ГЛАВА 15 Указатели

Вас никогда не посещало чувство, что человек, с которым вы разговариваете, на самом деле уже давно где-то в другом месте, хотя по его словам можно было бы сделать заключение о том, что он просто наслаждается вашим обществом? На мгновенном снимке подобной сцены можно будет заметить следующее: 1) голова собеседника повернута к вам, позитивные сигналы — улыбки и кивки — очевидны; 2) тело и ноги собеседника развернуты от вас, либо в направлении другого человека, либо к выходу. Направление, в котором развернуто туловище или ноги собеседника, указывает, куда бы ему на самом деле хотелось идти.

На рисунке 139 мы видим двоих мужчин, разговаривающих в проеме двери. Мужчина слева старается завладеть вниманием собеседника, но слушатель хочет продолжать движение в том направлении, куда указывает его тело, хотя он любезно повернул голову к собеседнику, делая вид, что рад встрече. Только когда мужчина, стоящий справа, полностью развернется к своему собеседнику, можно будет сказать, что разговор его по-настоящему заинтересовал.

Было замечено, что во время переговоров, когда один из участников решает завершить обсуждение или просто покинуть заседание, он непроизвольно поворачивается всем телом или направляет ноги в сторону ближайшего

Рис 139. Поворот тела указывает, куда человек собирается идти

выхода. Если вы заметили подобные сигналы во время личного общения, то вам нужно срочно предпринять какие-нибудь действия, чтобы вовлечь собеседника в разговор и заинтересовать его. В противном случае вам остается только завершить беседу самому, что позволит вам сохранить контроль над ситуацией.

Углы и треугольники. Открытая позиция

В предыдущей главе мы говорили, что физическое расстояние между людьми связано со степенью интимности их взаимоотношений. Угол, под которым люди располагают тело,

Рис. 140. Открытый треугольник

также дает очень ценную невербальную информацию, связанную с их отношениями и настроением. Например, жители большинства англоговорящих стран во время неформального общения стоят так, что их тела образуют прямой угол друг к другу. На рисунке 140 изображены двое мужчин, стоящих так, что их тела повернуты к воображаемой вершине треугольника. Это своеобразное невербальное приглашение третьему человеку присоединиться к их беседе, встав в этой точке. Мужчины, изображенные на рисунке 140, равны по социальному статусу, так как они стоят практически в одинаковых позах, а угол, образуемый их телами, говорит о том, что беседа между ними носит неформальный характер. Образованный треугольник позволяет третьему человеку, имеющему тот же социльный статус, присоединиться к разговору. Если желательно присутствие четвертого участника, тела собеседников развернутся так, чтобы образовывать прямоугольник или квадрат. Пятый собеседник превратит эту позицию в круг или в два треугольника.

Закрытая позиция

Когда два человека ведут интимную, частную беседу, то угол, образуемый их телами, изменяется с 90 градусов до нуля. Мужчина, желающий привлечь внимание женщины, использует этот прием в сочетании с другими жестами ухаживания в самом начале своей игры. Он не только развернут лицом к ней, но и стремится уменьшить расстояние между ними, постепенно проникая в ее интимную зону. Если

Рис. 141. Тело развернуто непосредственно к собеседнику. Закрытая позиция женщина принимает ухаживание, то ей достаточно повернуться к мужчине лицом и позволить ему проникнуть на свою территорию. Расстояние между людьми, стоящими в закрытой позиции, обычно меньше, чем между теми, кто стоит в позиции открытой.

Помимо обычных приемов ухаживания, женщина и мужчина могут повторять жесты друг друга, если они действительно заинтересованы в этой игре. Как и большинство других жестов ухаживания, закрытая позиция может быть использована в качестве невербального вызова, если отношения между людьми враждебны (см. рисунок 106).

Способы приятия и неприятия

Открытая и закрытая позиции используются для включения или исключения третьей стороны из разговора. На рисунке 142 показана открытая треугольная позиция — двое собеседников принимают девушку в разговор.

