ГЛАВА 7 Ноги в качестве барьера. Скрещенные ноги

Как и руки, скрещенные ноги говорят о негативном отношении или об оборонительной позиции. Целью скрещивания рук на груди является защита области сердца и грудной клетки. Скрещивание же ног призвано оберегать область гениталий. Скрещенные руки говорят о более негативном отношении, чем скрещенные ноги, к тому же они гораздо более очевидны. Истолковывать скрещивание ног нужно очень осторожно, особенно если такую позу принимает женщина, поскольку многих из них еще в детстве учили сидеть, «как настоящая леди». К несчастью для них, эта светская поза делает их обороняющимися.

Существует два основных варианта позы со скрещенными ногами — стандартная и «замок».

Стандартная поза со скрещенными ногами

Стандартной считается поза, когда одна нога закинута на другую, обычно правая на левую. Это обычная поза, используемая европейцами, австралийцами и новозеландцами. Ее можно истолковать как выражение нервозности, оборонительной позиции или сдержанности.

Рис. 79. Стандартная поза со скрещенными ногами

Однако эта поза также является и вспомогательной, которую следует рассматривать исключительно в контексте и в совокупности с другими жестами. Например, люди часто сидят в такой позе во время лекций или тогда, когда им приходится довольно долгое время проводить в неудобном кресле. Если человек замерз, то он тоже инстинктивно займет такую позу. Если скрещенные ноги сочетаются со скрещенными руками (рисунок 80), то человек, принявший эту позу, явно хочет уклониться от беседы. Со стороны агента по продажам было бы очень глупо просить покупателя, сидящего со скрещенными ногами и руками, принять решение. Гораздо полезнее будет задать какие-нибудь вопросы, чтобы выяснить причину

Рис. 80. Женщина демонстрирует неудовольствие

негативного отношения. Эта поза также распространена среди женщин большинства стран мира. Таким образом они выказывают свое неодобрение мужьям или приятелям.

Американская поза со скрещенными ногами — «замок»

Если человек скрещивает ноги подобным образом, значит, он настроен соревновательно и негативно. Такая поза очень распространена в США, особенно среди мужчин, в которых силен дух соперничества. Поэтому очень трудно определить настроение американца, скрестившего ноги именно так, но если эту позу принимает британец, то его настроение становится совершенно очевидным.

Недавно я читал курс лекций в Новой Зеландии. На них побывало около 100 менеджеров и свыше 500 торговых агентов. Обсуждалась животрепещущая тема — отношение корпораций к своим агентам по продажам. Перед собравшимися попросили выступить одного из специалистов по продажам, которого все хорошо знали. Как только он вышел на сцену, как все менеджеры без исключения приняли оборонительную позу, показанную на рисунке 80. Это явно показывало, что они опасаются того, о чем собирался говорить выступавший. И их страхи имели под собой основания. Выступавший в пух и прах разгромил систему управления в большинстве крупных корпораций. По его мнению, именно низкое качество менеджмента и приводит к кадровым проблемам в промышленности. Во время его выступления агенты по продажам наклонились вперед, проявляли живой интерес, непроизвольно делали жесты, показывающие их позитивное отношение, но все менеджеры сохраняли занятую в начале выступления оборонительную позицию. Затем выступавший перешел к теме отношений между управленцами и агентами по продажам. И словно по взмаху дирижерской палочки все менеджеры из оборонительной позиции перешли в позицию, показанную на рисунке 81, что говорило об их негативном отношении и готовности вступить в конфронтацию. Было совершенно очевидно, что мысленно они спорят с выступающим, что и подтвердилось впоследствии. Я заметил, что несколько менеджеров не заняли подобной позы. После заседания я спросил их об этом.

Рис. 81. Американская поза

Почти все из них не были согласны с выступавшим, но занять негативную позу им помешала излишняя полнота или артрит.

Если речь идет о продажах, то было бы неразумно заканчивать презентацию и просить сделать заказ, если покупатель расположился в такой позе. Скорее всего агенту нужно сменить тактику, стать более открытым, наклониться вперед, раскрыть ладони и сказать: «Я вижу, у вас появились какие-то идеи по этому вопросу. Мне бы хотелось узнать ваше мнение», а затем сесть и предоставить покупателю возможность высказаться. Так он сможет высказать свое мнение.

Американскую позу часто принимают женщины, которые носят брюки или джинсы.

«Замок» с фиксацией закинутой ноги руками

Подобная поза свойственна людям, которые имеют определенную точку зрения, которую трудно изменить в процессе обсуждения. Как правило, они сидят, закинув ногу на ногу и удерживая ее одной или обеими руками (рисунок 82). Эта поза свидетельствует об упрямстве. Чтобы сломить сопротивление такого человека, потребуется нестандартный подход и довольно продолжительное время.

