Что порождает конфликты (модельные построения)

Чтобы оценить, насколько на возникновение конфликтов влияют условия заключения и исполнения договоров поставки, мы построили модель бинарной логистической регрессии, где в качестве зависимой переменной выступает наличие или отсутствие конфликтов с партнёрами по обмену за последние 2–3 года.

Выбирая возможные независимые переменные, мы опирались на ранее сформулированные гипотезы о влиянии на возникновение конфликтов условий заключения и исполнения договоров поставки. В первом случае (условия договоров) мы использовали индексы частоты дополнительных договорных условий, применяемых розничными сетями в их отношениях с поставщиками, взяв все четыре группы этих условий. Во втором случае (исполнение договоров) использована переменная частоты нарушения партнёрами по обмену договорной дисциплины.

В качестве контрольных переменных мы использовали:

– сектор торговли, ожидая, что в торговле продовольственными товарами ситуация должна быть более конфликтной, чем в торговле бытовой техникой и электроникой;

– размер компаний, полагая, что крупные компании могут быть меньше подвержены конфликтогенным факторам, чем малые и средние фирмы;

– принадлежность к одному из пяти регионов, полагая, что ситуация в них может различаться;

– происхождение компаний (для ритейлеров), подразумевая, что иностранные розничные сети ведут себя более жёстко и могут чаще порождать конфликты;

– тип компании (для поставщиков), имея в виду возможность того, что с производителями предпочитают меньше конфликтовать, чем с посредниками.

В результате мы получили уравнение, где зависимая переменная Y – наличие или отсутствие конфликтов (1 означает, что конфликты были; 0 – что их не было).

Независимые переменные:

X 1 – индекс ценовых обязательств (варьирует от 0 до 12);

Х2 – индекс бонусных платежей (варьирует от 0 до 12);

Х 3 – индекс оплаты услуг розничной сети (варьирует от 0 до 12);

Х4 – индекс дополнительных услуг поставщика (варьирует от 0 до 12) [59] ;

Х5 – Х6 – частота невыполнения условий договора поставки, варьирующая от 0 до 2 («Никогда», «Иногда», «Часто»), преобразованная в фиктивные переменные (база – 0);

Х7 – торговля продовольственными товарами (1 – да; 0 – нет) [60] ;

X8 – X11 – региональная принадлежность (дамми-переменные) (Москва – база; X8 – Санкт-Петербург; Х9 – Екатеринбург; X 10 – Новосибирск; X 11 – Тюмень);

X 12 – размер компаний (1 – крупные; 0 – мелкие и средние);

X 13 – происхождение компании (для ритейлеров) (1 – иностранная или совместная; 0 – отечественная);

X 14 – тип компании (для поставщиков) (1 – производитель; 0 – дистрибьютор).

Модель рассчитывалась нами отдельно для ритейлеров и для поставщиков. В этих вариантах в составе независимых переменных имеется два отличия. Во-первых, переменные Х5 – Х6 имеют для ритейлеров и поставщиков несколько разное значение, измеряя для ритейлеров частоту нарушения сроков поставки поставщиками, а для поставщиков – частоту нарушения сроков оплаты ритейлерами. Во-вторых, переменная X 13 рассчитывается только для ритейлеров, а переменная X 14 – только для поставщиков.

Посмотрим на полученные результаты (значение коэффициентов см. в табл. 4.3).

Модель для ритейлеров

Качество предсказания модели для ритейлеров достаточно высоко: правильно предсказаны 69,5 % случаев (наличие конфликтов – 78,8 % случаев). Из четырёх групп дополнительных договорных условий регрессионный коэффициент оказался значимым лишь для частоты бонусных платежей (р ‹ 0,05), подтверждая ранее сделанные выводы об их особой роли в отношениях между контрагентами. Эти результаты относительно устойчивы: при включении в модель каждого по отдельности из четырёх индексов частоты распространения договорных условий значимость коэффициентов на уровне 5 % сохраняется лишь для бонусных платежей.

