Глава 7. Экономический анализ договора франчайзинга
Основная идея современных форм франчайзинга заключается в концепции "честной сделки", при которой обе стороны получают взаимную выгоду от усилий друг друга и справедливо делят затраты и прибыли от этой совместной деятельности.
Франчайзеры все меньше зависят от продаж поставляемых товаров и все более - от суммы платы за управленческие услуги как основного источника дохода.
Источниками дохода франчайзера (правообладателя) обычно являются:
доход от торговых точек, принадлежащих компании;
наценка на первую поставку материалов, сырья;
наценка на текущие поставки товаров;
вступительный взнос;
премия за подбор помещений, оборудования;
доход от арендных платежей (аренда, субаренда);
доход от лизинга оборудования / транспортных средств;
проценты за кредиты;
плата за оказываемые управленческие (или другие) услуги в форме процента от продаж франчайзи, или процента от прибыли, или фиксированной ежемесячной платы;
маркетинговый взнос; отчисления за содействие продаже товара (услуг), то есть затрат на рекламу, стимулирование сбыта и поддержку торговой марки.
Все платежи франчайзи (пользователя) франчайзеру (правообладателю) в соответствии с принятой в России классификацией и правилами бухгалтерского учета можно разделить на:
разовые, первоначальные единовременные платежи (паушальные), которые производятся из собственных или заемных средств франчайзи и рассматриваются как долгосрочные инвестиции капитального характера в нематериальные активы, совершаемые, как правило, до начала выпуска и реализации продукции или услуг по договору коммерческой концессии (франшизе);
периодические отчисления в зависимости от объемов продаж (оборота, прибыли), которые, в свою очередь, должны рассматриваться как текущие в соответствии с условиями договора, производственные расходы (платежи), связанные с производством и реализацией продукции, что позволяет соответственно включать эти периодические отчисления в себестоимость производства работ (оказания услуг).
Размеры первоначального (паушального) взноса зависят от конкретного случая и могут составлять весьма значительные суммы. И хотя принято мнение, что не существует единых рекомендуемых значений первоначального (вступительного) взноса, размер вступительного взноса может составлять от 1/3 до 2/3 стоимости всей франшизы.
Внушительный размер первоначального взноса, как правило, соответствует первоначальным вложениям на организацию франчайзинга и обычно учитывает следующие управленческие услуги, которые оказываются франчайзером (правообладателем) франчайзи (пользователю) при покупке франшизы:
оценку и подбор месторасположения торговой точки для деятельности;
помощь в переговорах о лизинговом соглашении;
помощь в подборе транспортных средств, финансирование или лизинг;
комплекс предметов корпоративной идентификации;
паблик рилейшнз и отношения с прессой;
обучение персонала;
обучение управленческому учету и администрированию;
руководство по управлению;
учебные материалы и пособия; команда поддержки для "запуска" бизнеса;
финансовое соглашение с банком;
техническая и правовая поддержка.
Так же как и в случае с размером вступительного взноса, не существует определенной процентной ставки (суммы) для платежей за управленческие услуги или текущей платы за франшизу. Ее диапазон в зависимости от сферы деятельности и условий договора франчайзинга колеблется в пределах от 2 до 45% объема продаж франчайзи. Это принимается в качестве возмещения расходов франчайзера на рекламу, стимулирование сбыта и поддержку торговой марки, осуществляемых в пользу всех франчайзи данного франчайзера на какой-либо территории.
Более подробная информация в доступной литературе отсутствует, поэтому целесообразно провести анализ основных экономических условий коммерческой концессии (франшизы). При этом основными задачами анализа экономических условий являются установление функциональных зависимостей между отдельными экономическими показателями (параметрами, условиями) коммерческой концессии (франшизы) и представление этих зависимостей в виде выражений, позволяющих на практике производить расчет неизвестных показателей по совокупности других известных показателей, а также рассмотреть типовые примеры расчета (оценки) размера платежей.
Напомним, что основной целью франчайзинга (коммерческой концессии) является передача (предоставление) на коммерческой основе определенного объема имущественных прав использования объектов исключительного права (ноу-хау, объектов промышленной собственности) для организации производства и реализации конкурентоспособной продукции (оказания услуг) и оказания управленческих услуг по франшизе (договору коммерческой концессии) для получения сторонами дополнительной прибыли.
Для упрощения расчетов по формулам экономического анализа проведем их на основе данных условного предприятия, функционирующего по традиционной технологии и выпускающего традиционную продукцию (услуги), с целью выявления приемлемых и справедливых рыночных условий приобретения франшизы для расширения производства, освоения новых технологий и получения дополнительной прибыли.
