КОУЧИНГ КАК «ТРЕТЬЯ СИЛА»

Философские идеи следующие. Самая первая – это подход. Говорить людям, что им нужно делать, пытаться давать им советы и переводить их в свою реальность, желая помочь, это мы все умеем. Но нам нужно научиться воспринимать человека как отдельный мир и вместо того, чтобы тянуть его в свою реальность, присматриваться к тому, какова его реальность, и что он оттуда может сделать, потому что только оттуда он может делать самостоятельные шаги.

При обучении, если учитель сильный, обладает большой харизмой, он ученика на какое-то время берет в свое поле, в свою реальность, и тому кажется, что все получается. Когда учитель решает, что ученик уже может двигаться самостоятельно, тот снова попадает в свой привычный мир, и у него не получается ничего. Происходит это оттого, что на уровне неосознанной компетентности у нас есть вещи, которые мы не замечаем и не знаем, как их передать. В качестве примера я могу привести следующее. Когда я обучался в компании «B-Coach Systems», у нас была масса разных курсов коучинга, потому что Майк – человек очень увлекающийся, и он пытался привлечь как можно больше специалистов. Он считает, что для того, чтобы в настоящее время быть финансово устойчивым, необходимо иметь представление как минимум о 3-х видах экономики. Первая – это реальная экономика, т.е. мы продаем свое время, услуги, товары в обмен на живые деньги. Вторая – это финансовая экономика, а именно – знание реальности акций, опционов, фьючерсов и т.д., и умение использовать их от пассивных методов, например, вложение денег в паевой фонд или в банк под депозитный процент до самых сложных методов, таких как игра и спекуляция акциями, опционами и прочее. Третья – это интернетная экономика, которая может быть в определенном случае очень выгодна и абсолютно асинхронна: если вам удается в интернете организовать систему продажи чего-то, то по сути дела, вы можете в этом процессе не участвовать, она будет работать сама по себе и накручивать обороты. Например, очень популярная несколько лет назад, но из-за большой конкуренции немного теряющая к себе интерес, идея продавать в интернете книги в цифровом формате. Для этого практически ничего не нужно, кроме как выложить в сеть книгу, организовать систему оплаты через кредитные карты и раскрутить сайт красивым рекламным письмом. После этого, если сайт попадают в топ поисковых систем, люди сами на него выходят, читают письмо, получают впечатление и нажимают на кнопку «Купить», вводят номер кредитной карты и все. Владелец сайт в этом никак не участвует, но регулярно получает деньги. Майк устраивал нам интервью с людьми, которые достаточно быстро разбогатели таким образом. Также проводились встречи с людьми, занимавшимися торговлей на бирже. На них был один человек, который долго и успешно торговал на бирже опционами, написал об этом книгу, разработал свою систему, одним словом, все казалось замечательным. И был момент, когда мы попросили его научить нас делать то же самое. Он согласился и в течение полугода обучал нас, показывал, где «точка входа», когда следует покупать бумаги, и пока он объяснял, все казалось понятным, и мы успешно тренировались на виртуальной площадке, без реальных денег, и у всех росла прибыль. Наконец, он сказал, что раз у нас все получается, мы можем дальше действовать сами. Как только он ушел, у нас начались убытки, притом, что система осталась той же. Похоже было, что он знал нечто, о чем сам не догадывался, он определял импульс, сигнал, «точку входа» не только, опираясь на свою систему, но руководствуясь интуицией. Этот человек тоже называет себя финансовым коучем, берет людей, проходит с ними определенный процесс, обучает их и одновременно поддерживает их в стремлении все делать самим. Но одновременно получается немного странная ситуация: он уже 10 лет выигрывает на рынке, а у его учеников это не получается.

Поэтому коучинг – это несколько иное. Одно дело взять человека в свою реальность, где он будет функционировать успешно. Но как только он оказался в своей, у него другое эмоциональное состояние, другой способ принятия решений, и если система не приспособлена к нему лично, он не сможет сделать то же самое. Наш подход более сложен, и в настоящее время у коучинга меньше клиентов, чем у консультирования, потому что многие люди не понимают, за что платить деньги, если им конкретно не говорят, что делать для того, чтобы достигнуть результата, но зато он более развивающий в длительном применении. Допустим, если человек сам работал бы на бирже, с помощью коуча создал бы свою систему, проанализировав свои способы принятия решений, сбора информации, свои ошибки и сбои, тогда бы его система была более устойчивой. Говоря о трейдинге, это то, чего люди добиваются годами, даже есть такая байка: пока ты 100000 долларов не потерял, ты не научился. Люди наиболее упорные, так или иначе, с помощью коучей, тренеров, менеджеров пытаются нащупать свою систему, потому что мастерство очень плохо поддается передаче.

Вообще весь мир очень сильно зависит от человека, все модели восприятия действительности им воспринимаются очень субъективно, именно из-за этого правильное действие для каждого отдельного человека – это индивидуальное правильное действие.

