БЛОК №4
К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9ПРОГНОЗ
ПРОДАЖ
прогноз продаж - смысл и польза
Прозрачность
Возможность повлиять и помочь вовремя, а не только критиковать по факту
Инструмент играющего тренера
Управление временем
Финансовая информация для всех
Изменение поведения менеджера
Стандарт и единое информационное пространство
Элемент оперативно - тактического планирования
Разделение активных и пассивных продаж.
Элементы, которые меняются
Как часто это делать
На какой период это делать
Какие суммы заносить отдельно
Система : % вероятности, П,Р, О или то, что мы обсуждали
Принципы внедрения
Объяснить пользу менеджерам, т.е. продать им идею
Проявить терпение 5-6 недель
Сделать форму, которая нравится менеджерам
Быть абсолютно спокойным, но настойчивым
Вовлечь другие отделы в процесс (маркетинг, финансы, логистику)
Участники
Место и время
Опасности - декларативное согласие, непонимание сути, понимание "мой клиент", боязнь показать что не знаем, желание нормировать свои результаты
Контроль за прогнозом
Ввести параметры измеряемости, привязать прогноз к квоте.
С какой периодичностью это делать и что такое красные флажки.
Сопоставление прогноз - квота, план - факт, YTD, коррекции по месяцам.
Ваши действия завтра - план
1. Ваши личные действия
Что Вы собираетесь делать?
Когда?
2. Ваши действия, связанные с командой, коллегами, подчиненными, начальством.
Действия Сроки Ответственные
Выводы
1. Сможете ли Вы использовать данный подход в предложенном виде, т.е. сильно ли Вам придется переделывать его под свою специфику?
2. С кем намерены обсудить предложенное?
3. Как предложенное отличается от того чем Вы уже пользовались?
4. Какие препятствия ожидаете при попытке внедрить данный подход у себя?
|
|
|
|
|
|
|
Вероятность заключения контракта |
||
|
|
|
|
|
|
10% |
Initial contacts. |
Первичный контакт |
|
|
20% |
Qualified opportunity - understand who key decision makers are and have regular contacts with them. |
Ведется оценка направления работ, предлагаемого решения (возможностей заклюения контракта) - есть понимание, кто является лицом(ами) принимающим(ими) решения и происходят регулярные контакты с ним(с ними) |
|
|
30% |
Solution identified and presented. Customer understands solution and provides favorable feedback. |
Предлагаемое решение сформулировано (идентифицировано) и продемонстрировано (прошла презентация). Заказчик понял предлагаемое решение и положительно отреагировал (есть положительная обратная связь) |
|
|
40% |
Good buying signals from the customer AND FUNDING IDENTIFIED. |
Подтверждения возможности возникновения контракта (покупки услуг). ЕСТЬ ФИНАНСИРОВАНИЕ. |
|
|
50% |
We on short list. |
Мы удачно прошли первичный отбор. Конкуренты обозначились, их немного. |
|
|
60% |
Indications from decision makers that Us is preferred supplier. Business will happen is issues/problems are resolved. |
Есть информация о том, что лица принимающие решения склоняются в пользу выбора нас в качестве исполнителя. Работа возможна после решения незначительных проблем. |
|
|
70% |
Decision maker committed to Us, General solution accepted and negotiations under way. |
Лица принимающие решения склоняются к выбору нас. Основное решение принято, начинаются детальные переговоры. |
|
|
80% |
We selected supplier. Issues being resolved, negotiations being completed. FUNDING CERTAIN. |
Мы окончательно выбраны в качестве исполнителя. Переговоры идут полным ходом (близятся к завершению). ФИНАНСИРОВАНИЕ ТОЧНО ОПРЕДЕЛЕНО. |
|
|
90% |
Negotiations completed. Awaiting order. |
Переговоры завершены. Ждем заключения контракта. |
|
|
100% |
