ГЛАВА 16 Столы и способы размещения за ними. Расположение за столом

Эффективное расположение собеседников за столом — это прекрасный способ добиться сотрудничества. Отношение людей к вам может бессознательно проявиться через то, какое место относительно вас они выберут за столом.

Марк Кнапп в книге «Невербальное общение между людьми» отмечает, что, хотя существует общая формула толкования расположения людей за столом, все же конкретная ситуация может существенно повлиять на выбор места. Исследования, проведенные над представителями среднего класса в США, показали, что места, выбираемые в гостиничном баре, существенно отличаются от выбора места в дорогом ресторане. То, как расположены кресла, а также расстояние между столами серьезно влияют на выбор человека. Влюбленные парочки предпочитают сидеть поближе друг к другу, если это возможно. Но в переполненном ресторане, где столы стоят очень близко, это не слишком удобно, поэтому они вынуждены садиться напротив друг друга, что в нормальной ситуации расценивается как оборонительная позиция.

Так как на расположение собеседников за столом влияет множество факторов, мы рассмотрим несколько примеров рассадки участников в кабинете за стандартным прямоугольным столом.

Собеседник В может занимать относительно собеседника А четыре основных положения:

• bi: угловое положение;

• bi: положение сотрудничества;

• Вз: оборонительно-соревновательное положение;

• В4: независимое положение.

Угловое положение В

Такую позицию обычно выбирают люди, находящиеся в дружеских отношениях, ведущие задушевную, неформальную беседу. Угловое расположение не мешает визуальному контакту, а также предоставляет возможность совершать множество жестов и замечать жесты собеседника. Угол стола формирует частичный барьер на случай возникновения угрозы. Любой из собеседников может за ним укрыться. Кроме того, при таком расположении исчезает проблема территориального деления поверхности стола. Наиболее удачная в стратегическом плане позиция для привлечения нового

Рис. 151. Угловое положение

покупателя — это Bi (Bi — продавец, А — потенциальный покупатель). Просто передвинув свой стул в положение Bi, вы сможете ослабить возникшую было напряженность и повысить свои шансы на успешное завершение сделки.

Положение сотрудничества (В2)

Если собеседники настроены одинаково, разделяют одну точку зрения или работают над одной и той же проблемой вместе, то они могут расположиться за столом рядом. Это наиболее удачная позиция для выработки совместных решений и удачной продажи. Вся хитрость заключается в том, чтобы собеседник В сумел занять это положение так, чтобы собеседник А не почувствовал вторжения на свою территорию. Эта позиция чрезвычайно полезна и в тех случаях, когда необходимо участие в переговорах третьей стороны, приглашенной собеседником В, то есть продавцом. Предположим, что продавец встречается с покупателем уже во второй

Рис. 152. Положение сотрудничества

Рис. 153. Приглашаем третью сторону

раз и пригласил с собой технического эксперта. Наиболее приемлемой будет следующая стратегия.

Технический эксперт садится на место С напротив покупателя А. Продавец может занять положение В 2 (сотрудничество) или Bi (угловое). Это позволит продавцу находиться «на стороне покупателя» и задавать вопросы эксперту по поручению клиента. Такой способ рассадки за столом обычно называют «заодно с оппонентом».

Оборонительно-соревновательное положение (В3)

Садясь за стол напротив собеседника, вы создаете оборонительную атмосферу конкуренции. В результате обе стороны могут настаивать на своей точке зрения, так как стол является надежным барьером, разделяющим их. Такое положение выбирают люди, которые либо конкурируют друг с другом, либо один из них выговаривает другому. Это положение также обычно для отношений «начальник/подчиненный», если беседа проходит в кабинете участника А.

Аргайл отмечал, что эксперименты, проведенные в кабинете врача, показали, что наличие или отсутствие стола существенно влияет на настроение пациента.

Рис. 154. Оборонительно-соревновательное положение

Лишь десять процентов пациентов чувствовали себя спокойно, когда их отделял от врача стол. Если же стол отсутствовал, то свободно себя ощущали уже 55 процентов пациентов.

Если собеседник В хочет в чем-то убедить собеседника А, то оборонительно-соревновательное положение существенно снижает шансы на успешное проведение переговоров, если только В специально не сел подобным образом по собственному стратегическому плану. Например, А — это менеджер, который должен отчитать В за какой-либо промах. В этом случае оборонительно-соревновательное положение усилит эффект разговора. С другой стороны, собеседнику В необходимо дать А почувствовать свое превосходство. Тогда В может намеренно сесть напротив А.

Какой бы род деятельности вы ни избрали, если вы должны взаимодействовать с другими людьми, вы должны уметь влиять на людей. Вам нужно научиться понимать их точку зрения, создавать спокойную, непринужденную атмосферу. Соревновательное положение вряд ли поможет вам в этих целях. Гораздо более полезно будет угловое положение и положение сотрудничества. В оборонительно-соревновательном положении беседы обычно бывают гораздо короче, чем в любом другом.

