ГЛАВА 8 Другие распространенные жесты и движения. Верхом на стуле

Щит веками оборонял мужчин от вражеских стрел и копий. Современный человек использует в этих целях те предметы, что ему доступны, но его поведение носит тот же защитный характер, что и у его давних предков. Человек стремится защититься от физического или словесного нападения и для этого становится за створкой ворот, пытается спрятаться за дверью, забором, столом, дверцей машины или садится на стул верхом (рисунок 91). Спинка стула формирует своеобразный щит, обороняющий его тело и превращающий человека в агрессивного доминирующего воина. Большинство таких «наездников» — это доминирующие личности, которые пытаются установить контроль над окружающими или над членами группы тогда, когда беседа кажется им скучной. Спинка стула служит им хорошей защитой от «нападок» других членов группы. Такие люди обычно очень предусмотрительны и умеют занять излюбленную позу почти незаметно для окружающих.

Самый легкий способ обезоружить «наездника» — это встать или сесть за его спиной. Тогда он почувствует себя уязвимым, будет вынужден поменять позу и станет менее агрессивным.

Рис. 91. «Наездник»

Такой метод эффективен в группе, потому что «наездник» сразу же ощутит опасность и неизбежно изменит позицию.

Но как поступить, если вы беседуете с глазу на глаз, а ваш собеседник прочно оседлал вертящийся стул? Пытаться убедить такого человека, особенно если он постоянно вертится на своем стуле, практически невозможно, поэтому я советую вам осуществить невербальное нападение. Попробуйте продолжить беседу стоя. Тогда вы будете смотреть на собеседника сверху вниз. Попробуйте также вторгнуться в его личную зону. Это должно обезоружить «наездника», он может потерять равновесие в попытке всеми силами сохранить любимую позу.

Если подобный человек пришел к вам с визитом, а его агрессивное поведение вас беспокоит, постарайтесь усадить его на обычный стул с подлокотниками, чтобы он не мог усесться в своей излюбленной позе.

Собирание воображаемых ворсинок

Если собеседник не одобряет мнение или отношение окружающих, но не решается высказать свою точку зрения, то он может производить так называемые жесты «вытеснения» — они явно свидетельствуют о сдерживании собственного мнения. Собирание воображаемых ворсинок с одежды — это одно из таких движений. Человек обычно отворачивается от окружающих, опускает глаза и совершает эти мелкие, несущественные движения. Собирание

Рис. 92. Собиратель ворсинок

ворсинок — наиболее распространенный сигнал неодобрения. Если ваш собеседник постоянно собирает ворсинки с рукава пиджака — это явный знак того, что ему не нравятся ваши слова, хотя вербально он может высказывать полное одобрение и согласие.

Раскройте ладони и спросите его, что он думает по этому поводу. Откиньтесь назад, расслабьте руки, держите ладони на виду и ждите ответа. Если собеседник скажет, что он согласен с вами, но при этом не перестанет собирать воображаемые ворсинки, то вам придется применить более резкий подход, чтобы выяснить причину его несогласия.

Движения головой

Эта книга не была бы полной, если бы мы не обсудили основные движения головы. Основных движений два — это кивок и покачивание. Кивок обычно является позитивным жестом. У большинства народов он означает согласие или подтверждение. Исследования, проведенными с глухими, немыми и слепыми от рождения людьми, показали, что даже они используют это движение, чтобы усилить свое согласие. Следовательно, кивок можно считать врожденным жестом. Покачивание же головой обычно означает отрицание. Этот жест также считают врожденным, однако некоторые исследователи полагают, что он стал первым движением, которому учится человек. Их точка зрения строится на том, что, когда младенец насыщается и не хочет больше сосать, он пытается оттолкнуть материнскую грудь и вертит головой из стороны в сторону. Точно так же поступает и маленький ребенок, который не хочет больше есть и вертит головой, уворачиваясь от ложки, которую протягивает ему любящий родитель.

