4.3.3. Конкуренция и поведение покупателей

Исключительно важным фактором, влияющим на рынок программного обеспечения, по-прежнему является мода. В результате богатый становится еще богаче, а бедный — еще беднее. Однако на рынке программного обеспечения остается еще очень много места для самых разных компаний, предлагающих оригинальные разработки.

В основных классах программного обеспечения компании, занимающие большую долю рынка, продолжают расширять свое присутствие. В частности, компания Офис, широко известная пользователям, выпускает  больше книг, надстроек, пакетов программ и обучающих комплексов, чем все другие компании. В результате, несмотря на существование более удачных программ, покупатели считают разумным покупать программы именно компании Офис.

Покупатели тянутся к известным торговым маркам. Качество программного обеспечения довольно трудно измерить. В то же время торговая марка является гарантией качества. Однако следует иметь в виду, что фирмы, обладающие хорошо известными торговыми марками, предпочитают торговать только наиболее модными товарами. На рынке существует огромное количество фирм, названия которых не так широко известны, но которые в состоянии более полно удовлетворить потребности своих клиентов.

Покупатели согласны платить повышенную цену за программы, которые действительно решают их проблемы. В то время как конкуренты стремятся сбить цены, лидеры продолжают удерживать высокие цены на свою продукцию. Например, компания Дилерсофт потерпела неудачу, выпустив на рынок высококачественную программу стоимостью 70 тыс. руб. Однако даже снизив цену до 9 900 руб., она не смогла поднять объем продаж. Несмотря на то что эта программа намного превосходила по качеству широко известные аналоги, покупатели предпочитали известные торговые марки, поскольку цена для них не имела большого значения.

Каналы распределения предоставляют большие скидки. Для каналов распределения программы — это всего лишь упакованный товар. Они привлекают покупателей большими скидками, зная, что вероятность покупки программы за 25 тыс. руб. в магазине, торгующем со скидкой, намного выше, чем вероятность покупки этой программы за 50 тыс. руб. в обычном розничном магазине.

Общество не достигло консенсуса относительно копирования программ. По некоторым оценкам производители программного обеспечения недополучают от 10% до 60% доходов за счет несанкционированного копирования их программ. Однако у этого явления есть и положительная сторона — за счет массового копирования программ торговые марки основных производителей становятся более широко известными и модными.

Если цена товара не достигает 15 тыс. руб., то покупатель может принять импульсивное решение. Таким образом, дешевый сегмент рынка характеризуется относительно большей свободой выбора.

Каналы распределения перегружены. Нехватка каналов сбыта является серьезным барьером на пути освоения рынка.

Сопровождение программного обеспечения становится важным фактором, обусловливающим повышение цен. Компании, затратившие тысячи рублей на приобретение программ, хотят получить реальные решения своих проблем. Делая покупки, они ориентируются на отзывы в прессе и мнение пользователей. Однако некоторые компании, имеющие устойчивую негативную репутацию, по-прежнему не страдают от падения объемов продаж.

Исключительно важным фактором, влияющим на рынок программного обеспечения, по-прежнему является мода. В результате богатый становится еще богаче, а бедный — еще беднее. Однако на рынке программного обеспечения остается еще очень много места для самых разных компаний, предлагающих оригинальные разработки.

В основных классах программного обеспечения компании, занимающие большую долю рынка, продолжают расширять свое присутствие. В частности, компания Офис, широко известная пользователям, выпускает  больше книг, надстроек, пакетов программ и обучающих комплексов, чем все другие компании. В результате, несмотря на существование более удачных программ, покупатели считают разумным покупать программы именно компании Офис.

Покупатели тянутся к известным торговым маркам. Качество программного обеспечения довольно трудно измерить. В то же время торговая марка является гарантией качества. Однако следует иметь в виду, что фирмы, обладающие хорошо известными торговыми марками, предпочитают торговать только наиболее модными товарами. На рынке существует огромное количество фирм, названия которых не так широко известны, но которые в состоянии более полно удовлетворить потребности своих клиентов.

Покупатели согласны платить повышенную цену за программы, которые действительно решают их проблемы. В то время как конкуренты стремятся сбить цены, лидеры продолжают удерживать высокие цены на свою продукцию. Например, компания Дилерсофт потерпела неудачу, выпустив на рынок высококачественную программу стоимостью 70 тыс. руб. Однако даже снизив цену до 9 900 руб., она не смогла поднять объем продаж. Несмотря на то что эта программа намного превосходила по качеству широко известные аналоги, покупатели предпочитали известные торговые марки, поскольку цена для них не имела большого значения.

Каналы распределения предоставляют большие скидки. Для каналов распределения программы — это всего лишь упакованный товар. Они привлекают покупателей большими скидками, зная, что вероятность покупки программы за 25 тыс. руб. в магазине, торгующем со скидкой, намного выше, чем вероятность покупки этой программы за 50 тыс. руб. в обычном розничном магазине.

Общество не достигло консенсуса относительно копирования программ. По некоторым оценкам производители программного обеспечения недополучают от 10% до 60% доходов за счет несанкционированного копирования их программ. Однако у этого явления есть и положительная сторона — за счет массового копирования программ торговые марки основных производителей становятся более широко известными и модными.

Если цена товара не достигает 15 тыс. руб., то покупатель может принять импульсивное решение. Таким образом, дешевый сегмент рынка характеризуется относительно большей свободой выбора.

Каналы распределения перегружены. Нехватка каналов сбыта является серьезным барьером на пути освоения рынка.

Сопровождение программного обеспечения становится важным фактором, обусловливающим повышение цен. Компании, затратившие тысячи рублей на приобретение программ, хотят получить реальные решения своих проблем. Делая покупки, они ориентируются на отзывы в прессе и мнение пользователей. Однако некоторые компании, имеющие устойчивую негативную репутацию, по-прежнему не страдают от падения объемов продаж.