Clean, certifiable ($ received) order. |
Работы начинаются, контракт подписан, получен аванс. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо
|
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо
|
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо
|
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Расширенный прогноз продаж по департаментам на октябрь-декабрь 2001г. |
|||||||||||||||||||||
|
Департамент
|
Отчетный месяц
|
Состояние на 12.10.2001 |
|
|
|
|
Состояние на 05.10.2001 |
||||||||||||||
|
Доход и прибыль по категориям |
|
Доход и прибыль по категориям |
|||||||||||||||||||
|
Минимум |
Ожидаемое |
Маловероятное |
Взвешен-ный прогноз* |
Квота на 4-й квартал |
YTD |
квота 2001 |
Минимум |
Ожидаемое |
Маловероятное |
Взвешен-ный прогноз* |
|||||||||||
|
|
|
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
Доход |
Прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
|
1 |
окт.01 |
196 |
39 |
117 |
23 |
92 |
18 |
299 |
1440 |
288 |
|
|
|
|
196 |
39 |
95 |
19 |
338 |
68 |
306 |
|
|
ноя.01 |
0 |
0 |
397 |
79 |
108 |
22 |
328 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
239 |
48 |
441 |
88 |
235 |
|
|
дек.01 |
0 |
0 |
48 |
10 |
54 |
11 |
44 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
20 |
4 |
812 |
162 |
97 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2 |
окт.01 |
0 |
0 |
3 |
1 |
0 |
0 |
2 |
|
0 |
|
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
|
ноя.01 |
52 |
10 |
20 |
4 |
700 |
140 |
138 |
|
0 |
|
|
|
|
52 |
10 |
0 |
0 |
186 |
37 |
71 |
|
|
дек.01 |
0 |
0 |
0 |
0 |
12 |
2 |
1 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
0 |
0 |
178 |
36 |
18 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3 |
окт.01 |
25 |
5 |
286 |
57 |
0 |
0 |
254 |
|
0 |
|
|
|
|
25 |
5 |
335 |
67 |
309 |
62 |
324 |
|
|
ноя.01 |
0 |
0 |
37 |
7 |
87 |
17 |
38 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
31 |
6 |
255 |
51 |
50 |
|
|
дек.01 |
0 |
0 |
0 |
0 |
396 |
79 |
40 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
20 |
4 |
900 |
180 |
106 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
4 |
окт.01 |
87 |
17 |
30 |
6 |
20 |
4 |
113 |
|
0 |
|
|
|
|
84 |
17 |
10 |
2 |
22 |
4 |
94 |
|
|
ноя.01 |
0 |
0 |
69 |
14 |
33 |
7 |
59 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
69 |
14 |
20 |
4 |
57 |
|
|
дек.01 |
0 |
0 |
7 |
1 |
12 |
2 |
7 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
7 |
1 |
20 |
4 |
8 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5 |
окт.01 |
15 |
3 |
18 |
4 |
10 |
2 |
30 |
90 |
18 |
|
|
|
|
5 |
1 |
35 |
7 |
9 |
2 |
34 |
|
|
ноя.01 |
7 |
1 |
15 |
3 |
8 |
2 |
20 |
|
0 |
|
|
|
|
16 |
3 |
10 |
2 |
10 |
2 |
25 |
|
|
дек.01 |
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
0 |
|
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
6 |
окт.01 |
20 |
4 |
135 |
27 |
52 |
10 |
133 |
200 |
40 |
|
|
|
|
15 |
3 |
48 |
10 |
187 |
37 |
72 |
|
|
ноя.01 |
10 |
2 |
6 |
1 |
222 |
44 |
37 |
|
0 |
|
|
|
|
10 |
2 |
0 |
0 |
22 |
4 |
12 |
|
|
дек.01 |
0 |
0 |
16 |
3 |
0 |
0 |
13 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
16 |
3 |
0 |
0 |
13 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
7 |
окт.01 |
221 |
44 |
33 |
7 |
50 |
10 |
252 |
185 |
37 |
|
|
|
|
39 |
8 |
33 |
7 |
50 |
10 |
70 |
|
|
ноя.01 |
0 |
0 |
45 |
9 |
233 |
47 |
59 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
55 |
11 |
233 |
47 |
67 |
|
|
дек.01 |
55 |
11 |
0 |
0 |
0 |
0 |
55 |
|
0 |
|
|
|
|
55 |
11 |
0 |
0 |
0 |
0 |
55 |
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
|
|
0 |
|
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
8 |
окт.01 |
95 |
19 |
|
0 |
|
0 |