Когда люди сидят непосредственно друг против друга, они бессознательно делят стол на две равные территории. Каждый считает собственную половину своей и отвергает попытки другого вторгнуться на нее. Люди, сидящие в соревновательном положении за столиком ресторана, бессознательно делят территорию солонкой, перечницей, сахарницей или салфетками.

Рис. 155. Бумага располагается на границе территорий

Существует очень простой тест, который вы можете провести в ресторане. Он покажет вам, как люди реагируют на вторжение на их территорию. Как-то раз я пригласил одного агента по продажам пообедать, чтобы обсудить с ним контракт с его компанией. Мы уселись за маленький прямоугольный ресторанный столик, который оказался слишком мал, чтобы я мог занять угловое положение. Поэтому я был вынужден сесть напротив, то есть расположиться в соревновательно-оборонительной позиции.

На столе стоял обычный ресторанный набор: пепельница, солонка и перечница, салфетки. Рядом лежало меню. Я взял меню, прочел его, а затем передвинул на территорию моего спутника. Он взял его, прочел и вернул на середину стола справа от себя. Тогда я взял его снова, прочел и снова вернул на его территорию. Мой спутник наклонился вперед, но мое внезапное вторжение на его территорию заставило его снова откинуться на спинку

Рис. 156. Собеседник принимает бумагу на своей

территории, что невербально говорит

о его расположении

стула. Пепельница стояла в центре стола, но, гася свою сигарету, я передвинул ее ближе к своему спутнику. Тогда он тоже погасил свою сигарету и вернул пепельницу в центр. И снова, будто случайно, я погасил вторую сигарету и сдвинул пепельницу в его сторону. А потом я еще подвинул к нему сахарницу. Мой спутник явно начал испытывать дискомфорт. А когда я сдвинул перечницу и солонку из центра стола, он уже начал елозить на стуле так, словно уселся на муравейник. Я явно заметил испарину на его лбу. Когда я подвинул к нему еще и салфетки, это оказалось выше его сил. Он извинился и вышел в туалет. Когда он вернулся, я тоже извинился и вышел. Вернувшись, я обнаружил, что все предметы находятся в центре стола, как было, когда мы только пришли.

Этот простой, но очень эффективный тест показывает нам, с каким сопротивлением мы можем столкнуться, если человек почувствует, что вы вторгаетесь на его территорию.

Рис. 157. Невербальное разрешение вторгнуться на территорию покупателя

Теперь вам становится понятным, почему при серьезных переговорах вам следует как огня избегать оборонительно-соревновательного положения за столом.

Однако существуют ситуации, в которых занять угловое положение бывает очень трудно или просто неудобно. Давайте предположим, что вы проводите визуальную презентацию. Вы должны показывать человеку, сидящему за прямоугольным столом, книги, бумаги или образцы. Сначала поместите предмет на стол (рисунок 155). Ваш собеседник наклонится вперед, посмотрит на него и либо примет этот предмет на своей территории, либо вернет его вам.

Если он наклонится, чтобы посмотреть на то, что вы ему предложили, вы должны продолжать разговор со своего места, так как ваш собеседник невербально дает вам понять, что он не хочет, чтобы вы переходили на его сторону стола. Если он берет предложенный вами предмет, то вы можете спросить разрешения перейти на его территорию и занять либо угловое положение, либо положение сотрудничества (рисунок 157). Если же собеседник возвращает предмет вам, то у вас серьезные проблемы. Золотое правило — никогда не вторгаться на чужую территорию, если не получено вербальное или невербальное разрешение на подобное действие. Иначе вы можете оттолкнуть от себя клиента.

Независимое положение (В4)

Это положение занимают люди, которые не хотят взаимодействовать друг с другом. Обычно так садятся в библиотеках, парках или в ресторанах. Такое расположение говорит об отсутствии интереса и может быть истолковано как враждебное, если при этом нарушены территориальные границы. Если вам нужно открыто поговорить друг с другом, такого положения следует избегать.

Рис. 158. Независимое положение

Квадратные, круглые, прямоугольные столы. Квадратный стол (формальный)

Как уже отмечалось ранее, квадратные столы создают соревновательную или оборонительную атмосферу, даже если собеседники имеют одинаковый статус. Такие столы идеальны для коротких деловых бесед или для создания ситуации «начальник/подчиненный». Наибольшего сотрудничества можно добиться от того, кто сидит рядом с вами, причем тот, кто сидит справа, будет настроен более дружелюбно, чем сидящий слева. Сильнее всего окажется сопротивление того, кто сидит напротив вас.

Круглый стол (неформальный)

Король Артур использовал круглый стол для того, чтобы дать своим рыцарям равный статус и равное положение. Круглый стол создает атмосферу неофициальности и спокойствия. Такой стол идеален для проведения совещаний среди сотрудников равного

Рис. 160. Круглый стол (неформальный)

статуса, так как каждому участнику достается равная территория. Если убрать стол и сесть в кружок, то эффект будет тот же. К сожелению, король Артур не сознавал, что, если статус одного из сидящих за столом выше, чем у всех остальных, это приводит к перераспределению власти между ними. Король обладал самым высоким статусом, и его рыцари, рассаживаясь вокруг него, признавали, что тот, кто сидит справа от короля, обладает большей властью и авторитетом, чем те, что располагаются слева. Кроме того, чем дальше рыцарь сидел от короля, тем меньше был его авторитет.