Если третий человек хочет присоединиться к двум собеседникам, стоящим в закрытой позиции, он может считать себя принятым, только если они развернутся в его сторону всем телом, формируя треугольник. Если же участие третьего собеседника для них нежелательно, то они останутся в закрытой позиции и повернут в его сторону лишь головы. Такой жест будет сигналом того, что они знают о присутствии третьего, но разворот их тел скажет о том, что его присутствие нежелательно (рисунок 143).

Часто разговор между тремя собеседниками начинается в открытой треугольной позиции, но постепенно двое из них могут перейти в закрытую позицию, исключая третьего человека из беседы (рисунок 143). Такое изменение ориентации должно послужить третьему участнику сигналом, что ему следует покинуть группу, чтобы избежать неловкости.

Рис. 142. Открытая треугольная позиция говорит о приятии

Рис. 143. Два собеседника не принимают третьего

Поворот тела в положении сидя

Скрещенные ноги, направленные в сторону собеседника, являются сигналом приятия и заинтересованности в этом человеке. Если он таюкр заинтересован в вас, то он или она сядут так же — то есть направят скрещенные колени в сторону заинтересовавшего их собеседника (рисунок 144). По мере того как заинтересованность двух людей друг в друге будет нарастать, они непроизвольно начнут копировать жесты и движения друг друга, как показано на рисунке 144, затем перейдут в закрытую позицию, тем самым исключая из разговора остальных присутствующих (мужчину справа на рисунке 144). У мужчины, сидящего справа, есть только один способ присоединиться к разговору. Он должен взять стул и поставить его перед разговаривающими в попытке сформировать треугольник или предпринять другие меры, чтобы нарушить закрытую позицию.

Рис. 144. Поворот тела используется для исключения

мужчины, сидящего справа,

из разговора

Разговор с двумя собеседниками

Давайте предположим, что вы (С) разговариваете сразу с двумя собеседниками (А и В). По воле случая вы собрались за круглым столом и сидите в позиции треугольника. Предположим также, что человек А очень разговорчив и задает множество вопросов, а человек В хранит гробовое молчание. Когда А задает вам вопрос, как вам поступить? Как ответить ему и в то же время не создать у собеседника В впечатления, что его игнорируют и исключают из разговора? Советую вам применить простой, но очень эффективный прием: когда А задает вопрос, то, начиная отвечать, смотрите на него, затем постепенно

Рис. 145. Разговор с двумя собеседниками

поворачивайте голову в сторону собеседника В, затем снова к человеку А, а затем снова к В. Завершить свой ответ вы должны, глядя на собеседника А — ведь вопрос задал именно он. Этот прием позволит участнику разговора В почувствовать себя вовлеченным в беседу. Это очень полезно, особенно если вы хотите привлечь В на свою сторону.

Направление ног

Ноги могут служить не только указателем направления, куда бы хотел пойти их хозяин. Они часто указывают на интересного или привлекательного собеседника. Представьте, что вы пришли на вечеринку и заметили группу, состоящую из трех мужчин и одной очень привлекательной женщины (рисунок 146). Беседу ведут в основном мужчины, женщина остается пассивной слушательницей. Постепенно вы начнете замечать нечто интересное — все мужчины направят одну ногу в сторону женщины. Этим незамысловатым невербальным способом мужчины дают понять женщине свою заинтересованность. Женщина подсознательно замечает эти сигналы и остается в группе до тех пор, пока это внимание ей приятно. На рисунке 146 мы видим, что она стоит, поставив ноги близко друг к другу, то есть занимает нейтральную позицию. Если же она выставит одну ногу в сторону кого-либо из мужчин, это значит, тому удалось заинтересовать ее. По-видимому, женщина сочла именно его наиболее привлекательным. Вы сможете заметить, что она будет искоса посматривать на мужчину, заложившего большие пальцы за ремень брюк.