95 |
220 |
44 |
|
|
|
|
0 |
0 |
94 |
19 |
0 |
0 |
75 |
|
|
ноя.01 |
105 |
21 |
|
0 |
|
0 |
105 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
104 |
21 |
0 |
0 |
83 |
|
|
дек.01 |
92 |
18 |
|
0 |
|
0 |
92 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
91 |
18 |
0 |
0 |
73 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
9 |
окт.01 |
1100 |
220 |
570 |
114 |
550 |
110 |
1611 |
4000 |
800 |
|
|
|
|
1100 |
220 |
570 |
114 |
550 |
110 |
1611 |
|
|
ноя.01 |
1100 |
220 |
600 |
120 |
400 |
80 |
1620 |
|
0 |
|
|
|
|
1100 |
220 |
600 |
120 |
400 |
80 |
1620 |
|
|
дек.01 |
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
0 |
|
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
10 |
окт.01 |
100 |
20 |
200 |
40 |
20 |
4 |
262 |
|
0 |
|
|
|
|
100 |
20 |
200 |
40 |
20 |
4 |
262 |
|
|
ноя.01 |
80 |
16 |
50 |
10 |
100 |
20 |
130 |
|
0 |
|
|
|
|
80 |
16 |
50 |
10 |
100 |
20 |
130 |
|
|
дек.01 |
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
0 |
|
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Итого: |
окт.01 |
1859 |
372 |
1392 |
278 |
794 |
159 |
3052 |
6135 |
1227 |
|
|
|
|
1564 |
313 |
1420 |
284 |
1485 |
297 |
2849 |
|
|
ноя.01 |
1354 |
271 |
1239 |
248 |
1891 |
378 |
2534 |
|
0 |
|
|
|
|
1190 |
238 |
1148 |
230 |
1471 |
294 |
2256 |
|
|
дек.01 |
147 |
29 |
71 |
14 |
474 |
95 |
251 |
|
0 |
|
|
|
|
55 |
11 |
154 |
31 |
1732 |
346 |
351 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Дельта 12.10.2001 - 05.10.2001
|
окт.01 |
295 |
59 |
-28 |
-6 |
-691 |
-138 |
204 |
|
0 |
|
|
|
|
- |
|
- |
|
- |
- |
|
|
ноя.01 |
164 |
33 |
91 |
18 |
420 |
84 |
279 |
|
0 |
|
|
|
|
- |
|
- |
|
- |
- |
|
|
|
дек.01 |
92 |
18 |
-83 |
-17 |
-1258 |
-252 |
-100 |
|
0 |
|
|
|
|
- |
|
- |
|
- |
- |
|
Взвешенный прогноз = мин.+ 0,8 ожид.+ 0,1 маловер Ожидаемая сумма - сумма, которую возможно получить сверх минимальной
Маловероятная - сумма, которую возможно, получить сверх ожидаемой Дельта - разница между прогнозами последней и предпоследней недель
|
|
|
Консолидированный отчет по прогнозам продаж департаментов. |
|
||||||||||||
|
|
|
на 12.10.2001г. |
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
Отчетный месяц |
Сумма и маржа по категориям, тыс. $ |
||||||||||||
|
|
|
|
Минимум |
Ожидаемое |
Маловероятное |
||||||||||
|
|
|
|
сумма |
прибыль |
Сумма |
прибыль |
сумма |
прибыль |
|||||||
|
|
|
окт.01 |
1859 |
372 |
1392 |
278 |
794 |
159 |
|||||||
|
|
|
Дельта 12.10.2001 – 05.10.2001 |
295 |
59 |
-28 |
-6 |
-691 |
-138 |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
ноя.01 |
1354 |
271 |
1239 |
248 |
1891 |
378 |
|||||||
|
|
|
Дельта 12.10.2001 – 05.10.2001 |
164 |
33 |
91 |
18 |
420 |
84 |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
дек.01 |
147 |
29 |
71 |
14 |
474 |
95 |
|||||||
|
|
|
Дельта 12.10.2001 – 05.10.2001 |
92 |
18 |
-83 |
-17 |
-1258 |
-252 |
|||||||
При необходимости возможно предоставить полные описания следующих проектов
|
|
|
сумма, тыс. $ |
Департамент |
Клиент |
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Замечания:
Дельты - разницы между прогнозами последней и предпоследней недель.
Ожидаемая сумма - сумма, которую возможно получить сверх минимальной,
маловероятная - сумму, которую возможно получить сверх ожидаемой
ПРОГНОЗ
ПРОДАЖ
прогноз продаж - смысл и польза
Прозрачность
Возможность повлиять и помочь вовремя, а не только критиковать по факту
Инструмент играющего тренера
Управление временем
Финансовая информация для всех
Изменение поведения менеджера
Стандарт и единое информационное пространство
Элемент оперативно - тактического планирования
Разделение активных и пассивных продаж.
