В последние годы было много мифов о социальных продажах. Одной из причин, почему это может быть так, является… его имя. Многие люди воспринимают социальные продажи очень буквально, то есть как прямые продажи через социальные сети.

Отсюда и плохая практика. Я имею в виду, например, приглашение в сеть/друзей/фолловеров, а затем неожиданный бум, то есть сообщение типа «Купи тебе кирпич». Так что же такое социальные продажи и как это делать правильно?

Социальные продажи — что это?

Если социальные продажи — это не продажи, то что это? Проще говоря, именно  активность в социальных сетях помогает нам охватить группу людей, потенциально заинтересованных в наших продуктах/услугах. Если перевести еще проще — социальные продажи — это не что иное, как активная деятельность в социальных сетях, обмен знаниями и демонстрация себя как эксперта в данной отрасли.

Почему социальные продажи так важны?

Возвращаясь к нашему образу эксперта, давайте задумаемся, у кого вы бы предпочли купить товар/услугу? От кого-то, кто активно показывает, что знает свою работу, или от того, о ком вы не можете найти упоминания в Интернете?

Каждый из нас является  представителем своего бренда  (или самого бренда). Давайте на минутку задумаемся, пойдете ли вы в солярий, где дама, обслуживающая клиентов, бледна как полотно? Что насчет парикмахера, к которому вы хотите пойти — у нее волосы выглядят так, будто она только что вымыла их в масле для чипсов? Вы должны признать, что это не заслуживает доверия, верно?

Я всегда буду повторять поговорку, которую придумал несколько лет назад:  проще купить у консультанта. Какие слова у вас ассоциируются с консультантом? Это такие термины, как:

• профессиональный,
• надежный,
• может дать совет
• знает свою работу
• другие ему доверяют  (социальное доказательство).

Каковы преимущества социальных продаж?

Активные социальные продажи могут принести нам 3 основных преимущества.

Формирование имиджа эксперта

Я упоминал об этом выше, но еще раз подчеркну — проще купить у советника.

Kantar Millward Brown провел интересное исследование в октябре и ноябре 2019 года. По их данным, до 60% потребителей сначала ищут информацию в Интернете, а затем решают купить. Из этого ясно, что социальные продажи часто являются первой точкой контакта с клиентами.

Сокращение расстояния с нашими получателями

Для меня высшая форма комплимента — это когда мне звонит потенциальный клиент и сразу  называет меня «Вы». Это доказывает, что он уже где-то меня встречал и знает мой подход. Вероятно, нет лучшего способа сократить дистанцию ​​с получателями и, таким образом, зачастую сократить процесс покупки, чем создание сильного личного бренда.

Укрепление нашего личного бренда

Особенно это заметно в сфере профессиональных услуг. Большинство продаж начинается с бренда. Возвращаясь к цитируемым мною исследованиям, стоит отметить, насколько велик процент людей, ищущих информацию в Интернете, и давайте помнить, что в данном случае тенденция восходящая.

Столпы социальных продаж

Я до сих пор в шоке, как много людей игнорируют этот канал привлечения новых потенциальных клиентов и относятся к социальным сетям как к «работе для желающих». В 21 веке  быть активным в социальных сетях — обязанность каждой компании. Но как формировать свой имидж в SM? Чему следовать?

Будь собой

Подделку можно узнать за версту. Так что нет смысла притворяться кем-то, кем ты не являешься. Ведите себя естественно, свободно и не подделывайте свой имидж (так же не фотографируйтесь на арендованной машине).

Не бойтесь делиться своими знаниями

Иногда у меня складывается впечатление, что некоторые люди подходят к своим знаниям как к секрету посыпки в KFC (уже тоже подделывают). Поверьте, обмен знаниями, особенно специализированными, очень помогает в привлечении новых потенциальных клиентов.

Быть видимым

В продажах есть старое правило: все вокруг вас знают, чем вы занимаетесь. То же самое относится и к социальным продажам. Так что будьте  в тех же каналах, что и ваши потенциальные клиенты. Кроме того, позаботьтесь о профессионально заполненных профилях и придайте им ценность.

Оставайся на связи

Последний столп — просто быть на связи. Участвуйте в обсуждениях и начинайте их сами. Не бойтесь делиться своим мнением (но не будьте высокомерными). Старайтесь отвечать на вопросы как можно быстрее.

Несколько хороших практик социальных продаж

Максимально используйте стратегию PPZZ

Старая, но все еще чрезвычайно эффективная маркетинговая стратегия, то есть PPZZ, основана на 4 столпах.

Познакомьтесь со мной  — здесь дело в том, что нам нужно быть на виду, чтобы нас вообще кто-то нашел.

Как и я  — будь собой, будь настоящим.

Поверьте мне  — когда вы делитесь проверенными знаниями, люди доверяют вам.

Заплати мне  — здесь происходит монетизация нашей деятельности. Когда мы помогаем другим решить их проблемы, они с большей вероятностью купят что-то у нас.

ПРИМЕЧАНИЕ: к сожалению, слишком много людей пробуют эту стратегию без шага 2 и шага 3.

Вы только что сделали что-то интересное? Большой! Это стоит показать миру.

Размещайте фотографии с клиентами

У меня сложилось впечатление, что ничто так меня не продает, как фотографии с участниками моих тренингов. Практически после каждого опубликованного фото у меня очередной запрос на тренировку — и вы пользуетесь этой практикой.

Помните, что социальные продажи — это марафон, а не спринт.

В конце этого текста я также приведу ответ на вопрос, который мне задают относительно часто, а именно: когда у меня будут эффекты? Ответ прост — понятия не имею. Однако я знаю другое —  активные и последовательные действия в социальных сетях в конечном итоге окупятся. Однако не ждите результатов в спринтерском темпе. Настройте себя на марафон в этом случае.