ГЛАВА 4 Жесты рук

Как-то раз к нам в гости пришла наша давняя подруга, чтобы обсудить планы предстоящей лыжной прогулки. В процессе беседы она вдруг откинулась в кресле и начала возбужденно потирать ладони, восклицая: «Я просто не могу дождаться!» Невербально она дала нам понять, что предстоящее мероприятие кажется ей чрезвычайно соблазнительным.

Рис. 38. «Ну разве это не восхитительно!»

Потирание ладоней — это невербальный сигнал позитивных ожиданий. При игре в кости человек, которому предстоит бросить кубик, непроизвольно потирает их в ладонях, что говорит об ожидании выигрыша. Распорядитель церемонии складывает ладони вместе и торжественно объявляет: «Мы с нетерпением ожидаем выступления следующего участника!» Возбужденный агент по продажам врывается в кабинет своего начальника, радостно потирая ладони: «Мы только что получили огромный заказ, босс!» Но когда поздно вечером к вашему столику подходит потирающий руки официант и спрашивает: «Что-нибудь еще, сэр?» — он невербально показывает вам, что рассчитывает на чаевые.

Скорость потирания рук многое говорит о том, кто получит ожидаемые позитивные результаты. Предположим, вы решили купить дом и отправились к риэлтору. Вы рассказали продавцу о своих планах. Он начинает быстро потирать ладони и приговаривать: «У меня есть как раз то, что вам нужно!» Агент невербально показывает вам, что результат будет выгоден именно вам. А что вы почувствуете, если он медленно сложит ладони вместе и начнет так же медленно потирать их и при этом рассказывать вам, какой замечательный дом у него для вас есть? Он покажется вам хитрым и неискренним. У вас возникнет ощущение, что он печется только о собственной выгоде, а ваши интересы для него не существуют. Торговых агентов специально учат использовать потирание ладоней в процессе описания продаваемого товара покупателю. Им советуют делать это быстро и энергично, чтобы не позволить покупателю занять оборонительную позицию. Когда покупатель начинает потирать ладони со

«Какую сделку я для вас провернул!!!»

словами: «Ну, давайте посмотрим, что там у вас есть!» — значит, он ожидает увидеть что-то интересное и заслуживающее внимания. И скорее всего он это купит. Хочу вас предостеречь. Если зимой вы увидели на автобусной остановке человека, энергично потирающего ладони, не следует думать, что этот жест говорит об ожидании автобуса. Человек поступает так просто потому, что у него замерзли руки!

Потирание большого и указательного пальцев

Потирание большим пальцем по кончикам пальцев или по только кончику указательного обычно означает материальные, особенно денежные, ожидания. Этот жест часто используют торговые агенты. Потирая большим пальцем указательный, они сообщают покупателю: «Только что я добился для вас скидки в сорок процентов!» Возможна и такая ситуация: к вам подходит человек, потирая большим пальцем указательный, и говорит: «Одолжи мне десять долларов». Профессионал, общаясь с клиентами, должен избегать этого жеста.

Сцепленные руки

На первый взгляд может показаться, что сцепленные пальцы рук говорят об уверенности человека в собственных силах, поскольку этот жест часто сопровождается улыбкой и счастливым выражением лица. Однако как-то раз мне довелось выслушивать рассказ торгового агента об упущенной сделке. Чем дольше он рассказывал, тем крепче сжимал пальцы. Косточки на пальцах побелели, казалось, его кисти невозможно расцепить. Так что этот жест может говорить о подавленности или о враждебности.

Исследования сцепленных пальцев, проведенные Ниренбергом и Калеро, привели их к заключению о том, что этот жест все же означает разочарование и желание человека скрыть свое негативное отношение. Этот жест можно наблюдать в трех основных положениях: пальцы, сцепленные возле лица (рисунок 39); руки, лежащие на столе (рисунок 40); руки, опущенные на колени, если человек сидит, или перед собой, если он стоит (рисунок 41).

Рис. 39. Сцепленные пальцы в вертикальной позиции

Рис. 40. Сцепленные пальцы в среднем положении

Рис. 41. Сцепленные пальцы в опущенном положении

Существует определенная взаимосвязь между расположением сцепленных пальцев и степенью негативности. Человеком гораздо труднее управлять, если сцепленные пальцы находятся в вертикальном положении, -как показано на рисунке 39. Гораздо легче договориться с мужчиной, изображенным на рисунке 40. Поскольку этот жест явно имеет негативную окраску, то будет полезно предпринять какие-нибудь действия, чтобы заставить собеседника расцепить пальцы, раскрыть ладони. В противном случае враждебная атмосфера сохранится.