Элементы, которые меняются
Как часто это делать
На какой период это делать
Какие суммы заносить отдельно
Система : % вероятности, П,Р, О или то, что мы обсуждали
Принципы внедрения
Объяснить пользу менеджерам, т.е. продать им идею
Проявить терпение 5-6 недель
Сделать форму, которая нравится менеджерам
Быть абсолютно спокойным, но настойчивым
Вовлечь другие отделы в процесс (маркетинг, финансы, логистику)
Участники
Место и время
Опасности - декларативное согласие, непонимание сути, понимание "мой клиент", боязнь показать что не знаем, желание нормировать свои результаты
Контроль за прогнозом
Ввести параметры измеряемости, привязать прогноз к квоте.
С какой периодичностью это делать и что такое красные флажки.
Сопоставление прогноз - квота, план - факт, YTD, коррекции по месяцам.
Ваши действия завтра - план
1. Ваши личные действия
Что Вы собираетесь делать?
Когда?
2. Ваши действия, связанные с командой, коллегами, подчиненными, начальством.
Действия Сроки Ответственные
Выводы
1. Сможете ли Вы использовать данный подход в предложенном виде, т.е. сильно ли Вам придется переделывать его под свою специфику?
2. С кем намерены обсудить предложенное?
3. Как предложенное отличается от того чем Вы уже пользовались?
4. Какие препятствия ожидаете при попытке внедрить данный подход у себя?
|
|
|
|
|
|
|
Вероятность заключения контракта |
||
|
|
|
|
|
|
10% |
Initial contacts. |
Первичный контакт |
|
|
20% |
Qualified opportunity - understand who key decision makers are and have regular contacts with them. |
Ведется оценка направления работ, предлагаемого решения (возможностей заклюения контракта) - есть понимание, кто является лицом(ами) принимающим(ими) решения и происходят регулярные контакты с ним(с ними) |
|
|
30% |
Solution identified and presented. Customer understands solution and provides favorable feedback. |
Предлагаемое решение сформулировано (идентифицировано) и продемонстрировано (прошла презентация). Заказчик понял предлагаемое решение и положительно отреагировал (есть положительная обратная связь) |
|
|
40% |
Good buying signals from the customer AND FUNDING IDENTIFIED. |
Подтверждения возможности возникновения контракта (покупки услуг). ЕСТЬ ФИНАНСИРОВАНИЕ. |
|
|
50% |
We on short list. |
Мы удачно прошли первичный отбор. Конкуренты обозначились, их немного. |
|
|
60% |
Indications from decision makers that Us is preferred supplier. Business will happen is issues/problems are resolved. |
Есть информация о том, что лица принимающие решения склоняются в пользу выбора нас в качестве исполнителя. Работа возможна после решения незначительных проблем. |
|
|
70% |
Decision maker committed to Us, General solution accepted and negotiations under way. |
Лица принимающие решения склоняются к выбору нас. Основное решение принято, начинаются детальные переговоры. |
|
|
80% |
We selected supplier. Issues being resolved, negotiations being completed. FUNDING CERTAIN. |
Мы окончательно выбраны в качестве исполнителя. Переговоры идут полным ходом (близятся к завершению). ФИНАНСИРОВАНИЕ ТОЧНО ОПРЕДЕЛЕНО. |
|
|
90% |
Negotiations completed. Awaiting order. |
Переговоры завершены. Ждем заключения контракта. |
|
|
100% |
Clean, certifiable ($ received) order. |
Работы начинаются, контракт подписан, получен аванс. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо
|
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо
|
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо
|
