12. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ НАЧИНАЕТСЯ СО ЗНАКОМСТВА: КАК ОЦЕНИВАТЬ КЛИЕНТА ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ

К оглавлению 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

Существует много важных аспектов подхода к продажам, которые прямо влияют на эффективность заключения Великой Сделки. Все они необходимый должны рассматриваться в общем подходе к заключению сделки, но одна стадия более важна, чем остальные. Она должна проводиться таким образом, чтобы все остальные не были потеряны. Эта самая важная стадия - оценивание предполагаемого клиента.

У вас может быть самый лучший продукт или услуга, которую можно купить за деньги, вы можете быть самым лучшим и наиболее убедительным продавцом фирмы и вы можете великолепно заключать сделки, но если вы неумелы в оценке, то более чем половина ваших сделок будет заканчиваться ситуациями, в которых невозможна продажа. Вы будете тратить время и усилия, стараясь заключить сделку с предполагаемым клиентом, с которым по той или другой причине нельзя заключить сделку.

Это не имеет смысла

Вы знаете из опыта, что нет ничего более трудного, чем объяснить вашему менеджеру по сбыту почему вы потратили день или даже больше с супружеской парой, показывая им дом стоимостью 25.000$, лишь для того, чтобы обнаружить, что муж был уволен со своей работы за неделю до этого.

Или вы разговариваете с молодым парнем, показываете ему лодку или машину, которой он интересуется, видите правительственный чек на тысячу долларов в кармане его рубашки, тратите четыре часа на демонстрацию и потом слышите, как он говорит: «Я скажу моему отцу в Калифорнии об этом», (вы находитесь в Нью-Йорке) - «и попрошу его подписать для меня сделку. Мне только 18».

Время и опыт - два наиболее ценных качества, которые у вас есть, поэтому применяйте их. Используйте ваше время, оценивая предполагаемого клиента с самого начала и до того момента, как вы будете вовлечены в ситуацию, из которой фактически невозможно выбраться без потери значительного времени.

Используйте ваш опыт, применяя принципы, приобретенные при заключении других сделок, которые будут выявлять проблемы. Это позволит вам решать их по отдельности по мере их возникновения.

Вы должны оценить потенциального клиента. У вас должен быть 100 процентный метод оценки, и вы должны использовать этот метод с каждым предполагаемым клиентом. Это будет гарантировать, что вы не упускаете возможные продажи, потому что вы не применили ваш оценочный план или потому что вы пропустили явный признак, который свидетельствовал: «Это не лежит на поверхности, но эта продажа может быть сделана.»

Прежде чем мы перейдем непосредственно к технике оценки, давайте посмотрим на некоторые примеры того, что может произойти, когда вам не удается оценить, или когда вы не проводите работу по оценке потенциального клиента полностью.

Вы не можете оценивать, не вставая со стула

Это произошло рано утром в субботу. Мы сидели в демонстрационном зале, некоторые из нас читали газеты, некоторые пили кофе.

Мы продавали новые и подержанные автомобили. Штат состоял из десяти продавцов, все мы конкурировали на равных условиях. У нас не было сдвинутого графика работы или выходного. Мы работали с восьми до семи, шесть раз в неделю.

Молодой человек, которому не было еще и двадцати, зашел на стоянку подержанных машин и начал оглядываться по сторонам. Луи, парень, который только недавно перешел к нам из страховых агентов, спросил меня, не хочу ли я им заняться.

Я поднял голову, посмотрел на юношу, фыркнул что-то типа «зачем?» и снова вернулся к моей газете.

Луи медленно поднялся усмехнулся и сказал: «Я полагаю, что могу попрактиковать на нем свое умение убеждать купить», и он вышел на улицу.

Через пятнадцать минут юноша выбрал машину, какую хотел, позвонил своему отцу, местному доктору и поехал вместе с Луи к отцу в офис, чтобы получить одобрение своего выбора и чек.

Очень скоро после того, как я усвоил урок по оценке покупателей, аналогичное происшествие случилось снова; только на этот раз я непосредственно участвовал в сделке, а не наблюдал за ней со стороны.