Самый простой способ распознать скрытое возражение собеседника — это наблюдение за движениями его головы во время речи. Если, высказывая свое согласие, он непроизвольно покачивает головой, значит, он внутренне не согласен с вами. Представьте себе человека, который говорит вам: «Да, я понимаю вашу точку зрения», или «Мне так нравится работать с вами!», или «Мы подпишем наше соглашение после Рождества» и при этом покачивает головой. Даже если его слова прозвучат вполне убедительно, движение головы сигнализирует о негативном отношении. Вам будет лучше не полагаться на произнесенную фразу и расспросить собеседника подробнее.

Основные положения головы

Существуют три основных положения головы. Первое — это когда голова расположена прямо (рисунок 93). Такое положение свойственно человеку, нейтрально относящемуся к услышанному. Голова обычно остается неподвижной, лишь порой человек может слегка кивать. При таком положении собеседник часто использует оценочные жесты, связанные с поднесением руки к лицу.

Когда голова склоняется на одну сторону, значит, собеседник заинтересован в разговоре (рисунок 94). Чарлз Дарвин первым заметил, что человек, как и другие животные, склоняет голову на сторону, проявляя свою заинтересованность в чем-либо. Если вы проводите презентацию или произносите речь, внимательно наблюдайте за положением головы слушателей. Если вы заметили, что многие склонили

Рис. 93. Нейтральное положение головы

Рис. 94. Заинтересованность

150                                                                                  

Рис. 95. Неодобрение

головы набок и подались вперед, используя оценочные жесты, связанные с поднесением руки к лицу, вы явно набрали очки. Женщины часто выражают подобным образом заинтересованность в мужчине. Когда с вами говорят другие люди, вам стоит всего лишь склонить голову набок и слегка кивнуть, чтобы собеседник почувствовал к вам непреодолимое расположение. Когда голова наклонена вниз, это говорит о негативном отношении, даже о предубеждении (рисунок 95). Группы критических жестов обычно сопровождаются опущенной головой. Если вам не удастся заставить собеседника поднять голову или склонить ее набок, то у вас могут возникнуть серьезные проблемы в общении. Если вам приходится часто выступать перед публикой, то вы наверняка не любите, когда в аудитории многие слушатели сидят с опущенной головой да еще скрестив на груди руки. Профессиональные ораторы, как правило, умеют вовлечь аудиторию в процесс общения, прежде чем начинают свою речь. Они стараются заставить слушателей поднять голову и принять участие в беседе. Если оратору это удастся, то большинство слушателей склонит голову набок.

Руки, заложенные за голову

Этот жест типичен для бухгалтеров, адвокатов, менеджеров по продажам, управляющих банками — словом, тех, кто чувствует себя уверенно, доминирует или ощущает свое превосходство над окружающими. Если бы мы сумели прочесть мысли человека, занявшего такую позу, то услышали бы что-нибудь вроде: «Я знаю все ответы!», или «Может быть, когда-нибудь кому-нибудь и удастся приблизиться к моему интеллектуальному уровню!», или даже «Все под контролем!». Этот жест свойствен всезнайкам, поэтому-то он так раздражает других людей. Адвокаты часто используют его в своей среде, чтобы показать, насколько они компетентны. Человек, изображенный на рисунке 96, не только заложил руки за голову, но и сложил ноги в замок. Это говорит о том, что он не только ощущает свое превосходство, но и напрашивается на ссору.

Противостоять такому жесту можно несколькими способами в зависимости от сложившейся ситуации. Если вы хотите понять причину, по которой собеседник почувствовал свое превосходство, наклонитесь вперед, раскройте руки и скажите: «Я вижу, вы знакомы с предметом. Не могли бы вы высказать ваше мнение?» А затем откиньтесь назад, оставьте ладони на виду и ждите ответа. Существует и другой способ заставить человека изменить позу, а следовательно, и отношение к собеседнику.

