От чего зависит применение дополнительных договорных условий

Теперь проанализируем, от каких основных факторов зависит частота применяемых дополнительных договорных условий по оценкам поставщиков, используя T-Test для сравнения средних величин. К числу таких факторов мы относим:

– размер компаний-поставщиков (крупные или мелкие и средние);

– тип поставщика (производитель или посредник);

– происхождение товара (отечественный или импортный) [52] ;

– сектор торговли (продовольственными товарами или бытовой техникой и электроникой).

Начнём с ценовых обязательств. По полученным нами данным, их распространённость не зависит от размера компаний-поставщиков, ценовые условия применяются равно в отношениях с крупными и мелкими поставщиками. Причём это практики как крупных, так и мелких торговых сетей.

Не наблюдается особых различий в частоте ценовых обязательств и в отношении типов поставщиков. Единственное исключение касается практики крупных сетей, которые чаще применяют условие гарантирования размера маржинального дохода, и производителям оно предъявляется чаще, чем посредникам (р ‹ 0,05).

Сходная ситуация складывается и в отношении происхождения товара. Значимое различие здесь фактически одно: крупные сети чаще требуют от поставщиков отечественной продукции отказа от повышения цены до определённой даты [53] .

А вот различия секторов торговли оказываются более значимыми. Ценовые обязательства в торговле продовольственными товарами более распространены, чем в торговле бытовой техникой и электроникой. В политике крупных торговых сетей это касается общего индекса ценовых условий, требований к уровню цены и отказу от её повышения до определённой даты (последнее условие характерно и для практики мелких продовольственных сетей).

В отличие от ценовых обязательств, в части бонусных платежей становится важным размер компании-поставщика, но связь здесь несколько неожиданная. Такие условия чаще применяются в отношениях не с мелкими, как первоначально предполагалось, а с крупными поставщиками. Это относится и к входному бонусу, и к вводу новых товарных позиций, и к оплате дополнительных торговых мест, и, наконец, к общему индексу распространения бонусных обязательств (р ‹ 0,05). Применительно к мелким сетям эта зависимость значима только в отношении оплаты дополнительных торговых мест.

По типу поставщиков бонусные платежи фактически не дифференцированы, и в отношениях с производителями и посредниками они применяются в равной мере. Единственным исключением можно считать более частое применение крупными розничными сетями требования к производителям оплачивать присутствие нового товара в магазине (р ‹ 0,01).

Более дифференцировано отношение к поставщикам с точки зрения происхождения товара. К тем, кто поставляет отечественную продукцию, требования более высокие. Это касается и входных бонусов, и обеспечения присутствия нового товара в магазинах, и платы за изменение ассортимента, и, наконец, общего индекса распространённости бонусных платежей (р ‹ 0,05). То же характерно и для мелких сетей в части платежей за введение нового товара и изменение ассортимента [54] .

Между секторами торговли вновь наблюдаются наиболее серьёзные различия. Фактически все бонусные обязательства в торговле продовольственными товарами предъявляются чаще, чем в секторе бытовой техники и электроники (различия на высоком уровне значимости, р ‹ 0,01). Причём эти различия в равной степени относятся и к крупным, и к мелким розничным сетям.

Что касается предоставления дополнительных услуг поставщиками, то здесь при анализе размеров компаний, опять-таки несколько неожиданно, выясняется, что от крупных компаний-поставщиков, если верить оценкам их представителей, такие услуги требуют не реже, а наоборот, чаще (причём подобная практика характерна и для крупных, и для мелких торговых сетей). Это относится ко всем упомянутым условиям и к соответствующему общему индексу (р ‹ 0,01), но не распространяется на наложение штрафных санкций, применение которых от размеров поставщика не зависит.

В отношении типа поставщиков различий и в данном случае практически нет. С поставщиков отечественного товара крупными сетями чаще взимаются штрафы за нарушение сроков годности (видимо, это проблема является актуальной). Но на этом значимые различия, касающиеся происхождения товара, заканчиваются [55] .

Зато куда более явно проявляются различия между секторами торговли. Продовольственная розница вновь оказывается более требовательной к поставщикам, чем розница, торгующая бытовой техникой и электроникой. Это касается предоставления поквартальных планов промоакций и скидок во время их проведения, а также применения штрафов за нарушение сроков годности и несвоевременность поставок (р ‹ 0,01). Указанные зависимости проявляются и в практике мелких торговых сетей.

