Завоюет ли D2C рынок?
D2C (прямой к потребителю) значительно упрощает стандартный подход к продажам. В традиционной модели обычно существовал посредник в виде продавца между производителем и потребителем. В D2C это среднее звено полностью отсутствует, и его роль берет на себя производитель.
В прошлом многие бренды стремились появиться в супермаркете среди других известных товаров. В настоящее время рынок настолько насыщен, что потенциальный покупатель может даже не заметить данный товар среди моря других. Растущая конкуренция также означает борьбу не только с качеством, но и с ценой.
Эти два фактора убедили многие компании сосредоточиться на прямых продажах и независимом ценообразовании, не разделяя прибыли. Подробнее о маркетинге D2C, других его преимуществах и различиях между D2C и B2C вы можете прочитать в статье ниже.
Модель D2C — что это такое?
Модель D2C, т.е. прямо к потребителю, есть не что иное, как прямые продажи, при которых покупатель покупает товар напрямую у производителя. Таким образом устраняется посредник (другие компании, оптовые или розничные сети), что имеет свои преимущества и недостатки.
Таким образом, задача предприятия не ограничивается производством данного товара. Компания также должна позаботиться о его распределении по различным каналам продаж. D2C работает как в традиционной торговле (как фирменный магазин), так и в электронной коммерции (продажи через социальные сети или платформы продаж). Независимость от других субъектов является большим преимуществом этой модели, но недостатком может быть необходимость выстраивать отношения с потенциальными клиентами с нуля. Потеря их доверия может стать гвоздем в крышку гроба для компании.
Модель D2C определенно не для всех. Хотя это сработает в случае с премиальными, персонализированными или инновационными продуктами, оно, вероятно, не принесет желаемого эффекта в отрасли FMCG, товары которой обычно продаются через посредников.
Это отличное решение для недавно созданных компаний, которые хотят выделиться на рынке. Это также возможность для известных в отрасли брендов, которые хотели бы начать с инновационного или более индивидуального предложения.
Преимущества решений Direct to Consumer
В последнее время все более популярной становится модель прямого обращения к потребителю. Каковы основные преимущества его реализации? Почему ваша компания может извлечь выгоду из этого типа решения?
Максимизация прибыли
Отсутствие посредников — лучший способ сохранить выручку от продаж, не делясь ею с дистрибьюторами. Чем больше финансовая независимость, тем больше шансов на внедрение инноваций и разработку новых продуктов.
Возможность отслеживать путь покупки клиента
Продажи не всегда идут по нашему пути — бывает. Самое главное, однако, найти причину, по которой покупатели бросают покупки на полпути и больше к нам не возвращаются. Выставляя товары на полке магазина среди множества других брендов, нам будет сложно получить внятный ответ. Благодаря использованию маркетинга D2C мы можем отслеживать, как двигается потребитель и что его сдерживает при принятии решения о покупке.
Такое ноу-хау чрезвычайно ценно для бренда, поскольку позволяет создать карту путешествия клиента. На его основе мы можем определить, какие точки соприкосновения с брендом привлекательны для клиентов, а какие нуждаются в улучшении.
Подробнее об этом можно прочитать в статье Customer Journey Map — создайте карту пути вашего клиента!
Более быстрое введение новых продуктов в предложение
Как показывает предыдущий пункт, данные о клиентах — мощный инструмент в борьбе за продажи. Их также стоит использовать, если вы хотите протестировать новые продукты или представить наборы.
Отслеживая поведение клиентов, мы можем определить, каковы их потребности и что еще мы можем им предложить. В традиционной модели продаж не каждый магазин примет непроверенные рынком новинки с распростертыми объятиями, потому что это довольно большой риск.
Легче согласовать предложение со спросом
Магазины, которые заполнены до краев, часто устраивают распродажи, чтобы избавиться от старых товаров и представить на их место новые. К сожалению, такое снижение цены может негативно сказаться на восприятии вашего товара потребителями, которые в следующий раз тоже будут ждать акции, вместо того, чтобы покупать товар по обычной цене.
В модели прямого доступа к потребителю вам не нужно об этом беспокоиться. Благодаря постоянному мониторингу продаж вы знаете, что было продано и в каком количестве. Эти знания позволят вам планировать производственный процесс с учетом текущих потребностей клиентов.
