43. Особенности комплекса стимулирования
К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50
51 52 53 54 55 56
Разрабатывая комплекс стимулирования сбыта, организациям следует придерживаться определенных правил.
1. Определить бюджет стимулирования. В настоящее время существует немало способов определения бюджета. Наиболее распространенные из них следующие:
1) «от наличных средств» – фирма выделяет на стимулирование столько, сколько считает нужным, не соизмеряя бюджетные средства с объемом продаж;
2) «от процентов к объему продаж» – бюджет стимулирования высчитывается исходя из суммы планируемой прибыли, что делает расходы на маркетинговую деятельность максимально «прозрачными»;
3) «метод конкурентного паритета» – фирмы-производители отслеживают суммы на стимулирование у своих конкурентов и устанавливают у себя аналогичные расходы;
4) «планирование цели и задачи» – бюджет стимулирования определяется, исходя из запланированных целей, установленных задач по их выполнению и анализа затрат на достижение этих целей.
2. Выбрать средства стимулирования. Делая выбор, необходимо помнить о том, что каждые средства стимулирования индивидуальны, им присущи свои неповторимые качества, а также свои издержки.
Реклама – попробуем определить ее специфические свойства:
1) способность к побуждению;
2) экспрессивность;
3) обезличенность.
Личная продажа – методике личных продаж свойственны:
1) личностный характер;
2) становление отношений;
3) призыв к ответной реакции.
Пропаганда обладает тремя характерными качествами:
1) достоверностью;
2) наиболее полным охватом аудитории;
3) броскостью.
Цели рекламы.
1. Определить тип рынка или товара и выбрать наиболее подходящее для них средство стимулирования, будь то реклама, пропаганда или личная продажа.
2. Определить стратегию продвижения товара и методы привлечения потребителей.
3. Выявить степень готовности покупателя и определить этап жизненного цикла товара.
Разрабатывая комплекс стимулирования сбыта, организациям следует придерживаться определенных правил.
1. Определить бюджет стимулирования. В настоящее время существует немало способов определения бюджета. Наиболее распространенные из них следующие:
1) «от наличных средств» – фирма выделяет на стимулирование столько, сколько считает нужным, не соизмеряя бюджетные средства с объемом продаж;
2) «от процентов к объему продаж» – бюджет стимулирования высчитывается исходя из суммы планируемой прибыли, что делает расходы на маркетинговую деятельность максимально «прозрачными»;
3) «метод конкурентного паритета» – фирмы-производители отслеживают суммы на стимулирование у своих конкурентов и устанавливают у себя аналогичные расходы;
4) «планирование цели и задачи» – бюджет стимулирования определяется, исходя из запланированных целей, установленных задач по их выполнению и анализа затрат на достижение этих целей.
2. Выбрать средства стимулирования. Делая выбор, необходимо помнить о том, что каждые средства стимулирования индивидуальны, им присущи свои неповторимые качества, а также свои издержки.
Реклама – попробуем определить ее специфические свойства:
1) способность к побуждению;
2) экспрессивность;
3) обезличенность.
Личная продажа – методике личных продаж свойственны:
1) личностный характер;
2) становление отношений;
3) призыв к ответной реакции.
Пропаганда обладает тремя характерными качествами:
1) достоверностью;
2) наиболее полным охватом аудитории;
3) броскостью.
Цели рекламы.
1. Определить тип рынка или товара и выбрать наиболее подходящее для них средство стимулирования, будь то реклама, пропаганда или личная продажа.
2. Определить стратегию продвижения товара и методы привлечения потребителей.
3. Выявить степень готовности покупателя и определить этап жизненного цикла товара.