Однажды утром я занимался молодым потенциальным покупателем. Я оценивал его очень тщательно, чтобы убедиться, что у меня действительно потенциальный клиент, прежде чем позволить ему отнимать мое время, или еще хуже дать ему уйти.

Представьте мое негодование, когда я спросил его, где он работает, и он ответил, что начал работать на местной строительной фирме на этой неделе. Когда же я спросил его, где он был до этого и сколько, он буквально нанес мне накаутирующий удар.

«Не имеет смысла скрывать это или вас обманывать. Я был в исправительной колонии последние 31 месяц за кражу со взломом. Но теперь я исправился и намереваюсь таким и оставаться. Мне нужна машина, чтобы ездить на работу и с работы. Если я смогу приобрести ее, я буду очень доволен.»

Ты был в ... тюрьме? 31 месяц? И ты хочешь получить финансирование за машину? Сынок, мне жаль, но ты подожди минутку. Я узнаю, что я смогу сделать. Проходи в мой кабинет.»

Я поклялся, что я не упущу другую сделку, потому что не сумел получить все факты, и сейчас я спохватился вовремя.

Любой, кто услышал историю парня, не смотря на то, что у него была 40 процентная скидка, надсмеялся бы надо мной и спросил, не сумасшедший ли я, приглашая уголовника заключить сделку. Это все верно, за исключением того, что касается меня.

Я позвонил своему знакомому, занимающемуся финансовым бизнесом и попросил его, прежде чем он выразит свое мнение по поводу сделки, поговорить с парнем, узнать, может ли он рискнуть, дав ему шанс.

Парень получил эту машину. Теперь строительная компания имеет лучшего управляющего строительством, чем она когда-либо имела. Мой друг финансирует все, что он захочет, потому что он никогда не пропускал платежи более чем за десять лет.

Шесть главных вопросов, которые гарантируют надежную оценку

Считая, что вы не можете выполнить практическую, защищенную от ошибок работу по оценке на расстоянии, и что каждый предполагаемый клиент должен быть оценен, иначе потенциальные продажи будут упущены, как лучше всего осуществить оценку?

Задайте шесть основных вопросов и, вооружившись ответами на них и вашим опытом работы в качестве продавца, вы сможете определить, имеете ли вы дело с предполагаемым клиентом типа «сейчас», «позже» или «никогда». Вы перейдете к заключению сделки с первым типом клиента, будете поддерживать связь со вторым и оставите последнего.

Вот эти вопросы:

1. Где он (она) работает и сколько?

2. Что он там делает?

3. Где он живет и как давно? (нюансы - владеет, снимает и т.д.)

4. Семейное положение? Дети?

5. Для кого эта (машина, лодка, страховка, мебель)?

6. Внешность? (физическая, речь, манеры, отношение)

Каждый вопрос, если он правильно задан принесет изобилие информации.

Изучая каждый вопрос отдельно, вы научитесь оценивать этот вопрос в его отношении к возможной продаже, а также в отношении к ответам на другие вопросы.

Для примера, первый вопрос мог бы быть задан вам, продавец. Предположим, ваш предполагаемый покупатель говорит вам, что он продавец энциклопедий и работает в своей фирме три года. Вы знаете достаточно о непосредственных продажах, чтобы понимать, что в них чрезвычайно трудно преуспеть. Вы также знаете, что если он занимается этим в течение трех лет, то он должно быть либо достаточно хороший продавец или трудолюбивый работник, либо то и другое. Почему? Вы знаете, что они совсем не получают зарплаты, и большинство из них живут только за счет комиссионных. И чтобы выжить, вам необходимо продавать может быть даже более настойчиво, чем в любой другой сфере торговли, и главным образом, приходится ходить по домам предполагаемых покупателей и предлагать свой товар.

Отрицательной стороной данного потенциального покупателя является возможность временного проживания. Большинство этих людей находятся в городе лишь несколько месяцев и затем переезжают в другой. Они могут приезжать в ваш город только один раз в два или три года.

Это могло бы свидетельствовать, что с финансированием может возникнуть проблема, в зависимости от некоторых других факторов. Здесь вы можете увидеть, что ответы на другие вопросы будут взаимосвязаны с первым. Вопросы о том. где он живет, его семейное положение, владеет или снимает свой дом, могут показать, проживает он или не проживает в городе временно, и что все еще может (или не может) быть настоящим потенциальным покупателем.

