4. ОПИСАНИЕ РЫНКА

К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 

Основным видом продукции ХБ является пшеничная мука. Комбинат реализует ее в Туле, а также в Тульской и прилегающих областях. Кроме ХБ в Туле расположены  три крупных мукомольных предприятия: АОЗТ “Мелькомбинат - 1”, АО “Мелькомбинат - 2”, АООТ “Мелькомбинат - 3”. Они поставляют муку крупным хлебозаводам, хлебопекарным предприятиям малой мощности, другим предприятиям пищевой промышленности - мясоперерабатывающим и производящим мучнистые кондитерские изделия, а также  предприятиям торговли и общественного питания.

Наиболее крупными покупателями являются хлебозаводы. Часть заказов хлебозаводов поступает на мелькомбинаты централизованно: АООТ “Тулахлебснаб” ежедневно собирает заявки хлебозаводов и передает их ПО “Тулагорхлебопродукт”,  которое распределяет заявки между 4-мя мелькомбинатами. Эта система охватывает 29 хлебокомбинатов. Раньше таким образом распределялось 100 %  заказов, однако в настоящее время их доля существенно сократилась и ХБ работает со своими основными заказчиками по прямым договорам.

В Тульской области располагается 5 мукомольных заводов: комбинат хлебопродуктов, экспериментальный мукомольный завод, и др. мукомольные заводы, однако по производству муки они значительно уступают в настоящее время мукомольным предприятиям Тулы. Это подтверждают данные за 1995 год, приведенные в таблице 4.1.

По данным Госкомстата суммарный объем производства 5 мукомольных предприятий Тульской области за 1995 год  составило всего 181 тыс. тонн муки.

Таблица 4.1.

Характерные показатели рынка хлебопродуктов Тулы и Тульской области в 1995 г.

 

Название показателя

Тула

Тульская область

Производство пшеничной муки, тыс. тонн

622.8

219.9

Производство ржаной муки, тыс. тонн

101.9

94.0

Закупка муки хлебозаводами, тыс.тонн

471.4

311.1

Производство хлеба хлебозаводами, тыс.тонн

620.0

466.0

Продажа хлеба, тыс. тонн

598.9

487.1

Примечание. Источник информации - Тулагоркомстат, Тулаоблкомстат, Тулагорхлебопродукт, Тулаоблхлеб.

В таблице 4.2 приведены показатели по объему продаж  муки (в том числе на своей территории) за первое полугодие 1996 года предприятиями - производителями Тулы, Тульской области и других областей Центрального региона. Эти данные согласуются с наблюдаемой общей тенденцией: по данным Госкомстата в 1993 - 1995 годах производство муки в России ежегодно сокращалось (рис. 4.1), а за первые 9 месяцев 1996 года оно уменьшилось на 21 % по сравнению с тем же периодом 1995 года.

Рис. 4.1.

         Таблица 4.2.

Продажа муки предприятиями-производителями Центрального региона

в I полугодии 1996 года.

 

 

Территория

Числ-ть, млн.чел

 Всего, тыс.тонн

На своей территории,

тыс. тонн

 

кг/чел

Москва

8.7174

279.019

239.742

32.01

Московская область

6.6257

93.920

92.164

14.17

Области Центрального региона:

 

 

 

 

Брянская обл.

1.4796

36.137

34.690

24.42

Владимирская обл.

1.6476

39.885

39.161

24.21

Ивановская обл.

1.2747

23.672

23.458

18.57

Калужская обл.

1.0946

13.472

12.635

12.31

Костромская обл.

0.8088

3.685

3.685

4.56

Орловская обл.

0.9159

24.771

19.007

27.05

Рязанская обл.

1.3326

30.356

30.138

22.78

Смоленская обл.

1.173

12.440

11.945

10.61

Тверская обл.

1.6529

36.364

34.169

22.00

Тульская обл.

