БЛОК №6

КОМПЕНСАЦИОННЫЙ ПЛАН МЕНЕДЖеРА ПО ПРОДАЖАМ

КОМПЕНСАЦИОННЫЙ ПЛАН МЕНЕДЖЕРА  ПО ПРОДАЖАМ

В чем смысл этого документа, что происходит когда его нет.

Кто и когда составляет этот документ

Содержание:

     А) Спасибо

     Б) Льготы

     В) Финансовые показатели (квота)

     Г) Пример расчета

    Д) Измеряемые бизнес-цели

Как "продать" этот документ

Как и когда документ вручается

Идея бонуса (помимо %)

Идея акселератора

ХАРАКТЕРИСТИКИ КОМПЕНСАЦИОННОГО ПЛАНА

Ожидания МПП на уровне 100% плана должны быть разумными

План должен быть привязан либо к объему продаж, либо к прибыли

Как учитывать многократное вознаграждение за одну сделку

Как должен выглядеть план начальника отдела продаж и топ-менеджеров

Каково соотношение постоянной и переменной части плана

Индивидуальные и командные %

Суть планирования сверху вниз и снизу вверх

СОСТАВИМ НЕСКОЛЬКО ПЛАНОВ

ОБСУЖДЕНИЕ

Насколько то, что мы обсуждали, отличается от Вашей практики

Что нового Вы узнали, и какие идеи Вам понравились

Хотите ли Вы что - то применить у себя

С кем собираетесь обсудить эту тему

Ваша оценка :  насколько система мотивации могла бы улучшить Ваши результаты и результаты компании в целом

План действий

ПРИЛОЖЕНИЕ № 1

МЕБЕЛЬНАЯ ФАБРИКА «АБВ»

Менеджер по продажам Иванов И.И.

Уважаемый Иван Иванович,

Разрешите использовать эту возможность, чтобы поблагодарить Вас за выдающиеся результаты, которых Вы добились в прошлом году.

В настоящем году мы хотим продолжить сотрудничество с Вами, и предлагаем Вам рассмотреть следующие условия этого сотрудничества.

Вам будут предоставлены следующие льготы:

                           - Мобильный корпоративный телефон и оплата разговоров в сумме 2 500 рублей в месяц. Оплата разговоров свыше этой суммы оговаривается отдельно;

                           - Вам предоставляется бесплатное разовое питание, в течении рабочего дня;

                           - Вы получаете ежемесячную компенсацию в размере 4.500 рублей за использование личного автомобиля в служебных целях.

Ваш финансовый план по продажам на следующий год составляет 100 миллионов рублей.

            Вы осуществляете продажи в г. Москве и Московской области.

            Для осуществления этого плана, в Вашем распоряжении с этого года будут два помощника.

            Ваш УГД в следующем году составляет 1 миллион рублей. Из общей суммы УГД 50 % составляет постоянная часть(ежемесячная выплата 1/12 от 500 000 рублей, т.е. 41 700 рублей) и 50% составляет переменная часть. Переменная часть составляет 0,5 % от ежемесячных поступлений от клиентов по Вашим контрактам.

  В случае выполнения 100 % плана, Вы получаете бесплатную туристическую поездку на двоих, согласно существующей в нашей компании практике.

     Отдельное вознаграждение в размере 400 000 рублей, вы получите при выполнении 100 % плана.

                                                  900 000 – 120% плана;

                                                1 500 000 – 140% плана;

     Вы получаете только одну из указанных сумм, соответствующую достигнутому результату, т.е. вознаграждения привязаны к конкретному результату, а не промежуточным результатам.

     Ваш основной процент при перевыполнении плана будет увеличиваться по следующей схеме:

Сумма 100% до 120% …….0,8%

Сумма 120% до 140% …….1,5%

Сумма свыше 140% ……….2,0%

Право на вышеуказанные вознаграждения и увеличение % после выполнения 100% плана, Вы получаете только при выполнении всех ниже перечисленных условий:

Не менее, чем 20% продаж от основного плана (100 миллионов рублей) должны составлять продажи из нашей программы ЭКСКЛЮЗИВ;

Не менее, чем 20 % продаж от основного плана, Вы должны осуществить с новыми клиентами;

Из 10 существующих клиентов, не менее 8 должны оставаться лояльными клиентами нашей компании (т.е. покупать у нас не менее 80 % из их общей потребности), а также общий доход от этих 10 клиентов должен вырасти на 15% по отношению к прошлому году.

