,.                Поступило   На число    Обработано На число   Выкуплено заказов         мест           заказов          мест          заказов

Май                 3872           6129              3052            5377              — Июнь             11385         20468            9953           17086             — Июль             20382         38471            19914         29955             — Август            12311          19805            11345          17371              — Сентябрь        4903            8691               3798             7648               — Октябрь          3756            5642              3307             5877             4331 Ноябрь           3101            4473              2928            3396            2862 Декабрь          2569           3462              1928            2895            2148

заказа. Среднее время обработки заказа — 30 минут. Услуги npj •до­ставляются в режиме реального времени и оплачиваются по схем<| от­ложенного платежа. Доставка билетов осуществляется бесплатн< по любому московскому адресу. Агентство распространяет также б [ле-ты более чем в 50 городах России.

Статистика посещаемости сервера во второй половине 1999 г., sep-жалась около цифры 5000 уникальных посетителей. Клиентами с< йта являются как турагентства, так и частные лица, а также корпори! ив-ные пользователи. Рассказывает один из разработчиков проекта| «В общем смысле это любой из пользователей сети Интернет, а соот но­шение — где-то пятьдесят на пятьдесят. Многие фирмы заказывают билеты для своих сотрудников, турагентства тоже пользуются усл>уга-ми нашего сайта для организации туров. Дело в том, что мы не делаем различия для наших клиентов, кем бы они ни были — юридическим лицом или частным пользователем; для всех действуют специалъчые скидки при заказе по Интернету, которые нельзя получить, заказнвая билет по телефону... Мы добились стопроцентного выкупа авиабиле­тов с доставкой и соответственно смогли получить неплохую йри-быль».

Судя по всему, общий процент выкупа билетов у агентства ворра-стет, ибо в ближайшее время будет вводиться бонусная система Golden Ticket, которая позволит постоянным клиентам ГАВС ле ^ать за очень низкую плату. При правильной реализации, продумай ной маркетинговой политике и увеличении общего доверия к Интер 1ет-коммерции этот бизнес обещает быть рентабельным. Агентство тла-нирует увеличение количества заказов как минимум в 5—10 р; з, а также надеется увеличить процент выкупаемых заказов за счет шо-димой бонусной системы.

Для «раскрутки» сервера применяются как онлайновые, так и оф-лайновые возможности. Для онлайна это обмен ссылками, рассылка новостей пользователям сайта, размещение информации на досках объявления, участие в системах обмена баннерами. У агентства ее ь и свои ноу-хау в области рекламных кампаний в Сети. В офлайне ос шов­ную роль играет печатная продукция, которая распространяется '^ме­сте с выкупаемыми билетами в кассах, а также реклама в тематичес­ких печатных изданиях, щитовая реклама и т. п.

Собственный сервер Главагентство использует и для взаимодей­ствия со своими партнерами — корпоративными клиентами. Б^али проанализированы случаи, когда организация прямого канала с «Сиреной» была осложнена. И тогда решили предложить drearer-

вам, открывающим филиалы за рубежом, в странах СНГ, в отдален­ных точках России, а также средним и мелким агентствам (не владе­ющим достаточными средствами для того, чтобы иметь собственный центр GDS) использовать более выгодный и оперативный способ подключения к глобальной системе резервирования «Сирена» — че­рез Интернет. Схема подключения такова. Агентство-клиент, имея компьютер с выходом в Интернет и постоянный IP-адрес, через сре­ду Интернета выходит на корпоративный сервер Главагентства, ко­торый, в свою очередь, посредством Ethernet связан с «Сиреной». Используются и рекламные возможности сайта. Авиакомпаниям предлагается такая услуга, как интеграция информации о заказе авиабилетов и расписания движения авиарейсов в интерактивную систему ГАВС. Таким образом, Главагентство берет на себя миссию связующего звена между поставщиками услуг и их конечными по­требителями. Предлагаются и стандартные для онлайновых форм продвижения средства — размещение баннеров и текстовых ссылок на сайте ГАВС.

«Мы являемся обладателями информационного ресурса и предла­гаем не только расписание с заказом авиабилетов, а целый комплекс услуг, — продолжает разработчик сайта. — Эту концепцию мы будем развивать и в новом году. На наш взгляд, такой подход, а также очень мощная база и многолетний опыт работы позволят нам в скором вре­мени выйти на уровень, недоступный даже нашим потенциальным конкурентам. Хотя стоит отметить, что уже сегодня серьезных конку­рентов у нас нет».

Новое поколение российских GDS

В отличие от распространенных и имеющих давнюю историю сис­тем резервирования «Сирена» и «Габриэль», система «Алеан» появи­лась не так давно. Рассчитана она на обширное участие индивидуаль­ных клиентов, пусть даже оформление их заказов пока происходит офлайновыми способами. Такую возможность система получила в си­лу полной ориентации на Интернет-технологии.