Рис. 96. «Может быть, когда-нибудь кому-нибудь и удастся приблизиться к моему интеллектуальному уровню!»

Вы можете показать ему что-то, что находится вне поля его зрения, и спросить: «Вы это видели?» В результате ему придется наклониться вперед. Неплохим способом является также копирование жестов собеседника. Если вы хотите показать, что согласны с мнением другого человека, вам будет вполне достаточно просто копировать его движения.

С другой стороны, если то, что ваш собеседник заложил руки за голову, вам не нравится, вы можете невербально сбить с него спесь, приняв ту же позу. Посмотрите на двух адвокатов, которые копируют жесты друг друга (рисунок 97), чтобы продемонстрировать равенство и согласие. Но если не в меру шустрый школьник усядется, заложив руки за голову, в кабинете директора школы, он рискует навлечь на себя его праведный гнев.

Рис. 97. «Я такая же умная, как и ты>

Происхождение этого жеста неясно, но скорее всего руки, заложенные за голову, имитируют воображаемый подголовник кресла.

Исследования закладывания рук за голову показали, что в страховой компании двадцать семь из тридцати менеджеров по продажам сидели в такой позе в присутствии подчиненных, но практически никогда не занимали ее в кабинетах начальства. Когда они находились в присутствии начальников, эти менеджеры обычно принимали позу покорности, сопровождаемую совокупностью оборонительных жестов.

Жесты агрессивности и готовности

Какой жест кажется вам наиболее естественным в следующих ситуациях: ребенок спорит с отцом, спортсмен ожидает начала соревнований, боксер в раздевалке ждет удара гонга, возвещающего о начале схватки?

Практически в любой из вышеперечисленных ситуаций человек положит руки на бедра, так как это один из наиболее распространенных агрессивных жестов, используемых в общении. Некоторые исследователи считают этот жест знаком готовности, что может быть правильным в определенном контексте, но все же основным значением следует считать агрессию. Такая поза свойственна также активному человеку, всегда добивающемуся поставленных целей и готовому ответить на возражения окружающих. Все это соответствует действительности, потому что в обоих случаях человек готов к определенным действиям, но все же в этих действиях он остается агрессивным.

Рис. 98. Готов к действиям

Рис. 99. Руки, положенные на бедра, подчеркивают красоту костюма

Мужчины часто используют этот жест в присутствии женщин, чтобы продемонстрировать свои мужские, доминирующие качества.

Интересно отметить, что птицы в процессе борьбы или ухаживания также распушают свои перья, чтобы казаться крупнее. Люди используют руки, положенные на бедра, в тех же целях — они хотят казаться больше, значительнее. Для мужчин этот жест — своего рода невербальный вызов, брошенный другим мужчинам, вторгшимся на их территорию.

Очень важно учитывать все обстоятельства, только тогда вы сможете верно истолковать отношение человека, принявшего подобную позу. Прийти к верному заключению вам помогут некоторые вспомогательные жесты. Например, обратите внимание на пиджак. Он расстегнут и откинут назад или застегнут? Застегнутый пиджак — это знак агрессивного расстройства. Если же пиджак расстегнут и откинут назад, как на рисунке 98, то налицо неприкрытая агрессия, потому что человек не закрывает область сердца и груди, что невербальным образом говорит о его бесстрашии. Эта поза может быть усилена широко расставленными ногами или сжатыми кулаками.

Совокупность жестов агрессивной готовности часто используется профессиональными моделями, которые стремятся добиться, чтобы их одежда казалась предназначенной для современной, агрессивной, предприимчивой женщины. При такой позе на бедре может располагаться только одна рука, а вторая в это время выполнять какой-нибудь другой жест (рисунок 99). Руки, расположенные на бедрах, часто сочетаются с другими жестами критической оценки.