Для переменных невыполнения сроков поставки коэффициенты значимы на высоком уровне (р ‹ 0,001). При этом влияние несоблюдения договорной дисциплины на возникновение конфликтов значительно более велико. Если повышение распространённости бонусных платежей при заключении договоров поставки способно увеличить шансы на возникновение конфликтов менее чем на 20 %, то нарушение сроков поставки товара в процессе исполнения договора повышает эти шансы в 5 раз. Если же нарушения оказываются частыми, то шансы увеличиваются в 12 раз. Влияние прочих переменных, вопреки возможным ожиданиям, оказалось незначимым.

Модель для поставщиков

Для группы поставщиков параметры нашей модели выглядят следующим образом: качество предсказания модели ещё более повышается – правильно предсказаны 76,7 % случаев (наличие конфликтов – 85,9 % случаев). Регрессионные коэффициенты индексов частоты распространения договорных условий к поставщикам не демонстрируют значимости, кроме коэффициента бонусных платежей (как и в модели для ритейлеров). Но даже его влияние значимо на уровне 10 %. Когда этот индекс включается в модель отдельно, уровень значимости превосходит этот порог, но результаты, как мы видим, не слишком устойчивы.

Регрессионные коэффициенты переменных, связанных с несоблюдением сроков оплаты, напротив, значимы при р ‹ 0,001. При этом несоблюдение сроков оплаты за поставленный товар во много раз повышает шансы на возникновение конфликтов. Здесь проявилось также влияние двух региональных переменных. Обнаружилось, что при работе в Новосибирске и Санкт-Петербурге шансы на возникновение конфликтов по сравнению с Москвой снижаются более чем на 80 %. Отношения в столице оказываются более конфликтогенными. Влияние прочих переменных незначимо.

Оба варианта предложенной модели значимы, то есть гипотеза о том, что хотя бы один из коэффициентов не равен нулю, не отвергается (Prob › ch2 = 0,000).

Наконец, проверяя устойчивость модели, мы рассчитали её параметры отдельно для ритейлеров и поставщиков продовольственного сектора в виду его особой важности. И в обоих случаях получили сходные результаты.

Какие общие выводы могут быть сделаны на основе данного анализа? Выдвижение ритейлерами дополнительных контрактных условий способствует возникновению конфликтов между сторонами рыночного обмена, но влияние этого фактора в совокупности с другими параметрами оказывается невелико и касается лишь бонусных платежей, воспринимаемых, видимо, наиболее болезненным образом [61] . Это противоречит стереотипным предположениям, сформулированным в нашей гипотезе Н4.9, которая подтверждается в лучшем случае частично.

Мы можем заключить, что распространённость дополнительных договорных условий может оказаться менее важной для оценок характера отношений в цепи поставок, нежели воспринимаемый смысл этих условий. Например, по нашим данным, ценовые условия розничных сетей заметно более распространены, чем бонусные платежи. Однако почти повсеместные ценовые обязательства не порождают отношенческих конфликтов в той же мере. Видимо, несмотря на их ощутимость с точки зрения перераспределения добавленной стоимости, отношенческие конфликты воспринимаются как приемлемый (неизбежный) рыночный инструмент, легитимный элемент неравного торга. Ценовые обязательства отражают дисбаланс власти, но при этом всё-таки принимаются в большей степени, нежели бонусные платежи, которые зачастую считаются необоснованными требованиями, свидетельствующими, по мнению поставщиков, о злоупотреблении доминирующим положением. Адекватно это отражает ситуацию или нет, но именно недостаток легитимности бонусных платежей значительно чаще порождает отношенческие конфликты, которые не удаётся урегулировать в ходе рутинных процедур торга, ибо речь идёт не только о восприятии количественных пропорций (заплатить больше или меньше), но о справедливости самих платежей за вход или за расширение ассортимента в принципе.

Таблица 4.3 Коэффициенты бинарной логистической регресии наличия конфликтов между ритейлерами и поставщиками

* Невыполнение сроков поставки товара поставщиками или сроков оплаты товара ритейлерами.