Возвращаясь к правильному действию: оно означает, что правильные люди совершают правильные поступки в правильном месте, правильное время, по правильным причинам и правильными способами. Важно помнить, что все эти составляющие определяются на основе критериев, заложенных в самом человеке. И нам нужно не указать ему, каковы эти критерии и что будет правильным, а добиться того, чтобы он сам для себя понял, по каким критериям он будет определять правильность, исходя из того, кто он есть. Сам человек должен выяснить полноту этих критериев, определить их, и тогда мы можем быть более или менее уверены в том, что действие на самом деле будет правильным.

Далее. Мы говорили о трех «теориях»: «декларируемой», «в действии» и «действия».  «Декларируемая» – это то, что мы считаем правильным способом действия и озвучиваем. «В действии» – это то, что люди могут наблюдать со стороны относительно того, как мы в данной ситуации действуем. В большинстве случаев между этими двумя «теориями» существует разрыв, который мы хотим устранить, поэтому мы создаем «теорию действия», которая является неким мостом между одной и другой. До этого мы знали, как действовать правильно, действовали по-другому, а теперь мы намечаем новую «теорию».

Еще мы говорили о том, что основная трудность в общении между людьми следующая. Если в человеке А возникает некое намерение, он преобразует его в действие, согласно своим фильтрам, пониманию, картине мира и т.д. Его действие может быть воспринято человеком Б совершенно по-другому, потому что у него свои фильтры.

Рис. 12

Человек А хочет сделать что-то хорошее, согласно своим фильтрам, выбирает, что для Б может быть хорошо, намерение превращается в действие, которое Б воспринимает прямо противоположно, потому что у него стоят другие фильтры восприятия реальности. Человек Б воспримет «благодеяние» А как агрессию, невнимание или вообще как какое-то другое действие, которое к нему никакого отношения не имеет. В ответ на это Б формирует свое намерение, совершает свое действие, и в результате получается детская игра «испорченный телефон». Такое процесс будет происходить практически всегда, мы не можем избежать его окончательно и бесповоротно, но во время коучингового взаимодействия мы можем снизить негативные последствия этого процесса. Один из способов для коуча – это стараться лучше слушать и работать над своим фильтром, т.е. знать какой он, это процесс саморазвития. А другой способ, с точки зрения модели, которую мы изучаем, – это пытаться совершать действия достаточно открыто.

В нашем случае действия – это вопросы, утверждения, обратная связь, идеи, вызовы. Совершая их, мы не стремимся к какому-то конкретному результату, а мы смотрим, какое влияние они оказывают на клиента, как он реагирует, и, соответственно этому, делаем следующий шаг. Если у нас конкретное намерение что-то ему доказать, в чем-то убедить, заставить его действовать определенным способом, то мы постоянно будем стремиться воздействовать – это не коучинг, это управление. В коучинге мы предполагаем, что всегда идем в одну сторону просто потому, что человек хочет достичь своих целей, а мы, как коучи, стараемся ему помочь их достичь, если они не противоречат нашим моральным принципам. Поэтому вместо того, чтобы наложить на него некую схему, трафарет, мы задаем ему вопрос и смотрим, что он с ним делает. Если чего-то не хватает, по форме, мы задаем еще один вопрос, чтобы он еще раз что-то для себя продумал, понял, спланировал, осознал. И таким образом клиент продолжает оставаться в своей реальности. Чем хороша коучинговая модель общения, так это тем, что она по крайней мере никогда не принесет вреда, потому что мы ничего не навязываем человеку, руководствуемся принципом «не навреди».

Далее мы говорили, что наше взаимодействие с клиентом направлено на то, чтобы он достиг осознанности, цели, компетентности и благополучия. Еще раз повторю определение коучинга: это добровольное взаимодействие между коучем и клиентом, направленное на достижение осознанности, цели, компетентности и благополучия и результатов клиента; при этом коуч не имеет властных полномочий над клиентом, не несет ответственности за его действия, а клиент коучу не подотчетен. Это длинное определение продиктовано суровой реальностью жизни. В нашей стране суды не очень популярны, потому что им никто не доверяет, а в Америке они очень популярны. Там может случиться такая ситуация: если клиент принял решение, и может документально или с помощью аудио- или видеозаписи доказать, что оно было принято под воздействием коуча, т.е. тот ему дал конкретный совет или каким-то образом к этому подвел, то ответственность будет нести коуч. И эта ответственность может выражаться в очень крупной сумме денег, если он, например, работал с корпорацией. Поэтому в Америке особое внимание уделяется тому, чтобы это в коучинге не присутствовало, и коуч всегда мог сказать, что он только помогал клиенту принимать решение, решение было клиента, соответственно, он несет ответственность. Это не только страховка коуча, но и увеличение эффективности: чем больше человек чувствует ответственность, тем больше он чувствует себя владельцем своих решений, тем больше у него будет энтузиазма и энергии, чтобы действовать.