Рис. 82- Нога удерживается в выбранной позиции руками

Скрещивание ног в положении стоя

Когда вам в следующий раз доведется побывать на совещании или приеме, обратите внимание на небольшие группы людей, стоящих со скрещенными руками и ногами (рисунок 83). Вы наверняка заметите, что они стоят гораздо дальше друг от друга, чем все остальные. Если же они одеты в пиджаки или костюмы, то скорее всего окажутся застегнутыми на все пуговицы. Если вы заговорите с этими людьми, то обнаружите, что один из них или все

Рис. 83 Оборонительная позиция в положении стоя сразу в этом обществе впервые. Именно такую позу часто занимают люди, очутившиеся в обществе недостаточно хорошо знакомых им людей.

А теперь обратите внимание на другую группу, члены которой стоят, не скрещивая рук, раскрыв ладони, в расстегнутых пиджаках, словом, чувствуют себя совершенно свободно. Они слегка наклоняются друг к другу и смело вторгаются в интимные зоны собеседников, а также допускают их в свою интимную зону. Более близкое знакомство с этими людьми покажет, что все они давно знакомы или даже дружат между собой. Интересно, что те, кто стоит со скрещенными руками и ногами, часто сохраняют совершенно спокойное выражение лиц, а беседа между ними может идти весьма непринужденно. Но их поза выдает, что в глубине души они не чувствуют себя спокойно и уверенно.

В следующий раз, когда вам придется общаться с группой хорошо знакомых между собой людей, которых вы не знаете, займите позу с плотно скрещенными руками и ногами. Вы заметите, как ваши собеседники один за другим начнут скрещивать руки и ноги. Они останутся в этой позе, до тех пор пока вы не отойдете от них. Отойдите и понаблюдайте за тем, как все члены группы, с которыми вы только что беседовали, постепенно примут ту же спокойную, расслабленную позу, в которой находились до вашего прихода.

Техника «раскрытия»

По мере того как люди начинают чувствовать себя в группе спокойнее, ближе узнают собеседников, они постепенно переходят от оборонительной позиции со скрещенными руками и ногами к расслабленной открытой позе.

Рис. 84. Закрытая поза, свидетельствующая о негативном отношении

Свидетельством этому становятся инстинктивные движения и жесты. Изучение поведения людей, живущих в Австралии, Новой Зеландии, Канаде и Америке, показало, что техника «раскрытия» практически одинакова во всех этих странах.

Шаг 1. Оборонительная позиция, ноги и руки скрещены (рисунок 84).

Шаг 2. Ноги уже не скрещены, ступни располагаются в нейтральной позиции.

Шаг 3. Рука, лежащая поверх другой, освобождается. В процессе разговора человек может ею жестикулировать, но более не скрещивает. Она больше не касается второй руки.

Шаг 4. Руки свободны, одна рука используется для жестикуляции, кладется на бедро или закладывается в карман.

Рис. 85. Открытая поза, говорящая о позитивном отношении.

Шаг 5. Собеседник переносит вес на одну ногу, выдвигая вторую в направлении собеседника, причем именно того, которого он считает наиболее интересным (рисунок 85).

Алкоголь может ускорить этот процесс. Под его воздействием некоторые этапы процедуры «раскрытия» могут быть пропущены.

Оборонительная позиция или простой холод?

Многие утверждают, что они скрещивают руки и ноги не из-за того, что чувствуют себя неуверенно, а просто потому, что им холодно. Очень часто подобное утверждение не соответствует истине. Давайте рассмотрим отличия оборонительной позиции и той позы, которую принимает замерзший человек. Во-первых, если человек хочет согреть руки, он, как правило, засовывает их под мышки, а не располагает ладони на предплечьях, как при оборонительной позе. Во-вторых, замерзший человек обычно обхватывает себя руками. Его скрещенные ноги располагаются прямо, они напряжены и плотно прижаты одна к другой (рисунок 86). Более расслабленное положение ног говорит об оборонительной позиции.

Рис. 86. Скорее всего эта женщина замерзла, а может быть, ей нужно в туалетную комнату

Те, кто часто скрещивает руки и ноги, как правило, утверждают, что они делают это из-за холода или просто для удобства. Они никогда не признаются в том, что нервничают, чувствуют себя неуверенно или чего-либо стесняются.

Поза со скрещенными щиколотками

Скрещивание рук или ног говорит о негативном или оборонительном настроении собеседника. То же самое справедливо и в отношении скрещенных щиколоток. Если эту позу изберет мужчина, то чаще всего он сожмет кулаки, положив руки на колени, или изо всех сил вцепится в подлокотники кресла (рисунок 87). Женщины ведут себя несколько иначе: они сводят колени, ноги либо стоят прямо, либо несколько отведены в сторону, руки лежат на коленях параллельно или одна располагается поверх другой (рисунок 88).