Готовность в положении сидя

Один из наиболее важных жестов, которые должен уметь распознавать человек, ведущий переговоры, — это жест готовности в положении сидя. Рассмотрим для примера ситуацию продажи. Если потенциальный покупатель принял подобную позу в конце презентации и до этого момента беседа шла позитивно, то можно смело просить покупателя сделать заказ. Видеозаписи заключения страховых сделок показали, что если жесты готовности сочетаются с прикосновением к щеке (принятие решения),

Рис. 100. Готовность к действиям

то клиент всегда соглашается купить страховку. И наоборот, если ближе к концу обсуждения клиент скрещивает на груди руки сразу же после того, как он прикоснется к щеке, то убедить такого человека совершить покупку практически невозможно. К сожалению, на большинстве подготовительных курсов людей, занимающихся продажами, учат просить клиента сделать заказ в любом случае и не обращают внимания на жесты и движения. Умение распознавать настроение клиента по его позе и жестам поможет вам не только увеличить количество продаж, но и привлечь множество людей к процессу торговли. Поза готовности в положении сидя свойственна также раздраженному человеку, который готов к любым деиствиям — например, вышвырнуть вас за дверь. Анализ предшествующей совокупности жестов поможет вам распознать истинные намерения человека.

Стартовые жесты

Жестом готовности, являющимся сигналом о желании завершить встречу или беседу, может быть наклон вперед, при котором обе руки находятся на коленях (рисунок 101) или

Рис. 101. Готов к завершению беседы или встречи: руки на коленях

Рис. 102. Итак, приступим: наклон вперед, руки обхватили края сиденья

обхватывают края сиденья (рисунок 102). Если в процессе беседы вы заметили, что собеседник принял подобную позу, с вашей стороны самым разумным было бы свернуть разговор и прекратить его. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и контроль.

Сексуальная агрессивность

Большие пальцы, заткнутые за ремень или заложенные в карманы, — это явный жест сексуальной агрессивности. Это наиболее распространенный жест, используемый в телевизионных вестернах, чтобы продемонстрировать зрителям мужественность их любимого героя (рисунок 103). Предплечья находятся в положении готовности, а кисти являются главными сигналами, поскольку пальцы подчеркивают область половых органов. Мужчины используют этот жест, чтобы застолбить свою территорию или показать другим

Рис. 103. Поза ковбоя

мужчинам свое бесстрашие. Если этот жест используется в присутствии женщин, то его можно истолковать следующим образом: «Я мужчина, и я могу тебя подчинить!»

Большие пальцы, заложенные в карманы или за ремень брюк, в сочетании с выразительным взглядом и выставленной вперед ногой безошибочно распознаются любой женщиной. Этот жест полностью раскрывает все намерения мужчин. Они недвусмысленно дают женщине понять, что у них на уме. Такая совокупность жестов, как правило, чисто мужская принадлежность, однако женщины, которые носят джинсы или брюки, в последнее время также стали прибегать к ней (рисунок 104), хотя это свойственно им только в определенной одежде — то есть в брюках. Если же они одеты в платье или что-то подобное, то сексуально агрессивные женщины закладывают один большой палец за пояс или в карман.

Рис. 104. Сексуально-агрессивная женщина

Агрессивность между мужчинами

На рисунке 105 мы видим, что мужчины оценивают друг друга, используя характерный жест: руки на бедрах, большие пальцы заложены за ремень. Обратите внимание, что они стоят боком друг к другу, а ноги не напряжены. Можно сделать вывод, что они бессознательно оценивают друг друга, и столкновение маловероятно. Их беседа может идти вполне дружески, но атмосферы полного доверия все же не

Рис. 105  Взаимная оценка                                               Рис. 106. Жди неприятностей

возникнет до тех пор, пока они не раскроют ладони и не снимут рук с бедер.

Если же они будут смотреть друг на друга, а их ноги будут широко расставлены и напряжены, то вполне возможно возникновение конфликта (рисунок 106).