ГЛАВА 3 Жесты ладоней

Открытые ладони всегда говорят о честности

Открытость и честность

На протяжении веков открытые ладони ассоциировались с искренностью, честностью, преданностью и покорностью. Множество клятв было принесено с открытой ладонью, прижатой к сердцу. Рука с раскрытой ладонью поднимается, когда свидетель клянется говорить правду, только правду и ничего кроме правды.

Левую руку кладут на Библию, а правую поднимают так, чтобы ее видели все члены суда. В повседневном общении люди используют два основных положения ладоней. Рука ладонью вверх — это привилегия попрошаек и нищих. Рука ладонью вниз — это сдерживающий, успокаивающий жест.

Один из наилучших способов определения искренности собеседника — это наблюдение за его ладонями. Собака подставляет горло в знак полной покорности и сдачи на милость победителя, человек для той же цели использует ладони. Если люди хотят продемонстрировать вам, что они совершенно честны и искренни с вами, они держат руки ладонями к собеседнику и произносят нечто вроде: «Позвольте мне быть с вами абсолютно искренним» (рисунок 16). Когда человек говорит искренне, он полностью или частично раскрывает ладони перед собеседником. Как и большинство элементов языка тела, этот жест совершенно бессознателен. Но именно благодаря ему у собеседника появляется ощущение, что его партнер говорит правду или обманывает его. Когда ребенок говорит неправду или старается что-то утаить, он обычно держит руки за спиной. Точно так же муж, который не хочет, чтобы жена узнала, где он провел ночь, прячет руки в карманы или зажимает их под мышками, рассказывая о своих похождениях.

Рис. 16. «Позвольте мне быть с вами абсолютно искренним»

 Попытка спрятать ладони — это явный сигнал, что собеседник пытается скрыть истину.

Продавцов часто учат смотреть на ладони покупателей, когда те объясняют, почему они отказываются от покупки. Истинные причины всегда высказываются с открытыми ладонями.

Намеренное использование открытых ладоней в целях обмана

Читатель может спросить: «Если я буду держать ладони на виду, говоря неправду, мой собеседник мне поверит?» На такой вопрос можно ответить одновременно и утвердительно и отрицательно. Если вы говорите заведомую неправду с открытыми ладонями, то собеседник может почувствовать фальшь по другим микросигналам, посылаемым вашим телом, а также по отсутствию сигналов, говорящих о вашей искренности, помимо открытых ладоней. Как уже было замечено, аферисты и профессиональные лжецы вырабатывают в себе особую способность посылать невербальные сигналы, подтверждающие вербальную ложь. Чем более

Рис. 17. Жест покорности

Рис. 18. Доминирующее положение ладони

эффективно мошенник использует сигналы искренности, тем более он преуспеет в одурачивании легковерных.

Но все же возможно увеличить степень доверия к вашим словам, используя в разговоре открытые ладони. Чем привычнее для вас станут такие жесты, тем реже вы захотите лгать собеседникам. Интересно, что многим людям трудно солгать с раскрытыми ладонями. Используя этот жест, можно заставить людей быть с вами более открытыми.

Власть ладони

Ладонь способна подать самый редко замечаемый, но в то же время самый мощный невербальный сигнал. Если использовать ее правильно, то ладонь может существенно повысить авторитет своего хозяина и его власть над окружающими.

Существует три основных командных жеста ладонью: ладонь вверх, ладонь вниз и ладонь со сжатыми пальцами. Различие между этими положениями легко увидеть на примере. Предположим, вы просите кого-нибудь поднять коробку и перенести ее на другое место в той же комнате. Вы произносите свою просьбу одинаковым тоном, используете одни и те же слова, не меняете выражения лица. Изменяется только положение вашей ладони.

Рука ладонью вверх — это жест покорности. Он не несет в себе угрозы, напоминает об униженной просьбе уличных попрошаек. Человек, к которому обращаются подобным образом, не чувствует давления. В нормальной обстановке «начальник» / «подчиненный» такая просьба не представляет для него угрозы.

Когда же ладонь повернута вниз, вы демонстрируете свое превосходство. Человек, к которому вы обратитесь с просьбой, сопровождаемой таким жестом, почувствует, что вы отдаете ему приказ, и может повести себя антагонистически, в зависимости от существующих между вами отношений. Например, если вы обратились со своей просьбой к коллеге, занимающему такое же положение, как и вы, он может отказать вам в просьбе, высказанной в сопровождении жеста ладонью вниз, и согласиться выполнить ваше желание, если вы сопроводите свои слова открытой ладонью, повернутой вверх. Если же вы попросили отнести коробку подчиненного, ладонь, повернутая вниз, вполне соответствует ситуации, поскольку вы имеете право на подобный жест.