1.8257

82.759

68.272

45.33

Ярославская обл.

1.4561

94.186

63.058

64.68

Итого по областям

14.6615

397.727

340.218

27.13

Итого по Центральному региону

30.0046

770.666

672.124

25.68

Примечание. Источник информации - Госкомстат.

Из таблицы 4.2 следует, что наибольший объем продаж вне своей территории приходится на московские мукомольные предприятия. Несколько меньшее количество муки продали вне своей территории мукомольные предприятия Ярославской и Тульской областей.

Для Центрального региона в целом объем продаж муки на душу населения равен 25.68 кг и он ниже, чем  для Тулы - 32.01 кг. В Тульской области он значительно ниже, чем даже общий по Центральному региону - 14.17 кг. Значительно отстают по этому показателю от других областей Костромская, Калужская и Смоленская области. Эти области можно рассматривать как наиболее вероятные потенциальные рынки сбыта.

В целом по России импорт пшеничной муки (таблица 4.3) составил 533 тыс. тонн и превысил в 9 раз объем импорта в 1994 году. Однако по продуктам переработки зерна доля импорта составила в 1995 году лишь 3 %  в формировании основных продовольственных ресурсов. 56% импорта пшеничной муки осуществлено из стран СНГ, в том числе с Украины. Отметим, что с 1 октября 1996 года на украинскую муку введен НДС. В то же время в оптово-розничной торговле доля предложений муки импортного производства в конце 1996 года составила около 50%.

Таблица 4.3.

Импорт  муки (код ТНВЭД) в Тульский регион.

 

 

1994

1995

9мес. 1996

Вес нетто, т

535.4

100908.9

171121.0

Стоимость, тыс.$

307.6

26344.8

52317.4

Примечание. Источник информации - ГТК.

За первые 10 месяцев 1997 г. муку закупали у ХБ свыше 300 предприятий. По объему закупок за этот период они четко делятся на три группы:

            1 - крупные покупатели ( 5000 - 16000 т за 10 месяцев 1997 г.),

            2 - средние покупатели ( 1000 - 3000 т за 10 месяцев 1997 г.),

            3 - мелкие покупатели ( менее 1000 т за 10 месяцев 1997 г.).

К первой группе относятся  9 предприятий,  ко второй - 11,  а к третьей - 286.   Доля каждой группы в общем  числе  предприятий   и  в  общем  объеме  закупок  муки  по  результатам первых 10 месяцев 1997 года представлена на рис. 4.2.

Состав предприятий

Распределение объема закупок

 

Состав предприятий - покупателей муки и распределение объема закупок

(в тоннах) по результатам 10 месяцев 1997 г.

Из диаграмм на рис. 4.2  следует,  что  3 %  всех  предприятий,  закупавших  муку в первые 10 месяцев 1997 г., обеспечили 71 %  ее реализации (в тоннах),  а 7 %  предприятий - крупные и средние покупатели вместе - закупили 90 %  муки. Это говорит о сильной ориентации сбыта продукции предприятия на крупных заказчиков. Динамика реализации муки трем группам покупателей представлена на рис. 4.3. Из графика видно, что объем реализации муки крупным заказчикам колебался на уровне от 9-ти до 12-ти тысяч тонн муки в месяц.

  Месячный  объем  реализации  муки  средним предприятиям составлял от2-х до 3-х  тысяч тонн  муки,   значительно возрос  в июле - августе  и  превысил 5 тыс. тонн. Месячный объем реализации муки мелким предприятиям, который в первый месяц составлял  менее 1-й тысячи тонн, значительно вырос в июле и до октября оставался на  уровне  1.9 - 2.1 тыс. тонн.

Рис. 4.3.          Реализация муки крупным, средним и мелким покупателям в 1997 году.

Отметим, что спад общего объема реализации муки в  мае - июне, после его резкого повышения в апреле, произошел из-за сокращения закупок крупными и мелкими покупателями.