Мы с вами просматривали «Лестницу создания значений», которая описывает происходящий в человеке процесс с точки зрения принятия решений: он наблюдает за реальностью, выбирает определенный данные, применяет к ним культурные нормы, на основании которых он придает значения всему, что он видит, слышит, наблюдает, делает определенные выводы, меняет свою картину мира (если это необходимо) и совершает некое действие, получает обратную связь со стороны внешней среды, и снова наблюдает. Это процесс цикличный.

Некоторые клиенты считают, что они должны платить деньги за результат, и если коуч не несет ответственность за результат и не привязан к нему, то не ясно, за что платить. В данном случае есть некоторые нюансы. Коуч – это партнер по стратегическому мышлению, он знает, что нужно учесть, чтобы мыслить правильно. Коуч не привязан к результату. Почему? Результат зависит от того, будет ли клиент что-то делать или нет, и если поставить гонорар коуча в зависимость от результатов клиента, то может получиться следующее: коуч проработал с клиентом, тот понял, что ему действительно нужно делать, но ничего не сделал, результата, естественно, не будет.

Коуч, тем не менее, обязан сделать все, что он может, дабы выяснить важность, срочность и мотивацию. Если эти три действительно выяснены, то у нас практически есть гарантия того, что клиент будет что-то делать. Как только мы это выяснили, нам остается качественно сделать другую часть работы – помочь клиенту все очень тщательно продумать, чтобы его действия оказались правильными, тогда результат будет. Но в процессе работы человек может настолько серьезно пересмотреть какие-то вещи, что он пересмотрит результат, к которому стремился изначально, и заменит его на что-то другое.

Если мы работаем с предприятием, то существует определенная система применения коучинга на предприятии, которая по сути дела является системой создания контекста для коучинговой работы. Она может гарантировать результат: в начале происходит обзор работ, когда мы выясняем, что необходимо, и договариваемся с клиентами, что действительно должно быть сделано. После этого мы проясняем властные полномочия, ответственность, подотчетность, убеждаемся, что они лежат не на нас. Таким образом, наш клиент (конкретный человек в организации) должен очень хорошо понимать, что от него требуется  и что будет, если он эти требования не соблюдет (не повысят, уволят или что-то еще), т.е. у него обеспечена мотивация хотя бы в таком виде. Мы помогаем всем понять, кто за что отвечает, кто перед кем отчитывается, и кто кем должен руководить. Тогда мы, по сути дела, помогаем этим людям регулировать отношения между собой.

Если система устроена правильно, то на клиента оказывается определенное давление «ты должен развиваться» или «ты должен развить в себе конкретную компетенцию», и давление оказывается не нами, а его окружением на работе. Клиент понимает, что каждый месяц он должен отчитываться, что у него есть некая команда, которая постоянно его в этом поддерживает. После этого мы просто распределяем количество сессий и работу, которая должна быть сделана в каждую сессию, и дальше уже помогаем клиенту не отклоняться от цели. Эта система жесткая в том смысле, что она больше основана на бизнес реальности, чем на личной свободе человека, он будет работать не с тем, с чем ему хочется, а с тем, что требуется. Клиент понимает свою ответственность, подотчетность, то, что над ним есть некая власть.

Если мы работаем с индивидуальным клиентом, у него нет подотчетности и власти, тогда мы создаем некоего виртуального спонсора в виде его глобальной цели. Но здесь велика вероятность того, что не совпадают «декларируемая теория» и «теория в действии», он может говорить, что хочет одного, а на самом деле он хочет совершенно другого. Тогда, если гонорар завязан на результат, можно провести 2-3-х месячный обзор работ с тем, чтобы убедиться в том, что мы знаем, чего он хочет, что он очень этого хочет и будет что-то делать. Только после этого мы можем гарантировать результат и начать

работать с клиентом в качестве коуча. Но за обзор работ коуч может попросить отдельные деньги. В организации обзор работ точно может занять 2-3 месяца, в индивидуальном коучинге это может занять полчаса, если клиент действительно знает, чего он хочет. Если он «плавает», то нужно выяснить, что его отношение к работе с коучем действительно серьезное, провести клиента через несколько тестов, понять, что ему на самом деле нужно, и что он будет прогрызать дорогу к результату зубами, тогда можно завязывать гонорар на результат.

Я сталкивался с юристами, адвокатами, у которых есть 2 гонорара: один – за время, другой – за результат. Они берут одну сумму за представление дела судье и т.д., и в случае успеха берут еще одну сумму (гораздо большую).

Я предпочитаю заключать контракт не меньше, чем на 3 месяца. Гарантирую свое присутствие на сессиях (личное или по телефону) и работу в течение этих 3-х месяцев с человеком. Оплата по результату – это еще и демотивирующий фактор, человек думает, что сегодня у него плохое настроение, звонить не будет, это плохо и для него, и для коуча, который ждет его звонка, никуда не идет, другого клиента на это время не назначает. Если клиент заплатил, но не позвонил – это его проблема, а если он не заплатил и не позвонил – это проблема коуча. В случае, если через 3 месяца клиент чувствует, что ему данный коуч не помогает, то работу можно прекратить, а если он не платит и ждет результата, то процесс может тянуться и полгода и ничем не кончиться.