В случае невыполнения одного, нескольких или всех перечисленных условий, Вы теряете право на отдельное вознаграждение (400 000 рублей), а также после выполнения 100% плана, Ваш процент остается на уровне 0,5%.

Пример расчёта:

При фактическом доходе в 90 миллионов рублей, Вы получите (в течении года):

500 000 – постоянная часть и 0,5% с дохода, т.е. 450 000 рублей – переменная часть. Итого: 950 000 рублей.

При фактическом доходе в 110 миллионов рублей, Вы получите (в течении года):

500 000 – постоянная часть и 0,5% от дохода за основной план, т.е. 500 000 рублей и 0,8% за сумму свыше 100 миллионов, т.е. 80 000 рублей, и особое вознаграждение (при соблюдении условий0 в 400 000 рублей.

Итого: 1 480 000 рублей.

В надежде на плодотворное сотрудничество.

Петров П.П. Начальник отдела продаж                                                           Иванов И.И.  МпМ

Подпись _____________________                                                                   Подпись____________________

Антонова М.И.  Начальник отдела кадров

Подпись _____________________

МОТИВАЦИЯ ПО ЛИКЕРТУ

Ликерт отличает 4 системы построения отношений между начальником и группой:

Авторитарная система, основанная на эксплуатации;

Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве;

3.   Консультативная система;

Система, основанная на участии группы.

По Ликерту существуют следующие отличия между отношениями в удачной и неудачной команде.

Применение различных систем Ликерта для руководства отделом продаж.

Если у начальства отдела продаж:

Четкий план действий, высоко поставленные задачи (план)

и он профессионально компетентен

И, если он руководит с помощью

То в его группе будет наблюдаться

И его ГРУППА может осуществить

Переоценка ценностей.

		ШКАЛА Д-РА ФРЕДЕРИКА ГЕРЦБЕРГА

                                                                ТЕСТ

Шкала

– почти никогда

– иногда

– от времени

– почти регулярно

– всегда

Целеустремленность на результат                                                                 (1, 4, 6, 8, 9)

Внимание на состояние команды и отношения в команде     (2, 3, 5, 7, 10)

Вопросы

Я мотивирую других, чтобы они работали на достижение командных целей.

Я помогаю другим, чтобы они могли принять участие на совещаниях команды.

Я работаю над тем, чтобы в команде была дружеская атмосфера.

Я четко сосредоточен на сроках, в которых команда должна закончить работу.

Я всегда стараюсь, чтобы у каждого члена команды была возможность высказаться.

Я стараюсь добиться конечных решений и ищу возможные альтернативы.

Я стараюсь заниматься конфликтами и решать их, если они появляются в команде.

Я подталкиваю других на достижение хороших результатов.

Я эффективно управляю своим временем и временем команды.

Я поддерживаю хорошие идеи, высказанные кем-либо из членов команды.

Как правильно делать замечания

Осознаете Вы это или нет, но в жизни Вы постоянно делаете замечания и даете отзывы. То, каким образом Вы это преподносите, зачастую определяет разницу между успехом и провалом.

ТИПЫ ЗАМЕЧАНИЙ.

Как делать эффективные замечания.

Говорите конкретно.

Неправильно:                      «Петя, ты ленивый и плохо относишься к работе»

Правильно:           «Петя, последние три дня ты опаздываешь на 15 минут.  Объясни, пожалуйста, в чем причина».

Выбирайте правильное время. До события, дайте замечание в форме совета, сразу после – дайте положительный отзыв.

Неправильно (критика):    «Даша, так как Вы в прошлый раз сделали эту работу плохо, мне придется перепроверить речь, которую Вы запланировали прочесть на следующей неделе».

Правильно (совет):             «Даша, я бы хотел просмотреть содержание Вашей презентации до того, как вы ее проведете на следующей неделе, чтобы Вы продемонстрировали перед группой действительно хорошую работу».

Неправильно (положительно, но не конкретно):                       

«Даша, на прошлой неделе Вы произнесли хорошую речь, продолжайте в том же духе»!

Правильно (положительно):            «Даша, Вы проделали выдающуюся работу по подготовке Вашего выступления на собрании. Речь была хорошо подготовлена и логична».