Рис. 19. Агрессивное положение ладони

На рисунке 19 ладонь сжата в кулак, а указательный палец превращается в символическую дубинку, которой говорящий принуждает слушателя к покорности. Указующий перст — это жест, способный привести в раздражение любого, особенно если он соответствует смыслу сказанного. Если вы привыкли к такому жесту, советую вам попробовать заменить его ладонью, повернутой вверх или вниз. Вы сразу же почувствуете, что отношение к вам окружающих резко изменится. Вам станет гораздо легче общаться с другими людьми.

Рукопожатие

Рукопожатие — это обычай, пришедший к нам из эпохи пещерного человека. Когда встречались два троглодита, они поднимали руки с раскрытыми ладонями вверх, чтобы показать, что у них нет оружия. На протяжении веков этот обычай модифицировался. Возникли такие жесты, как раскрытая ладонь, поднятая в воздух, ладонь, прижатая к сердцу, и множество других вариантов. Современная форма этого древнего приветственного ритуала — рукопожатие. Люди протягивают друг другу руки, сжимают их и несколько раз встряхивают. В большинстве англоязычных стран этот жест используется и для приветствия, и для прощания. Обычно руки встряхивают пять-семь раз,

Доминирующее и покорное рукопожатие

Давайте вспомним все то, что мы только что сказали о просьбе, сопровождающейся движением ладони, повернутой вверх или вниз. А теперь применим полученную информацию к анализу рукопожатия.

Предположим, вы встречаетесь с кем-то в первый раз и приветствуете друг друга традиционным рукопожатием. Этот распространенный жест определяет ваши отношения. Вы можете почувствовать стремление к доминированию («Этот человек стремится подчинить меня. Лучше быть осторожным»), покорность («Я могу управлять этим человеком. Он сделает все так, как я захочу») или равенство («Мне нравится этот человек. Мы отлично поладим»),

Подобные отношения передаются бессознательно. Но если попрактиковаться и подходить к рукопожатию осмысленно, вы можете воздействовать на результат беседы с другим человеком. Информация, использованная в этой главе, представляет собой документальное исследование техники рукопожатия.

Стремление к доминированию выражается в попытке повернуть вашу руку так, чтобы она оказалась ладонью вверх (рисунок 20). Рука доминирующего собеседника не обязательно будет параллельна полу, но все же по отношению к руке другого партнера окажется повернутой ладонью вниз. Таким образом, собеседник ясно

Рис. 20. Хозяин положения

Рис. 21. Передаю инициативу

Рис. 22. Рукопожатие равных

дает понять, что он намерен взять инициативу в предстоящем разговоре на себя. Изучение пятидесяти четырех рукопожатий крупных руководителей показало, что сорок два из них первыми протягивали руку для рукопожатия и пожимали руку собеседника именно в такой властной манере.

Точно также, как собака демонстрирует покорность, ложась на спину и подставляя горло победителю, так же и человек использует ладонь, повернутую вверх, чтобы показать свое подчиненное положение. Если вы протягиваете руку для рукопожатия ладонью вверх (рисунок 21), то тем самым предоставляете партнеру возможность доминирования. Это довольно эффективный прием, если вы хотите уступить контроль над ситуацией или создать у собеседника ощущение, что хозяином положения является именно он.

Однако, хотя подобное рукопожатие и демонстрирует покорность, существуют смягчающие обстоятельства, которые следует принимать во внимание. Например, человек, страдающий артритом, просто вынужден ограничиваться легким пожатием руки. Его руку легко перевести в подчиненное положение. Те, для кого состояние рук играет определяющую роль в их профессии, также очень оберегают свои пальцы и не стремятся к крепким рукопожатиям. Ключ к правильному пониманию характера собеседника можно найти в жестах, сопровождающих рукопожатие. Покорная личность ведет себя покорно, а доминирующая личность использует более агрессивные жесты.

Когда руки друг другу пожимают два доминирующих человека, то происходит своеобразная символическая борьба, попытка повернуть руку партнера в подчиненное положение. В результате обе ладони остаются в вертикальном положении, что демонстрирует уважение и доверие друг к другу (рисунок 22). Именно такому рукопожатию учит каждый отец своего сына, показывая, как должен пожимать руку настоящий мужчина.

