3. ПЕРЕГОВОРЫ

К оглавлению 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27

В системе Айки-тактики Переговоры представлены треугольником (агрессор), направленным на круг (ваша

ответная реакция):

Похоже, это первый раз в этой главе, когда мы можем действовать напрямик, без необходимости извиняться

за стратегию. На переговоры — разумный обмен возможными решениями, обсуждение возможных

последствий — наша культура смотрит с благосклонностью. Искусство компромисса и арбитража ценится

весьма высоко. Бывший Государственный Секретарь Киссинджер в свое время успешно применял

Переговоры на международном фронте, в то время как искусные арбитры, такие, как Теодор Хил, снискали

себе славу своими усилиями на национальной сцене. Офицеров полиции регулярно учат, что чем дольше они

будут отвлекать разговором преступника или даже потенциального самоубийцу, тем больше вероятность

взаимного выживания. В профессиональных библиотеках имеется множество книг, раскрывающих тактики и

стратегии достижения компромиссов.

Но Переговоры не всегда наилучшее средство для разрешения конфликта. Кому-то, например, нелегко

поступаться своими идеалами и принципами. И очень редко, когда у вас есть мало-мальски приличный шанс

найти компромисс в ситуации жизни и смерти. Нам будет непросто прийти к общему решению с грабителем,

если мы будем играть по его правилам:

“Ударьте меня, пожалуйста, только справа и возьмите только половину моих денег и разойдемся по-

хорошему...”

Точно так же и в мире социальных конфликтов бывают ситуации, в которых Переговоры становятся не

самым подходящим выбором ответной реакции на конфликт.

“Вы правы, оспаривая мою католическую веру .Я скажу вам вот что: если вы оставите меня в покое, то я

обещаю вам верить только в одну треть Святой Троицы!”

Едва ли Вы заслуживаете лучшего, чем это. Вы имеете право на свою веру, на свои принципы, на свою этику.

Переговоры представлены кругом для того, чтобы указать на тот факт, что реагирующий не оказывает Отпор

и не Уходит. В действительности, тот, кто выбирает Переговоры, делает понемногу и то и другое:

разворачивается, но при этом не бросает всего. Таким образом, Переговоры, по сути дела, кругообразное

действие, состоящее в развороте и отступлении до определенной степени; они не пассивны. Переговоры —

это средство стратегии уступок для достижения решения.

Хорошо, бывают случаи, когда Переговоры — это наилучшая, в смысле “наиболее подходящая”, ответная

реакция на конфликтное событие. Робин Гуд спешит перейти через бревно, а тут вы. Вы можете обсудить

ситуацию “как разумные люди”. Но какое бревно и в какое время больше всего подходят для компромисса?

Какая ситуация? Какой противник?

КОГДА ВСТУПАТЬ В ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры наиболее эффективны в том случае, когда вы вовлечены в ситуацию не-выигрыша. Ваш

противник может, конечно, определять для себя происходящее как соревнование с победителем и

проигравшим, но чаще всего это ваше дело — потому что вы собранная и сконцентрированная личность —

повернуть (округлить) конфликт и предложить разумный выход, приемлемый для обеих сторон. Вы решаете,

что нет необходимости быть победителем или побежденным, и вы же указываете путь к максимальному

увеличению выгод, как для вас, так и для вашего оппонента.

Эбби — ваша шестилетняя дочь. Она спускается вниз в своем Докторе Дентоне и атакует, ее милая

маленькая улыбка превращается в недовольную гримасу:

Эбби: Родители Луизы не заставляют ее ложиться так рано. У нее действительно хорошие родители.

Моментально ваши сенсоры приходят в боевую готовность: Это ситуация не-выигрыша. Конечно, вы

можете оказать Отпор, аргументируя тем, что родители Луизы обычно до такой степени накачаны спиртным

и наркотиками, что вообще не знают, где их дочь, и что в действительности вы гораздо лучшие родители, чем

они. Мы, однако, сомневаемся в том, что Эбби оценит или поймет эту информацию. Более того, в любом

случае, не существует никаких общепризнанных тестов, определяющих “совершенных” родителей. Одни

родители скажут, что хороший родитель при необходимости бьет своего ребенка; другие же скажут, что

хороший родитель никогда не бьет своего ребенка. Вы знаете детей из строгих семей и детей из “беспечных”

семей, среди них есть какие угодно, есть и хорошие, есть и испорченные; так что в этом вопросе

невозможно выиграть, прибегнув к Отпору.

