ТРЕТЬЯ СТАДИЯ - ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
34 35 36 37 38 39 40
После завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы - переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопросы типа:
«Что Вы думаете об этой идее?»
«Что Вас больше всего заинтересовало из этого?».
Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить готовность собеседника к завершению сделки'
"Нет не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового предложения."
Шейли Марри Беттел
В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Это проявление его озабоченности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомнениями. Это очень важная часть беседы
Ваша линия поведения:
• попытайтесь понять причину сомнения: хорошо работают фразы типа:
«Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение» «Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?» «Вас что-то не устраивает?» «Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?».
• внимательно слушайте:
начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника; делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь,
• попросите уточнить и сообщить подробности,
• убедитесь, что собеседник называет истинную причину;
• используйте фразы амортизаторы: «Я разделяю Вашу озабоченность» «Многие поначалу испытывают такие же сомнения» «Я понимаю, почему Вы так считаете» и т.п.
• пользуйтесь классическим методом «Согласись и опровергни»; обратите внимание на ключевые слова:
«Я сам так же думал вначале, однако...» «Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время..»
«Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом...»
• не говорите фраз типа «Я знаю, что Вы чувствуете" «Вам надо сделать то-то и то-то» - у многих людей эти фразы вызывают раздражение;
• проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения;
• избегайте споров;
старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз, никогда не произносите фраз типа «Да, но...», они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор,
• отвечайте кратко;
• не принимайте отказ на свой счет;
каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так.
Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются по-разному в зависимости от конкретной формы деятельности заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т.д.
Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его. Самое главное - не уходите прежде, чем не получте от него определенного решения.
После завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы - переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопросы типа:
«Что Вы думаете об этой идее?»
«Что Вас больше всего заинтересовало из этого?».
Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить готовность собеседника к завершению сделки'
"Нет не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового предложения."
Шейли Марри Беттел
В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Это проявление его озабоченности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомнениями. Это очень важная часть беседы
Ваша линия поведения:
• попытайтесь понять причину сомнения: хорошо работают фразы типа:
«Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение» «Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?» «Вас что-то не устраивает?» «Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?».
• внимательно слушайте:
начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника; делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь,
• попросите уточнить и сообщить подробности,
• убедитесь, что собеседник называет истинную причину;
• используйте фразы амортизаторы: «Я разделяю Вашу озабоченность» «Многие поначалу испытывают такие же сомнения» «Я понимаю, почему Вы так считаете» и т.п.
• пользуйтесь классическим методом «Согласись и опровергни»; обратите внимание на ключевые слова:
«Я сам так же думал вначале, однако...» «Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время..»
«Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом...»
• не говорите фраз типа «Я знаю, что Вы чувствуете" «Вам надо сделать то-то и то-то» - у многих людей эти фразы вызывают раздражение;
• проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения;
• избегайте споров;
старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз, никогда не произносите фраз типа «Да, но...», они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор,
• отвечайте кратко;
• не принимайте отказ на свой счет;
каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так.
Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются по-разному в зависимости от конкретной формы деятельности заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т.д.
Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его. Самое главное - не уходите прежде, чем не получте от него определенного решения.