Когда вы чувствуете, что партнер намерен доминировать в ваших отношениях, то есть его рука во время рукопожатия направлена ладонью вниз, очень трудно перевести его руку в подчиненное положение, причем даже не столько физически, сколько морально — ведь ваша попытка будет совершенно очевидна. Вот простой прием, благодаря которому вы можете

Рис. 23. Мужчина справа вынужден принять доминирующее рукопожатие

Рис. 24. Он пожимает потянутую руку и делает левой ногой шаг вперед

вернуть себе контроль над ситуацией и обезоружить доминирующего партнера, вторгаясь в его интимную зону. Чтобы усовершенствовать эту технику, вы должны научиться делать шаг левой ногой во время рукопожатия (рисунок 24). А затем следует выдвинуть вперед правую ногу, встать слева от партнера, тем самым проникнув в его интимную зону (рисунок 25). Теперь подвиньте левую ногу к правой и завершите маневр. Только после того, как вы приблизитесь к собеседнику, можете пожимать его руку. Таким образом вы сможете усилить собственное рукопожатие или даже перевести руку собеседника в подчиненное положение. К тому же, вторгшись в интимную зону собеседника, вы получите контроль над ситуацией.

Рис. 25. Он выдвигает вперед правую ногу и вторгается в интимную зону собеседника, вынуждая того перевести ладонь в вертикальное положение

Проанализируйте собственное поведение во время рукопожатия, чтобы понять, с какой ноги вы делаете шаг — с правой или с левой. Большинство людей шагают с правой ноги, что ставит их в очень невыгодное положение при доминирующем рукопожатии. Шаг с правой ноги оставляет очень мало возможностей для маневра и позволяет доминирующему партнеру получить контроль над ситуацией. Потренируйтесь шагать с левой ноги во время рукопожатия. Вы поймете, что это совсем несложно и очень эффективно. Вы сможете нейтрализовать доминирующего собеседника и вернуть себе контроль над ситуацией.

Кто должен подавать руку первым?

Хотя рукопожатие при первой встрече считается общепринятым, существует ряд обстоятельств, при которых, инициируя рукопожатие, вы можете попасть в очень неудобное положение. Если вы считаете рукопожатие обязательным знаком приветствия, то задайте себе несколько важных вопросов, прежде чем протягивать руку. Рад ли собеседник вашему присутствию? Как он меня встречает? Агентов по продажам специально обучают этому искусству. Ведь когда они являются в дом незваными гостями и к тому же первыми протягивают руку для рукопожатия, то тем самым вызывают в потенциальном покупателе негативную реакцию. Покупатель чувствует, что его вынуждают делать то, чего он делать вовсе не хочет. К тому же человек может страдать артритом, его специальность может быть связана с руками, которые он тщательно оберегает. В таких случаях ваша инициатива будет воспринята резко негативно. В таких ситуациях гораздо разумнее было бы подождать, пока вам протянут руку для рукопожатия, а не делать это первым. Если же собеседник уклоняется от рукопожатия, можно просто ограничиться приветственным кивком.

Стиль рукопожатия

Если собеседник протягивает руку ладонью вниз, то это наиболее агрессивный вид рукопожатия. Вам вряд ли удастся установить равноправные отношения. Такой стиль рукопожатия характерен для агрессивных, доминирующих мужчин, которые всегда первыми протягивают руку, повернутую ладонью строго вниз, тем самым вынуждая собеседника занять подчиненное положение, так как у того не остается иного выхода, кроме как повернуть собственную руку ладонью вверх (рисунок 26).

Нейтрализовать такое рукопожатие можно несколькими способами. Можете воспользоваться техникой шага с левой ноги, о котором мы только что говорили (рисунки 23—25). Однако порой применить этот прием бывает сложно, так как рука доминирующего партнера может помешать вам выполнить маневр. Есть еще один очень простой способ: вы можете перехватить руку собеседника сверху и пожать ее в районе запястья (рисунок 27).

Рис. 26. Рука протянута ладонью вниз

Рис. 27. Нейтрализация руки, протянутой ладонью вниз.

Рис. 28. «Перчатка»

Благодаря этому приему вы возвращаете себе доминирующую роль, поскольку не только перехватили контроль над рукой собеседника, но и получили превосходство, так как ваша рука, направленная ладонью вниз, находится поверх его руки. Но поскольку этот прием может сильно смутить агрессивного собеседника, я рекомендую применять его с большой осторожностью.