Следует сказать, что мы условно делим всех интересующих нас лиц на коучей и на людей, применяющих коучинг. Коуч – это человек, находящийся в добровольном взаимодействии с клиентом, направленное на достижение осознанности, цели, компетентности и благополучия и результатов клиента. Коуч не имеет властных полномочий над клиентом, не несет ответственности за его действия, а клиент коучу не подотчетен. Так вот, если что-то из второй части определения присутствует, то речь идет не о коуче, а о человеке, применяющем коучинг, например, о руководителе, который использует коучинговый стиль руководства, поскольку он заинтересован в результате.

У коуча должна быть нейтральная позиция. Соответственно, если коуч привязан к результату зарплатой, он тоже уже не коуч, его позиция уже не нейтральная, он будет беспокоиться, стараться клиента подвести к каким-то конкретным вещам, он уже не сможет двигаться свободно, потому что мы знаем, куда ему нужно прийти, иначе он нам не заплатит. Точно так же и в фирме: она не может себе позволить развивать своих сотрудников в ту сторону, куда они захотят, потому что сотрудники в итоге могут захотеть вообще уйти из этой фирмы. Родитель, применяющий коучинговые умения по отношению к ребенку, это тоже не коуч, тренер для спортсмена тоже не коуч, потому что он заинтересован в результате и деньгах, хотя слово, собственно, и пришло из спорта.

Коуч – это абсолютно нейтральное лицо, если ему удается сохранить свой нейтралитет, то возникает дополнительная эффективность. Я не говорю, что человек, применяющий коучинг, будет неэффективным, но ограничения будут, потому что нейтральная позиция всегда дает больше возможностей.

И еще одна вещь, важная, но возможно сложная для понимания. Мы привыкли считать, что если мы находимся в пункте А и нам нужно попасть в пункт Б, то достаточно задать две силы: направление и усилия, и мы покатимся в эту сторону. Нас так учили в школе. Но жизнь устроена иначе. Когда мы начинаем движение из пункта А в пункт Б, возникает огромное количество внешних непредсказуемых влияний, они сбивают нас с пути. Когда в космос запускается ракета, понятно, что по прямой она лететь не будет, потому что ее будет притягивать то Луна, то Марс, то Венера, и это нужно постоянно корректировать. Поэтому необходим некий корректирующий механизм, который у человека называется сознанием. Необходимо не 2 силы, т.е. направление и усилия, а 3. Третья сила должна постоянно корректировать изменение маршрута. Человек, не понимающий этого, чаще всего проигрывает. Это сейчас огромная проблема в Америке. Во времена рейгановской и клинтоновской экономики появились люди, которым стало казаться, что они очень успешны, что они просто оказались в правильном месте в правильное время, и их способности подошли. Но когда происходит нечто наподобие 11 сентября, они оказываются не у дел, все начинает рушиться, и они просто не знают, что делать дальше.

У нас в начале Перестройки было то же самое, и были люди, которые по-настоящему сходили с ума, потому что теряли постоянство в жизни. Все, в чем они раньше были уверены, оказалось неправдой. А у них не было никакой адаптивности или гибкости, человек просто попал в нужное место. Так случается, если у человека мышление абсолютно линейное и только линейное, и в новом бизнесе такие люди просто не выживают, потому что надо постоянно корректировать курс. Поэтому такое качество, как осознанность необходимо развивать, оно будет помогать человеку наблюдать за происходящим и что-то изменять.

Коуч выступает внешней манифестацией этой «третьей силы»: он присутствует в качестве зеркала. Сознание напоминает зеркало – отражает то, что нужно подправить, чтобы выглядеть человеком. Коуч помогает человеку увидеть то, что он делает на самом деле и понять, что нужно исправить, чтобы больше соответствовать реальности. Очень многие люди этого не понимают, особенно те, которые движутся только по прямой, им кажется, что так будет всегда. И такие люди не понимают, за что, собственно, коучу платить. Но в результате разочарование может быть очень серьезным.

Для меня коуч – это «третья сила», которая необходима. Это не все понимают. Часто это вопрос опыта. Необходимость коучинга не всегда входит в парадигму, в идеологию человека и пока он не попробовал коучинг сам и не увидел, что и как меняется, ему будет очень трудно это понять.

Мой любимый пример – это хитрый вопрос в коучинге : «Какой бы вопрос вы сейчас задали сами себе?» Это выглядит абсолютно манипулятивным трюком, будто коуч вместо того, чтобы придумывать вопрос, предлагает это сделать клиенту вместо него. Но на самом деле необходимо присутствие другого человека для того, чтобы самому себе задать вопрос и ответить на него. И само присутствие коуча для меня и есть манифестация этой «третьей силы»: пока его нет рядом, нет никакого побудительного мотива задать себе этот вопрос и отвечать на него. Ценность коучинга рождается во взаимодействии, в совместном присутствии двух людей, один из которых искренне хочет измениться, а другой – не менее искренне хочет ему в этом помочь. Клиент, его цель и коуч – вот те три силы, которые необходимы для того, чтобы цель была достигнута.