Что он Делает? Это - другой вопрос, который может прояснить многое. Позже он будет проиллюстрирован примером того, как ответ на этот вопрос может сказаться на подходе к продажам.

Он может работать десять лет городским служащим, это - заведомо низкооплачиваемая работа. А может возглавлять комитет коммунальных услуг, и если он захочет, то может купить компанию, в которой вы работаете.

Ответ на третий вопрос, где он живет и владеет или снимает дом, является очень важным по многим причинам. В первом случае, если задать этот вопрос продавцу энциклопедий, он может ответить, что живет здесь, выкупает свой дом и выезжает в другие города. Штаб- квартира его фирмы находится в этом городе. Несмотря на свою работу, связанную с переездами, он - житель нашего города. С его финансированием не будет проблем.

Или он скажет, что живет в 200 милях от сюда, одинок, снимает квартиру, что потом оказывается исключительно роскошным, первоклассным жилым домом, предназначенным для высоко оплачиваемых одиноких людей. Он живет в квартире больше двух лет и случайно замечает, что у него пятилетний договор об аренде, и в этом месяце будет ремонтировать квартиру. Снова, по всей видимости, нет проблем. Но получите все ответы, прежде чем принять решение.

Обратите внимание, что ответ на последний вопрос обеспечивал ответ и на следующий, при условии, что он говорил правду. Следующий вопрос о семейном статусе и детях. Он сказал, что он одинок, но был ли он женат? Помогает ли он нескольким детям, что определенно уменьшает его доход? Работает ли он вдали от дома, чтобы уклониться от закона, обвиняясь в не поддержке детей, или имея обязанность отсылать алименты?

Хороший наводящий вопрос, чтобы узнать эту возможность мог бы быть следующим: «Никогда не были женаты, да? Я не порицаю вас. Я женат и тоже счастлив, но я старше чем вы. Я не порицаю вас за желание немного развлечься, до того как вы обоснуетесь.»

«Парень, к которому я чувствую жалость - тот, кто разведен и должен поддерживать жену и детей, плюс свое отдельное домашнее хозяйство. Это должно быть убийственно при сегодняшних ценах.

Это обычно заставляет людей живущих в одиночку или разведенных разговориться, но не позволяйте этим перечеркнуть продажу. Я, так же как и вы, заключил много сделок с разведенными людьми, часто с помощью одобрения их решения развестись и раз или два с их же помощью.

Зачем спрашивать для кого покупка? В конце концов, если вам удастся продать, вас совсем не будет беспокоить для кого эта машина, мебель или другие товары или услуги. Правильно? Не совсем так.

Сколько раз вы проводили время с потенциальным покупателем, и затем он вам говорил, что ищет предмет для покупки для своей сестры, своего босса или одного из своих сослуживцев по работе? Множество.

Вы не можете продавать что-то одному человеку для другого, и вы знаете это абсолютно точно из собственного опыта.

Трудные клиенты

Единственное, что я больше всего опасаюсь, когда я разговариваю с предполагаемым клиентом, это если он или она приведет «эксперта» с собой, того, кто знает больше чем я о продукте или услуге, которую я продаю. Девять шансов из десяти, что он будет критиковать все, что я говорю, и стараться продемонстрировать, какой он напористый покупатель, уничтожая все мои шансы на продажу.

Следующее, что идет в моем списке антипатий - это человек, который «слышал, как Джо сказал, что ему нужна новая мотокосилка, и поэтому я подумал, пока я нахожусь в городе, я, во всяком случае, посмотрю что-нибудь для его.» Шансы здесь таковы, что Джо поблагодарит этого услужливого такого-то человека и посоветует ему заниматься его собственным делом и разрешит ему купить его собственную косилку.

В этой книге в следующей главе будет рассказано, как надо обходиться с этими двумя типами, но что касается оценки, ее необходимо проводить с самого начала, иначе вы можете потратить несколько часов в пустую. Кроме того, вам не нужна специальная практика именно для этого типа клиентов.