Соединенные кончики пальцев

В начале этой книги я уже говорил о том, что жесты следует рассматривать в совокупности, подобно словам, соединенным в предложения, а также никогда не отрывать их от контекста. Соединенные кончики пальцев или  «шпиль», как такое положение назвал Бер-двистл, является исключением из этого правила. Этот жест часто используется самостоятельно, вне связи с другими. Он свойствен людям, уверенным в себе, обладающим чувством превосходства. Такие люди мало жестикулируют. «Шпиль» — это один из немногих доступных им жестов, который свидетельствует об их уверенности в себе.

Мои собственные исследования этого завораживающего жеста показали, что он часто используется в отношениях «начальник/подчиненный». «Шпиль» можно рассматривать совершенно изолированно. Он сигнализирует об уверенности в себе и в собственных знаниях. Его часто используют менеджеры, отдавая распоряжения сотрудникам, он очень распространен среди бухгалтеров, адвокатов, управляющих и т. п.

«Шпиль» имеет два варианта: вертикальное положение рук (рисунок 42) и опущенное

Рис. 42. Соединенные кончики пальцев в вертикальном положении

Рис. 43. Соединенные кончики пальцев в опущенном положении (рисунок 43). Вертикально располагают руки люди, высказывающие свое мнение, идею или ведущие переговоры. Опускают сложенные кончики пальцев обычно тогда, когда выслушивают мнение собеседника. Ниренбер.г и Калеро заметили, что женщины чаще используют опущенное положение. Если «шпиль» в вертикальном положении сопровождается откинутой назад головой, то ваш собеседник явно высокомерен и самодоволен.

Хотя сложенные кончики пальцев в целом являются позитивным сигналом, он может иметь и негативную окраску. Все зависит от обстоятельств. Предположим, что торговый агент представляет свой продукт потенциальному покупателю. Во время беседы агент заметил несколько позитивных сигналов: раскрытые ладони, наклон вперед, поднятая голова и т. д. А в самом конце переговоров покупатель сложил кончики пальцев.

Если «шпиль» сопровождался рядом позитивных жестов, появлявшихся тогда, когда агент рассказывал покупателю, как можно разрешить его проблемы, то агенту лучше закончить беседу, попросить сделать заказ и ждать положительного решения покупателя. С другой стороны, если «шпиль» сопровождался негативными жестами: скрещенными руками или ногами, безразличным выражением лица, отсутствующим взглядом, то покупатель явно принял решение не совершать покупки и как можно скорее избавиться от агента. В обоих случаях «шпиль» говорит о принятом решении, но в первом случае это решение позитивно для продавца, во втором же явно негативно. Ключом к истолкованию этого жеста являются жесты, сделанные ранее.

Захваченные кисти, запястья и предплечья

Было замечено, что несколько членов английской королевской семьи любят прогуливаться, заложив руки за спину, высоко подняв голову, выставив подбородок и захватив кистью одной руки другую руку. Этот жест свойствен не только британской короне, так поступают представители высшей аристократии во многих странах мира. Если же опуститься на грешную землю, то такую позу любят принимать полицейские на дежурстве, директора школ, прогуливающиеся по школьному двору, старшие офицеры и люди, занимающие высокое положение.

Этот жест говорит об уверенности в себе и превосходстве над окружающими. Человек открывает наиболее уязвимые части тела — живот, сердце, горло, тем самым бессознательно демонстрируя бесстрашие. Наш собственный опыт показывает, что стоит занять такую позу, находясь в состоянии стресса, например давая интервью газетчикам или ожидая приема у зубного врача, как вы тут же почувствуете себя спокойнее, увереннее и даже более властным.

Мои наблюдения за офицерами полиции показали, что офицеры, которые не носят оружия, часто используют этот жест, порой сопровождая его своеобразным «перекатыванием» на ступнях — подниманием на кончики пальцев и опусканием на пятки. Однако те, кто вооружен, редко прибегают к его помощи, предпочитая иной агрессивный жест — руки на бедpax (рисунок 98). Похоже, что пистолет сам по себе является символом власти, поэтому заложенные за спину, сцепленные руки становятся уже не нужны.