Компания «Алеан» была создана в 1997 г. специально для внедре­ния на российский рынок глобальной компьютерной системы брони­рования и продаж туров. Сформированная на базе компании-туропе­ратора РВБ, сейчас система распространена по России, СНГ и безви­зовым странам. Проектированием системного комплекса «Алеан» за­нимались собственные программисты компании. Однако оптималь­ный маркетинговый облик продукт обрел лишь с привлечением спе-

fi. A. H. Гоко.-юва «Электронная коммерция»

циалистов, знакомых не только с информационными технология ли, но и со спецификой туристического бизнеса. Системный комплекс «Алеан» предназначен для взаимосвязи работы посредством Интер­нета в режиме реального времени всех участников туристического рынка: объектов размещения (пансионаты, дома отдыха, санатории и пр.), турагентств, туроператоров, частных клиентов. По количес|гву посещений обозначенные категории пользователей распределяются в следующем соотношении: на первом месте стоят турагентства (5] %), следом идут частные лица (25%) и только затем — туроператоры (11!%). Объекты размещения и прочие организации в ряду посетителей за ли-мают соответственно 3% и 8%. С турфирмами взаимодействие проис­ходит в режиме онлайн. Осенью 1999 г. в базе данных сервера «4ле-ан» было зарегистрировано более 600 агентств. Рост интереса к (ис­пользованию системы запечатлен в статистике ежедневных униколь-ных заходов на сервер (от 150 в мае до 350 в июле 1999 г.), а также в средней цифре ежедневного бронирования мест (от 240 до 650 за!тот же период). Изменение количественного соотношения показателей уникальных заходов и совершения заказов в сторону увеличения ^то-рого подтверждают, что заявки от турагентств и туроператоров пре­валируют.

Основной доход фирмы «Алеан» строится на том, что за 6pomjpo-вание каждого места взимается доллар. Пока что места, предлагаемые объектами размещения, выставляют сотрудники фирмы. Однако «Алеан» вынашивает идею реализации такой технологии, при к<Ьто-рой объекты размещения, использующие их систему, начнут шрфда-вать себя» сами, публикуя информацию о своих предложениях qc мо-стоятельно. Подобная схема до сих пор не реализована лишь в с илу того, что представители гостиниц, пансионатов и других объе! тов размещения пока не готовы к ее использованию.

12.3.Корпоративные (операторские) системы бронирования

После августовского кризиса туристический рынок в России, во­преки первоначальным пессимистичным прогнозам, практически со­хранил свои позиции. В 1999 г. поток туристов за рубеж не изменился по сравнению с прошлыми годами, а внутренний туризм существенно нарастил объемы. С этим обстоятельством связана тенденция некЬто-рого укрупнения туристического бизнеса. Большинство российских

162

туроператоров стали активно заниматься созданием систем брониро­вания туров, основанных на технологиях Интернета и ориентирован­ных на собственные агентские сети. Фактически такие системы слу­жат для открытия доступа к внутренней базе оператора на основе оф-лайнового договора. При этом денежные расчеты осуществляются обычными банковскими операциями между юридическими лицами. Из-за неразвитости отечественных систем электронных платежей та­кой путь является единственно приемлемым, однако он делает практи­чески нереальным бронирование турпутевок для частных лиц. Среди компаний, осуществляющих подобные проекты, можно назвать «Ака-демсервис» (http://www.acase.ru), «Неву» (http:// www.nevaspb.ru), «Натали-Туре» (http://natalie-tours.ru/) и т. д. Другая проблема, огра­ничивающая применение корпоративных Интернет-систем для при­влечения частных клиентов, обусловлена относительно небольшим трафиком Web-серверов операторов и внутренним стандартом пред­ставления информации на них. Последнее мешает клиенту сравни­вать различные предложения.

Как наиболее удачный вариант реализации корпоративных систем бронирования в Интернете на практике показала себя система «Ака-демсервиса». Компания являет уникальный пример использования в своей работе новой для российского бизнеса в Интернете модели франчайзинга в Сети. Из франчайзи образовалась сеть турагентств «Академсервиса». В марте 1999 г. эта сетевая организация стала побе­дителем конкурса «Лучшее российское туристическое агентство», уч­режденного ITE Travel Exhibition и TTG Russia.

12.4. Информационные серверы

Как известно, главный вопрос в туристическом бизнесе заключает­ся в том, чтобы найти эффективное средство передачи информации между участниками рынка путешествий. И если на уровне бизнес — бизнес такая проблема решается путем автоматизации обмена данны­ми, то основная задача для турфирм, продающих услуги частным кли­ентам, состоит в поиске эффективных рекламных площадок. На про­тяжении ряда лет в России роль коммуникатора между продавцами туристических услуг и собственно туристами выполняли традицион­ные «бумажные» СМИ. Связано это прежде всего с тем, что реклама на телевидении и радио не позволяет выделить целевую аудиторию и в конечном итоге имеет слишком высокую стоимость.