Поставщиками зерна для ХБ являются зерносовхозы Ставрополя, Краснодара, Белгорода, Кустаная, Оренбурга, Саратова, Тургая, Омска и ряда других областей, с которыми имеются соответствующие договора. Качество зерна указанных поставщиков отличается в лучшую сторону, что обеспечивает высокие пищевые свойства конечных продуктов переработки зерна.

В 1997 году ХБ перерабатывало зерно, поставки которого осуществлялись по трем направлениям. Это: федеральное - 23 % от общего объёма поставок, договорное - 70 % и давальческое - 7 %. При анализе затрат установлено, что зерно, полученное от федерального фонда, на 20 %  дороже договорного.

По данным ХБ, на 1 октября, соответственно, 1996 и 1997 годов остатки по принятому на элеватор зерну составляли (таблица 4.4):

Таблица 4.4.

Остатки зерна на элеваторе ХБ  (тонн)

 

дата снятия остатков

федеральное

договорное

давальческое

    на 1.10.1996 года

23 829

3 655

       1 230

    на 1.10.1997 года

26 297

38 182

       17 214

 

Конкурентами ХБ являются тульские мукомольные предприятия: АОЗТ “Мелькомбинат - 1”, АО “Мелькомбинат - 2”, АООТ “Мелькомбинат - 3”.

На мелькомбинате - 1 и мелькомбинате - 2  в 1993 - 1995 годах объемы производства падали, на мелькомбинате - 3 объем производства  1995 года превысил объем производства 1994 года, но не достиг показателя 1993 года. И только ХБ, несмотря на спад производства в 1994 году, в 1995 году превысил по объему производства  показатели 1993 года.

Доля ХБ в общем объеме производства муки московскими мелькомбинатами постоянно растет.

По результатам 1996 года ХБ значительно превосходит другие мелькомбинаты Тулы еще по одному важному критерию: он имеет значительно меньшие затраты на 1 рубль товарной продукции, т.к. ХБ имеет современное оборудование, квалифицированный персонал и хорошую организацию труда. Эти отличия находят свое выражение в отпускных ценах, которые предлагают мелькомбинаты. Продукция ХБ имеет отпускные цены, как правило, ниже своих конкурентов.

Служба маркетинга как отдельное подразделение на комбинате отсутствует. Отдел реализации фиксирует договоры с покупателями и ведет учет произведенных поставок продукции. Экономист рассчитывает цены на продукцию при их изменении, исходя из предписанных требований. В полном объеме вопросами маркетинга, включая изучение рынка и продвижение продукции, занимается коммерческий директор.

Из всех возможных форм продвижения продукции (реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта и персональные продажи) на комбинате в некоторой степени применяются только последние две. К стимулированию сбыта можно отнести введенные скидки на объем закупок, а к стимулированию персональных продаж - прямые контакты руководства комбината с потенциальными покупателями. Первые две формы в настоящее время не используются.

О необходимых мерах по продвижению продукции предприятия на рынок упоминалось в разделе 3 (Описание продукта) и подробно рассматривается в приложении 2.

Ниже приведен месячный план сбыта на конец планового периода - декабрь 1998 г. Он основан на следующих предположениях. Ежесуточный объем производства муки составляет 750 тонн. Поскольку производственное оборудование ежемесячно выводится из эксплуатации на 72 часа, оптимальный месячный объем производства составляет 21 тыс. тонн (750 тонн x 28 дней). Доля муки 1 сорта невелика - 500 тонн в месяц, т.е. чуть более 2 %. Производство отрубей - 7,000 тонн в месяц, а зерновые отходы составляют 3 % переработанного зерна, т.е. 840 тонн в месяц. Реализация манной крупы находится на уровне максимальных месячных поставок за 1997 г. - до 100 тонн. Продажа зародыша в план не входит.