Учитывайте потребности того, кто получит замечание, так же, как и свои собственные.

Неправильно:      «Дмитрий, Вы всегда просите помощи в составлении информационных листовок. Это не моя работа. Не пора ли Вам поучиться, как это делается»?

Правильно:           «Дмитрий, я знаю, как важно для Вас наилучшим образом составить листовку, и я осознаю, что Вы сейчас под давлением.  На сей раз я помогу Вам отредактировать ее, но я хочу, чтобы Вы прошли соответствующее обучение, чтобы в последствии Вы могли делать это один».

Фокусируйтесь на тех аспектах поведения, с которыми сотрудник может что-то поделать.

Неправильно:      «Вася, почему ты такой замкнутый и не любишь разговаривать с другими людьми»?

Правильно:           «Вася, мы будем признательны, если ты будешь информировать нас о том, что происходит с проектом».

Избегайте

Неправильно:      «Алексей, Вы очень ленивы и не пытаетесь совершенствовать свои навыки. Похоже, Вы не заботитесь о том, чтобы сделать здесь карьеру».

Правильно:           «Алексей, в прошлом году я пять раз давал Вам возможность принять участие в программах по обучению, и Вы ни на одну не записались. В чем дело?»

Поясните,  какие последствия для Вас, для отдела, для команды и для компании влекут неправильные действия сотрудника

Неправильно:                      «Света, ты когда-нибудь можешь сделать отчет вовремя?»

Правильно:           «Света, если ты не предоставляешь отчет вовремя, я  в свою очередь не могу вовремя подать отчет своему шефу. Это замедляет принятие решения о том, какие ресурсы должны быть отведены для нашей команды в следующем месяце, и с какой скоростью компания сможет обслуживать клиентов».

Используйте термин «Я» вместо «Ты/Вы» с целью уменьшения оборонительного эффекта.

Неправильно:      «Юра, это так невнимательно по отношению к другим людям оставлять радио включенным».

Правильно:           «Юра, когда у тебя играет радио, я не могу сконцентрироваться. Не мог бы ты выключать его во время рабочего дня?»

Удостоверьтесь, что Ваше замечание воспринято правильно.

Неправильно:                      «Маша, я думаю, ты все поняла, да?»

Правильно:           «Маша, ты поняла, какая информация мне нужна по поводу телефонных сообщений, которые поступают в мое отсутствие? Не могла бы ты объяснить мне, что ты должна сделать, чтобы я был уверен, что ты все поняла?»

Высказывайте замечания спокойно, без эмоций, выраженных в тоне и жестах.

Неправильно:      «Женя, опять ты все завалил! Пора бы уже научиться как следует работать на этом  оборудовании!»

Правильно:           «Женя, я думаю, должны быть какие-то способы усовершенствовать производительность работы на этом оборудовании».

Резюме.

Поддержка – наиболее эффективный способ отклика.

Критика – наименее эффективный способ.

Разница между критикой и советом заключается в том, в какой момент дается отклик.

Когда замечания даются в спонтанном виде, то они почти не дают эффекта. Человек теряется и не знает что делать.

Критика запоминается больше, чем  все остальные отклики.

Молчание  -  не всегда «золото». Оно может быть расценено по-разному.

Навыки, которые помогают хорошо слушать других

Слушайте не только ушами

В роли слушателя все (и Ваше тело - невербальное поведение), должно показывать, что Вы внимательно слушаете.

Ваш ум должен быть открытым

Когда услышите что - то, с чем Вы не согласны, не оценивайте, а слушайте дальше. До ответа, Вы должны услышать все аргументы говорящего.

Не думайте вперед

Мы думаем быстрее, чем говорим. Хороший слушатель не позволяет себе отвлечься от того, что ему говорят, забегая вперед, вслед за своими мыслями.

Проверяйте

Хороший слушатель проверяет свое понимание услышаного, задавая вопросы, повторяя только что услышаное, либо перефразируя слова говорящего.

Умение услышать, то что сказано между словами

Для этого надо обращать внимание не только на слова, а и на контекст, интонацию, жесты, чувства. Это Вам даст боле четкое и глубокое понимание сказаного.

Умение подводить итоги

После каждой отдельной части дискуссии, слушатель должен подитожить главные пункты сказаного, принятие решения и перечень вопросов, которые обсуждались.