Такой вопрос, как и для кого покупает клиент больше подразумевает продажу компании, чем кому-либо еще. Парень, с которым вы говорите, может быть ищет парк грузовиков или провиант, чтобы снарядить 450 футовый океанский танкер для своей компании. Он может быть официально назначенный покупатель, которому не требуется никакого другого утверждения, чтобы дать вам заказ. Поэтому будьте осторожны, когда он говорит: «Я ищу не для себя.» Он может искать не для себя, он может искать для местного бумажного завода, как агент по закупкам».

Прежде чем оставить этот аспект вынесения оценки, применим простой метод, чтобы убедиться, кто этот парень на самом деле. Сделаем быстрый звонок в компанию, на которую он ссылается.

Спросите агента по закупкам. Если они говорят, что его нет, спросите его имя, сказав им, что вы новичок в этом городе и еще с ним не встречались. Если они дают такое же имя, или если они говорят вам, что у них нет агента по закупкам, но мистер Джонс, это имя вашего предполагаемого клиента, совершает большинство покупок, то вы на правильном пути. Если нет, это может быть сигнал для дальнейшей проверки, прежде чем вы продолжите двигаться дальше к заключению сделки.

Обычно опытный продавец может сказать так же много о человеке, просто посмотрев на него, как поговорив с ним и задав ему вопросы. Хитрость здесь состоит в том, что нельзя быть обманутым внешностью, просто используйте визуальную оценку, чтобы подготовиться для подхода, который вы собираетесь предпринять, задавая ваши вопросы.

По той же причине босоногий, длинноволосый, похожий на хиппи человек вряд ли будет потенциальным клиентом на полис страхования жизни на 40.000$. Тот факт, что человек носит рабочую одежду или ему явно надо побриться, не означает, что он не в состоянии купить тот же самый полис.

Проницательный продавец обычно может обнаружить фальшь на слух не только в том, что говорит предполагаемый клиент, но и в том, как он это говорит. В конце концов, не будет сложно распознать человека, который заявляет, что он дипломированный инженер, если он говорит как бездельник из квартала для нищих. Я на этом даже не заостряю внимание.

Кроме того, не будьте обмануты манерой речи. Она также может быть обманчива и может заставить вас сделать поспешное ошибочное суждение.

Небольшие детали также важны в общей процедуре оценки. Если он приехал к вам, обратите внимание на машину, которую он водит, сосчитайте детей и посмотрите на жену. Шьет ли она наряды у портного, давно ли сделана прическа, украшена ли она бриллиантами?

Если вы приезжаете сами туда, где он ведет свой бизнес, взгляните, сколько у него машин, сосчитайте число его служащих, посмотрите, есть ли у него секретарь в приемной и/или личный секретарь. Как выглядит его офис? Современное ли у него оборудование или устаревшее? Выглядят ли его служащие занятыми или они стараются выглядеть занятыми?

Здесь опять не будьте обмануты внешностью предполагаемого клиента. Помните фотографию Адлея Стивенсона, кандидата в президенты? Это было почти так: обе подошвы его ботинок оторваны - свидетельство того, что он может быть совершенно неплатежеспособен, не говоря о том, что он подходящий кандидат в президенты и мультимиллионер в одном лице.

Разумеется, вы не будете прямо задавать эти вопросы. Усадите предполагаемого клиента и задавайте их ему осторожно. Вы узнаете ответу вставляя вопросы в разговор каждый раз по одному, пока вы не получите все ответы, т.е. картину того, что представляет собой ваш потенциальный покупатель, и что он может и что не может сделать. Затем вы будете готовы продолжить или остановиться с заключением сделки, как того диктуют ответы и ваш опыт.

Типичное оценивание

Мужчине около тридцати пяти, он аккуратно и хорошо одет, водит машину последней модели, не совсем новую, но она очень опрятна и хорошо ухожена. Его машина зарегистрирована в другом округе (вы знаете как проверить это). Типичный разговор может проходить, например, следующим образом: «Где вы работаете, мистер Джонс? Вы из тех счастливых людей, кто никогда не работает по субботам?»