Наконец, оплата дополнительных услуг, предоставляемых розничной сетью, практически не зависит от размера, типа поставщиков и происхождения товара. Речь идёт лишь об отдельных исключениях в практике работы крупных сетей: о более частых практиках оплаты их услуг по размещению рекламы товара в средствах массовой информации крупными поставщиками (по сравнению с мелкими) (р ‹ 0,01), и о более частых требованиях к производителям (по сравнению с дистрибьюторами) оплачивать рекламные изображения своего товара в рекламном издании торговой сети (р ‹ 0,05). Когда же переходим к мелким сетям, то значимые различия исчезают вовсе [56] .

Более заметные различия снова обнаруживаются лишь при сравнении секторов торговли, да и то они касаются лишь крупных продовольственных сетей, которые намного чаще требуют от поставщиков оплаты собственных услуг по замене товара, имеющего низкий уровень продаж; компенсации потерь, понесённых в связи с воровством в торговых объектах; оплаты услуг мерчандайзеров в своих магазинах. В мелких торговых сетях различия между секторами незаметны.

Какие выводы можно сделать в отношении сформулированных ранее гипотез? В гипотезе Н4.3 мы предполагали, что мелкие и средние поставщики, скорее всего, имеют меньше возможностей достичь желаемого в переговорах с закупщиками розничной сети, и посему их чаще «обижают», предъявляя дополнительные договорные требования. Однако полученные результаты демонстрируют либо отсутствие подобной связи, как в случае с ценовыми обязательствами и оплатой дополнительных услуг сети, либо даже обратную зависимость: в отношениях с крупными поставщиками дополнительные договорные условия применяются чаще. Это касается основной части бонусных платежей и дополнительных услуг поставщиков (предоставляемых, разумеется, за их собственный счёт). Ценовые обязательства более или менее универсальны, независимо от размера поставщика (см. рис. 4.3). Данное обстоятельство требует объяснений. Очевидно, что прямолинейный аргумент о властной асимметрии здесь не работает, ресурсная зависимость имеет иной, более сложный характер. Дело в том, что от мелких поставщиков часто не требуют бонусных платежей и дополнительных услуг, которые они всё равно не в состоянии заплатить или предоставить. Мелкие поставщики отбираются не по готовности покрыть финансовые требования, а по способности обеспечить функциональные требования: своевременность и регулярность поставок; стандартное качество продукции; надлежащие условия её хранения и транспортировки. Если же они не в состоянии их соблюсти (а многие не в состоянии), то с ними попросту расстаются. Дополнительных же платежей требуют именно от крупных поставщиков, которые имеют рекламные бюджеты, стремятся всячески расширить поставляемый ассортимент товаров и готовы платить за приращение объёма продаж.

Рис. 4.3. Индексы частоты дополнительных договорных условий, применяемых крупными сетями в отношениях с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам поставщиков, в индексных баллах), N = 229

В отношении распространённости отдельных контрактных обязательств ситуация сильно различается. Например, с требованием поставки на наилучших ценовых условиях приходилось сталкиваться практически всем поставщикам (и крупным, и мелким). Предоставление скидок при проведении промоакций требовалось от 80 % крупных и 60 % мелких и средних поставщиков. Когда речь заходит о платежах за ввод нового товара или выплате ретробонусов, то с подобной практикой приходится иметь дело уже примерно двум третям крупных и чуть более половины мелких и средних поставщиков. А с практикой возмещения потерь от воровства в торговых залах сталкиваются лишь каждый четвёртый или каждый пятый поставщик, причём впервые среди рассмотренных случаев эта практика чаще применяется в отношении мелких и средних поставщиков (см. рис. 4.4).

Рис. 4.4. Доля крупных и мелких поставщиков, сталкивающихся с отдельными дополнительными договорными условиями крупных розничных сетей (по оценкам поставщиков, %), N = 229

Формулируя гипотезу Н4.4, мы исходили из того, что в условиях прогрессирующего перехода на прямые поставки от производителей возрастает давление на посредников, к которым соответственно дополнительные договорные условия могут применяться относительно чаще. Но это предположение не оправдалось: значимых различий между двумя типами поставщиков почти нет.