По реализации муки наибольший рост ожидается на сегментах:

 “средний объем закупок”: Тула - хлебопекарные предприятия малой мощности;

 “средний объем закупок”: Тульская и прилегающие области - хлебозаводы;

 “малый объем закупок”: Тула - предприятия торговли и общественного питания;

 “малый объем закупок”: Тульская и прилегающие области - хлебозаводы.

На остальных сегментах сохраняется средний месячный уровень продаж 1997 г. Под крупными закупками имеются в виду закупки свыше 500 тонн муки в месяц, средние закупки - от 100 тонн до 500 тонн, малые - менее 100 тонн в месяц.

Таблица 4.5.

Месячный план сбыта на декабрь 1998 года.

           

Товарная группа

Объем поставок

Территория

Вид деятельности

Наименование продукта

Цена,

тыс.руб.

Кол-во, тонн

Стоимость, тыс.руб.

Мука

 

 

 

 

 

21000

51618039

 

Крупные (>500)

 

 

 

 

13100

31269980

 

 

Тула

 

 

 

13100

31269980

 

 

 

Хлебозаводы

Мука в/с

2420

750

1815000

 

 

 

 

 

2400

4300

10320000

 

 

 

 

 

2390

2500

5975000

 

 

 

 

Мука 1с

2073.959

500

1036979.5

 

 

 

Пищ. пр-ть

Мука в/с

2420

1450

3509000

 

 

 

 

 

2400

1000

2400000

 

 

 

Торг.и общепит

Мука в/с

2390

2600

6214000

 

Средние (100-500)

 

 

 

 

3800

9503086

 

 

Тула

 

 

 

2300

5751868

 

 

 

Хлебозаводы

Мука в/с

2500.812

600

1500487.2

 

 

 

Пищ. пр-ть

Мука в/с

2500.812

500

1250406

 

 

 

Малые хл./пек.

Мука в/с

2500.812

1000

2500812

 

 

 

Торг.и общепит

Мука в/с

2500.812

200

500162.4

 

 

Тульская

и др. обл.

 

 

 

1500

3751218

 

 

 

Хлебозаводы

Мука в/с

2500.812

1500

3751218

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Малые (<100)

 

 

 

 

4100

10844974

 

 

Тула

 

 

 

3400

9094406

 

 

 

Пищ. пр-ть

Мука в/с

2500.812

100

250081.2

 

 

 

Малые хл./пек.

Мука в/с

2500.812

100

250081.2

 

 

 

Торг. и общепит.

Мука в/с

2500.812

1600

4001299.2

 

 

 

 

Мука фас.

2870.59

1600

4592944

 

 

Тульская

и др. обл.

 

 

700

1750568

 

 

 

Хлебозаводы

Мука в/с

2500.812

500

1250406

 

 

 

Пищ. пр-ть

Мука в/с

2500.812

100

250081.2

 

 

 

Торг. и общепит.

Мука в/с

2500.812

100

250081.2

Манка

 

 

 

Крупа манная

2736.877

100

273687.7

Отруби

 

 

 

 

 

7000

2134500

 

 

 

 

Отруби расс.

351

1000

351000

 

 

 

 

 

300

1000

300000

 

 

 

 

 

250

1000

250000

 

 

 

 

 

210

500

105000

 

 

 

 

Отруби гран.

386

1000

386000

 

 

 

 

 

335

1000

335000

 

 

 

 

 

285

1000

285000

 

 

 

 

 

245

500

122500

Отходы

 

 

 

 

 

840

189000

 

 

 

 

Отходы зерн.

262.5

420

110250

 

 

 

 

 

187.5

420

78750

ИТОГО

 

 

 

 

 

 

54215227

 

Примечание. Суммарные показатели выделены в таблице жирным шрифтом.

На основании сравнительного анализа приведенных данных можно сделать вывод о сильной конкурентной позиции ХБ и прогнозировать дальнейшее увеличение его доли в общем объеме производства муки московскими мелькомбинатами.