Следовательно, тот рыцарь, который сидел прямо напротив короля Артура, непроизвольно занимал оборонительно-соревновательное положение и скорее всего причинял королевству больше всего проблем. Многие современные руководители используют квадратные и круглые столы. Квадратные столы обычно являются рабочими. За ними проводят деловые переговоры, брифинги, краткие консультации, за ними делаются выговоры и т. п. Круглые столы, обычно кофейные, служат для создания неформальной, спокойной атмосферы, в которой гораздо легче убедить собеседника в чем-либо.

Прямоугольные столы

За прямоугольным столом человек, сидящий в положении А, обычно обладает наибольшим влиянием. Если за столом присутствуют люди равного статуса, то человек, сидящий в положении А, имеет больший авторитет, однако при условии, что он не сидит спиной к двери. Если же он сидит спиной к двери, то наибольшим авторитетом обладает человек, сидящий в положении В, следом за ним С, а затем D. Эта информация будет вам полезна при разработке стратегии совещания. Рассадив людей так, как вам хочется, вы сможете оказать на них максимальное влияние.

Рис. 161. Расположение за прямоугольным столом

Домашний обеденный стол

Выбор формы домашнего обеденного стола дает ключ к пониманию распределения авторитета в семье, правда, лишь в том случае, если столовая в доме достаточно велика, чтобы разместить в ней стол любой формы. «Открытые» семьи обычно выбирают круглые столы, «закрытые» — квадратные, а семья «авторитарного» типа соберется за прямоугольным столом.

Как правильно рассадить гостей за обедом

Вы должны постоянно помнить то, о чем мы только что говорили, — о территориях и об использовании круглых, квадратных и прямоугольных столов. Тогда вы сможете добиться согласия от человека, просто пригласив его на обед. Давайте рассмотрим факторы, помогающие создать позитивную атмосферу, обсудим их происхождение и возможности и проанализируем поведение человека за обедом.

Антропологи утверждают, что человек произошел от четвероногих обитателей деревьев. Изначально человек был травоядным, питался корнями, листьями, ягодами, фруктами и плодами. Примерно миллион лет назад он спустился с деревьев и превратился в охотника. Прежде чем стать «обитателем» земли, человек питался так же, как обезьяны, — то есть постоянно что-то жевал и откусывал. Каждый сам отвечал за свою жизнь и за свою пищу. Став охотником, человеку потребовалась помощь других, чтобы суметь убить крупную добычу, поэтому возникли большие группы охотников. Каждая группа на рассвете уходила на охоту и возвращалась уже на закате. Тогда добыча делилась поровну между охотниками, которые поедали ее в общей пещере.

У входа в пещеру горел огонь, отпугивающий от человеческого жилья опасных хищников и обеспечивающий жителей теплом. Каждый пещерный житель сидел спиной к стене, чтобы на него не набросились сзади, пока он поедает свой кусок добычи. Единственным звуком, нарушавшим тишину пещеры, было чавканье, лязганье зубов и потрескивание сучьев в костре. Древний обычай поедать пищу на закате вокруг огня положил начало современным ритуалам, связанным с пищей, — разнообразным барбекю, банкетам, торжественным обедам. Современный человек ведет себя точно так же, как и его древний предок миллион лет назад.

Теперь вернемся к нашим ресторанам и обедам. Легче всего добиться согласия, если ваш собеседник находится в спокойном, умиротворенном состоянии духа, если он расслаблен, а защитные барьеры сняты. Чтобы добиться такой атмосферы, вспомните все, что мы только что сказали о первобытном человеке. Вы всегда должны следовать нескольким простым правилам.

Во-первых, если вы даете обед у себя дома или в ресторане, посадите своего гостя спиной к стене или к ширме. Исследования показали, что у человека, сидящего спиной к открытому пространству, учащается сердцебиение, появляется испарина, повышается кровяное давление и изменяется энцефалограмма. Все эти явления усугубляются, если за его спиной постоянно ходят люди. Если же человек сидит спиной к открытому окну на уровне земли или к двери, то напряженность еще более возрастает.

Во-вторых, свет должен быть приглушенным, должна играть мягкая, спокойная музыка. Во многих дорогих ресторанах имеется камин или его имитация, который располагается поблизости от входа. Не правда ли, похоже на костер, горящий в первобытной пещере? Лучше всего в такой ситуации расположиться за круглым столом и посадить гостя за крупным растением или экраном так, чтобы он видел публику, а сам оставался скрытым от посторонних глаз.

Гораздо легче добиться положительного решения в такой атмосфере, чем в ресторане, залитом ярким светом, где гремит музыка, а столики располагаются на открытом пространстве и повсюду слышен лязг ножей и вилок. Дорогие рестораны об этом прекрасно знают и используют эти приемы, чтобы выкачать дополнительные деньги со своих клиентов за вполне обычную пищу. А мужчины на протяжении веков водят в них своих дам, чтобы в романтической атмосфере добиться своих целей.