Роль руководителя отдела продаж в процессе лидогенерации

Лидогенерация отвечает за один из самых ценных активов компании — клиентов. Проблемы с этим процессом могут стать краеугольным камнем вашей B2B-компании.

Немного о понятиях

Лидогенерация — это процесс поиска и идентификации потенциальных клиентов. Хотя это может показаться простым, процесс квалифицированного привлечения лидов требует изучения многих смежных направлений и включает в себя знания в сфере маркетинга и сбыта, для того, чтобы иметь полную информацию о состоянии бизнеса.

Разница в результате от формального и профессионального привлечения клиентов может быть большой. Учтите, что компании B2B, реализующие полный процесс генерации лидов, получают на 133% больше дохода, чем компании, у которых данный процесс не развит.

Однако создание профессионального отдела продаж — это немалый подвиг. Чтобы создать постоянный приток клиентов, потребуется потратить немало денег и искать инвестиции со стороны лидирующих компаний.

63% маркетологов считают генерацию лидов и трафика своей главной задачей, поэтому очень важно, чтобы лидеры играли активную роль везде, где это только возможно. Это поможет настроить оптимальный процесс привлечения клиентов. К счастью, существуют стратегии, которые лидеры B2B могут применять для осуществления изменений и оптимизации данного процесса.

Оценка и корректировка ресурсов команды

Одно из самых больших препятствий, с которым сталкивается большинство команд при попытке выполнить успешные продажи, — это просто нехватка ресурсов. 61% маркетологов согласны с тем, что нехватка персонала, финансирования и времени является их самым большим препятствием для лидогенерации.

Время и рабочая сила — это ресурсы, которые вы, как руководитель, изо всех сил пытаетесь скорее всего найти.

Хорошая новость заключается в том, что есть несколько эффективных способов помочь вашей команде минимизировать эти барьеры. Это поможет вам и выиграть время, которое вам, возможно, потребуется потратить на смягчение проблем.

Автоматизация

Инвестирование в инструменты автоматизации маркетинга — это мощный способ поддержать вашу маркетинговую команду и начать экономию времени.

Все большее число маркетинговых команд полагаются на инструменты автоматизации маркетинга, причем 37% из них специально инвестируют в эту сферу, утверждая, что это помогает более эффективно генерировать лиды.

Организации, которые используют автоматизацию маркетинга, заметили существенное увеличение числа потенциальных клиентов.
Существует большое разнообразие инструментов, но вот хороший список для начала, включая варианты, которые могут быть адаптированы к вашим конкретным целям лидогенерации.

Распределение времени и обязанностей

Вы и ваша команда также можете освободить необходимое время для привлечения клиентов, проявляя больший интерес к вопросу о планировании рабочего времени. Узнайте, как рассматривается и ценится время в компании. Некоторые рекомендации по планированию разрешают сотрудникам, участвующим в привлечении клиентуры, не посещать собрания, так как это неэффективное использование выделенного времени. Если проводятся крупные собрания компании, которые координирует ваша исполнительная команда, убедитесь, что они следуют тем же руководящим принципам и стандартам производительности.

Роли

Возможно, ситуация изменится в лучшую сторону после добавления в команду новых сотрудников, конечно, если в компании имеется на это бюджет. Даже самые надежные средства автоматизации могут оказаться неспособными конкурировать с добавлением члена команды, обладающего специализированными знаниями или опытом для предложения инновационных решений. Если возможности взять еще одного или нескольких сотрудников нет, можно провести оценку и корректировку текущих ролей и обязанностей членов команды.

Привлечение маркетингового агентства также может быть хорошим краткосрочным или долгосрочным решением для оказания помощи в процессе генерации лидов.

Проявите творческий подход и поделитесь им со своей аудиторией

Лидеры также могут использовать практический подход к лидогенерации, проявляя изобретательность. Аудитория вашей компании, скорее всего, следит за новостями вашей организации и захочет узнать больше об основных ценностях. Иногда их может привлечь сам факт, что непосредственно руководители компании участвуют в маркетинге и коммуникации компании.

Это не обязательно означает, что вам нужно выходить за рамки того, что вы уже делаете. Используйте возможности заявить о себе на рынке, участвуя в конференции, в отраслевых мероприятиях или просто осуществляя поиск различных способов внедрения инноваций. Воспринимайте это как возможность поделиться чувствами, которые вы испытываете к своим клиентам, новым и постоянным, и примените это к маркетинговым усилиям команды.

Для повышения доверия используют и интервью. Это отлично подойдет для создания контента, рассказывающего про вашу деятельность или проект. Он может быть в виде серии сообщений в блоге, видео или любого другого типа. Выбирайте тот формат, который больше всего привлекает целевую аудиторию и соответствует маркетинговой стратегии вашей команды.

Если у вас нет ничего, что определялось бы как отличная тема для контента, ваша команда может выпустить пост-обсуждение с вами некой темы, которая резонирует с вашей аудиторией и согласуется с целями контент-маркетинга. Личный, творческий контент от руководителей компаний — отличный способ превратить их в лидеров мысли, помогает охватить широкую аудиторию и генерировать больше лидов.

Еще один творческий способ для руководителей внести свой вклад в усилия по привлечению покупателей — это организовать или принять участие в мероприятиях формата meetup. Присутствие руководителя компании на этих мероприятиях привлечет участников и обеспечит полезными связями и встречами. Личные мероприятия являются отличным способом построить более доверительные связи с потенциальными и текущими клиентами. Хотя присутствие в интернете с помощью социальных сетей и контент-маркетинга имеет важное значение, для главных лиц компании немаловажно выйти за рамки технологий и взаимодействовать со своей аудиторией личным образом.

Поддержка более эффективной системы лидогенерации

Команды маркетологов, специалистов по сбыту и привлечению клиентов — главные исполнители стратегии создания лидов. Однако участие в ней представителей руководящих должностей создает сильный прецедент для менталитета и ответственности, с которыми команда будет подходить к работе по созданию лидов.

Привлекая команду к активным усилиям по поддержке маркетинга и продаж, компания сможет привлечь больше потенциальных клиентов, которые смогут стать постоянными, преданными поклонниками вашего бренда.

Оставьте комментарий