Основным видом продукции ХБ является пшеничная мука. Комбинат реализует ее в Туле, а также в Тульской и прилегающих областях. Кроме ХБ в Туле расположены  три крупных мукомольных предприятия: АОЗТ “Мелькомбинат - 1”, АО “Мелькомбинат - 2”, АООТ “Мелькомбинат - 3”. Они поставляют муку крупным хлебозаводам, хлебопекарным предприятиям малой мощности, другим предприятиям пищевой промышленности - мясоперерабатывающим и производящим мучнистые кондитерские изделия, а также  предприятиям торговли и общественного питания.

Наиболее крупными покупателями являются хлебозаводы. Часть заказов хлебозаводов поступает на мелькомбинаты централизованно: АООТ “Тулахлебснаб” ежедневно собирает заявки хлебозаводов и передает их ПО “Тулагорхлебопродукт”,  которое распределяет заявки между 4-мя мелькомбинатами. Эта система охватывает 29 хлебокомбинатов. Раньше таким образом распределялось 100 %  заказов, однако в настоящее время их доля существенно сократилась и ХБ работает со своими основными заказчиками по прямым договорам.

В Тульской области располагается 5 мукомольных заводов: комбинат хлебопродуктов, экспериментальный мукомольный завод, и др. мукомольные заводы, однако по производству муки они значительно уступают в настоящее время мукомольным предприятиям Тулы. Это подтверждают данные за 1995 год, приведенные в таблице 4.1.

По данным Госкомстата суммарный объем производства 5 мукомольных предприятий Тульской области за 1995 год  составило всего 181 тыс. тонн муки.

Таблица 4.1.

Характерные показатели рынка хлебопродуктов Тулы и Тульской области в 1995 г.

 

Название показателя

Тула

Тульская область

Производство пшеничной муки, тыс. тонн

622.8

219.9

Производство ржаной муки, тыс. тонн

101.9

94.0

Закупка муки хлебозаводами, тыс.тонн

471.4

311.1

Производство хлеба хлебозаводами, тыс.тонн

620.0

466.0

Продажа хлеба, тыс. тонн

598.9

487.1

Примечание. Источник информации - Тулагоркомстат, Тулаоблкомстат, Тулагорхлебопродукт, Тулаоблхлеб.

В таблице 4.2 приведены показатели по объему продаж  муки (в том числе на своей территории) за первое полугодие 1996 года предприятиями - производителями Тулы, Тульской области и других областей Центрального региона. Эти данные согласуются с наблюдаемой общей тенденцией: по данным Госкомстата в 1993 - 1995 годах производство муки в России ежегодно сокращалось (рис. 4.1), а за первые 9 месяцев 1996 года оно уменьшилось на 21 % по сравнению с тем же периодом 1995 года.

Рис. 4.1.

         Таблица 4.2.

Продажа муки предприятиями-производителями Центрального региона

в I полугодии 1996 года.

 

 

Территория

Числ-ть, млн.чел

 Всего, тыс.тонн

На своей территории,

тыс. тонн

 

кг/чел

Москва

8.7174

279.019

239.742

32.01

Московская область

6.6257

93.920

92.164

14.17

Области Центрального региона:

 

 

 

 

Брянская обл.

1.4796

36.137

34.690

24.42

Владимирская обл.

1.6476

39.885

39.161

24.21

Ивановская обл.

1.2747

23.672

23.458

18.57

Калужская обл.

1.0946

13.472

12.635

12.31

Костромская обл.

0.8088

3.685

3.685

4.56

Орловская обл.

0.9159

24.771

19.007

27.05

Рязанская обл.

1.3326

30.356

30.138

22.78

Смоленская обл.

1.173

12.440

11.945

10.61

Тверская обл.

1.6529

36.364

34.169

22.00

Тульская обл.

1.8257

82.759

68.272

45.33

Ярославская обл.