Немного свидетельств найдено и в подтверждение гипотезы Н4.5 о более тяжёлой доле поставщиков отечественного товара по сравнению с теми, кто торгует импортом. Более высокие требования к поставщикам отечественной продукции обнаружены лишь в части бонусных обязательств (впрочем, именно они и вызывают наибольшие споры).

Чтобы проверить гипотезу Н4.6, нам пришлось на время перебежать на смежное поле ритейлеров, дабы убедиться, что действительно иностранные операторы в целом чаще применяют бонусные платежи, чем отечественные сети, причём это касается и крупных, и мелких поставщиков. А у продовольственных сетей они также чаще выдвигают некоторые ценовые требования.

Вернувшись в поле поставщиков, мы нашли множество подтверждений в пользу гипотезы Н4.7, предусматривающей, что розничные сети, торгующие продовольственными товарами, чаще применяют дополнительные договорные условия, чем розничные сети, торгующие бытовой техникой и электроникой. Причём это касается всех без исключения типов договорных условий, а различия, как правило, демонстрируют высокий уровень значимости. Это подтверждает общее предположение о том, что продовольственный сектор в большей мере относится к типу цепей поставок, регулируемых покупателями, а сектор бытовой техники и электроники – к типу цепей поставок, регулируемых производителями [Gereffi 1994; Радаев 2007b].

Осталось сказать несколько слов о региональном разрезе. Мы не можем делать здесь совершенно убедительные выводы, ибо выборки по отдельным регионам невелики. Тем не менее пунктирно просматривается следующая тенденция: с точки зрения распространения дополнительных договорных условий обследованные нами города делятся на две различимые группы. К первой относятся Москва, Санкт-Петербург и Тюмень, где дополнительные условия значительно более распространены. Во вторую группу попадают Екатеринбург и Новосибирск, где эти условия представляются значительно менее распространёнными. Заметим, что в первой группе городов более значительную роль играют федеральные торговые сети, а во второй группе – локальные и региональные сети.

Теперь проанализируем, от каких основных факторов зависит частота применяемых дополнительных договорных условий по оценкам поставщиков, используя T-Test для сравнения средних величин. К числу таких факторов мы относим:

– размер компаний-поставщиков (крупные или мелкие и средние);

– тип поставщика (производитель или посредник);

– происхождение товара (отечественный или импортный) [52] ;

– сектор торговли (продовольственными товарами или бытовой техникой и электроникой).

Начнём с ценовых обязательств. По полученным нами данным, их распространённость не зависит от размера компаний-поставщиков, ценовые условия применяются равно в отношениях с крупными и мелкими поставщиками. Причём это практики как крупных, так и мелких торговых сетей.

Не наблюдается особых различий в частоте ценовых обязательств и в отношении типов поставщиков. Единственное исключение касается практики крупных сетей, которые чаще применяют условие гарантирования размера маржинального дохода, и производителям оно предъявляется чаще, чем посредникам (р ‹ 0,05).

Сходная ситуация складывается и в отношении происхождения товара. Значимое различие здесь фактически одно: крупные сети чаще требуют от поставщиков отечественной продукции отказа от повышения цены до определённой даты [53] .

А вот различия секторов торговли оказываются более значимыми. Ценовые обязательства в торговле продовольственными товарами более распространены, чем в торговле бытовой техникой и электроникой. В политике крупных торговых сетей это касается общего индекса ценовых условий, требований к уровню цены и отказу от её повышения до определённой даты (последнее условие характерно и для практики мелких продовольственных сетей).

В отличие от ценовых обязательств, в части бонусных платежей становится важным размер компании-поставщика, но связь здесь несколько неожиданная. Такие условия чаще применяются в отношениях не с мелкими, как первоначально предполагалось, а с крупными поставщиками. Это относится и к входному бонусу, и к вводу новых товарных позиций, и к оплате дополнительных торговых мест, и, наконец, к общему индексу распространения бонусных обязательств (р ‹ 0,05). Применительно к мелким сетям эта зависимость значима только в отношении оплаты дополнительных торговых мест.