На протяжении более чем десяти лет занятий торговлей и проведения собеседований с

Рис. 87. Мужчина, сидящий со скрещенными щиколотками

тысячами людей я заметил, что, когда человек скрещивает щиколотки, он, говоря фигурально, «закусывает губу». Эта поза говорит о негативном отношении, отрицательных эмоциях, страхе или нервозности. Приведу простой пример. Мой приятель адвокат заметил, что перед началом судебного заседания люди, вовлеченные в дело, почти всегда сидят с плотно скрещенными щиколотками. Он также заметил, что эта поза свойственна тем, кто ожидает слова или пытается сдерживать свои эмоции.

Проводя собеседование с перспективными сотрудниками, мы заметили, что большинство из них во время собеседования скрещивает щиколотки, то есть пытается совладать со своими эмоциями. На начальных стадиях исследований этого жеста мы поняли, что спрашивать интервьюируемого о его чувствах совершенно бесполезно. Однако очень

Рис. 88. Женщина, сидящая со скрещенными щиколотками

скоро мы обнаружили, что если проводящий собеседование будет прохаживаться возле претендента или расположится рядом, то есть между ними не будет стола, то щиколотки интервьюируемого очень скоро расслабляются и собеседование принимает открытый, более личный характер.

Недавно мы консультировали одну фирму по поводу эффективности телефонного контакта с потенциальными покупателями. Нам пришлось беседовать с молодым человеком, на чьи плечи были возложены неприятные обязанности обзванивать клиентов, имеющих задолженности. Мы некоторое время наблюдали за тем, как он разговаривает. Хотя он старался говорить очень спокойно, мы заметили, что его щиколотки постоянно скрещены. Я спросил его, нравится ли ему эта работа. Он ответил, что вполне удовлетворен ею и что она кажется ему довольно забавной. Но подобное вербальное утверждение шло вразрез с невербальными сигналами, хотя тон его голоса был вполне убедительным. «Вы уверены?» — спросил я. Он повернулся ко мне, причем ладони его были раскрыты, и ответил: «Вообще-то, если честно, эта работа сводит меня с ума!» Потом он рассказал мне, что порой клиенты бывают с ним очень грубы, что ему постоянно приходится сдерживаться, чтобы не выплеснуть на них свое раздражение. Впоследствии мы заметили, что те, кому не нравится работа на телефоне, как правило, сидят, скрестив щиколотки.

Ведущие специалисты в области техники ведения переговоров, Ниренберг и Калеро, обнаружили, что если одна сторона во время переговоров сидит, скрестив щиколотки, то чаще всего это означает, что человек не настроен уступать. Они также пришли к выводу о том, что если путем вопросов удастся перевести этого человека в иное положение, то можно добиться серьезной уступки.

Большинство людей утверждают, что поза со скрещенными щиколотками для них является привычной. То же самое говорится и о скрещенных руках или ногах. Они считают, что ничего негативного в их позе нет. Если вы относитесь к их числу, то вспомните о том, что любая поза является удобной для человека, только если он испытывает негативные ощущения, чувствует себя неуверенно или нервничает. Не забывайте и о том, что негативные позы усиливают отрицательные ощущения и увеличивают их продолжительность. Даже если вы не испытываете подобных чувств, окружающие могут подумать, что они у вас есть. Постарайтесь чаще пользоваться открытыми, позитивными жестами. Вы заметите, что это поможет вам обрести уверенность в себе и улучшить отношения с окружающими.

Женщины, которые были еще подростками в эру мини-юбок, скрещивают ноги и щиколотки по вполне объяснимым причинам. Эта поза становится для них привычной, но окружающие могут истолковать ее превратно и относиться к ним настороженно. Очень важно принимать во внимание тенденции женской моды, особенно их влияние на положение ног. Приходить к окончательным выводам можно только после рассмотрения всех факторов.

Фиксирование ступней

Этот жест свойствен почти исключительно женщинам. Ступня одной ноги фиксируется вокруг голени другой, что усиливает оборонительный характер позы. Если вы заметили такой жест, можете быть уверены, что женщина ушла в себя, как черепаха в панцирь. Если вы все же надеетесь растопить лед, вам потребуется немалое терпение и теплый, дружеский подход. Такая поза свойственна застенчивым и скромным женщинам.

Рис. 89. Фиксирование ступни в положении стоя

Рис. 90  Фиксирование ступни в положении сидя

Как-то раз я проводил собеседование с новым агентом. Я предложил ему попытаться продать страховку молодоженам. Он потерпел неудачу и никак не мог понять, почему это произошло, ведь он абсолютно точно следовал инструкции. Я объяснил ему, что он не заметил тот факт, что молодая женщина все время сидела с фиксированным положением одной ступни. Если бы агент понял значение этой позы, он бы попытался вовлечь ее в процесс презентации. Тогда результат мог бы быть иным.