АНАЛИЗ ВСТРЕЧИ
К оглавлению1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 1617 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
34 35 36 37 38 39 40
Настоящий профессионал сразу после проведенной беседы анализирует результаты встречи. Чтобы анализ был логическим и объективным, делайте это, используя бланки, приведенные ниже. Скопируйте эти бланки и заполняйте их после каждой беседы.
Делайте это профессионально. Будьте откровенны. Делайте выводы и устраняйте недостатки.
Признавшись в своей слабости, человек становится сильнее.
О. Бальзак
1. Что я сделал хорошо?
Пришел вовремя
Выглядел соответствующим образом
Начал беседу с приветствия, улыбнулся
Задавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы собеседника
Естественно перешел от вопросов к описанию своего товара (предложения) и выгод, которые он обеспечит для собеседника
Говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение для собеседника
Убедился, что собеседник воспринял мои объяснения
Выслушал все возражения и ответил на них
Спокойно отнесся к высказанным сомнениям и озабоченности собеседника
Внимательно слушал
Успешно завершил беседу и предложил оформить контракт
2.Чего не следует делать в будущем?________________________________________
3. Что следует делать иначе?_______________________________________________
ОЦЕНКА БЕСЕДЫ
|
1. Начало беседы |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Представился четко и вежливо? |
|
|
|
|
Поприветствовал собеседника, приветливо улыбнулся? |
|
|
|
|
Здороваясь с клиентом, говорил приятным голосом? |
|
|
|
Конкретные замечания в предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
2. Переход к обсуждению дел |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Свел ли к минимуму "светские разговоры"? |
|
|
|
|
Плавно перевел разговор на цель визита/беседы? |
|
|
|
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
3. Сбор информации |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Большей частью говорил клиент? |
|
|
|
|
Задавал "открытые"вощюсы? |
|
|
|
|
Избегал говорить о своем предложении на этом этапе? |
|
|
|
|
Внимательно слушал? |
|
|
|
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
4. Особенности/Выгоды |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Естественно перешел к этому этапу? |
|
|
|
|
Показал, какую выгоду сулит собеседнику мое предложение? |
|
|
|
|
Во время беседы следил за реакцией собеседника? |
|
|
|
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
5. Заключительный этап |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Предложил перейти к завершению сделки? |
|
|
|
|
Смягчил каждое возражение и ответил на него по существу? |
|
|
|
|
Удачно ли реагировал на сомнения собеседника? |
|
|
|
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
6. Внешнее впечатление |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Проявлял интерес к собеседнику? |
|
|
|
|
Имелись ли словесные или физические "тики"? |
|
|
|
|
Выглядел ли профессионально? |
|
|
|
|
Гон голоса был приятный и уверенный? |
|
|
|
|
"Заразил" ли собеседника своим энтузиазмом? |
|
|
|
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Настоящий профессионал сразу после проведенной беседы анализирует результаты встречи. Чтобы анализ был логическим и объективным, делайте это, используя бланки, приведенные ниже. Скопируйте эти бланки и заполняйте их после каждой беседы.
Делайте это профессионально. Будьте откровенны. Делайте выводы и устраняйте недостатки.
Признавшись в своей слабости, человек становится сильнее.
О. Бальзак
1. Что я сделал хорошо?
Пришел вовремя
Выглядел соответствующим образом
Начал беседу с приветствия, улыбнулся
Задавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы собеседника
Естественно перешел от вопросов к описанию своего товара (предложения) и выгод, которые он обеспечит для собеседника
Говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение для собеседника
Убедился, что собеседник воспринял мои объяснения
Выслушал все возражения и ответил на них
Спокойно отнесся к высказанным сомнениям и озабоченности собеседника
Внимательно слушал
Успешно завершил беседу и предложил оформить контракт
2.Чего не следует делать в будущем?________________________________________
3. Что следует делать иначе?_______________________________________________
ОЦЕНКА БЕСЕДЫ
|
1. Начало беседы |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Представился четко и вежливо? |
|
|
|
|
Поприветствовал собеседника, приветливо улыбнулся? |
|
|
|
|
Здороваясь с клиентом, говорил приятным голосом? |
|
|
|
Конкретные замечания в предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
2. Переход к обсуждению дел |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Свел ли к минимуму "светские разговоры"? |
|
|
|
|
Плавно перевел разговор на цель визита/беседы? |
|
|
|
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
3. Сбор информации |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Большей частью говорил клиент? |
|
|
|
|
Задавал "открытые"вощюсы? |
|
|
|
|
Избегал говорить о своем предложении на этом этапе? |
|
|
|
|
Внимательно слушал? |
|
|
|
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
4. Особенности/Выгоды |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Естественно перешел к этому этапу? |
|
|
|
|
Показал, какую выгоду сулит собеседнику мое предложение? |
|
|
|
|
Во время беседы следил за реакцией собеседника? |
|
|
|
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
5. Заключительный этап |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Предложил перейти к завершению сделки? |
|
|
|
|
Смягчил каждое возражение и ответил на него по существу? |
|
|
|
|
Удачно ли реагировал на сомнения собеседника? |
|
|
|
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
|
6. Внешнее впечатление |
Отлично |
Работать еще |
|
|
1 |
2 |
3 |
|
|
Проявлял интерес к собеседнику? |
|
|
|
|
Имелись ли словесные или физические "тики"? |
|
|
|
|
Выглядел ли профессионально? |
|
|
|
|
Гон голоса был приятный и уверенный? |
|
|
|
|
"Заразил" ли собеседника своим энтузиазмом? |
|
|
|
Конкретные замечания и предложения
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------