6-            163

Осенью 1998 г. в результате кризиса объемы традиционной рекла­мы существенно сократились, хотя сама по себе проблема рекламно­го бюджета приобрела еще большую значимость. Туристические ком­пании, и без того работающие на грани рентабельности, оказались пе­ред необходимостью поиска новых механизмов, где стоимость при­влечения одного клиента будет значительно ниже, чем при рекламе л «бумажных» СМИ. К тому же очевидными недостатками журнальны с и газетных объявлений являются неоперативность и ограниченность объема и как результат — малая информативность.

Постепенно для привлечения клиентов туристические агентствЬ начинают использовать Интернет-рекламу. Уже около 30% туристич^-ских компаний в России подключено к глобальной сети, многие в i них имеют свои сайты. Однако в большинстве случаев эти инициат^ вы малоэффективны, поскольку ограничиваются простым присутот вием в Интернете и не учитывают реальных потребностей потенцй альных клиентов.

Тенденция создания собственных сайтов среди турфирм начала на бирать темп с того момента, как представителей российского Интер нега уже не могли оставить в покое показатели финансового роста за падных ресурсов в сегменте рынка путешествий. В то же время разр4 батывались подобные сайты либо профессиональными программно} тами, далекими от специфики туризма, либо, наоборот, компьютер^ ными специалистами турфирм, которые имели весьма смутное пред ставление об Интернет-маркетинге. 1999 г. позволил расставить прщ оритеты. Средние и мелкие турфирмы стали проявлять все болыниф интерес к возможностям Интернета. На повестке дня у них стояли во[ просы снижения затрат на рекламу и расширения круга обеспечен ных клиентов (выхода на VIP-аудиторию или даже на иностранцев дд1 продажи туров по России и странам СНГ). И таким потребностям cd ответствовали серверы, условно называемые «Каталогами туров». Яд} ром подобных ресурсов являются некие банки данных по предложе! ниям турагентств (где размещение информации может стоить не[ сколько десятков долларов или вообще быть бесплатным) с возмозй ностью бронирования туров. Вокруг этого ядра развиваются различ ные сервисы, включая библиотеки (познавательная информация л тему путешествий), базы данных об отелях, транспортные распиф нияи прочее.

«Каталоги туров» были одобрены специалистами информацией ных технологий как первый шаг к созданию единых информацией ных центров и соответственно эффективных рекламных площадо)

для турфирм в Интернете. Эти каталоги удовлетворяли главному тре­бованию конечных потребителей туристических услуг — возможнос­ти выбора услуги из множества предложений, сконцентрированных в едином месте и представленных в упорядоченном виде (как таблица, список, база данных с возможностью поиска). Немалое преимущест­во ряду сайтов такого типа дало наличие системы поиска необходи­мой клиенту услуги по категориям — направлению тура, типу отдыха, цене и другим критериям.

Основной доход такие ресурсы получают от размещения рекламы. Возможно, подобная схема заработка не вполне укладывается в стан­дартную модель проектов электронной коммерции. Однако в России частные клиенты, наверное, еще долго не смогут пользоваться систе­мой заказа туров с возможностью оплаты онлайн. Но не спешите оп­равдать подобную ситуацию неразвитостью платежных систем и от­сутствием цивилизованной привычки платить по карточкам. Скорее такое положение определяется неизменными «комплексами» россий­ского туристического бизнеса. Пока здесь преобладает традиция пре­доставлять частным пользователям пакеты туров в отличие от распро­страненной западной практики «собирать» тур «по кусочкам», когда турист или его агент заказывают отдельно транспортную услугу, от­дельно бронируют место в гостинице, подбирают гида и т. д. Понятно, что заставить покупателя (даже готового к любым неожиданностям россиянина) заказывать «кота в мешке» не в силах ни одно агентство Прием частного клиента в офисе турфирмы еще долго останется не­изменной практикой в России: здесь ведутся переговоры с агентом, оформляются договора, наконец, сюда нужно принести паспорт (то­же сугубо российская реальность).

Основной вектор развития рекламно-информационных турсайтов направлен на получение серьезных финансовых вливаний. После это­го подобные проекты, как правило, обретают возможность дальней­шего динамичного развития и создания уверенных сетевых продук­тов brand-name. В западной практике подобные ресурсы становятся крупными мегасайтами с высоким уровнем посещений и хорошими доходами от рекламы, с налаженными высокотехнологичными серви­сами. Единичные проекты российских информационных туристичес­ких серверов уже стали прибыльными (как явствует из опросов их владельцев и из примерных оценок объемов прокручиваемой на ре­сурсах рекламы). Однако доход их пока далек от серьезных сумм: в среднем составляет 2—4 тыс. долл. в месяц. Есть предположения, что ближайшим летом порядок этих цифр существенно возрастет, —

ожидается крупное оживление на рынке российского турбизне а в Интернете. Судя по данным рейтинговых таблиц и оценкам спрци; ли­стов, здесь будут лидировать три-четыре игрока. Среди таковых уже сейчас выделяются туристические ресурсы на портале «Кирилл и vie-фодий» (www.km.ru), travel.ru (один из проектов Port.ru), «100 до'юг» (www.tours.ru) компании «Аримсофт», www.travel-net.ru (проАукт «Демос-Интернета») и, возможно, наберет обороты «Сеть магазинов горящих путевок».