Цена (Ц) производства и реализации продукции (услуг) по договору коммерческой концессии (франшизе) может быть представлена как сумма себестоимости производства и реализации продукции (услуг) по франшизе (С) и общей прибыли (Пробщ.), получаемой от производства и реализации новой продукции:
┌──────────────┐
│Ц = С + Пробщ │(1)
└──────────────┘
Общую прибыль (Пробщ), получаемую от производства и реализации продукции (услуг) по франшизе, можно выразить как сумму базовой прибыли (Прбаз), ранее получаемой на предприятии при использовании имеющихся в наличии основных и оборотных средств, и дополнительной прибыли (Прдоп), получаемой от использования новых фирменных технологий, выпуска и реализации продукции под торговыми марками (товарными знаками) правообладателя (франчайзера):
┌───────────────────────┐
│ Пробщ = Прбаз + Прдоп │ (2)
└───────────────────────┘
Естественно, что, в случае если общая прибыль после приобретения франшизы не изменяется (когда дополнительная прибыль Прдоп равна нулю), приобретение франшизы экономически нецелесообразно, поскольку приобретение и освоение франшизы требует определенных усилий и затрат. Исходя из концепции справедливого распределения расходов и доходов дополнительную прибыль (Прдоп) можно представить как сумму прибыли франчайзера (правообладателя) (Прф-ра) и дополнительной прибыли франчайзи (пользователя) (Прф-зи):
┌───────────────────────┐
│Прдоп = Прф-ра + Прф-зи│ (3)
└───────────────────────┘
Величину прибыли франчайзера (правообладателя) (Прф-ра) можно выразить также через долю (Д) дополнительной прибыли (Прдоп), получаемой от производства и реализации продукции (услуг), следующей формулой:
┌────────────────────┐
│ Прф-ра = Прдоп х Д │ (4),
└────────────────────┘
где:
Д - доля прибыли франчайзера (Прф-ра) в общем объеме дополнительной прибыли от производства и реализации продукции (услуг) по франшизе (Прдоп).
Общую рентабельность промышленного производства и реализации продукции (услуг) по франшизе (Рентобщ) можно определить как отношение величины общей прибыли (Пробщ) к себестоимости производства и реализации продукции (услуг) по франшизе (С) по формуле:
┌───────────────────┐
│Рентобщ = Пробщ : С│ (5)
└───────────────────┘
Уровень базовой рентабельности (Рентбаз) (то есть рентабельности по базовой прибыли Прбаз) можно определить как отношение базовой прибыли (Прбаз) к себестоимости производства и реализации продукции (услуг) по франшизе (С) по формуле:
┌────────────────────┐
│ Рентбаз = Прбаз : С│ (6)
└────────────────────┘
Соответственно уровень дополнительной рентабельности (Рентдоп) (то есть рентабельности по дополнительной прибыли Прдоп) можно определить как отношение дополнительной прибыли (Прдоп) к себестоимости производства и реализации продукции (услуг) по франшизе (С) по формуле:
┌───────────────────┐
│Рентдоп = Прдоп : С│ (7)
└───────────────────┘
По определению, ставка роялти (R) - процент периодических отчислений в пользу франчайзера (правообладателя) - представляет собой отношение отчислений в пользу франчайзера (прибыли франчайзера (Прф-ра) к цене (Ц) производства и реализации франчайзи (пользователем) продукции (услуг) по франшизе, что может быть выражено следующей формулой:
┌───────────────┐
│ R = Прф-ра : Ц│ (8)
└───────────────┘
Подставляя в формулу (8) выражение прибыли франчайзера (Прф-ра) из формулы (4) и выражение цены продукции (Ц) из формулы (1), получим:
┌───────────────────────────┐
│R = Прдоп х Д : (С + Пробщ)│ (9)
└───────────────────────────┘
Подставляя в формулу (9) выражение дополнительной прибыли (Прдоп) из формулы (2), получим:
┌───────────────────────────────────────┐
│ R = ((Пробщ- Прбаз) х Д) : (C + Пробщ)│ (10)
└───────────────────────────────────────┘
Подставляя в формулу (10) выражения общей прибыли (Пробщ) и базовой прибыли (Прбаз) через общую рентабельность (Рентобщ) и базовую рентабельность (Рентбаз) соответственно из формул (5) и (6), получим:
┌──────────────────────────────────────────────────────────┐
│ R = ((C х Рентобщ - С х Рентбаз) х Д) : (С + С х Рентобщ)│ (11)
└──────────────────────────────────────────────────────────┘
После вынесения за скобки формулы (11) значения себестоимости (С) получим:
┌───────────────────────────────────────────────────┐
│R = (C (Рентобщ - Рентбаз) х Д) : (С (1 + Рентобщ))│ (12)