Вы можете Уйти от маленькой Эбби, сказав ей, что вам нужно в ванную, но атака едва ли оправдывает такой

ответ, да и, в любом случае, Эбби очень настойчивый ребенок. Вы можете на некоторое время вывести ее из

равновесия, но она постоянно будет возвращаться к теме укладывания в постель на полчаса позже.

Однако самое важное, чтобы вы почувствовали, что это ситуация не-выигрыша. Не то чтобы в этой ситуации

не могло быть победителя — вы могли бы просто привязать ее к двери чулана и выключить весь свет в доме.

Вы, сильнейший, были бы действительным победителем, а Эбби, наислабейшая, была бы побежденной.

Только номинально; здравый рассудок подсказывает нам, что и Эбби, и ее родители будут проигравшими,

если рассматривать события таким образом. В этом случае, если у родителей есть душа, они в конце концов

начнут чувствовать себя виноватыми, а Эбби закончит тем, что сбежит из дому.

Так что вы, родители, садитесь и решайте эту проблему, находите компромисс, ведите с Эбби Переговоры.

КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ

Правило №1: Переговоры требуют наличие двух кругов после начальной стадии.

Другими словами, после того, как вы скажете вашему противнику, что вы хотите выработать компромисс,

обсудить его, посмотреть на него с обеих сторон, вы должны получить двоих заинтересованных в

компромиссе. Переговоры — это не искусство все отдавать; это искусство заключения взаимоприемлемых

сделок, искусство нахождения гармоничного разрешения.

С вашей стороны, это может означать, что вы должны быть чуть менее жесткими в отношении времени

укладывания в постель. Вы можете согласиться, на условиях Эбби, порасспросить других родителей

относительно того, какое время они считают разумным для укладывания своих детей в постель. (С вашей

стороны потребуется быть немного более свободными со своим эго, быть готовыми в определенной мере

признать “ошибку” и быть готовыми относиться к Эбби как к человеку, имеющему равные с вами права. И

еще, это действие с вашей стороны начнет долгий путь превращения Эбби в разумное человеческое

существо...) Или вы можете предложить сделку: сделайте так, чтобы время отправления в постель было

напрямую связано с состоянием ее комнаты. Помните, однако, вы никуда ее не заманиваете и ниоткуда ее не

выманиваете. Вы два равноправных человека, заинтересованных в решении проблемы.

Это нелегко.

Сначала вы должны определить, что же стоит за жалобами Эбби о хороших родителях и укладывании в

постель. Искусство компромисса не означает, что вы обязательно должны цепляться за первый попавшийся

повод. Имея дело с детьми (и с взрослыми тоже), иногда вы должны помочь им заглянуть за свои

высказанные желания и увидеть там дополнительные пятнадцать минут телесериала Старски и Хатч. Так же,

вполне возможно, что все, что Эбби хочет, — это немного внимания. Если вы окажете Отпор и накричите на

нее, она получит внимание, хотя оно будет и негативным, и ничего большего вы этим не решите. Вы

закончите тем, что сначала взбеситесь, затем расстроитесь, почувствуете себя виноватыми и будете о себе

дурного мнения. Порой вести Переговоры гораздо сложнее. Но посмотрите, насколько эффективным может

стать этот выбор:

Эбби: Родители Луизы не заставляют ее ложиться так рано. У нее действительно хорошие родители.

Вы: А что бы ты хотела делать?

Эбби: Посмотреть Старски и Хатч. Родители Луизы всегда позволяют ей смотреть этот сериал.

Вы: Я полагаю, что последнее время мы были серьезно заняты, не так ли? Мы не уделяли тебе достаточного

внимания.

Эбби: Я не знаю...

Вы: А в котором часу Луиза ложится в постель?

Эбби: Я не знаю...

В этот момент у вас есть выбор: рассердиться по поводу ее неконкретных ответов или увидеть в них признак

того, что вы начали задевать ответную струну.

Вы: Что ж, посмотрим, сможем ли мы выработать компромисс?

Эбби: А что это?

Вы: А это когда два человека садятся и выкладывают свои проблемы, чтобы посмотреть, могут ли они найти

способ, который удовлетворял бы их обоих. Мы хотим, чтобы ты высыпалась, а ты хочешь не спать

допоздна. Итак, мы не можем позволить тебе ложиться на целый час позже, но, может быть, какая-то часть

часа решит дело.