«Я не такой уж удачливый. Я работаю в департаменте дорог.» «О, полицейский?» «Нет, моя профессия не такая захватывающая, как эта. Я - инженер. Мой дом находится в Оквилле (вы определяете его, как город в 250 милях от сюда) и я буду оставаться здесь, пока мы не закончим платную автомобильную дорогу. Буду рад вернуться к моей семье. Каждый вечер я скучаю, что со мной нет рядом маленького сына, по тому, как мы бывало проводили в вечера вместе.»

«Я понимаю вас, сэр. Сколько ему?» «Шесть.» «Самый лучший возраст. Вы наслаждаетесь ими, когда они маленькие, не так ли? Я хорошо помню) что Оквилл небольшой городок. Предполагаю, что в нем есть большой двор, где ребенок может порезвиться. Это всегда хорошо для мальчика, особенно если ему не сидится на месте.»

«Да, у нас большой двор. Мы купили дом два года назад. Моя жена боялась, что наш сын забежит на автомобильную дорогу, поэтому она заставила меня построить забор. Но мой сын не может резвиться подолгу. Он был рожден с дефектом и вынужден носить повязку.»

«О, мне жаль, мистер Джонс. Я не ... бедный ребенок!» «Это ничего, вы не знали. Во всяком случае ему лучше.

Доктора говорят, что он почти выздоровел. Они говорят, он еще будет играть в бейсбол. Вот почему я хочу купить лодку и мотор к ней. Ему может помочь, если он будет находиться время от времени на воде. Может быть, он научится кататься на лыжах и увлечется другими подобными вещами. Это будет полезно для его мускулов.»

«Да, сэр! Это самое подходящее на свете для маленького шустрого ребенка. На самом деле у меня есть кое-что, что как раз подойдет ...»

Обратите внимание, как продавец только задал один главный вопрос: «Где вы работаете?» и один второстепенный: «Сколько лет вашему сыну?», и он получил все необходимые ему ответы, чтобы определить, что этому человеку можно было продать превосходную лодку и мотор, и возможно, другие приспособления и трайлер, чтобы все это довести.

Обратная сторона медали

Мужчина примерно того же возраста, которому не мешало бы побриться, и судя по запаху он не так давно выпил. Его одежда запачкана и дешевая. Он приехал на машине старой модели, побитой и грязной. Его водительские права свидетельствуют, что она зарегистрирована в местном отделении.

«Где вы работаете, мистер Крейвен?» «В Департаменте Дорог.» «О, полицейский?» «Я не проклятый «фараон». Я работаю в эксплуатационном отделе. Не стал бы ни за что работать противным «фараоном». Сколько стоит вон та оснастка?» Он указывает на снаряжение стоимостью 5.000$ с двойными внутренними и внешними приспособлениями и всеми дополнительными устройствами.

«Это превосходная оснастка. Где вы живете, мистер Крейвен? В нашем городе?»

«Я живу в новостройке. Это лучшее, что я себе могу позволить. Я живу там с тех пор, как моя ничего не стоящая жена покинула меня с детьми год назад. Суд забирает все, что я зарабатываю, чтобы кормить сопляков. Она совсем не больная, как она говорила судьям. Подстроила все это. Подстроила так, что он не будет заставлять ее идти работать. Я бы мог доказать, что она обманывает, если бы они дали мне минут десять поговорить с ней, вы понимаете? Сколько вы говорите стоит эта оснастка?»

«Сколько вы работаете в департаменте дорог, мистер Крейвен? Я полагаю уже давно.»

«Не так давно. Четыре года, немного больше. Обдумываю сменить место. Сейчас я отстранен от работы на шесть месяцев. Говорят, что я выпивал на работе, просто потому что не любят меня. Говорят, я сломал грузовик, потому что я был пьяный. Откуда я знал, что это была улица с односторонним движением? А? Я спрашиваю вас, как я должен был узнать, что они изменили...»

Нет никакой необходимости продолжать. Задавая прямые вопросы, продавец неизменно получал больше информации, чем он спрашивал. Продавец получал все больше доказательств, которые отчетливо свидетельствовали, что было очень сомнительно, что этот человек мог купить какую-либо лодку, не говоря уже о той дорогой, о которой он спрашивал.