Рукопожатие в стиле «перчатка» иногда называют профессиональным рукопожатием политика. Инициатор такого приветствия старается создать у собеседника впечатление открытости и честности, но если таким образом пожать руку малознакомого человека, то

Типичное рукопожатие политика

Рис. 29. «Дохлая рыба»

эффект может получиться обратным. Партнер станет подозрительным и осторожным, намерения инициатора рукопожатия покажутся ему сомнительными. Рукопожатие в стиле «перчатка» допустимо только в отношении хорошо знакомых людей.

Мало приветственных жестов, которые могут быть настолько неприятны собеседнику, как рукопожатие типа «дохлая рыба», особенно если рука партнера холодная и влажная. Вялое, скользкое прикосновение «дохлой рыбы» всегда неприятно. Большинство людей считает, что такое рукопожатие свидетельствует о слабом характере. Ведь руку подобного партнера очень легко перевести в подчиненное положение. К удивлению, многие из тех, чье рукопожатие можно отнести к типу «дохлой рыбы», даже и не подозревают об этом. Было бы разумно спросить у друзей, что они могут сказать о вашем рукопожатии, а затем определить, какой стиль вам больше подходит.

Рукопожатие «косточки хрустят» — это типичный признак агрессивного, жесткого человека. К сожалению, нейтрализовать такой стиль практически невозможно.

Рис. 30. «Косточки хрустят»

Вам остается разве что обругать такого партнера или просто заехать ему в нос! Выпрямленная рука, как и рука, направленная ладонью вниз, говорит об агрессивности партнера. Главная цель такого рукопожатия — держать собеседника на дистанции и не позволять ему вторгаться в интимную зону агрессивного партнера. Так часто здороваются люди, живущие в сельской местности, чья интимная зона гораздо шире, чем у горожан, и им приходится ее защищать. Сельские жители даже наклоняются вперед и с трудом сохраняют равновесие, протягивая для рукопожатия выпрямленную руку.

Пожатие кончиков пальцев похоже на пожатие выпрямленной рукой, но не доведенное до конца. Инициатор приветствия не дотянулся до собеседника и смог захватить лишь кончики его пальцев. Даже если он будет пытаться произвести на вас хорошее впечатление, все же

Рис. 31. Пожатие прямой несогнутой рукой

Рис. 32. Пожатие кончиков пальцев

Рис. 33  Перетягивание руки партнера

вы почувствуете его неуверенность в себе. Главная цель такого рукопожатия — заставить партнера держаться на комфортном для инициатора приветствия расстоянии.

Перетягивание партнера на территорию инициатора рукопожатия может означать одно из двух: либо инициатор чувствует себя неуверенно и хочет находиться только на своей территории, либо он приехал из страны, в которой интимная зона гораздо меньше, чем в вашей, и в таком случае его поведение абсолютно нормально.

Рис. 34. Пожатие запястья

Рис. 35. Пожатие локтя

Рис. 36. Пожатие предплечья

Рис. 37. Пожатие плеча

Когда человек пожимает вашу руку обеими руками, он хочет продемонстрировать свою искренность, внушить доверие к себе и показать глубину собственных чувств по отношению к собеседнику. Здесь следует обратить внимание на два очень важных момента. Во-первых, левая рука обычно используется для выражения особенных чувств, которые инициатор хочет донести до партнера. Степень глубины этих чувств будет определяться расстоянием между собеседниками во время рукопожатия. Пожатие локтя, к примеру (рисунок 35), более интимно, чем пожатие запястья (рисунок 34), а пожатие плеча (рисунок 37) выражает более глубокие эмоции, чем пожатие предплечья (рисунок 36). Во-вторых, левая рука инициатора рукопожатия вторгается в интимную зону партнера, а порой даже в глубоко интимную. Как правило, пожатие запястья и локтя применимо только в отношении близких друзей и родственников. Но даже в этих случаях рука инициатора не проникает дальше интимной зоны партнера. Пожатие плеча (рисунок 37) или предплечья (рисунок 36) затрагивает уже глубоко интимную зону партнера и может расцениваться как физический контакт. Это допустимо только между людьми, между которыми существует глубокая эмоциональная связь. Если же подобные чувства не взаимны или инициатор приветствия не уверен в необходимости такого типа рукопожатия, его партнер может почувствовать подозрения в искренности его намерений. Политики и агенты по продажам часто приветствуют своих избирателей и потенциальных покупателей подобным образом, не осознавая, что тем самым совершают социальное самоубийство, отталкивая партнера от себя.