По типу поставщиков бонусные платежи фактически не дифференцированы, и в отношениях с производителями и посредниками они применяются в равной мере. Единственным исключением можно считать более частое применение крупными розничными сетями требования к производителям оплачивать присутствие нового товара в магазине (р ‹ 0,01).

Более дифференцировано отношение к поставщикам с точки зрения происхождения товара. К тем, кто поставляет отечественную продукцию, требования более высокие. Это касается и входных бонусов, и обеспечения присутствия нового товара в магазинах, и платы за изменение ассортимента, и, наконец, общего индекса распространённости бонусных платежей (р ‹ 0,05). То же характерно и для мелких сетей в части платежей за введение нового товара и изменение ассортимента [54] .

Между секторами торговли вновь наблюдаются наиболее серьёзные различия. Фактически все бонусные обязательства в торговле продовольственными товарами предъявляются чаще, чем в секторе бытовой техники и электроники (различия на высоком уровне значимости, р ‹ 0,01). Причём эти различия в равной степени относятся и к крупным, и к мелким розничным сетям.

Что касается предоставления дополнительных услуг поставщиками, то здесь при анализе размеров компаний, опять-таки несколько неожиданно, выясняется, что от крупных компаний-поставщиков, если верить оценкам их представителей, такие услуги требуют не реже, а наоборот, чаще (причём подобная практика характерна и для крупных, и для мелких торговых сетей). Это относится ко всем упомянутым условиям и к соответствующему общему индексу (р ‹ 0,01), но не распространяется на наложение штрафных санкций, применение которых от размеров поставщика не зависит.

В отношении типа поставщиков различий и в данном случае практически нет. С поставщиков отечественного товара крупными сетями чаще взимаются штрафы за нарушение сроков годности (видимо, это проблема является актуальной). Но на этом значимые различия, касающиеся происхождения товара, заканчиваются [55] .

Зато куда более явно проявляются различия между секторами торговли. Продовольственная розница вновь оказывается более требовательной к поставщикам, чем розница, торгующая бытовой техникой и электроникой. Это касается предоставления поквартальных планов промоакций и скидок во время их проведения, а также применения штрафов за нарушение сроков годности и несвоевременность поставок (р ‹ 0,01). Указанные зависимости проявляются и в практике мелких торговых сетей.

Наконец, оплата дополнительных услуг, предоставляемых розничной сетью, практически не зависит от размера, типа поставщиков и происхождения товара. Речь идёт лишь об отдельных исключениях в практике работы крупных сетей: о более частых практиках оплаты их услуг по размещению рекламы товара в средствах массовой информации крупными поставщиками (по сравнению с мелкими) (р ‹ 0,01), и о более частых требованиях к производителям (по сравнению с дистрибьюторами) оплачивать рекламные изображения своего товара в рекламном издании торговой сети (р ‹ 0,05). Когда же переходим к мелким сетям, то значимые различия исчезают вовсе [56] .

Более заметные различия снова обнаруживаются лишь при сравнении секторов торговли, да и то они касаются лишь крупных продовольственных сетей, которые намного чаще требуют от поставщиков оплаты собственных услуг по замене товара, имеющего низкий уровень продаж; компенсации потерь, понесённых в связи с воровством в торговых объектах; оплаты услуг мерчандайзеров в своих магазинах. В мелких торговых сетях различия между секторами незаметны.

Какие выводы можно сделать в отношении сформулированных ранее гипотез? В гипотезе Н4.3 мы предполагали, что мелкие и средние поставщики, скорее всего, имеют меньше возможностей достичь желаемого в переговорах с закупщиками розничной сети, и посему их чаще «обижают», предъявляя дополнительные договорные требования. Однако полученные результаты демонстрируют либо отсутствие подобной связи, как в случае с ценовыми обязательствами и оплатой дополнительных услуг сети, либо даже обратную зависимость: в отношениях с крупными поставщиками дополнительные договорные условия применяются чаще. Это касается основной части бонусных платежей и дополнительных услуг поставщиков (предоставляемых, разумеется, за их собственный счёт). Ценовые обязательства более или менее универсальны, независимо от размера поставщика (см. рис. 4.3). Данное обстоятельство требует объяснений. Очевидно, что прямолинейный аргумент о властной асимметрии здесь не работает, ресурсная зависимость имеет иной, более сложный характер. Дело в том, что от мелких поставщиков часто не требуют бонусных платежей и дополнительных услуг, которые они всё равно не в состоянии заплатить или предоставить. Мелкие поставщики отбираются не по готовности покрыть финансовые требования, а по способности обеспечить функциональные требования: своевременность и регулярность поставок; стандартное качество продукции; надлежащие условия её хранения и транспортировки. Если же они не в состоянии их соблюсти (а многие не в состоянии), то с ними попросту расстаются. Дополнительных же платежей требуют именно от крупных поставщиков, которые имеют рекламные бюджеты, стремятся всячески расширить поставляемый ассортимент товаров и готовы платить за приращение объёма продаж.