КОМПЕНСАЦИОННЫЙ ПЛАН МЕНЕДЖеРА ПО ПРОДАЖАМ

КОМПЕНСАЦИОННЫЙ ПЛАН МЕНЕДЖЕРА  ПО ПРОДАЖАМ

В чем смысл этого документа, что происходит когда его нет.

Кто и когда составляет этот документ

Содержание:

     А) Спасибо

     Б) Льготы

     В) Финансовые показатели (квота)

     Г) Пример расчета

    Д) Измеряемые бизнес-цели

Как "продать" этот документ

Как и когда документ вручается

Идея бонуса (помимо %)

Идея акселератора

ХАРАКТЕРИСТИКИ КОМПЕНСАЦИОННОГО ПЛАНА

Ожидания МПП на уровне 100% плана должны быть разумными

План должен быть привязан либо к объему продаж, либо к прибыли

Как учитывать многократное вознаграждение за одну сделку

Как должен выглядеть план начальника отдела продаж и топ-менеджеров

Каково соотношение постоянной и переменной части плана

Индивидуальные и командные %

Суть планирования сверху вниз и снизу вверх

СОСТАВИМ НЕСКОЛЬКО ПЛАНОВ

ОБСУЖДЕНИЕ

Насколько то, что мы обсуждали, отличается от Вашей практики

Что нового Вы узнали, и какие идеи Вам понравились

Хотите ли Вы что - то применить у себя

С кем собираетесь обсудить эту тему

Ваша оценка :  насколько система мотивации могла бы улучшить Ваши результаты и результаты компании в целом

План действий

ПРИЛОЖЕНИЕ № 1

МЕБЕЛЬНАЯ ФАБРИКА «АБВ»

Менеджер по продажам Иванов И.И.

Уважаемый Иван Иванович,

Разрешите использовать эту возможность, чтобы поблагодарить Вас за выдающиеся результаты, которых Вы добились в прошлом году.

В настоящем году мы хотим продолжить сотрудничество с Вами, и предлагаем Вам рассмотреть следующие условия этого сотрудничества.

Вам будут предоставлены следующие льготы:

                           - Мобильный корпоративный телефон и оплата разговоров в сумме 2 500 рублей в месяц. Оплата разговоров свыше этой суммы оговаривается отдельно;

                           - Вам предоставляется бесплатное разовое питание, в течении рабочего дня;

                           - Вы получаете ежемесячную компенсацию в размере 4.500 рублей за использование личного автомобиля в служебных целях.

Ваш финансовый план по продажам на следующий год составляет 100 миллионов рублей.

            Вы осуществляете продажи в г. Москве и Московской области.

            Для осуществления этого плана, в Вашем распоряжении с этого года будут два помощника.

            Ваш УГД в следующем году составляет 1 миллион рублей. Из общей суммы УГД 50 % составляет постоянная часть(ежемесячная выплата 1/12 от 500 000 рублей, т.е. 41 700 рублей) и 50% составляет переменная часть. Переменная часть составляет 0,5 % от ежемесячных поступлений от клиентов по Вашим контрактам.

  В случае выполнения 100 % плана, Вы получаете бесплатную туристическую поездку на двоих, согласно существующей в нашей компании практике.

     Отдельное вознаграждение в размере 400 000 рублей, вы получите при выполнении 100 % плана.

                                                  900 000 – 120% плана;

                                                1 500 000 – 140% плана;

     Вы получаете только одну из указанных сумм, соответствующую достигнутому результату, т.е. вознаграждения привязаны к конкретному результату, а не промежуточным результатам.

     Ваш основной процент при перевыполнении плана будет увеличиваться по следующей схеме:

Сумма 100% до 120% …….0,8%

Сумма 120% до 140% …….1,5%

Сумма свыше 140% ……….2,0%

Право на вышеуказанные вознаграждения и увеличение % после выполнения 100% плана, Вы получаете только при выполнении всех ниже перечисленных условий:

Не менее, чем 20% продаж от основного плана (100 миллионов рублей) должны составлять продажи из нашей программы ЭКСКЛЮЗИВ;

Не менее, чем 20 % продаж от основного плана, Вы должны осуществить с новыми клиентами;

Из 10 существующих клиентов, не менее 8 должны оставаться лояльными клиентами нашей компании (т.е. покупать у нас не менее 80 % из их общей потребности), а также общий доход от этих 10 клиентов должен вырасти на 15% по отношению к прошлому году.