└───────────────────────────────────────────────────┘
Сокращая числитель и знаменатель формулы (12) на величину себестоимости производства и реализации продукции (услуг) по франшизе (С), получим:
┌─────────────────────────────────────────────┐
│R = ((Рентобщ - Рентбаз) х Д) : (1 + Рентобщ)│ (13)
└─────────────────────────────────────────────┘
Аналогичным образом из формулы (9) можно получить выражение ставки роялти (R) через дополнительную рентабельность (Рентдоп), общую рентабельность (Рентобщ) и долю (Д) франчайзера (правообладателя) в дополнительной прибыли франчайзи (пользователя):
┌──────────────────────────────────┐
│ R = (Рентдоп х Д) : (1 + Рентобщ)│ (14)
└──────────────────────────────────┘
Таким образом, численное значение ставки роялти периодических отчислений по франшизе (договору коммерческой концессии) есть отношение, в числителе которого - произведение дополнительной рентабельности (Рентдоп) и доли франчайзера (пользователя) (Д) в дополнительной прибыли от производства и реализации продукции по франшизе, а в знаменателе - сумма единицы и общей рентабельности (Рентобщ) производства и реализации продукции (услуг) по франшизе.
Анализ функциональных зависимостей в формулах (13) и (14) показывает, что ставка роялти, то есть процент периодических отчислений в пользу франчайзера (правообладателя) прямо пропорционален дополнительной прибыли (Прдоп) и дополнительной рентабельности (Рентдоп) или соответственно разности между общей рентабельностью (Рентобщ) и базовой рентабельностью (Рентбаз). В предельном случае, когда дополнительная прибыль (Прдоп) отсутствует, ставка роялти равна нулю, то есть отчислений франчайзеру (правообладателю) не полагается. В свою очередь, чем больше вклад франчайзера (правообладателя) в подготовку и обеспечение эффективного функционирования бизнеса по франшизе, тем больше доля франчайзера (правообладателя) (Д) в дополнительной прибыли от производства и реализации продукции (услуг) по франшизе (договору коммерческой концессии). В случае, если новое предприятие организуется полностью за счет средств франчайзера (правообладателя), вся общая прибыль (Пробщ) подлежит распределению между франчайзером (правообладателем) и франчайзи (пользователем). В этом случае дополнительная прибыль (Прдоп) равна общей прибыли (Пробщ), а формула (14) может быть представлена в виде, совпадающем с ранее выведенной формулой для расчета ставок роялти для лицензионных соглашений.
┌──────────────────────────────────┐
│R = (Рентобщ х Д) : (1 + Рентобщ) │ (15)
└──────────────────────────────────┘
Простое арифметическое преобразование формулы (14) позволяет произвести расчет доли франчайзера (правообладателя) (Д) в дополнительной прибыли от производства и реализации продукции (услуг) по франшизе (договору коммерческой концессии) в зависимости от соотношения ставки роялти (R), общей рентабельности (Рентобщ) и дополнительной рентабельности (Рентдоп) по формуле:
┌──────────────────────────────┐
│ Д = R (1 + Рентобщ) : Рентдоп│ (16)
└──────────────────────────────┘
или
┌─────────────────────────────────────────┐
│ Д = R (1 + Рентобщ) : (Рентобщ- Рентбаз)│ (17)
└─────────────────────────────────────────┘
Дополнительную рентабельность (Рентдоп) можно вычислить по соотношению ставки роялти (R), общей рентабельности (Рентобщ) и доли франчайзера (правообладателя) (Д) в дополнительной прибыли от производства и реализации продукции (услуг) по франшизе (договору коммерческой концессии) по формуле, полученной простым арифметическим преобразованием формулы (16):
┌───────────────────────────────┐
│Рент = (R (1 + Рентдоп)) : Добщ│ (18)
└───────────────────────────────┘
Аналогично можно вычислить общую рентабельность (Рентобщ) по дополнительной рентабельности (Рентдоп), доле франчайзера (правообладателя) (Д) в дополнительной прибыли от производства и реализации продукции (услуг) по франшизе и ставке роялти (R) по формуле:
┌───────────────────────────────┐
│Рентобщ = (Рентдоп (Д - R)) : R│ (19)
└───────────────────────────────┘
Таким образом, можно сделать вывод, что существуют функциональные зависимости отдельных экономических показателей, которые позволяют на практике расчетным путем определять значения одних неизвестных показателей по совокупности других известных показателей франчайзинга.