Эбби: Сколько?

Вы: А это зависит от того, что ты собираешься делать.

И так далее... постоянно помня, что то, что стоит за всем обменом, вероятнее всего, вопрос внимания и

любви.

Признаем, в целях нашей дискуссии, что Эбби довольно определенный ребенок. В разгаре настоящей жизни

вещи становятся гораздо более сложными. Смысл в том, чтобы не усложнять свое собственное сознание: не

застревайте в побочных вопросах, в ненастоящих вопросах, в критических замечаниях. Чем проще вы

сможете визуализировать событие, тем успешнее вы выпутаетесь. Не позвольте себе попасть в западню,

заметив, что у Эбби спереди на пижаме виднеется пятно от десерта. В настоящий момент вы разбираетесь с

синдромом любовь/телевизор/Луиза, а не с фактом, что манеры Эбби за столом оскорбляют ваше деликатное

восприятие! Как только вы сместите тему на ребенка, вы все испортите: “Я хочу посмотреть телевизор”.

— “А что это у тебя сверху на пижаме?” — “Желе. Так можно мне посмотреть?” — “Ты такая неряха...”

Это не компромисс, это безумие.

Может быть, у вас нет ребенка, или ваш ребенок само совершенство, и вы думаете, какое отношение Эбби и

ее Доктор Дентон имеют к вашей жизни. Возьмите любую конфликтную ситуацию, и участники могут вдруг

стать ужасно похожими на Эбби и ее родителей. В каждом из следующих примеров жертва выбирает

(неверно) Отпор.

Жена: Ты никогда не обращаешь на меня внимания. Фред всегда внимателен к своей жене.

Муж: Почему ты носишь этот ужасный халат?

Рисунок 1. Начальная Стадия Рисунок 2. Переговоры

Босс: Вы уверены, что делаете все возможное?

Работник: Конечно, да! Я работаю вдвое больше, чем кто бы то ни было здесь.

Близнец 1: Лучше прекрати пытаться увести моих подружек.

Близнец 2: Я бы в жизни не пытался увести этих...!

В каждом из этих случаев Отпор (треугольник) является неподходящей ответной реакцией, поскольку ни

один из нападающих не предлагает ситуации выигрыша/проигрыша или соревнования, как мы его

определили. Вы не можете измерить внимание; вы не можете измерить максимальной отдачи на рабочем

месте; вы не можете измерить верность. Это в чистом виде ситуации не-победы, на которые лучше всего

отвечать Переговорами, — становясь кругом компромисса.

Муж: Что ж, давай посмотрим, сможем ли мы разгладить проблему внимания. Извини, что это тебя

беспокоит. Я сейчас немного занят, но я думаю, мы сможем это выяснить. Я тебя действительно люблю.

Работник: Если вы чувствуете, что я недостаточно усердно работаю, давайте посмотрим на мою рабочую

нагрузку и вы скажете, где нужно подтянуться.

Близнец 2: Мне всего лишь нравится разговаривать с твоими подружками. Может быть, мы можем что-

нибудь сделать, чтобы восстановить доверие, которое, похоже, в здешних местах спустили по трубам.

В каждом из этих конфликтов правда, вероятно, есть на каждой из сторон, и ее необходимо разыскать и

гармонично разрешить. Заметьте, что ни один из реагирующих не сдался и не претворился мертвым. Они

подошли к точке, на которую была направлена атака, и предпочли Переговоры Отпору или Уходу.

Конечно, если ваш противник продолжает шуметь и безумствовать, вы можете быть вынуждены — после

честного выслушивания — прибегнуть к другой ответной реакции на конфликт. Как мы уже говорили.

Переговоры требуют два круга.

Как ответ на конфликт, Переговоры нужно использовать с соответствующим духом — с таким же, как и во

всех ответных реакциях Аики-тактики, — с уверенностью и стремлением избежать нападения. Не надо об

этом думать как об уловке или как о способе обменять свой страх на сиюминутное спокойствие. Переговоры

— это встреча равных умов и сердец, а не упражнение в ловкости рук. Это должно идти от вашего

искреннего желания решить проблему и не должно быть просто способом выиграть что-то, чего у вас до того

не было.. Оставайтесь уравновешенными, не играйте в игры и фокусируйтесь на проблеме, а не на

оппоненте. Не беспокойтесь о своем эго. С ним все будет в порядке!