В случае невыполнения одного, нескольких или всех перечисленных условий, Вы теряете право на отдельное вознаграждение (400 000 рублей), а также после выполнения 100% плана, Ваш процент остается на уровне 0,5%.

Пример расчёта:

При фактическом доходе в 90 миллионов рублей, Вы получите (в течении года):

500 000 – постоянная часть и 0,5% с дохода, т.е. 450 000 рублей – переменная часть. Итого: 950 000 рублей.

При фактическом доходе в 110 миллионов рублей, Вы получите (в течении года):

500 000 – постоянная часть и 0,5% от дохода за основной план, т.е. 500 000 рублей и 0,8% за сумму свыше 100 миллионов, т.е. 80 000 рублей, и особое вознаграждение (при соблюдении условий0 в 400 000 рублей.

Итого: 1 480 000 рублей.

В надежде на плодотворное сотрудничество.

Петров П.П. Начальник отдела продаж                                                           Иванов И.И.  МпМ

Подпись _____________________                                                                   Подпись____________________

Антонова М.И.  Начальник отдела кадров

Подпись _____________________

МОТИВАЦИЯ ПО ЛИКЕРТУ

Ликерт отличает 4 системы построения отношений между начальником и группой:

Авторитарная система, основанная на эксплуатации;

Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве;

3.   Консультативная система;

Система, основанная на участии группы.

По Ликерту существуют следующие отличия между отношениями в удачной и неудачной команде.

Применение различных систем Ликерта для руководства отделом продаж.

Если у начальства отдела продаж:

Четкий план действий, высоко поставленные задачи (план)

и он профессионально компетентен

И, если он руководит с помощью

То в его группе будет наблюдаться

И его ГРУППА может осуществить

Переоценка ценностей.

		ШКАЛА Д-РА ФРЕДЕРИКА ГЕРЦБЕРГА

                                                                ТЕСТ

Шкала

– почти никогда

– иногда

– от времени

– почти регулярно

– всегда

Целеустремленность на результат                                                                 (1, 4, 6, 8, 9)

Внимание на состояние команды и отношения в команде     (2, 3, 5, 7, 10)

Вопросы

Я мотивирую других, чтобы они работали на достижение командных целей.

Я помогаю другим, чтобы они могли принять участие на совещаниях команды.

Я работаю над тем, чтобы в команде была дружеская атмосфера.

Я четко сосредоточен на сроках, в которых команда должна закончить работу.

Я всегда стараюсь, чтобы у каждого члена команды была возможность высказаться.

Я стараюсь добиться конечных решений и ищу возможные альтернативы.

Я стараюсь заниматься конфликтами и решать их, если они появляются в команде.

Я подталкиваю других на достижение хороших результатов.

Я эффективно управляю своим временем и временем команды.

Я поддерживаю хорошие идеи, высказанные кем-либо из членов команды.

Как правильно делать замечания

Осознаете Вы это или нет, но в жизни Вы постоянно делаете замечания и даете отзывы. То, каким образом Вы это преподносите, зачастую определяет разницу между успехом и провалом.

ТИПЫ ЗАМЕЧАНИЙ.

Как делать эффективные замечания.

Говорите конкретно.

Неправильно:                      «Петя, ты ленивый и плохо относишься к работе»

Правильно:           «Петя, последние три дня ты опаздываешь на 15 минут.  Объясни, пожалуйста, в чем причина».

Выбирайте правильное время. До события, дайте замечание в форме совета, сразу после – дайте положительный отзыв.

Неправильно (критика):    «Даша, так как Вы в прошлый раз сделали эту работу плохо, мне придется перепроверить речь, которую Вы запланировали прочесть на следующей неделе».

Правильно (совет):             «Даша, я бы хотел просмотреть содержание Вашей презентации до того, как вы ее проведете на следующей неделе, чтобы Вы продемонстрировали перед группой действительно хорошую работу».

Неправильно (положительно, но не конкретно):                       

«Даша, на прошлой неделе Вы произнесли хорошую речь, продолжайте в том же духе»!

Правильно (положительно):            «Даша, Вы проделали выдающуюся работу по подготовке Вашего выступления на собрании. Речь была хорошо подготовлена и логична».