Рис. 146. Направление ног выдает скрытые мысли их хозяев

Открытые и закрытые позиции в положении сидя

Рассмотрим следующую ситуацию: вы выполняете роль наблюдателя и должны поговорить с подчиненным, чья работа вас не удовлетворяет. Чтобы все точно выяснить, вы чувствуете, что должны задавать прямые вопросы, которые требуют прямых ответов. Подчиненный почувствует, что на него давят. В то же время вы должны показать подчиненному, что вы понимаете его чувства, и время от времени соглашаться с его мыслями и действиями. Как же невербально передать такое отношение, используя повороты тела? Проведите беседу так, как показано на наших рисунках, принимая во внимание следующее: 1) поскольку разговор проходит в вашем кабинете и вы являетесь начальником,

Рис. 147. Открытая треугольная позиция

вы можете выйти из-за стола и сесть рядом с подчиненным (позиция сотрудничества), но при этом вы будете сохранять контроль над ситуацией; 2) подчиненный должен сидеть на стуле с фиксированными ножками, без подлокотников, что заставит его совершать жесты и движения, по которым вы сможете лучше понять его настроение; 3) вы сами должны сесть на вращающееся кресло с подлокотниками, что даст вам возможность сохранять контроль над разговором и позволит совершать определенные жесты, а также менять угол разворота к собеседнику.

Вы можете использовать три основные позиции.

Как и в положении стоя, открытая треугольная позиция создает неформальную спокойную

Рис. 148. Прямой разворот тела

атмосферу и вполне подходит для начала разговора (рисунок 147). Вы демонстрируете невербальное согласие с подчиненным, копируя его движения и жесты. Когда это происходит стоя, то тела обоих собеседников развернуты в сторону одной и той же точки, формирующей вершину треугольника, что показывает взаимное согласие.

Развернув свое кресло так, чтобы ваше тело было развернуто прямо к подчиненному (рисунок 148), вы невербально показываете ему, что хотите получить прямые ответы на прямо поставленные вопросы. Эту позицию следует сочетать с деловым взглядом (рисунок 109) и скупой жестикуляцией, чтобы ваш собеседник ощутил мощное невербальное давление. Если, к примеру, после того, как вы задали ему вопрос, он начинает потирать глаз

Рис. 149. Правоугольная позиция

или ухо, при ответе смотрит в сторону, вы можете подвинуть свое кресло ближе и спросить: «Вы уверены, что это именно так?» Это простое движение создает мощное невербальное давление и вынудит подчиненного сказать правду.

Если вы развернулись направо от подчиненного, вы тем самым ослабили давление (рисунок 149). В таком положении лучше всего задавать деликатные вопросы или вопросы, которые могут смутить собеседника, так как тогда он почувствует себя свободнее, перестанет ощущать ваше давление. Если орешек, который вам предстоит разгрызть, окажется слишком твердым, можете снова развернуться лицом к подчиненному, чтобы полностью прояснить ситуацию.

Резюме

Если вы хотите найти общий язык с собеседником, используйте треугольную позицию, а если вы хотите оказать на него невербальное давление, разворачивайтесь к нему лицом. Пра-воугольная позиция позволяет собеседнику думать и действовать независимо, не ощущая невербального давления с вашей стороны. Люди редко обращают внимание на то, какой эффект оказывает на них разворот тела собеседника.

Эти приемы потребуют от вас определенного навыка, но очень скоро они станут вашей второй натурой. Если по роду своих занятий вам приходится общаться с людьми, то искусство разворота тела и вращающийся стул будут вам очень полезны. В повседневном общении с окружающими вы можете пользоваться направлением ступней, поворотом тела и совокупностями позитивных жестов — раскрытыми ладонями, наклоном вперед, наклоном головы и улыбками. Тогда окружающие будут не только рады вашему обществу, но и гораздо легче примут вашу точку зрения.