Он был пьяница и был отстранен от работы за пьянство. Его жена оставила его и ей оставили попечение за детьми. Он живет в новостройке, потому что это «самое лучшее, что он мог себе позволить». Это пьянство должно быть внушало серьезные опасения. Он сломал грузовик и, проработав четыре года, он все еще отстранялся от работы. Его «обдумываю сменить место» возможно значит, что скоро он будет или уже уволен. Вдобавок он осматривал лодку, которая стоит в три раза больше той, которую даже нормальный семейный человек и хороший работник на его работе мог позволить себе купить.

Покупатель для кого-то еще

Ответы на эти вопросы могут быть получены от домохозяйки, посещающей магазины с целью покупки для своего мужа, или от человека. осматривающего товары для своего босса или друга. И ответы эти будут очень похожи. На вопросы «где ваш муж (босс) работает?» и «сколько детей у вашей родни, миссис Перкинс?» ответы получаются так же просто, как и от самого предполагаемого клиента. В этом случае имя и номер телефона реального предполагаемого клиента представляют наибольшую важность.

Узнайте все факты и вы осуществите продажу

Один из наиболее продуктивных и удачливых продавцов, которых я знаю, работает в компании совместных инвестиционных фондов. Однажды ему позвонил один человек и спросил, не мог бы Джим приехать к нему на работу, чтобы обсудить фондовую программу. Этот человек объяснил, что он очень занят и не может приехать сам. Мой друг согласился встретиться с ним в этот же день. Этот человек назвал ему адрес гаража на окраине города, где он работал. Мой друг поехал туда и нашел заброшенное, захудалое здание, собранное из рифленого железа; повсюду стояли старые машины. Он был уверен, что ошибся адресом.

Молодой парень вышел из мастерской и спросил, не может ли он чем-нибудь помочь ему.

Когда Джим сказал ему, что он ищет мистера Джонса, парень вытер руки о тряпку и сказал, протянув руку: «Я - мистер Джонс. Вы, должно быть, человек из компании совместных фондов.»

Джим был возмущен. Очевидно, что он проделал весь этот путь впустую. Возможно ему повезет получить месячный десятидолларовый контракт с этого парня. Он выглядел, как если бы не зарабатывал достаточно себе на пропитание, не говоря уже о деньгах для инвестиций. Скандалист?

Жена и ребенок этого человека погибли за два года до этого в результате несчастного случая. И парень только что урегулировал иск на 315.000 $.

Джиму потребовалось три месяца на исследования и проверку различных фондов и разработку инвестиционной программы для владельца гаража на сумму почти в четверть миллиона долларов. За эту программу Джим будет получать регулярные комиссионные, пока существует фонд, или пока Джим сам существует.

Работник с бумажного завода

Один человек, ему было за пятьдесят, и он работал на местном бумажном заводе, сказал мне, что он хочет купить три новых машины: одну для себя, автомобиль с откидным верхом для своей дочери и автомобиль с кузовом «универсал» для своей жены, увлекающейся садоводством и посещением клуба. Большинство рабочих мест на заводе оплачивалось от 125$ до 150$ в неделю. Как я подсчитал, ему следовало иметь целую пачку наличности. Я вспомнил, что видел в газете имя похожее на его за день или два до этого. Я извинился и позвонил другу, работавшему на том же заводе. Мой друг сказал, что имя не было похожим, оно было тем же самым. Этот человек недавно был назначен управляющим и вице-президентом завода, это работа с окладом 40.000$ в год.

Низкий доход?

У нас как-то был один парень, который сказал, что живет в районе городских новостроек. Для проживания там достаточно низкого дохода и низкой платы за аренду (вы не станете, зарабатывая больше 40$ в неделю жить там). Скандал состоял в том, что парень был менеджер строительства этих новостроек, включающих 4000 объектов и мог купить все, что хочет, включая и страховое агентство, если бы он этого захотел. У нас был парень, который сказал, что он «не работает под руководством окружного управляющего, но не сказал продавцу, юноше, которого я тренировал, что он сам окружной управляющий.