В более полной мере подтверждается наша гипотеза Н4.10. Оказывается, что несоблюдение договорных обязательств – куда более сильный и значимый фактор, во много раз повышающий шансы на возникновение конфликтов. Причём это касается не только нарушения сроков поставки товара в торговую сеть, но и сроков оплаты товара ритейлерами: оценки двух групп вновь удивительно близки. В соответствии с нашим изначальным предположением это означает, что условия исполнения договоров поставки в целом играют более принципиальную роль для обеих сторон, нежели условия заключения этих договоров. Исполнение контракта становится более важным, чем само его содержание, раз уж контракт заключён, даже если его параметры отражают дисбаланс власти и далеки от идеала, предписываемого формулой «Win-Win», когда обе стороны выигрывают.

Интересно также отметить, что в данном отношении в целом не наблюдается значимых различий между группами ритейлеров и поставщиков. Это подтверждается тем, что при расчёте модели для двух этих групп в целом коэффициент данной переменной оказывается незначимым. И те, и другие участники рынка находятся в условно симметричной ситуации.

Делая подобное заключение, мы ни в коей мере не отрицаем существенность проблемы, связанной с асимметрией властных отношений и давлением розничных сетей на поставщиков. Мы лишь указываем на то, что считать её причиной всех нынешних конфликтов вряд ли правомерно. Ведь нередко случающиеся срывы поставок повышенными требованиями розничных сетей не объясняются.

Получается на самом деле некоторая двойственность стандартов. С одной стороны, поставщики хотят, чтобы крупные компании их не «нагибали», и не брали никаких там бюджетов за вход в сеть. Они говорят: вы нам создайте нормальные условия, когда не будет всех этих бонусов и всего остального, и мы будем замечательно работать. Когда же им это предлагает небольшая компания, они тут же забывают о всех этих лозунгах и поступают, как им Бог на душу положит (директор по торговле, небольшая розничная сеть, Санкт-Петербург, 2008).

Разную значимость рассмотренных нами факторов важно учитывать также и для расстановки правильных акцентов при выработке мер экономической политики, которые особенно актуализировались в период финансового кризиса.

Чтобы оценить, насколько на возникновение конфликтов влияют условия заключения и исполнения договоров поставки, мы построили модель бинарной логистической регрессии, где в качестве зависимой переменной выступает наличие или отсутствие конфликтов с партнёрами по обмену за последние 2–3 года.

Выбирая возможные независимые переменные, мы опирались на ранее сформулированные гипотезы о влиянии на возникновение конфликтов условий заключения и исполнения договоров поставки. В первом случае (условия договоров) мы использовали индексы частоты дополнительных договорных условий, применяемых розничными сетями в их отношениях с поставщиками, взяв все четыре группы этих условий. Во втором случае (исполнение договоров) использована переменная частоты нарушения партнёрами по обмену договорной дисциплины.

В качестве контрольных переменных мы использовали:

– сектор торговли, ожидая, что в торговле продовольственными товарами ситуация должна быть более конфликтной, чем в торговле бытовой техникой и электроникой;

– размер компаний, полагая, что крупные компании могут быть меньше подвержены конфликтогенным факторам, чем малые и средние фирмы;

– принадлежность к одному из пяти регионов, полагая, что ситуация в них может различаться;

– происхождение компаний (для ритейлеров), подразумевая, что иностранные розничные сети ведут себя более жёстко и могут чаще порождать конфликты;

– тип компании (для поставщиков), имея в виду возможность того, что с производителями предпочитают меньше конфликтовать, чем с посредниками.

В результате мы получили уравнение, где зависимая переменная Y – наличие или отсутствие конфликтов (1 означает, что конфликты были; 0 – что их не было).