Учитывайте потребности того, кто получит замечание, так же, как и свои собственные.

Неправильно:      «Дмитрий, Вы всегда просите помощи в составлении информационных листовок. Это не моя работа. Не пора ли Вам поучиться, как это делается»?

Правильно:           «Дмитрий, я знаю, как важно для Вас наилучшим образом составить листовку, и я осознаю, что Вы сейчас под давлением.  На сей раз я помогу Вам отредактировать ее, но я хочу, чтобы Вы прошли соответствующее обучение, чтобы в последствии Вы могли делать это один».

Фокусируйтесь на тех аспектах поведения, с которыми сотрудник может что-то поделать.

Неправильно:      «Вася, почему ты такой замкнутый и не любишь разговаривать с другими людьми»?

Правильно:           «Вася, мы будем признательны, если ты будешь информировать нас о том, что происходит с проектом».

Избегайте

Неправильно:      «Алексей, Вы очень ленивы и не пытаетесь совершенствовать свои навыки. Похоже, Вы не заботитесь о том, чтобы сделать здесь карьеру».

Правильно:           «Алексей, в прошлом году я пять раз давал Вам возможность принять участие в программах по обучению, и Вы ни на одну не записались. В чем дело?»

Поясните,  какие последствия для Вас, для отдела, для команды и для компании влекут неправильные действия сотрудника

Неправильно:                      «Света, ты когда-нибудь можешь сделать отчет вовремя?»

Правильно:           «Света, если ты не предоставляешь отчет вовремя, я  в свою очередь не могу вовремя подать отчет своему шефу. Это замедляет принятие решения о том, какие ресурсы должны быть отведены для нашей команды в следующем месяце, и с какой скоростью компания сможет обслуживать клиентов».

Используйте термин «Я» вместо «Ты/Вы» с целью уменьшения оборонительного эффекта.

Неправильно:      «Юра, это так невнимательно по отношению к другим людям оставлять радио включенным».

Правильно:           «Юра, когда у тебя играет радио, я не могу сконцентрироваться. Не мог бы ты выключать его во время рабочего дня?»

Удостоверьтесь, что Ваше замечание воспринято правильно.

Неправильно:                      «Маша, я думаю, ты все поняла, да?»

Правильно:           «Маша, ты поняла, какая информация мне нужна по поводу телефонных сообщений, которые поступают в мое отсутствие? Не могла бы ты объяснить мне, что ты должна сделать, чтобы я был уверен, что ты все поняла?»

Высказывайте замечания спокойно, без эмоций, выраженных в тоне и жестах.

Неправильно:      «Женя, опять ты все завалил! Пора бы уже научиться как следует работать на этом  оборудовании!»

Правильно:           «Женя, я думаю, должны быть какие-то способы усовершенствовать производительность работы на этом оборудовании».

Резюме.

Поддержка – наиболее эффективный способ отклика.

Критика – наименее эффективный способ.

Разница между критикой и советом заключается в том, в какой момент дается отклик.

Когда замечания даются в спонтанном виде, то они почти не дают эффекта. Человек теряется и не знает что делать.

Критика запоминается больше, чем  все остальные отклики.

Молчание  -  не всегда «золото». Оно может быть расценено по-разному.

Навыки, которые помогают хорошо слушать других

Слушайте не только ушами

В роли слушателя все (и Ваше тело - невербальное поведение), должно показывать, что Вы внимательно слушаете.

Ваш ум должен быть открытым

Когда услышите что - то, с чем Вы не согласны, не оценивайте, а слушайте дальше. До ответа, Вы должны услышать все аргументы говорящего.

Не думайте вперед

Мы думаем быстрее, чем говорим. Хороший слушатель не позволяет себе отвлечься от того, что ему говорят, забегая вперед, вслед за своими мыслями.

Проверяйте

Хороший слушатель проверяет свое понимание услышаного, задавая вопросы, повторяя только что услышаное, либо перефразируя слова говорящего.

Умение услышать, то что сказано между словами

Для этого надо обращать внимание не только на слова, а и на контекст, интонацию, жесты, чувства. Это Вам даст боле четкое и глубокое понимание сказаного.

Умение подводить итоги

После каждой отдельной части дискуссии, слушатель должен подитожить главные пункты сказаного, принятие решения и перечень вопросов, которые обсуждались.