Построение отношений с клиентом
В традиционной модели продаж это реализовать достаточно сложно, потому что мы во многом зависим от продавца. В D2C мы отвечаем от А до Я за качество продукции, эстетику упаковки, коммуникацию и послепродажное обслуживание. Поэтому от нас зависит, как клиент будет себя чувствовать после покупки и сможем ли мы побудить его совершить повторную сделку и порекомендовать ее своим друзьям.
D2C против B2C — что выбрать?
D2C — это лишь одна из многих бизнес-моделей, представленных на рынке. Ее противоположностью является модель B2C, которая основана на совершенно других предположениях. В чем разница между D2C и B2C? Когда они будут работать лучше всего?
Модель B2C — это аббревиатура от «бизнес для клиента». Это вполне традиционные отношения, при которых, в отличие от модели D2C, продавец доставляет товар потребителю. Это очень удобный вариант, поскольку он основан на сотрудничестве многих субъектов, и каждый из них специализируется в своей области.
Оптовики заботятся, например, о логистике покупок, а продавцы заботятся о правильной выкладке товаров в магазине. К сожалению, такое разделение ролей предполагает и разделение прибыли между всеми звеньями B2C. Это один из основных недостатков этой модели, но многие компании могут продавать свою продукцию только таким образом.
Речь идет, например, о пищевой промышленности, в которой было бы сложно выделиться, предлагая только онлайн-продажи или открывая фирменные магазины. Конечно, есть некоторые исключения из этого правила, но большинство продуктов питания просто имеют слишком маленькую ценность, чтобы их было выгодно продавать в модели D2C.
Модель B2C также не оставляет много места для творчества и установления более глубоких отношений с клиентом. Производитель обычно мало влияет на процесс продаж и обслуживания клиентов. Он также не может получить столько ценных данных, сколько было бы в случае прямого контакта с потребителем в маркетинге D2C. Выходить на рынок с новыми продуктами также сложнее, а внедрение инноваций или продуктов премиум-класса может не принести желаемых результатов.
Маркетинг D2C — успехи бренда
Построение бизнеса по модели D2C — сложный, но иногда очень прибыльный путь. Об этом свидетельствуют успехи компаний, внедривших эту форму продаж. Как мы уже знаем, D2C часто используется брендами, которые создают продукты с высокой степенью персонализации и высокой ценностью.
Прекрасным примером здесь является Inne Rings – предприятие, занимающаяся производством и продажей ювелирных изделий.
Что стоит за успехом этого малого бизнеса? Сильная адаптация к потребностям клиентов. Бренд имеет собственный интернет-магазин с большим выбором металлов и моделей обручальных или помолвочных колец, а также торговые точки в нескольких городах Польши, но при этом подходит к каждому клиенту индивидуально. Потребитель может самостоятельно сконструировать украшение своей мечты и, если не считать технических барьеров, ограничен только собственной фантазией.
Еще один, достаточно извращенный пример бренда, решившего попробовать свои силы в модели D2C, — Wawel. Хотя мы очень хорошо знаем, что индустрия FMCG не очень добра к потребителю, Wawel выбрал нечто экстраординарное.
Продажа сладостей в магазинах – это только одна ветвь всей продажи. Второй — магазин Sweet Wawel и собственные кафе, где бренд продает свою продукцию. Здесь также можно найти продукты, которых обычно нет в супермаркетах. Это идеальное поле для тестирования новых продуктов и построения отношений с клиентами.
Получается, что модель direct-to-consumer используют не только более мелкие и крупные компании, но и такие гиганты, как Nike. D2C — это возможность для бренда улучшить качество обслуживания клиентов и завоевать их доверие.
Примером этого является улучшение сайта электронной коммерции и реализация программы членства NikePlus. Благодаря ему покупатели получают ранний доступ к новинкам бренда или имеют возможность воспользоваться бесплатным 30-дневным возвратом.
Завоюет ли D2C рынок?
В последнее время покупатели становятся все более требовательными, и покупка таких же товаров, которые есть у других, для них уже не привлекательна. Персонализация играет все более важную роль, а отношения с брендом и его подход к покупателю зачастую гораздо важнее цены.
В результате традиционная модель B2C все больше уступает место современной, ориентированной на потребителя модели D2C. Это возможность для многих молодых брендов заявить о себе в отрасли. Также это идеальное решение для компаний, которые давно на рынке, но хотели бы что-то изменить в своем предложении или подходе к потребителю.
D2C вскоре может стать будущим многих компаний, если только они сумеют умело реализовать эту интересную стратегию.