УБЕЖДЕНИЕ И УЧАСТИЕ

Влияние путем убеждения основано на власти примера и экс­перта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Убеждение доводит до сознания потенциального исполнителя, что, сделав так, как хочет руково­дитель, он удовлетворит собственную потребность. Чтобы добиться этого, руководитель может пользоваться логикой, эмоциями.

Эффективное убеждение возможно, если руководитель заслу­живает доверия. Его аргументация должна учитывать интеллекту­альный уровень слушателя, не должна быть слишком сложной, или, наоборот, слишком упрощенной. Цель, которую ставит перед со­бой руководитель, не должна противоречить системе ценностей его подчиненных.

Для эффективного использования влияния путем убеждения следует: 1) точно определить потребности слушателя и обращаться к этим потребностям; 2) начинать разговор с мысли, которая обяза­тельно понравится слушателю; 3) стараться создать образ, вызыва­ющий большое доверие и ощущение надежности; 4) просить не­много больше, чем на самом деле нужно получить, и затем делать уступки; 5) говорить уважительно, сообразуясь с интересами слуша­телей; 6) стараться говорить последним, так как аргументы, выслу­шанные последними, имеют наибольшее влияние на слушателей.

Достоинства и недостатки влияния путем убеждения. Главный недостаток — это медленное воздействие и неопределенность. Для того чтобы убедить кого-либо в чем-либо, требуется больше време­ни и усилий, чем для издания приказа, подкрепленного властью, основанной на принуждении, традиции или харизме. Кроме того, возможно убедить слушателя не удастся. Следует иметь в виду, что влияние путем убеждения имеет одноразовое действие, в каждой новой ситуации необходимо вновь убеждать. Преимущество исполь­зования убеждения заключается в том, что работу человека, на которого влияют, скорее всего не нужно будет проверять, так как

155

он в этой ситуации постарается сделать больше, чем установлено минимальными требованиями.

Влияние через участие в управлении идет гораздо дальше, чем убеждение, оно признает участие, власть и способности исполнителя. Руководитель направляет усилия и способствует свободному обме­ну информацией. Экспертная власть руководителя и исполнителя может быть объединена в едином решении, в правильность которо­го оба будут искренне верить. Влияние имеет успех потому, что люди, вдохновленные потребностями высокого уровня, как прави­ло, работают усерднее всего на ту цель, которая была сформулиро­вана с их участием.

Участие в принятии решений совершенно явно основывается на потребностях высокого уровня — потребностях во власти, ком­петентности, успехе или самовыражении. Поэтому такой подход нужно использовать только в тех случаях, когда такие потребности являются активными мотивирующими факторами.

Обычно, если работники участвуют в обсуждении предлагаемых изменений в их работе, они меньше сопротивляются переменам. Кро­ме того, повышается производительность труда, сокращается теку­честь кадров. Но те люди, которые не любят неопределенность, не склонны к индивидуализму, предпочитают жестко контролируемые ситуации.

Условия эффективного влияния. Власть руководителя должна быть достаточно сильной, чтобы побуждать других к работе, желательно вдохновенной, направленной на достижение целей организации.

Этого можно добиться, выполняя следующие условия: 1) потреб­ность, на которой основывается влияние, должна быть активной и сильной; 2) человек, на которого влияют, должен рассматривать вли­яние как источник удовлетворения или неудовлетворения какой-то потребности; 3) человек, на которого влияют, должен быть уверен, что исполнение повлечет за собой удовлетворение или неудовлетво­рение потребности; 4) человек, на которого влияют, должен верить, что его усилие может оправдать ожидания руководителя.