1.4561

94.186

63.058

64.68

Итого по областям

14.6615

397.727

340.218

27.13

Итого по Центральному региону

30.0046

770.666

672.124

25.68

Примечание. Источник информации - Госкомстат.

Из таблицы 4.2 следует, что наибольший объем продаж вне своей территории приходится на московские мукомольные предприятия. Несколько меньшее количество муки продали вне своей территории мукомольные предприятия Ярославской и Тульской областей.

Для Центрального региона в целом объем продаж муки на душу населения равен 25.68 кг и он ниже, чем  для Тулы - 32.01 кг. В Тульской области он значительно ниже, чем даже общий по Центральному региону - 14.17 кг. Значительно отстают по этому показателю от других областей Костромская, Калужская и Смоленская области. Эти области можно рассматривать как наиболее вероятные потенциальные рынки сбыта.

В целом по России импорт пшеничной муки (таблица 4.3) составил 533 тыс. тонн и превысил в 9 раз объем импорта в 1994 году. Однако по продуктам переработки зерна доля импорта составила в 1995 году лишь 3 %  в формировании основных продовольственных ресурсов. 56% импорта пшеничной муки осуществлено из стран СНГ, в том числе с Украины. Отметим, что с 1 октября 1996 года на украинскую муку введен НДС. В то же время в оптово-розничной торговле доля предложений муки импортного производства в конце 1996 года составила около 50%.

Таблица 4.3.

Импорт  муки (код ТНВЭД) в Тульский регион.

 

 

1994

1995

9мес. 1996

Вес нетто, т

535.4

100908.9

171121.0

Стоимость, тыс.$

307.6

26344.8

52317.4

Примечание. Источник информации - ГТК.

За первые 10 месяцев 1997 г. муку закупали у ХБ свыше 300 предприятий. По объему закупок за этот период они четко делятся на три группы:

            1 - крупные покупатели ( 5000 - 16000 т за 10 месяцев 1997 г.),

            2 - средние покупатели ( 1000 - 3000 т за 10 месяцев 1997 г.),

            3 - мелкие покупатели ( менее 1000 т за 10 месяцев 1997 г.).

К первой группе относятся  9 предприятий,  ко второй - 11,  а к третьей - 286.   Доля каждой группы в общем  числе  предприятий   и  в  общем  объеме  закупок  муки  по  результатам первых 10 месяцев 1997 года представлена на рис. 4.2.

Состав предприятий

Распределение объема закупок

 

Состав предприятий - покупателей муки и распределение объема закупок

(в тоннах) по результатам 10 месяцев 1997 г.

Из диаграмм на рис. 4.2  следует,  что  3 %  всех  предприятий,  закупавших  муку в первые 10 месяцев 1997 г., обеспечили 71 %  ее реализации (в тоннах),  а 7 %  предприятий - крупные и средние покупатели вместе - закупили 90 %  муки. Это говорит о сильной ориентации сбыта продукции предприятия на крупных заказчиков. Динамика реализации муки трем группам покупателей представлена на рис. 4.3. Из графика видно, что объем реализации муки крупным заказчикам колебался на уровне от 9-ти до 12-ти тысяч тонн муки в месяц.

  Месячный  объем  реализации  муки  средним предприятиям составлял от2-х до 3-х  тысяч тонн  муки,   значительно возрос  в июле - августе  и  превысил 5 тыс. тонн. Месячный объем реализации муки мелким предприятиям, который в первый месяц составлял  менее 1-й тысячи тонн, значительно вырос в июле и до октября оставался на  уровне  1.9 - 2.1 тыс. тонн.

Рис. 4.3.          Реализация муки крупным, средним и мелким покупателям в 1997 году.

Отметим, что спад общего объема реализации муки в  мае - июне, после его резкого повышения в апреле, произошел из-за сокращения закупок крупными и мелкими покупателями.