Философские идеи следующие. Самая первая – это подход. Говорить людям, что им нужно делать, пытаться давать им советы и переводить их в свою реальность, желая помочь, это мы все умеем. Но нам нужно научиться воспринимать человека как отдельный мир и вместо того, чтобы тянуть его в свою реальность, присматриваться к тому, какова его реальность, и что он оттуда может сделать, потому что только оттуда он может делать самостоятельные шаги.

При обучении, если учитель сильный, обладает большой харизмой, он ученика на какое-то время берет в свое поле, в свою реальность, и тому кажется, что все получается. Когда учитель решает, что ученик уже может двигаться самостоятельно, тот снова попадает в свой привычный мир, и у него не получается ничего. Происходит это оттого, что на уровне неосознанной компетентности у нас есть вещи, которые мы не замечаем и не знаем, как их передать. В качестве примера я могу привести следующее. Когда я обучался в компании «B-Coach Systems», у нас была масса разных курсов коучинга, потому что Майк – человек очень увлекающийся, и он пытался привлечь как можно больше специалистов. Он считает, что для того, чтобы в настоящее время быть финансово устойчивым, необходимо иметь представление как минимум о 3-х видах экономики. Первая – это реальная экономика, т.е. мы продаем свое время, услуги, товары в обмен на живые деньги. Вторая – это финансовая экономика, а именно – знание реальности акций, опционов, фьючерсов и т.д., и умение использовать их от пассивных методов, например, вложение денег в паевой фонд или в банк под депозитный процент до самых сложных методов, таких как игра и спекуляция акциями, опционами и прочее. Третья – это интернетная экономика, которая может быть в определенном случае очень выгодна и абсолютно асинхронна: если вам удается в интернете организовать систему продажи чего-то, то по сути дела, вы можете в этом процессе не участвовать, она будет работать сама по себе и накручивать обороты. Например, очень популярная несколько лет назад, но из-за большой конкуренции немного теряющая к себе интерес, идея продавать в интернете книги в цифровом формате. Для этого практически ничего не нужно, кроме как выложить в сеть книгу, организовать систему оплаты через кредитные карты и раскрутить сайт красивым рекламным письмом. После этого, если сайт попадают в топ поисковых систем, люди сами на него выходят, читают письмо, получают впечатление и нажимают на кнопку «Купить», вводят номер кредитной карты и все. Владелец сайт в этом никак не участвует, но регулярно получает деньги. Майк устраивал нам интервью с людьми, которые достаточно быстро разбогатели таким образом. Также проводились встречи с людьми, занимавшимися торговлей на бирже. На них был один человек, который долго и успешно торговал на бирже опционами, написал об этом книгу, разработал свою систему, одним словом, все казалось замечательным. И был момент, когда мы попросили его научить нас делать то же самое. Он согласился и в течение полугода обучал нас, показывал, где «точка входа», когда следует покупать бумаги, и пока он объяснял, все казалось понятным, и мы успешно тренировались на виртуальной площадке, без реальных денег, и у всех росла прибыль. Наконец, он сказал, что раз у нас все получается, мы можем дальше действовать сами. Как только он ушел, у нас начались убытки, притом, что система осталась той же. Похоже было, что он знал нечто, о чем сам не догадывался, он определял импульс, сигнал, «точку входа» не только, опираясь на свою систему, но руководствуясь интуицией. Этот человек тоже называет себя финансовым коучем, берет людей, проходит с ними определенный процесс, обучает их и одновременно поддерживает их в стремлении все делать самим. Но одновременно получается немного странная ситуация: он уже 10 лет выигрывает на рынке, а у его учеников это не получается.

Поэтому коучинг – это несколько иное. Одно дело взять человека в свою реальность, где он будет функционировать успешно. Но как только он оказался в своей, у него другое эмоциональное состояние, другой способ принятия решений, и если система не приспособлена к нему лично, он не сможет сделать то же самое. Наш подход более сложен, и в настоящее время у коучинга меньше клиентов, чем у консультирования, потому что многие люди не понимают, за что платить деньги, если им конкретно не говорят, что делать для того, чтобы достигнуть результата, но зато он более развивающий в длительном применении. Допустим, если человек сам работал бы на бирже, с помощью коуча создал бы свою систему, проанализировав свои способы принятия решений, сбора информации, свои ошибки и сбои, тогда бы его система была более устойчивой. Говоря о трейдинге, это то, чего люди добиваются годами, даже есть такая байка: пока ты 100000 долларов не потерял, ты не научился. Люди наиболее упорные, так или иначе, с помощью коучей, тренеров, менеджеров пытаются нащупать свою систему, потому что мастерство очень плохо поддается передаче.

Вообще весь мир очень сильно зависит от человека, все модели восприятия действительности им воспринимаются очень субъективно, именно из-за этого правильное действие для каждого отдельного человека – это индивидуальное правильное действие.

