§ 4. Психотехника определения внутреннего состояния человека по внешним поведенческим признакам

Психотехника определения внутреннего состояния человека по внешним поведенческим признакам в нашем коммуникативном арсенале выступает как искусство интерпретации невербальных проявлений собеседника.

     Известно, что вся информация во время разговора передается как вербально (т.е. при помощи слов), так и при помощи невербальных проявлений: взгляда, поз, жестов, мимики, положения в пространстве и пр. Некоторые специалисты в области коммуникации утверждают, что таким образом передается до 80% содержательной и эмоциональной информации. При этом собеседник словами скажет вам то, что захочет, а невербально покажет свое истинное состояние, так как человек обычно не контролирует свое невербальное поведение во время разговора.

     Итак, через невербальные проявления человек демонстрирует свое истинное отношение к происходящему. Задача сотрудника налоговой полиции, в ситуациях его профессиональной деятельности, эти проявления увидеть и правильно интерпретировать, т.е. понять, что за ними скрывается. По невербальным каналам информации один собеседник посылает другому сигналы своей личности.

     Ценность этих сигналов в том, что, как правило, они отправляются на неосознаваемом уровне, проявляются вне зависимости от желания самого человека и поэтому выражают его истинное отношение к происходящему. Таким образом, мы можем наблюдать несоответствие между тем, что человек говорит и тем, что выражают его "сигналы личности". В этой связи для правильной интерпретации невербальных проявлений необходимо следить за соответствием:

     1. Между сказанными словами и другими внешними проявлениями человеческого тела (жесты, мимика, позы и т.д.).

     2. Между различными внешними проявлениями (позой и мимикой, одними жестами и другими и т.д.).

     3. Между сознательно демонстрируемым отношением и подсознательными проявлениями истинного отношения к ситуации.

     Человек, который умеет осознанно воспринимать сигналы личности, понимает язык мотивов данной личности, т.е. понимает больше, чем это могло бы быть выражено словами. Умение получать информацию такого рода требует профессионального отношения к "чтению" сигналов личности и специальной психологической подготовки.

     Проанализируем наиболее типичные единицы анализа невербальной информации (сигналов личности).

Взгляд

     Прищуренный взгляд может выражать пристальное внимание, наблюдение, повышенную готовность осуществить какое-то действие. О ведущемся осторожном наблюдении может свидетельствовать взгляд искоса через плечо, что, впрочем, может также выражать презрение или пренебрежение.

     Фиксированный, твердый, прямой взгляд, одновременно суженный, "пронизывающий" может означать критическое испытание, оценку, основанную на недоверии, бесцеремонность вплоть до агрессивности.

     Резкое усиленное и неравномерное моргание ("хлопание глазами") может возникать при сложных эмоциональных реакциях, связанных с переживанием внутренних конфликтов, негативных неожиданностей, затруднений, нервозности.

     Перечисленные "сигналы личности", которые можно "прочесть" во взгляде человека, могут быть сигналами готовящегося агрессивного поведения или возможного эмоционального срыва.

     Если вести речь о непосредственном общении, то очень большое значение во время разговора имеет частота и продолжительность взглядов собеседника.

     Если человек смотрит на вас во время разговора, то можно с уверенностью утверждать, что ему интересны ваши слова. Если он прячет глаза, пытается уйти от вашего взгляда, значит, что-то не так. Это может означать, что человек говорит неправду, что ему неудобно, тревожно или что у него закончилось время и пора завершать разговор. Долгий и пристальный взгляд означает прямой вызов. Таким взглядом можно легко смутить или, наоборот, привести человека в состояние раздражения. Поэтому нельзя злоупотреблять этим. И вообще полезно помнить, что больше смотрит в глаза собеседника тот, кто слушает, демонстрируя тем самым внимание. Тот, кто говорит, обычно меньше смотрит на собеседника.

Поза

     Cкованная, выпрямленная поза, с прижатыми друг к другу ногами. Руки, ухватившись одна за другую, образуют как бы один большой кулак, большие пальцы ритмично массируют друг друга, или происходит пощипывание себя за кожу руки. Эти проявления свидетельствуют о нервном ожидании.

     Ерзанье на стуле, ритмические движения руками и ногами, щелканье авторучкой и тому подобное выражает беспокойство, тревогу, хотя может быть выражением и состояния скуки, потери интереса к происходящему.

     Поза, которую принимает человек во время разговора, много говорит о его готовности воспринимать и об отношении к тому, что он слышит.

     Если собеседник "включен" в разговор, ему интересно, он согласен с говорящим, то он, как правило, демонстрирует так называемую "открытую" позу: человек не напряжен, он как бы "разворачивается" вовне. Слушатель наклонен к говорящему, демонстрируя тем самым готовность быть ближе к собеседнику. Такая поза говорит о том, что партнер пребывает в состоянии комфорта, у него есть ощущение безопасности.

     Как только разговор зайдет о чем-то неприятном для собеседника, если он вдруг начнет раздражаться, то он мгновенно "закроется": постарается отстраниться от говорящего как можно дальше, начнет закрывать руками лицо, рот, скрестит руки на животе и подберет под себя ноги. Все это говорит о том, что человек хочет защитить себя, уйти от неприятной темы, что он испытывает давление, которое неприятно ему.

     Самый распространенный и простой признак "закрытости" - руки, скрещенные на груди. Причем, независимо от того, стоит при этом человек или сидит. Это может говорить и о раздражении человека, и о потере им интереса к предмету разговора.

Жестикуляция

     Во время разговора все люди в той или иной степени жестикулируют, совершают определенные движения головой, руками.

