БЛОК № 2
К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9ВАРИАНТЫ
МОДЕЛИ ПРОДАЖ
Примеры элементов модели продаж
Функции менеджеров по клиентам (АМ)
Функции руководителя отдела продаж (SM, SD, коммерческий директор)
Функции менеджера по продукту (PSR)
Функции менеджера по работе с партнерами (PAM)
Функции менеджера по работе с мелкими и средними клиентами (SMB, GB)
Функции Direct Marketing Department
Кому и как все это прописать? Согласовать? Внедрить?
Без общего ДАВЛЕНИЯ (откуда?) ни одна система не заработает!!!
Модель продаж
Модель продаж – это способ обращения компании к рынку. Модель во многом определяет работу компании и ее успех на рынке, но тем не менее, она не является основополагающим документом. В основе лежит визия компании. Почему компания создавалась, что (продукты и услуги) хочет донести до рынка, чем намерена отличаться и с какими клиентами хочет работать. Попытка работать везде и со всеми напоминала бы рыболовецкий трейлер, который бродит по мировым океанам и на всех широтах и глубинах ловит всю рыбу. Современный уровень развития экспедиторской отрасли диктует свои правила. Рынок открыт, и в РФ либо работают, либо начнут работать лучшие мировые компании. Они и будут диктовать стандарты работы и ожидания клиентов.
Желание Компании работать с лучшими клиентами и по прибыльным направлениям, накладывает обязательства, которые должны влиять на построение модели продаж. Если Компания хочет работать в нескольких нишах рынка, то ей нужна более развитая модель.
Так как Компания строит всю «игру» от клиента, то и при построении модели продаж надо соблюдать это правило. Обсудим некоторые принципиальные вопросы, которые продиктуют обновы модели.
Вопрос № 1. В каких нишах (с какими клиентами) Компания хочет работать.
Вариант 1: Со всеми.
Плюсы:
Уменьшается риск
Готовы принять любого клиента
Потенциальный список клиентов очень большой
Наверное, такой подход вызвал бы меньше всего сотрясения.
Минусы:
Отсутствие специализации, что может не понравиться требовательным клиентам
Люди занимаются «всем», и трудно из них сделать профильных специалистов.
Подход смахивает на отсутствие стратегии, и будет очень трудно выделяться на фоне конкурентов.
Компания будет тратить время и на прибыльные, и на менее прибыльные дела.
Выводы:
Если работать так, то внутренняя структура должна быть приспособлена, разделение четкое, и все должно напоминать «мини-холдинг» - 3 фирмы в одной. В таком случае надо четко донести до клиента, что «мы умеем работать именно с такими, как Вы».
Возможный вариант модели:
Отдел продаж занимается:
активными продажами (поиск, обзвон, работа с корпоративными клиентами, участие на тендерах)
Операционисты занимаются:
пассивными продажами (звонки от рекламы, выставок, по рекомендациям)
отработкой того, что им дали продавцы.
Все напоминает то, что есть. Если решимся на такой вариант, то я сделаю следующее:
Схему самой модели, со штатным расписанием отдела продаж
Должностные инструкции
Описание бизнес-процессов
Разделение прав и обязанностей
Схему вознаграждения
Вариант 2: Компания более четко позиционируется и доносит до рынка сообщение: «Мы такие, и работать умеем с такими».
Плюсы:
Начинается работа в нише. Компания становится узнаваемым адресом для определенной категории покупателей.
Легче построить процессы в компании
Легче сплотить команду, так как не работаете «как все»
Если работаете «уже», то можно работать и «глубже».
Минусы:
Часть (возможно и большая) клиентов уйдет. Тем не менее, у некоторых, все-таки, сыграет подход : «Да, я особый, и хочу особого поставщика» (1), и некоторые потоки можем организованно перенаправлять партнеру и получать проценты.
Это новое, и изменения будут значительными. Это касается всех.
Решение и желание не сразу даст эффект, и не сразу дойдет до клиентов. Нужны целенаправленные PR-акции новое позиционирование и т.д. Это деньги и время.