Сейчас в Рунете начинает развиваться новая технология деятельно­сти туристических серверов, пока определяемая как туристический портал. Название это условно. В отличие от традиционных порталов, содержащих множество разнородных тематических разделов и огром­ное число сервисов, туристический портал также предлагает огромное число услуг и большой объем информации, но по определенно4 те­ме — путешествиям. Ясно, что инициатива создания таких ресу >сов могла исходить от фирмы, обладавшей достаточным опытом орган иза-ции серверов, материальной и технической базой для использов) ния сложных технологий и многофункциональных принципов в пост рое­нии структуры сайта. Первым образцом такого портала стал про *,укт компании «Демос-Интернет» — портал www.travel-net.ru, создай ный 17 июля 1999 г. при поддержке Министерства РФ по физической * уль-туре, спорту и туризму. Следом, в ноябре 1999 г. в Сети появилс? ре­сурс «Кирилл и Мефодий», который реализует технологию порвала, но при этом объединяет множество разделов. Туристический сай|г яв­ляется частью этого крупного объединения. В свою очередь на фите Travel-net.ru, задавшем тон всем последующим проектам тематцчес-ких порталов, информация представлена в системном виде: каждый раздел выделен в отдельную структуру, и агентства, и клиенты ^огут получить здесь целый комплекс услуг. Таким образом, техно/ orat ту­ристического портала нивелировала недостатки, имеющиеся в систе­ме типа каталога туров: ограниченность объема сервисов в получении информации и неоперативность процессов выбора требуемой услуги и формирования заказа.

Туристический портал Travel-Net

История создания www.travel-net.ru начинается в августе 1SS98 г., когда к «Демос-Интернету» обратился партнер компании — ф !рма «Дами». Фирма около трех лет издавала «Каталог мировых сэбы-тий» — иллюстрированную книгу для клиентов турфирм. Однакс рас­ходы на ее издание стали возрастать. Появилась договоренност*, что

«Демос-Интернет» будет размещать такой каталог в Интернете. По­том выяснилось, что эта идея может перерасти в интересный проект, прообраз которого уже существовал в западной практике, — сайт о туризме на www.expedia.msn.com, созданный и продвигаемый компа­нией Microsoft. К ноябрю 1999 г. стала вырисовываться идеология проекта и были сформулированы основные задачи. Создатели буду­щего сайта стремились к тому, чтобы предоставить пользователям максимально широкий выбор услуг на одном ресурсе. И тогда возник­ли Интернет-каталог мировых событий, банк актуальных ссылок на сайты туристических фирм, каталог туров (технология, уже оправдав­шая свою эффективность). Было решено под общую марку привлечь разрозненные туристические серверы и дать им общую «раскрутку». Сейчас под маркой Travel-Net объединено четыре сервера, в том чис­ле созданный при участии «Демос-Интернета» сервер ГКФТ РФ (ны­не Минспорта РФ). Что касается авиа- и железнодорожных расписа­ний, то их создание собственными силами потребовало бы сущест­венных затрат, поэтому имело смысл создать ссылки на сайты компа­ний, действующих на этом рынке давно.

Изначально проект назывался «Российская туристическая сеть» (www.rtn.ru), но со временем было предложено дать ресурсу более за­поминающееся имя. Тогда сайт и был зарегистрирован как www.travel-net.ru Но и первое имя было сохранено как синонимич­ный URL.

На разных этапах над проектом в общей сложности работало во­семь человек. Рассчитать первоначальную стоимость проекта, на взгляд представителей Travel-Net, довольно сложно, так как многие вложения не оцениваются только в финансовом плане. Серьезный эффект принесла грамотная политика привлечения различных парт­неров к этому проекту и построения взаимоотношений с ними. Пря­мые расходы составили около 40 тыс. долл. Летом 2000 г. руководство планирует вывести проект на уровень рентабельности. После этого доход от деятельности сервера уже будет полностью оправдывать рас­ходы на его поддержку. Однако еще потребуется время, чтобы по­крыть затраты на создание ресурса.

На данный момент в целях «раскрутки» проекта регистрация и раз­мещение любого количества туров в каталоге производятся бесплат­но. С апреля 2000 г. компания «Демос-Интернет» предполагает взи­мать плату за позицию предложения в каталоге. Платной услугой ре­гистрации, по предварительным прогнозам, собирается воспользо­ваться около 30% участвующих в каталоге фирм. Бесплатной регист-

рацией на конец 1999 г. пользовалось более 200 фирм, около полови­ны из которых участие в базе данных считали для себя выгодным.