     Когда человек слушает, он, как правило, жестикулирует мало. Чем больше его внимание сосредоточено на том, что говорится, тем меньше он производит посторонних движений. Как только он теряет интерес к предмету разговора, у него тут же появляются движения, сигнализирующие об этом. Его вдруг увлекает какой-нибудь предмет, с которым он начинает производить разные манипуляции: начинает наводить порядок у себя в папке или карманах, разбирать и собирать ручку, интересоваться состоянием своих ногтей и т.д.

     Если собеседник согласен с говорящим, то это подтверждают утвердительные кивки головой, при этом взгляд устремлен на говорящего.

     Отрицательное покачивание головой, потирание лба, закрывание ладонью глаз или рта говорит о том, что собеседник не согласен с говорящим, он не понимает или не принимает то, что слышит. Все это в комплексе с постукиванием пальцами, качанием ногой, стряхиванием "пылинок", щелканьем авторучкой говорит об определенной степени раздражения собеседника.

     Когда человек говорит, он активно жестикулирует, придавая тем самым дополнительную окраску своим словам. Амплитуда и количество жестов говорит о темпераменте оратора, о степени его увлеченности содержанием речи. Слишком бурная жестикуляция сигнализирует о высокой степени возбуждения говорящего. В этой ситуации он, скорее всего, будет слабо восприимчив к словам вообще и к рациональным суждениям в частности. Надо дать ему время "остыть".

     Неуверенность говорящего в себе или в том, что он говорит, может выражаться в наличии однообразных, часто повторяемых жестов-паразитов: потирание лба, засовывание руки в карман, манипуляции с носовым платком, бумагами и так далее.

Мимика

     Мельчайшие, иногда незаметные для посторонних, движения глаз, губ, бровей и т.д. позволяют человеку выражать целые гаммы переживаний.

     Наиболее выразительны у человека губы и брови. Существующий стереотип о наибольшей выразительности глаз объясняется тем, что на переносице сходится в точку информация от всего лица*. На подсознательном уровне человек, скрывающий информацию или неуверенный в себе, прикрывает рот рукой, что косвенно подтверждает положение о значительной информативности нижней части лица.

_______________

     * Дерябо С.Д., Ясвин В.А. Гроссмейстер общения. - М., 1996. - С.140.

     Рассмотрим мимические проявления некоторых эмоциональных реакций человека, одновременно анализируя степень информативности нижней части лица.

     Печаль - брови сведены, глаза потухшие, часто уголки губ слегка опущены, расслабленно свисают.

     Досада (разочарование) - спокойный лоб, сомкнутые или надутые губы, уголки губ опущены.

     Презрение - чуть прикрытые глаза, нос слегка сморщен, уголки рта резко опущены, горизонтальная складка под нижней губой.

     Отвращение - лоб сморщен, брови опущены, нос сморщен, ноздри расширены, верхняя губа чуть поднята, нижняя - выпячена или приподнята и сомкнута с верхней, уголки рта опущены.

     Ярость - тесно сжатые брови, горизонтальные складки на переносице, нос раздут, зубы стиснуты, рот оскален, уголки губ резко и напряженно оттянуты вниз, шея судорожно стянута.

     Страх - приподнятые и сведенные над переносицей брови, широко открытые, выпяченные глаза, губы растянуты в стороны, уголки губ опущены и несколько отведены назад, рот может быть открыт, шея стянута.

Положение в пространстве

Если собеседник осознанно или неосознанно пытается доминировать, оказывать на партнера по общению давление, он может подойти слишком близко, тем самым, нарушая личную "зону безопасности" (она есть у каждого и размер ее индивидуален). В этом случае человек попытается занять такое положение, чтобы в буквальном смысле быть выше собеседника: встать, в то время когда он сидит, сесть на стол. Он может сделать прямой "вызов", сев прямо перед партнером по общению.

     Неуверенный в себе человек попытается отойти от собеседника подальше, "спрятаться", используя различные предметы, например, сесть за стол, "оседлать" стул, развернув его спинкой к собеседнику.

     Организация пространства таким образом, чтобы между собеседниками было как можно меньше препятствий (например, низкий столик или вообще отсутствие стола), чтобы оба чувствовали себя комфортно (мягкая мебель), говорит о том, что у "встречающей стороны" есть стремление строить конструктивный диалог, основанный на сотрудничестве.

     Стремление человека занять место за своим столом, выделиться из группы, заняв отдельное место, сесть во главе стола говорит о его желании обозначить свой статус, показать свою обособленность. Это может сигнализировать о его желании быть самостоятельным или даже "главным" привлечь к себе внимание, взять инициативу в свои руки.

     Адекватность интерпретации сигналов личности предполагает учет общих закономерностей данной проблемы. К ним относятся следующие:

     1. Необходимо учитывать возможную многозначность сигналов личности в зависимости от контекста ситуации.

     2. Нельзя делать выводы, основываясь только на каком-либо одном сигнале личности. Вывод делается в результате анализа группы сигналов, имеющих различную основу проявления.

     3. Анализ сигналов производится на основе объективно полученной информации. Необходимо избегать фантазирования и приукрашивания, нельзя подгонять результаты наблюдения под уже сложившееся, но, может быть, неверное заключение.

     4. В сигналах личности нет мелочей. Решающее значение могут иметь совершенно незаметные, латентные проявления.

     5. Познание других невозможно осуществлять в отрыве от самопознания.

     Приведенный выше материал позволит не только определять состояние собеседника, но и воздействовать на него в нужном направлении, а при необходимости и пресекать нежелательные действия с его стороны.