Раздел 8. Структура договорных связей

Структура договорных связей в торговом обороте представляет собой сложную многоплановую проблему и предполагает несколько аспектов ее рассмотрения.

Первый аспект заключается в том, что в каждой организации имеется и может быть выявлена структура основных связей с договорными контрагентами. Основными связями признаются регулярные и наиболее значительные по объемам, по сумме сделок либо в силу иных причин важные для жизнедеятельности фирмы обязательственные отношения.

Структура основных связей определяет профиль, содержание деятельности организации. Исполнение договоров создает доходы и издержки фирмы. Структура связей решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, численность персонала, распределение обязанностей. Деятельность всех подразделений и служб должна содействовать процессу исполнения договоров.

В качестве второго аспекта проблематики структуры договорных связей рассматривается взаимозависимость между договорами "по основной деятельности", т.е. отражающими

специализацию деятельности фирмы, и всеми иными договорами, содействующими осуществлению первых. Это взаимосвязь основного и необходимых для его исполнения вспомогательных, обслуживающих договоров. Так, если кондитерское предприятие заключило с покупателем договор на продажу 10 тонн конфет, то для исполнения обязательства оно должно заключить еще 10-15 договоров со смежниками на получение от них различного сырья и материалов, с транспортной организацией на доставку товара и другие.

Для четкого исполнения обязательств требуется совмещение условий основного и вспомогательных договоров в части количества, сроков и других положений. Условия договоров должны быть согласованы также с производственными процессами, технологическими операциями. Подобные меры позволяют точно формулировать задания для соответствующих служб фирмы и отдельных работников по совершению необходимых действий. Без такой согласованности и сопод-чиненности корреспондирующих условий обязательств и непосредственных действий персонала организации заключаемые договоры не могут успешно выполняться.

Третий аспект структуры договорных связей касается участия тех или иных субъектов в договорных отношениях по реализации товара. Здесь различают два вида договорных связей; а) прямые связи – они основываются на договорах, заключаемых непосредственно между изготовителями и организациями-потребителями товара и б) связи с участием промежуточных организаций. Здесь отношения между изготовителями и потребителями опосредуются несколькими договорами, составляющими "договорную цепочку".

Основные функции оптовых посредников состоят в распределении товара. Они приобретают у изготовителей крупные партии товара и осуществляют дробную продажу его розничным торговым организациям и иным потребителям. Наряду с этим имеются посредники, которые, купив партию товара в одном месте, затем перепродают эту же партию другому лицу. В отличие от распределения подобная деятельность носит спекулятивный характер.

Для организаций-изготовителей более выгодна реализация товара через посредников (дистрибьюторов), а не непосредственно потребителям. Включение дистрибьютора в договорную цепочку перелагает на него комплекс трудоемких и

сложных операций по поиску покупателей, отгрузке товара по множеству адресов. Для изготовителя убыстряются расчеты за товар, поскольку оптовый посредник оплачивает сразу стоимость всего переданного ему товара.

Однако все выгоды для изготовителя от работы через дистрибьютора могут сниматься тем, что цена продажи товара дистрибьютору всегда ниже той, которую уплачивает потребитель. Поэтому размеры предоставляемой дистрибьютору скидки с цены должны сопоставляться с величиной затрат, которые будет вынужден нести сам изготовитель в случае продажи товара непосредственно потребителям. Такой расчет служит одним из оснований для решения изготовителем вопроса о структуре договорных связей.

Для организаций-потребителей и розничных торговых организаций решение вопроса о том, приобретать ли товар у изготовителя или у торгового посредника, так же зависит от ряда факторов.

Заключение договора с оптовым посредником предполагает два варианта отгрузки товара: а) транзитная отгрузка, когда товар по указанию посредника отгружается изготовителем сразу в адрес потребителя; б) складская отгрузка, при которой товар доставляется от изготовителя сначала на склад посредника и уже затем переотправляется потребителю.

Транзитная отгрузка не дает конечному покупателю (потребителю) никаких выгод. Более того, ему приходится платить наценку посреднику за его участие в деле, хотя товар грузится в адрес покупателя непосредственно изготовителем. Транзитные отгрузки представляют случай, когда участие посредника является совершенно излишним и конечному покупателю (потребителю) следует добиваться установления прямых связей с изготовителем.

При складском режиме поставок потребителю следует выяснять, какие преимущества ему дает участие посредника в приобретении товара. Например, у потребителя отпадает необходимость создавать запасы соответствующих товаров и материальных ресурсов, арендовать для этого складские помещения, нести затраты по хранению. По мере надобности можно оперативно получить нужное количество товаров со склада оптовой организации. Однако если посредник не в состоянии поддерживать постоянный запас для удовлетворе-

ния заявок покупателей, то покупатель оказывается вынужденным закупать товары непосредственно у изготовителя.