Возвращаясь к правильному действию: оно означает, что правильные люди совершают правильные поступки в правильном месте, правильное время, по правильным причинам и правильными способами. Важно помнить, что все эти составляющие определяются на основе критериев, заложенных в самом человеке. И нам нужно не указать ему, каковы эти критерии и что будет правильным, а добиться того, чтобы он сам для себя понял, по каким критериям он будет определять правильность, исходя из того, кто он есть. Сам человек должен выяснить полноту этих критериев, определить их, и тогда мы можем быть более или менее уверены в том, что действие на самом деле будет правильным.

Далее. Мы говорили о трех «теориях»: «декларируемой», «в действии» и «действия».  «Декларируемая» – это то, что мы считаем правильным способом действия и озвучиваем. «В действии» – это то, что люди могут наблюдать со стороны относительно того, как мы в данной ситуации действуем. В большинстве случаев между этими двумя «теориями» существует разрыв, который мы хотим устранить, поэтому мы создаем «теорию действия», которая является неким мостом между одной и другой. До этого мы знали, как действовать правильно, действовали по-другому, а теперь мы намечаем новую «теорию».

Еще мы говорили о том, что основная трудность в общении между людьми следующая. Если в человеке А возникает некое намерение, он преобразует его в действие, согласно своим фильтрам, пониманию, картине мира и т.д. Его действие может быть воспринято человеком Б совершенно по-другому, потому что у него свои фильтры.

Рис. 12

Человек А хочет сделать что-то хорошее, согласно своим фильтрам, выбирает, что для Б может быть хорошо, намерение превращается в действие, которое Б воспринимает прямо противоположно, потому что у него стоят другие фильтры восприятия реальности. Человек Б воспримет «благодеяние» А как агрессию, невнимание или вообще как какое-то другое действие, которое к нему никакого отношения не имеет. В ответ на это Б формирует свое намерение, совершает свое действие, и в результате получается детская игра «испорченный телефон». Такое процесс будет происходить практически всегда, мы не можем избежать его окончательно и бесповоротно, но во время коучингового взаимодействия мы можем снизить негативные последствия этого процесса. Один из способов для коуча – это стараться лучше слушать и работать над своим фильтром, т.е. знать какой он, это процесс саморазвития. А другой способ, с точки зрения модели, которую мы изучаем, – это пытаться совершать действия достаточно открыто.

В нашем случае действия – это вопросы, утверждения, обратная связь, идеи, вызовы. Совершая их, мы не стремимся к какому-то конкретному результату, а мы смотрим, какое влияние они оказывают на клиента, как он реагирует, и, соответственно этому, делаем следующий шаг. Если у нас конкретное намерение что-то ему доказать, в чем-то убедить, заставить его действовать определенным способом, то мы постоянно будем стремиться воздействовать – это не коучинг, это управление. В коучинге мы предполагаем, что всегда идем в одну сторону просто потому, что человек хочет достичь своих целей, а мы, как коучи, стараемся ему помочь их достичь, если они не противоречат нашим моральным принципам. Поэтому вместо того, чтобы наложить на него некую схему, трафарет, мы задаем ему вопрос и смотрим, что он с ним делает. Если чего-то не хватает, по форме, мы задаем еще один вопрос, чтобы он еще раз что-то для себя продумал, понял, спланировал, осознал. И таким образом клиент продолжает оставаться в своей реальности. Чем хороша коучинговая модель общения, так это тем, что она по крайней мере никогда не принесет вреда, потому что мы ничего не навязываем человеку, руководствуемся принципом «не навреди».

Далее мы говорили, что наше взаимодействие с клиентом направлено на то, чтобы он достиг осознанности, цели, компетентности и благополучия. Еще раз повторю определение коучинга: это добровольное взаимодействие между коучем и клиентом, направленное на достижение осознанности, цели, компетентности и благополучия и результатов клиента; при этом коуч не имеет властных полномочий над клиентом, не несет ответственности за его действия, а клиент коучу не подотчетен. Это длинное определение продиктовано суровой реальностью жизни. В нашей стране суды не очень популярны, потому что им никто не доверяет, а в Америке они очень популярны. Там может случиться такая ситуация: если клиент принял решение, и может документально или с помощью аудио- или видеозаписи доказать, что оно было принято под воздействием коуча, т.е. тот ему дал конкретный совет или каким-то образом к этому подвел, то ответственность будет нести коуч. И эта ответственность может выражаться в очень крупной сумме денег, если он, например, работал с корпорацией. Поэтому в Америке особое внимание уделяется тому, чтобы это в коучинге не присутствовало, и коуч всегда мог сказать, что он только помогал клиенту принимать решение, решение было клиента, соответственно, он несет ответственность. Это не только страховка коуча, но и увеличение эффективности: чем больше человек чувствует ответственность, тем больше он чувствует себя владельцем своих решений, тем больше у него будет энтузиазма и энергии, чтобы действовать.

Мы с вами просматривали «Лестницу создания значений», которая описывает происходящий в человеке процесс с точки зрения принятия решений: он наблюдает за реальностью, выбирает определенный данные, применяет к ним культурные нормы, на основании которых он придает значения всему, что он видит, слышит, наблюдает, делает определенные выводы, меняет свою картину мира (если это необходимо) и совершает некое действие, получает обратную связь со стороны внешней среды, и снова наблюдает. Это процесс цикличный.

