскажите с позиции других людей.

4. Вопросы.

5. Ключевой вопрос.

6. Молчание: умение слушать.

7. Искренность: заслужить доверие.

8. Знание моего дела.

9. Признательность и похвала.

10. Улыбка: счастье.

11. Запоминать имена и лица.

12. Услуги и поиск.

13. Завершение сделки: действие.