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Прогноз |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Клиент / Город |
Контактное лицо |
Телефон |
Ответственный менеджер |
Краткое описание проекта |
Сумма / Изменение (1000 $) |
Необходимые ресурсы |
Комментарии |
|||
|
мин. |
ожид. |
маловер |
|
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Расширенный прогноз продаж по департаментам на октябрь-декабрь 2001г. |
|||||||||||||||||||||
|
Департамент
|
Отчетный месяц
|
Состояние на 12.10.2001 |
|
|
|
|
Состояние на 05.10.2001 |
||||||||||||||
|
Доход и прибыль по категориям |
|
Доход и прибыль по категориям |
|||||||||||||||||||
|
Минимум |
Ожидаемое |
Маловероятное |
Взвешен-ный прогноз* |
Квота на 4-й квартал |
YTD |
квота 2001 |
Минимум |
Ожидаемое |
Маловероятное |
Взвешен-ный прогноз* |
|||||||||||
|
|
|
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
Доход |
Прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
прибыль |
доход |
|
1 |
окт.01 |
196 |
39 |
117 |
23 |
92 |
18 |
299 |
1440 |
288 |
|
|
|
|
196 |
39 |
95 |
19 |
338 |
68 |
306 |
|
|
ноя.01 |
0 |
0 |
397 |
79 |
108 |
22 |
328 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
239 |
48 |
441 |
88 |
235 |
|
|
дек.01 |
0 |
0 |
48 |
10 |
54 |
11 |
44 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
20 |
4 |
812 |
162 |
97 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2 |
окт.01 |
0 |
0 |
3 |
1 |
0 |
0 |
2 |
|
0 |
|
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
|
ноя.01 |
52 |
10 |
20 |
4 |
700 |
140 |
138 |
|
0 |
|
|
|
|
52 |
10 |
0 |
0 |
186 |
37 |
71 |
|
|
дек.01 |
0 |
0 |
0 |
0 |
12 |
2 |
1 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
0 |
0 |
178 |
36 |
18 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
3 |
окт.01 |
25 |
5 |
286 |
57 |
0 |
0 |
254 |
|
0 |
|
|
|
|
25 |
5 |
335 |
67 |
309 |
62 |
324 |
|
|
ноя.01 |
0 |
0 |
37 |
7 |
87 |
17 |
38 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
31 |
6 |
255 |
51 |
50 |
|
|
дек.01 |
0 |
0 |
0 |
0 |
396 |
79 |
40 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
20 |
4 |
900 |
180 |
106 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
4 |
окт.01 |
87 |
17 |
30 |
6 |
20 |
4 |
113 |
|
0 |
|
|
|
|
84 |
17 |
10 |
2 |
22 |
4 |
94 |
|
|
ноя.01 |
0 |
0 |
69 |
14 |
33 |
7 |
59 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
69 |
14 |
20 |
4 |
57 |
|
|
дек.01 |
0 |
0 |
7 |
1 |
12 |
2 |
7 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
7 |
1 |
20 |
4 |
8 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5 |
окт.01 |
15 |
3 |
18 |
4 |
10 |
2 |
30 |
90 |
18 |
|
|
|
|
5 |
1 |
35 |
7 |
9 |
2 |
34 |
|
|
ноя.01 |
7 |
1 |
15 |
3 |
8 |
2 |
20 |
|
0 |
|
|
|
|
16 |
3 |
10 |
2 |
10 |
2 |
25 |
|
|
дек.01 |
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
0 |
|
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
6 |
окт.01 |
20 |
4 |
135 |
27 |
52 |
10 |
133 |
200 |
40 |
|
|
|
|
15 |
3 |
48 |
10 |
187 |
37 |
72 |
|
|
ноя.01 |
10 |
2 |
6 |
1 |
222 |
44 |
37 |
|
0 |
|
|
|
|
10 |
2 |
0 |
0 |
22 |
4 |
12 |
|
|
дек.01 |
0 |
0 |
16 |
3 |
0 |
0 |
13 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
16 |
3 |
0 |
0 |
13 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
7 |
окт.01 |
221 |
44 |
33 |
7 |
50 |
10 |
252 |
185 |
37 |
|
|
|
|
39 |
8 |
33 |
7 |
50 |
10 |
70 |
|
|
ноя.01 |
0 |
0 |
45 |
9 |
233 |
47 |
59 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
55 |
11 |
233 |
47 |
67 |
|
|
дек.01 |
55 |
11 |
0 |
0 |
0 |
0 |