Для иллюстрации приведенных формул рассмотрим условные примеры оценки ситуаций по договору франчайзинга.
1) Вычислим максимальное и минимальное значения "разумных" ("справедливых") ставок роялти (R) при договоре коммерческой концессии (франшизе) в ситуации, когда пользователь (франчайзи) отчисляет правообладателю (франчайзеру) 5-15% своей ежемесячной дополнительной прибыли для предприятия с общей рентабельностью Рентобщ = 0,25 (25%) при базовой рентабельности Рентбаз = 0,15 (15%).
Ставки роялти (R) составят:
Rmin = ((Рентобщ - Рентбаз ) х Дmin) : (1 + Рентобщ) = ((0,25 - - 0,15) х 0,05) : (1 + 0,25) = 0,004 (0,4%);
Rmax = ((Рентобщ - Рентбаз ) х Дmax) : (1 + Рентобщ) = ((0,25 - - 0,15) х 0,15) : (1 + 0,25) = 0,012 (1,2%).
2) Вычислим долю отчислений (Д) в пользу фирмы-франчайзера от дополнительной прибыли условного предприятия-франчайзи с общей рентабельностью Рентобщ = 0,35 (35%) и базовой рентабельностью Рентбаз = 0,1 (10%), если известно, что стандартные условия франшизы (договора коммерческой концессии) данной фирмы предусматривают размеры двух ставок роялти: R1 = 6% общего товарооборота и дополнительно R2 = 4% общего товарооборота в качестве возмещения расходов франчайзера на рекламу, стимулирование сбыта и поддержку торговой марки, осуществляемой в пользу всех франчайзи данного франчайзера на территории предоставления франшиз.
Доли отчислений (Д) в пользу франчайзера составят:
Rmin (1 + Рентобщ) 0,06 х (1 + 0,35)
Дmin = ─────────────────── = ───────────────── = 0,324 (32,4%)
Рентобщ - Рентбаз 0,35 - 0,10
Rmax (1 + Рентобщ) 0,10 х (1 + 0,35)
Дmax = ────────────────── = ────────────────── = 0,54 (54%)
Рентобщ - Рентбаз 0,35 - 0,10
Анализ полученных результатов показывает, что данная фирма, вероятно, оказывает значительный объем дополнительных управленческих услуг по сопровождению франшизы и осуществляет большие расходы на рекламу, стимулирование сбыта и поддержание торговой марки на территории предоставления франшиз.
3) Вычислим значение ставки ежегодных отчислений роялти (R), если предлагается заключить договор коммерческой концессии (купить франшизу) для производства товаров (оказания услуг) с оборотом Q = 150 000 долл./год сроком на 3 года с общей текущей стоимостью франшизы PVтек = 50 000 долл., с первоначальным (вступительным) разовым взносом PVвст = 20 000 долл. и ставкой доходности по альтернативным долгосрочным валютным депозитам I = 15% годовых.
Текущая стоимость общей суммы ежегодных денежных потоков отчислений роялти (PV) составит:
PV = PVтек - PVвст = 50 000 - 20 000 = 30 000 долл.
Будущая стоимость суммы ежегодных денежных потоков отчислений роялти на конец срока действия франшизы (FV) составит:
FV = PV3 (1 + I3) = 30 000 (1 + 0,15) = 45 626 долл.
Величина ежегодных денежных потоков отчислений роялти (CF), необходимых для того чтобы накопить к концу третьего года действия франшизы стоимость суммы денежных потоков роялти FV = 45 626 долл. при I = 15% годовых, составит:
I 0,15
CF = FV = ──────────────── = 45 626 х ──────────────── = 13 139 долл.
(1 + 0,15)3 - 1 (1 + 0,15)3 -1
Тогда расчетная ставка ежегодных отчислений роялти (R) составит:
R = cf/q = 13 139 : 150 000 = 0,0876 (8,76%).
Таким образом, расчетное значение ставки ежегодных отчислений роялти (R) составит:
R = 0,0876, или 8,76%.