Для покупателей представляют интерес дополнительные услуги, которые способны оказывать оптовые посредники, осуществляющие работу с товаром. Такие услуги могут состоять в: а) подборке ассортиментных групп товара, составлении комплектов из изделий, производимых разными изготовителями; б) предпроизводственной подготовке материалов (например, в их раскрое, нарезке, изгибе и т.п.) согласно заказам покупателей; в) расфасовке и упаковке товара в количествах, удобных для хранения и использования потребителями.

Таким образом, для потребителей и розничных торговых организаций первоочередным при выборе структуры связей является объем и характер услуг, которые ему может предложить оптовый посредник, осуществляющий операции с товаром. Вместе с тем следует просчитывать, где (у изготовителя, оптового посредника или самого получателя) будет дешевле выполнять соответствующие операции с товаром. Указанные факторы служат основой для выбора структуры договорных связей потребителями товара и розничными торговыми организациями.

Существенными особенностями характеризуется структура связей по закупкам продукции для государственных нужд, Организации, определяемые Правительством РФ, а в регионах – их органами исполнительной власти, получают право выступать в качестве заказчиков материальных ресурсов для выполнения государственных федеральных и региональных программ. Они подыскивают на конкурсной основе поставщиков соответствующей продукции. Заказчик и поставщик заключают государственный контракт на поставку товаров для государственных нужд. Такая простейшая схема применяется в случаях, когда заказчиками выступают унитарные и казенные предприятия или иные организации, сами использующие товар согласно государственным программам.

В случаях, когда товар закупается для других лиц, ст. 531 ГК РФ предусматривает выдачу заказчиком, заключившим контракт, отгрузочной разнарядки поставщику с указанием в ней наименований и адресов получателей, вида, количества и сроков отгрузки им товаров.

Наряду с этим ст. 529 ГК РФ предусматривает более сложную двухуровневую структуру связей. В заключенном государственном контракте может быть установлено, что поставка будет производиться не заказчику, а определяемому им покупателю. В этом случае заказчик выдает поставщику и покупателю специальный документ – извещение о прикреплении покупателя к поставщику. В соответствии с полученным извещением поставщик обязан в 30-дневный срок заключить с покупателем договор на поставку товаров для государственных нужд.

Заказчик сам определяет более предпочтительную структуру договорных связей, исходя из целей сохранения контроля за реальным получением товаров для ресурсного обеспечения государственных программ.

Правильное формирование структуры договорных связей требуется при организации поставок товаров из одних регионов страны в другие. Межрегиональные торговые связи способствуют улучшению снабжения населения, развитию конкуренции на товарных рынках. Они укрепляют хозяйственную кооперацию, сложившуюся между регионами.

Для налаживания межрегиональных поставок органы исполнительной власти региона должны предварительно выявить на своей территории потенциальных поставщиков товаров, предлагаемых к продаже, определить возможные объемы поставок и уровни цен. Одновременно исполнительные органы власти другого региона выясняют, какие организации желают закупить соответствующие товары, в каких количествах и по каким предельным ценам.

На этой основе соответствующими органами исполнительной власти заключаются межрегиональные соглашения. Их составными частями являются приложения (протоколы), содержащие сведения о конкретных продавцах и покупателях товаров и ориентировочных объемах продаж. Исполнительной властью регионов должен быть установлен контроль за заключением договоров, оказано необходимое содействие организациям, в частности, путем предоставления кредитов или поручительств по оплате. Должен осуществляться текущий контроль за выполнением поставок по межрегиональным соглашениям, осуществляться меры по замене нереальных поставщиков или покупателей.

, В результате такой деятельности создается сложная система отношений. Она включает в себя соглашения, подписанные руководителями органов исполнительной власти соответствующих регионов и носящие организационный характер. Кроме того, в систему входят многочисленные торговые договоры, заключаемые при содействии и поддержке государственных органов между организациями-продавцами и покупателями, расположенными в этих регионах.

Нормативные акты

1. Гражданский кодекс РФ. Часть II.

2. Федеральный закон от 13 декабря 1994 г. "О поставках продукции для федеральных государственных нужд" // СЗ РФ. 1994. № 14. Ст. 3540.

3. Федеральный закон от 14 июля 1997 г. "О государственном регулировании агропромышленного производства" // СЗ РФ. 1997. № 29. Ст. 3501.

4. Федеральный закон от 29 декабря 1994 г. "О государственном материальном резерве"//СЗ РФ. 1995. №1. Ст. 1.

5. Положение об организации закупок товаров, работ и услуг для государственных нужд. Утверждено Указом Президента РФ от 8 апреля 1997 г. №305//СЗРФ. 1997. №15. Ст. 1756.

Литература

1. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. М., 1998.

2. Даненбург В. и др. Основы оптовой торговли. СПб., 1993.

3. Мангутова Т.Е. Правовое регулирование отношений по торговому посредничеству. М., 1988.

4. Пустозерова В.М. Посредники. Договоры и споры. М., 1998.