Рис. 4.3. Индексы частоты дополнительных договорных условий, применяемых крупными сетями в отношениях с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам поставщиков, в индексных баллах), N = 229

В отношении распространённости отдельных контрактных обязательств ситуация сильно различается. Например, с требованием поставки на наилучших ценовых условиях приходилось сталкиваться практически всем поставщикам (и крупным, и мелким). Предоставление скидок при проведении промоакций требовалось от 80 % крупных и 60 % мелких и средних поставщиков. Когда речь заходит о платежах за ввод нового товара или выплате ретробонусов, то с подобной практикой приходится иметь дело уже примерно двум третям крупных и чуть более половины мелких и средних поставщиков. А с практикой возмещения потерь от воровства в торговых залах сталкиваются лишь каждый четвёртый или каждый пятый поставщик, причём впервые среди рассмотренных случаев эта практика чаще применяется в отношении мелких и средних поставщиков (см. рис. 4.4).

Рис. 4.4. Доля крупных и мелких поставщиков, сталкивающихся с отдельными дополнительными договорными условиями крупных розничных сетей (по оценкам поставщиков, %), N = 229

Формулируя гипотезу Н4.4, мы исходили из того, что в условиях прогрессирующего перехода на прямые поставки от производителей возрастает давление на посредников, к которым соответственно дополнительные договорные условия могут применяться относительно чаще. Но это предположение не оправдалось: значимых различий между двумя типами поставщиков почти нет.

Немного свидетельств найдено и в подтверждение гипотезы Н4.5 о более тяжёлой доле поставщиков отечественного товара по сравнению с теми, кто торгует импортом. Более высокие требования к поставщикам отечественной продукции обнаружены лишь в части бонусных обязательств (впрочем, именно они и вызывают наибольшие споры).

Чтобы проверить гипотезу Н4.6, нам пришлось на время перебежать на смежное поле ритейлеров, дабы убедиться, что действительно иностранные операторы в целом чаще применяют бонусные платежи, чем отечественные сети, причём это касается и крупных, и мелких поставщиков. А у продовольственных сетей они также чаще выдвигают некоторые ценовые требования.

Вернувшись в поле поставщиков, мы нашли множество подтверждений в пользу гипотезы Н4.7, предусматривающей, что розничные сети, торгующие продовольственными товарами, чаще применяют дополнительные договорные условия, чем розничные сети, торгующие бытовой техникой и электроникой. Причём это касается всех без исключения типов договорных условий, а различия, как правило, демонстрируют высокий уровень значимости. Это подтверждает общее предположение о том, что продовольственный сектор в большей мере относится к типу цепей поставок, регулируемых покупателями, а сектор бытовой техники и электроники – к типу цепей поставок, регулируемых производителями [Gereffi 1994; Радаев 2007b].

Осталось сказать несколько слов о региональном разрезе. Мы не можем делать здесь совершенно убедительные выводы, ибо выборки по отдельным регионам невелики. Тем не менее пунктирно просматривается следующая тенденция: с точки зрения распространения дополнительных договорных условий обследованные нами города делятся на две различимые группы. К первой относятся Москва, Санкт-Петербург и Тюмень, где дополнительные условия значительно более распространены. Во вторую группу попадают Екатеринбург и Новосибирск, где эти условия представляются значительно менее распространёнными. Заметим, что в первой группе городов более значительную роль играют федеральные торговые сети, а во второй группе – локальные и региональные сети.