55 |
|
0 |
|
|
|
|
55 |
11 |
0 |
0 |
0 |
0 |
55 |
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
|
|
0 |
|
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
8 |
окт.01 |
95 |
19 |
|
0 |
|
0 |
95 |
220 |
44 |
|
|
|
|
0 |
0 |
94 |
19 |
0 |
0 |
75 |
|
|
ноя.01 |
105 |
21 |
|
0 |
|
0 |
105 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
104 |
21 |
0 |
0 |
83 |
|
|
дек.01 |
92 |
18 |
|
0 |
|
0 |
92 |
|
0 |
|
|
|
|
0 |
0 |
91 |
18 |
0 |
0 |
73 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
9 |
окт.01 |
1100 |
220 |
570 |
114 |
550 |
110 |
1611 |
4000 |
800 |
|
|
|
|
1100 |
220 |
570 |
114 |
550 |
110 |
1611 |
|
|
ноя.01 |
1100 |
220 |
600 |
120 |
400 |
80 |
1620 |
|
0 |
|
|
|
|
1100 |
220 |
600 |
120 |
400 |
80 |
1620 |
|
|
дек.01 |
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
0 |
|
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
10 |
окт.01 |
100 |
20 |
200 |
40 |
20 |
4 |
262 |
|
0 |
|
|
|
|
100 |
20 |
200 |
40 |
20 |
4 |
262 |
|
|
ноя.01 |
80 |
16 |
50 |
10 |
100 |
20 |
130 |
|
0 |
|
|
|
|
80 |
16 |
50 |
10 |
100 |
20 |
130 |
|
|
дек.01 |
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
0 |
|
|
|
|
|
0 |
|
0 |
|
0 |
0 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Итого: |
окт.01 |
1859 |
372 |
1392 |
278 |
794 |
159 |
3052 |
6135 |
1227 |
|
|
|
|
1564 |
313 |
1420 |
284 |
1485 |
297 |
2849 |
|
|
ноя.01 |
1354 |
271 |
1239 |
248 |
1891 |
378 |
2534 |
|
0 |
|
|
|
|
1190 |
238 |
1148 |
230 |
1471 |
294 |
2256 |
|
|
дек.01 |
147 |
29 |
71 |
14 |
474 |
95 |
251 |
|
0 |
|
|
|
|
55 |
11 |
154 |
31 |
1732 |
346 |
351 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Дельта 12.10.2001 - 05.10.2001
|
окт.01 |
295 |
59 |
-28 |
-6 |
-691 |
-138 |
204 |
|
0 |
|
|
|
|
- |
|
- |
|
- |
- |
|
|
ноя.01 |
164 |
33 |
91 |
18 |
420 |
84 |
279 |
|
0 |
|
|
|
|
- |
|
- |
|
- |
- |
|
|
|
дек.01 |
92 |
18 |
-83 |
-17 |
-1258 |
-252 |
-100 |
|
0 |
|
|
|
|
- |
|
- |
|
- |
- |
|
Взвешенный прогноз = мин.+ 0,8 ожид.+ 0,1 маловер Ожидаемая сумма - сумма, которую возможно получить сверх минимальной
Маловероятная - сумма, которую возможно, получить сверх ожидаемой Дельта - разница между прогнозами последней и предпоследней недель
|
|
|
Консолидированный отчет по прогнозам продаж департаментов. |
|
||||||||||||
|
|
|
на 12.10.2001г. |
|
||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
|
|
Отчетный месяц |
Сумма и маржа по категориям, тыс. $ |
||||||||||||
|
|
|
|
Минимум |
Ожидаемое |
Маловероятное |
||||||||||
|
|
|
|
сумма |
прибыль |
Сумма |
прибыль |
сумма |
прибыль |
|||||||
|
|
|
окт.01 |
1859 |
372 |
1392 |
278 |
794 |
159 |
|||||||
|
|
|
Дельта 12.10.2001 – 05.10.2001 |
295 |
59 |
-28 |
-6 |
-691 |
-138 |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
ноя.01 |
1354 |
271 |
1239 |
248 |
1891 |
378 |
|||||||
|
|
|
Дельта 12.10.2001 – 05.10.2001 |
164 |
33 |
91 |
18 |
420 |
84 |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
|
|
|
дек.01 |
147 |
29 |
71 |
14 |
474 |
95 |
|||||||
|
|
|
Дельта 12.10.2001 – 05.10.2001 |
92 |
18 |
-83 |
-17 |
-1258 |
-252 |
|||||||
При необходимости возможно предоставить полные описания следующих проектов
|
|
|
сумма, тыс. $ |
Департамент |
Клиент |
|||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Замечания:
Дельты - разницы между прогнозами последней и предпоследней недель.
Ожидаемая сумма - сумма, которую возможно получить сверх минимальной,
маловероятная - сумму, которую возможно получить сверх ожидаемой