Остроты типа «его репутация возможно настолько низкая, что они не возьмут его наличные» и «он все еще должен прошлогоднее домашнее печенье девочке-скауту» забавны для провождения времени. Но они помогут вам приобрести плохую привычку оценивать, не думая.

Как упустить Великую Сделку, даже не пытаясь что-то сделать

В моих делах есть вырезки из местной газеты о продавце из агентства в Атланте. Кажется это было так. Один парень зашел в демонстрационный зал и попросил посмотреть самый дешевый четырехдверный седан, имеющийся у компании. Затем он задал два вопроса. Как скоро он может получить тридцать таких машин, все одного цвета с виниловым салоном, и сколько это будет стоить?

Продавец, молодой парень, который воображал себя настоящим профессионалом, обратил внимание на испачканную рабочую одежду цвета хаки, его рабочие ботинки на толстой подошве и его засаленную рабочую кепи.

Продавец извинился, сказав, что пойдет «узнает цифры у босса». Разумеется он исчез, убежденный, что этот человек был чудиком, который не сможет купить и велосипед, не говоря уже о тридцати автомобилях.

Этот человек подождал несколько минут, когда вернется продавец с цифрами, о которых он спрашивал, и ушел, сказав другому продавцу, что он спешит. Перед своим уходом он оставил этому продавцу свое имя и номер телефона, попросив его передать другому продавцу, что он будет по этому номеру через два часа, и пусть продавец позвонит ему и скажет даты доставки и цены.

Продавец дождался, когда этот парень ушел. и вернулся в демонстрационный зал. Когда он увидел запись с именем н номером телефона, он бросил ее в мусорную корзину, даже не взглянув, что там написано, проворчав при этом: «Чудики, которые отнимают у людей время за просто так».

Через несколько дней конкурент, офис которого находился поблизости, получил заказ на тридцать машин. Продавец заработал комиссионных на 1.500$ и менеджер купил ему костюм по его выбору за 100$ в качестве премии.

«Чудик» только что продал большой участок с промышленным имуществом и собирался открыть таксомоторную компанию.

Шесть ошибок, которые дорого обходятся

Если вы перечитаете случаи, приведенные выше, рассказывающие об упущенных или почти упущенных продажах, получившихся в результате этого типа оценивания, вы увидите, что они включают основные ошибки, которые будет совершать каждый продавец, если у него нет плана.

В случае с юношей, я допустил наиболее общую ошибку из всех возможных: я оценивал по внешности. Парень был молод, поэтому он не мог купить. Я не предпринял никаких усилий, чтобы выяснить не был ли он послан к нам своим отцом, кем-нибудь, кто мог купить. Я просто от него отделался и возвратился к моей газете, я решил, что он слишком молод. В результате я упустил продажу. Случай с человеком, покупавшим тридцать машин, был аналогичным. Здесь тоже надо было задать вопрос: для кого ваш предполагаемый покупатель ходит по магазинам? Его босс, который может купить, мог послать его узнать цены, пока он занимается более важными делами.

Джим чуть не совершил ту же самую ошибку, когда он продал громадный портфель совместных фондов. Я имею в виду, оценил клиента по внешности. Здесь был единственный, простой фактор - расчет за судебный иск, превративший невозможное в реальное.

Человек с бумажного завода не захотел войти и воскликнуть: «Хей, я новый вице-президент бумажного завода, и я хочу купить три новые машины». Этому человеку требовался продавец с запланированным подходом, чтобы спросить его, где он работает и что у него за работа. Это позволило бы мужчине прямо заявить, что он может и собирается купить три машины.

Ситуации с управляющим округа и парнем, управляющим городскими новостройками были очень схожи. Продавец, благодаря случайности и чистой удаче, обнаружил, что у него хороший шанс на продажу, если он поведет себя правильно.

Запомните шесть вопросов, которые исключают любую случайность. Запомните, что секрет заключается в том, что техника оценки не является законченной, пока не охвачены все вопросы. Конечно, первый ответ может быть показателем того, может или не может предполагаемый покупатель купить, но неточным, о том мы и ведем речь. Мы даем план, защищенный от ошибок, который покажет, вести ли дальше дело с предполагаемым клиентом или оставить его и поискать другого.