Некоторые клиенты считают, что они должны платить деньги за результат, и если коуч не несет ответственность за результат и не привязан к нему, то не ясно, за что платить. В данном случае есть некоторые нюансы. Коуч – это партнер по стратегическому мышлению, он знает, что нужно учесть, чтобы мыслить правильно. Коуч не привязан к результату. Почему? Результат зависит от того, будет ли клиент что-то делать или нет, и если поставить гонорар коуча в зависимость от результатов клиента, то может получиться следующее: коуч проработал с клиентом, тот понял, что ему действительно нужно делать, но ничего не сделал, результата, естественно, не будет.

Коуч, тем не менее, обязан сделать все, что он может, дабы выяснить важность, срочность и мотивацию. Если эти три действительно выяснены, то у нас практически есть гарантия того, что клиент будет что-то делать. Как только мы это выяснили, нам остается качественно сделать другую часть работы – помочь клиенту все очень тщательно продумать, чтобы его действия оказались правильными, тогда результат будет. Но в процессе работы человек может настолько серьезно пересмотреть какие-то вещи, что он пересмотрит результат, к которому стремился изначально, и заменит его на что-то другое.

Если мы работаем с предприятием, то существует определенная система применения коучинга на предприятии, которая по сути дела является системой создания контекста для коучинговой работы. Она может гарантировать результат: в начале происходит обзор работ, когда мы выясняем, что необходимо, и договариваемся с клиентами, что действительно должно быть сделано. После этого мы проясняем властные полномочия, ответственность, подотчетность, убеждаемся, что они лежат не на нас. Таким образом, наш клиент (конкретный человек в организации) должен очень хорошо понимать, что от него требуется  и что будет, если он эти требования не соблюдет (не повысят, уволят или что-то еще), т.е. у него обеспечена мотивация хотя бы в таком виде. Мы помогаем всем понять, кто за что отвечает, кто перед кем отчитывается, и кто кем должен руководить. Тогда мы, по сути дела, помогаем этим людям регулировать отношения между собой.

Если система устроена правильно, то на клиента оказывается определенное давление «ты должен развиваться» или «ты должен развить в себе конкретную компетенцию», и давление оказывается не нами, а его окружением на работе. Клиент понимает, что каждый месяц он должен отчитываться, что у него есть некая команда, которая постоянно его в этом поддерживает. После этого мы просто распределяем количество сессий и работу, которая должна быть сделана в каждую сессию, и дальше уже помогаем клиенту не отклоняться от цели. Эта система жесткая в том смысле, что она больше основана на бизнес реальности, чем на личной свободе человека, он будет работать не с тем, с чем ему хочется, а с тем, что требуется. Клиент понимает свою ответственность, подотчетность, то, что над ним есть некая власть.

Если мы работаем с индивидуальным клиентом, у него нет подотчетности и власти, тогда мы создаем некоего виртуального спонсора в виде его глобальной цели. Но здесь велика вероятность того, что не совпадают «декларируемая теория» и «теория в действии», он может говорить, что хочет одного, а на самом деле он хочет совершенно другого. Тогда, если гонорар завязан на результат, можно провести 2-3-х месячный обзор работ с тем, чтобы убедиться в том, что мы знаем, чего он хочет, что он очень этого хочет и будет что-то делать. Только после этого мы можем гарантировать результат и начать

работать с клиентом в качестве коуча. Но за обзор работ коуч может попросить отдельные деньги. В организации обзор работ точно может занять 2-3 месяца, в индивидуальном коучинге это может занять полчаса, если клиент действительно знает, чего он хочет. Если он «плавает», то нужно выяснить, что его отношение к работе с коучем действительно серьезное, провести клиента через несколько тестов, понять, что ему на самом деле нужно, и что он будет прогрызать дорогу к результату зубами, тогда можно завязывать гонорар на результат.

Я сталкивался с юристами, адвокатами, у которых есть 2 гонорара: один – за время, другой – за результат. Они берут одну сумму за представление дела судье и т.д., и в случае успеха берут еще одну сумму (гораздо большую).

Я предпочитаю заключать контракт не меньше, чем на 3 месяца. Гарантирую свое присутствие на сессиях (личное или по телефону) и работу в течение этих 3-х месяцев с человеком. Оплата по результату – это еще и демотивирующий фактор, человек думает, что сегодня у него плохое настроение, звонить не будет, это плохо и для него, и для коуча, который ждет его звонка, никуда не идет, другого клиента на это время не назначает. Если клиент заплатил, но не позвонил – это его проблема, а если он не заплатил и не позвонил – это проблема коуча. В случае, если через 3 месяца клиент чувствует, что ему данный коуч не помогает, то работу можно прекратить, а если он не платит и ждет результата, то процесс может тянуться и полгода и ничем не кончиться.