Независимые переменные:

X 1 – индекс ценовых обязательств (варьирует от 0 до 12);

Х2 – индекс бонусных платежей (варьирует от 0 до 12);

Х 3 – индекс оплаты услуг розничной сети (варьирует от 0 до 12);

Х4 – индекс дополнительных услуг поставщика (варьирует от 0 до 12) [59] ;

Х5 – Х6 – частота невыполнения условий договора поставки, варьирующая от 0 до 2 («Никогда», «Иногда», «Часто»), преобразованная в фиктивные переменные (база – 0);

Х7 – торговля продовольственными товарами (1 – да; 0 – нет) [60] ;

X8 – X11 – региональная принадлежность (дамми-переменные) (Москва – база; X8 – Санкт-Петербург; Х9 – Екатеринбург; X 10 – Новосибирск; X 11 – Тюмень);

X 12 – размер компаний (1 – крупные; 0 – мелкие и средние);

X 13 – происхождение компании (для ритейлеров) (1 – иностранная или совместная; 0 – отечественная);

X 14 – тип компании (для поставщиков) (1 – производитель; 0 – дистрибьютор).

Модель рассчитывалась нами отдельно для ритейлеров и для поставщиков. В этих вариантах в составе независимых переменных имеется два отличия. Во-первых, переменные Х5 – Х6 имеют для ритейлеров и поставщиков несколько разное значение, измеряя для ритейлеров частоту нарушения сроков поставки поставщиками, а для поставщиков – частоту нарушения сроков оплаты ритейлерами. Во-вторых, переменная X 13 рассчитывается только для ритейлеров, а переменная X 14 – только для поставщиков.

Посмотрим на полученные результаты (значение коэффициентов см. в табл. 4.3).

Модель для ритейлеров

Качество предсказания модели для ритейлеров достаточно высоко: правильно предсказаны 69,5 % случаев (наличие конфликтов – 78,8 % случаев). Из четырёх групп дополнительных договорных условий регрессионный коэффициент оказался значимым лишь для частоты бонусных платежей (р ‹ 0,05), подтверждая ранее сделанные выводы об их особой роли в отношениях между контрагентами. Эти результаты относительно устойчивы: при включении в модель каждого по отдельности из четырёх индексов частоты распространения договорных условий значимость коэффициентов на уровне 5 % сохраняется лишь для бонусных платежей.

Для переменных невыполнения сроков поставки коэффициенты значимы на высоком уровне (р ‹ 0,001). При этом влияние несоблюдения договорной дисциплины на возникновение конфликтов значительно более велико. Если повышение распространённости бонусных платежей при заключении договоров поставки способно увеличить шансы на возникновение конфликтов менее чем на 20 %, то нарушение сроков поставки товара в процессе исполнения договора повышает эти шансы в 5 раз. Если же нарушения оказываются частыми, то шансы увеличиваются в 12 раз. Влияние прочих переменных, вопреки возможным ожиданиям, оказалось незначимым.

Модель для поставщиков

Для группы поставщиков параметры нашей модели выглядят следующим образом: качество предсказания модели ещё более повышается – правильно предсказаны 76,7 % случаев (наличие конфликтов – 85,9 % случаев). Регрессионные коэффициенты индексов частоты распространения договорных условий к поставщикам не демонстрируют значимости, кроме коэффициента бонусных платежей (как и в модели для ритейлеров). Но даже его влияние значимо на уровне 10 %. Когда этот индекс включается в модель отдельно, уровень значимости превосходит этот порог, но результаты, как мы видим, не слишком устойчивы.

Регрессионные коэффициенты переменных, связанных с несоблюдением сроков оплаты, напротив, значимы при р ‹ 0,001. При этом несоблюдение сроков оплаты за поставленный товар во много раз повышает шансы на возникновение конфликтов. Здесь проявилось также влияние двух региональных переменных. Обнаружилось, что при работе в Новосибирске и Санкт-Петербурге шансы на возникновение конфликтов по сравнению с Москвой снижаются более чем на 80 %. Отношения в столице оказываются более конфликтогенными. Влияние прочих переменных незначимо.

Оба варианта предложенной модели значимы, то есть гипотеза о том, что хотя бы один из коэффициентов не равен нулю, не отвергается (Prob › ch2 = 0,000).

Наконец, проверяя устойчивость модели, мы рассчитали её параметры отдельно для ритейлеров и поставщиков продовольственного сектора в виду его особой важности. И в обоих случаях получили сходные результаты.

