ВАЖНОСТЬ, МОТИВАЦИЯ, СРОЧНОСТЬ

К оглавлению 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Еще одна модель, она очень простая, мы будем ее регулярно на всех занятиях повторять. Она звучит следующим образом:

« Важность

« Мотивация

« Срочность

« Рычаг влияния

« Доступность-Очевидность

На самом деле доступность-очевидность – это перевод английской идиомы «low hanging fruit», которая означает «плод, который висит ниже всех»: с одной стороны, он наиболее доступен, с другой стороны, это самое очевидное, что можно сорвать.

Это все должно проявиться в коучинговой сессии. Если на вопросы о важности, срочности клиент отвечает формально, то это не приведет к большим результатам, необходимо, чтобы на все вопросы клиент отвечал по-настоящему. Нужно докопаться до истины: что действительно важно.

Когда мы рассматриваем процесс в бизнес контексте, нам необходимо выяснить, какой проблемой сейчас важнее всего заниматься. Проблема может быть глобальной, но поскольку у нас всего одна сессия в неделю, возможно, есть какие-то более срочные вещи, решение которых в конечном итоге повлияет на самую важную вещь, и без их решения невозможно решение главной проблемы – человек может потерять деньги, не успеть сориентироваться, изменить тактику и т.д. Поэтому необходимо выяснить, что важно для человека решить прямо сейчас и что наиболее срочно.

Потом мы выясняем мотивацию, она нам подскажет, насколько человек готов что-то делать по этому поводу вообще. Важность может быть с точки зрения бизнес контекста, но если человек не мотивирован изнутри, нам нужно помочь ему найти связь между его базовыми мотивациями и необходимыми действиями, иначе у него просто не будет энергии действовать.

Мотивация может быть очень примитивной, по методу кнута и пряника: если ты чего-то не сделаешь, тебя накажут, уволят, штраф возьмут и т.д. Если задача производственная, и мы работаем в контексте коучинга подотчетности, условно говоря, то этого, может быть, и хватит. Но если мы работаем индивидуально с клиентом, над которым нет руководителя, и ему не нужно ни перед кем отчитываться, вопрос мотивации стоит очень остро. Человек может очень много и качественно рассказывать о том, что нужно сделать, но никогда ничего не будет делать, даже формально беря на себя обязательства. Поэтому важно выяснить мотив. Самый употребляемый прием – это «цепочка выгод»: «Если вы это получите, что будет? Если вы это сделаете, что будет?» Цепочка может длиться до того момента, когда клиент скажет, что это именно то, чего он хочет как такового, это есть цель, а не средство достижения чего-то еще. Человек поймет, как это действие или цель, которые он рассматривает сейчас, связаны с его базовой мотивацией. Если он не знает этого, то вопрос следующий: «Зачем вы тогда решаете эту задачу?»

Немного о базовой мотивации. Существует теория, автором которой является американский психолог Стивен Рисс

, согласно которой у человека есть 16 базовых мотиваций, и все его желания сводятся либо к одной из них, либо к комбинации. Зная наиболее выраженные в человеке базовые мотивации, мы предполагаем, что влияет на его выбор решения по жизни и то, что именно на это у него всегда будет энергия. Например, для человека власть является мотиватором, тогда мы предполагаем, что он будет что-то делать для того, чтобы добиться ее. Или, если для человека романтические отношения не являются мотиватором, то он не будет делать что-то особенное для того, чтобы их найти. Поэтому, если человек говорит, что хочет найти себе девушку или парня, то возможно, что он этого хочет для того, чтобы властвовать над ними, а не для того, чтобы в его жизни присутствовали романтические отношения. В таком случае возникает вопрос, действительно ли он будет что-то предпринимать? В случае появления возможности удовлетворить мотивацию власти другим способом, допустим, сделать карьеру и прочее, то стремление найти партнера отпадет. Может быть, это не очень хороший пример, но тем не менее. Процесс познания себя не всегда приятен, но он дает эффект и результаты.