Работая над проектом, его участники стремятся не столько достичь лидерства в рейтингах, сколько создать максимально удобный сер вис для клиентов и предоставить широкие возможности посетите­лям. При грамотной политике продаж этот ресурс уже в ближайиее время может стать доходным, причем основными источниками дохо­да будут размещение рекламы и платная регистрация фирм. Плани-' руется ввести платную услугу сортировки запрошенной информам ции. Воспользовавшись ею, мелкие турагентства будут экономить | время при работе с базой данных на сервере. Разрабатывается также' услуга по размещению информации, оплачивать которую будут ту-| роператоры, ориентированные на частных пользователей и мелкие) агентства. Вводя подобный сервис, компания ориентируется на( намечающуюся  в России тенденцию, когда с частными клиентами! работает не агентство, а агент. Предполагается, что частные продав-j цы туристических услуг, просматривая полученные от операторов! данные, смогут формировать туры в соответствии с индивидуальны-1 ми требованиями и запросами своих клиентов. В этом смысле Travel-Net не просто улавливает модное веяние Запада (свой врач, свой ад-t вокат, свой агент), но и дает возможность развивать индивидуально^ отношение к клиентам.

Теперь коснемся структуры туристического портала Travel-net. В центре организации сервера — несколько каталогов: каталог миро4 вых событий «Где нас нет», каталог туров www.tours.rtn.ru, каталой ссылок «Большой туристический справочник». Снабженный систе­мой поиска, каталог туров www.tours.rtn.ru представлен в виде табли­цы категорий — классификатора по странам и регионам, по вилам отдыха. Это делает поиск услуги для посетителя сайта более ком­фортным. Важно, что каталог туров на www.travel-net.ru является не автономным разделом, но логично связан с системой бронирования и с базой данных турагентств. Клиент шаг за шагом выполняет интуи­тивные действия по грамотному и оперативному оформлению зака­за. Каждое предложение предусматривает заполнение подробной анкеты и автоматическую отправку запроса в турфирму. Таким обра­зом, сокращается время, которое требуется на работу менеджера с клиентом.

Travel-Net продумывается как средство реализации комплекса ус­луг — и для турфирм, и для частных клиентов. Агентствам предо­ставляется ряд дополнительных сервисов, повышающих удобство

работы и сокращающих расходы на использование Интернета: поч­товый интерфейс для добавления туров, тематическая рассылка но­востей по электронной почте и др. Существует также специальная возможность для размещения рекламных объявлений, в том числе на других Интернет-серверах. Клиенты (включая мелкие турфир­мы), могут использовать несколько функций туристического сай­та — от познавательной информации до специальных сервисов. На www.travel-net.ru предлагается режим WWW-конференции, где клиент может узнать новости, просмотреть список объявлений, по­дыскать себе компаньона для поездки, получить дополнительные сведения о странах и континентах, просмотреть «черный» и «бе­лый» списки туристических фирм. На сервере расположен также дискуссионный список рассылок. Дополнительную информацию можно найти с помощью «Каталога мировых событий» и «Большого туристического справочника».

На портале представлены также ссылки на сайты, позволяющие оформить заказ на авиабилеты и забронировать место в гостиницах России (с помощью связи с системой all-hotels.ru). Портал Travel-net связан с системой «Сирена» (www.fly.ru) для оформления авиабиле­тов на внутренние рейсы России, где можно заказать билет и на рей­сы зарубежных авиакомпаний через систему www.amadeus.net. Кроме прочего посетителям предлагается расписание поездов и эле­ктричек (система «Экспресс-2»). Есть ссылки на ряд менее извест­ных ресурсов, располагающих информацией об авиарейсах, гости­ницах.

Возможно, в недалеком будущем данный туристический сервер станет популярен благодаря системе бронирования туров. Клиент здесь может максимально индивидуализировать свой запрос, что уже сейчас крайне важно для успеха Интернет-проекта. Поскольку систе­ма представляет собой развернутый опросник, серверу проще найти адекватное запросу предложение, чтобы отослать его только по соот­ветствующим адресам (сделав более четким соотнесение спроса и предложения). Менеджер турфирмы довольно быстро обрабатывает такой заказ, не тратя время на обсуждение формальных деталей по­ездки. В форме заказа указываются сведения об отъезжающих (взрослые, дети, их количество), сроки поездки, гостиница, питание, транспорт и дополнительные услуги. Поначалу вопрос о введении по­зиции «Дополнительные услуги» для создателей сайта был спорным, однако практика показала эффективность подобной технологии, и сейчас клиент имеет возможность уже в процессе оформления запро-

Часть III. Электронная коммерция в России и за рубежом

са обозначить следующие спецификации своего заказа на туристиче ское путешествие: оформление визы и паспорта, аренда автомобиля сопровождение и трансферы, услуги переводчика, экскурсионное об служивание, растаможивание груза.