Какие общие выводы могут быть сделаны на основе данного анализа? Выдвижение ритейлерами дополнительных контрактных условий способствует возникновению конфликтов между сторонами рыночного обмена, но влияние этого фактора в совокупности с другими параметрами оказывается невелико и касается лишь бонусных платежей, воспринимаемых, видимо, наиболее болезненным образом [61] . Это противоречит стереотипным предположениям, сформулированным в нашей гипотезе Н4.9, которая подтверждается в лучшем случае частично.

Мы можем заключить, что распространённость дополнительных договорных условий может оказаться менее важной для оценок характера отношений в цепи поставок, нежели воспринимаемый смысл этих условий. Например, по нашим данным, ценовые условия розничных сетей заметно более распространены, чем бонусные платежи. Однако почти повсеместные ценовые обязательства не порождают отношенческих конфликтов в той же мере. Видимо, несмотря на их ощутимость с точки зрения перераспределения добавленной стоимости, отношенческие конфликты воспринимаются как приемлемый (неизбежный) рыночный инструмент, легитимный элемент неравного торга. Ценовые обязательства отражают дисбаланс власти, но при этом всё-таки принимаются в большей степени, нежели бонусные платежи, которые зачастую считаются необоснованными требованиями, свидетельствующими, по мнению поставщиков, о злоупотреблении доминирующим положением. Адекватно это отражает ситуацию или нет, но именно недостаток легитимности бонусных платежей значительно чаще порождает отношенческие конфликты, которые не удаётся урегулировать в ходе рутинных процедур торга, ибо речь идёт не только о восприятии количественных пропорций (заплатить больше или меньше), но о справедливости самих платежей за вход или за расширение ассортимента в принципе.

Таблица 4.3 Коэффициенты бинарной логистической регресии наличия конфликтов между ритейлерами и поставщиками

* Невыполнение сроков поставки товара поставщиками или сроков оплаты товара ритейлерами.

В более полной мере подтверждается наша гипотеза Н4.10. Оказывается, что несоблюдение договорных обязательств – куда более сильный и значимый фактор, во много раз повышающий шансы на возникновение конфликтов. Причём это касается не только нарушения сроков поставки товара в торговую сеть, но и сроков оплаты товара ритейлерами: оценки двух групп вновь удивительно близки. В соответствии с нашим изначальным предположением это означает, что условия исполнения договоров поставки в целом играют более принципиальную роль для обеих сторон, нежели условия заключения этих договоров. Исполнение контракта становится более важным, чем само его содержание, раз уж контракт заключён, даже если его параметры отражают дисбаланс власти и далеки от идеала, предписываемого формулой «Win-Win», когда обе стороны выигрывают.

Интересно также отметить, что в данном отношении в целом не наблюдается значимых различий между группами ритейлеров и поставщиков. Это подтверждается тем, что при расчёте модели для двух этих групп в целом коэффициент данной переменной оказывается незначимым. И те, и другие участники рынка находятся в условно симметричной ситуации.

Делая подобное заключение, мы ни в коей мере не отрицаем существенность проблемы, связанной с асимметрией властных отношений и давлением розничных сетей на поставщиков. Мы лишь указываем на то, что считать её причиной всех нынешних конфликтов вряд ли правомерно. Ведь нередко случающиеся срывы поставок повышенными требованиями розничных сетей не объясняются.

Получается на самом деле некоторая двойственность стандартов. С одной стороны, поставщики хотят, чтобы крупные компании их не «нагибали», и не брали никаких там бюджетов за вход в сеть. Они говорят: вы нам создайте нормальные условия, когда не будет всех этих бонусов и всего остального, и мы будем замечательно работать. Когда же им это предлагает небольшая компания, они тут же забывают о всех этих лозунгах и поступают, как им Бог на душу положит (директор по торговле, небольшая розничная сеть, Санкт-Петербург, 2008).

Разную значимость рассмотренных нами факторов важно учитывать также и для расстановки правильных акцентов при выработке мер экономической политики, которые особенно актуализировались в период финансового кризиса.