ГЛАВА 12 Жесты территориальности и собственности

Рис. 129. Женщина явно заявляет свои права

Жесты территориальности

Люди прислоняются к предметам или к другим людям, чтобы показать свои территориальные притязания на предмет или на человека. Этот прием также является способом продемонстрировать доминирование или подчеркнуть свое превосходство, особенно если предмет или человек принадлежит кому-нибудь другому. Например, если вы собираетесь сфотографировать приятеля на фоне его новой машины, яхты, дома или другого личного имущества, вы наверняка заметите, что он прислонится к только что приобретенному предмету или положит на него руку (рисунок 130). Касаясь своей собственности, он тем самым увеличивает свои физические размеры, показывает окружающим, что этот предмет принадлежит именно ему. Юные влюбленные часто держатся за руки или обнимают друг друга на людях, чтобы показать окружающим, что они принадлежат друг другу. Бизнесмен может положить ноги на стол или на ящик стола или

Рис. 130. Жест гордого собственника

прислониться к двери кабинета, чтобы показать, что этот офис и обстановка принадлежат ему.

Однако очень легко вызвать негативные чувства у человека, прикоснувшись или иным образом воспользовавшись его собственностью без разрешения. Помимо того, что можно оскорбить человека, явно вторгшись на его территорию или воспользовавшись его имуществом — сев за его стол или взяв без разрешения машину, — существуют более изощренные способы. Можно зайти в чужой кабинет и прислониться к дверному косяку или «нечаянно» сесть на стул хозяина.

Как я уже говорил, если коммивояжер приходит в дом потенциального покупателя, то было бы разумно поинтересоваться, где обычно сидит собеседник, чтобы не вызвать негативную реакцию, усевшись в первое попавшееся кресло. Если вы займете любимое кресло покупателя, то вам вряд ли удастся ему что-нибудь продать.

Рис. 131. Вторжение на чужую территорию

Некоторые люди, как, например, мужчина, изображенный на рисунке 131, имеют привычку прислоняться к дверному косяку. Тем самым они бессознательно настраивают людей против себя с первых минут знакомства. Таким людям следует научиться стоять прямо, держать руки на виду у собеседника, чтобы производить более благоприятное впечатление. Впечатление о вас на 90 процентов формируется в первые полторы минуты контакта, а второго шанса изменить первое впечатление у вас больше никогда не будет!

Жесты чувства собственности

Все нижеописанные жесты и позы свойственны в основном руководителям и администраторам. Давно замечено, что даже те, кто только что назначен на руководящую должность, вдруг начинают пользоваться ими, несмотря на то что раньше за ними такого не замечалось.

В нормальной ситуации позу мужчины, изображенного на рисунке 132, можно было бы истолковать как открытую, расслабленную и беззаботную, тем более что так оно и есть. Нога, закинутая на подлокотник кресла, не только говорит о том, что это кресло и пространство являются собственностью данного человека, но также сигнализирует о том, что человек не затрудняет себя соблюдением правил этикета.

Рис. 132. Отсутствие заинтересованности

Не редкость увидеть, как двое приятелей сидят подобным образом, смеясь и подшучивая друг над другом, но давайте представим себе другую ситуацию. Рассмотрим типичный пример: у подчиненного возникли личные проблемы, и он приходит в кабинет начальника, чтобы получить совет. По мере того как подчиненный рассказывает о своих обстоятельствах, он наклоняется вперед, руки его лежат на коленях, лицо опущено, тон голоса неуверенный. Начальник слушает спокойно, сохраняя полную неподвижность, а затем вдруг откидывается назад и кладет ногу на подлокотник кресла. В таких обстоятельствах поведение начальника говорит об изменении отношения. Налицо равнодушие и безразличие, так как его поза совершенно расслаблена. Другими словами, проблемы подчиненного его совершенно не интересуют. Он чувствует, что даром тратит время, выслушивая все эти россказни.

Следует ответить еще на один вопрос: к чему равнодушен начальник? Возможно, он уже понял проблему подчиненного и счел ее маловажной или его не интересует сам человек. Пока начальник сохраняет такую позу, вы можете быть уверены, что ваши проблемы его не интересуют, пусть даже выражение его лица говорит об обратном. Он может прервать разговор, сказав подчиненному, что беспокоиться не следует и проблема скоро разрешится. Но когда подчиненный выйдет из кабинета, босс вздохнет с облегчением, скажет себе: «Слава богу, этот зануда наконец-то ушел!» — и снимет ногу с подлокотника.

Если кресло начальника окажется без подлокотников (что маловероятно, таким обычно бывает только стул для посетителей), он может положить одну ногу или сразу обе на стол (рисунок 133). Если в комнату войдет человек, занимающий более высокое положение, маловероятно, что хозяин кабинета сохранит эту позу превосходства и собственности. Скорее всего он изберет более тонкий вариант той же позы: положит ноги на нижний ящик стола или, если его стол не имеет ящиков, прижмет ногу к ножке стола, чтобы сохранить ощущение собственнности.

Эти жесты могут раздражать, если человек демонстрирует их во время переговоров. Человек просто обязан изменить позу, потому что чем дольше он держит ноги на подлокотнике кресла или на столе, тем дольше он сохраняет безразличное, враждебное отношение. Самый легкий способ заставить собеседника изменить позу — это предложить

Рис. 133. Утверждение права собственности на стол

ему что-то, до чего он не может дотянуться, или попросить его обернуться и взглянуть на что-то интересное. А если вы и он обладаете одинаковым чувством юмора, можете сказать, что у него разошлась «молния» на брюках.