Каталоги туров

Сервер Travel.ru

Сервер Travel.ru был создан в 1998 г. в рамках проектов, осуществ­ляемых компанией Port.ru (компания владеет несколькими ресурсам i и, в ряду прочих, сервером бесплатной электронной почты Mail.iu). i

В базе туров сайта представлены предложения более чем 300 тури­стических агентств России и других стран. Рекламные возможности сервера используются следующим образом. Размещение подробной информации о фирме производится бесплатно (фирме достаточно зг(-регистрироваться). Плата в размере от 50 долл. за месяц обслуживг*-ния до 200 долл. за 6 месяцев берется владельцами сервера за внесф ние туров, предлагаемых турагентствами, в базу данных и еженедел^-ное обновление информации. За размещение баннеров и текстовы'х рекламных блоков в любом из разделов сервера взимается плата (в размере 50 долл. за неделю показа и 200 долл. за месяц прокрутп;. Владельцы сервера предлагают сервис «элитного» позиционирован» я информации о туристической фирме. За размещение в базе даннь! к на первой странице взимается удвоенная плата, а на первой страниц е разделов «Новости», «Фоторепортажи», «Специальные предлож( -ния» — берется наценка в размере 50 долл. от базового тарифа.

В определенном смысле сервер Travel.ru стал образцом деятельно! :-

ти туристических сайтов информационно-рекламного типа. Он орм-

низован так, что информация о турагентствах сопровождается свед^-

ниями познавательного плана. Travel.ru и подобные ему сайты ориер-

тированы на конечного пользователя, и потому очень верным ходоЫ

стало создание в июле 1999 г. на www.travel.ru раздела «Архив путе­

шественника». Здесь собирается библиотека с информацией на рур­

ском языке о странах, их культуре и истории, с рассказами о поезд­

ках — все это на конец 1999 г. составляло 5 тыс. статей общим объе­

мом 2 Мбайт.     I

Сервер «100 дорог» (www.tours.ru)

В последнее время заметную активность на рынке туристических серверов проявляет сайт «100 дорог». Важно, что в отличие от ресурсов, опережающих его по посещаемости (как, например, сайт путешествий на портале «Кирилл и Мефодий» или travel.ru — проект Port.ru), этот

170

проект развивается небольшой фирмой и не является частью крупного объединения сайтов. К тому же создатель сайта «Аримсофт» имеет дав­ний опыт работы на рынке путешествий (с 1994 г, команда занималась автоматизацией туристических фирм). Популярность сайта связана от­нюдь не с развернутыми рекламными кампаниями. Дело в том, что у фирмы было время, чтобы зарекомендовать себя на рынке путешест­вий в Интернете: среди туристических фирм сервер известен еще с фе­враля 19% г. Тогда добиться хорошего статуса в Интернете не составля­ло большого труда, поскольку в Рунете туристических страниц практи­чески не было. В «Аримсофте» быстро сообразили, что такая страница может вызвать интерес (в ту пору в российском Интернете мало кто оперировал таким понятием, как спрос) и у турфирм, и у туристов. Со­хранить неплохие позиции по сей день фирме удалось благодаря тща­тельной разработке контента и ряда сервисов для клиентов своего сай­та. Интересно, что в момент его создания организаторы даже не дума­ли об использовании сервера в коммерческих целях. Основным дово­дом в пользу этой работы являлась дополнительная реклама программы автоматизации турфирмы TurWin, которая уже успешно продавалась на рынке. Типичный маркетинговый ход. Все вложения в создание про­екта оценивались работой Web-мастера, традиционными затратами на хостинг, да еще «свободным временем сотрудников». В качестве ин­фраструктуры использовалась имеющаяся база фирмы.

Заниматься сайтом серьезно в «Аримсофте» стали в начале 1998 г. Был зарегистрирован домен первого уровня и привлечены к работе два программиста, один дизайнер и один HTML-кодировщик. (Сейчас в рамках проекта работают пять штатных и четыре внештатных со­трудника.) Около трех месяцев ушло на оформление нового дизайна. Наполнение текстовой информацией (страноведение, справочник ту­риста, банк ссылок и т. п.) шло постепенно, уже в процессе работы сервера. Сейчас ежемесячные затраты на поддержание этого проекта измеряются в среднем цифрой 2000 долл. в месяц, где ежемесячные рекламные вложения составляют 300—600 долл.

Сегодня сервер «100 дорог» являет собой классический вариант он­лайнового рекламно-информационного издания по туризму (каталог туров).