Следует сказать, что мы условно делим всех интересующих нас лиц на коучей и на людей, применяющих коучинг. Коуч – это человек, находящийся в добровольном взаимодействии с клиентом, направленное на достижение осознанности, цели, компетентности и благополучия и результатов клиента. Коуч не имеет властных полномочий над клиентом, не несет ответственности за его действия, а клиент коучу не подотчетен. Так вот, если что-то из второй части определения присутствует, то речь идет не о коуче, а о человеке, применяющем коучинг, например, о руководителе, который использует коучинговый стиль руководства, поскольку он заинтересован в результате.

У коуча должна быть нейтральная позиция. Соответственно, если коуч привязан к результату зарплатой, он тоже уже не коуч, его позиция уже не нейтральная, он будет беспокоиться, стараться клиента подвести к каким-то конкретным вещам, он уже не сможет двигаться свободно, потому что мы знаем, куда ему нужно прийти, иначе он нам не заплатит. Точно так же и в фирме: она не может себе позволить развивать своих сотрудников в ту сторону, куда они захотят, потому что сотрудники в итоге могут захотеть вообще уйти из этой фирмы. Родитель, применяющий коучинговые умения по отношению к ребенку, это тоже не коуч, тренер для спортсмена тоже не коуч, потому что он заинтересован в результате и деньгах, хотя слово, собственно, и пришло из спорта.

Коуч – это абсолютно нейтральное лицо, если ему удается сохранить свой нейтралитет, то возникает дополнительная эффективность. Я не говорю, что человек, применяющий коучинг, будет неэффективным, но ограничения будут, потому что нейтральная позиция всегда дает больше возможностей.

И еще одна вещь, важная, но возможно сложная для понимания. Мы привыкли считать, что если мы находимся в пункте А и нам нужно попасть в пункт Б, то достаточно задать две силы: направление и усилия, и мы покатимся в эту сторону. Нас так учили в школе. Но жизнь устроена иначе. Когда мы начинаем движение из пункта А в пункт Б, возникает огромное количество внешних непредсказуемых влияний, они сбивают нас с пути. Когда в космос запускается ракета, понятно, что по прямой она лететь не будет, потому что ее будет притягивать то Луна, то Марс, то Венера, и это нужно постоянно корректировать. Поэтому необходим некий корректирующий механизм, который у человека называется сознанием. Необходимо не 2 силы, т.е. направление и усилия, а 3. Третья сила должна постоянно корректировать изменение маршрута. Человек, не понимающий этого, чаще всего проигрывает. Это сейчас огромная проблема в Америке. Во времена рейгановской и клинтоновской экономики появились люди, которым стало казаться, что они очень успешны, что они просто оказались в правильном месте в правильное время, и их способности подошли. Но когда происходит нечто наподобие 11 сентября, они оказываются не у дел, все начинает рушиться, и они просто не знают, что делать дальше.

У нас в начале Перестройки было то же самое, и были люди, которые по-настоящему сходили с ума, потому что теряли постоянство в жизни. Все, в чем они раньше были уверены, оказалось неправдой. А у них не было никакой адаптивности или гибкости, человек просто попал в нужное место. Так случается, если у человека мышление абсолютно линейное и только линейное, и в новом бизнесе такие люди просто не выживают, потому что надо постоянно корректировать курс. Поэтому такое качество, как осознанность необходимо развивать, оно будет помогать человеку наблюдать за происходящим и что-то изменять.

Коуч выступает внешней манифестацией этой «третьей силы»: он присутствует в качестве зеркала. Сознание напоминает зеркало – отражает то, что нужно подправить, чтобы выглядеть человеком. Коуч помогает человеку увидеть то, что он делает на самом деле и понять, что нужно исправить, чтобы больше соответствовать реальности. Очень многие люди этого не понимают, особенно те, которые движутся только по прямой, им кажется, что так будет всегда. И такие люди не понимают, за что, собственно, коучу платить. Но в результате разочарование может быть очень серьезным.

Для меня коуч – это «третья сила», которая необходима. Это не все понимают. Часто это вопрос опыта. Необходимость коучинга не всегда входит в парадигму, в идеологию человека и пока он не попробовал коучинг сам и не увидел, что и как меняется, ему будет очень трудно это понять.

Мой любимый пример – это хитрый вопрос в коучинге : «Какой бы вопрос вы сейчас задали сами себе?» Это выглядит абсолютно манипулятивным трюком, будто коуч вместо того, чтобы придумывать вопрос, предлагает это сделать клиенту вместо него. Но на самом деле необходимо присутствие другого человека для того, чтобы самому себе задать вопрос и ответить на него. И само присутствие коуча для меня и есть манифестация этой «третьей силы»: пока его нет рядом, нет никакого побудительного мотива задать себе этот вопрос и отвечать на него. Ценность коучинга рождается во взаимодействии, в совместном присутствии двух людей, один из которых искренне хочет измениться, а другой – не менее искренне хочет ему в этом помочь. Клиент, его цель и коуч – вот те три силы, которые необходимы для того, чтобы цель была достигнута.