ГЛАВА 13 Копирование и зеркальное отражение

В следующий раз, когда вы отправитесь на вечеринку или попадете в место, где встречаются и взаимодействуют разные люди, понаблюдайте за теми, кто совершает те же жесты и принимает те же позы, что и их собеседники. Это копирование показывает, что человек согласен с точкой зрения собеседника. Используя этот метод, человек невербально говорит другому: «Ты же видишь, что я думаю так же, как и ты. Я даже копирую твои жесты и твою позу!»

Это бессознательное приспосабливание очень интересно наблюдать. Посмотрите на двух мужчин, изображенных на рисунке 134. Они стоят у стойки гостиничного бара. Их жесты являются зеркальным отражением жестов друг друга. Логично было бы предположить, что они обсуждают тему, которая одинаково интересна обоим и точка зрения на которую у них совпадает. Если один из них распрямит руки или ноги или перенесет вес на другую ногу, второй тут же поступит точно так же. Если один положит руку в карман, то второй сразу же скопирует этот жест. Подобное копирование будет продолжаться до тех пор, пока мужчины будут согласны друг с другом. Такое можно наблюдать в отношениях друзей или людей, занимающих одинаковое социальное положение. Люди, которые давно

Рис. 134. Эти люди думают одинаково

находятся в браке, очень часто ходят, говорят, сидят и двигаются одинаково. Шефлен заметил, что посторонние стараются избегать одинаковых поз. Копирование -это наиболее важный невербальный сигнал, который следует научиться замечать. Ведь именно так окружающие дают нам понять, что разделяют нашу точку зрения и что мы им симпатичны. И мы, в свою очередь, можем дать им понять, что они нам нравятся, просто копируя их жесты и движения.

Если начальник хочет добиться полного взаимопонимания с подчиненными и создать спокойную благожелательную атмосферу, он должен просто принять позу подчиненного. Точно так же и подчиненный, стремясь добиться расположения начальника, бессознательно начинает копировать его жесты. Используя эти сведения, вы можете придать личной беседе

Рис. 135. Копирование жестов собеседника, чтобы вызвать доверие

более позитивный характер, копируя позитивные жесты и движения собеседника. Таким образом вы сможете перевести собеседника в более спокойное и расслабленное состояние, поскольку он поймет, что вы понимаете и разделяете его точку зрения (рисунок 135).

Когда я работал страховым агентом, я придумал очень эффективный способ растопить лед между собой и потенциальным покупателем. Я намеренно копировал его движения, до тех пор пока между нами не устанавливался мощный эмоциональный контакт, достаточный для успешного завершения сделки. Практически всегда, если покупатель начинал повторять мои движения, он заключал договор.

Однако, прежде чем копировать жесты собеседника, вы должны принять во внимание характер своих взаимоотношений. Давайте представим себе, что молодой клерк, работающий в крупной компании, придет в кабинет своего начальника просить о повышении. Когда он войдет, начальник предложит ему сесть, а затем займет позу превосходства (рисунок 96), сложит ноги в замок (рисунок 81) и откинется

Рис. 136. Невербальный вызов

в кресле, чтобы показать подчиненному свое предвосходство, доминирование и соревновательность. Что произойдет, если клерк скопирует движения начальника и при этом заговорит о прибавке к зарплате (рисунок 136)?

Даже если при этом он вербально будет демонстрировать свое подчиненное положение, начальник почувствует себя униженным и даже оскорбленным невербальным поведением подчиненного, и тому придется мечтать уже не о прибавке, а просто о том, чтобы удержаться на прежнем месте. Такая техника применима лишь для того, чтобы осадить зарвавшегося человека, стремящегося получить контроль над ситуацией. Бухгалтеры, адвокаты и руководители часто занимают такую позу в присутствии тех, кого они считают в социальном плане ниже себя. Заняв ту же позу, вы можете смутить их, заставить изменить позу и перехватить контроль.

Исследования показывают, что когда лидеры группы совершают определенные жесты и принимают какие-то позы, то остальные члены бессознательно копируют их. Лидеры, как

правило, проходят в дверь первыми и садятся на край дивана или скамьи, а не в центре. Когда группа руководителей входит в кабинет, старший начальник обычно идет первым. Когда они рассаживаются за столом переговоров, он обычно садится во главе стола, как правило, дальше всех от входа. Если начальник сидит, заложив руки за голову (рисунок 96), то подчиненные тоже копируют его позу.

Тот, кто отправляется в дом супружеской пары в надежде продать им что-нибудь, должен внимательно следить за их жестами, чтобы понять, кто совершает жест, а кто его лишь копирует.

Представьте, что муж ведет все переговоры, а жена сидит и ничего не говорит. Но вот вы замечаете, что муж постоянно копирует движения жены. Можете быть уверены, что в этой семье решения принимает она и она же подпишет ваш чек, поэтому вам следует обратить свое внимание именно на нее.