Туроператоры и агентства, имеющие собственные сайты, заказы­вают на tours.ru баннерную рекламу. В день прокручивается в сред­нем около 7000 баннеров. Более дешевую (и при этом зачастую более эффективную) строчную рекламу дают небольшие турагентства. Ис­торически сложилось, что любое агентство на сервере некоторыми

171

основными сервисами может пользоваться бесплатно. Такой безвоз­мездной услугой является, в частности, регистрация в базе данных ту­ров и фирм. (Некоторые владельцы ресурсов сегодня с большей охо­той практикуют платную услугу участия в туристическом каталоге, например в «Виртуальном туристическом офисе».) Рекламодатели — коммерческие клиенты (таковых около 70) используют несколько до­полнительных платных сервисов. Среди них есть клиенты из Израи­ля, ОАЭ, Италии, Чехии, США, Таиланда. Бесплатными сервисами ак­тивно пользуются более 250 фирм из 19 городов России, Украины, Бе­лоруссии, Казахстана, Киргизии, стран Балтии. Определенный доход приносят услуги доступа к серверу для просмотра его статистики. Ин­терес к данному сервису его владельцы подогревают возможностью проследить соотношение между количеством просмотров информа­ции по различным странам и реальными запросами, статистику зака­зов у других фирм. Цены на основные виды коммерческих услуг ката­лога туров «100 дорог» держатся в интервале от 7 до 250 долл. в месяц. Отдельную статью доходов фирмы составляет сбор заказов на созда­ние и поддержку сайтов от турагентств. Тем не менее посетителями сайта tours.ru на 70—80% являются частные клиенты, иными словами, потребители туристических услуг.

За один месяц через сервер «100 дорог» было сделано около 700 зи-казов на путевки. Как правило, в одном заказе содержится заявка на двух-трех человек. Около 5% заказов оформляют фирмы на группо­вые туры от четырех человек. В период относительного затишья на ту­ристическом рынке (ноябрь 1999 г.) количество посещений tours.ru за месяц достигло 150 тыс.

Чтобы обеспечить подобный уровень посещаемости ресурса, «Аримсофт» помимо онлайновых средств прибегает к стандартным и по возможности малозатратным способам продвижения — учас­тию в баннерообменных сетях, прописыванию во всех ведущих ка­талогах и поисковых системах. Подобные действия дали неплохой результат — самый высокий индекс цитирования среди туристичес­ких сайтов в Hndex и Aport. Начав PR-продвижение еще на заре сво­ей деятельности в 1995 г., фирма не могла не обратиться к возможно­стям офлайна. Ее генеральный директор Сергей Аримов замечает, что из туристических Интернет-педприятий его компания, пожалуй, единственная имеет большой опыт участия в профессиональных ту­ристических выставках. Хороший эффект, по мнению представите­лей «Аримсофта», возымели и личные контакты с руководителями и сотрудниками московских туристических компаний, а также под-

17?

держка связи со специализированными печатными изданиями для турбизнеса. Пока владельцы сервера видят смысл в размещении рекламы в изданиях, адресованных турфирмам, а не частным поль­зователям, таких как «Туринфо», «Туризм: практика, проблемы, перспективы», «Российская туристическая газета», «TTG-Russia» и ряд других.

А недавнее участие в Интернет-конкурсе принесло фирме несколь­ко неожиданный результат. В конце 1999 г. ГУТА-банк проводил ак­цию «Инвестиционное исследование» (www.guta.ru). Владельцы сер­вера «100 дорог», заметив интерес своих конкурентов к данному кон­курсу, решили в нем поучаствовать. По результатам данной акции, проекту фирмы «Аримсофт» удалось занять лидирующую позицию. Приятными сюрпризами стали финансовое вознаграждение победи­теля в размере 1500 долл., диплом от организаторов конкурса и право бесплатного открытия счета в системе «Телебанк».

Тем не менее активности в поиске инвесторов руководство фирмы, по собственному его утверждению, не проявляет. Однако появились желающие купить ресурс за 100—150 тыс. долл.

В планах фирмы — добавление новых сервисов на сайте. Сейчас создается система бронирования мест в московских гостиницах и расписание международных авиарейсов с использованием данных системы резервирования Amadeus. До этого момента сайт лишь имел ссылку на сервер ГАВС, торгующий билетами на российские авиали­нии. Вероятно, «100 дорог» стремится опередить в данном направле­нии своих конкурентов, так как в замыслы входит и создание базы по авиаперелетам с рядом преимуществ (русскоязычный интерфейс, таблица на собственном ресурсе, оформление заказа в офисе партне­ра и др.). В фирме также не скрывают намерения создать в ближай­шее время маркетинговый отдел, который будет заниматься сбором и обработкой информации от туроператоров. Данные (обновляемые один-два раза в день) будут компоноваться в так называемый «Ин­формационный бюллетень» и продаваться по подписке небольшим агентствам. Задача такого сервиса — связать на сайте туроператоров и турагентства. Первые таким образом получают возможность быст­ро предоставлять актуальную информацию, а вторые со всеми удоб­ствами смогут ею воспользоваться.