Поставщиками зерна для ХБ являются зерносовхозы Ставрополя, Краснодара, Белгорода, Кустаная, Оренбурга, Саратова, Тургая, Омска и ряда других областей, с которыми имеются соответствующие договора. Качество зерна указанных поставщиков отличается в лучшую сторону, что обеспечивает высокие пищевые свойства конечных продуктов переработки зерна.

В 1997 году ХБ перерабатывало зерно, поставки которого осуществлялись по трем направлениям. Это: федеральное - 23 % от общего объёма поставок, договорное - 70 % и давальческое - 7 %. При анализе затрат установлено, что зерно, полученное от федерального фонда, на 20 %  дороже договорного.

По данным ХБ, на 1 октября, соответственно, 1996 и 1997 годов остатки по принятому на элеватор зерну составляли (таблица 4.4):

Таблица 4.4.

Остатки зерна на элеваторе ХБ  (тонн)

 

дата снятия остатков

федеральное

договорное

давальческое

    на 1.10.1996 года

23 829

3 655

       1 230

    на 1.10.1997 года

26 297

38 182

       17 214

 

Конкурентами ХБ являются тульские мукомольные предприятия: АОЗТ “Мелькомбинат - 1”, АО “Мелькомбинат - 2”, АООТ “Мелькомбинат - 3”.

На мелькомбинате - 1 и мелькомбинате - 2  в 1993 - 1995 годах объемы производства падали, на мелькомбинате - 3 объем производства  1995 года превысил объем производства 1994 года, но не достиг показателя 1993 года. И только ХБ, несмотря на спад производства в 1994 году, в 1995 году превысил по объему производства  показатели 1993 года.

Доля ХБ в общем объеме производства муки московскими мелькомбинатами постоянно растет.

По результатам 1996 года ХБ значительно превосходит другие мелькомбинаты Тулы еще по одному важному критерию: он имеет значительно меньшие затраты на 1 рубль товарной продукции, т.к. ХБ имеет современное оборудование, квалифицированный персонал и хорошую организацию труда. Эти отличия находят свое выражение в отпускных ценах, которые предлагают мелькомбинаты. Продукция ХБ имеет отпускные цены, как правило, ниже своих конкурентов.

Служба маркетинга как отдельное подразделение на комбинате отсутствует. Отдел реализации фиксирует договоры с покупателями и ведет учет произведенных поставок продукции. Экономист рассчитывает цены на продукцию при их изменении, исходя из предписанных требований. В полном объеме вопросами маркетинга, включая изучение рынка и продвижение продукции, занимается коммерческий директор.

Из всех возможных форм продвижения продукции (реклама, связи с общественностью, стимулирование сбыта и персональные продажи) на комбинате в некоторой степени применяются только последние две. К стимулированию сбыта можно отнести введенные скидки на объем закупок, а к стимулированию персональных продаж - прямые контакты руководства комбината с потенциальными покупателями. Первые две формы в настоящее время не используются.

О необходимых мерах по продвижению продукции предприятия на рынок упоминалось в разделе 3 (Описание продукта) и подробно рассматривается в приложении 2.

Ниже приведен месячный план сбыта на конец планового периода - декабрь 1998 г. Он основан на следующих предположениях. Ежесуточный объем производства муки составляет 750 тонн. Поскольку производственное оборудование ежемесячно выводится из эксплуатации на 72 часа, оптимальный месячный объем производства составляет 21 тыс. тонн (750 тонн x 28 дней). Доля муки 1 сорта невелика - 500 тонн в месяц, т.е. чуть более 2 %. Производство отрубей - 7,000 тонн в месяц, а зерновые отходы составляют 3 % переработанного зерна, т.е. 840 тонн в месяц. Реализация манной крупы находится на уровне максимальных месячных поставок за 1997 г. - до 100 тонн. Продажа зародыша в план не входит.