Оценивание коммерческого покупателя

Как насчет покупателя для компании, для самого владельца компании? Вас не беспокоит, какая у покупателя зарплата, или имеет ли он хорошую репутацию. Вы заинтересованы в его компании и в их потребностях.

В случае, если владелец покупает для своей компании, вам необходимо знать как о компании, так и о нем персонально.

Информация, которая вам необходима, по существу та же самая, но получаете вы ее другим способом.

Справочники, помогающие в оценке.

Есть несколько книг, которые выполнят предварительную подготовительную работу, и они незаменимы для продавца. Первоначальное интервью даст оставшееся, что необходимо продавцу, чтобы оценить фирму и/или ее владельца.

В распоряжении продавца должны находиться все телефонные книги со всеми номерами телефонов, находящихся на территории его торговли. У него под рукой должны быть свежий выпуск «Дан энд Брендстритс Рейтинд бук» и кредитный рейтинг из местного бюро.

Многие компании имеют эти книги в своих офисах, а те, у которых их нет, должны иметь. Если у компании нет книги местных рейтингов кредитов, или если кредитное бюро не выпускает такую книгу (многие не выпускают), то продавцу должно быть разрешено устраивать кредитные проверки любой фирмы и владельца, кто он думает может быть его потенциальным клиентом. Причем проводиться это должно без получения на то разрешения с чьей-либо стороны. Подписки на торговые журналы, так же как и экземпляр «Кто есть кто в американском бизнесе» также очень полезны для продавцов, продающих компаниям.

Другим простым приемом, полезным для продавца, имеющего дело с компаниями, неважно большими или небольшими, является поездка на завод и его самостоятельный осмотр. Там он может увидеть, как ведется эксплуатация и по-возможности определить, могут они или нет купить оборудование, машины или инвентарь, над покупкой которых они раздумывают.

Изложить эти пояснения по оценке в одном-двух предложениях весьма трудно. Слишком важно и слишком сложно сформулировать это в нескольких словах.

Однако, можно привести список напоминаний, которые применяются в каждой ситуации, требующей оценки потенциального клиента, вне зависимости от продукта или типа предполагаемого клиента.

Но прежде чем мы перейдем к тому, что вы должны и не должны делать при вынесении оценки, остановимся на важном моменте.

В оценочной части подхода к продажам, ваше отношение так же важно, как и в любое другое время во время противостояния с предполагаемым клиентом.

Не делайте ошибки, решая вернуться к чтению газеты, потому что предполагаемый клиент молод, или не говорите ему, что он теряет свое время, поскольку он только что вышел из тюрьмы.

Когда такой предполагаемый клиент приходит к вам (мы рассмотрели это более подробно в другой главе), или когда вы приходите к нему в офис в назначенное время, убедитесь, что вы предпринимаете подход к нему, как к потенциальному покупателю, как к человеку, кому может быть трудно продать, но для вас он человек, кому можно продать, неважно трудно это будет или нет.

Подводя итог, приведем следующие основные правила, которые следует запомнить:

1. Не пытайтесь оценивать, не думая. Не позволяйте одной обескураживающей детали или одному обескураживающему ответу на один из шести основных вопросов остановить вас.

2. Не делайте поспешных выводов и не выносите безосновательных решений в отношении вашего предполагаемого клиента или его компании. Узнайте все факты, прежде чем выносить решение - за или против. Убедитесь, что вы получили ответы на все шесть вопросов прежде, чем принять решение.

3. В случае, если вам предстоит иметь дело с компанией, соберите информацию о ней прежде, чем вы начнете обсуждать вопросы проведения продажи. Вы можете узнать немногое, просто съездив на завод.

4. Если вы ведете дело с компанией, приобретите городскую адресную книгу, необходимые телефонные книги, «Дан энд Бредстрит» и кредитные рейтинги.

5. Это даст вам возможность приступить к обсуждению сделки, имея в своем распоряжении необходимые данные, которые помогут вам подготовить выгодную сделку для агента по закупкам или владельца компании.

6. Если вы сможете привести данные о его компании и ее положении, он будет польщен и увидит, что имеет дело с профессионалом, который знает свое дело.