Руководство «Аримсофта» держит в планах присоединение пла­тежного сервиса-(вероятно, предпочтение будет отдано CyberPlat и ASSIST). Но осуществиться эта идея может лишь к концу 2001 г., ког­да, по их мнению, разовьется рынок платежных систем в России. По-

173

ка же при оформлении заказа на тур посетителю «100 дорог» необхо­димо посылать дополнительный запрос по электронной почте или об­щаться с менеджером. Однако на этот счет Сергей Аримов резонно замечает, что онлайновые продажи туров не всегда осуществимы. Ча­сто требуется личное общение с агентом (для выяснения нюансов по­ездки) и посещение офиса турфирмы (для оформления договора). Платежный сервис обретет актуальность при развитии сервиса про­дажи транспортных билетов посредством сайта.

Подобные начинания, как правило, связаны отнюдь не только с же? ланием повысить свой статус в рейтинге. «Этим не все определяется. Мы хотим охватить более крупный сектор клиентов, чем имеем сей­час...» Представители проекта tours.ru признаются, что фирме не хва­тает рекламного отдела, который активно работал бы, расширяя круг рекламодателей. Ясно, что в данном случае нужна и массированная рекламная кампания для ресурса, что потребует уже совсем немалых вложений...

Особенности использования рекламно-информационных тури -тических сайтов

(

i

Интернет как средство маркетинга эффективен для достижения j следующих целей:

проведение различных PR-кампаний, посвященных странам, ку-'

рортам. Данное направление офлайн уже сейчас приносит десятки

миллионов долларов;

прямые продажи;

пополнение базы данных клиентов;

расширение круга партнеров (создание базы данных с прямыми j

предложениями отелей, авиакомпаний и пр.);

для фирмы, ориентирующейся на внутренний туризм (по России

и СНГ), — привлечение клиентов-инострацев.

Подытоживая материал о рекламно-информационных туристичес­ких серверах, назовем преимущества, которые приносит использова­ние таких ресурсов в качестве рекламных площадок.

1. Одна из наиболее востребованных у рекламодателей в Интерне­те целевых аудиторий — путешественники. Они, в свою очередь, де­лятся на путешествующих ради удовольствия/отдыха и часто путеше­ствующих бизнесменов. Кроме туристических компаний, этот тип ау дитории востребован у рекламодателей как показатель высокой до­ходности (особенно в России). Поэтому интерес к туристическим сзр-

17/1

верам часто проявляют компании, чей бизнес не имеет никакого от­ношения собственно к туризму.

2.             Созданием своих Интернет-представительств туристические

компании занимаются в межсезонье, действуя по принципу «готовь

сани летом» (вернее, «готовь телегу зимой»). Размещение же рекламы

(массированные кампании) они планируют на период с конца весны

до начала осени.

Актуально использование Интернета для проведения рекламных

кампаний туристических агентств, чей бизнес ориентирован на VIP-

клиентов. Это связано с существенной концентрацией высокодоход­

ной аудитории. Лиц с уровнем дохода на одного члена семьи свыше

2000 руб. в месяц среди пользователей Интернета почти втрое боль­

ше, чем среди всего взрослого населения России. Кроме того, исполь­

зование Интернета вообще более характерно для людей с доходом вы­

ше среднего уровня. («КОМКОН-Вектор», № 1/1999)

Еще одна интересная возможность, которую предоставляет Ин­

тернет как средство рекламы, — проведение кампаний, рассчитанных

на западную аудиторию. В этом отношении ему нет равных, посколь­

ку сейчас практически единственная реальная возможность для

фирм, заинтересованных в этом секторе рынка, — участие в специа­

лизированных выставках и семинарах, что обходится недешево.

Для аудитории Интернета в целом характерно более позитивное

отношение к рекламе, чем для среднестатистического россиянина.

Поэтому имеет смысл не просто проводить рекламу туристического

сервера, а, например, публиковать ссылки на конкретные страницы,

где размещены купоны, дающие право на скидки. Аналогичная ин­

формация должна быть на рекламном баннере или в рекламном текс­

товом блоке.

Специалисты по маркетингу заметили еще и такую особенность

воздействия рекламы в Интернете, которую назвали «эффектом во­

ронки». Речь идет о том, что многие пользователи Интернета, явля­

ясь специалистами в своей области, часто дают советы своим знако­

мым по покупке, например, компьютерной и оргтехники. Таким об­

разом, воздействуя на мнение этих специалистов, можно опосредо­

ванно влиять на тех, кто даже никогда не слышал о существовании

Интернета.

Результаты проведения рекламной кампании можно более точно,

чем в офлайн, оценить, используя статистику серверов. При этом до­

стижение целевой аудитории для турфирмы осуществляется более

эффективно и точно, так как рекламу можно направить к пользовате-

175

лям определенного географического региона или интересующимся определенным разделом (визы, туры, страны и т. д.).