Выводы: похожи на предыдущие выводы, но после выбора приступим к детализации.
Комментарий: очевидно, Компания должна для начала выбрать одну из двух стратегий:
Делать то же, что и другие, только более грамотно и организованно
Сосредоточиться на своем сегменте.
Не стоит строить модель и потом выбирать стратегию.
Понятно, что Вариант 1 несет меньше риска, но и обещает меньше счастья, так что выбор нелегкий. На самом деле, все можно разместить в два слова:
ОПТИМИЗАЦИЯ
ИННОВАЦИЯ
Здесь надо сделать выбор, так как не сделать выбор – это ПЛОХО. Это значит, что просто плывем по течению. Я думаю, что решительный выбор и последовательная работа могут принести успех в любом случае, т.е. нельзя один вариант назвать «правильным», а другой – нет.
Перечисленную ранее детализацию я могу сделать в течение 5 дней, после того как выбор будет сделан.
В любом случае, необходимо на раннем этапе добиться мнений и откликов КЛИЕНТОВ. Как это сделать? Даю Mетодику (отдельный файл).
Ожидаю от Вас план таких интервью с клиентом. Могу помочь при оформлении вопросов, и могу лично принять участие в интервью.
Начало работы по построению Sales Model
для КОМПАНИИ
Фундаментальные ценности:
Клиент: Наш бизнес и наша компания созданы вокруг клиента. Он определяет наше поведение и направление развития. Мы относимся к нашим клиентам, так как хотели бы, чтобы другие относились к нам.
Персонал: В нашем бизнесе персонал и есть вся разница между плохими, средними и лучшими компаниями. Мы работаем сплоченной командой. Мы хотим обеспечить активное участие всех сотрудников в решении главных задач компании. Мы создаем условия, при которых члены команды много дают и много получают.
Честность: Мы верим в то, что честность определяет успех бизнеса. Мы строим честные и прозрачные отношения со всеми участниками наших бизнес-процессов: с владельцами компании, с сотрудниками, с клиентами, с бизнес-партнерами.
Оптимизм: Мы работаем с удовольствием и оптимизмом. Наш профессионализм дает нам возможность чаще употреблять слова «задачи и вопросы», чем слова «проблемы и сложности». Мы верим в себя, в будущее и активно работаем в направлении возрождения России. Наш конкретный вклад – это наш труд, наш энтузиазм и наш профессионализм. Через процветание наших клиентов мы стремимся к собственному процветанию.
Визия:
Мы собрали команду профессионалов, которая может предложить комплексные интегрированные решения в сфере нашего бизнеса.
Наша визия – это виртуальная интеграция с компанией клиента в активном поиске оптимальных решений в сфере ...
Мы не хотим заниматься проблемами. Мы хотим превратить проблемы в возможности для наших клиентов.
Клиент, работающий с нами, получит возможность лучше обслуживать своих клиентов и выгодно отличаться от своих конкурентов.
Цели:
Построить высокоэффективную систему обслуживания клиентов и постоянно контролировать и улучшать эту систему. Мы будет руководствоваться такими основными параметрами как: не менее 65% клиентов, заключивших с нами первый контракт, должны продолжать работу с нами и стать нашими постоянными клиентами (1), и степень удовлетворенности наших клиентов должны составлять не менее 7,5 баллов по 10-балльной шкале (2).
Осуществлять годовой рост не менее, чем на 40%.
Каждый год вводить новые виды продуктов и услуг для своих клиентов, расширять сеть бизнес-партнеров и направлений, в которых работаем.
Поддерживать уровень удовлетворенности нашей команды на минимальной оценке 7 баллов по 10-балльной шкале.
Фокус:
Наша компетенция – это поставка товаров и организация всех видов услуг, связанных с решением комплексных задач в области ...
Мы сосредоточены на клиентах, лидирующих в своем бизнесе, которые ищут надежного партнера в области ... Мы лучше всего работаем с клиентами, которые дорожат своими клиентами и разделяют другие наши фундаментальные ценности.
Клиенты, которые стремятся к высоким мировым стандартам в своей деятельности, должны получать от нас услуги такого же стандарта в области ...
