Успешный разговор о продажах? Это возможно!

Здравствуйте, меня зовут …, и я звоню от имени компании, о которой вы никогда не слышали. У меня есть замечательное предложение, которое изменит вашу жизнь… Это формула, которую каждый из нас слышал слишком часто. Разговор о продаже с покупателем — по телефону и не только — к счастью, не должен быть таким кошмаром. При подготовке собственного сценария стоит проанализировать, что о нем говорят специалисты. Благодаря этому вы узнаете:

• что такое разговор о продажах,
• как должен проходить разговор о продаже (пошаговая формула),
• Лучше говорить по телефону, онлайн или лично?
• Что такое продающая беседа?

На самом деле, трудно определить, что такое разговор о продажах. Можно сказать, что этот термин обычно не используется во внутренних продажах. В компаниях, имеющих развитые отделы продаж, обычно под коммерческим звонком (по телефону, в прямом эфире, онлайн) понимается разговор в выбранном канале между двумя или более людьми.

Что определяет разговор о продаже, так это его цель  — достижение покупателем следующего этапа пути к покупке. Для кого-то это будет деловая встреча (на которой будет представлено предложение), для кого-то разговор, во время которого будет закрыта продажа.

Также важно, между кем происходит разговор о продаже. Примеры участников: продавец, торговый представитель, лицо, принимающее решения по бюджету, владелец бизнеса, инициатор процесса со стороны покупателя и т. д.

Разговор о продажах — цель.

Пошаговая беседа о продажах

Прислушиваясь к опыту опытных продавцов, вы можете легко выделить 5 ключевых этапов разговора о продаже.

Разговор о продажах — шаг первый: введение

Введение — это основа, которую вы закладываете для будущих продаж. Обычно это просто предложение или короткая беседа, в зависимости от того, со сколькими людьми вам нужно поговорить, чтобы построить доверительные и хорошие отношения. Это момент, когда вы показываете людям, что вы хороший человек, которому можно доверять.

Если разговор о продажах происходит вживую, здесь вы используете SEE S для обозначения улыбки. Улыбка делает вас более доступным. E означает зрительный контакт. Установите зрительный контакт с человеком, с которым разговариваете, чтобы показать уверенность и укрепить доверие. Вторая буква E означает волнение. Волнение заразно. Проявите энтузиазм, и люди будут рады вас слушать.

Разговор о продажах – шаг второй: короткая история

Короткий рассказ — это краткое объяснение того, кто вы, кого вы представляете и что вы продвигаете или пытаетесь достичь. Этот шаг важен, потому что в эти дни все очень заняты. Люди хотят, чтобы вы сразу перешли к делу, но если вы этого не сделаете, они потеряют интерес и перестанут слушать. Хороший рассказ состоит из одной-двух строчек, вызывающих любопытство. Хороший короткий рассказ вызывает у людей интерес к тому, что вы предлагаете, и если вы все сделаете правильно, они захотят узнать больше.

Разговор о продажах — шаг третий: презентация

Презентация – это место, где вы представляете свое предложение. Здесь вы продаете свой продукт, продвигая УТП и формируя потребность у покупателя. Заставьте людей действительно захотеть купить ваш продукт, предоставив им три причины, почему они должны это делать. Если вы все сделаете правильно, потенциальный клиент почувствует потребность владеть вашим продуктом и будет заинтересован в его покупке.

Разговор о продажах – шаг четвертый: заключение

Теперь коммерческий звонок достигает своего апогея. Когда потенциальный клиент в восторге от вашего продукта, вам нужно закрыть сделку. Закрытие — это когда вы заключаете сделку, и потенциальный клиент обязуется совершить покупку. На этом этапе нужно помнить о трех вещах:

• всегда рядом. Если вы не стреляете, вы не забиваете. Поэтому, даже если вы считаете, что потенциальный клиент, вероятно, не собирается покупать, вам все равно следует задать этот вопрос; его ответ может вас удивить.
• закрыть обязательно.  Вы должны быть уверены в себе и своем предложении, если хотите, чтобы потенциальный клиент купил у вас, не стесняйтесь и не сомневайтесь.
• настроить продажу. Предположим, что ваш потенциальный клиент собирается купить. Если он не заинтересован, он скажет вам, если да, то он с гораздо большей вероятностью купит у вас, если вы предполагаете, что он заинтересован. Организуйте продажу, задавая простые вопросы, например: хотите, чтобы я подвел итоги для вас? Мы можем пойти к кассе? Хотите заплатить за это наличными?

Разговор о продажах — шаг пятый: ПЕРЕПОЗВОНИТЕ

Что такое рехэш в продаже?

REHASH  расшифровывается как « Помните, что у всех есть еще одна скрытая распродажа ». Тот, кто только что купил у вас, находится в «покупательском настроении». После основной продажи есть возможность дополнительных или перекрестных продаж. Сделайте это, повторив шаги со 2 по 4. Если новый клиент доволен своей покупкой и предоставленной услугой, он, скорее всего, вернется в будущем.

Разговор о продажах — по телефону, лицом к лицу или онлайн?

Вы можете вести переговоры о продажах по различным каналам. Самые популярные из них – по телефону, онлайн и, конечно же, вживую – лицом к лицу. Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.

Разговор о продажах по телефону

Это, пожалуй, самый популярный вариант этой практики. Звонки по телефону быстрые, экономичнее поездок в командировки и быстро проверяют заинтересованность клиента. Обратной стороной, однако, является отсутствие полного контакта с другим человеком. Продавец теряет благословение зеркальных нейронов и имеет меньше возможностей «читать» покупателя. Это особенно хорошо на начальном этапе проверки клиента, а также при допродаже и повторной активации неактивного клиента.