По реализации муки наибольший рост ожидается на сегментах:

 “средний объем закупок”: Тула - хлебопекарные предприятия малой мощности;

 “средний объем закупок”: Тульская и прилегающие области - хлебозаводы;

 “малый объем закупок”: Тула - предприятия торговли и общественного питания;

 “малый объем закупок”: Тульская и прилегающие области - хлебозаводы.

На остальных сегментах сохраняется средний месячный уровень продаж 1997 г. Под крупными закупками имеются в виду закупки свыше 500 тонн муки в месяц, средние закупки - от 100 тонн до 500 тонн, малые - менее 100 тонн в месяц.

Таблица 4.5.

Месячный план сбыта на декабрь 1998 года.

           

Товарная группа

Объем поставок

Территория

Вид деятельности

Наименование продукта

Цена,

тыс.руб.

Кол-во, тонн

Стоимость, тыс.руб.

Мука

 

 

 

 

 

21000

51618039

 

Крупные (>500)

 

 

 

 

13100

31269980

 

 

Тула

 

 

 

13100

31269980

 

 

 

Хлебозаводы

Мука в/с

2420

750

1815000

 

 

 

 

 

2400

4300

10320000

 

 

 

 

 

2390

2500

5975000

 

 

 

 

Мука 1с

2073.959

500

1036979.5

 

 

 

Пищ. пр-ть

Мука в/с

2420

1450

3509000

 

 

 

 

 

2400

1000

2400000

 

 

 

Торг.и общепит

Мука в/с

2390

2600

6214000

 

Средние (100-500)

 

 

 

 

3800

9503086

 

 

Тула

 

 

 

2300

5751868

 

 

 

Хлебозаводы

Мука в/с

2500.812

600

1500487.2

 

 

 

Пищ. пр-ть

Мука в/с

2500.812

500

1250406

 

 

 

Малые хл./пек.

Мука в/с

2500.812

1000

2500812

 

 

 

Торг.и общепит

Мука в/с

2500.812

200

500162.4

 

 

Тульская

и др. обл.

 

 

 

1500

3751218

 

 

 

Хлебозаводы

Мука в/с

2500.812

1500

3751218

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Малые (<100)

 

 

 

 

4100

10844974

 

 

Тула

 

 

 

3400

9094406

 

 

 

Пищ. пр-ть

Мука в/с

2500.812

100

250081.2

 

 

 

Малые хл./пек.

Мука в/с

2500.812

100

250081.2

 

 

 

Торг. и общепит.

Мука в/с

2500.812

1600

4001299.2

 

 

 

 

Мука фас.

2870.59

1600

4592944

 

 

Тульская

и др. обл.

 

 

700

1750568

 

 

 

Хлебозаводы

Мука в/с

2500.812

500

1250406

 

 

 

Пищ. пр-ть

Мука в/с

2500.812

100

250081.2

 

 

 

Торг. и общепит.

Мука в/с

2500.812

100

250081.2

Манка

 

 

 

Крупа манная

2736.877

100

273687.7

Отруби

 

 

 

 

 

7000

2134500

 

 

 

 

Отруби расс.

351

1000

351000

 

 

 

 

 

300

1000

300000

 

 

 

 

 

250

1000

250000

 

 

 

 

 

210

500

105000

 

 

 

 

Отруби гран.

386

1000

386000

 

 

 

 

 

335

1000

335000

 

 

 

 

 

285

1000

285000

 

 

 

 

 

245

500

122500

Отходы

 

 

 

 

 

840

189000

 

 

 

 

Отходы зерн.

262.5

420

110250

 

 

 

 

 

187.5

420

78750

ИТОГО

 

 

 

 

 

 

54215227

 

Примечание. Суммарные показатели выделены в таблице жирным шрифтом.

На основании сравнительного анализа приведенных данных можно сделать вывод о сильной конкурентной позиции ХБ и прогнозировать дальнейшее увеличение его доли в общем объеме производства муки московскими мелькомбинатами.