ВАРИАНТЫ
МОДЕЛИ ПРОДАЖ
Примеры элементов модели продаж
Функции менеджеров по клиентам (АМ)
Функции руководителя отдела продаж (SM, SD, коммерческий директор)
Функции менеджера по продукту (PSR)
Функции менеджера по работе с партнерами (PAM)
Функции менеджера по работе с мелкими и средними клиентами (SMB, GB)
Функции Direct Marketing Department
Кому и как все это прописать? Согласовать? Внедрить?
Без общего ДАВЛЕНИЯ (откуда?) ни одна система не заработает!!!
Модель продаж
Модель продаж – это способ обращения компании к рынку. Модель во многом определяет работу компании и ее успех на рынке, но тем не менее, она не является основополагающим документом. В основе лежит визия компании. Почему компания создавалась, что (продукты и услуги) хочет донести до рынка, чем намерена отличаться и с какими клиентами хочет работать. Попытка работать везде и со всеми напоминала бы рыболовецкий трейлер, который бродит по мировым океанам и на всех широтах и глубинах ловит всю рыбу. Современный уровень развития экспедиторской отрасли диктует свои правила. Рынок открыт, и в РФ либо работают, либо начнут работать лучшие мировые компании. Они и будут диктовать стандарты работы и ожидания клиентов.
Желание Компании работать с лучшими клиентами и по прибыльным направлениям, накладывает обязательства, которые должны влиять на построение модели продаж. Если Компания хочет работать в нескольких нишах рынка, то ей нужна более развитая модель.
Так как Компания строит всю «игру» от клиента, то и при построении модели продаж надо соблюдать это правило. Обсудим некоторые принципиальные вопросы, которые продиктуют обновы модели.
Вопрос № 1. В каких нишах (с какими клиентами) Компания хочет работать.
Вариант 1: Со всеми.
Плюсы:
Уменьшается риск
Готовы принять любого клиента
Потенциальный список клиентов очень большой
Наверное, такой подход вызвал бы меньше всего сотрясения.
Минусы:
Отсутствие специализации, что может не понравиться требовательным клиентам
Люди занимаются «всем», и трудно из них сделать профильных специалистов.
Подход смахивает на отсутствие стратегии, и будет очень трудно выделяться на фоне конкурентов.
Компания будет тратить время и на прибыльные, и на менее прибыльные дела.
Выводы:
Если работать так, то внутренняя структура должна быть приспособлена, разделение четкое, и все должно напоминать «мини-холдинг» - 3 фирмы в одной. В таком случае надо четко донести до клиента, что «мы умеем работать именно с такими, как Вы».
Возможный вариант модели:
Отдел продаж занимается:
активными продажами (поиск, обзвон, работа с корпоративными клиентами, участие на тендерах)
Операционисты занимаются:
пассивными продажами (звонки от рекламы, выставок, по рекомендациям)
отработкой того, что им дали продавцы.
Все напоминает то, что есть. Если решимся на такой вариант, то я сделаю следующее:
Схему самой модели, со штатным расписанием отдела продаж
Должностные инструкции
Описание бизнес-процессов
Разделение прав и обязанностей
Схему вознаграждения
Вариант 2: Компания более четко позиционируется и доносит до рынка сообщение: «Мы такие, и работать умеем с такими».
Плюсы:
Начинается работа в нише. Компания становится узнаваемым адресом для определенной категории покупателей.
Легче построить процессы в компании
Легче сплотить команду, так как не работаете «как все»
Если работаете «уже», то можно работать и «глубже».
Минусы:
Часть (возможно и большая) клиентов уйдет. Тем не менее, у некоторых, все-таки, сыграет подход : «Да, я особый, и хочу особого поставщика» (1), и некоторые потоки можем организованно перенаправлять партнеру и получать проценты.
Это новое, и изменения будут значительными. Это касается всех.
Решение и желание не сразу даст эффект, и не сразу дойдет до клиентов. Нужны целенаправленные PR-акции новое позиционирование и т.д. Это деньги и время.
Выводы: похожи на предыдущие выводы, но после выбора приступим к детализации.