Итак, при наличии первых 3-х пунктов, у нас есть гарантия того, что мы занимаемся правильным делом. Процесс может быть не линейным: возможно, когда мы выясняем все, у нас появляется понимание рычага влияния и доступности-очевидности. Но даже если рассматривать это все примитивно и линейно, то первые 3 пункта нам подсказывают, что мы на верном пути: для клиента это важно, достаточно срочно, и он мотивирован действовать.

Потом остается сделать 2 вещи. Найти рычаг влияния – то, от чего зависит решение. И найти очевидное и доступное действие, которое приведет к результату.

Рычаг влияния – это способ, при котором минимальные усилия приносят необходимый результат. Есть такая старая история. На заводе «Coca Cola» встал конвейер, и никто не знал, что с этим делать. В конце концов, нашли старика, который работал на заводе 50 лет назад, он согласился исправить все, но попросил за это 10000 долларов. Поскольку конвейер стоял третий день, руководство согласилось на его условия и выплатило ему сумму. Старик подошел и ударил в определенном месте. Конвейер пошел. На возмущенные крики он ответил, что за простой удар он берет доллар, но за то, что он знает, где нужное место для удара он взял все остальные 9999.

Так и с рычагом влияния – нужно знать, куда ударить. Нам важно, чтобы клиент не только нашел этот рычаг в данном конкретном случае, но и постоянно искал этот рычаг. Поэтому, работая с клиентом по этой модели постоянно, мы неформально приучаем его именно к этому, чтобы впоследствии, когда нас рядом не будет, он сам смог оценить важность, срочность того, что он собирается делать, и искал, как это сделать с наименьшими усилиями и наибольшим результатом, причем, наиболее очевидным и доступным способом. Иногда мы едем в Москву через Владивосток, хотя на самом деле можно никуда и не выезжать.

Как мы выясняем мотивацию? Для этого необходимо как минимум представлять себе 16 базовых мотиваций, которые в принципе управляют поведением любого человека, и попытаться выяснить, какие из этих 16-ти влияют на поведение данного конкретного человека. Когда мы это знаем, мы можем помочь ему понять, каким образом цель, которую он ставит, связана с удовлетворением его базовых потребностей, мотиваций. Если эта связь для клиента очевидна, то он будет это делать.

Например, для человека общественное положение – это важная вещь, и он понимает, что в результате определенных действий он сможет встретиться с престижными людьми, переехать в более престижный район или купить более престижную машину, компьютер или просто как-то повысить репутацию, то он будет их совершать. В цепочке выгод, которая звучит, как: «если вы сделаете это, что будет?», мы приходим к тому, что является одной из базовых мотиваций, мы можем предположить, что это и есть искомое. Также можно судить по невербальным вещам. Иногда человек может стесняться говорить о том же общественном положении. У меня был клиент, который утверждал, что общественное положение для него ничего не значит, при этом он обсуждал вопрос постройки дома в очень престижном районе, когда подвозил меня на машине, он очень долго извинялся, что это всего лишь «Нива», потому что «Ауди» у него вчера угнали. Так что даже если он этого не признавал, общественное положение являлось для него мотивирующим фактором.

Связь действий с мотивацией должна быть очевидна. Иначе можно создать огромный замечательный план великого будущего, но поскольку в нем нет ни одного мотивирующего фактора, он так и остается планом. Также есть еще такая вещь, как социальная обусловленность. Многие люди считают, что важно зарабатывать много денег, но далеко не всех это действительно мотивирует, они могут много об этом думать, разговаривать, но ничего по этому поводу не делать. И если коуч не выяснит, что на самом деле мотивирует клиента, он попадет в эту ловушку и в конце начнет сомневаться в собственной эффективности, а клиент начнет сомневаться в полезности коуча. Это будет все равно, что толочь воду в ступе.

Может случиться, что сам факт привлечения коуча является удовлетворением одной из мотиваций. Сравнительно недавно было модно иметь личного психоаналитика, и может стать модным иметь личного коуча. Неважно, что обсуждать, главное, чтобы коуч был. Или же это может быть похоже на «платного друга», с которым можно обсудить то, что ни с кем другим обсуждать не получается. Так что здесь клиент может стремиться удовлетворить свою мотивацию к получению одобрения, или к социальным контактам, или к общественному положению. Но это уже будет не коучинг, это тоже нужно понимать.