Личный разговор о продажах с покупателем

Это мечта многих трейдеров. Перед ними человек, который уже сделал первые инвестиции — он уделяет им время. В их распоряжении целый набор поведенческих приемов и уловок, в том числе язык тела, дополнительное вовлечение путем изменения динамики встречи, реквизита и т. д. Конечно, такая беседа занимает гораздо больше времени, чем другие формы беседы о продажах. За одну встречу продавец мог сделать в 10, 15, 30 раз больше звонков покупателям. Поэтому такие разговоры следует приберегать для самых перспективных клиентов и для самых толстых сделок.

Звонок онлайн-продажи

Цифровой канал в настоящее время является самым дешевым каналом для проведения переговоров о продажах. В руках эффективного продавца он может оказаться каналом, обеспечивающим наибольшую рентабельность инвестиций. Дает массу возможностей для связи с клиентом: видеозвонки, вебинары, чаты, мессенджеры, электронная почта. Это общение быстрое и широкодоступное, но, как и телефон, оно исключает из разговора несколько органов чувств.

Разговор о продаже с клиентом — примеры

Согласно HubSpot, вы можете подготовить достойный сценарий телефонного звонка, следуя следующему шаблону:

Шаг 1. Определите продукт или услугу, на которых вы хотите сосредоточиться

Выберите один товар, который вы будете продавать в данном конкретном случае.

Например: программа для подбора персонала.

Шаг 2: Сосредоточьтесь на своей целевой аудитории

Существуют универсальные скрипты, которые можно адаптировать для многих групп клиентов. Однако опыт подсказывает, что определенная степень персонализации сценария под конкретного собеседника только повышает его эффективность. Поэтому ориентируйтесь на одну выбранную группу при создании своего шедевра.

Например: Менеджеры по подбору персонала

Шаг 3. Расширьте свои преимущества

Возьмите выбранный вами продукт, а затем подумайте о покупателе, с которым вы планируете поговорить. Как продукт помогает им повысить производительность, снизить затраты, повысить точность и т. д.? Подумайте как минимум о трех преимуществах.

Например:

Это сокращает время, необходимое для найма нового сотрудника.

Это сокращает время, затрачиваемое на поиск, проверку и собеседование кандидатов.

Он создает первоклассные команды, которые приводят к лучшим бизнес-результатам.

Шаг 4. Сопоставьте ваши преимущества с вашими проблемами

Составьте список вопросов для обсуждения, взглянув на преимущества, выявленные на предыдущем шаге. У каждого преимущества обычно есть болевая точка, которую можно решить, свести к минимуму или избежать.

Например:

Наем нового сотрудника занимает слишком много времени.

Трудно найти время для собеседования из-за повседневных обязанностей.

Не хватает первоклассных сотрудников.

Шаг 5. Задайте вопросы об этих проблемах

Лучший продавец тот, кто задает лучшие вопросы. Чтобы составить солидный список вопросов, рассмотрите каждую болевую точку, указанную на четвертом шаге. Используйте один или два вопроса для каждой болевой точки, чтобы определить, является ли это серьезной проблемой для потенциального клиента.

Например:

«Что вы думаете о количестве времени, которое в настоящее время требуется вам для заполнения вакансий?»

«Насколько вы удовлетворены качеством кандидатов, с которыми вы встречаетесь? Считаете ли вы, что можете выбирать из талантов самого высокого уровня?»

«Как задержки с персоналом влияют на бизнес-операции и прибыль?»

Сочетая потребности, опасения и правильные вопросы, вы можете приступить к созданию собственных сценариев.

Шаг 6: Не говорите слишком много

Если вы говорите, а не слушаете, вы делаете это неправильно. Сценарий должен давать потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы задавать вопросы, делиться комментариями и вообще слушать. Опытный ветеран знает, что людям нравится заполнять тишину, и чем больше они говорят, тем больше трюков у вас в рукаве. Кроме того, если вы позволите звонящему встать на верный путь, есть большая вероятность, что он начнет продавать ваш товар самому себе. Помогите себе с вопросами:

«Какие у вас цели на этот квартал?»

«Имеет ли это значение для целей вашей компании в этом году?»

«Что сейчас является для вас главным приоритетом?»

«Как это решение облегчит вашу жизнь?»

— Я заработал еще две минуты твоего времени?

Включите несколько из этих вопросов в свой сценарий и предложите потенциальному клиенту ответить на него. Это простой способ поддержать разговор и узнать больше о потребностях клиента.

Шаг 7: Всегда закрывайте продажу.

Продавец должен помнить о каждом инициированном взаимодействии. Это может быть так же просто, как попросить потенциального клиента еще пять минут. Или это может быть запрос об их бизнесе.

Дайте покупателю почувствовать, что речь идет о нем, а не о вас. Ваше эго будет счастливо, когда вы увидите свой результат. Здесь правит ваш собеседник. Задавайте вопросы о вещах, которые важны для него.

Каждый раз, когда вы отправляете сообщение потенциальному клиенту, убедитесь, что у вас есть призыв к действию для него.

Успешный разговор о продажах? Это возможно!

Ведение беседы о продажах — базовый навык каждого продавца, а также людей, занимающихся допродажей. Общаться с клиентом намного проще, когда вы выучите несколько простых правил и научитесь разговаривать так, чтобы каждый чувствовал заботу и внимание.