Комментарий: очевидно, Компания должна для начала выбрать одну из двух стратегий:
Делать то же, что и другие, только более грамотно и организованно
Сосредоточиться на своем сегменте.
Не стоит строить модель и потом выбирать стратегию.
Понятно, что Вариант 1 несет меньше риска, но и обещает меньше счастья, так что выбор нелегкий. На самом деле, все можно разместить в два слова:
ОПТИМИЗАЦИЯ
ИННОВАЦИЯ
Здесь надо сделать выбор, так как не сделать выбор – это ПЛОХО. Это значит, что просто плывем по течению. Я думаю, что решительный выбор и последовательная работа могут принести успех в любом случае, т.е. нельзя один вариант назвать «правильным», а другой – нет.
Перечисленную ранее детализацию я могу сделать в течение 5 дней, после того как выбор будет сделан.
В любом случае, необходимо на раннем этапе добиться мнений и откликов КЛИЕНТОВ. Как это сделать? Даю Mетодику (отдельный файл).
Ожидаю от Вас план таких интервью с клиентом. Могу помочь при оформлении вопросов, и могу лично принять участие в интервью.
Начало работы по построению Sales Model
для КОМПАНИИ
Фундаментальные ценности:
Клиент: Наш бизнес и наша компания созданы вокруг клиента. Он определяет наше поведение и направление развития. Мы относимся к нашим клиентам, так как хотели бы, чтобы другие относились к нам.
Персонал: В нашем бизнесе персонал и есть вся разница между плохими, средними и лучшими компаниями. Мы работаем сплоченной командой. Мы хотим обеспечить активное участие всех сотрудников в решении главных задач компании. Мы создаем условия, при которых члены команды много дают и много получают.
Честность: Мы верим в то, что честность определяет успех бизнеса. Мы строим честные и прозрачные отношения со всеми участниками наших бизнес-процессов: с владельцами компании, с сотрудниками, с клиентами, с бизнес-партнерами.
Оптимизм: Мы работаем с удовольствием и оптимизмом. Наш профессионализм дает нам возможность чаще употреблять слова «задачи и вопросы», чем слова «проблемы и сложности». Мы верим в себя, в будущее и активно работаем в направлении возрождения России. Наш конкретный вклад – это наш труд, наш энтузиазм и наш профессионализм. Через процветание наших клиентов мы стремимся к собственному процветанию.
Визия:
Мы собрали команду профессионалов, которая может предложить комплексные интегрированные решения в сфере нашего бизнеса.
Наша визия – это виртуальная интеграция с компанией клиента в активном поиске оптимальных решений в сфере ...
Мы не хотим заниматься проблемами. Мы хотим превратить проблемы в возможности для наших клиентов.
Клиент, работающий с нами, получит возможность лучше обслуживать своих клиентов и выгодно отличаться от своих конкурентов.
Цели:
Построить высокоэффективную систему обслуживания клиентов и постоянно контролировать и улучшать эту систему. Мы будет руководствоваться такими основными параметрами как: не менее 65% клиентов, заключивших с нами первый контракт, должны продолжать работу с нами и стать нашими постоянными клиентами (1), и степень удовлетворенности наших клиентов должны составлять не менее 7,5 баллов по 10-балльной шкале (2).
Осуществлять годовой рост не менее, чем на 40%.
Каждый год вводить новые виды продуктов и услуг для своих клиентов, расширять сеть бизнес-партнеров и направлений, в которых работаем.
Поддерживать уровень удовлетворенности нашей команды на минимальной оценке 7 баллов по 10-балльной шкале.
Фокус:
Наша компетенция – это поставка товаров и организация всех видов услуг, связанных с решением комплексных задач в области ...
Мы сосредоточены на клиентах, лидирующих в своем бизнесе, которые ищут надежного партнера в области ... Мы лучше всего работаем с клиентами, которые дорожат своими клиентами и разделяют другие наши фундаментальные ценности.
Клиенты, которые стремятся к высоким мировым стандартам в своей деятельности, должны получать от нас услуги такого же стандарта в области ...