Не следует путать захват кисти кистью с захватом запястья (рисунок 45), что говорит о разочаровании и о попытке справиться со своими чувствами. В этом случае кисть охватывает запястье другой руки очень плотно, как бы в попытке удержать ее от нанесения удара.

Рис. 44. Жест превосходства и уверенности

Заметим, что чем выше располагается кисть захватывающей руки, тем выше степень раздражения человека. Мужчина, изображенный на рисунке 46, сдерживается с большим трудом, чем тот, кого мы видим на рисунке 45, потому что его кисть поднялась почти что к самому плечу. Это тот самый тип жестов, к которому можно отнести широко распространенное

Рис. 45. Захваченное запястье

Рис. 46. Захваченное предплечье

выражение «возьмите себя в руки». Агент, пришедший к потенциальному покупателю и вынужденный ждать в приемной, скорее всего примет именно такую позу. Это попытка справиться с нервозностью, и проницательный покупатель сразу же ее раскусит. Если же принять позу, показанную на рисунке 44, то вы сразу же почувствуете уверенность в себе и сможете успокоиться перед ответственными переговорами.

Демонстрация больших пальцев

В хиромантии большие пальцы говорят о силе характера, и их невербальное использование подтверждает это. Большие пальцы демонстрируют доминирование, превосходство, даже агрессию. Демонстрация больших пальцев обычно вторична, она является частью совокупности жестов. Это явно позитивный сигнал, характерный для уверенного в себе менеджера, пользующегося им в присутствии подчиненных. Ухаживающий мужчина тоже бессознательно прибегнет к нему в присутствии своей избранницы. Если человек одет дорого и престижно, то этот жест только подчеркнет его уверенность и властность. Те, кто одет в новую дорогую одежду, гораздо чаще демонстрируют большие пальцы, чем люди, чья одежда потрепана или давно вышла из моды.

Большие пальцы символизируют превосходство, что становится еще более заметно, если человек при этом говорит совершенно обратное. Представим себе адвоката, выступающего перед присяжными. Тихим спокойным голосом он говорит: «По моему скромному мнению, господа присяжные...» — но в то же время демонстрирует большие пальцы в доминирующем жесте и откидывает голову назад, глядя на окружающих свысока (рисунок 48). В результате у присяжных складывается мнение, что адвокат неискренен, даже самовлюблен. Если адвокат хочет показаться простым и скромным, он должен подойти к присяжным так, чтобы одна нога находилась впереди, раскрыть ладони, слегка наклониться вперед. Так он покажет присяжным, что подчиняется их решению.

Большие пальцы чаще всего демонстрируются при помощи карманов, порой даже задних (рисунок 49), в безуспешной попытке скрыть стремление к доминированию. Доминирующие, агрессивные женщины также используют этот жест, поскольку множество муж-

Рис. 47. Использование карманов жилета для демонстрации превосходства

Рис. 48. «По моему скромному мнению...»

Рис. 49. Демонстрация больших пальцев поверх задних карманов брюк

Рис. 50 Доминирующая женщина

Рис. 51. Большие пальцы, направленные вверх

Рис. 52. «Ох уж эти женщины... Они все одинаковые!»

ских жестов давно перекочевали в женский арсенал (рисунок 50). В дополнение к демонстрации больших пальцев агрессивные натуры часто переступают с пяток на носки, чтобы создать впечатление более высокого роста.

Скрещенные руки с большими пальцами, направленными вверх, — вот еще один популярный способ продемонстрировать превосходство. Этот сигнал имеет двойственное значение. Здесь налицо оборонительная позиция или негативное отношение (скрещенные руки) и превосходство (демонстрация больших пальцев). Человек, занявший такую позу, обычно жестикулирует большими пальцами, если сидит, и переступает с пяток на носки, если стоит.

Большой палец может быть также сигналом насмешки или неуважения, если им указывают на кого-либо. Представьте, что мужчина, разговаривая с приятелями, показывает большим пальцем сжатой в кулак руки на свою жену и говорит: «Вы же знаете, все женщины одинаковы!» Если она это заметит, не миновать крупной ссоры. В этом случае большой палец использован вместо указательного, чтобы унизить несчастную женщину. Неудивительно, что этот жест чрезвычайно раздражает любую женщину, особенно если его делает мужчина. Женщины редко пользуются таким жестом, хотя иногда могут указать большим пальцем на мужа или на человека, который им не нравится.