4) Предлагается покупка франшизы за PVпредл = 20 000 долл. с условиями неограниченного во времени срока ее действия и постоянными по величине (фиксированными) отчислениями периодических платежей в пользу покупателя франшизы, по которой передано право на использование фирменной технологии с объемом товарооборота продукции Q = 100 000 долл./год, обеспечивающей увеличение рентабельности производства на Рентдоп = 0,25 (25%) при первоначальной (базовой) рентабельности производства Рентбаз = 0,10 (10%). Необходимо обосновать принятие решения о покупке (или отказе от покупки), если известно, что стандартная доля (Д) отчислений франчайзеру (правообладателю) в дополнительной прибыли франчайзи (пользователя) для аналогичных условий обычно составляет 5-15%, а ставка капитализации альтернативных инвестиций (К) на дату предложения составляет 0,15 (15% годовых). Расчетное значение минимальной (Rmin) и максимальной (Rmax) ставок роялти составит:
Rmin = (Рентдоп х Дmin) : (1 + Рентобщ) = (0,25 х 0,05) : : (1 + 0,25 + 0,10) = 0,00925 (0,925%);
Rmax = (Рентдоп х Дmax) : (1 + Рентобщ) = (0,25 х 0,15) : : (1 + 0,25 + 0,10) = 0,0278 (2,78%);
Тогда величина минимального (CFmin) и максимального (CFmax) ежегодных денежных потоков отчислений роялти составит:
CF = Qmin х Rmin = 100000 х 0,00925 = 925 долл./год;
CF = Qmax х Rmax = 100000 х 0,0278 = 2780 долл./год.
Таким образом, минимальная и максимальная текущие стоимости денежных потоков периодических отчислений роялти (PV), рассчитанные методом капитализации, составят:
pv min = Cfmin/к = 925/0,15 = 6167 долл.;
pv max = Cf max/к = 2780/0,15 = 18 533 долл.
Итак, минимальная текущая стоимость будущих денежных потоков периодических отчислений роялти по франшизе составляет PVmin = 6167 долл., а максимальная - PVmax = 18 533 долл., в то время как цена предложения PVпредл = 20 000 долл. Таким образом, предлагают купить за 20 000 долл. контракт, который обладает максимальной текущей стоимостью 18 533 долл. Другими словами, предлагают дорого купить дешевый объект. Поэтому следует либо отклонить предложение покупки франшизы на оказанных условиях, либо потребовать снижения цены предложения, с тем, чтобы новая цена предложения была меньше 18 533 долл.
5) Для обоснования общей единовременной суммы платежей рассчитаем обоснованную текущую стоимость франшизы (договора коммерческой концессии) (PV) сроком на 3 года с первоначальным (вступительным) платежом PVвст = 3000 долл. для оказания услуг Q = 10 000 долл./год при следующих условиях: общая рентабельность использования фирменной технологии Рентобщ = 0,50 (50%), базовая рентабельность предприятия Рентбаз = 0,20 (20%), доля отчислений франчайзеру (правообладателю) в дополнительной прибыли франчайзи (пользователя) в первый год действия франшизы Д1 = 0,30 (30%), во второй год Д2 = 0,25 (25%), в третий год действия Д3 = 0,15 (15%); ставка доходности альтернативных инвестиций I = 0,15 (15% годовых).
Ежегодные ставки роялти (R) составят:
(Рентобщ - Рентбаз) х Д1 (0,50 - 0,20) х 0,30
R1 = ───────────────────────── = ───────────────────── = 0,06 (6%)
1 + Рентобщ 1 + 0,50
(Рентобщ - Рентбаз) х Д2 (0,50 - 0,20) х 0,25
R2 = ──────────────────────── = ───────────────────── = 0,05 (5%)
1 + Рентобщ 1 + 0,50
(Рентобщ - Рентбаз) х Д3 (0,50 - 0,20) х 0,20
R3 = ──────────────────────── = ──────────────────── = 0,04 (4%)
1 + Рентобщ 1 + 0,50
Тогда величина ежегодных денежных потоков отчислений роялти (CF) составит:
CF = Q х R = 10 000 х 0,06 = 600 долл. (1-й год);
CF = Q х R = 10 000 х 0,05 = 500 долл. (2-й год);
CF = Q х R = 10 000 х 0,04 = 400 долл. (3-й год).
Текущая стоимость периодических денежных потоков роялти (PVтек) составит:
CF1 CF2 CF3
PV = ───────── + ──────── + ──────── ;
(1 + I)1 (1 + I)2 (1 + I)3
600 500 400
PV = ─────────── + ─────────── + ─────────── = 522 + 378 + 263 = 1163 долл.
(1 + 0,15)1 (1 + 0,15)2 (1 + 0,15)3
Тогда текущая стоимость всех платежей по франшизе (цена франшизы) будет равна сумме текущей стоимости первоначального (вступительного) платежа (PVвст) и текущей стоимости периодических денежных потоков роялти (PVтек):
PV = PVвст + PVтек = 3000 + 1163 = 4163 долл.
«все книги «к разделу «содержание Глав: 12 Главы: < 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.